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Quinta-feira, 28 de junho de 2018 | Valor | H7

Especial | Seguros e resseguros

Para fechar o negócio,consumidor aindaprefere contato pessoalMarcus LopesPara o Valor, de São Paulo

O Brasil tem hoje cerca de 95mil corretores de seguros regis-trados na Superintendência deSeguros Privados (Susep), entreautônomos e ligados a correto-ras. Apesar do avanço tecnológi-co e das plataformas de vendasde seguros on-line, ao menospor enquanto a atividade dessaspessoas está garantida. De acor-do com especialistas do setor,85% das vendas de seguros nopaís ainda são feitas por inter-médio de um corretor.

“A internet é hoje a principalporta de entrada do consumidorpara cotação e comparação depreços das apólices, mas na horade fechar o negócio o consumi-dor valoriza o contato pessoalcom o corretor ”, afirma o presi-dente da Escola Nacional de Se-guros, Robert Bittar. De acordocom ele, a inovação tecnológicanão deve ser vista como inimigadas corretoras, mas uma ferra-menta importante para venderprodutos.

Opinião semelhante tem o di-retor comercial da corretora deseguros Seguralta, Nilton PereiraDias. “O seguro não é um produ-to pronto que você compra naprateleira. São necessários cui-dados na identificação do que ocliente precisa e das coberturasadequadas”, afirma. A empresa,que atua no modelo de fran-quias, tem 1.100 unidades, ope-ra com 40 seguradoras e faturouR$ 270 milhões no ano passado.

Para 2018, a meta é fechar oano com receita de R$ 310 mi-lhões. Para competir, a rede in-veste no treinamento e aperfei-çoamento dos corretores. “A

proximidade do corretor com ocliente gera mais negócios e per-mite melhor análise do seu per-fil”, afirma o executivo.

“A confiança ainda é maiornos corretores tradicionais, poissão a referência para assistênciae atendimento em caso de sinis-tros”, diz o presidente da redeL o j a c o r r, Diogo Arndt Silva.Com mais de 300 mil apólicesativas, a empresa paranaenseoferece o suporte necessário àscorretoras independentes asso-ciadas. Por meio da rede, as cor-retoras têm acesso a 36 segura-doras e a várias modalidades.

A empresa também aposta nadiversidade de negócios — coma a rede Lojacorr Consórciosvende consórcios de imóveis, au-tomóveis, motocicletas e servi-ços. Segundo Silva, a diversifica-ção de atividades e expansão dascarteiras é importante para o se-tor de seguros que, apesar docrescimento constante e dosbons resultados, abriga modali-dades que sofreram com a crise.

A tecnologia, porém, segundoos especialistas deve cada vezmais fazer parte do cotidianodas empresas, inclusive nas rela-ções entre o corretor e o cliente.“Nem todas as corretoras estãofamiliarizadas com as tecnolo-gias avançadas, mas, de algumaforma todas se preparam paraesse mundo cada vez mais digi-tal, tanto na parte operacionalcomo na comercial”, diz o vice-presidente de negócios e estraté-gias da Aon Brasil, Helio Novaes.O mercado, diz ele, deve se pre-parar para a geração Z (pessoasnascidas a partir de 2000), quetem fortes vínculos com o mun-do virtual e vai exigir mais dasempresas.

Est rat é g i a Foco também é buscar clientes e diversificar de produtos

Nem só de vendas vivemas corretoras on-line

Kleber de Paula, FBN: sistema de incentivo à indicação de novos clientes

Martha FunkePara o Valor, de São Paulo

O movimento de transformaçãodigital e o surgimento das insurte-chs estimularam os investimentosdas corretoras de seguro tradicio-nais em iniciativas on-line. Pororientação das seguradoras, o foconem sempre é o fechamento devendas, mas a geração de leads(clientes potenciais) e a diversifica-ção de produtos.

