incrementando as vendas e superando objeções. · personalizado (através das 5 maneiras de...

Incrementando as vendas e superando objeções.

Porque estamos aqui? Qual a minha verdadeira MISSÃO?

“Deus não teve tempo de fazer fracassados, só pessoas brilhantes. Acredito que cada um de nós tem talentos que lhe foram dados por Deus e que estão dormentes no seu interior esperando para

desabrochar”. Mary Kay Ash

“Tudo que a mente humana pode conceber, ela pode realizar”.

Napoleon Hill

“Um problema muito comum

entre o pessoal de vendas é que eles não se sentem como profissionais… E isso é uma tragédia porque

a venda é uma das mais verdadeiras profissões que existem…”

Três atitudes:

Coragem – Chegar antes - Estudo

PENSAMENTO COMPORTAMENTO SENTIMENTO RESULTADO

Pensamento ruim=Sentimento ruim Comportamento ruim=Resultado ruim

Pensamento bom=Sentimento bom=Comportamento bom=Resultado

ótimo.

Mudanças: O mundo mudou e nos últimos anos, com muita intensidade, principalmente em nossa área de vendas. Veja, por exemplo,

como a internet, o e-mail e o telefone celular mudaram os hábitos e a vida dos vendedores.

Antigamente, vencia a empresa mais forte, maior e mais conhecida, porém, hoje terá grandes chances de vencer a que

for mais rápida e tiver uma boa comunicação. Hoje podemos comprar produtos, em qualquer lugar do

mundo, através da internet Não existe mais “cliente bobo”e desinformado. O vendedor deve profissionalizar-se e conhecer profundamente o que

vende e fazer trabalho de excelência para o cliente .

Velocidade! Para vender, preciso chegar antes do meu concorrente. Se eu oferecer meu “peixe” após o cliente já ter comprado o “peixe”

da banca ao lado, não venderei. Três coisas importantes quando se trata de concorrência são:

a) Velocidade para chegar na frente; b) Coragem para enfrentar e promover desafios;

c) Estudo das qualidades e benefícios dos nossos produtos.

Agendamentos de visitas por telefone:

Faça a venda antes da venda. Primeiro, venda a entrevista depois o produto.

Preço é importante, mas credibilidade é muito

mais. Os clientes raramente deixam de comprar por preço, porém deixam de comprar por falta de

credibilidade.

Apresentação de Vendas: A pergunta mais importante que podemos fazer a um cliente é:

-“Porque o Sr (a) Não está usando o meu produto ainda?” -Com um ar de indignação e bom humor. Quase sempre a resposta dará

pistas para a venda. -Preconceitos e “achismos” são luxos que um vendedor não pode apresentar. Julgar o poder de compra do cliente por sua aparência

pode ser fatal. Apresente sua venda com entusiasmo e energia, acima da média.

Após citar uma característica diga, em seguida: -Isso significa que…-e naturalmente virá o beneficio. Preenchendo, na cabeça do cliente, a questão “E daí?”, que sempre existe e quando não

é respondida, não há venda. Use a lei do contraste. Ofereça, primeiro, o produto de maior valor,

depois o mais acessível. Não me faça pensar. A venda deve ser simples, fácil e sem

complicações, muitas vendas são perdidas porque os vendedores a complicam.

Indicação e Prospecção: Indicações rendem muito e custam “nada”. Peça indicações a todos os seus contatos,

sempre.

Mantenha a “caixa-d’água”cheia, assim aumentará a base de sua carteira de

clientes.

Pesquise novas oportunidades de vendas. Vá onde os outros ainda não foram. Pense

BRASIL!!!

DATA LIG ENTREV PEND NÃO SIMVALOR DIA R$

VALOR MÉDIO

1/10 63 12 4 5 3 450.00 150.00

2/10 54 15 6 7 2 280.00 140.00

3/10 87 19 4 10 5 870.00 174.00

Resumo 204 46 14 22 10 1.600,00 160,00

USANDO A LEI DAS MÉDIAS

A SEU FAVOR

POR CONTRATO + ou –

22,5% + ou – 22%

Dica! Acostume-se com a alta rejeição e goste do não

É mais importante controlar o trabalho do que as comissões. Fique atento em como você está gastando seu tempo.

