disciplina: técnicas de negociação curso: administração professora: luciana bueno...

Disciplina: Técnicas de NegociaçãoCurso: AdministraçãoProfessora: Luciana Buenoluciana.bueno@globo.com

SUPRIMENTOSAlto Segurança

estratégicaEstratégicos críticos

Baixo

Compras táticas Lucro tático . qualidade e meio ambiente – n.)

Baixo AltoConsumo em valor

Ris

co

Matriz de posicionamento de suprimentos

Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam

RISCO

PARTIC. CUSTOS

NOME DO GRUPO

PREOCUPAÇÃO FUNDAMENTAL

BX BX Compras táticas

Minimizar a atenção; reduzir tempo para comprar;automatizar;reduzir outros custos associados: qualidade, etc

BX AL Lucro tático

Conhecer todas as alternativas de mercado; realizar concorrência para redução de custo, procurar fornecedores alternativos

AL BX Segurança estratégica

Garantir o suprimento, aceitar o preço diferenciado, avaliar novas alternativas tecnológicas

AL AL Críticos estratégicos

Acompanhar permanentemente os itens, desenvolver novos fornecedores, gerar sistemas de acompanhamento de preços: negociar...

Negociação Primal

Uso de termos relacionados a direitos ou poder:

“esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)”“você tem três minutos para expor suas ideias (poder)”“a minha empresa só faz negócios nos seus próprios

termos (direito)”“ a área jurídica da minha empresa vai definir os

parâmetros adequados”

As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro:

“eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante para você”

“gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi todas as suas necessidades”

Negociação Primal

É definida como aquela que se processa com

um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos

com o intuito de maximizar ganhos individuais

em detrimento do outro.

Modelos Mentais

Não vemos as coisas como elas

são. Vemos as coisas como nós

somos”.TALMUDE

Modelos Mentais

Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos

como...

“ ... pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.

Modelos Mentais

Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se

dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com

exatamente o mesmo “modelo mental”.

Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a

constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

Modelos Mentais

“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos

mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com

diferentes prismas”.

Isso não é bom?

Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar

que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com

muita facilidade.

E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua

forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir

as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.

Modelos MentaisDiversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a

constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.

Modelos MentaisTEMPERAMENTO

Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento

das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de

temperamento:

• sanguíneo,

• melancólico,

• colérico e

• fleumático.

Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e

pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para

estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes

na literatura.

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às

relações interpessoais.

Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre

pronto para sair de casa.

Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.

Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de

pessoas alegres e otimistas.

Influência

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder

(para o bem ou para o mal).

É realizador, direto e focado em objetivos.

Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com

pessoas.

dominador

Modelos MentaisTEMPERAMENTO

O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser

perfeccionista.

Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.

Gosta de se sentir seguro.

É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.

conformidade

Modelos Mentais

TEMPERAMENTO

O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,

calmo, investigador e equilibrado.

Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.

É pouco emocional e evita os conflitos.

Estabilidade

Modelos MentaisTEMPERAMENTO

• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.

• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso

modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.

• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar

aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender

melhor e poder negociar com um sangüíneo?

• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com

um fleumático?

• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas

características temperamentais... trabalhando as crenças.

Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades Adquiridas – McClelland

• ♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas;

•  • ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e

de influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos de liderança.

•  • ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação

social, de contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.