A BR Insurance, que emite R$ 1,6bilhão de prêmios por ano, atuaem duas frentes. Para o segmentoempresarial (B2B) criou o portalBR View, com interações como dis-ponibilização da fatura ou recebi-mento da folha de pagamento daempresa para registro automáticode novos funcionários na segura-dora. Cada cliente tem site próprioonde funcionários segurados e fa-miliares podem comparar preços econtratar seguros com preços van-tajosos. São cerca de cem sites noar, com adesão superior a 40%.

Segundo o diretor de operaçõesde benefícios, Luiz Roberto Salles,as vendas on-line são restritas aprodutos como seguro viagem,plano de previdência ou segurodental. “No caso de automóvel, ti-rando a Youse, nenhuma permite”,diz. Embora seja o mais vendidodo país, o produto dá margem acompras equivocadas e o corretorpode acrescentar valor ao negócio,acrescenta Adriano Junio de Oli-veira, que atua no ramo desde2003 e no ano passado criou a redede franquias É Seguro, hoje com 58franqueados e corretores.

Cada franqueado tem um sitepara cotações em até 14 segurado-

ras. Segundo Adriano, as vendasoriginadas on-line respondem por30% de sua carteira, o dobro damédia nacional. São perto 250 co-tações diárias, 30% das quais resul-tam em contratações. Produtos co-mo residência, vida e viagem sãofechados automaticamente.

As franquias ajudam a diluir ocusto do investimento em marke-ting para captação e engajamentono universo digital. A gaúcha Sus -tentare, com 90 unidades em qua-tro Estados, investiu R$ 100 mil naSeguros Online Brasil, mas desistiuda ideia frente aos custos de mídia,principalmente em mecanismo debusca. “A qualidade da indicaçãopara os quase cem corretores par-ceiros era ruim”, alega o presidenteMarcos Trevisan, que focou recur-sos tecnológicos nos negócios físi-cos, como sistemas próprios demulticálculo e relacionamentocom os clientes (CRM).

A estratégia também foi empre-gada pela FBN para otimização desua carteira e gerou a criação daCliente Agente, insurtech selecio-nada pela aceleradora da Porto Se-g u r o, a O x i g ê n i o.

A ideia do CEO da FBN, Kleber dePaula, foi criar um sistema de in-centivo à indicação de novos clien-tes. “As startups estimularam mu-danças no mercado. Mas para ocorretor faltava uma insurtech pa-ra chamar de sua”, diz. No ano pas-sado o embrião do projeto foi tes-tado na própria corretora: umaplataforma para disseminar con-teúdo sobre seguros e convidarclientes a participarem do progra-ma de indicação, com prêmios empontos que podem ser convertidosem benefícios.

Para o teste, foram selecionados100 clientes com perfil identifica-do no CRM da casa como tendomuitos contatos, a exemplo demotorista de ônibus e professores.Do total, 66 aceitaram o convite e48 forneceram indicações, que ge-raram R$ 16 mil em contratos. De-pois da aceleração, o produto tes-tado em 150 corretoras chega ago-ra ao mercado. Ao mesmo tempo,a FBN se apoiou em sua plataformade CRM para diversificar os negó-cios, ampliando as vendas de pro-dutos de responsabilidade civil pa-ra médicos e dentistas, além de de-senvolver a área de benefícios.

O exemplo vai ao encontro daterceira onda das insurtechs, quedepois da comparação de preçosregistrou a chegada das novatasdigitais voltadas às vendas e agora

vê surgirem projetos especializa-dos nos diferentes processos da ca-deia de valor. A primeira onda tema chilena ComparaOnline entre aspioneiras. Fundada em 2007, fe-chou no ano passado sua terceirarodada de investimentos, para ex-pansão no mercado brasileiro.

A Bem Mais Seguro, corretoraon-line dedicada a seguros paradispositivos eletrônicos, do grupoAssurant, é exemplo da segundafase e, segundo a gerente de mídiaHelena Alves, gerou R$ 6 milhõesem prêmios no ano passado. Já aSecurize, da KLP Seguros, ilustra aterceira onda, com o lançamentode ferramenta que usa tecnologiascomo big data e contratos inteli-gentes para detectar beneficiáriosde seguro de vida que não sabemque têm direito ao prêmio.

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