Use a lei das médias a seu favor. Quanto maior for o número de clientes para os quais você apresentar o seu produto,

maiores serão suas chances de fechar vendas.

Hoje, um dos maiores problemas enfrentados pelos vendedores,

é o baixo número de entrevistas,

ou seja, falam pouquíssimo com as pessoas que efetivamente decidem.

Principais Qualidades de um Vendedor Profissional

Disciplina Determinação

Dedicação Responsabilidade

Persistência Auto-Crítica Humildade Iniciativa

Criatividade Objetividade

Ambição Auto-Estima

Visão

Aparência Coragem/Ousadia

Respeito Valorização dos Outros

Adm. do tempo Flexibilidade

Alegria/Humor Garra

Entusiasmo Honestidade Flexibilidade

Fé: Em Deus/Em si Mesmo/Nas pessoas…

Você sempre causa uma das duas imagens:

a) Tirador de pedidos

b) Orientador

“Você nunca terá uma 2º chance de causar uma 1ª boa impressão”

“O mundo trata e paga melhor quem se veste bem”

“O traje não faz o homem, mas faz 90% do que se pensa sobre ele”

Pergunte, Escute e Aprenda Passo 1 – Pergunte

Fazer perguntas significa descobrir os desejos e necessidades de seus clientes.

Passo 2 – Escute

Ouvir o que o seu cliente ou qualquer outra pessoa tem a dizer é o passo mais importante para conquistar

confiança rapidamente.

Passo 3- Aprenda Depois de você descobrir as reais necessidades e interesse ,

saberá sobre quais produtos oferecer e demonstrar.

Maneiras eficazes de trabalhar com as Vendas em MK

1- Ciclo do Sucesso:

Construir um forte relacionamento por meio de um atendimento

personalizado (através das 5 maneiras de vender) para atender as

necessidades e desejos de cada cliente.

2 - PLANO de Acompanhamento 2+2+2 A partir da data de compra, o que

você precisa fazer?

3-É preciso sair da zona de conforto Visualizar suas metas

Participar das Reuniões de Unidade e Eventos

Ser Estrela em todos os trimestres.

Venda o Produto 1-Melhor conhecimento do produto

2- Confiança em si mesma em vender e administrar o negócio 3- Melhor compreensão da administração do estoque e de como

fazer pedidos. 4- Uma base de clientes maior por meio da construção de

relacionamentos. 5- Atrair potenciais novas Iniciadas enquanto você mostra a

oportunuidade de negócio, a flexibilidade de horário aliada aos maravilhosos produtos. Você é o primeiro produto que vende! Sua imagem, sua forma de atendimento e acompanhamento, tudo isso

é fundamental para o sucesso de seu negócio.

IMPORTANTE: É dificil vender o que você não usa! Quando você usa e acredita no produto, você

está mais segura em vendê-lo. Ao formar uma base grande de clientes, você pode colher mais recompensas do que apenas a

venda.

“Contra fatos não há argumentos” Sabedoria popular

“Os fatos provam, mas o ENTUSIASMO convence” César Frazão

Você pode mudar

a sua vida!

Dobre seu entusiasmo

E seus ganhos dobrarão.

Olha só... Ligadinha... Gostaria... Viu... Baratinho... Poderia... Ok... Pedidinho... Você terá que Tá... Então tá então... Não sei não... Né... Benzinho... Meu... Queridão... Cara... Mimosa...

Vender é,descobrir o que o outro deseja e ajudá-lo a encontrar a melhor maneira de obtê-lo

a) Ouvir atentamente; b) Mostrar que entendeu;

c) Devolver em forma de pergunta; d) Responder a verdadeira objeção;

e) Tentar o fechamento da venda;

OBS: Não se apegue demais à primeira objeção, muitas vezes ela é falsa, isto é, não passa de uma defesa

psicológica.

E DAÍ?

ISSO SIGNIFICA

QUE...

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

A MELHOR TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MUNDO:

?

CARACTERÍSTICAS O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO

?

CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO

BENEFÍCIOS

Atenção!

.Segundo Heinz Goldmann, existe uma grande diferença entre poder de compra e desejo de compra.

