a indústria de seguros no brasil transformação e crescimento em

A indústria de seguros no BrasilTransformação e crescimentoem um país de oportunidades

Direção geral do projetoClodomirFélixF.C.Junior

Coordenação editorialRenatodeSouzaMtb26.563

Produção editorial EsterRossiMtb47.283/SP

Apoio à produçãoLauraPaolettiSthefaniTironi

Produção gráfica e pesquisa de imagemElisaPaulilloOtavioSarsano

Complementação de informações econômicasFernandoRuizGiovanniCordeiroAlineOshiro

RevisãoSoniaHagemann

Versão em inglêsUnitrad–Profissionaisemtradução

ArteMareMagnum

FotosWalterCraveiro(fotógrafooficialdoprojeto)NelsonToledo(EnricoDeVettorieJoãoBatistaPinto)GilbertoAlves(JérômeGarnier)JorgeLuiz–ANS(MauricioCeschin)NiltonSantana(FabioLuchetti)GabrielSales–Photocamera(CarlosAugustoPintoFilho)

GráficaIntergrafInd.GráficaLtda.

Tiragem1.700exemplaresnaversãoemportuguês300exemplaresnaversãoeminglês

Empresas e entidades colaboradorasAgênciaNacionaldeSaúdeSuplementar(ANS)AonRiskSolutionsBancodoBrasilBradescoSegurosCaixaSegurosCESCEBRASILSegurosHDISegurosIRB-BrasilReItaúAutoeResidênciaS.A.MAPFRESegurosMarítimaSegurosS.A.MarshBrasilOdontoPrevPortoSeguroSulAméricaSuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)

•• Asestatísticasmencionadasnestelivrorefletemaúltimainformaçãodisponívelnofechamentodapublicação.Adivulgaçãodedadospelaimprensaouporquaisqueroutrasfontesdomercadoquevenhamaatualizarasestatísticasaquiexpostasnãoinvalida,deformaalguma,opropósitoinformativodestaobra,queéodearticularmovimentosetendênciasessenciaisqueseestabelecemesedesenvolvemaolongodeanos,adespeitodemudançaspontuaisoucicloscurtosdaeconomiaedosnegócios.

•• OconteúdodosartigosassinadospelosarticulistascolaboradoresdestapublicaçãonãorefletenecessariamenteasopiniõesdaDeloitte.

•• EstãoreservadosàDeloittetodososdireitosautoraisdestaobra.Areproduçãodepáginasdestelivroestávetadaeacitaçãodeinformaçõesnelecontidasestásujeitaàautorizaçãoprévia,daDeloitteedosarticulistascolaboradores,medianteconsultaformalecomprometimentodecitaçãodefonte.

FiliadaàAssociaçãoBrasileiradeComunicaçãoEmpresarial(Aberje)

Contatoparaleitoresdestaobra:comunicacao@deloitte.com

Sobre a DeloitteADeloitteofereceserviçosnasáreasdeAuditoria,Consultoria,ConsultoriaTributária,CorporateFinanceeOutsourcingparaclientesdosmaisdiversossetores.Comumaredeglobaldecercade182.000profissionaisatuandoapartirdefirmas-membroemmaisde150países,aDeloittereúnehabilidadesexcepcionaiseumprofundoconhecimentolocalparaajudarseusclientesaalcançaromelhordesempenho,qualquerquesejaoseusegmentoouregiãodeatuação.NoBrasil,ondeatuadesde1911,aDeloitteéumadaslíderesdemercadoeseuscercade4.500profissionaissãoreconhecidospelaintegridade,competênciaehabilidadeemtransformarseusconhecimentosemsoluçõesparaseusclientes.Suasoperaçõescobremtodooterritórionacional,comescritóriosemSãoPaulo,BeloHorizonte,Brasília,Campinas,Curitiba,Fortaleza,Joinville,PortoAlegre,RiodeJaneiro,RecifeeSalvador.

“Deloitte”refere-seàsociedadelimitadaestabelecidanoReinoUnido“DeloitteToucheTohmatsuLimited”esuarededefirmas-membro,cadaqualconstituindoumapessoajurídicaindependente.Acessewww.deloitte.com/aboutparaumadescriçãodetalhadadaestruturajurídicadaDeloitteToucheTohmatsuLimitededesuasfirmas-membro.

AexcelênciadaindústriafinanceiradoBrasiléhojereconhecidaemtodoomundo,contribuindoparaprojetaroPaíscomoummercadodefatoatraenteparaosprincipaisagentesinternacionais.Ossólidosfundamentosdasorganizaçõesdessesetorsetraduzememótimosníveisderentabilidade,ofertasdiversificadasdeprodutos,penetraçãocrescenteemfaixaspoucoexploradasdapopulação,invejávelbasetecnológicaedestacávelestruturadegestãoderiscos.Osetordesegurosé,semdúvida,partemuitoimportantedessanossarobustaindústriafinanceira.Maisdoqueisso,elerepresentahojeummercadovibrante,emforteexpansãoeconsolidandoumnívelsignificativodematuridade.OatualsucessodonossomercadoseguradoréresultadonãoapenasdeummomentopromissordaeconomiaedoambientedenegóciosdoPaís,mas,sobretudo,dacapacidadedasprópriasempresasqueoconstituememsereinventarpermanentemente.ADeloitte,quejácompletou100anosdeatuaçãonoBrasil,seorgulhaemterhistoricamenteapoiadoasorganizaçõesquecompõemtodaanossacadeiadomercadodesegurosefinanceiroemgeral.EmnossosegundoséculonoPaís,queremoscontinuarparticipandoativamentedoprocessodecrescimentoetransformaçãodessesetor.

Estacoletâneadeartigosqueorganizamos,comalgunsdosprincipaisexecutivosdessemercado,nosofereceumavisãopanorâmicasobreumdossetoresmaispromissoresdaeconomianacional.Desejamosatodosumaótimaleitura.Juarez Lopes de AraújoPresidentedaDeloitte

Uma visão sobre o nosso vibrante mercado de seguros

“Em nosso segundo século no País, queremos continuar participando ativamente do processo de crescimento e transformação desse setor.”

Carlos Augusto Pinto FilhoCoordenador-geraldeMonitoramentodeSolvênciadaSuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)

Cristiano FurtadoCFOdaMarshBrasil

Duarte Marinho VieiraSuperintendentetécnicoatuarialdaMAPFRESeguroseprofessordeCiênciasAtuariaisdaPontifíciaUniversidadeCatólica(PUC)

Fabio LuchettiVice-presidenteexecutivodaPortoSeguro

Francisco Caiuby VidigalPresidentedaMarítimaSegurosS.A.eMarítimaSaúdeSegurosS.A.

Jérôme GarnierDiretorfinanceirodaCaixaSeguros

Leonardo André PaixãoPresidentedoIRB-BrasilRe

Marcelo Homburger Vice-presidentedeRecursosTécnicosdaAonRiskSolutions

Articulistas colaboradores

Deloitte•–•liderança•local•e•global

Clodomir FélixLíderdaDeloittenoBrasilparaaindústriafinanceira

Joe GuastellaLíderglobaldaDeloitteparaaindústriadeseguros

Chris HarveyLíderglobaldaDeloitteparaaindústriafinanceira

Marco Antonio RossiPresidentedoGrupoBradescoSeguros

Mauricio CeschinDiretor-presidentedaAgênciaNacionaldeSaúdeSuplementar(ANS)

Murilo Setti RiedelVice-presidentedaHDISeguroseresponsávelpelasáreastécnicasdeSeguros,ResseguroseSinistros

Ney Ferraz Dias DiretorgeraldoItaúAutoeResidênciaS.A.

Patrick de Larragoiti LucasPresidentedoConselhodeAdministraçãodaSulAméricaSegurosePrevidência

Paulo Rogério Caffarelli Vice-presidentedeNovosNegóciosdeVarejodoBancodoBrasil

Randal ZanettiPresidentedaOdontoPrev

Valmir ForniDiretoradministrativofinanceirodaCESCEBRASILSeguros

Deloitte•–•expertise•na•indústria•e•na•prática•de•negócios

Enrico De VettoriSóciodaáreadeConsultoriadaDeloitteeespecialistanosetordesaúde

João Batista PintoDiretordapráticadeAtuáriadaDeloitte

Um setor que avança com o novo BrasilPara analisar o universo de transformações pelas quais passa o mercado segurador, nada melhor do que uma coletânea de artigos de executivos e especialistas que conhecem a fundo o setor e trabalham pelo seu desenvolvimento.

OmercadodesegurosvivencianoBrasilummomentoinédito,marcadoporacentuadosníveisdeexpansãoem

praticamentetodosossegmentosetiposdeprodutoe,principalmente,poramplasoportunidadesnasmaisdiversasfrentes.Umasériedefatorestemcontribuídoparaqueessaindústriaavancerapidamenteparaconsolidarconquistashistóricaseefetivarseureconhecidopotencialdecrescimentoemumadasprincipaiseconomiasemergentesdomundo.

OprimeirofacilitadordosavançosrecentesdessesetorestáligadoàprópriaestabilidadeeconômicadoPaís,quepassouaproporcionarnasúltimasduasdécadasumamaiorcapacidadedeplanejamentoparaconsumidoreseempresas,afimdeaumentarointeresseporprodutosdeseguro.

Outrodeterminantedessanovarealidade–talvezomaissignificativodetodospelasuaabrangência–temsidoaexuberânciadonossomercadointerno,comaelevaçãodopoderdeconsumodepartessignificativasdapopulação.Achamada“novaclassemédia”,quejávinhadesencadeandomudançasemdiversossetoreseconômicos,buscaagorameiosparapreservarseusbensadquiridosegarantirsegurançaeumfuturomaisestávelparasuafamília.Dessemodo,grandesoportunidadescontinuarãoaseabrirparacertossegmentosdeseguros.Oprópriomicrosseguro,emviasdeserregulamentadonoPaís,projeta-secomoalternativaimportantenessecontexto.

Felizmente,asexcelentesperspectivasparaomercadoseguradorsesustentamnãoapenascomoreflexodeeventossocioeconômicosdopassadorecente.Muitopelocontrário,hárazõesparase

Introdução

acreditarnamanutençãodocrescimentoemmédioelongoprazos,emdecorrênciadefenômenoseconômicos,mercadológicoseatédemográficosemcurso.

Aretomadadosinvestimentoseminfraestrutura,porexemplo–associadosounãoàrealizaçãodosmegaeventosesportivosde2014e2016–,trazsinaispromissoresparasegmentoscomooresseguroeoseguropatrimonial.Aprópriainstabilidadevigenteemeconomiasmadurasdevecontribuir,porsuavez,paraqueosetordesegurosbrasileiropermaneçaatrativoainvestimentosestrangeiros,emparticular,diantedomovimentodeaberturaqueomercadolocaltemvivenciado.EarelevânciacadavezmaiordaPopulaçãoEconomicamenteAtiva(PEA)nasociedadebrasileiratendeaconcretizaroquesevemchamandode“bônusdemográfico”,comumnúmeromaiordepessoasproduzindo,

consumindoegerandoaindamaisoportunidadesparaaindústriaseguradora.

Diantedessecenáriosemprecedentes,aindústriadesegurosnoBrasilvempromovendoumatransformaçãocontínuanosmaisdiversosâmbitos:dasestratégiasdenegócioadotadasàintroduçãodemodelosdeoperaçãomaiseficientes,denovosmecanismosdecrescimentoaousodecanaisalternativosdedistribuição.ÉparatratardesseuniversodetransformaçõesemumambientepropícioaocrescimentoqueaDeloittedecidiuconvidarexecutivoseespecialistasparaexporsuasvisõessobreodesenvolvimentodomercadosegurador.

Dessemodo,“AindústriadesegurosnoBrasil–Transformaçãoecrescimentoemumpaísdeoportunidades”éumacoletâneadeartigosquepercorreosgrandesdeterminantesdasmudançasedaexpansão

dessesetor.Oprimeirocapítulodolivro(“Alémdatempestade”)tratadaconjunturainternacionaldomercadodeseguros,comoslíderesglobaisdaDeloitteparaasindústriasfinanceiraedeseguros–ChrisHarveyeJoeGuastella,respectivamente–discorrendoarespeitodosnovosdeterminantesdadinâmicadosetor.Oscincoartigosdosegundocapítulo(“Opaísdopresenteserevela”)discorremsobrecomoonovocenáriosocialbrasileirovemtrazendooportunidadesinéditasparaasseguradoras.Ocapítulo“Horizontesemfim”tratadarelaçãoentreomercadodeseguroseoscaminhosqueocapitalvemtomando,nomundoe,emparticular,noBrasil.

Jáoquartocapítulo(“Pelasaúdedobrasileiro”)incluiartigossobreosdesafioseasperspectivasparaossegurosdesaúdeeodontológico.Osaspectosdegestão,quevãodaprecificaçãoerentabilidadeaospapéisdocorretoredoprofissionalatuário,estãonoquintocapítulo,“Agestãomoderna”.Parafinalizarolivro,ostrêsartigosdocapítulo6(“Anovadinâmicadaindústria”)tratamdemovimentosprópriosdeumsetorglobalizadopordefinição,queabrangemaderênciaaregulamentações,gestãoderiscos,consolidaçõesecompetitividade.

Vistosnoconjunto,os20artigosexpostosnaspáginasseguintesconstituemretratosdopresenteedofuturodeumaindústriaqueaprendeuasetransformarpermanentemente,adaptando-sesempreaosnovostemposdaeconomia.

Uma história de transformação e crescimento

1808Noanodaaberturadosportosbrasileiros,éfundadaaprimeiraorganizaçãodesegurosdoPaís,aCompanhiadeSegurosBoa-Fé

1996OBrasilpassaapermitiraentradadegruposestrangeirospodendocontrolarcompanhiasseguradoraslocais

1855JásobaregênciadeD.PedroII,oBrasilImpériovivenciaaformaçãodaCompanhiadeSegurosTranquilidade,aprimeiradoPaísdedicadaaoramovida

2006Sãoestabelecidasnovasregrasdesolvênciaparaasseguradoras,comaexigênciademaiscapital,acarretandonovasconsolidações

1850Comapromulgaçãodo"CódigoComercialBrasileiro",oseguromarítimoéreguladoplenamente,atividadefundamentalparaumpaísagroexportador

2000ÉcriadaaAgênciaNacionaldeSaúdeSuplementar(ANS)pararegularosetordeserviçosdesaúde

1862SurgemasprimeirassucursaisnoBrasildeseguradorassediadasnoexterior

2008OInstitutodeRessegurosdoBrasil(IRB-BrasilRe)perdeomonopóliodoresseguro,favorecendoachegadadecompetidoresestrangeiros

Uma história de transformação e crescimento

1901CriaçãodaSuperintendênciaGeraldeSeguros,quepassouaconcentrarasresponsabilidadesdefiscalizaçãodosetor

2010OPaísencerraumadécadadeforteexpansãodocréditoeinclusãosocial,ampliandoomercadointernoeabrindoperspectivasatodoomercadosegurador

1939ÉcriadooInstitutodeRessegurosdoBrasil(IRB-BrasilRe),quemonopolizariaoresseguronoPaísatéoiníciodoséculo21

2014OPaíssediaráaCopadoMundodaFIFA,coroandoumafasederetomadadosinvestimentoseminfraestrutura,quefavorecesegmentosdomercadosegurador

1929ÉfundadaaprimeiraempresadecapitalizaçãodoBrasil,aSulAméricaCapitalizaçãoS.A.

