como vender seu peixe!

Como vender seu peixe?

Como definir uma estratégica de

vendas para vender bem

O seu Peixe?

6 PASSOS PARA O

SUCE$$O Nas vendas!!!

É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

01A Pré-venda

A VENDA CONSULTIVA

É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

02A Abertura

A VENDA CONSULTIVA

A VENDA CONSULTIVA

Fase dividida em duas etapas:

Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)

Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

03A Sondagem

A VENDA CONSULTIVA

Fase dividida em duas etapas:

O Convencimento - momento decisivo para que ocliente sinta a segurança necessária e através dos“sinais de compra” possa demonstrar interesse.

Contra-Argumentação – momento em queo vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e deforma efetiva reforça pontos chave do convencimentopara desenvolver a confiança necessária para acompra.

04A negociação

A VENDA CONSULTIVA

É o momento em que o vendedor observaos sinais de compra do clienteidentificando o momento exato em queele (cliente) demonstra segurançasuficiente para efetuar a compra.É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.

05O fechamento

A VENDA CONSULTIVA

Um bom pós-vendas é um GERADOR DENOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas éUMA VENDA APÓS A OUTRA.É a chave inicial para existir de fato afidelidade por parte do cliente,demonstrada não apenas por umasatisfação aparente, mas, por novascompras em seqüência.

06Pós-vendas

A VONTADE DE SE PREPARAR,TEM

DE SER MAIOR DO QUEA VONTADE DE VENCER....

É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!

A Pré-venda

A VENDA CONSULTIVA

É VER ALÉM DOS

HORIZONTES!!!

• TER VISÃO DE MERCADO• TER VISÃO DA CONCORRÊNCIA• TENDÊNCIAS DE MERCADO• CONHECIMENTOS DOS

PRODUTOS• GARANTIAS,PRAZOS DE

VALIDADE,DURAÇAO E ETC

VENDEDOR OU

CONSULTOR?

Perguntas: Quem quer um emprego? Quem quer trabalhar? Pode ser nos feriados e fins de semana? A noite? Qualquer parte do estado? Do país? Tem carro?habilitaçao? Quem tem digitação e domínio do Office 2007? quem tem curso superior? Quem fala inglês? Quem .....?

Concorrência “desleal” ? Ou

estratégia?

Concorrência “desleal” ? Ou

estratégia?

AMBIÇÃO

GANÂNCIA

Meta boa é aquela que você

não tem a menor idéia e como vai atingi-la!

•Qual é a sua meta?•Qual é a meta que te deram?•Quais são os seus sonhos?•Qual é a meta ideal

para realizá-los?

SONHOS...

4. HÁBITOS4. HÁBITOS

1.IGNORÂNCIA1.IGNORÂNCIA

2.INICIAÇÃO2.INICIAÇÃO

3.DOMÍNIO3.DOMÍNIO

Não sei que sei

Não sei que não sei

Sei que não sei

Sei que sei

Ciclo de Mudança Pessoal

livro: a arte da venda

Bem feito.....é

melhor que :Bem explicado

NAO SEI.....

É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.

A Abertura

A VENDA CONSULTIVA

Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar

Desgraças....

Qual a imagem que você projeta ?Qual a imagem que seu cliente percebe ?Qual a imagem que sua empresa percebe?Check-list pessoal & profissional

Lições da visão feminina!

- Clientes extremamente exigentes!;

- Várias empresas melhorando o atendimento a clientes;

- Os Procons cada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis;

- Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido;

- Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores;

- Poucas empresas investem em treinamento para as equipes;

- As poucas empresas que atendem bem lucram milhões;

- Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !

MERCADO

CLIENTE

A VENDA CONSULTIVA

Fase dividida em duas etapas:

Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas)

Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.

