alcançando excelência em vendas – neil rackham

Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham

FONAUDIO APARELHOS AUDITIVOS

Marco Aurélio Carvalhaes Rios

“Este livro deveria ser leitura básica para todos envolvidos em vendas ou em gerência de vendas – um tratado bem vindo, bem pesquisado sobre vendas.”

Jornal of Marketin Management

“O primeiro livro a examinar especificamente a venda grande, o produto ou serviço de alto valor , pesquisando visitas de vendas bem sucedidas onde elas realmente acontecem, no campo.”

Industry & Commerce

Objetivos:

• Preparar a equipe Fonaudio para realizar vendas grandes

• Aplicar as técnicas SPIN

• Desenvolver relacionamentos de sucesso com os clientes

• Ampliar a qualidade e rentabilidade da Fonaudio

DIFERENÇAS DE VENDAS SIMPLES E VENDAS GRANDES

Paradigmas de vendas tradicionais e vendas grandes; (pg. 19)

Vendas simples envolve menor valor em dinheiro e fechamento rápido X Vendas grandes envolve uma grande quantia em dinheiro, maiores negociações envolve maiores relacionamentos; (pg. 20)

“Venda Multivisita” as discussões e as liberações mais importantes prosseguem quando o vendedor não esta mais presente, durante o intervalo da visita. Isso muda a forma que se tem que apresentar o produto. (pg. 21)

- DIFERENÇAS DE VENDAS SIMPLES E VENDAS GRANDES

- Vendas Grandes envolve um relacionamento continuo com os clientes; (pg. 23)

- Em uma venda grande, produto e vendedor podem se tornar inseparáveis na mente do cliente. (pg. 24)

- Os 4 estágios de uma visita

- Abertura > Investigação > Demonstração de Capacidade > Obtenção de Compromisso.

- Os 4 estágios de uma visita

• . Na Abertura e Investigação (descobrir o que o cliente precisa para vender mais efetivamente e para isso é preciso fazer perguntas – método SPIN);

• Demonstração de capacidade (solucionar os problemas dos clientes)

• Obtenção de compromisso (cada etapa leva ao compromisso do cliente para a decisão final e a cada estágio que é superado é chamado de avanço.

Método SPIN:

Visitas bem sucedia com a aplicação de perguntas do SPIN (pg. 31)

Perguntas de Situação (para descobrir dados)

. Perguntas de Problema (exploram dificuldades e insatisfações)

Método SPIN:

. Perguntas de Implicação usam o problema do cliente e exploram suas consequências. Essas perguntas ajudam o cliente a entender a seriedade do problema – “como esse problema afeta sua rentabilidade?”

. Perguntas de necessidade de Solução (“se pudermos aprimorar a qualidade dessa operação, como isso o ajudaria?”

Quando a venda se torna maior, as “necessidades” demoram mais para se desenvolver. É mais provável que as necessidades sejam expressas de forma racional e geralmente envolvem várias pessoas.

Conceito de fechamento segundo Neil Rackham

. Um comportamento utilizado pelo vendedor que implica um compromisso ou convida para um, de modo que a próxima declaração do comprador aceite ou negue esse compromisso. (pg. 35)

As técnicas de fechamento tradicionais, como todas as formas de pressão tornam-se menos eficazes quando o tamanho da decisão aumenta. (pg. 48)

O primeiro passo no fechamento bem sucedido é estabelecer os objetivos certos. (pg. 56)

Necessidades Implícitas e Necessidades Explícitas (pg. 71)

. Necessidades Implícitas = Declarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações;

. Necessidades Explicitas = Declarações especificas do cliente de vontades ou desejos.

Perguntas de necessidade de solução (pg. 99) Fazer com que o cliente diga de que maneiras a solução ajudará , então não estimulará objeções, Os clientes reagem de modo mais positivo quando são tratados como especialistas.

A verdadeira venda ocorre no momento em que o vendedor não esta, quando as pessoas a quem você vendeu voltam e tentam convencer os outros (Em vendas grandes mais pessoas são envolvidas). (Pg. 100)

Perguntas de Implicação são centradas em problemas, ou tornam os problemas mais sérios, por isso considera-se perguntas tristes; (pg. 105)

Perguntas de Necessidade de Solução são centradas em solução, tem como finalidade perguntar sobre a utilidade ou o valor de resolver um problema, considera-se perguntas alegres. (pg. 105)

Demonstrando a capacidade com eficiência (pg. 131)

. Não demonstre capacidades no inicio da visita, em vendas maiores é importante desenvolver necessidades explicitas, usando perguntas de implicação e de necessidades de solução, antes de oferecer soluções.

. Cuidado com as vantagens, em vendas grandes é estimulado a apresentação de benefícios baseado nas necessidades explicitas do cliente.

. Cuidado com produtos novos, não apresentar cedo demais as características e vantagens do novo produto, porém para chegar ao alvo deve-se basear nas perguntas SPIN

Os métodos usados para vendas simples, como fechamento, lidar com objeções e investigação, não funcionam para vendas grandes. A venda bem sucedida consiste em evitar a objeção e não saber lidar com ela.

Quando o vendedor da uma vantagem o comprador levanta uma objeção, oferecer uma solução muito cedo não cria valor no produto, ao aplicar o modelo SPIN constrói-se valor e evita que a objeção apareça. (pg. 143)

OBJEÇÕES

Focando os objetivos na abertura de uma visita, para isso é preciso estabelecer :(pg 160)

Quem é você?.

Porque você esta aqui? (sem dar detalhes do produto)

Seu direito de fazer perguntas

.

E vocês lembram das perguntas SPIN ?. Perguntas de situação

Perguntas de problema

Perguntas de implicação

Perguntas de necessidade de solução

E os 4 estágios de uma visita de vendas?

Abertura

Investigação

Demonstração de Capacidade

Obtenção de compromisso

Avaliação das visitasPergunte-se

Atingi meus objetivos?

Se fosse fazer a visita novamente , o que eu faria de diferente?

O que eu aprendi que influenciará as futuras visitas nesta conta?

O que eu aprendi que posso usar em outro lugar?

Sucesso nas visitas

Cada visita é uma oportunidade de construir relacionamentos, as centenas de comportamentos mínimos em uma visita que decidirão se ela será bem sucessida. (pg 175)

“Quem ouve bem enxerga melhor”

Autor desconhecido