as novas verdades começam como heresias

Ricardo Jordão Magalhães ricardom@bizrevolution.com.br

As Novas

Verdades começam como

Heresias!

Vigie os seus pensamentos,

eles se tornarão suas palavras;

Vigie as suas palavras,

elas se tornarão seus atos;

Vigie os seus atos,

eles se tornarão seus hábitos;

Vigie os seus hábitos,

eles se tornarão o seu caráter;

Vigie o seu caráter,

ele se tornará o seu destino.

TUDO QUE VOCÊ

CONHECE SOBRE

VENDAS TEM 100

ANOS DE IDADE!

Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!

MITO #1: Vendedor tem que falar prá

ca##$%te. O cliente gosta

de vendedor que fala tanto

quanto uma mulher.

MITO #2: Vendas é um jogo de números;

quanto mais ligações você

fizer, quanto mais visitas você

cavar, quanto mais contatos

você tiver, mais vendas você

terá. Vendas é sobre números!

MITO #3: Vendas tem altos e baixos. É

bom você faturar muito no

inverno porque no verão os

clientes saem de férias.

MITO #4: O Vendedor tem que ser muito

bom para lidar com a rejeição.

Quanto mais NÃOs você ouvir,

mais próximo do SIM você

estará.

MITO #5: Vendas é uma carreira para

fracassados. O Vendedor não

consegue ir muito mais longe

do que a própria área de

vendas.

MITO #6: O Vendedor deve gastar um

tempo incrível com quem

decide. Afinal, o cara assina o

cheque.

MITO #7: Você pode fazer o que quiser,

mas o que conta mesmo no

final é o PREÇO!

MITO #8: Ligação Ativa para clientes

que não conhecem o vendedor

NÃO FUNCIONA! O que

funciona então?

MITO #9: “Treinamento de Vendas é

besteira”, eu tenho coisa

melhor para fazer (mover e-mais de

uma pastinha medíocre para outra pastinha

medíocre, por exemplo)

MITO #10: Cliente compra Solução, Serviços

e Produtos.

MITO #11: Eu vou crescer 20% esse ano

porque eu cresci 20% no ano

passado.

MITO #12: Vendas é uma coisa,

Marketing é outra.

VOCÊ É UM MARKETEIRO E UM

VENDEDOR! As linhas que separam

as duas posições não

existem mais!

MITO #13: Eu preciso do meu gerente de

vendas para fechar os negócios!

MITO #14: Eu preciso ser um Vendedor

Consultor. Eu preciso fazer

perguntas e dirigir o cliente para

uma direção X.

MITO #15: Vendas é Relacionamento!

MITO #16: O Cliente é do Vendedor!

O CLIENTE É DA EMPRESA!

GESTÃO DE CONTAS DEVE SER UMA

INICIATIVA DE NEGÓCIOS E NÃO DE VENDAS! TODOS NA EMPRESA TEM QUE ENTENDER O SEU PAPEL PARA ATENDER O CLIENTE

COMECE COM OS CLIENTES A, DEPOIS B, DEPOIS – SE DER – CLIENTES C

DESENVOLVA RELACIONAMENTOS EM DIFERENTES

NÍVEIS HIERÁRQUICOS ENTRE AS EMPRESAS

NÓS SOMOS PARCEIROS, NÃO

FORNECEDORES!

FAÇA REVISÃO REGULAR

DOS NEGÓCIOS!

USE TECNOLOGIA!

VENDAS: O método e a filosofia de

vida de ajudar as pessoas a

serem bem sucedidas de

uma maneira que elas se

sintam bem.

Hoje em dia existe um excesso de

empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma

educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias

similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e

qualidade similar.

VOCÊ PRECISA SER

INTERESSADO, E

NÃO INTERESSANTE!

“A Itautec Philco tem como missão buscar competitividade de forma

legal e sólida nos mercados em que atua. Essa busca faz-se por meio

da alavancagem de vantagens competitivas e da obtenção de classe

mundial nos níveis operacionais e tecnológicos, fazendo com que os

produtos da Itautec Philco apresentem tecnologia alinhada com o que

há de mais avançado no mercado mundial. Entre os valores que

conduzem a missão da Companhia, destaca-se o comprometimento

com a participação gerencial - estimulando a permanente melhoria da

qualidade de atendimento mercadológico -, o aumento de

competitividade, a simplificação, a agilidade e a redução de custo dos

processos de maneira integrada, com a visão horizontal dos negócios.

Tudo isso deve traduzir-se na melhoria contínua da qualidade de

serviços e produtos e comprometimento da empresa com o nível de

satisfação dos clientes, investidores, colaboradores e fornecedores.”

A missão da Itautec Philco

“Confiança, Integridade, Honestidade,

Julgamento, Respeito, Coragem e

Responsabilidade. O nosso sucesso é

baseado nos mais altos padrões éticos do

mundo, algo que vai além do mundo legal.

Nunca pediremos a ninguém que corrompa

esses valores. Sucesso sem Valores

não significa nada. É por isso que

VENCER está no DNA da DELL.”

A missão da DELL!

“Em 5 anos, 2013,

NINGUÉM vai conseguir

vender NADA fora das suas

comunidades! TODOS OS

NEGÓCIOS serão feitos por

INDICAÇÃO! TODOS!” Ricardo Jordão Magalhães, todos os dias de 2008

PREPARAÇÃO

Não Sabe Escrever e

Falar Português!

ATITUDE!

Não Sabe se Relacionar

com o Chefe!

Não Conhece de VERDADE

os produtos que vende!

Um Santo, Um Herói.

Você tem blog?

Você faz palestras?

Você escreve artigos?

Você é Voluntário? Você faz Follow-up?

VOCÊ PRECISA DE UM

BLOG!

Resultado Pago

Ranking determinado por: Quem Paga

mais, Relevância e Orçamento /

Responsável 25% dos clicks / Você paga

a sua posição / Resultados “pay-per-

click”.

Resultado Orgânico

Ranking determinado por: Relevância e

Popularidade do link / Responsável por

75% dos clicks / Você conquista a sua

posição / Resultados naturais.

Somente 7% dos

vendedores merecem

ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

CONSULTIVE SELLING! (Vendas Consultivas, Vendedores

Consultores e outros bichos!)

BEM VINDO PROVOCATIVE

SELLING!

Se você não

está fisicamente

e virtualmente

presente você

não existe!

CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA,

PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste

os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa

conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender.

Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE

TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique

o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA

TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por

dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor

para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!!

Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você

ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA!

TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO

MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele

escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é

um investimento e não um custo. A sua performance é medida

pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a

venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro

do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor.

O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer

coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de

médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a

pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO

VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do

concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca

sobre o seu trabalho.

O QUE VOCÊ VAI FAZER

PARA SE TORNAR UM

AGENTE DE MUDANÇAS

AO INVÉS DE UMA

VÍTIMA DELAS?

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Autor:

Ricardo Jordão Magalhães

Fundador da BIZREVOLUTION

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Skype: ricardojordaomagalhaes

www.bizrevolution.com.br