A Sondagem

DIAGNÓSTICO- Sonhos dos clientes- Problemas dos clientes- Dificuldades encontradas- Pesquisando preços- Níveis de entendimento (uma coisa assim...)- O que veio comprar (um produto ou serviço)- O que eu vou vender (soluções)- Ampliando a venda (use os sentidos do cliente)- Ticket médio (elevar), volume de vendas (elevar)- Produtos de margem maior (descobrir)

PROGNÓSTICO- Sonhe COM O CLIENTE- Minimize OS PROBLEMAS- Facilite TODOS OS PROCESSOS- Enalteça BENEFÍCIOS- Identifique PRODUTOS na loja- Indique um caminho A SEGUIR- Vários CAMINHOS DESCOBERTOS- Explore cada um dos SENTIDOS- Nada é mais barato POR ACASO- Eleve a margem, com VALOR PERCEBIDO

O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!

PREÇO(desconto e prazo)

CARACTERÍSTICAS(grande, pequeno,

azul, amarelo)

BENEFÍCIOS(conseqüência do produto

no dia a dia do cliente,vantagens por comprar)

VALOR AGREGADO(quando gera valor,

aumenta valor percebidopelo cliente)

RISC

OS

OPO

RTUN

IDADES

OPORTUNIDADES

RISCOS

VALOR AGREGADO“ Valor agregado é o reconhecimento do

benefício alcançado pelo cliente versus o recurso

empregado para realizar uma atividade ou ainda o

incremento de facilidade para atender uma

necessidade ou resolver um problema.”

Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC

+++++

“capacid

ade de faze

r algo

”

------

---

+++++

“reaçã

o ou maneira

de ser”

------

---

A VENDA CONSULTIVA

Fase dividida em duas etapas:

O Convencimento - momento decisivo para que ocliente sinta a segurança necessária e através dos“sinais de compra” possa demonstrar interesse.

Contra-Argumentação – momento em queo vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e deforma efetiva reforça pontos chave do convencimentopara desenvolver a confiança necessária para acompra.

A negociação

Negocie primeiro com você,depois com o cliente!

NEGOCIAÇÃO

100%

PROCESSO NEGOCIAÇÃO

1•capacidade de ouvir (NECESSIDADES)

• perguntas abertas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

• perguntas fechadas (CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO)

• tempo de resposta (CONSTRÓI A INFORMAÇÃO)

• emissor e receptor (SINTONIA)

• sinais de entendimento (VERBAL E NÃO VERBAL)

• olhe nos olhos enquanto ele fala (COMPROMISSO)

PROCESSO NEGOCIAÇÃO

2

• deixe claro que entendeu todas as necessidades• caso tenha dúvidas, pergunte...(sinceridade)• Busque as necessidades ocultas (+ prod+serv)• Associe seus produtos e serviços a cada uma das

necessidades (facilite a percepção do cliente)

PROCESSO NEGOCIAÇÃO

necessidades benefícios

método da associaçãoExemplo 1

Carro zero Uso a trabalho

Viagem a trabalhoVários dias viajando

Família a passeioFérias

5 pessoas na família

ReboqueHotel na praia

Assistência 24hSegurança Patrimônio

Lanche Táxi

Despesas de viagens para até 5 pessoas

Milhagens

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3

• eu falo, tu falas: nós acordamos!• processo ganha/ganha ou ganha /perde!• nas objeções: concordo com o senhor, porém...reforce!• minimize para o ponto em questão (se eu solucionar o ponto em questão, fechamos a venda, ok?)• tática da soma e da diminuição (% descontos)• uma vez gerada a confiança: proponha

fechamento!

SINAIS DE COMPRA

• Quanto custa?• Quais cores vocês tem?• Vocês entregam em minha residência?• Em quantas vezes eu posso pagar?• Aceitam cartões de crédito ou cartão

próprio?• Este piso combina com quais louças?• Posso comprar em outra loja de vocês?• Estou apenas olhando o preço!

ERRO Nº 1 - NEGOCIADORERRO Nº 1 -

NEGOCIADOR

1 - Improvisa muito, planeja pouco!1 - Improvisa muito, planeja pouco!

Os 7 pecados capitais do negociadorJB Vilhena

2 - Tem dificuldade em fazer

perguntas relevantes, faz

perguntas sem saber o

propósito das mesmas e as

conseqüências das respostas!

2 - Tem dificuldade em fazer

perguntas relevantes, faz

perguntas sem saber o

propósito das mesmas e as

conseqüências das respostas!