2011OGovernoFederallançaoPAC2,que,juntoaempreendimentosprivados,abreoportunidadesaramoscomooresseguroeoseguropatrimonial

1966SãocriadosoSistemaNacionaldeSegurosPrivadoseaSuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)

1985Omercadobrasileirodesegurospassaporumareestruturação,comadesregulaçãogradativadosetor

1993OPlanoRealélançado,sedimentandoasbasesdaposteriorestabilizaçãoeconômicabrasileira

2020OBrasildevealcançaroápicedo“bônusdemográfico”,comasuapopulaçãoeconomicamenteativarepresentandoamaiorpartedasociedade–maisoportunidadesaomercadosegurador

Fontes:Susep,revistaÉpocaNegócioseDeloitte(consolidaçãodedadospúblicos)

Sumário

Capítulo 1

13••Além•da•tempestadeUm olhar sobre o futuro da indústria no mundo

14 Os vetores da transformaçãoQuatrofatorescentraisparaexplicarasmudançasnaindústriafinanceiraChris Harvey

18 Novas rotas para o crescimentoOfoconosmercadosemergenteseemcanaisdedistribuiçãonãotradicionaisJoe Guastella

Capítulo 2

23••O•país•do•presente•se•revelaAs facetas do crescente mercado interno

24 Um bônus a conquistarAsoportunidadesquevirãocomoaumentodapopulaçãoeconomicamenteativaFabio Luchetti

28 O novo objeto de desejoApósaascensãosocial,asclassesemergentesquerempreservarsuasconquistasMarco Antonio Rossi

32 As novas necessidades da nova classe médiaAsdemandasdaclasseC,queajudaaimpulsionarosetordesegurosPatrick de Larragoiti Lucas

36 Muito além de um “seguro barato”Opotencialeopúblico-alvodeprodutospromissores,comoomicrosseguroPaulo Rogério Caffarelli

40 A próxima etapa evolutivaChegouavezdossegurosdevida,previdênciaesaúdeJérôme Garnier

Capítulo 3

45•••Horizonte•sem•fimDe portas abertas para o investimento

46 A segurança das seguradoras GrandesperspectivasparaomercadoderessegurosnoBrasilLeonardo André Paixão

50 O ciclo virtuoso do patrimônioUmambienteidealparaaexpansãodosegurodepatrimônioMarcelo Homburger

52 Mais proteção aos exportadores OsegurodecréditoàexportaçãoemtemposdeglobalizaçãointensadocomércioValmir Forni

Capítulo 6

91••A•nova•dinâmica•da•indústriaComo avançar em um setor globalizado por excelência

92 Impactos e benefícios da normaOsesforçosparaajustaraindústriadesegurosaospadrõesinternacionaisCarlos Augusto Pinto Filho

96 Lições aprendidas com a criseOsmuitosaprendizadosdetodaaindústriafinanceiraaplicadosàsseguradorasFrancisco Caiuby Vidigal

100 O risco que vira oportunidadeDepessoasaprocessos,deparceriasaconcorrentes:osdeterminantesdacompetitividadeDuarte Marinho Vieira

Capítulo 4

57••Pela•saúde•do•brasileiroAlternativas para a indústria da vida

58 Oportunidades para crescer e incluirAcessibilidadeepercepçãodevalorimpulsionamoseguroodontológiconoBrasilRandal Zanetti

62 Os desafios da cadeia da saúdeAimportânciadeseenfrentarocrescenteaumentodecustosnosetorEnrico De Vettori

66 O plano de saúde do futuroOdesafioderesponderaconsumidorescadavezmaisbeminformadosMauricio Ceschin

Capítulo 5

71••A•gestão•modernaOperações na busca da eficiência

72 A informação que define o preçoAsnovaspossibilidadesnaconstruçãodemodelosdeprecificaçãoNey Ferraz Dias

76 Rentabilidade versus custosOcomplexoefundamentalprocessodegestãoprofissionaldoscustosMurilo Setti Riedel

80 Profissão corretor

Abuscadeespecialização,atualizaçãoesoluçõescustomizadasCristiano Furtado

84 Novos papéis para o atuárioOsdesafiosqueaimplementaçãodoIFRStrouxeaosatuáriosdesegurosJoão Batista Pinto

Além da tempestadeUm olhar sobre o futuro da indústria no mundo

Capítulo 1

Os vetores da transformaçãoAs mudanças mais importantes em curso nas instituições financeiras do mundo ocorrem hoje em torno de quatro fatores centrais: aderência a regulamentações, capital, clientes e concorrência. O peso dessas alterações afeta hoje todas as áreas de negócio das organizações do setor.

uatroanosapósoiníciodacrisefinanceiraglobal,grandepartedosetordeserviçosfinanceirosdaseconomiasmadurascontinuabastanteinquieta.NosEstados

UnidosenasnaçõesdaEuropaOcidental,asincertezaseconômica,regulatóriaepolíticacustaramaconfiançadoconsumidor,oqueserefletenalentarecuperaçãoeconômica.Formuladoresdepolíticasdasduasregiõescontinuamaintroduzirregulamentaçõescomplicadasepotencialmentecustosas,queconfundemosesforçosdeplanejamentoestratégicoepodemterumefeitocascatanasinstituiçõesfinanceirasdaseconomiasdospaísesemdesenvolvimento.

Muitasdasmaioresinstituiçõesfinanceirasdomundoestãolutandoparaencontraroportunidadesdecrescimento,aomesmo

tempoemqueenfrentampressõesdogoverno,dosórgãosreguladoresedaopiniãopública.Vimosreestruturaçõesealienaçõesentreasmaioresorganizaçõesdomundoparasobreviverem.Agoraestamosvendoasempresasalteraremseufococomercial,suasestratégiaseseusmercados.

Enquantoinstituiçõesdeeconomiasdesenvolvidasdigladiam-secomcondiçõesadversas,organizaçõesdeeconomiasemergentestêmencontradoumararaoportunidadepararecuperaroatraso.GrandesempresasglobaisdeserviçosfinanceirosnoBrasilenaChinaestãoassumindoseulegítimolugarnocenáriointernacional;osdoispaísestêmhojeinstituiçõesfinanceirasclassificadasentreas25maioresdomundoemtermosdeforçaeatratividadeparainvestimentos.

Por Chris HarveyLíderglobaldaDeloitteparaaindústriafinanceira

Enfrentandoaperspectivadecrescimentoestagnadointernamente,instituiçõesnorte-americanaseeuropeiasestãosendoatraídasparaessesmercadosemergentes.Elasestãobuscandocrescimentoemeconomiasmenosvoláteiselevandocomelasnãoapenasofertasbancáriaspadrão,masprodutosdeseguromaissofisticados,como,porexemplo,contrarecessãopararesidentesnãoseguradosousubseguradosnoexterior.Váriospaísesestãomudandosuasestruturasregulatóriaetributáriaàmedidaquesetornammaisconfiantesarespeitodaforçadeseussetoresfinanceirose,assim,estãosetornandomaisatraentesparaessasinstituiçõesglobaiseestrangeiras,emparticular,noBrasil.

Paralidarcomnovosregulamentoseampliarsuapresençaemnovosmercados,organizaçõesfinanceirasemtodoomundoestãoevoluindocomomercado

Os vetores da transformação

globalpós-recessão.Grandepartedatransformaçãonasinstituiçõesfinanceirasestáocorrendoemtornodequatroelementoscentrais:aderênciaaregulamentações,capital,clienteseconcorrência.Essasmudançasestãoafetandoasdecisõesemtodasasáreasdenegócio:modelosoperacionais,gestãoderiscos,governança,combinaçõesestratégicas,desenvolvimentodeprodutos,talentoseobjetivosestratégicos.

Aderência•a•regulamentaçõesOsgovernoseasinstituiçõesfinanceirasglobaissãovistoscomdesconfiançadevidoàcriseeàsajudasemergenciais.Odiálogopolíticoemandamento,asameaçasdepenalidadesregulatóriaseastáticasagressivasdelobbyporpartedelíderesdosetorresultaramnamudançadasupervisãodaaltacúpuladasinstituiçõesfinanceirasnasnaçõesdesenvolvidas.Noentanto,essa

atividadeemandamentodeixoumuitosdetalhesoperacionaisvagoseaumentouonúmerodeórgãosreguladoresaosquaisasinstituiçõesfinanceirasdevemsereportar.

EmboratenhamosvistoumacordogeralentreospaísesdoG-20sobreexigênciasdeestabilidadefinanceiraeregulamentação,aindahágrausconflitantesdenormasentreospaíses.Issorequerqueesforçosdeadequaçãoàsregulamentaçõessejamempreendidosparaadaptarasexigênciasacadajurisdição.Anãoconformidadepoderialevarapenalidadessignificativaserepresentaumriscorelevanteàreputaçãoquandoasatençõessevoltaremparaáreassensíveis,comoaremuneraçãodeexecutivos.

Váriosajustesimportantesestãoposicionandoasempresasparareagiremàmudançaregulatória,àmedidaqueelasedesenrola.Asinstituiçõesfinanceirasestãocaminhandoemdireçãoaumprogramadeconformidadeágiledimensionável,apoiadoporsoluçõestecnológicaseumaforçadetrabalhoaltamentequalificada.Oslíderesdasinstituiçõesfinanceirastambémestãotratandodoprocesso

deadequaçãoàsregulamentaçõesdemaneiraproativa,prevendopenalidades,quantificandovantagenscompetitivaseanalisandocenáriosquedesencadeariameventualmentemudançasnaatuaçãogeográfica,saídasdeprodutosouumplanoalternativoderemuneração.

CapitalOcapitalnãoémaisumamercadoriaquepossaseradquiridafacilmente.Somenteomercadodetítulosnegociáveisencolheumaisde50%de2007a2010.AintroduçãodenovospadrõesdecapitalpormeiodoBasileiaIIIparaosbancosedoSolvênciaIIparaasseguradorasaumentouaindamaisocustodocapital.Comoresultado,aconcorrênciaporfontesmaisbarataseestáveisdecapital,comodepósitosbancáriossegurados,éintensa.

Exigênciasdecapitaldeprazomaislongo,noentanto,estãoforçandoasinstituiçõesfinanceirasafocarmedidasde“retornodecapital”paraidentificaromelhorusodoinvestimentoeosprodutosmaiseficientes.Oresultadodessemovimentoprovavelmenteserápressionarasinstituiçõesfinanceirasafimdediversificaremáreasvarejistasdosetor,quetêmpotencialparaaumentaraliquidez,inclusiveparaprodutosdeseguroquegeremfluxosdecaixapositivosnocurtoprazo.

ClientesOsclientessaíramarranhadosdainstabilidadeeconômicadosúltimosquatroanos,oque

“Os setores financeiros estão se moldando em um número menor de grandes instituições líderes e em um número maior de empresas menores e especializadas.”

osforçouaseinteiraremmaissobreosriscoseaescrutinaranaturezadosprodutosfinanceirosmaisdeperto.Ainstabilidadeeconômicatambémaumentouasensibilidadedoclienteemrelaçãoaospreços,forçandoasinstituiçõesfinanceirasareduzirtaxasouadiminuirasexpectativasdevenda.

Nalutapelaparticipaçãodemercado,asinstituiçõesfinanceirasestãopreservandomargenspormeiodemaiseficiência,concentrando-seemprodutosdeserviçointensivoparasegmentosmenossensíveisaospreçoseabrindomãoderelaçõescomclientesdealtorisco.Aeliminaçãodeprodutosdequalidademaisbaixaeoimpulsoamarcasviáveismantêmagamadeprodutoseserviçosoferecidosdeformacompatívelcomaqualidadedoclienteeospadrõesdepreços.

ConcorrênciaOcenárioconcorrencialestárepletodenovosparticipantes,consolidaçõesecompetidoresdosmercadosemergentes.Osnovosparticipantesestãocapitalizandoseusserviçosespecializadosparaatrairclientesdosetorfinanceiro,insatisfeitosedesconfiadosdosatuaisfornecedores.Aconsolidaçãocontinuaaserumcaminhoemdireçãoaocrescimentonaseconomiasanêmicasdehoje;acaçaàspechinchaséoesportefinanceirodomomento.Nosmercadosemergentes,oscompetidoresestãoagindocomrapidezeagilidadeparadesenvolverumapresençaregional,forçandoosfornecedoresinternacionaisa

observarseusplanosambiciososafimdeaumentaroreconhecimentodemarca.

Novoscompetidores,maisrápidosecriativosecomaltospadrõesdeserviçoaocliente,estãomotivandofornecedorestradicionaisamelhoraraexperiênciadoclienteearespostaaosserviçosparanãoperderterreno.Ossetoresfinanceirosestãosemoldandoemumnúmeromenordegrandesinstituiçõeslídereseemumnúmeromaiordeempresasmenoreseespecializadas.

Paraenfrentaressesdesafios,asinstituiçõesfinanceirasestãosevoltandoparaainovaçãodeserviços,naqualousoaperfeiçoadodatecnologiapodelevaraumamelhorexperiênciadocliente.Alémdisso,acapacitaçãoemserviçoparaopessoaldalinhadefrentetornou-seumagrandeprioridadeparafornecerumaexperiênciacompetitivaaocliente.Aquisiçõesealienaçõesestratégicasestãomantendoapenetraçãodemercadoalinhadacomosobjetivosdaorganização,incluindoinvestimentosempaísesemergentes,comooBrasil.

Apesardaintensificaçãodasincertezasemtornodeaderênciaaregulamentações,capital,clienteseconcorrência,háumgraudeestabilidaderetornandoaossistemasfinanceirosmundiais.Asinstituiçõesquesemantêmconcentradasemaproveitaroportunidadesnessasquatroáreascentraisestãofortalecendosuaposiçãoparaalcançaremêxitononovocenárioglobal.

Novas rotas para o crescimento

Com perspectivas reduzidas de expansão nas economias mais maduras, as seguradoras globais estão direcionando seu foco de atuação e capital aos mercados emergentes e para o uso de canais de distribuição não tradicionais. Assim, buscam transitar com mais eficácia nas novas condições do mercado global.

Acrisefinanceiraqueteveinícioem2008acelerouoritmodasmudançasnomercadodeseguros,àmedidaqueos

fornecedoresintensificaramseusesforçosparaescorarosfluxosdasreceitasemqueda.Emboraacausa-raizdocolapsopossaremontarabancoseempresasdevaloresmobiliários,oreceiodecontágiodenovosrevesesdisseminou-seentretodasasinstituiçõesdeserviçosfinanceiros.

Asseguradorasestãosesaindomelhordoqueamaioria,noentanto,devidoamedidaseficazesdegestãoderiscosereservasdecapitalsuficientesduranteoaugedacrise.Apesardeproblemasgeneralizadosentrebancoseorganizaçõesdevaloresmobiliários,somentealgumaspoucasinstituiçõesdeseguro–amaioriacomsedenosEstadosUnidos–foram

prejudicadaspelacrisedosistemafinanceiro.Asseguradorastambémcontinuamaterumaclassificaçãomelhordoqueoutrasinstituiçõesdeserviçosfinanceirosempesquisasdeavaliaçãodemarcafeitascomconsumidores.

Emboraasseguradorastenhamresistidobemduranteacrise,aretraçãoeconômicaressaltaalgunsproblemassubjacentescomosfluxostradicionaisdereceitasdasseguradoras,quetêmencolhidonosúltimosanos.Acapacidadedasseguradorasdegerarreceitaapartirdesubscriçõestradicionaisemeconomiasdesenvolvidasfoiafetadademodoadversocomaaltasaturaçãodomercadoecomprejuízosdebilhõesdedólaresemriscosseguráveisdurantearetraçãoeconômica.