.Um simples operário com dor de cabeça comprará mais aspirinas do que um milionário.

.Um torcedor fanático poderá gastar todo o seu salário na compra do uniforme de seu time.

.Por tanto quanto maior o desejo de comprar menos importância terá o preço.

.O caro e o barato é um conceito muito subjetivo e muda de uma pessoa para outra, o fato é quanto mais ele se aproximar do desejo do cliente mais barato ele parecerá (compra benefícios)

O cliente deseja seu produto???

1- Você gostaria de ser operado por um médico que oferece descontos?

2- Você usa a roupa mais barata que existe? 3- Caro comparado a que? 4- Quer um barato ou um que funcione? 5- Quanto vale sua empresa? Seu futuro? Uma vida mais feliz? 6- O sr. me venderia o seu por……? 7- As coisas baratas raramente são boas e as boas não são

baratas... 8- Sr. não existe mágica, se for barato demais desconfie… 9- Quem compra o mais barato acaba pagando mais caro… 10- Não é o mais barato nem o mais caro é o valor justo pela

qualidade Desconto destroi a credibilidade e pode destruir a empresa! Os líderes de mercado não praticam preços mais baixos. Geralmente o cliente pede desconto por hábito.

10 AÇÕES PARA VENDER SEM DESCONTOS

A GRANDE DIFERENÇA ENTRE

VALOR X PREÇO

Cuidado com a guerra de preços!!!

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES QUE O CLIENTE LEVA EM CONSIDERAÇÃO NO MOMENTO DA

COMPRA: 1- MARCA 2- ESTILO/BENEFÍCIO 3- QUALIDADE 4- RAPIDEZ/CONVENIÊNCIA *** 5- PREÇO Fonte: ACNILSEN

QUALIDADE INFERIOR COM PREÇO IGUAL = QUEBRA, NÃO

VENDE QUALIDADE IGUAL OU SUPERIOR COM PREÇO IGUAL OU MENOR =

QUEBRA, NÃO TEM LUCRO QUALIDADE SUPERIOR COM

PREÇO SUPERIOR = VENDA DE VALOR AGREGADO

A SOLUÇÃO é inovar na prestação

de serviço!

As pessoas não são iguais, logo, não compram da mesma forma. Quanto mais diferentes tipos de fechamentos você souber, mais chances terá

em vender. Alguns tipos de fechamento:

a) Uso de depoimentso e testemunhais: apresente depoimentos de clientes

satisfeitos como prova do que está argumentando.

b) O poder da imaginação: faça os clientes imaginarem os benefícios que está mencionando, dizendo: “Imagine…”

c) Reduzir ao ridículo: decomponha o preço do que está vendendo por: dias,

mês, ano, duração do produto, etc… Assim o preço parecerá barato.

d) Vantagens em comprar e vantagens em não comprar: relacione em uma folha . O resultado será uma lista de vantagens em comprar muito maior do

que as vantagens em não comprar.

e) O medo de perder e o prazer de ganhar: tudo o que nós compramos na vida é baseado nesses dois sentimentos. Mas os vendedores exploram muito pouco o medo de perder e ele é muito forte.

f) Cale-se e venda: após dar o preço ao cliente, cale a boca e olhe firme nos olhos dele, às vezes o silêncio é a maior pressão que pode existir. Quer perder uma venda? Basta estender-se em seus argumentos

g) Solicitar o pedido. Muitos clientes não compram simplesmente

porque têm medo de comprar e os vendedores não pedem a eles, que comprem, por vergonha. É preciso insistir um pouco para fechar a venda.

NNNNN

VOU PENSAR

ME LIGA AMANHÃ…

Ou

O vendedor… O cliente diz:

VOU DAR UMA

PENSADINHA

E JÁ VOLTO…

`Não tenha medo de perder a venda. É melhor ouvir um não do que um falso sim.

UMA DAS MAIORES CAUSAS DO FRACASSO EM VENDAS.

VOCÊ PRECISA ENTENDER QUE O SER HUMANO TEM DIFICULDADE DO NÃO, ESTABELEÇA E DIGA O

NÃO POR ELE EM VENDAS NÃO EXISTE AMANHÃ

*NÃO GASTE VELA BOA COM DEFUNTO RUIM...

