como planejar suas ações de performance

COMO PLANEJAR SUAS AÇÕES DE PERFORMANCE

Apresentação

João Leão

Sócio-diretor da PGeC - Planejamento e Gestão em e-Commerce. 07 de experiência com e-commerce, sendo 04 como varejista online. Especialista em Planejamento Estratégico de e-commerce.

Empretec – ONU/ Sebrae

Colaborador do Portal Ecommerce Brasil

Agenda

• Definindo suas Metas

• Plano de Ação

• 3 KPIs que não podem sair da sua cabeça

• Como planejar suas ações de mídia

"Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.”(Lewis Carrol – Alice no País das Maravilhas)

Definindo suas metas

• Tenha visão de longo prazo, clara e específica.

Em 5 anos quero ser a maior loja online de pantufas do Brasil!

Em 5 anos minha loja estará faturando 1 milhão/ ano, estaremoscom um escritório + CD em Barueri, com 50 funcionários.

Além de pantufas estaremos vendendo chinelos e sandálias demarca própria, e nossos produtos serão exportados para Europae EUA.

Definindo suas metas

Vitrine

Definindo suas metas

Negócio

• Baixo investimento

• Vendas esporádicas

• Pouca dedicação

• Branding

• Ferramenta de Vendas.

• Maior investimento

• Metas bem definididas

• Resultados individuais

• Muita dedicação

• Lucratividade

Qual a meta da minha empresa para este ano?

• Faturamento• Lucro• Base de clientes

Definindo suas metas

Suas metas e objetivos devem serdesafiantes e com significado pessoal.

Definindo suas metas

Definindo suas metas

Descrição Exemplo

Objetivo É o grande anseio do empreendedor para a sua empresa

Aumentar vendasReduzir custosGanhar participação de Mercado

Indicador É a métrica sobre como o objetivo vai ser mensurado. É preciso ter uma métrica definida, que possa ser calculada de forma clara por todos os envolvidos

Vendas brutas? Vendas liquídas?Custo das mercadorias vendidas? Custos diretos?Participação em faturamento em unidades vendidas?

Meta É o valor a ser atingido pelo indicador ao final de cada período.

Aumemto de 10% no proximo ano fiscal.Redução de 15% sobre o mês anteriorAumento de 7% no final do ano.

(Fonte: Movimento Empreenda)

Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)

eSpecífico – O quê?Mensurável –

Quanto?Alcançável – Como?Relevante – Por

que?Temporal –

Quando?

“Aquilo que escuto,eu esqueço.

Aquilo que vejo,eu lembro.

Aquilo que faço,eu aprendo.”

Confusio

Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)

Exemplo: Aumentar em 20% a venda de pantufas da Disney até o final do ano, em comparação ao ano anterior. Específico? Aumento de vendas de pantufas da DisneyMensurável? 20% em relação ao ano anterior.Alcançável – O responsável por atingir a meta deve perceber que é possível atingi-la dentro do período indicado.Relevante – Aumento de vendas, é sinônimo de crescimento.Temporal – até o final do ano

Plano de Ação

Definas as Metas > Teste Smart > Plano de Ação (5W/ 2H)

Plano de Ação

What? Iniciativa

Why? Motivo

Who? Responsável

When? Prazo

Where? Onde

How? Como

How Much? Quanto

Plano de Ação

“Por que é que nuncase tem tempo para fazer ascoisas direito, mas sempretem tempo para fazê-las de novo”.

Plano de Ação

• A definição, o planejamento e a execução das metas exigem disciplina.

• Tenha como objetivo o que realmente importa para você como empreededor/ gestor.

• Uma meta não é um desejo ou um sonho.

• Aprenda a desdobrar a meta em iniciativas pessoais

• Discuta a meta e seus desdobramentos com as pessoas que ficarão responsáveis por atingi-las

• Gerenciar o alcance da meta é ainda mais importante que sua definição e seu desdobramento.

(Fonte: Movimento Empreenda)

Plano de Ação

(Fonte: Movimento Empreenda)

3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça

*Key performance indicators

• Tícket Médio

• Taxa de Conversão

• Taxa de Efetivação

3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça

*Key performance indicators

Tráfego

$

Carrinho de Compra

Pagam

Finalizam o Pedido

3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça

*Key performance indicators

Tráfego

$

Carrinho de Compra

Pagam

Finalizam o Pedido1,44% TX DE CONVERSÃO

80% CARRINHOS ABANDONADOS

75% TX DE EFETIVAÇÃO

MÍDIA

Tícket Médio

Exemplo:10 pedidos/ dia = 300 pedidos/ mêsInvestimento: R$ 6.000,00

Tícket Médio Faturamento ROI Geral

R$ 100,00 R$ 30.000,00 5

R$ 130,00 R$ 39.000,00 6.5

Incremento de 30% no faturamento

Tícket Médio

• Crie KitsKit com 4 pantufas da Disney por apenas R$ 120,00

• Foque suas campanhas em produtos com TM maior (email mkt, banners, links patrocinados

• Explore o frete grátis (atenção com o frete grátis na sua margem!)Frete Grátis somente esta semana para pedidos acima de R$ 130,00

• Up-Selling (produtos complementares)Compre também um par de meias

• Descontos progressivosPedidos acima de R$ 150,00 tem 10% de desconto

Taxa de Conversão

Exemplo:37,5 mil visitas/ mêsTícket Médio: R$ 100,00Investimento: R$ 6.000,00

Tx Conversão Pedidos Faturamento ROI Geral

0,8% 300 R$ 30.000,00 5

1,0% 375 R$ 37.500,00 6.25

Incremento de 25% no faturamento

Taxa de Conversão

• Melhore a descrição e fotos de produtosSeja persuasivo, convincente e vendedor. Trabalhe o emocional.