Fluxosdeganhosdeinvestimento,queconstituemumadasprincipaisfontesdas

receitasdosseguros,tambémestiveramsobpressãodevidoàconstantevolatilidadedomercado.Aameaçaderecessãoglobalpressionouastaxasdejurosparabaixo.Acontinuidadedetaxasdejurosmaisbaixasreduzacapacidadedasseguradorasdegerarreceitasuficienteparacobrircustosfixosdeprodutosdeinvestimentoelimitaoretornoquepodemofereceraosconsumidoresemsegurosdevidaeprodutosdeanuidade.

Oambientesaturadoderegulamentaçõescomplicaosesforçosdasseguradorasdeagirestrategicamenteecaminharemnovasdireções.Tantoospaísesindividualmentequantoasorganizaçõesnormatizadorascontinuamaintroduzirmedidasregulatóriasemrespostaàcrisefinanceira.Noâmbitointernacional,medidasdestinadasàestabilidadedosetor,comooSolvênciaII,jáestavamsendoadotadasantesdacrise.

AênfasenofocodareformaregulatórianaUniãoEuropeiaenosEstadosUnidosimpõemuitosdesafios,entreosquais,nasáreasdeestruturaoperacional,planejamentofiscaleaderênciaaregulamentações.

OajustefinodasNormasInternacionaisdeRelatóriosFinanceiros(oIFRS,de“InternationalFinancialReportingStandards”),doInternationalAccountingStandardsBoard(IASB),provavelmenteteráimpactonaelaboraçãodosrelatóriosdasseguradoras,alémdeônusfiscal.Asseguradorasestãoenfrentandoumperíodoprolongadonoqualficarãosemsaberoqueseráesperadodelas,quedemandasecustosdeconformidadeenfrentarãooumesmosecontinuarãoviáveisemdeterminadosmercados.

Asseguradorasestãoagindoparaaproveitaropotencialdenovas

Por Joe GuastellaLíderglobaldaDeloitteparaaindústriadeseguros

possibilidadesdegeraçãodelucros,apesardaincertezaregulatória.Comocrescimentoestagnadonaseconomiasavançadas,oslíderesdosetordesegurosestãomudandoseufocoecapital–financeiro,tecnológicoeintelectual–paramercadosemergentesecanaisdedistribuiçãonãotradicionais,ondepodemtermaioresoportunidadesparadirecionarocrescimento.

Asseguradorasestãoestudandoapossibilidadedeampliarsuapresençaemeconomiasemdesenvolvimento,nasquaisapenetraçãodosetordesegurosébaixa.OgrandenúmerodepessoasnãoseguradasousubseguradasnoBrasil,juntocomumaeconomiaresilienteeumaclassemédiaemcrescimento,apresentaumanovafrenteatrativaparamelhoresretornos.

Alémdeteraquintamaiorpopulaçãodomundo,oBrasiltemváriasqualidadesquetornamasperspectivasdevenda

animadorasparaasseguradoras.Entreessasqualidades,estãomercadoscomerciaisinternacionaisabertos,umcrescimentoprojetadoconsistenteetaxasestáveisdeinflação,consumo,impostosedívidapública.OBrasiléumdosváriospaísesqueestãoagindoparamudarestruturasfiscaiseregulatóriasafimdeatrairempresasestrangeirasdeserviçosfinanceiros.OsetorinternodesegurosfoiliberalizadoparapermitirinvestimentoseparticipaçãodeempresasestrangeirasnocrescimentoemergentedosetornoPaís.Comoresultado,aprevisãoédequeomercadobrasileirodeseguroscresçaaumataxamédiadequase10%até2013,ultrapassandoemmuitoamédiaprojetadadomercadoglobaldecercade3%.

Àparteanovapenetraçãodemercado,asseguradorasestãoajustandoseuconjuntodeprodutoseserviçosparaatenderaostiposdeprodutosdeseguroqueosconsumidoresqueremnaseconomiaspós-recessão.Compoucodinheiroedesconfortáveiscomprodutosquenãoentendem,osconsumidoresdaseconomiasavançadasemgeralestãopassandodeprodutoscomplexosouhíbridosparaprodutossimplesefáceisdeentender,comcoberturaemáreasqueoscompradoresacreditamnãopoderbancarpornãoterproteção,comocontratosdeanuidadeàprovadeinflaçãoesegurosdevidaesaúde.Issoestálimitandoasoportunidadesdosetorparaavançarcomprodutoseserviçosinovadoresdemargemmaisalta.

“Nos mercados emergentes, a economia pode ser diferente, mas as demandas do consumidor são surpreendentemente similares. Empresas e consumidores têm mais ativos para proteger e renda disponível para comprar produtos de seguro em função de suas economias em expansão.”

Diferenças•e•semelhançasNosmercadosemergentes,aeconomiapodeserdiferente,masasdemandasdoconsumidorsãosurpreendentementesimilares.Empresaseconsumidorestêmmaisativosparaprotegererendadisponívelparacomprarprodutosdeseguroemfunçãodesuaseconomiasemexpansão.Osnovoscompradores,querepresentamogrossodasvendas,demandamcoberturassimplesafimdeprotegerativosefuturosfluxosderenda.

Atingiresseseoutrosconsumidoresglobaispodeserinicialmenteproblemático.Emboraasseguradorastenhamumaltoíndicedesatisfaçãodocliente,historicamentetiveramdificuldadeematingirnovosclientes.Asseguradorasestãobuscandomelhoraraexperiênciadoclienteeampliaroscanaisdedistribuiçãoparacriarváriospontosdecontatonomundovirtualetambémnomundoreal.

Asseguradorasestãoexplorandocanaisnãotradicionaisdedistribuiçãoparaaumentarosfluxosdereceitaereconstruiraconfiançadoconsumidornosetor,commelhoresrespostasaosserviços.Cadavezmaisosconsumidoresestãoacessandoainternetcomafinalidadedecompararprodutosdeseguroemseusdispositivosmóveis.Agregadoresonlinetambémestãosurgindoparaatuarcomoatacadistasparaagentesindependentesetambémcomofontesdemercadoparapequenosempresárioseconsumidoresdeseguropessoal.

Nosmercadosemdesenvolvimento,obancassuranceéumamaneirafundamentaldeconectarasseguradorascompotenciaisclientesporqueobancoéumpontodecontatoinicialparaaquelesqueusamserviçosfinanceirospelaprimeiravez.OsetorbancárionoBrasiléfortementecapitalizadoebemregulamentadoeasredesdeagênciassãobemestabelecidas,dandoaobancassuranceumpúblico-alvocominteresseemobterapoiofinanceiro.Amaioriadasgrandesempresasdosetordeseguroslocaléfiliadaabancosquetêmextensoscanaisdedistribuiçãointernospormeiodasredesdeagências.Obancassurancepermiteàsseguradorasvenderprodutosemmercadosondeoutrosconcorrentesnãopodemestarpresentes.

Osfluxosdereceitaforaminexoravelmentealteradoscomacrisefinanceira,forçandooslíderesdosetordesegurosaequilibraraincertezaregulatóriacomabuscadecrescimentoemnovoscentrosglobaisdelucro.Asseguradorasqueabriremcaminhoparaosmercadosemergentesecanaisnãotradicionaisdedistribuiçãoestarãotransitandocommaiseficácianasnovascondiçõesdemercado.Asseguradorasquereavaliamconstantementeseusmodelosdenegócioeosreposicionamparaaproveitarasoportunidadespredominantes,tantonaseconomiasavançadasquantonasemergentes,têmumfuturobrilhantepelafrente.

O país do presente se revelaAs facetas do crescente mercado interno

Capítulo 2

Um bônus a conquistarO aumento da população ativa no País, com o chamado “bônus demográfico”, trará grandes perspectivas para as seguradoras que conseguirem oferecer diferenciais como tranquilidade e segurança, além de produtos e formas de pagamento acessíveis às classes menos favorecidas.

OmomentodeconsistenteotimismoeconômicovividonoBrasilnosúltimosanos–equeseprojetaparaospróximos–tem

relaçãocomumfenômenochamado“bônusdemográfico”.Issosignificaque,emumdeterminadoperíodo,aPopulaçãoEconomicamenteAtiva(PEA)vaiultrapassaradedependentes,formadaporidososecrianças.

Portanto,nospróximos20anos,teremosumamaiorconcentraçãodepessoasnafaixaetáriaentre15e60anos,que,commaisempregoeeducação,umavezsupridassuasnecessidadesmaisbásicas,chegarãoaconquistarumpatrimôniomaior–eampliarãoseussonhos.Cria-seumcenáriomágicoeotimistaparaomercadosegurador,principalmenteparaprofissionaiseempresasque

perceberemqueéprecisoproporcionartranquilidadeesegurança,alémdosaspectoseconômicos,oferecendoinstrumentoseorientaçãoparaaproteçãodasconquistasedossonhosdecadaum.

Porém,paraqueosefeitoseconômicosesocialmentebenéficosdobônussocialsejamplenamentealcançados,oPaísprecisasuperaralgunsdesafiosbásicos,conhecidoseamplamentedebatidos,masqueaindacarecemdeplanejamentoefetivoeaçõesmaisdinâmicasderesultadopalpável.Éprecisoinvestirconsistentementeeminfraestruturae,fundamentalmente,emeducação.Apartirdomomentoemqueosgargaloslogísticosforemdesfeitoseaeducaçãodequalidadefizerdesabrochartodootalentodosprofissionaisbrasileiros,oBrasilvaiconfirmarseupapeldedestaquecontinentalemundial.

Quantoaosetordeseguros,temostrêsnecessidadesprincipais,gerais,alémdaquelasespecíficasparacadasegmento.Primeiro,éprecisocriarsoluçõesdeprodutoseformasdepagamentoacessíveisparaclassesmenosfavorecidas.Énecessárioconsiderartambémosefeitosdadegradaçãoambiental,quejácomeçamasersentidoscommaisintensidadeemalgumasregiõeseafetamcálculos,sinistroseprêmios.Eaindaháumlongocaminhonosentidodeampliaravisãodaimportânciadoseguronasociedadebrasileira.

Necessidades•específicasPorsegmentosespecíficos,hoje,emmédia,apenas25%dafrotabrasileiradeautomóveisésegurada.OsmercadosdeSãoPauloeRiodeJaneirosãoosqueestãomaisamadurecidos,masháamplaoportunidadedecrescimento.Aestimativaédequeessemercadocresçaentre9%e11%aoanoaté

Um bônus a conquistar

2013.Algumasaçõespoderiamtornaroseguroautomaisacessívelaumaparcelamaiordafrota,como:reduçãodoImpostosobreOperaçõesFinanceiras(IOF)paraveículoscomidadesuperioradezanos,modificaçõesnaleiquepermitiriaousodepeçasgenéricasouatémesmousadasparaareparaçãodosveículose,porúltimo,umafiscalizaçãomaisintensafocandoousodeálcool,responsávelporumaparcelasignificativadosacidentesenvolvendoveículos.

Nosegurodevida,deumlado,faltaconsciênciadapopulaçãoparaaimportânciadessasegurança,oumesmoparacontratarcapitaisdeproteçãoqueestejamemsinergiacomsuasverdadeirasnecessidades.NoqueserefereàsclassesCeD,asseguradorasdevembuscarcriarprodutosquetenhamcomopontoprincipalaformadecobrançamaisbarata,evitando

Por Fabio LuchettiVice-presidenteexecutivodaPortoSeguro

boletosbancários.Ossegurosdevidaeacidentespessoaistambémpodemcresceranualmenteentre9%e11%até2013.Jáemprevidência,oaumentodoníveldeconscientização,comeducaçãoeficiente,équevailevaraoaumentodoconsumo.Nossopaístemcarênciadeconsumodebenseserviçoseaprevidênciaaindanãoévistacomoumaprioridadenosorçamentosdaspessoas.Tambématé2013,podecresceremmédia10%aoano.Aindafaltaconsciênciadapopulaçãosobreaproteçãodaresidênciaehámuitoespaçoparadesenvolvimento,umavezqueoticketmédioébemmenordoqueaspessoasimaginam.Adotaçãodeserviçosagregados,comoassistência24horasesoluçõesdeconveniência,podeampliarareceptividadeporesseramodeseguro.Aprevisãoéqueossegurospatrimoniaisemgeralcresçam,até2013,emmédia7%aoano.

NoBrasil,osegurodetransporteéobrigatório,porém,calcula-sequemaisde50%dastransportadorasou50%dascargastransportadasnoBrasilnãotenhamseguro,eissoocorrebasicamenteporfaltadefiscalizaçãoeficiente.OdesenvolvimentoeconômicodoPaísdeveimpulsionarumaamplaconscientizaçãonessesegmento,alémdemaioresinvestimentoseminfraestrutura.Acreditamosqueessecenárioserevertaemumamaiorprofissionalizaçãoemaisexigênciaporpartedomercado.Ocrescimentoanualaté2013podeficarentre5%e7%.Segurosparagrandesriscosedegarantiatêmgrandepotencial–comcrescimentoprevistoentre20%e40%anualmente,entre2012e2013–devidoàCopadoMundoeàOlimpíada.Estessãosegurosbemcomplexos,quecontamcompoucasseguradoras,masquesãoespecialistas.Doladodosegurado–que,emgeral,sãograndesempresas–,conta-secombonsgestoresderiscoeaassessoriadecorretoresdeseguroscompetentes.OBrasilrecentementeabriuomonopóliodoInstitutodeRessegurosdoBrasil(IRB-BrasilRe),oquepermitiuqueváriasresseguradorasinternacionaisoferecessemprodutosadequadosparaomercadonacional(leia mais a respeito desse tema em artigo nas páginas 46-49).

Oseguroruralpodecrescerde12%a20%aoanoaté2013,vistoqueoBrasiltendeasefortalecercomoumgrande

“Os seguros são importantes instrumentos de tranquilidade e proteção dos sonhos e das conquistas da população, e devem ser disseminados da forma adequada para que os ganhos com o desenvolvimento econômico sejam protegidos agora, e no futuro.”

0147 258 369

20a2425a29

30a3435a3940a44

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55a5960a6465a69

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80oumais

9852 741 630

A•revolução•etária•do•Brasil•

Em•1980

Em•2010

Em•2030

Milhõesdepessoas0147 258 369 9852 741 630

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80oumais

Fonte:Research–Deloitte(apartirdedadosdoIBGE)

Milhõesdepessoas

9852 741 6300147 258 369

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80oumais

competidormundialnaproduçãodealimentosebioenergia.Porém,dependedosgovernosaumentaremossubsídiosparaaconsolidaçãodesseseguro.

A•cultura•do•seguroPortanto,obônusdemográficoéfato,epodeproporcionarumperíododegrandeprosperidade–constaqueareconstruçãodaEuropaedoJapãonopós-SegundaGuerraMundialfoiauxiliadapelalargafaixadepopulaçãoeconomicamenteativaparaampararocrescimento.Entretanto,éprecisoqueascondiçõessocioeconômicaseotrabalhodasempresassejamdirecionadosparapotencializaressemomento.Pensoqueestamosnocaminhocerto.ÉimportantequeoBrasilcontinuesedesenvolvendoeampliandoarenda.Doladodosseguros,tambéméimportantequeasregraseresoluçõespermitamodesenvolvimentodeprodutosqueatinjampúblicoscadavezmaiores,dediversosnichosesegmentosdapopulação.Tambémprecisamosdisseminaraculturadoseguro,tantonosprincipaiscentrosurbanoscomoemregiõesmenoscentrais.

