aula 3 marketing - vendas
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“A atividade de vendas está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é aquela responsável, por entender e atender os mercados.
Nesse caso, a atividade de vendas ocorre principalmente no atendimento dos mercados.
As outras áreas de uma organização empresarial são produção/operações, gestão de pessoas e finanças/administrativo.”
RELAÇÃO ENTRE
VENDA E MARKETING
Técnicas de Negociação 2009
“Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. É responsável também pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e “atender” os mercados em que atua (RICHERS, 2000).
RELAÇÃO ENTRE VENDA E MARKETING
Técnicas de Negociação 2009
DESENVOLVIMENTO DA EMPRESA VERSUS FUNÇÕES DE VENDAS E MARKETING
Simples área de
vendas
Área de vendas com funções de marketing
Área de
marketing
separada
Moderna área de
marketing
Moderna
empresa de
marketing
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
Contrata-se um profissional especializado
Marketing ganha importância e passa influenciar as principais
decisões da empresa
Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e
vendas como curto prazo
Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente
em primeiro plano
CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
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INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
NÍVEIS DE UM PRODUTO
Benefício núcleo
Produto genérico
Produto esperado
Produto ampliado
Produto potencial
COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING
Propaganda
Promoção de vendas
Relações públicas
Venda pessoal
Resposta direta
Merchandising
4P APLICADOSÀS VENDAS
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CONSUMIDOR
CUSTO
CONVENIÊNCIA
COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
4 A’S DE VENDAS EM MARKETING
Raimar Richers
1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Pesquisa de
marketing
Design, marca,
embalagem, preço
e assistência
Distribuição, logística e
comunicação integrada
de marketing
Auditoria
PESQUISA DE MERCADO
EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
Análise dos
dados
Desenvolvimento
do plano de
pesquisa
Coleta de dados
necessários
Definição do
problema e
objetivos
ApresentaçãoUtilização dos
dados
ETAPAS
Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes
BIBLIOGRAFIA
• 1. http://www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/38984/etapas-do-processo-de-vendas#!2. às 21/02/2014
• 2. COBRA , Marcos. Administração de Vendas.3.ª ed. São Paulo: Atlas, 1988.3.Ed.
• 3. COBRA, M.H.N. Vendas como ampliar seus negócios. Marcos Cobra Editora, 1994.
• 4. GOLDMANN, H.M. Estratégia Inovadoras de Vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
• 5. NEWTON, Derek. Alimente suas Águias: Inspirando e Treinando sua Equipe de Vendas a Chegar no Topo. São Paulo: Pioneiro, 1997.
• 6. MAURO, Paulo César. Guia do Franqueador: como crescer através do franchising. São Paulo: Nobel, 1994.
• 7. SHAPIRO, Benson P. Os vendedores na era das commodities. HSM Management. São Paulo: Ano 2. N.11.p 18-21.nov/dez 1998.
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