gestão estratégica de vendas: o elo perdido
Post on 07-Jun-2015
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Gestão estratégica em vendas
Estratégia e vendas:o elo perdido
A Missão estratégica em vendas
• Pode ser entendida como sendo o alinhamento entre as ações da força de vendas e as estratégias organizacionais
Problema
• Uma das grandes dificuldades que o gestor comercial enfrenta em relação ao planejamento e execução das ações é a falta de assimilação, por parte dos talentos de vendas, das metas e objetivos organizacionais de médio e longo prazo.
Por que isto ocorre:
• Perfis profissionais desalinhados– Pouca vocação para vendas– Seleção, contratação, remuneração e carreira
• Falta de investimentos planejados e de longo prazo em capacitação continuada
• Pouca motivação e engajamento• Falta de visão do todo = individualismo• Isolamento
Do vendedor balconista ao representante comercial
Soluções
• Gerir vendas de forma planejada não só em termos de metas e resultados
• Gerir vendas com ênfase nas pessoas e em seu desenvolvimento pessoal e profissional
• Recrutar, selecionar, contratar, treinar, desenvolver, remunerar, incentivar, desenvolver plano de carreira em vendas.
• O elo: o ser humano e suas potencialidades
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