Ossegurossãoimportantesinstrumentosdetranquilidadeeproteçãodossonhosedasconquistasdapopulação,edevemserdisseminadosdaformaadequadaparaqueosganhoscomodesenvolvimentoeconômicosejamprotegidosagora,enofuturo.

Mulheres

Homens

Ocomparativoentrecomoeraoperfiletáriodapopulaçãobrasileirahá

trêsdécadas,comoéhojeecomoficaráaofinaldaterceiradécadadoséculo

evidenciaotamanhodatransformaçãosocial,oqueimpulsionaráoconsumo

debenseserviços.Etambémdeprodutosdeseguros.

Pirâmide etária no Brasil

O novo objeto de desejo

A expansão do mercado de seguros reflete o aumento do poder de compra da população brasileira. Nela, estão pessoas que, depois de um primeiro momento de ascensão social, passaram a consumir novos bens e a criar o seu patrimônio. Agora, elas querem preservar suas conquistas e proteger suas famílias.

Omercadobrasileirodeseguros,previdênciacomplementarabertaecapitalizaçãoviveumótimomomento.Apenas

noprimeirosemestrede2011,essestrêssegmentos,juntos–semcontarosegurosaúde–,faturarammaisdeR$61bilhões,20%amaisdoquenosseisprimeirosmesesde2010.

Paraasociedade,aboanotíciafoiocrescimentode19%dasomadasindenizaçõesdeseguros.Atéjunhode2011,asseguradorasdestinaramaessefimcercadeR$13,1bilhões.Issosignificaque,docomeçodoanoatéodia30dejunho,omercadodevolveuparaosseguradosaproximadamenteR$72,7milhõespordiaou,ainda,R$3milhõesacadahora.Sãorecursosquegarantemasobrevivênciadasfamíliasnocasodoóbitodosegurado,

asseguramacontinuidadedosnegócios,protegemoinvestidoreimpulsionamnovosempreendimentos.

Praticamentetodasascarteirasmantiveramumritmoaceleradodecrescimento,maséimportantedestacarossegurosdepessoas,quecresceram24%noprimeirosemestre,movimentandoR$9,3bilhões.Essacarteiraespelhacomexatidãoumdospilaresdoatualestágiodecrescimentodaeconomiabrasileira,qualseja,arecuperaçãodopoderdecompradapopulaçãoe,principalmente,ainserçãonomercadodeconsumodasclassesdemenorrenda.

Aspessoas,comdinheironobolso,viajammais,oqueserefletiunocomportamentodoseguroturístico,oudeviagem,destaquenosemestre,comcrescimentode42,3%.Ocidadãocomum,diantedeumquadroeconômicofavorável,também

consomemais,investeemeducaçãoecontrataproteçõesparaafamília.

Nãoporacaso,ossegurosprestamista(quegaranteopagamentodasprestaçõesemcasodemorteoudesempregodosegurado),educacionaisedevidageraramreceitadeprêmiosdaordemdeR$9,3bilhõesnoprimeirosemestre,comumsaltode24%emcomparaçãoaoregistradonosseisprimeirosmesesde2010.

E,paraatenderaumcontingentecadavezmaior–emaisexigente–deconsumidores,omercadobrasileirocontacomempresassólidasesolventes.ProvadissoestánositedaSuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep),autarquiadoMinistériodaFazendaresponsávelpelafiscalizaçãoeregulamentaçãodessemercado,quenãolista,nestemomento,nenhumacompanhiadeseguros,entidade

deprevidênciaabertanemsociedadedecapitalizaçãosoboregimededireçãofiscaloumesmosobintervenção.E,mesmonoscasosdeempresasemliquidaçãoextrajudicialouordináriaefalência,constamapenascasosmuitoantigos,algunsinstauradoshámaisdeduasoutrêsdécadas.

Asempresassãosólidaseomodeloébemestruturado.Odesafio,agora,étornarossegurosmaissimplesealinguagemmaisclara.Éprecisoqueocliente,dequalquerclassesocial,entendaoqueestácontratandoeoque,eventualmente,oseguronãoirácobrir.

Nãoéexageroafirmarqueestamosdiantedeumagrandejaneladeoportunidadeparatornarmosmaisfáciloacessoaossegurosnospróximosanos.Temosbonsprodutoseoconsumidorestápredispostoacomprar.

PorMarco Antonio RossiPresidentedoGrupoBradescoSeguros

OGrupoBradescoSeguros,porexemplo,comfrequênciavaiacampoparaapuraroqueasociedadepensaequaisprodutossãoadequadosparacadanichodeconsumo.Nessestrabalhos,oGrupodescobriuqueumseguroqueatendeàsnecessidadesdecomunidadescarentesdeSãoPaulopodenãoservirpararegiõesmaispobresdoRiodeJaneiro,apesardaproximidadegeográficadessesdoisgrandescentrosurbanos.

Essaconstataçãopodeserútilnodesenvolvimentodeprodutosdalinhademicrosseguros,cujasvendas,segundoaSusep,devemterinícioem2012,seguindoumanovaregulamentação,emfase

“Não é exagero afirmar que estamos diante de uma grande janela de oportunidade para tornarmos mais fácil o acesso aos seguros nos próximos anos.”

A•voz•do•consumidorAspesquisasdemonstramqueacaminhadaélonga,masasperspectivassãoasmelhorespossíveis.Contudo,nãoéaconselhávelseguirporatalhoseéimportantetercuidadoespecialcomeventuaisobstáculos.Porgarantia,omelhoréouviroquetemadizeroconsumidor.

finaldeanálise(leia mais a respeito de “microsseguros” em artigo nas páginas 36-39).Éummercadoque,paramuitosanalistas,podeatrairaté100milhõesdepessoasparaaindústriadoseguro–cidadãosquenuncanavidativeramacessoaumaapólice.

Porém,emumpatamaracimadessepúblico-alvodomicrosseguro,dopontodevistadacapacidadefinanceira,estãoaquelescidadãosque,nosúltimosanos,conseguiramascendersocialmente,conquistaramummaiorpoderdecompraepassaramaconsumir,inclusiveseguros.

Essaéanovaclassemédia,compostaporcercade50milhõesdepessoasque,deacordocomlevantamentofeitopelaFundaçãoGetúlioVargas(FGV),subiramumdegraunaescalasocial,entre2003e2011,efizeramdoBrasilopaísdochamado“BRIC”(integradotambémporRússia,ÍndiaeChina)quemelhorconcilioucrescimentoeconômicoereduçãodasdesigualdadessociais(leia mais a respeito da “nova classe média” em artigo nas páginas 32-35).

Sãopessoasque,noprimeiromomentodasuaascensãosocialefinanceira,correramparaconsumirbenseaumentaroseupatrimônioeque,apartirdeagora,precisamasseguraramanutençãodessenovostatus quoeaindaprotegersuasfamíliasdeinfortúnios.

Sãoconsumidoresqueprecisamsertratadoscomdistinçãoecautela.Paraaconquistadessesnovossegurados,érecomendáveloferecer,primeiro,produtosmaissimples,taiscomoossegurosresidenciaisedevida,deixandoparaumsegundomomentoosprodutoscommaiorsofisticação.

OestudofeitopelaFGVapurouaindaqueobrasileiroéopovomaisotimistacomrelaçãoaoquelhereservaofuturo.Emumaescalaquevariadezeroadezparamediroqueospesquisadoresclassificaramde“felicidadefutura”,apopulaçãobrasileirasurpreendeuaodarnota8,7àexpectativadesatisfaçãocomavidaaté2014.Emoutros146paísespesquisados,amédiafoide6,5.

Éumquadroextremamentefavorávelparaquemalmeja,comoomercadodeseguros,estaraoladodesseotimistacidadãonomomentoemqueeleforcomprar,porexemplo,umcarroouacasaprópria.

Cria-se,assim,umprocessoquerepercutenoânimodetodaasociedadee,consequentemente,nodesenvolvimentoeconômicoesocialdoPaís.Dessaforma,oBrasil,habitadoporumpovoessencialmenteotimistaeque,alémdisso,sesenteprotegido,deixoudeseropaísdofuturo,paraseranaçãodoagora.Umpaísondeapirâmidesocialvirouumbarril,comoachatamentodosextremoseocrescimentoinexoráveldeumaforteclassemédia.

As novas necessidades da nova classe média

Os brasileiros que passaram a ter maior acesso ao consumo nos últimos anos se transformaram em protagonistas da economia nacional e representam hoje o grande fator de impulso ao setor de seguros no País.

Durantemuitasdécadas,empresáriosdosmaisdiversossetoresusaramcomoargumentoparaosíndicesde

crescimentomedianose,emmuitoscasos,baixosdeseusmercadosafaltadeumaclasseconsumidorafortenoBrasil.Oempresariadoansiavaporumgrupodepessoasquedemandassegrandesvolumesdeprodutoseserviços,quemovimentasseaindústrianacionalereduzisseadependênciadoBrasilemrelaçãoàexportaçãodecommodities.

Nosetordeseguroseprevidência,asituaçãonãoeradiferente.Acreditávamosqueumdosmotoresqueimpulsionariaaexpansãodessesegmentoseriaomaioracessoàrenda.Odiscursodequeobrasileironãotinhaa“culturadoseguro”eraapenasemparteverdadeiro.Afinal,

comoterohábitodefazersegurosenãohápatrimônioaserprotegido,senãohápadrãodevidaaserconservado?Poressarazão,osseguradorestorciampelachegadadeumtempoemqueoPaísfinalmenteformariaumamassadepessoaspropensasaoconsumo.

Poisbem,nosúltimosanos,odesejodosempresárioseempreendedoresbrasileirosparecetersetornadorealidade.Entreosanosde2003e2009,quase30milhõesdepessoasentraramparaaclasseC,grupoque,segundooInstitutoBrasileirodeGeografiaeEstatística(IBGE),tinha,noúltimoanodesseperíodo,umarendafamiliardeatéR$4.854,00.

SãopessoasqueemergiramdasclassesDeEequedeixaramamisériaeapobrezaparatrásaoconseguiremumempregoformal,aoobteremrendapormeiodeprogramas

governamentais,aodisporemdecrédito,aoteremacessoàeducação.

Essefenômeno,quenãoaconteceudanoiteparaodia,eéresultadodediversaspolíticassociaiseinúmerasiniciativasdosetorprivado,alteroudrasticamenteodesenhodasociedadebrasileira.Achamada“classemédia”ganhoucorpoeformaehojerepresentamaisdametade(50,5%)dapopulaçãodoPaís,emumtotalde94,9milhõesdeindivíduos.Osdadosquecitosãodoestudo“ANovaClasseMédia–OLadoBrilhantedosPobres”,produzidopelaFundaçãoGetúlioVargas(FGV)apartirdedadosdaPesquisaNacionaldeAmostragemporDomicílio(PNAD),doInstitutoBrasileirodeGeografiaeEstatística(IBGE).

Aoascendersocialmente,essecontingentedemilhõesdebrasileirospassouaconsumir.

As novas necessidades da nova classe média

Emuito!DadosdoInstitutoDataPopularmostramque,emoitoanos,entre2002e2010,osgastosdaclasseCcomprodutoseserviçosaumentaram6,8vezes,chegandoa41,3%dosgastostotaisdosbrasileirosequaseseigualandoàsdespesasdasclassesAeBsomadas.Ouseja,atualmente,aspessoasquepertencemà“novaclassemédia”nacionalsãoasquemaisconsomemnoPaís.

EssesfatostornaramaclasseCagrandeprotagonistadaeconomianacional.OPaísseapoiounessanovademandainternaparapassarpraticamenteincólumepelacriseinternacionalde2008.Asgrandesmultinacionaispassaramadependermuitomaisdosresultadosdesuassubsidiáriasbrasileiras.EosinvestidoresestrangeirosnãohesitaramemdepositarmilhõesnoBrasil,contandocomretornosvindos,emgrandeparte,dessanovamassadeconsumidores.

PorPatrick deLarragoiti LucasPresidentedoConselhodeAdministraçãodaSulAméricaSegurosePrevidência

A•resposta•do•mercado•seguradorAssimcomooutrossetores,omercadodesegurosnãoignorouessemovimentosocialbrasileiro.Temoscomovantagemofatodequeasegurançaéumanecessidadebásicadoserhumano.

Teoriassobreamotivaçãoeocomportamentodosindivíduosapontamqueanecessidadedesegurança,ouseja,aestabilidadeouamanutençãodoquesetem,éasegundaemimportânciaentretodasasdemandasdossereshumanos,atrásapenasdasnecessidadesfisiológicas.Essanecessidadevaidesdeasensaçãodeestarsegurodentrodecasaatéosentimentodeestarprotegidoporumplanodesaúde,umsegurodeautomóveloumesmoumsegurodevida.

Poressaótica,aascensãosocialdaclassemédiabrasileiraconfigura-secomoograndeimpulsoaosetordeseguros.Aopassaraadquirirbensaosquaisantes

“O Brasil caminha para ter um setor de seguros com um maior número de participantes, maior variedade de perfis de consumidores, produtos mais diversificados e maior geração de receita.”

deR$500bilhões.Sãomilharesdebensdealtocustodeaquisição,automóveiseresidênciasquedemandarãosegurosparagarantirapreservaçãodessespatrimônios.Issosemfalarembensdemenorvalor,masigualmenterepresentativosnavidadasfamíliasbrasileiras,comoeletrodomésticos.

Valedestacartambémasinúmerasoportunidadesoriundasdeumnovomercadoqueseabre,odemicrosseguros,voltadoaossegmentosdebaixarenda,comprodutosdesenvolvidosparaprotegerpessoasdascamadassociaismaishumildescontrariscoscomomorte,acidentespessoais,doençasedesastres,entreoutros(leia mais a respeito desse tema em artigo nas páginas 36-39).

DiantedessasportasqueseabriramcomasmudançassociaisocorridasnoBrasil,osetordesegurostemsemovimentadoparacriarnovosprodutosecoberturasadequadasaessenovoperfildeconsumidor.Projetos-pilotodeempresasoudasinstituiçõesquerepresentamosetorocorrememdiversascidadesdoPaís.

OBrasilcaminhapara,nospróximosanos,terumsetordeseguroscomummaiornúmerodeparticipantes,maiorvariedadedeperfisdeconsumidores,produtosmaisdiversificadosemaiorgeraçãodereceita.EoquecomeçoucomumaalteraçãonaestruturasocialdoBrasilserá,certamente,muitopositivoparatodos.

De autorrealizaçãoDesenvolvimento

pessoal,conquistas

De estimaAutoestima,reconhecimento,status

SociaisRelacionamento,sensodepertencimento

aumgrupo

De segurançaProteção,abrigo,defesa,emprego

FisiológicasFome,sede,sonoetc

Hierarquia das necessidades de Maslow

Segurança,•a•nova•necessidade•básica•do•brasileiroNaclássicahierarquiadenecessidadespropostapeloteóricoAbrahamMaslow,abuscaporsegurançaapresenta-selogonasequênciadasnecessidadesfisiológicas,asmaisbásicasdoserhumano.Éjustamenteaessaprocuraporsegurançaqueaindústriadeseguronomundotodobuscaresponder,provendoàspessoasasensaçãodeestaremprotegidasporumplanodesaúdeouumsegurodevidaoupatrimonial.Anovaclassemédiabrasileira,aoteracessoabensquenãopossuía,passaateragoratambémapreocupaçãodeprotegê-los.

nãotinhamacesso,osnovosconsumidoresbrasileirospassarãoaterapreocupaçãodeprotegê-los.

