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Business Plan

25 de Setembro de 2012

O PLANO DE NEGÓCIOS

Plano de Negócios

Processo

Ideia de Negócio

Oportunidade de Negócio

Existe mercado

Não Sim Modelo de negócio

Não

Sim

Plano de negócios

Modelo de negócios

O que é um Plano de Negócios?

� Documento obrigatório pelo mercado� Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores� Documento necessário para angariar financiamento� Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu projecto� Documento necessário para o arranque da empresa

O que é um Plano de Negócios?

� Documento obrigatório pelo mercado� Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores� Documento necessário para angariar financiamento� Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu projecto� Documento necessário para o arranque da empresa

Que características deve ter um bom Plano de Negócios?

� Longo e exaustivamente descritivo� Muito técnico� Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas� Discurso simples e objectivo� Deve ter uma versão única

Que características deve ter um bom Plano de Negócios?

� Longo e exaustivamente descritivo� Muito técnico� Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas� Discurso simples e objectivo� Deve ter uma versão única

Plano de Negócios

PLANO

Simples

Objectivo

Realista

Completo

ACÇÕES RESULTADOS

Plano de Negócios – para que serve?

Estruturação das principais características e ideias dos promotores

Identificação das principais vantagens competitivas e dos principais factores críticos de sucesso

Instrumento de acompanhamento do negócio

Avaliar a viabilidade de um negócio

Apresentação a financiadores / investidores

Plano de Negócios – para que serve?

Instrumento de acompanhamento do negócio

Ferramenta de gestão – ajuda a monitorizar a evolução da empresa

Ferramenta de planeamento – orienta-nos pelos vários fases da empresa. Identificação de dificuldades e obstáculos. Expõe alternativas

Ferramenta de comunicação – pode ser utilizado para atrair investidores, parceiros, fornecedores, colaboradores.

Plano de Negócios – factores chave

1. Timing do desenvolvimento

2. Saber o objectivo do seu desenvolvimento

5. Sustente cada afirmação

3. Documento consistente, realista, objectivo e de fácil leitura

6. Apresente uma abordagem focada no mercado / problema e não no produto

4. Não utilize muitos termos técnicos

1. Sumário Executivo

2. Apresentação dos promotores do projecto

3. Apresentação do negócio - Principais produtos e serviços, Oportunidade de negócio

4. O mercado - Análise do mercado, Principal Concorrência, Factores críticos de sucesso do mercado, Análise SWOT – Oportunidades e Ameaças

5. Posicionamento estratégico - Objectivos estratégicos, Abordagem ao mercado, Politica de preços, Política de distribuição, Política de comunicação, Cadeia de valor, Vantagens competitivas do projecto, Factores críticos de sucesso do projecto, Organização e Recursos Humanos, Análise SWOT - Pontos fortes e Pontos fracos

6. Análise Económica Financeira

7. Cenário de contingência

Plano de Negócios – estrutura tipo

Sumário Executivo

Capitulo mais importante

Deve ser elaborado em último lugar

Não mais de página e meia

Mensagem poderosa, persuasiva, sexy

Fácil leitura

Sumário Executivo

1. Quem é a equipa

2. Qual é o negócio

5. Necessidades de financiamento

3. Expectativas de crescimento / desenvolvimento

4. Investimento

6. Montagem operação

Apresentação dos promotores do projecto

1. Formação

2. Experiência no negócio

3. Experiências que contribuem positivamente para o projecto

4. Mais valia que traz para o projecto

5. CV em anexo

Analise se os objectivos e a visão do negócios são comuns

Defina regras de colaboração e áreas de actuação

Defina a forma de remuneração

Defina nível de autonomia na tomada de decisão

Determine um sistema de sucessão

Pergunte-se que mais valia traz ao projecto / negocio

Se for membro de família ou amigo, defina limitações

Sócios

Apresentação do negócio

1. Produto / Serviço

2. Tem tecnologia? Qual o estado de desenvolvimento?

3. Tem infra-estruturas associado? Caracterize-os!

4. Está dependente de parcerias? Quais?

Principais características

7. Oportunidade de negócio

5. Tendência e perspectiva futura

6. Factor de inovação ou diferenciação

Apresentação do negócio

Case Study

Apresentação do negócio

Case Study

Mercado

Mercado

Porquê analisar o mercado?

1. Porque nenhum negócio é autónomo e independente do contexto

2. Porque o que interessa é o nosso cliente e não o nosso “umbigo”

3. Porque devemos focar nas “dores” do mercado e não nas invenções

4. Porque o empreendedor tem que o conhecer como ninguém, se quer convencer alguém

5. Porque o dinheiro é nosso e queremos controlar o risco!

Mercado

Porquê analisar o mercado?

Mercado

Mercado, mudança de paradigma!?!

O mundo: aldeia económica

Competitividade global

Redução dos ciclos de vida dos produtos

Economia do conhecimento

Sectores emergentes

Mercado

Mercado, Qual o meu mercado!?!

Mercado

Mercado, Qual o meu mercado!?!

Mercado

Mercado, Quanto vale!?!

