os desafios do comércio eletrônico no ramo automobilístico
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Palestra de FRED MELO, Gerente Web do Grupo Parvi, no Fórum de Marketing Digital Digitalks 2013TRANSCRIPT
OS DESAFIOS DO COMÉRCIO ELETRÔNICO NO RAMO AUTOMOBILÍSTICO
F R E D M É L O
Gerente WEB Grupo Parvi
MERCADO AUTOMOBILÍSTICO
- Brasil 4º maior vendedor mundial de veículos
- Aumento de 6,1% sobre 2011
- Em 2012, foram emplacados 3.634.639 veículos, ante 3.425.495 em 2011
- Somente o mês de dezembro de 2012, foram 343.762 unidades, contra as 329.206 de dezembro de 2011
Fonte: Revista Auto Esporte
FROTA POR ESTADO
Fonte: eCMetrics 2011
Concessionárias por região
Fonte: eCMetrics 2011
O QUE OS INTERNAUTAS COSTUMAM FAZER NA INTERNET
- 82% usam a internet para pesquisar preços
- 75% pesquisam imagens de modelos e opções
- 70% pesquisam detalhes de desempenho e dimensões
- 69% pesquisam locais de compras
- 66% pesquisam novos lançamentos
Fonte: eCMetrics 2011
GOSTARIA DE USAR A INTERNET PARA:
- 42% participar de pesquisas diretamente do site do
fabricante da marca
- 42% agendar visitas aos revendedores
- 40% tirar dúvidas no site do fabricante através de contato
direto com as pessoas responsáveis
- 38% fazer compra do produto diretamente no site do
fabricante da marca
- 38% fazer compra do produto no site do revendedor
Fonte: eCMetrics 2011
VEÍCULOS NA WEB
Grandes Vitrines
Sites Nacionais
― Icarros
― WebMotors
Sites Regionais
― MeuCarango
DIFICULDADES
VALOR (Ticket Médio)
- Financiamento (85% das vendas)
- Veículo Usado como Entrada
- Refinanciamento
- Troco na Troca
Questão Cultural
- Novo Perfil para o “Vendedor Web”
- Novo Perfil do Cliente
Regras do Negócio
- Cada Montadora tem a sua
- Diferença nos valores de Fretes e impostos
PERFIL DO VENDEDOR WEB
- Primeiramente dedicado exclusivamente ao atendimento Web
- Prático
- Rápido
- Dinâmico
- Utilize o Comércio Eletrônico
PERFIL DO CLIENTE
- Já buscou todas informações sobre o veículo
(Sabe tudo sobre o modelo desejado)
- Quer um atendimento personalizado e diferenciado
- Busca uma negociação mais dinâmica
FLUXO DE ATENDIMENTO
- Processos enxutos
- Menor tempo de resposta possível (Contato rápido faz diferença)
- Conhecer todo o processo de vendas, e os processos da fábrica
MUDANÇAS INICIAIS
Foi desenvolvido um pequeno estudo, seguido de um projeto, mudando:
- Sites: ( Mais simples (navegabilidade), limpos, de fácil utilização (Usabilidade)
- Processo de Vendas: Reestruturação do processo de atendimento e vendas para os clientes WEB.
RESULTADOS
- Após as mudanças houve um crescimento de 1211%, no volume de vendas.
( saindo de uma média de 19 unidades/mês, para 230 unidades/mês)
NOVAS MUDANÇAS
- Utilização da inteligência (BI) a favor negócio
- Mídias Sociais
Obrigado!