Paraseterumaideia,em2008foramlicenciados2,8milhõesdenovosautomóveise,em2014,onúmerodevegiraremtornode4milhões.Adicionalmente,aestimativaderecursosparaocréditoimobiliárioem2014é

Muito além de um “seguro barato”

A ascensão de novos consumidores propiciou o desenvolvimento de produtos como o microsseguro no Brasil, mas, para ser bem-sucedido em mercados como este, é preciso mergulhar fundo no universo social dos potenciais compradores e criar soluções de alta qualidade.

DesdeolançamentodoPlanoReal,cercade45milhõesdebrasileirosforaminseridosnomercadodeconsumo.

Noperíodoentre2002e2010,apopulaçãobrasileiracresceu10%,enquantoaclassemédiaampliou-seemmaisde30%.

Comoreflexodaascensãosocial,reduzem-seastaxasdemortalidade,ampliandoapopulaçãodeidosos.Aomesmotempo,diminuiataxadefecundidade.Oresultadoacumuladoéum“bônusdemográfico”,quandoamaiorconcentraçãodapopulaçãoestánafaixaconsideradaeconomicamenteativa,entre15e64anos.Essacondiçãoapresenta-secomopropíciaaodesenvolvimentoeconômico,àmelhoriadaqualidadedevidaeaocrescimentodoconsumodebenseserviços.

OvolumedearrecadaçãodesegurosnoBrasilficouacimadeR$112bilhõesem2010,comreservasdaordemdeR$178bilhões.Nesseperíodo,arelaçãoentreseguroseoProdutoInternoBruto(PIB)brasileirochegoua3,1%eatendênciaparaospróximosanoséqueessaproporçãocresça.Éimportanteressaltarqueoíndicedepenetraçãoseguros/PIBnoBrasilémenordoqueemoutrospaíses,comoÍndia(5,1%),Chile(4%),China(3,8%)eVenezuela(3,5%),fatoquemostraoamploespaçoexistenteparacrescimentonosetor.

Nãoobstanteacriseinternacional,asperspectivasparaaeconomiabrasileiracontinuampositivas.Paraoperíodoentre2011e2014,éesperadoumcrescimentode15%a20%emprêmiosdeseguro.

Ossegurosresidenciaisehabitacionaisseampliarãomovidospelaexpansãodosetor

imobiliário,cujocréditoalcançouacifradeR$100bilhõesem2010,comexpectativasdequecheguemaR$500bilhõesem2014.Naparceladapopulaçãoclassificadacomodebaixarenda–queganhaatédoissaláriosmínimospercapita–,50%jápossuemouestãopagandosuacasaprópriaesãoclientespotenciaisparaosdoisseguroscitados.Jáossegurosdevidaedeacidentespessoaiseoseguroprestamistatêmprojeçãodecrescimentodaordemde60%paraospróximosquatroanos.

Um•conceito•a•ser•compreendidoAmudançanopaineldemográficodoBrasiltrouxeademandapelodesenvolvimentodomicrosseguro,consideradopartedaPolíticadeMicrofinançasdoGovernoBrasileiroeumvaliosoinstrumentodereduçãodavulnerabilidadeaqueestãoexpostasaspopulaçõeseconomicamentemenosfavorecidas.

Muito além de um “seguro barato”

Teoricamente,omicrosseguroédefinidocomo“aproteçãofinanceirafornecidaporprovedoresautorizadosparaapopulaçãodebaixarendacontrariscosespecíficos,emtrocadepagamentosdeprêmiosproporcionaisàsprobabilidadeseaoscustosdosriscosenvolvidos,emconformidadecomalegislaçãoeosprincípiosdeseguroglobalmenteaceitos”.

Umasimplificaçãogrosseiralevaalgunsaconsideraremqueomicrosseguroéosegurobaratoepontofinal.Contudo,aquestãoémaiscomplexa,jáquesetratadeumpúblicocomcaracterísticaseconômicasesocioculturaisespecíficas,queresultamemnecessidadeseexpectativasdiversificadas.Formatarumasoluçãodeproteção(eassegurarsuavenda)paraessesegmentorequer,assim,ummergulhonouniversosocialdosnovosconsumidores.

PorPaulo Rogério Caffarelli Vice-presidentedeNovosNegóciosdeVarejodoBancodoBrasil

Quem•são•e•o•que•pensam•os••novos•consumidoresOsnovosconsumidorestêmfamíliasnumerosas,comdomicíliopredominantementeurbano.Possuem,emmédia,poucosanosdeestudoealtastaxasdeanalfabetismofuncional.Afamíliaéocentrodavidaeafontedeapoio.Aconvivênciafamiliareaestabilidadefinanceiraestãoentreseusvaloresbásicos,eacasaprópria,oautomóveleasviagenssãoosobjetosdedesejomaior.

Oacessoaosbenseserviçosfinanceiros–entreosquais,estãoincluídososseguros–évistocomoconquistadecidadania,sobretudo,quandopossuemcréditoemseunome(“nomelimpo”).Aindaassim,olhamosbancoscomdesconfiançaesentem-semaispróximosdasredesdevarejo.Aproteçãoàfamíliaeaosbensadquiridosébemvista,massentemnecessidadedaevidênciadeumavantagemimediataparafazeremuminvestimentoemseguros.

Seguros•em•sintoniaOdesenvolvimentodomercadodemicrossegurospressupõeaformataçãodesoluçõesdealtaqualidade,quecombinempreçoacessível,viabilidadeeconômicacomreduçãodecustosesimplificaçãodeprocessosderegulaçãodesinistrosemcomprometerasseguradoras.

Algumassoluçõesediferenciaisquemerecemdestaquesão:segurodevidaeacidentespessoais;inclusãodesorteiosentreossegurados;ênfasenoauxílio-funeralcomoassistência;segurosdeproteçãofinanceira;pacotedeassistênciasvoltadasàfamília,lazer,reparosresidenciaiseveiculares,alémdedescontosemmedicamentos;esegurosresidenciaisehabitacionaisparafazerfrenteàexpansãodomercadoimobiliário.

Quantoaodesenvolvimentodesoluçõesquecontemplemasnecessidadesdessesnovosconsumidores,omomentoexige,ainda,queaprecificaçãosedêcombaseemfórmulasdecálculoqueconsideremosdiferenciaisdomicrosseguro,combinandopreçoacessívelemassificaçãodasvendas.

Outrodesafiodizrespeitoaoaperfeiçoamentoeàampliaçãodoscanaisdedistribuição.Nocasodosistemafinanceiro,aadoçãodoscorrespondentesbancáriosampliousignificativamenteospontosdevendaseaproximouaofertadoslocaisdevidaetrabalhodoconsumidor.

“(...) os agentes reguladores também têm a sua tarefa: regulamentar o mercado de microsseguros, definindo critérios e atualizando marcos regulatórios para a sustentação do pleno desenvolvimento desse mercado promissor.”

Maséprecisodiversificaroscanais:lojas,empresasconcessionáriaseprovedorasdeserviçospúblicoseredesvarejistassãooutrasalternativas.

Damesmaforma,acomunicaçãodeveserinovadora.Alinguagemaadotar,comtommenosformalefugindodocomplicado“segurês”,deveráfortaleceracredibilidadedamarca,desmistificaroprodutoeapresentá-lodeformaclaraetransparente,deixandoaoclienteodireitodedecidirentreprósecontras.Igualsimplificaçãoseimpõeaosprocessosinternosemecanismos

devenda,comaadoçãodedispositivosautomáticosdevenda,regulaçãodescomplicadadosinistro–semqueissoimpliquemaiorriscoparaasseguradoras–ecapacitaçãodeequipes,semprecomfoconaeficiência.

Paraalcançartalaprimoramento,osagentesreguladorestambémtêmasuatarefa:regulamentaromercadodemicrosseguros,definindocritérioseatualizandomarcosregulatóriosparaasustentaçãodoplenodesenvolvimentodessemercadopromissor.

A próxima etapa evolutiva

Depois dos avanços sociais e do aumento da demanda, a indústria de seguros no Brasil já começa a entrar em uma nova etapa, com a ênfase do consumidor por seguros de vida, previdência e saúde. Evolução própria de um mercado em crescimento e com maior penetração dos produtos.

OBrasiléhojeummercadoobservadoecortejadoporgovernos,empresaseinvestidoresdetodoomundo.Osimportantes

avançosnasáreassocial,econômica,políticaefinanceiragarantiramumambienteestáveldenegóciosedegeraçãoderiqueza–oque,associadoaotamanhodoPaís,tornouoBrasilrotaobrigatórianofluxodeinvestimentosinternacional.OsétimomaiorProdutoInternoBruto(PIB)domundo,comaproximadamenteUS$2,3trilhões,temespaçonobrenasdecisõessobrepresenteefuturo.

Quandoolhamosmaisespecificamenteparaomercadointerno,notamosqueademandaémuitorobusta,puxadaprincipalmentepelocrescimentodaclassemédia,querepresentahojeaproximadamenteumpotencialde

consumodeUS$700bilhões,ouseja,maisdoqueoPIBdaSuíçaoumaisdoqueoPIBdaArgentinaedoChilejuntos.

Continuamexistindo,noentanto,grandesnecessidadesdeconsumoreprimidas,principalmentenasclassessociaiscomrendamenor.Énessepúblicoqueopotencialdevendasdosetordesegurosserá,nospróximosanos,omaior.Porisso,torna-sehojeumdesafioestratégicoentenderoperfildesseconsumidoreficarcadavezmaispróximodessepotencialfuturocliente.

ApopulaçãodasclassesC,DeEtemumperfildeconsumorelativamentediferenteediversificado.EnquantoaclasseEviveummomentoderecuperaçãodeumlongoperíododeconsumoreprimido,maisconcentradanociclodecompradebensdeprimeiranecessidade,comoalimentação,

vestuárioouatébenseletrodomésticos,asclassesCeDapresentamjáumacestadecompramaissofisticada.AsclassesCeD,consideradasemgeralcomoaclassemédia,jápensamouinvestem,porexemplo,emprodutosmaiscaros,comocomputadores,carroseimóveis.

GrandepartedaclasseEdehojetendeaevoluirecresceramanhãparaasclassesDeC,entrando,assim,naclassemédia.Diantedisso,essasclassescriamumpotencialdemercadoimportantíssimoparaosdiferentesnichosesegmentosdemercado,tantonaindústriacomoparaosserviços.Nocasodaindústriadeseguros,arealidadenãoédiferente.Opotencialétãograndequetemumaregulamentaçãoprópriaemestudo,ademicrosseguros(leia mais a respeito de “microsseguros” em artigo nas páginas 36-39).

Esseprojetodeverá,assim,criar,emumfuturorelativamentepróximo,aexemplodoquejáéobservadoemoutrospaísesemergentes,umnovosegmentodesegurosmaispopulares,comprêmiobaixoevolumesdevendaimportantes.

Oobjetivoaquiédaracessoàsclassescomrendamenor(C,DeE)aosdiferentesprodutosdeseguros,nosentidodegarantirtranquilidadenopresenteesegurançanofuturo.AculturadebuscadeproteçãopelobrasileironascoberturasdosprodutosdesegurosestácomeçandoaemergirnoBrasilecadavezmaisbrasileirosadquiremprodutosdeseguros.Acriatividadedasempresasdosetordeseguros,observadanosúltimosanosemtermosdelançamentodeprodutos,temajudadomuito,masograndepasso,oprincipal,estásendofeitopelobrasileiro,cadavezmaisinteressadoembuscareadquiriroproduto.

PorJérôme GarnierDiretorfinanceirodaCaixaSeguros

Proteção•à•vidaEnquantoalgunsanosatráserapriorizadaaproteçãodeumbem,comooautomóvel,porexemplo,hojesedámaisênfaseàproteçãodavidaouaoplanejamentofinanceiro.Essaevoluçãoétípicadeummercadodesegurosemcrescimentoecomavançodapenetração.Assim,costuma-seobservarque,nospaísesmenosdesenvolvidos,osegmentodesegurosnão-vida,geralmenteauto,temomaiorpeso.Nospaísesondeaindústriadesegurosestámaisdesenvolvidaemaisavançada,ossegurosdevidaeprevidênciaganhamumaimportânciamaisrelevante.

Espera-se,dessaforma,que,comocrescimentodaatividadeedaclassemédianospróximosanos,omercadodesegurosnoBrasildeverásercaracterizadoporumfortecrescimentonosegmentodesegurosdevidaeprevidência,mastambémemsaúde,poisopadrãodesaúdepúblicamostraosseuslimites.

ACaixaSeguros,seguradoradaCaixa,estábemposicionadaparaatenderaessenovomercadoconsumidor.Defato,aCaixaEconômicaFederal,hojeosegundomaiorbancopúblicodaAméricaLatina,éconsideradaobancodopovobrasileiro.EstáentreospoucosbancosquetêmpresençaemtodososmunicípiosdoBrasil.Alémdisso,asuaredebancáriaécomplementadapelarededeagênciaslotéricasecorrespondentesbancáriospresentestambémemtodooPaís.Nototal,sãomaisde60milpontosdeatendimentoparaatenderatodaadiversidadedasclassesbrasileiras.Comisso,asuapresençaeoseurelacionamentonodiaadiacomobrasileirosãomuitointensos.

ParaaCaixaSeguros,issotraduzimportantesnichosdemercado.Comaproximadamente9milhõesdeclientes,aseguradoraapresentaumpotencialdepenetraçãodeprodutosdesegurosmuitogrande,certamenteumdosmaioresdomercadobrasileironospróximosanos,considerandoos54milhõesdeclientesdaCaixa,adiversificaçãodasuacarteira,asuaexperiênciaemtermosdeprodutose,principalmente,aconfiançadopovobrasileironamarcaCaixa.ÉimportantelembrarqueaCaixaSegurosfoiaprimeiraempresaalançarnomercadobrasileiro,em1995,produtosdesegurospopularesdevendamassificada,comoossegurosCaixaFácilAcidentesPessoaiseCaixaFácilResidencial.Hoje,oGrupotemdiversos

“É importante que se entenda o papel da indústria de seguros, que não diz respeito apenas a uma pessoa ou família ou mesmo empresa, mas a toda a sociedade.”

produtospopularesàdisposiçãodobrasileiro,como,porexemplo,osegurodevida“VidadaGente”naredeCaixa,oseguroAmparoeotítulodecapitalização“SuperXCap”naredelotérica.ACaixaSegurostem,defato,vocaçãoparasetornarumadasmaioresseguradorasdessesegmento.

Éimportantequeseentendaopapeldaindústriadeseguros,quenãodizrespeitoapenasaumapessoaoufamíliaoumesmoempresa,masatodaasociedade.Quandooselosdacadeiaeconômicaesocialestãoprotegidos,garante-seumacorrenteforte,quefuncionasemsustosoufalhasemsuaestrutura.

“Nos países onde a indústria de seguros está mais desenvolvida e mais avançada, os seguros de vida e previdência ganham uma importância mais relevante.”

Horizonte sem fimDe portas abertas para o investimento

Capítulo 3

A segurança das seguradoras

O cenário econômico e os empreendimentos em infraestrutura e grandes eventos impulsionam o setor de resseguros no Brasil, cuja atual legislação contribui para o vigor do mercado nacional, protegendo as seguradoras diante de instabilidades financeiras do exterior.