Mercado

Mercado – condições especificas

• Sazonalidade

• Regulamentação e imposições legais

• Sujeitos a mudanças tecnológicas

• Canais de distribuição

Mercado

Mercado – fontes de informação

Associações sectoriais

Entidades nacionais

Entidades internacionais

Centros de Documentação

Feiras nacionais e internacionais

Conferências, seminários e workshops

Mercado

Mercado – fontes de informação

Mercado

Mercado – fontes de informação

� Perguntas ambíguas Costuma almoçar em

restaurantes fast food?

O que quer dizer com “costuma”?

Quantas vezes representam

“costuma”?

� Questões sem resposta Qual o momento em que

bebeu o seu primeiro café

Quem tem essa memória? Para

que serve esta informação?

PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO

� Perguntas que orientam

a resposta

Porque é que gosta mais dos

os gelados saborosos da

empresa X do que dos da

concorrência

O consumidor é sugestionado a ter

uma opinião favorável da marca X

Mercado

Mercado – fontes de informação

PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO

� Perguntas sem detalhe Onde vive?

� Em habitação própria

� Com familiares

O que responde se viver com um

amigo num quarto alugado?

� Duas perguntas numa só Quando vai a pastelaria bebe

o refrigerante X e come

empadas?

� Sim

� Não

O que responder se beber

refrigerante e não comer

empadas?

� Respostas mutuamente

exclusivas

Qual a sua idade?

� Menos de 20 anos

� 20-30 anos

� 30-40 anos

Que responde um individuo com

30 anos?

Mercado

Perspectivas futuras

Mercado

Mercado

Qualidades de uma boa análise de mercado

‘Open-minded’ (Afastar os ‘dogmas’)

Factual e Minuciosa (Análises sem erros e sempre baseada em factos)

Organizada e Lógica (Fazer o ‘funil’)

Sintética e Focalizada (Ênfase nas conclusões)

Estratégica (Perspectivar o Longo-prazo)

Concorrência

Concorrência

Quem são?

Como se caracterizam?

Qual a evolução e tendências destes?

Concorrência

Quem são?

Concorrência

Quem são?

Concorrência

Como se caracterizam?

Concorrência

Como se caracterizam?

Concorrência

Qual a evolução e tendências destes?

?

Análise SWOTSWOT = Strengths, Weaknesses, Oportunidades e Threats

Albert Humphrey, anos 60 a 70 usando dados das 500 maiores corporações da Revista FORBES.

Posicionamento estratégico

Posicionamento estratégico

TARGET

Demográficas– fácil de operacionalizar, inclui idade, sexo, raça, estado civil,ocupação, ...

Geográficas – analisa as diferentes localidade onde os elementos de mercado sãoencontrados – países, urbano vs rural, cidades, bairros…

Psicográficas – representam os valores, crenças e atitudes – preferências politicas,religião, cultura, passatempos...

Comportamentais – referem-se aos indivíduos e aos seus diversos aspectos comoestilo de vida, atitudes, personalidade, padrões de comportamento, lealdade amarca

Posicionamento estratégico

Marca

A marca é a identidade da empresa

Logótipo é formado normalmente por um nome e um símbolo

Slogan é a frase que reforça o posicionamento e ajuda a transmitir

essa imagem aos consumidores.

Posicionamento estratégico

Marca

Fácil de ler e reconhecer

Fácil de pronunciar

Fácil de reconhecer e recordar

Sugere os benefícios do produto

Só pode ser pronunciada de uma forma

Possibilidade de se pronunciar em mais do que uma língua

Legalmente disponível para uso

Posicionamento estratégico

Objectivos

Quantitativos e qualitativos

De curto e médio prazo

Possíveis de alcançar

Com ambição mas realistas

Envolvimento global da empresa

Passar através da vissão e da missão da empresa

Passíveis de controlar

Posicionamento estratégico

Visão, Missão e Valores

Visão – é uma expressão que traduz a imagem que a empresa tem de si e do seufuturo, ou seja, aquilo que pretende ser mais do que efectivamente éactualmente

Missão – tradução da estratégia actual da empresa responde a 3 questões:quem somos? O que fazemos? E porque fazemos?

Valores - são constituídos por um conjunto de “crenças” que se misturam com“princípios” e que juntos determinam o comportamento das empresasindependentemente de seu tamanho, origem ou segmento de mercado

Posicionamento estratégico

Politica de preços

Posicionamento Produto

Margem Adequada

Diferenciação vs Discriminação

Preço Psicológico

Preço Minímo - Cobertura Custos

Segmentação do Preço (Serviços; produtos compostos)

Estratégia de captação

Posicionamento estratégico

Politica de distribuição

Como chegar ao Cliente Final?

Que canais de Distribuição (Mass Market, Selectivo, Lojas próprias, emexclusividade, BtoB, e-commerce …)?

Que margens em cada ponto da cadeia de valor?

Posicionamento estratégico

Politica de comunicação

Informar os potenciais clientes sobre a existência dos produtos e serviços e das suas vantagens

Informar os potenciais clientes onde e como podem obter esses serviços;

Lembrar os clientes sobre a existência dos produtos e serviços oferecidos

Posicionamento estratégico

Organização e Recursos Humanos

Análise Económica Financeira

Cenário de contingência

marta.miraldes@sbi-consulting.com.pt