ginga como entender o seu mercado (2ª rodada)

Da ideia ao negócio

Pedro Teixeira

O que você sabe sobre o seu mercado?

Porque entender/dimensionar o mercado é tão

importante?

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço

prometido.”

Steve Blank

Toda startup tem 3 elementos-chave:

1.  Time (Excelente - notavelmente falho)

2.  Produto (Uma obra prima - mal mal funcional)

3.  Mercado (Em crescimento - em coma)

Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o

sucesso, ou, qual o mais perigoso:

1.  Um time ruim

2.  Um produto fraco

3.  Um mercado pobre

“A causa número 1 da morte das empresas é a falta de mercado.”

Rachleff's Law of Startup Success:  

•  Quando um grande time encontra um mercado ruim, o

mercado ganha.

•  Quando um time fraco encontra um mercado bom, o

mercado novamente ganha

•  Quando um grande time encontra um mercado bom, a

magia acontece

O problema ou necessidade é

realmente urgente ou vital para muitos

clientes

O produto resolve o problema ou

preenche a necessidade a

um preço que os clientes vão

gentilmente pagar

Existem clientes suficientes

para gerar um negócio rentável

Product / Market

Fit

Os tipos de mercado

O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os

fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas:

•  Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido

•  As expectativas de gastos e de receitas

A importância da escolha do mercado

Os 4 tipos de mercado

Mercado existente

Mercado resegmentado

Novo mercado Mercado

clonado (Copy cat)

•  O Mercado está bem estabelecido, bem definido

•  Grande número de clientes

•  Os clientes conhecem o nome do Mercado

•  Existem concorrentes

•  Seu produto tem alguma vantagem (diferencial) sobre os

produtos dos concorrentes

Mercado existente Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

3. Oceano azul

Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente

Mercado existente Mercado existente

•  Quando uma parte do Mercado existente compraria um

produto criado para atender às suas necessidades específicas,

mesmo que isso custasse mais.

•  Existem clientes suficientes para comprar um produto de

performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço

mais baixo.

Mercado resegmentado Mercado

resegmentado

Mercado resegmentado Mercado

resegmentado

•  Mercado não estabelecido

•  Não há clientes

•  Não há concorrentes

Novo mercado Novo

mercado

Novo mercado Novo

mercado

•  É a cópia de um modelo de negócios de sucesso

para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou

referente à língua.

•  Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil,

Japão e China.

Mercado clonado Mercado clonado

(Copy cat)

Mercado clonado Mercado clonado

(Copy cat)

Qual o tipo do seu mercado?

Mercado  existente   Mercado  resegmentado  (nicho  ou  de  baixo  custo)   Novo  mercado   Mercado  clonado  

Clientes   Existente   Existente   Novo  /  Novo  uso   Novo  

Necessidades  dos  clientes   Melhor  /  Mais  rápido  

1.Desempenho  inferior  com  menor  custo  

2.Bom  o  suficiente  para  o  novo  nicho  

Produto  focado  nas  novas  métricas  dos  clientes  

Bom  o  suficiente  para  o  novo  mercado  

Concorrentes   Existentes   Existentes   Outras  startups   Nenhum  ou  players  de  fora  do  país  

Riscos   Concorrentes   1.  Concorrentes  2.  Estratégia  de  nicho  falhar   Adoção  do  mercado   Adoção  cultural  

Participação  de  mercado  Custo  de  entrada  (vs  

Orçamento  de  marketing/vendas  do  líder)  

Estratégia  de  entrada  

Monopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Duopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Líder  de  mercado   >  41%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Mercado  instável   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Mercado  aberto   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

As três medidas de mercado

•  Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado –  TAM –  SAM –  Target Market (SOM)

.  

Número de usuários smartphones X preço do download do meu aplicativo  

•  TAM (MERCADO TOTAL –  Ele representa a somatória das receitas geradas

por todos os players do seu segmento. –  Ex: para um mercado de aplicativos o TAM pode

ser todos os usuários de smartphone praticantes de esportes radicais do mundo ou do Brasil

Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo  

•  SAM –  Representa a somatória das receitas que você

poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento

–  Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos

Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo  

•  TARGET MARKET (SOM) –  Representa as receitas que você realisticamente

conseguirá alcançar. Isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco, canais de aquisição de clientes, etc.

–  Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos, frequentadores da serra do cipó

Qual o tamanho do seu mercado?

Mapeamento de concorrentes

QUEM SÃO OS SEUS CONCORRENTES?

•  TIPOS DE CONCORRÊNCIA –  Concorrentes

•  Atuam no mesmo setor, oferecendo solução similar •  Ex: Fiat e Wolkswagen

–  Produtos substitutos •  Resolvem o mesmo problema que a sua solução

para o mesmo segmento de clientes •  Ex: Fiat e Uber

QUEM SÃO OS CONCORRENTES?

QUADRO DE CONCORRENTES

Nome  do  concorrente   Descrição  

O  que  eles  possuem  que  o  minha  solução  

possui  

O  que  eles  possuem  que  minha  solução  não  possui  

O  que  minha  solução  possui  

que  os  concorrentes  não  possuem  

MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES

Concorrente  1   Concorrente  2   Concorrente  3   Concorrente  4   Concorrente  5  

Funcionalidade  1  

Funcionalidade  2  

Funcionalidade  3  

Funcionalidade  4  

MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES

Mão na massa!

Organização:

Pedro Teixeira pedro@troposlab.com www.troposlab.com

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