OBrasilapresentaumcenárioeconômicobastantepromissor,adespeitodosinúmerosdesafioscolocadospela

crisefinanceirainternacional.Inflaçãosobcontrole,umníveladequadodereservaseumatrajetóriafavoráveldarelaçãoentredívidaeProdutoInternoBruto(PIB)sãoalgumasdascondiçõesmacroeconômicasquepermitemanteveracontinuidadedociclodecrescimentoeconômico,dadistribuiçãoderendaedareduçãodasdesigualdadesregionais.

Emfunçãodessecontexto,ossetorespúblicoeprivadobrasileirosretomaramsuascapacidadesdeinvestireminfraestrutura–notadamenteemenergia,transporteesaneamento–ederealizarmegaeventosesportivos,comoaCopadoMundodefutebol,em2014,eos

JogosOlímpicos,em2016.Semfalarnosinvestimentosnecessáriosparaaexploraçãodopetróleodopré-sal,que,porsuamagnitude,constituemumcapítuloàparte.

Aconcretizaçãodetodasessasconquistasdasociedadebrasileiraexigirá–alémdemuitoplanejamento,determinaçãoetrabalho–umaamplaofertadesegurosbemestruturadoseapreçosrazoáveis. Asseguradoras,porsuavez,emrazãodagrandecapacidadetécnicaefinanceiranecessáriaparadarcoberturaataisempreendimentos,têmbuscadoproteçãoparasuascarteiraspormeioderesseguro.

Felizmente,aindústriaderessegurosencontra-sepreparadaparaisso.Depoisde70anosdemonopólio,omercado

brasileiroderessegurosfoiabertoàentradadecompetidoresnacionaiseestrangeiros.Atualmente,sãocercade100cadastradosnoórgãoreguladordesegurosdoBrasil.Sobramcapacidade,conhecimentoevontadedefazerpartedestemomentopositivodoPaís.

Maisimportanteatédoqueasimplesaberturadomercadofoiofatodealegislaçãode2007terasseguradoapermanênciadeummercadonacionalderessegurospujanteeaptoaoferecerproteçãoressecuritáriaparaasseguradorasqueoperamnoBrasil.Esseaspectoéfundamental,poisumacriseinternacionalpoderetirarsubitamentealiquidezeoapetiteporriscodosresseguradoresglobais,comoocorreunofinalde2007enoiníciode2008,e,nessecenárioadverso,apreservaçãodeummercadolocalfortegarantenão

A segurança das seguradoras

apenasqueempregos,expertiseetributospermaneçamnoBrasil,mastambémquehajacapacidadefinanceiraafimdecontribuirparaodesenvolvimentodoPaís.

OInstitutodeRessegurosdoBrasil(IRB-BrasilRe),naqualidadederesseguradorestatal,ex-monopolistaeatuallíderdomercadoaberto,tambémtemfeitosuaparte,viabilizandosoluçõesderesseguro,comoacoberturadaconstruçãodausinadeAngraIII,porexemplo,omaiornegóciodomercadobrasileiroem2011.ParaatendercadavezmelhoraseusclientesnoBrasilenoexterior,aempresapassaporumagrandetransformação,caracterizadapelarevisãodetodasassuaspolíticasediretrizesdeaceitaçãoegerenciamentoderiscos,pelaatualizaçãodetodososseusprocessosdetrabalhoepelacompletamodernizaçãodeseussistemasdetecnologiadainformação.

PorLeonardo André PaixãoPresidentedoIRB-BrasilRe

AatuaçãodoIRB-BrasilRe,acriaçãoderesseguradoresdecapitalbrasileiroeavindaparaoPaísdedezenasderesseguradoresglobaisdemonstramosucessodasnovasregras,quedisciplinamoresseguronoBrasilereafirmamaconfiançadosagentesprivadosedogovernobrasileiroemumfuturoplenodeoportunidades–nãoapenaspararesseguradores,masparatodosaquelesque,diretaouindiretamente,fazempartedoprocessodeaprimoramentodanossainfraestruturae,emumsentidomaisamplo,daconstruçãodeumpaíseconomicamentemaisforteesocialmentemaisjustoesolidário.

“Mais importante até do que a simples abertura do mercado foi o fato de a legislação de 2007 ter assegurado a permanência de um mercado nacional de resseguros pujante e apto a oferecer proteção ressecuritária para as seguradoras que operam no Brasil.”

Maior•competição•Apósaaberturadomercadonacionalderessegurosparaaentradadecompetidoresnacionaiseinternacionais,em2007,ampliou-sesignificativamenteonúmeroderesseguradorasatuandonoBrasil.

Evolução do número de resseguradoras

Fonte:Research–Deloitte(combaseemdadosdaSusep)

*Dadosdeoutubrode2011

Nota:duasresseguradorasnãohaviaminformadoadatadecadastramento/autorização

“A atuação do IRB-Brasil Re, a criação de resseguradores de capital brasileiro e a vinda para o País de dezenas de resseguradores globais demonstram o sucesso das novas regras, que disciplinam o resseguro no Brasil e reafirmam a confiança dos agentes privados e do governo brasileiro em um futuro pleno de oportunidades.”

As transformações ocorridas na economia e no ambiente de negócios, com um novo ciclo de investimentos, a chegada de empresas estrangeiras e a abertura do mercado de resseguros, oferecem hoje as bases para a expansão firme do seguro de patrimônio.

O ciclo virtuoso do patrimônio

Omercadoseguradorbrasileiroestáhojeapoiadoempilaresquepodemsustentarumcrescimentopujantedoseguro

patrimonial.VivemosumaconjunçãoperfeitaparaqueocrescimentoeconômicobrasileiropossarefletirereforçaraaceleraçãodapenetraçãodessetipodeseguronoPaís.Acomeçarpeloarcabouçoestruturaldomercado,quepassouporumagrandetransformaçãoem2008,comaaberturadomercadoderesseguros–criandoumambientedemaiorcompetitividadeeliberdade–,atéasconsequênciasda“novadescobertadoBrasil”,comumnovociclodeinvestimentoseachegadadeempresasestrangeiras.Omercadoseguradornecessitaderecursosfinanceiros,disposiçãoparatomarriscose

criatividadecomobaseparasuaoperação.Eaaberturatrouxeumanovainjeçãodeânimonomercado.Poroutrolado,ocrescimentoeconômicobrasileironestesúltimosoitoanoscaracterizou-seporumacombinaçãomuitointeressante,quecontribuiuparaumvigorosocrescimentonomercadodesegurospatrimoniais.Emprimeirolugar,adistribuiçãoderendapermitiuàsclassesB,CeDadquirirbenseimóveis,quenecessitamdesegurosparaproteçãoaoprópriopatrimônioeafimdeatenderàdemandaexigidapelosfornecedoresdecrédito,queprecisamdesseinstrumentocomoformademitigarsuaexposiçãonessasoperações.Essetipodeseguro,maisconhecidocomo“massificado”,ofereceàsseguradorasdomercadoumcomponentevitalemsuasoperações,poiséochamado“colchão”

PorMarcelo Homburger Vice-presidentedeRecursosTécnicosdaAonRiskSolutions

quepermiteumadiluiçãomaiordeseusriscos,tãonecessáriaparaaoperaçãodessasempresas.Poroutrolado,etãoimportantequantoacaracterísticaanterior,osconstantesinvestimentosnoparqueindustrialbrasileiro,sejaporempresasnacionaisouestrangeiras,representamumimportantepilarparaaindústriadeseguros,poisocrescimentodaatividadeexigerespostasesoluçõesporpartedessemercadodiantedacomplexidadedosriscosinerentes.Comesseaquecimentoeanecessidadedeoferecersoluçõesparaosmaisdiversostiposdeprodutos–quevãodesdeumprogramasimplesepadronizadoparaatender,porexemplo,aosegurodeimóveisfinanciadosatéaestruturacomplexademúltiplascoberturasparaunidadesindustriais–,omercadosegurador

brasileiropassaporumatransformaçãosemprecedentes.Inúmerasempresasestrangeirasestãoabrindooperaçõesoureforçandoasestruturasexistentes,fundosdeinvestimentoestãocriandoseguradoraseresseguradoras,eaintermediaçãodesegurosestásetransformandoemumaatividademaisconsultivaecriativa.Comoconsequência,avisibilidadedessemercadoémuitomaisintensa,passandoaserumaopçãomaisinteressanteparaempresários,empreendedorese,principalmente,jovensquebuscamoportunidadesdecarreira.EnquantooPaísmantiveroequilíbrioeconômico,inflaçãosobcontroleesustentaradistribuiçãodarenda,fomentandoocrescimentodocomércioedesuaindústria,asforçasconspirarãoafavordomercadodesegurosbrasileiro.

Mais proteção aos exportadores

Com a globalização intensa do comércio mundial, o seguro de crédito à exportação tende a ganhar cada vez mais importância nas relações de empresas brasileiras com o mercado externo, ajudando-as a se protegerem de riscos potenciais.

Osegurodecréditoàexportaçãoéumaimportanteferramenta,tantoporajudaracriarnovosmercados,quanto

tambémporpossibilitarnegócioscomcompradoresque,atéentão,estavamforadoalcancedosexportadores.Eledelineiaumespaçoquefacilitaavaliareassumirriscos,oumelhor,permiteaescolhaentreriscosfavoráveisedesfavoráveis,criando,assim,umpotencialdecrescimento–nãoapenasparaexportadores,masparaaeconomiacomoumtodo.

OcrescimentodoBrasildependeemgrandemedidadodesenvolvimentodocomérciointernacional.OPaísnecessitaexportareimportarprodutos,sejamcommoditiesprimárias,serviçosoubensmanufaturados.Noentanto,énecessáriohavercréditoparaaprodução,

adistribuiçãoeoconsumodebens.Oexportadorestáexpostoaoriscodenãopagamentoduranteoperíododecréditoeoseguroéparteintegrantedoprocessodefinanciamentodasexportações.

Afimdedarcontinuidadeaosnegócios,asempresaspodemserforçadasaconcederemcréditoparasuasexportações.Osexportadores,protegendo-sedosriscosenvolvidos,podemoferecerlinhasdecréditocomsegurança,aumentandoosseusvolumesdevendase,comisso,gerandoumavantagemcompetitiva,poissecolocamemumaposiçãodepoderconcedercréditoaocomprador.

Asincertezasnomercadointernacionalimplicamriscosadicionaisecustoscomerciaismaiselevadosdoqueaquelesexistentesnomercadointerno.Osegurodecrédito,porsuavez,garanteacontinuidade

Mais proteção aos exportadores

daindústriacontrafatoresexternose,comisso,atuacomouminstrumentoparafacilitarosnegóciosinternacionais.

Estima-sequeaproximadamente5%doProdutoInternoBruto(PIB)brasileiroestácobertoporsegurodecrédito,enquantoempaísesemqueaculturadessetipodeseguroémaisdesenvolvidaessepercentualatingecercade60%doPIB.Valemencionarque,empaísescomoFrançaeAlemanha,seusrespectivosgovernosutilizam-sedosegurocomoumdosseusprincipaisinstrumentosdedesenvolvimentoeconômico.

Os•princípios•desse•tipo•de•seguroOsegurocobreaincapacidade,nãoarecusadeefetuarumpagamento.Oexportadorpoderáapresentaraocorrênciadeumsinistronocasodeinsolvênciaouatrasodepagamento,ouseja,

imediatamenteapósficarevidentequeocompradoréinsolvente(comfalênciadeclarada)ouqueopagamentonãofoirecebido(amenosquehajalitígio)depoisdoperíododecarênciaprevistonaapólice.

Osexportadoresobtêm,pormeiodoseguro,umaapóliceparaoturnoverouomovimentoglobaldecurtoprazocomacoberturaderiscoscomerciaisoupolíticos.Alémdisso,ocaráterturnoverdaapóliceécompulsório,obrigandooexportadorasegurartodoomovimentooupartesobjetivamenteespecificadasdele,afimdeobterumadispersãorazoáveldorisco.Comisso,oexportadorsolicitaumlimitedecréditoreferenteacadaumdeseuscompradores.Éemitidoumlimiterenováveldecréditocomoumanexodaapólicedepoisqueoriscodocompradoredopaístiversidoavaliado.

PorValmir ForniDiretoradministrativofinanceirodaCESCEBRASILSeguros

Usualmente,asapólicestêmumaduração-padrãode12meses,apartirdadatadesuaemissão,cobrindo,nomáximo,90%dovalordafaturaderemessa.Aapóliceofereceacoberturapós-embarqueeumapráticaquevemaumentandogradativamentenomercadoédeoendossodaapólicepoderserutilizadocomogarantiadefinanciamentos,bemcomogarantiadasoperaçõesdeantecipaçãoderecebíveis.

Aapóliceemsiésomenteumaestruturasobreaqualacoberturarealdeveserimplantada.Elacomeçaquandosãoconcedidososlimitesdecréditoparaoscompradoresindividuaiscomosrespectivospaísesincluídosnaapólice.

As•principais•característicasEmresumo,podemserfeitasasseguintesdistinçõesentreostiposdesegurodecrédito:••Créditos de curto, médio e longo prazos –Consideram-secréditosdecurtoprazoaquelesdeatéumano.Eosprodutosdemédioelongoprazos,comobensdecapitaleobrasemconstrução,nãosãocomumenteconsideradosnegociáveisnomercadoprivadoderesseguro.Dessaforma,oprazomaiscomumdasoperaçõeséde,nomáximo,umano;••Seguros de transações específicas – Umdosimportantesprincípioséqueosegurosejaoferecidoparaacoberturadamovimentaçãototal

dastransações,lançandomãodetodososesforçosparaevitaraantisseleçãodosriscos;••Riscos comerciais e políticos–Oscomerciaissãoosrelacionadoscomocompradoreasuacapacidadedepagamento.Riscospolíticosestãorelacionadoscomeventosousituaçõesquepodemsurgirnopaísdocomprador,impedindoopagamentoouatransferênciadepagamentoparaopaísdoexportador;••Riscos pré-embarque e pós-embarque–Oexportadorpodeterriscosfinanceirosreferentesaocompradorouaopaísdocompradorantesmesmoqueasmercadoriassejamdespachadas.Essesriscossurgemquandoasmercadoriassãoproduzidasespecialmenteparaumdeterminadocomprador(pré-embarque).Apósaremessadoexportador,eleaguardaopagamentodesuasfaturas(riscopós-embarque).

Gestão•da•apóliceAmanutençãoadministrativadiáriaporpartedaseguradoraedoseguradoéessencialparaumaadequadacoberturadaoperação,poisoslimitesdecréditoconcedidossãoestabelecidoscombasenovolumedevendasdecadacomprador.Oturnovertemdeserdeclaradoeospagamentosvencidosdevemsernotificados.Portanto,háumagestãointegradaderiscosentreaseguradoraeaatividadecomercialdosegurado.

Osegurodecréditoafetadiretamenteosnegóciosdoclienteedaempresaexportadora,sendopartedosseusprocedimentoscomerciais.Éessencialquetantooscorretoresenvolvidosquantoaseguradorabusquemumaaçãointegrada.

Informaçõesarespeitodosdevedoreseprocedimentosdesubscriçãoadequadosdeveriamgarantirquesomentefossemcobertososriscosconsideradosnormais,masnãoéissooqueacontecenarealidade.Algunsdessesriscospodemsedeteriorar,resultandoemreclamaçõesdesinistros.Acobrançadeimportânciasnãopagaspeloscompradoreséalgoqueamaioriadosexportadoresdeixaacargodaseguradora.Alémdomais,aseguradoraenvolvidacomacobrançadevaloresseguradospendentestemaoportunidadedeminimizarasperdas,desdequeacobrançasejafeitaprofissionalmente.Elaestáaptaagerir

melhoracobrançae,dependendodasparticularidadesdecadasituação,poderárealizá-ladiretamentedodevedorourepassaroprocessoparaumprofissionalexterno.

