hangouts: compreenda o paradoxo do sucesso em vendas

Promova o Sucesso dos Clientes

© 2007 Franklin Covey Co.

Promovendo o

Sucesso dos Clientes

Apresentado por: Mauricio Araujo

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Introdução

NOSSA MISSÃO:

Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações

em todo o mundo.

3

Introdução

Pense em uma grande empresa que você conhece…

O que faz ela ser tão extraordinária?

4

Introdução

Quem é você?

Que empresa você pensou e o que a

faz ser tão extraordinária para você?

O que você faz?

5

Introdução

6

Introdução

Estas empresas

compartilham da

mais poderosa,

irreplicável e

sustentável

vantagem

competitiva.

CULTURA DE ALTO DESEMPENHO

7

Introdução

Por quê nem todas empresas

conseguem desenvolver uma

cultura de alto desempenho?

8

Introdução

Embora a cultura faça toda a

diferença, muitas organizações

deixam a criação de sua cultura ao

acaso.

9

Introdução

Quando você ver um

homem no topo de

uma montanha, pode

estar certo que ele

não caiu lá em cima.

Adolph RuppUniversity of Kentucky

Basketball Coach

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Introdução

CULTURAS EXCELENTESsão criadasintencionalmente

11

Introdução

Como fazer isso?

12

Introdução

CONTE OS

NÚMEROS

EXERCÍCIO

Quantos números

você pode

encontrar na

ordem certa?

13

Introdução

1 2 3

4 5 6

7 8 9

CONTE OS

NÚMEROS

EXERCÍCIO

Esta é a estrutura.

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Introdução

1 2 3

4 5 6

7 8 9

CONTE OS

NÚMEROS

EXERCício

Há uma ordem e

uma sequência

para adquirir esta

habilidade

15

Introdução

CONTE OS

NÚMEROS

EXERCÍCIO

Quantos números

você pode

encontrar na

ordem certa

agora?

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Introdução

Para criar uma cultura de alta

performance você precisa de um

modelo estruturado

de pensamento.

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Introdução

Paradigma:

O modo como vemos,

entendemos e interpretamos o

mundo; nosso mapa mental.

Suposições de como as coisas

são.

18

Introdução

19

Introdução

No primeiro contato com um importante prospect...

O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o

interesse dele em uma conversa mais aprofundada com

você?

[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemail ou Email]

[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]

Sua melhor “tacada”

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Introdução

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Ambos Queremos a Mesma Coisa

Queremos

IssoNosso Cliente

Quer Isso

Uma Solução que atenda

exatamente as necessidades

do cliente*

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Introdução

Porque não conseguimos chegar ao

benefício mútuo?

O que os Vendedores

fazem que impedem a

criação da solução

exata?

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O que os Compradores

fazem que impedem a

criação da solução

exata?

Queremos

IssoNosso Cliente

Quer Isso

Uma Solução que atenda

exatamente as necessidades

do cliente

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Introdução

Vendedores

Não ouvem

Não entende as

dinâmicas da

Organização

Tem idéias pré-

concebidas

Tentam empurrar

“coisas”

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Compradores

Não entendem quais são

suas necessidades

Comunicam mal suas

necessidades

Não tem informações e

dados sobre o problema

Não permitem acesso as

informações ou ás

pessoas-chave

Porque não conseguimos chegar ao

benefício mútuo?

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Introdução

Descreva uma situação pessoal de negócios onde

alguém teve o melhor objetivo em mente para você.

O objetivo que você fosse bem sucedido.

• Como você se sentiu?

• Como você respondeu?

• Seus clientes têm experimentado esta

sensação vinda de você?

Porquê sim? Por que não?

Melhor Interesse em mente

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Introdução

PARADIGMA

COMPORTAMENTORESULTADOS

PRINCÍPIOS DE

EFICÁCIA

Ver-Fazer-Obter

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Introdução

PARADIGMA

COMPORTAMENTORESULTADOS

Relacionamentos

eficazes

e duradouros requerem

respeito, benefício

mútuos

e mentalidade de

abundância*

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Introdução

Você será mais bem-sucedido quando se

concentrar primeiro no sucesso das outras pessoas

e não em suas vendas.

O Paradoxo do Sucesso em Vendas

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Introdução

VER

FAZEROBTER

Abastecendo seu

Repense o funil

Intenção conta mais do que a Técnica

VERPriorize

Prepare

Planeje

Aumento significativo

do pipeline em 12

semanas

Fase 1: Abastecendo seu Pipeline

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Introdução

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A Intenção conta mais do que a Técnica

A percepção que as pessoas têm

de sua intenção impactará

enormemente a forma como elas

respondem a você.

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Introdução

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A Intenção conta mais do que a Técnica

Função da Amígdala:Identificar se a situação requer:

• Ataque

• Defesa ou

• Ficar Imóvel

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Introdução

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VERDADEIRO OU FALSO?

As Pessoas vão “scanear” sua

intenção quer você queira ou não.

A intenção que lhe for prescrita

terá um impacto significativo na

qualidade da informação que elas

estarão dispostas a lhe fornecer.

A Intenção conta mais do que a Técnica

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Introdução

VER

FAZEROBTER

Qualificando

Oportunidades

Propostas devem promover Decisões

Decidir (o quanto antes) explorar a

oportunidade ou não

Lidar com objeções

VERSair da solução

Conversa estruturada

Sinais amarelos

Acelerar as

oportunidades para

dentro (ou para fora)

do pipeline

Plano de ligação

Fase 2: Qualificando as Oportunidades

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Introdução

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Se eu tivesse

60 minutos…

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Introdução

“Se eu tivesse uma hora para resolver um

problema, eu passaria 55 minutos pensando

sobre como resolvê-lo e 5 minutos resolvendo-o.”

Albert Einstein

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Introdução

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As oportunidades são criadas predominantemente no “Modo Receptivo”

Quem está Falando a Maior Parte do Tempo?

Cliente

70%

Consultor

30%

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Introdução

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Associação de Palavras

1. Vou dar-lhes uma palavra.

2. Escrevam 10 ou mais palavras que

correspondam a definições, sinônimos,

significados ou associações a essa palavra.

3. Não há palavras certas ou erradas, nem

boas ou ruins. Busquem quantidade, não

qualidade.

4. Vocês têm 90 segundos.

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Introdução

© 2007 Franklin Covey Co.

Preocupações por trás da Declaração Inicial

Alto Nível de

Abstração

Equivalência

Complexa

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Introdução

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Sem Adivinhações!

A grande inimiga da comunicação é a ilusão da comunicação.

Pierre Martineau

A sabedoria começa com a definição dos termos.

Platão

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Introdução

Sua melhor “tacada”

Reescreva sua melhor “tacada”

[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]

[Qual a diferença entre as duas?]

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Introdução

NOSSA MISSÃO:

Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações

em todo o mundo.

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Introdução

Quem Somos:

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Introdução © 2007 Franklin Covey Co.

Formatos de Implementação das soluções

FranklinCovey

Diagnóstico

dos comportamentos necessários para

a melhoria de performance

Programas Públicos:MBAWorkshops Abertos

Workshops InCompanycom Facilitadores FranklinCovey

Fornecimento de conteúdo para Multiplicadores Internos

Auto-aprendizado

Online

Novo Diagnóstico

Oportunidade Recursos Processo de Decisão Solução Exata Resultados

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Condições especiais para os participantes deste evento

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“Workshop Promovendo o Sucesso dos Clientes”

Maiores informações e Inscrições:

Mauricio Araujo: mauricio.araujo@franklincovey.com.br

(11) 5105-4405

MUITO OBRIGADO!