aula de canais de vendas: marketing dos valores junto aos parceiros de canal

Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

ESIC – Marketing & Business SchoolAlexandre Conte

Marketing 3.0

Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

Marketing 3.0

1 - Apresentação2 - Introdução3 - Case DELL4 - Valores Estratégicos dos Parceiros de Canal5 - Parceria de Canal Baseada em Valores6 - Case Exposita

APRESENTAÇÃO Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

PANO DE FUNDO

Marketing 3.0

Cabeça Coração Espírito

Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

APRESENTAÇÃO

TEMA

Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

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APRESENTAÇÃO

FONTES

Kotler, Philip – Marketing 3.0Kotler, Philip; KELLER, Kevin Lane – ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING, PEARSON, São Paulo, 2005.

CHAN, Kim W.; MAUBORGNE, Renée – A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2005.

MAGRETTA, Joan – ENTENDENDO MICHAEL PORTER, HSM, São Paulo, 2012.

KRAMES, Jeffrey A. – A CABEÇA DE PETER DRUKER, SEXTANE, Rio de janeiro, 2010.

Terra, José Cláudio C.; ALMEIDA, Renée – VAREJO 2.0, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2011.

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APRESENTAÇÃO

A OBRA

Marketing 3.0Considerado um livro guia escrito pelo mentor do conceito.Nesta obra, Kotler mostra mais uma vez estar sempre um passo àfrente de todos os demais.

Enquanto muitos discutem os valores e características de ummodelo 2.0, Kotler provoca à todos com Marketing 3.0 –As Forças que Estão Definindo o Novo MarketingCentrado no Ser Humano.

Uma obra inspiradora que certamente nos faz refletir sobre asessências e propósitos de qualquer negócio.

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APRESENTAÇÃO

O AUTOR

KOTLER = KOTLER

INTRODUÇÃO Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

TEORIA DA COMUNICAÇÃO

PLACE DISTRIBUTION B2B PDV CONSUMER

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CASE DELL

CENÁRIO INICIAL

A DELL revolucionou o setor ao introduzir o modelode distribuição direta [customização e entrega direta].

+ Interagia diretamente com o público.+ Eliminava assim os revendedores e atravessadores do processo.+ Ficava integralmente com a margem de lucro.- Vista como inimiga pelos intermediários/revendas.

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CASE DELL

CENÁRIO INICIAL

Alguns tentaram copiar o modelo, porém sem êxito.

Este modelo funcionou tão bem,

que em 99 a Dell já era a empresa que mais vendia pela Internet.

Mais até mesmo que empresas como Amazon, eBay e Yahoo juntas.

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CASE DELL

DIFICULDADES

Em 2005 porém, tudo mudou.

- O Ritmo de crescimento desacelerou.

- Ações despencaram.

- Mercado americano amadurecia no setor de computadores.

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CASE DELL

DIFICULDADES

Em 2005 porém, tudo mudou.

- Os consumidores passavam a ver cada vez mais os computadores como commodities.

- Mercados emergentes como India e China não consumiam produtos de maior valor agregado pela Internet. Ainda preferem oHi Touch ao Hi Tech.

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CASE DELL

MUDANÇAS

Especialistas forçaram a DELL a acolher os Intermediáveis.

Opção a) Modelo Híbrido Direto-Indireto.

Opção B)Modelo de customização pormeio dos revendedores.

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CASE DELL

MUDANÇAS

Ou seja, de qualquer modo a DELL deveria começar a colaborara com os intermediários do setor.

Embora não admita, a DELL havia complementado o modelo direto com distribuição indireta por meio de provedores de soluções para consumidores coorporativos.

“ MITCH, Wagner – “IT Vendors embrance Channel Partners”, B2B, 9 de setembro de 2002.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

Mas foi em 2005 que aconteceu o momento da virada.

Aos poucos a DELL se reaproximou dos revendedores e começou a construir um relacionamento sólido e estrategicamente importante.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

Os revendedores desconfiavam da DELL no início.

Não parecia ser verdade que a gigante dos computadores estava de fato acolhendo os seus inimigos de outrora.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

A iniciativa deu certo | e começou a render frutos.