Concorrência•e•competitividadeDentrodoatualcenário,osegurodecréditoenfrentacertacompetiçãocomalgunsprodutosbancários,masasituaçãodominanteéachamada“retençãoprópria”ou,simplesmente,adecisãodaempresaemnãofazerseguroparasimesma.Aexperiênciamostraque,namedidaemqueosexportadoresconhecemseusclientesaolongodemuitosanoseosentendemcomo“bonsesólidos”,consideramquenãohánecessidadedesegurodecrédito.Essaatitudeéfrequentementeencontradanodiaadiadoprocessodevendase,tecnicamente,aexportadoraincluirádeterminadasreservasemseusbalançosparacompensarpossíveisperdasdedívidasduvidosas.

Finalizando,aconcorrênciaéintensaeexige-sequeasseguradorasauxiliemseusseguradosemseusesforçoscompetitivos,oferecendoumarápidarespostaaosseusanseioseàssuasnecessidades.Àmedidaqueoambienteinternacionaltemcolocadomaiorênfasenavelocidadedasoperações,combinadacomprecisão,asseguradorasdecréditonoBrasilvêmdemonstrandoasuacapacidadeematenderesupriressasdemandasnosmesmosníveisdopraticadopelomercadoglobal.

“O exportador está exposto ao risco de não pagamento durante o período de crédito e o seguro é parte integrante do processo de financiamento das exportações.”

Pela saúde do brasileiroAlternativas para a indústria da vida

Capítulo 4

Oportunidades para crescer e incluir

De preço acessível e alto valor percebido, os planos e seguros odontológicos têm tudo para manter sua rápida expansão, até como fator de inclusão social. Mas o setor tem agora o desafio de desenvolver produtos alternativos, repensar a distribuição e sofisticar a gestão e o controle.

MuitotemsidofaladoarespeitodomomentohistóricoqueoPaísatravessa.Termoscomo“bônusdemográfico”,

“classemédiaemergente”e“fortalecimentodomercadointerno”foramincorporadosaosdiscursoseplanejamentosestratégicosdeinúmerasorganizaçõespúblicaseprivadas.Asquestõesquesurgemsãoquaissãoasreaisambiçõesdessenovouniversodeconsumidoresequalamelhorformadeatendê-las.Nãoédifícilconcluirqueamaioriadasempresasnavegaemmaresnuncaantesnavegados,igualmenterepletosderiscoseoportunidades,masparaosquaispoucasestãorealmentepreparadas.

Ésabidoque,nosúltimosanos,milhõesdebrasileirosingressaramempadrõesmínimosdeconsumo.Nãosetrataapenas

deredistribuição,masdegeraçãoefetivaderiqueza,comamassasalarialrealcrescendo15%nos24mesesencerradosemjulhode2011,atingindoR$35bilhões.Nomesmoperíodo,enquantoosaláriorealmédiosubiu9%,odesempregocaiuparameros6%.ManteressatendênciadeformasustentáveléograndedesafiodoPaísparaaspróximasdécadas.

Essenovopúblico,emtamanhoequivalenteaodealgunspaíseseuropeus,trazoportunidadesedesafiosaosetordeseguros.Nãosediscordamuitosobreofatodequeessaspessoasdemandarão,deformacrescente,produtosdeseguroadequadosaoseuperfilequelhesproporcionemproteçãoeserviçoscomosquaisnãocontavamnopassado.Espera-se,portanto,queaparticipaçãodosprêmiosnoProdutoInternoBruto(PIB)sejacrescente.

Entretanto,nosparecequealgunssegmentosdevemsebeneficiarantesqueoutros.Emprimeirolugar,porapresentarempreçosmaiscompatíveiscomonovopatamarderendaconquistado.Ouseja,porcaberemmelhornobolsodaspessoas.Emsegundolugar,porfacilitaremoacessoaserviçosque,deoutraforma,seriammenosacessíveis.Emresumo:preçoacessívelealtovalorpercebido.Osplanosesegurosodontológicosnosparecemseenquadrarmuitobemnessesdoisaspectos.

Defato,porumprêmiomensalqueéumafraçãodeoutrosprodutosdeseguro,obeneficiáriopassaacontarcomumserviçoque,segundodiversaspesquisas,éumadassuasprioridadesdeconsumo,comforteapelonãosópeloaspectodesaúde,mastambémpelodebem-estareautoestima.

Longo•caminho•pela•frenteTrata-seaindadeumsegmentoemseusestágiosiniciais.Osplanosodontológicosatingemhojeapenas16milhõesdebrasileiros,8%dapopulação,oucercadeumterçodosjáseguradosporplanosesegurosmédicos.Masoritmodecrescimentodebeneficiários,commédiaanualde18%nosúltimos10anos,assimcomoointeressecrescentedeimportantesoperadoraseseguradoras,sugerembemopotencialdosegmento.

Noentanto,historicamente,ofocodascercade400empresasparticipantesdosetorsemprefoicorporativo–oempregador,preferencialmentegrandeesofisticado,queconcedeoplanocomoumbenefícioaosseuscolaboradoresedependentes.Quandomuito,planosindividuais(poucomaisde16%dototal)eparapequenasempresassãooferecidos

PorRandal ZanettiPresidentedaOdontoPrev

pelosmesmoscanaisdedistribuiçãodeprodutosdealtovaloragregado,comoplanosmédicos,apessoascomrendacompatível.

Ouseja,deumaformageral,omercadoaindanãotemaexperiêncianecessáriaparaexploraressanovaoportunidade.

Aindasãopoucoconhecidos,porexemplo,osefeitosdamaiorcomplexidadeparaocontroleeagestãodaassistênciaàsaúdeinerentesaessepúblico.Assimcomo,emgeral,nãosedispõedosimprescindíveismeiosdedistribuiçãoapropriadosedebaixocusto.Aliadosaumambienteregulatóriodesafiador,essesfatoscompõemumcenáriocomplexo.

Paraquehajasucessonessenovomercado,osetordeplanosesegurosodontológicosprecisaráseadaptar.Novosprodutosprecisarãoserdesenvolvidos.Repensaroscanaisdedistribuiçãoexistenteseexploraralternativas,assimcomosofisticarasferramentasdegestãoecontrole,serão

“A oportunidade de atingir a nova classe média brasileira é histórica e não deve ser desperdiçada.”

cadavezmaisimportantes.Ascrescentesdemandasregulatóriasexigirãoredesassistenciaismaisrobustas,confiáveisecapilares.

Aoportunidadedeatingiranovaclassemédiabrasileiraéhistóricaenãodeveserdesperdiçada.Permitiroacessoàodontologiadequalidadeacadavezmaispessoaséumimportantefatorde

inclusãosocial.Emumpaísquecontacomcirurgiões-dentistascompetentesemquantidadesemequivalentenomundo,nãoérazoávelquegrandessegmentosdapopulaçãotenhamacessomuitolimitadoaessesserviços.Osdesafiosqueseapresentamsãoocorretoentendimento,planejamentoeposicionamentoestratégicoparaessenovohorizontedosetor.

Fonte:Research–Deloitte(combaseemdadosdoSIB/ANS/MS)

*Dadosdejunhode2011

Assistênciamédicacomousemodontologia Assistênciamédicaexclusivamenteodontológica

2,8 3,2 3,8 4,4 5,5 6,1 7,3 8,8 10,312,6

14,5 15,7

31,1 31,1 31,833,7 35,0

36,838,6

40,5 41,945,6 46,6

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011*

Crescimento•muito•acima•da•média•do•setor•Nointervalodeapenasumadécada,aparceladebeneficiáriosdesegurosodontológicossaltounoBrasildeumdécimoparaumterçodototaldepessoasassistidaspeloplanosdesaúde.

Evolução do número de beneficiários de planos privados de saúde

(em milhões de pessoas)

O mercado segurador de saúde no Brasil cresce, mas enfrenta problemas que refletem a própria dinâmica do setor – das discussões legais sobre reajuste de preços e alcance das coberturas aos custos crescentes. A solução passa pela busca da sustentabilidade da saúde suplementar e do alinhamento entre todos os agentes dessa cadeia.

Os desafios da cadeia da saúde

Umdosramosmaisimportantesdomercadoseguradorbrasileiroéodesaúde.Surgido,sobretudo,comoumaopçãoàqueda

dequalidadenoatendimentomédicopúblico,elefoisedesenvolvendoaolongodotempo.Recentemente,porém,sucessivasdiscussõeslegais,envolvendodesdereajustesdepreçosatéorealalcancedascoberturas,têmcausadopreocupação,tantoparaoconsumidor,comoparaasempresas.

Essesetortambémvemsofrendováriasmudanças,principalmenteemrelaçãoàsuaestruturaorganizacionaledeatuação.Entreosprincipaisprotagonistasdesseambienteestãoosprestadoresdeassitênciaàsaúdeeasoperadorasdeplanosdesaúde.Osúltimosanosforammarcadospelarealizaçãodeváriasaquisiçõesefusõesqueacabaramintensificandooprocessode

consolidaçãodomercadodesaúdeprivadanoBrasil.Essafasedereestruturaçãodeve-seprincipalmenteàmaiorinterferênciadaAgênciaNacionaldeSaúdeSuplementar(ANS).Mudançascomooaumentonaofertadeserviços,procedimentosecoberturasestãoobrigandomuitasempresasdemenorporteadeixaremomercado,gerandoumaconsequenteconcentraçãodosbeneficiáriosnosgruposmaiscapitalizados.

Omercadodeseguros,previdênciacomplementaraberta,saúdesuplementarecapitalizaçãocresceufortementeem2010relativamenteaoanoanterior.Ofaturamentobrutodogrupodesegurosgeraiscresceu14,2%,odogrupovida(inclusiveprevidência)seexpandiu18%,odesaúdesuplementar,11%,eodecapitalização,20%.Essessãoresultadosmuitopositivos,tendoemvistaqueultrapassamataxadecrescimentodoProdutoInternoBruto(PIB)de7,5%em2010.

Os desafios da cadeia da saúde

PorEnrico De VettoriSóciodaáreadeConsultoriadaDeloitteeespecialistanosetordesaúde

Outracaracterísticanaanálisedosegurosaúdeéasuaseparaçãonossegmentospessoafísica(ouindividual)epessoajurídica(ouemgrupo).Noprimeirocaso,aconteceumarelaçãodiretadocidadãocomaseguradora.Aqui,aregulamentaçãoébemmaior,vistoqueanegociaçãocomercialocorreemníveisdesiguais.AinterferênciadiretadoPoderPúblico(sobretudodaANS),comaparticipaçãotambémdoJudiciário,sedásobretudonosquesitosreajustedepreçoseabrangênciadacoberturadoseguro.

Nosegundocaso,ocorresimplesmenteumarelaçãocomercialentreduasempresas,comumaflexibilidadebemmaior,earenegociaçãoperiódicadoscontratos.Osnúmerosregistramaquedadeparticipaçãonoseguroindividual,mesmocomasrestriçõeslegaisexistentesnocasodeencerramentodessetipodecontrato.Asseguradoras,naprática,perderamem

muitoointeresseemvenderessetipodeproduto,serestringindoaadministrarascarteirasjáexistentes.Umaresultantedessecomportamentofoiaconcentraçãodareceitanasmãosdepoucasempresas.

A•escalada•dos•custosEmtermosdereceitas,medidaspelascontraprestaçõespecuniáriasepelosprêmiosganhos,osdadosfechadosde2010mostramosetorultrapassandoamarcadeR$70bilhõeseregistrandoumcrescimentoligeiramentesuperioraodoPIB.Entretanto,nooutroladodaequação,aevoluçãodoscustosemsaúdecontinuapreocupando.Asdespesasassistenciaiscontinuamcrescendoataxassuperioresaoíndicegeraldepreços,sejapeloaumentodafrequênciadeutilização,sejapelaintroduçãoemassificaçãodenovastecnologias,especialmentemateriaisemedicamentos,sejapelaampliaçãodecoberturasobrigatórias.Adinâmica

inflacionárianasaúdenãotemsidoobjetodepolíticaspúblicasdecontenção,oqueserefleteemmaiorescustosemensalidades.

Asinistralidadedosetor,atualmenteem80%,aindaencontra-seempatamaracimadoqueéatuarialmenterecomendado:75%.Agestãodocustoassistencialcadavezmaisédecisivaparaosucessodoplanodesaúde.Em2010,valeressaltar,houveumaampliaçãodorolem70novosprocedimentospelaANSeasregrasdesolvênciasealteraramcomofimdaProvisãodePrêmiosNãoGanhos(PPNG)edaprovisãoderisco,comobrigatoriedadedereversãodasprovisõesecontabilizaçãopro rata die(cobrançaproporcional,calculadapordia,quandoadatadovencimentodacontribuiçãoédiferentedadatadaimplantaçãodoplano,garantindoacoberturadobenefício).

Essaregulaçãopodeterinfluenciadoareceitadosetorparabaixo,emespecial,noprimeirotrimestrede2010.Tambémem2010foiiniciadaaportabilidadedecarênciasparaplanosindividuaisnovos,segundoaregiãogeográficadoplanoeasegmentaçãoassistencial.Maisrecentemente,comaediçãodaResoluçãoNormativan°252/11,

aANSampliouasregrasdeportabilidadeparaplanoscoletivosporadesãoeeliminoualgumasrestriçõestécnicastidascomoimportantesparaevitaroproblemadaantisseleção.

Entretanto,omaisimportanteemtermosregulatóriosfoiaapresentaçãopelaANSdaAgendaRegulatóriaparaobiênio2011/12,comumconjuntodeaçõesestratégicasimportantesnadefiniçãodomarcoregulatórioparaesteano.

ComrelaçãoàspirâmidesetáriasquecaracterizamapopulaçãodosbeneficiáriosdosplanosdeassistênciamédicanoBrasil,aparceladapopulaçãoseguradaconcentra-senosgruposcomidadeentre20e55anos,oquecorrespondeàpopulaçãoeconomicamenteativa.Apesarderepresentarapenas25%dototaldapopulação,éconsiderável,emnúmerosabsolutos,aquantidadedepessoasseguradas,oqueafetadiretamenteosprestadoresdeserviçosprivadosdosmaisvariadostipos.

Impactos•das•novas•tecnologiasOsegurosaúdeéosegundomaisimportantedoramonãovida,com27,2%dototal.Obteveumcrescimentode33%entre2002e2010. Assim,mesmoquenovastecnologiaspossamcontribuirtantoparaaumentarquantoparareduzirosgastoscomsaúde,existeumconsensodeque,tomadasemconjunto,asnovastecnologiaselevamosgastostotais.

“A dinâmica inflacionária na saúde não tem sido objeto de políticas públicas de contenção, o que se reflete em maiores custos e mensalidades.”

Aavaliaçãodoimpactodeumanovatecnologiasobreogastocomsaúdedependedeváriosfatores.Porexemplo,oimpactonocustodetratamentodeumúnicopaciente.Alémdisso,deve-seavaliarseanovatecnologiacomplementaatecnologiaexistenteouseasubstitui(parcialouintegralmente),eseháimpactonogastoemoutrosserviços,comoaestadiahospitalar.Emumasituaçãoideal,asnovastecnologiasseriamindividualmenteavaliadas,levandoamedidasobjetivasdeseuscustosebenefícios,efacilitandooprocessodedecisãoporsuaincorporação.

