chemtrend e surtec venda cma 2012 08 apostila

Venda comCorpo, Mente e Alma

ObjetivosD

ese

nvolv

imento

Contí

nuo

Excelência

Estrutura

Excelência

Competências

Ser

Saber

Saber Fazer

Praticar

Os Três Estágios

Processo

Estímulo

Operação

Ampliação do Papel de Vendas

VendasEmpresa Cliente

EntenderAtenderEstimular

Em vendas isso significa:

Corpo

Mente

Alma

Técnica

Conhecimento

Atitude

Saber Fazer

Saber

Ser

Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.

“O fracasso, embora frustrante, não pode

destruir a visão positiva que temos de nós.”

Conhecendo a Oferta

Oferta

Empresa

Produto

Auto-Conhecimento

Demanda

Cliente

O Quê?

Por Quê?

Como?

Quando?Onde?

Quanto?

Quem?

Quem é Quem?

Decisor Influenciador

Comprador Iniciador

Entendendo o Cliente como Empresa

Diferenciação Custo Foco

ProcessoA venda deve ser construída...

...respeitando suas etapas.

Pós-VendaSoluçãoDiagnósticoPré Venda

Na Prática1) Gestão de Oportunidades2) Superação de Barreiras3) Preparação4) Planejamento5) Abertura6) Investigação7) Apresentação8) Tomada de Pulso9) Objeções10) Fechamento11) Acompanhamento12) Continuidade

Pré-Venda

Diagnóstico

Solução

Pós-Venda

Postura Gerencial

Território é um mercado.

Profissional de Vendas é o Presidente

ObjetivosOportunidades

Recursos

Adicional FocoPrincipal

FocoPrincipal

SemEsforço

Foco Secundário

FocoPrincipal

SemEsforço

SemEsforço Adicional

Onde dar Foco

Baixa Média AltaAtratividade do Segmento

Forç

a do

s Pr

odut

os e

Ser

viço

sBa

ixa

Méd

ia

Alta

Esforço de VendaGanho de EscalaSeleção dos melhores com objetivos claros e relacionamento com

venda de entrada

PreferencialUso de todos os canais e com esforço pesado

de manutenção e relacionamento

MarginalUso de televendas e

marketing direto com baixa dedicação de

tempo

Produtos BásicosPresença mas com apoio telefônico e

material promocional com tempo moderado

Baixa AltaParticipação no Cliente

Pote

ncia

l do

Clie

nte

Baix

o

Alto

Equilíbrio

Começo doCiclo

Fim

do

Cicl

o

PróximaMeta

EssaMeta

Barreiras Iniciais

Como chegar no alvo.

Profissionais, agente,

indicações

Networking é

reciprocidade.

Falando com o Alvo

Pesquisar objetivos, oportunidades ou

problemas.

Roteiro:

– Apresentação rápida.

– Referências.

– Falar sobre o que você tem feito para

alguém do interesse dele.

Investigação

Vender é antes perguntar e ouvir

ativamente do que falar.

Criar valor= Entender

Alongamento

Para Que Servem as Perguntas?

Conhecer o cliente e suas necessidades.

Fazer emergir os

problemas e

oportunidades.

Estrutura de uma Apresentação

Meio

Emissor Mensagem Receptor

Retorno

Ruído

Perfil Objetivo

Perfi

lO

bjeti

vo

Idade

NívelCultural

SexoFo

rmaç

ão

Receptor

Cargo

Papel do Domínio

Ignorância inconsciente

Ignorância consciente

Competência consciente

Competência inconsciente

ConhecimentoAutomático

Importante

Estamos falando de um prospect de verdade?

Evolução Continuidade

Fechamento

Exemplos de Técnicas:Peça.Assuma como feito.Dê opções.Ligue para o escritório.Condicione um benefício.

Conquista no Hotel

IDIP

I• Identificação

D•Diferenciação

I• Interação

P•Personalização

1/29/2015 28

Muito obrigadoYuri Trafane: yuri@ynner.com.br