marketing voltado para feiras e exposições

Marketing voltado para

Feiras e Exposições

ELIANE BASTOS

Consultora de Marketing da Ello Consultores

Publicitária com mais de 20 anos de carreira na área de marketing

corporativo, trabalhando diretamente com comunicação empresarial.

Publicitária pelo Mackenzie, pós-graduada em administração pela Unifei com

especialização em marketing pela Madia Marketing School.

Atuou por mais de cinco anos com Promotora de Eventos : congressos, seminários e

exposições técnicas, seu portfólio soma 184 eventos realizados/participados.

É fundadora e diretora da Ello Consultores, especializada em marketing industrial.

Foi gerente de marketing da Abendi, entidade técnica.

Editora-chefe de revista técnica.

Responsável pela comunicação com 6.000 clientes.

É palestrante de Comunicação Empresarial e

Marketing para o Terceiro Setor,

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CONSULTORIA

ESTRATÉGICA

TREINAMENTO

MARKETING

E EVENTOS

PROMOÇÃO DE ILHAS DE

NEGÓCIOS

ORGANIZAÇÃO DE ESTANDE

APRESENTAÇÕES

PARTICIPANTES

OBJETIVO DO ENCONTRO

Dicas de MKT e

Comunicação voltado para

eventos

FORMATO DO ENCONTRO

Palestra expositiva de 1h30min

durante a exposição do tema será aberto espaços para

perguntas

REFLEXÃO DA TARDE

Sua empresa está preparada para participar em feiras de

negócios?

PROGRAMAÇÃO

1. Marketing

2. Meio de Comunicação

3. Mercado de Eventos

4. Eventos - Identificar Expectativas

5. Eventos - Planejamento

6. Eventos – Atendimento

7. Eventos – Organização

8. Eventos – Visitante

9. Eventos - Relatório

Marketing Tornar a venda possível

“....o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.

A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto e o serviço se

adaptem a ele e se venda por si só.

O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto

ou serviço disponível.”

Peter Drucker

MEIOS DA COMUNICAÇÃO

• SITE

• NEWS LETTER – EMAILMKT

• APLICATIVOS VIRTUAL

• REVISTA - JORNAL

• FOLHETOS

• INFORMATIVO - LISTAS

• MÍDIAS PROMOCIONAIS : OUTDOOR, MALA-DIRETA, PLACA DE RUA.....

IMPRESSA

• VENDEDOR

• EVENTO - TREINAMENTO

• PROMOÇÃO PESSOAL

• TV – RÁDIO

• TELEFONE ELETRÔNICA

MERCADO DE EVENTOS

9 entre 10 empresas incluem eventos em seus planejamentos

estratégicos.

São Paulo promove um evento a cada 6 minutos. Uma feira de

negócios a cada 3 dias!!!

Circulam pelos eventos em São Paulo 8,8 milhões de visitantes, entre

profissionais e compradores, além de 77,5 mil expositores.

Pesquisas indicam que cada vez mais as grandes decisões de compra são

tomadas após experiência presencial relevante, precedidas e sucedidas

de informação online abundante.

PORQUE PARTICIPAR DE FEIRAS DE NEGÓCIOS

Indicadores – Portal Feiras Industriais

Mais de 440 eventos cadastrados e separados por segmento da indústria.

Catalogados 249 eventos para 2014

39

eventos

29

eventos

17

eventos

11

eventos

SEJA

UM EXPOSITOR

Negócios são feitos por

PESSOAS para PESSOAS.

PASSO 1

IDENTIFICAR EXPECTATIVAS

Tempo

Mais em menos tempo O comprador vai até o expositor Espaço físico

Comprador, vendedor e o produto se encontram fisicamente Comercial

O expositor de frente ao potencial comprador Meio mais eficaz de relacionamento comercial Audiência qualificada

Marketing Vários objetivos podem ser alcançados Comunicação bilateral

Visitantes perguntam e desafiam os expositores, que argumentam e fazem negócios “cara a cara”

Comunicação tridimensional

Compradores podem ver, experimentar, tocar e testar os produtos

Definição de Objetivos

O que quero?

Qual resultado

quero alcançar?

EXPECTATIVAS DO EXPOSITOR

Solucionar problemas específicos

Conversar com especialistas e obter

conhecimento técnico

Acompanhar o desenvolvimento da indústria e

do mercado

Gerar contatos de negócios e consolidar os

relacionamentos existentes

Discutir termos específicos / condições /

preços

Discutir necessidades de seu negócio em um

ambiente neutro

Examinar os produtos por eles mesmos e

questionar as promessas dos fabricantes

Fazer comparativos entre marcas distintas, de

modo fácil e rápido

EXPECTATIVAS DO VISITANTE

Qual resultado esperado pela direção?

Qual o investimento financeiro, equipe sua

empresa pretende dispor?

Objetivos comerciais:

Quais serão as metas comerciais para participar do

evento.

Objetivos institucionais:

Qual imagem sua empresa pretende expor no

evento?