ERRO Nº 2 - NEGOCIADORERRO Nº 2 -

NEGOCIADOR

Os 7 pecados capitais do negociadorJB Vilhena

ERRO Nº 3 - NEGOCIADORERRO Nº 3 - NEGOCIADOR

3 - Tende a ver somente o seu lado, esquecendo

do outro negociador (não procura descobrir

expectativas e necessidades do outro e não faz

ligação entre estes aspectos e sua proposta)!

Os 7 pecados capitais do negociadorJB Vilhena

ERRO Nº 4 - NEGOCIADORERRO Nº 4 - NEGOCIADOR

• 4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas

(e não faz segredo disso)!

Os 7 pecados capitais do negociadorJB Vilhena

• 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !

ERRO Nº 5 - NEGOCIADORERRO Nº 5 -

NEGOCIADOR

Os 7 pecados capitais do negociadorJB Vilhena

• 6 - Tem baixa flexibilidade !

ERRO Nº 6 - NEGOCIADORERRO Nº 6 -

NEGOCIADOR

7 - Não controla resultados ! Esse éo PIOR dos PECADOS!!!!

7 - Não controla resultados ! Esse éo PIOR dos PECADOS!!!!

ERRO Nº 7 - NEGOCIADORERRO Nº 7 - NEGOCIADOR

Pensa ser uma coisa e é outra......

A VENDA CONSULTIVA

É o momento em que o vendedor observaos sinais de compra do clienteidentificando o momento exato em queele (cliente) demonstra segurançasuficiente para efetuar a compra.É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.

O fechamento

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

• Identificar o ponto chave e explorar• Histórias, depoimentos...• Usar os sentidos dos clientes (imaginação)• Ganhar sim, perder não (o cliente gosta)• Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não)• Dividir o preço pelos dias do mês

Fonte: Livros do Consultor César Frasão

TEM GENTE QUE JÁ VENDEU...

E CONTINUA

VENDENDO......................

A VENDA CONSULTIVA

Um bom pós-vendas é um GERADOR DENOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas éUMA VENDA APÓS A OUTRA.É a chave inicial para existir de fato afidelidade por parte do cliente,demonstrada não apenas por umasatisfação aparente, mas, por novascompras em seqüência.

Pós-vendas

Imaginem a vida como um jogo, no qual vocês fazem malabarismo com cinco bolas

que lançam ao ar. Essas bolas são: o trabalho, a família,

a saúde, os amigos e o espírito.

TrabalhoFamília

Saúde

AmigosEspírito

O trabalho é uma bola de borracha. Se cair, bate no chão e pula para

cima. Mas as quatro outras são de vidro.

Se caírem no chão, quebrarão e ficarão permanentemente danificadas.

* Não diminuam seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas.

Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial.

Como?

Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida.

* Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. Só vocês estão em condições de

escolher o que é melhor para vocês próprios.

* Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações.

Apeguem-se a elas como a própria vida.

Sem elas a vida carece de sentido.

* Não deixem que a vida escorra entre os dedos por viverem no passado ou no futuro. Se viverem um dia de cada vez,

viverão todos os dias de suas vidas.

* Não desistam quando ainda são capazes de um esforço a mais.

Nada termina até o momento em que se deixa de tentar.

* Não temam admitir que não são perfeitos.

Não temam enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos

a ser valentes.

* Não excluam o amor de suas vidas dizendo que não se pode encontrá-lo.

A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é

apegar-se demasiado a si próprio. A melhor forma de manter o amor é

dar-lhe asas.

* Não corram tanto pela vida a ponto de esquecerem onde estiveram

e para onde vão.•Não tenham medo de aprender. O

conhecimento é leve. É um tesouro que se carrega facilmente.

•NUNCA NINGUÉM VAI TIRA-LO DE VOCÊ....

* Não usem imprudentemente o tempo ou as palavras. Não se podem recuperar. A

vida não é uma corrida, mas sim uma viagem que deve ser desfrutada a cada passo.

Lembrem-se: Ontem é historia. Amanhã é mistério e Hoje é uma dádiva. Por isso se

chama presente*.

Lembrem-se:

”Apeguem-se as coisas que são queridas ao seu coração (entre elas os amigos,a

família...) sem elas a vida carece de sentido”.