CUIDADO COM OS LADRÕES DE TEMPO!

TAV “Heinz Goldmann”

“Para os campeões em vendas não

existe o amanhã”

UMA TÉCNICA POTENTE, A ARMA MAIS IMPORTANTE QUE NÃO PODE FALTAR NO

ARSENAL DE UM VENDEDOR.

Nada vende mais que um caso,

uma história verdadeira.

$

VANTAGENS VANTAGENS EM COMPRAR EM NÃO COMPRAR

1- Presuma o fechamento. Decida por ele

2- Já liste tudo o que o cliente gostou.

3- A frase mágica que faz com que os homens ergam os olhos...

“Se o Sr. Não comprar este produto Nunca ficará satisfeito de verdade,

Vou ajudá-lo”

Alguma dúvida? Fui claro? Relembrando:

Fica 5 vezes mais barato fidelizar do que sair à procura de novos

Clientes.

Peter Drucker

Cuide de seu cliente!

QUANTOS CLIENTES SUA EMPRESA POSSUI?

Deve ser Objetivo da Empresa:

Transformar todo cliente, num vendedor

NÃO EXISTE MAIS ESPAÇO PARA ESTES DOIS ERROS COMUNS

HOJE EM DIA...

Encontrar desculpas para os fracassos

Vergonha de ser vendedor: “Ser ou Estar vendedor...”

Mantenha-se blindado contra crises e comentários

negativos. Não deixe que comentários ou notícias ruins ocupem seus pensamentos e, com isso, prejudiquem suas vendas.

Normalmente os “vendedores fracos”usam as noticias ruins e a “crise” como desculpas para os baixos índices de vendas.

Afaste-se de pessoas negativas e infelizes, que nada lhe agregam e só falam em desgraças. Saia da multidão e seja positivo.

Não existem crise ou época ruim para as vendas , geralmente os fracassos em vendas são decorrentes da falta de criatividade, otimismo e trabalho duro.

Antes de finalizar... Uma das primeiras coisas para o Sucesso

em vendas é o conhecimento!!!!

1- Qual o problema?______________________________________________________

2- Qual a causa?__________________________________________________________

3- Qual a solução?________________________________________________________

•Quais ações colocarei em prática amanhã?

_________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________

• Quem será o responsável pelas ações e quais os recursos necessários?

_________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________

• Qual o prazo para implantação e teste?

•________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________

Passando do choro ao riso...

Seus SONHOS podem se tornar realidade… O SUCESSO está em suas mãos…

E como dizia Mary Kay Ash…

“Se houvesse uma única expressão que pudesse capturar o elemento que diferencia os melhores desempenhos,

seria provavelmente foco no cliente. Resultados excepcionais de vendas dependem da habilidade

em pensar desde o ponto de vista do cliente, compreendendo e respondendo aos melhores interesses do cliente.”

Só o conhecimento, ou seja, só a teoria sem a prática, não trará nenhum resultado concreto em sua vida e por isso acredito que, profundamente, você

precisará de dois fatores que são fundamentais:

Primeiro, O FATOR COMPROMETIMENTO: É preciso comprometer-se, consigo mesmo, para colocar em prática todo o conhecimento. Sei que é dificil mudar antigos hábitos, mas caso continue fazendo as mesmas coisas, você terá os

mesmos resultados. Se quiser colher resultados diferentes em vendas precisa plantar técnicas diferentes.

Segundo, O FATOR MOTIVAÇÃO: Mesmo com técnica e conhecimento, vender

não é fácil, é preciso ter uma forte motivação, algo realmente forte, que seja capaz de dar forças e fazer sentido levantar-se da cama todas as manhãs, ou seja, “OS SEUS SONHOS E DESEJOS”. Quando os obstáculos aparecerem,

lembre-se do que te motiva e isso lhe dará forças extras para vencer.

Trabalhe duro, se esforce, seja autêntico, invista em você, tenha fé, acredite que vocé é capaz, contudo, náo se esqueça de viver e ser feliz.

Estarei sempre torcendo pelo seu sucesso!

Boas vendas!

Berenice Mauricio