Objetivos promocionais:

Quais ações se pretende realizar para incentivar

visitantes ao estande?

REFLEXÕES

PASSO 2

PLANEJAMENTO

O PÚBLICO direto

-Quem

-Onde

- Referências do que gosta

ou não

O PÚBLICO indireto

-Quem

-Como interferem

MENSAGEM

- O que dizer/expor

-Como (forma lógica ou

simbólica)

-Quem deve dizer

- Mensagem chave

A EMPRESA

- Objetivos

- Estratégias

- Mercado

- Concorrência

ORÇAMENTO

- Caixa

- % de Vendas

-- Objetivos da campanha

-- Concorrência

GESTÃO

- Cronograma

- Responsável

- Formas de medição

-- Feedback

ESTANDE

- Montagem

- Projeto

- Manual do expositor

ETAPAS DO

PLANEJAMENTO O EVENTO

- Tipologia

- Abrangência

- Expectativas

- empresa

- visitante

Analise a planta baixa do evento

Compare com a planta baixa da edição anterior

Análise com as informações colhidas dos expositores

Analisando a planta do evento x as áreas disponíveis para escolha – tipos de

áreas: esquina, meio de rua, ponta de ilha, meio de rua.

Seleção da área de acordo com fluxo de visitação, pé direito do local, carga

permitida para o local, saídas de incêndio, localização de banheiros, áreas de

alimentação, localização de telefones públicos, enfermaria, localização do

congresso e/ou eventos paralelos, locais no evento para armazenamento de

material etc.

A EXPOSIÇÃO

Como Definir o Melhor Local para seu Estande

Condições contratuais para atrair visitantes e expositores de peso.

Sobre mudança de posição do estande por parte do promotor.

Analise o Plano de Comunicação do evento para atrair visitante.

Verifique as condições de segurança e licença do promotor e do centro

de convenções em realizar evento.

Como Definir o Melhor Local para seu Estande

A EXPOSIÇÃO

ESTANDE

Construídos: chamam mais atenção

Mistos: chamam atenção quando possuem

elementos exclusivos da marca.

Padrão: pode contar com adesivagem

e iluminação para diferenciar-se.

ESTANDE

• Tempo estimado para montagem e desmontagem

• Compromissos contratuais da entrega

• Áreas complementares (copa, depósito, sala vip, área de palestra, etc..)

• Equipamentos (frigobar, TV, móveis)

• Decoração (paisagismo, vitrine)

• Comunicação Visual (imagens e cores)

• Mapeamento de pontos (ar comprimido, água e deságue, dreno para ar condicionado,

pontos de telefone e internet e questões elétricas)

• Manual do expositor (considerações para viabilidade do projeto)

• Taxas (promotor e prefeitura)

Faça um check list rigoroso, sua marca estará

exposta para um grande número de pessoas para ser colocada em

risco por deslizes de pequenos detalhes.

Mantenha uma pasta no estande com cópia de todos os contratos,

documentos do evento e lista de telefone dos fornecedores.

Equipe de coordenação de produção preparada auxilia a participação da empresa em grandes feiras e

libera a equipe interna para as

preparações do produto e materiais

de divulgação.

ESTANDE

PRODUTO / SERVIÇO

Lançamento: o visitante no geral vai em busca de novidades nas feiras

Novidades:

Promoção

Campanha

Conceito

Modelo Comercial que seja novo.

DIVULGAÇÃO

ANTES DA FEIRA

• Ações antecipadas que promova a

expectativa do que o cliente irá encontrar na

feira:

•site, fan page

•campanhas por e-mail para o público

alvo,

•assessoria de imprensa trabalhe

releases para imprensa.

• Prepare a equipe interna para atendimento

a fornecedores, mídia, clientes.

•Convite da feira : Enviar antecipadamente

para clientes e

prospects

Site / E-mailmkt

Facebook

DIVULGAÇÃO

Aproveitar a estrutura da promotora • Catálogo oficial • Merchandising • Patrocínios • Publicidade no site do evento

DIVULGAÇÃO

DURANTE A FEIRA • Brinde

•Ações Interatividade

Cartunista

Fotos para redes sociais

Show

Coquetel

Concurso (questões legais,

autorizações, votações)

Sorteio

Demonstração

Imprensa

• Montagem de kit´s de imprensa • Coletivas de imprensa • Releases

Material promocional

• Portfólios, Folhetos • Informativos técnicos • Cartões de visitas

Material Promocional

DIVULGAÇÃO

É importante gerar experiências que

sejam marcantes e fiquem na memória de quem

passa pelo estande. Experiência relacionada com a situação de

compra e uso de seu produto e não com a ação promocional.

DIVULGAÇÃO

Lembre-se que

conhecimento leva ao

aprendizado, e quase

nenhuma decisão de compra se dá

sem o conhecimento adequado do

produto ou serviço.