Já em 2007 as vendas da DELL por canais subiram fortemente e já representavam 15% do faturamento total.

Isto sem que nenhum parceiro de canal tivesse sido anunciado pela DELL.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

Em dez de 2007 a DELL finalmente lança o PARTNER DIRECT PROGRAMRevelando que havia desenvolvido parceria com11.500 revendas. E que esta mega rede estava crescendo no ritmo de 250 a 300 novos parceiros por semana.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

ANTES •Relacionamento direto com o Consumidor

DEPOIS •Relacionamento estratégico com os parceiros de canal.

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

A DELL soube aproximar-se de seus revendedores, ouvir seus feed backs e os convidou para reuniões do PARTNER ADVISORY COUNCIL

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CASE DELL

CENÁRIO 3.0

“Antes um grande inimigo do canal, agora a DELL está abraçando seus novos parceiros com a mesma atenção e proficiência que aplicara aosseus consumidores.”

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANAL

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PARCEIROS DE CANAL 3.0

Segundo Kotler; “Estes parceiros são entidades complexas, são híbridos de empresas, consumidores, e colaboradores. Detém visão, missão e valores próprios. Possuem ainda, necessidades e desejos a serem atendidas”.

E o mais importante; possuem suas próprias histórias.

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANAL

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PARCEIROS DE CANAL 3.0

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANAL

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PARCEIROS DE CANAL 3.0

COMPATIBILIDADE

SINERGIA

GANHA + GANHAPOTENCIALIZADA

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANAL

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• Deve ser pensando no Planejamento estratégico.

• Deve contribuir para o Posicionamento de mercado.

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANAL

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PARCEIROS DE CANAL 3.0BUSINESS MODEL GENERATION

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VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALPARCEIROS DE CANAL 3.0

MARKETING 3.0 MODELO DAS 5 FORÇAS ADMINISTRAÇÃOCONTINGENCIAL

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VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALPARCEIROS DE CANAL 3.0

• E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?

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VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALPARCEIROS DE CANAL 3.0

• Cortes no Budget de Marketing.

• Apresentação de propostas para a diretoria.

• Projetos de Co-criação com parceiros

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VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALPARCEIROS DE CANAL 3.0

• E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?

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VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALPARCEIROS DE CANAL 3.0

• Apresente-se como um parceiro indispensável.

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• E conquista resultados conjuntos com projetos de co-criação.

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0

O parceiro de canal é na maioria dos casos oFront End do seu negócio para o consumidor final.

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0

EMPOWERMENT

Dentro do conceito do Marketing 3.0,o poder está nas mãos do consumidor.

Mas infelizmente nem toda a empresapossui este acesso direto aosconsumidores.

VALORES ESTRATÉGICOSDOS PARCEIROS DE CANALESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0

Em geral existem intermediários no processo. É portanto, fundamental para o sucesso do negócio, saber utilizar os parceiros de canal como aliados estratégicos como fonte de informações,

• Saber ouvi-los e aprender com suas expertises.• Apoiá-los para que possam crescer e ganhar força no mercado.

PARCERIA DE CANALBASEADA EM VALORESESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0

Para levar a parceria um passo adiante, as empresas devem se integrar aos parceiros e incorporar a integridade às histórias • No Marketing 3.0 a gestão dos canais começa

com a descoberta dos parceiros de canal corretos.

• Com propósitos, identidade e valores semelhantes.

PARCERIA DE CANALBASEADA EM VALORESESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0

Somente os parceiros com valores compatíveis serão capazes de transmitir de forma convincente e efetivaa sua história aos consumidores.

Pois de certa formaserá também, parteda história deles.

CASE EXPOSITA Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

1. Plano de negócio

2. Modelo de Negócio

3. Planejamento Estratégico

EXPOSITA

CASE EXPOSITA Marketing dos Valores juntoaos Parceiros de Canal

4. Identificação dos Parceiros de Canal

• Lojistas (Ambientes Planejados) (Móveis de Alto Padrão)

• Arquitedos e Designer de Interiores

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ESIC – Marketing & Business SchoolComunicação Empresarial OralAlexandre Conte

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