etapas da venda

ETAPAS DA VENDA

TREINAMENTO Nome da Marca/

Empresa

Nome da Empresa/ Marca

História da Empresa:

Princípios Básicos do Atendimento:

• Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber servir.

• Atender bem é Entender bem.

• Atender bem é colocar-se no lugar do cliente.

• Atender com excelência é superar sempre as expectativas do cliente.

1-Abordagem

2-Sondagem

3-Demonstração

4-Superando Objeções

5-Fechamento

6-Pós Venda

Etapas Da

Venda

• Primeiro contato com o cliente;

• Deve-se mostrar cortesia e evitar

distração;• Olhar nos olhos;• Não interromper;

• Apresentação agradável;

• Sorrir sempre!

Abordagem

• Buscar informação;

• Ouvir mais do que falar;

• Despertar interesse

verdadeiro do cliente;

• Fazer com que ele sinta-se

seguro.

Sondagem

Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir com foco no

outro:

• Fale 20% e ouça 80% do tempo.

• Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que o outro falou.

• Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está ouvindo.

• Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você faria, mas para entender como o outro se sente.

• NÃO INTERROMPA.

• Ter carinho com o produto;

• Valorizar os detalhes;

• Deixar o cliente tocar a peça;

• Passar informações verdadeiras;

Demonstração

• Despertar o desejo de compra e prova;

• Falar sobre vantagens e benefícios do produto.

Superando Objeções

Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns não entendem o que é uma objeção, e nem o modo como

tratá-la.

Esta é a etapa em que a maioria dos vendedores teme.

Para superar isto, precisamos treinar nossa habilidade de negociar, emanar confiança para passar

segurança.

Objeção não é rejeição!

• Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes .

• 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais.

• 98% das pessoas querem ser convencidas.

• A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .

Objeção emocional:

Pode incluir preferências por outras marcas, associações desagradáveis ao vendedor, idéias

predeterminadas, aversão a tomar decisões.

Objeção lógica:

Preço, forma de pagamento, prazo de entrega, características do produto.

• Apresentar o caixa para cliente pelo

nome;• Afirmar e ressaltar

a ótima escolha;• Ficar sempre por

perto;• Conferir se tudo

foi feito e embalado de

forma adequada.

Fechamento

• Marcar nomes, perfil do cliente, agradecer pela

presença;

• Ser gentil sempre, lembrar

de suas preferências.

• É a etapa que assegura a confiança

nos produtos e na prestação dos

serviços da empresa.

• A manutenção, a garantia, os

consertos, tudo isto faz parte do pós-

venda.

Pós Venda

• Credibilidade é poder!

• Cumpra prazos, se for atrasar avise!

• Preocupe-se com os consertos e

defeitos de seus clientes, tapete

vermelho no começo , meio e

fim!• Carinho antes é interesse, carinho

depois é relacionamento!

Outras Etapas Importantes:

Momento Da Prova

Adicionais

Fidelização de Clientes

Momento da Prova

•Estar sempre por perto;

•Levar peças para o provador que o cliente não viu;•Levar sempre o “look” completo,

calçado, cinto, acessórios para que o cliente visualize a produção completa

•Ressaltar características do

produto;

•Mostrar a variedade que a Nome da Empresa/ Marca

oferece, sempre ter opções para substituir

produtos que acabaram.

•Conhecer muito bem o estoque!

Adicionais

O que é uma venda adicional?

Quando pensar em Venda Adicional,

lembre-se:

1 – Vender adicionais não é vender complementos, é acrescentar

produtos que sejam importantes para sua venda e surpreendam o

cliente.

2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o resultado.

3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já sabia que iría

comprar e foi “buscar” em sua loja, será que você está sendo um verdadeiro vendedor ou um

atendedor de pedidos?

4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar vencer por um

“NÃO”.

Alguns vendedores acreditam no “NÃO”.

Outros “NÃO” se dão por

vencidos.

QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO OBRIGADO!”

“Estou dando uma

olhadinha”!

“Estou dando uma

olhadinha”!

Estou tentando ter prazer neste ato de visitar

a sua loja!

Estou tentando ter prazer neste ato de visitar

a sua loja!

Se você tiver vontade e preparo para me oferecer um atendimento que me encante, pode continuar falando comigo!

Se você tiver vontade e preparo para me oferecer um atendimento que me encante, pode continuar falando comigo!

Se você empurrar os produtos vai

tornar esta visita desastrosa!

Se você empurrar os produtos vai

tornar esta visita desastrosa!

A Nome da Empresa/ Marca se diferencia e se destaca pela

importância à fidelização do cliente.

Fidelização de Clientes

• Saber o perfil, gosto pessoal, características e preferências de seu cliente;

• Manter atualizado o fichário da Nome da Empresa/ Marca as anotações básicas do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome completo, numeração, etc.

• Fazer telemarketing periodicamente , sem a necessidade de uma cobrança por parte do gerente.

• Precisa ter o estilo Nome da Empresa/ Marca e estar de acordo com as tendências.

• Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro dos padrões Nome da Empresa/ Marca.

• Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.

Portanto para a Nome da Empresa/ Marca um profissional de vendas entende que:

• Está atualizado pois faz pesquisa constante e conhece a concorrência.

• Tem desejo contínuo de aprender e

dever de se especializar.

• Reconhece e valoriza a importância do trabalho e relacionamento em equipe.

Vencedor- iniciar a luta do dia-a dia com espírito guerreiro e a vitória na mente.

EEntusiasmo- para contagiar o cliente, que não compra de pessoas negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas.

NNão desistir-ter garra e força de vontade para conquistar resultados positivos.

DDisposição- para trabalhar duro, enfrentando e superando obstáculos, não desanimar.

AAprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar sempre.

SSucesso- é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes gozam deste privilégio.

(Paulo Silveira)