EQUIPE INTERNA

Setores da

Empresa

Responsabilidades

Diretas Outros

Direção Identificar resultados esperados Expor o investimento a ser

permitido para o evento

Marketing Montar a estratégia de

participação

Preparar todo o material

promocional

Eventos Organizar toda a participação da

empresa no evento

Vendas Designar equipe para

participação

Treinar equipe e

indicar expectativas

Produção Preparar os produtos a serem

expostos no evento

EQUIPE EXTERNA

•Limpeza

•Segurança (avaliar necessidade conforme a feira e equipamentos/produtos expostos) (caso não leve fita de segurança) •Recepcionista (indicado que a cada 10m2 de área livre haja uma pessoa de atendimento) Qualquer pessoa que estiver em seu estande está representando a marca da empresa (que deve ser preservada). Além disso qualquer pessoa que estiver trabalhando em seu estande deve estar apta a fornecer informações.

•Buffet (custos abertos por item, especificando a quantidade e chegando as caixas de depósito)

•Equipe de manutenção, montagem e desmontagem (montadora)

ORÇAMENTO

Estande • Locação • Projeto • Taxas: energia, hidráulica, limpeza – às vezes pode chegar a 10% do

valor da locação

Divulgação • Material impresso : Desings + Gráficas • Material eletrônico: Desings + Programadores + Reprodutores • Ações Promocionais

Equipe

• Definição de quantidade • Diária (deslocamento, refeição, vestuário) • Contratação de terceiros

Produto • Produção de protótipos • Deslocamento de maquinários • Equipe para montagem e desmontagem

PASSO 3

ATENDIMENTO

Equipe ++++

Facilidade de comunicação oral

[Feira não é lugar de pessoas envergonhadas]

Boa aparência

Vestimentas adequadas (inclusive maquiagem)

Pontualidade

[Chegue antes de iniciar e Saia após terminar]

Descontração, Empatia,

Manter contato visual

Conhecimento da empresa,

produtos e mercado

Limpeza

Respeitar culturas

Equipe ++++

Abertura Solene : equipe bem treinada e indiscutível

que o estande esteja impecável. Recomendável um mídia kit

para distribuir a imprensa.

Para participar em feiras acima de tudo a pessoa precisa ser

curiosa, extrovertida e comunicativa.

Equipe ----

Não fique sentado por muito tempo

Não fique comendo e bebendo no estande

Concentração ao evento (evitar celular, arrumação geral do estande)

Evite criticar a concorrência

Não ignore e nem subestime os visitantes

Distribuição indiscriminada de material

Equipe ----

Dicas:

- Descanse! Participar de feira poderá ser muito desgastante se não houver, um

período de descanso, antecipado, pois o tempo todo você ficará em pé.

-Vista uma roupa confortável. Sapatos também.

Registre todos que passarem em seu estande

• Além do leitor ótico para capturar dados cadastrais

• Preencha um formulário de interesse

• Muito além do e-mail de agradecimento

• Dê continuidade ao evento estendendo ações nas redes sociais e

canais de vendas.

• Crie uma sistemática de contatos com este prospects

para mantê-lo em sua base de dados.

• Retomar contato com o visitante para tentar agendamento de visita.

Não basta conquistar mais um visitante:

é imprescindível recepcionar, identificar,

filtrar e registrar os contatos comerciais

efetivados no estande

Registros

O VISITANTE

1. Envolver pessoas

2. Estabelecer vínculos

3. Entender necessidades

4. Oferecer soluções

5. Gerar negócios O buzz será consequência, e não mais o resultado esperado!

SELECIONAR o VISITANTE O expositor deve ensinar seu staff a diagnosticar o perfil daquele visitante e realizar a

“triagem”

É nosso visitante de interesse?

SIM. Cliente em potencial a longo prazo.

SIM. Cliente com grande potencial e a curto prazo.

O que fazer com ele?

Para onde encaminhá-lo?

NÃO. É um “rato de feira”.

NÃO. É um curioso.

NÃO. É um concorrente

O que fazer com ele?

Para onde encaminhá-lo?

EM PARTES. É um estudante que precisa apenas

ter experiência com a marca .

ATENÇÃO

INTERESSE

DESEJO

AÇÃO

CAPTAR VISITANTE

PASSO 4

RELATÓRIO

Análise dos Resultados

• Previsto x Realizado

• É preciso mensurar os resultados das ações

• Não somente o buzz gerado junto ao público de interesse

• Deve-se identificar os negócios gerados em torno do evento

• Quantificar e Qualificar os leads captados para o pós-feira

• O que deu certo x o que deu errado

Relatório Final

- Dados do evento, objetivos esperados e alcançados e fotos

Base de Dados

Dê prioridade à organização da base de dados gerada durante a

feira

CONCLUSÕES DA TARDE

É responsabilidade do promotor levar ao

evento o público alvo, porém é de

responsabilidade do expositor fazer com

que o público de seu interesse o localize

dentro do pavilhão!!

CONTATOS

Eliane Bastos

E-mail: eliane@elloconsultores.com.br

Telefone: (11) 2737-7048 / 99966-6260