• Atenção aos seus botões de call to actionDevem se destacar e ter cores com contraste em relação as cores do site

• Demonstre segurança e credibilidadeTelefone para contato, selos de segurança, descrição da loja

• Use e abuse da recomendaçãoAs pessoas são muito influenciáveis.

• Ajude o cliente a encontrar o seu produtoCrie maneiras diferentes de navegação, por exemplo, por número do calçado.

Taxa de Efetivação

Exemplo:300 pedidos/ mêsTícket Médio: R$ 100,00

Tx de Efetivação Pedidos Pagos Faturamento Vendas Perdidas

65% 195 R$ 19.500,00 R$ 10.500,00

75% 225 R$ 22.500,00 R$ 7.500,00

Incremento de 15% no faturamento

Taxa de Efetivação

• Monitore onde seus clientes menos pagam (cartão, bandeira, boleto)

• Crie um email na data do vencimento do boleto, lembrando o cliente.

• Envie um email para os clientes que tiveram problema no pagamento com cartão de crédito.As vezes o problema pode ter sido até na própria administradora do cartão.

• Crie promoções para os clientes que não pagaram os pedidos.

Como planejar suas ações de mídia

• Crie um mix de mídia. Não aposte tudo em apenas um local.

• Mensure os resultados.

• Faça testes.

• Mensure os resultados.

• O poder da marca é essencial!

Links Patrocinados Mês 1

INVESTIMENTO

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

ROI (PREVISÃO)

ROI (REAL)

VOLUME VENDAS %

E-mail Marketing Mês 1

INVESTIMENTO

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

ROI (PREVISÃO)

ROI (REAL)

VOLUME VENDAS %

Redes Sociais Mês 1

INVESTIMENTO

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

ROI (PREVISÃO)

ROI (REAL)

VOLUME VENDAS %

TOTAL MÍDIAS Mês 1

INVESTIMENTO

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

ROI (PREVISÃO)

ROI (REAL)

VOLUME VENDAS %

ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

VOLUME VENDAS %

TOTAL Mês 1

RECEITA (PREVISÃO)

RECEITA (REAL)

ROI (PREVISÃO)

ROI (REAL)

VOLUME VENDAS %

Links Patrocinados Mês 1

INVESTIMENTO R$5,000.00

RECEITA (PREVISÃO) R$ 25,000.00

RECEITA (REAL) 20000

ROI (PREVISÃO) 5.0

ROI (REAL) 4.0

VOLUME VENDAS % 67%

E-mail Marketing Mês 1

INVESTIMENTO R$2,000.00

RECEITA (PREVISÃO) R$ 6,000.00

RECEITA (REAL) 7000

ROI (PREVISÃO) 3.0

ROI (REAL) 3.5

VOLUME VENDAS % 23%

Redes Sociais Mês 1

INVESTIMENTO R$1,000.00

RECEITA (PREVISÃO) R$ 2,000.00

RECEITA (REAL) 3000

ROI (PREVISÃO) 2.0

ROI (REAL) 3.0

VOLUME VENDAS % 10%

TOTAL MÍDIAS Mês 1

INVESTIMENTO R$8,000.00

RECEITA (PREVISÃO) R$ 33,000.00

RECEITA (REAL) R$30,000.00

ROI (PREVISÃO) 4.1

ROI (REAL) 3.8

VOLUME VENDAS % 79%

ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1

RECEITA (PREVISÃO) R$6,000.00

RECEITA (REAL) R$8,000.00

VOLUME VENDAS % 21%

TOTAL Mês 1

RECEITA (PREVISÃO) R$ 39,000.00

RECEITA (REAL) R$ 38,000.00

ROI (PREVISÃO) 4.75

ROI (REAL) 4.88

VOLUME VENDAS % 100%

• Cada vez mais caro. • Fácil de perder dinheiro.

• Procure depender no máximo 50% de seu faturamento nesta mídia – DESAFIO!

• Campanhas de produtos + Campanhas Institucionais

Links Patrocinados

• Planeje. Segmente. Teste. Mensure. • Aniversariantes do Mês + Próxima Compra.

• Faça parcerias.

• Qualidade da peça (assunto, html híbrido, ferramenta de disparo)

• Conquiste sua base opt in

Email Marketing

•Planeje. Mensure. • Resultados a médio prazo.

• Venda indireta.

• Conteúdo + Serviço + Inteligência

• Tenha insights

Redes Sociais

“O executivo que viu seus planos cuidadososirem por água abaixo, devido a certas mudançasque não podiam ser previstas, é apenas um emcomparação a dez executivos que foram elespróprios levados por água abaixo, por nãoterem planejado nada.

OBRIGADO!

João Leãojoao@pgec.com.br

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