Outrofatorimportanteéoníveldeutilizaçãodanovatecnologia,associadoàsuapossibilidadedetratarmalesatéentãointratáveis,diagnosticarumapopulaçãomaiorparatratamentosjáexistentesouestendertratamentosanovascondições.Há,evidentemente,tecnologiasquereduzemautilizaçãodecertosprocedimentosmédicos.Finalmente,cabeobservarqueacomplexidadedotemaaumentaquandoseconsideramosefeitostemporaisdaintroduçãodanovatecnologia.Estapodeampliarogastopresente,maslevaràeconomianofuturo.Pode,também,elevaraexpectativadevidadaspessoase,portanto,alteraroperfileovolumedosgastoscomsaúdeaolongodeseusciclosdevida.

CabedestacarqueoBrasil,emmédia,aplicamenosrecursosparaPesquisae

Desenvolvimento(P&D)emsaúdedoquepaísesdesenvolvidos,ouseja,oBrasiléimportadordetecnologianaáreadesaúde.Aincorporaçãodetecnologiaemsaúderepresentaumaimportantefontedepressãonoscustosdenossamedicina.Alémdisso,oPaíspassaporumatransiçãodemográficabastanteacelerada–muitomaisdoquenospaíseseuropeus,ondeosefeitosdoenvelhecimentopopulacionaljásãosentidoshábastantetempo.Isso,aliadoaofatodearendanacionalseencontraremnívelintermediário(noranking depaíses),caminhandoparapatamaresmaiselevados,indicaqueteremosànossafrenteumafortetendênciaaoaumentodosgastoscomsaúde,recomendandoqueoBrasiladotecomurgênciamedidascapazesdetratarcomeficáciaessatendêncianofuturopróximo.

Emlinhasfinais,paraamanutençãodaviabilidadedosistemadesaúde,deve-seconsiderarocrescimentomédiodoPIBedainflaçãogeral,dadistribuiçãoderendaedoganhoderendarealdapopulação,ouseja,acompanhareprojetarosindicadoreseconômicos,permitindoaprojeçãofuturadaeconomiaemsaúde.Paralelamente,éprecisoreduzirdesperdícios,incentivandoapromoçãoàsaúde,aprevençãoearacionalizaçãodousodaassistênciaepromovendoasustentabilidadenasaúdesuplementar,comconsequentealinhamentodosinteressesdetodososelosdacadeiadesaúdeemantendoosdireitosmínimoseigualitáriosparatodos.

O plano de saúde do futuro

Com consumidores cada vez mais bem informados sobre seus direitos e deveres, e também mais exigentes e qualificados, as empresas da área da saúde suplementar já estão sendo hoje desafiadas a responder às necessidades de um futuro que será baseado no trinômio informação-consumo-saúde.

DesdeoCódigodeDefesadoConsumidor,nadécadade1990,osmercadosvêmseaprimorandonaexatacorrelaçãoda

qualificaçãodoconsumo.Emoutraspalavras:consumidoresmaisqualificados,exigentesecientesdeseusdireitosresultamemmercadosmaisbempreparadosemaisqualificados.

Paraaáreadasaúde,otematemumaimportânciaespecial,poisvivemostemposdeaperfeiçoamentoereflexãodosistemapúblico,aopassoqueacompanhamosaconsolidaçãodosegundomaiormercadoprivadodomundo.Hoje,jásomosmaisde62milhõesdeconsumidoresdeplanosesegurosdesaúde,sejamelesplanosmédico-hospitalaresouodontológicos.

Certamenteexistemdilemasporresolver,especialmentequandohádeseaumentar

aeficiênciadogastoemsaúde–quersejadefonteprivada,quersejadefontepública.Noentanto,cadavezmais,assistimoscidadãosconscientesdeseusdireitosdecidadaniaedeconsumo.Nessesentido,temosumgrandedesafio:comoseráoconsumidordofuturonaáreadasaúdesuplementar?Setivéssemosqueatribuirumadjetivoapenasparaelenofuturo,diríamos:consumidorinformado.

Informadodequê?Deseusdireitosedeseusdeveres–quandodacontrataçãodeseuplanoousegurodesaúde?Issoapenasseráosuficiente?Anossojuízonão,poisdiferentedeoutrosmercados,odesaúdesuplementartratadeumobjetoqueestá–etemdeestarcadavezmais–nodiaadiadesseconsumidor:ocuidadocomsuasaúde.

Vamospensaremcomooconsumidordofuturopoderiaserdiferentedo

consumidordehoje.Hoje,seprecisamosdeatendimentomédico,comofazemos?Recorremosao“livrodecredenciados”oubuscamosnainternetummédicoouumaclínica,emmeioaumalistadenomeseendereços.

Comopodesernofuturo?Apartirdainformaçãodolocalondeestamos–oumesmodeumpontodereferência–poderemosbuscarosprestadoresmaispróximospormeiodeumportalgeorreferenciado,damesmaformacomohojerecorremosaumcelulareaumGPSparalocalizarumrestauranteouumshopping.

Sóque,comoestamosfalandodesaúde–danossasaúde–enãoderestaurantes,nãobastatermosapenasalocalizaçãodoprofissionalquepodenosatender.Imprescindíveléquepossamoster

acesso,também,ainformaçõessobreesseprestadoreprincipalmentesobreaqualidadedoserviçoqueelepresta.

Cada•vez•mais•próximoEssefuturonãoestámuitodistante,etalvezumpequenosonhadorsedêporsatisfeitocomisso.Masnósnãoestamosnacategoriadepequenossonhadores:nossoconsumidordofuturotem,alémdetodotipodeinformaçãosobrearededeassistência,todasasinformaçõesemsaúdenecessáriasparaseuatendimentoemumprontuárioeletrônicoonline–eele,esomenteele,podeautorizarquemvaiatendê-loaterconhecimentodesuascondiçõesdesaúde.Issoéinformação,esseéoconsumidordofuturo.

Sabemosqueocuidadocomasaúdenãopodeserlembradoapenasquandoadoecemos.Oplanodesaúdedofuturo

PorMauricio CeschinDiretor-presidentedaAgênciaNacionaldeSaúdeSuplementar(ANS)

devesepreocuparpermanentementecomasaúdedeseusconsumidores.Oprojetodesaúdeindividualizadoestásendocumprido?Oconsumidorestáengajadoemprogramasdeenvelhecimentoativo?Estácuidandodeseuambientedevida?

Nãopodemosnosesquecerdeque,graçasaosavançosdamedicinaedasmelhorescondiçõesdevidadenossapopulação,háumamudançasignificativanoperfildemográficoemnossopaís,quecontinuaráaocorrer.Aproporçãodeidososhojeéquaseodobrodaproporçãode40anosatrás,eserátriplicadanospróximos40anos.Dopontodevistadasaúde,hámuitoqueserpensado,poisésabidoqueaspessoasidosastêmgastosmuitomaiselevadosdoqueaspessoasjovens.

Umdosprincipaisdesafiosdassociedadesorganizadas,nesteprincípiodeséculo,seráodedarsustentabilidadeaumsistemadesaúdequedemandaráinvestimentoscrescenteseconstantesequeprecisará,porissomesmo–postoqueosrecursosnãosãoinfinitos–serorganizado,congruente,consequenteeeficiente.

Asempresasdosetordeplanosdesaúdeserãochamadasafazerumpactocomseuconsumidor:pactopelasaúde,pactopelaprevenção,pactopelavida.Vidacomqualidadedevida.

Em1616,GalileuGalileitevesuateoriaheliocêntricabanidapelaInquisição–dizalendaque,apósovereditodaInquisição,eleteriasussurrado:“eppursimuove”.Traduzindo:“e,noentanto,elasemove”.

Quasequatrocentosanosdepois,vivemosumasituaçãosemelhante:velhosdogmassendorapidamenteultrapassados.Algunsaindatentammanter-seapegadosaummodeloassistencialsomentereativo.

Noentanto,chegouahoradotrinômio:informação-consumo-saúde.Esseéofuturo.

“(...) temos um grande desafio: como será o consumidor do futuro na área da saúde suplementar? Se tivéssemos que atribuir um adjetivo apenas para ele, diríamos: consumidor informado.”

“As empresas do setor de planos de saúde serão chamadas a fazer um pacto com seu consumidor: pacto pela saúde, pacto pela prevenção, pacto pela vida. Vida com qualidade de vida.”

A gestão modernaOperações na busca da eficiência

Capítulo 5

A informação que define o preço

Para obter informações dos segurados e construir modelos de precificação, os recentes avanços da tecnologia e das ferramentas estatísticas trazem novas possibilidades. Nesse cenário, as seguradoras tendem a focar mais no conhecimento sobre os segurados do que na captura direta das informações.

Vamosdiscutiroassunto“precificação”maisprecisamentesobaóticadaeficiênciadomercadodesegurosedagestãodo

“mútuo”.Naturalmenteissolevaaumareflexãosobreumdosgrandesdilemasqueenfrentamosnessemercado:abuscadoequilíbrioentreoníveldeassertividadenamensuraçãodoriscoeoquantoissopodecustarsobdiversosaspectos.Acredite,senhorsegurado:asseguradorasnãopretendementediá-looucriaruma“pegadinha”paraomomentodosinistro.Saberoquantomaissobrecadariscoqueassumimoséfundamentalparaumaprecificaçãoadequada,maséinegáveloquantoosprocessosquelevamaessasinformaçõesgeramcustosetomamtempodaspartesenvolvidas.Éindispensávelobservarqueumamelhormensuraçãodosriscosbeneficiaemmuitoobomrisco,

permitindooequilíbriodesuasperdasesperadaseviabilizandoumpreçomaisadequado.

Masaboanotíciaéqueodesenvolvimentotecnológicotendeatornaroacessoaessasinformações,oumesmoadadosquenospermitaminferi-lasestatisticamente,cadavezmaissimplesemenosdependentedopreenchimentodequestionários,nãoinfrequente,derazoáveltamanhoe,nãoraro,commaisdeumapossibilidadedeinterpretação.Osseguradosdeixamrastrosporondepassam,eessesrastros,quandobemtrabalhados,transformam-seempreciosainformaçãoparaagestãodomútuo.

Osproblemasdaassimetriadeinformaçãoedaseleçãoadversasãoinerentesaosseguros.Afinaldecontas,épraticamenteimpossívelqueumaseguradoratenha

acessoatodoequalqueraspectorelacionadoacadaumdosriscosqueassume,pormaisquetente,porexemplo,pormeiodosquestionáriosdeavaliaçãoderisco.Osprimeirosquestionáriosdesenvolvidostinhamcomobaseosensocomum,envolvendoquestõesque,intuitivamente,pareciamrepresentardiferençasentreníveisderisco.Muitasdelasseconfirmaramcomoexcelentesdiscriminadoresecontinuampresentesnessesquestionáriosatéhoje.Porém,oprincipalproblemadeentãonãoeraaescolhadasquestões,massimsabercomomensuraroseupesonaminimizaçãoounoagravamentodoriscoavaliado,oquesomentefoipossívelapartirdodesenvolvimentodebasesdedadosedeferramentasestatísticasadequadas.

Sehojeemdiajásesabemuitomaissobreaparticipaçãodecadafatorna

diferenciaçãoderiscos,oproblemapassaaser,cadavezmais,encaixaropreenchimentodosquestionáriosàdisponibilidaderestritadetempodavidamoderna.Poroutrolado,esseconjuntodeinformaçõespermitequesemensurenãoapenasonívelderisco,mastambémaschancesdequeonegóciosejafechadoequesejacapturadoomaiornívelpossíveldeprêmio,semquehajaperdadecompetitividade.

Nosegurodeautomóveis,porexemplo,informaçõescomoformadeutilizaçãodoveículo,modelo,localdeguarda,regiãodecirculaçãoeidadedoscondutoressãocombinadasestatisticamentecomoutras,comonívelderenda,relacionamentocominstituiçõesfinanceirasegraudeinstrução,possibilitandoodesenvolvimentodemodelossofisticadosdepropensãoàcontrataçãodeseguro,bemcomo

PorNey Ferraz Dias DiretorgeraldoItaúAutoeResidênciaS.A.

demodelosquepermitemavaliarasensibilidadedecadaindivíduoavariaçõesdepreço,conhecidoscomomodelosdeelasticidade.Menorexposiçãoariscoereceitasmaiselevadas,quandocombinadas,tendemaproporcionarresultadossatisfatórios,garantindoaperenidadedasoperações.

Simplificação•e•assertividadeNofundo,aquestãoqueseapresentaécombinaraimportânciadessasinformaçõesparaacaracterizaçãodosriscos–eodesenvolvimentodessesmodelos–comadificuldadequesetememobtê-las.Porém,comodissenoinício,astendênciasdefuturoapontamparaasimplificaçãoemaiorassertividadedosprocessosdevenda,umavezqueosavançostecnológicospermitemoacessoaessasinformaçõessemquesejasequernecessáriaadeclaraçãodiretadosegurado,havendoumatendênciadereduçãodasperguntasdiretasaele.Comoexemplos,temosscoredecrédito,bureaus,basescadastraiserelacionamentocomoutraslinhasdenegóciosdeconglomerados

financeiros,umavezqueessasinformaçõesguardamfortecorrelaçãoestatísticacomosperfisderisco.

Tambémsedestacamossistemasdetelemetria,quedeverãoproporcionaràsseguradorasomonitoramentodosveículosemtemporeal,dandoaelasacessodiretoainformaçõescomoaquilometragempercorrida,ascondiçõesdopróprioveículo,asruasporondetrafega,seéguardadoemgaragem,secirculaporlocaisonderoubosefurtossãomaisfrequentes,chegando-seatéasistemasdeprecificaçãodinâmicos,nosquaisoprêmioécalculadoapartirdaquilometragempercorrida.

Emsíntese,nãoobstanteafundamentalimportânciaqueaobtençãodiretadeinformaçõesobjetivasdosseguradoscontinuatendoatéhojeparaaconstruçãodosmodelosdeprecificaçãodasseguradoras,ossinaisapontamparaumamudançanaformadeatuação.Oavançotecnológicoabreespaçoparaoutrasformasdeacesso,alémdodesenvolvimentodeferramentasestatísticascadavezmaiseficientes.Nessenovocenário,caberáàsseguradorasopapeldereinventarasuaformadeatuaçãoemrelaçãoaossegurados,passandoainvestirosesforços,queantesseriamgastosnacapturadiretadeinformações,noestreitamentodarelaçãocomeles,conhecendomelhorsuasnecessidadeseoferecendoprodutoseserviçosqueosatendamerepresentemnovasoportunidadesdenegócios.

“Os segurados deixam rastros por onde passam, e esses rastros, quando bem trabalhados, transformam-se em preciosa informação para a gestão do mútuo.”

Concluindo,esperotercontribuídocomumavisãodoquenosdevetrazerofuturoemumtemaqueacompanhaoshomensdesdeostemposdaBabilônia,comonosprova,emescritacuneiforme,ofamosoCódigodeHamurábi.Masaí,éoutrahistória!Porenquanto,vocêaindairáconvivercomosquestionários,sendoestesaindaamelhorferramentadediscriminaçãodosriscos.

“É indispensável observar que uma melhor mensuração dos riscos beneficia em muito o bom risco, permitindo o equilíbrio de suas perdas esperadas e viabilizando um preço mais adequado.”

Rentabilidade versus custos

A gestão profissional de custos como variável de negócios e de rentabilidade – uma rotina já disciplinada em outros setores econômicos – constitui um processo complexo, mas fundamental para assegurar que as estratégias de negócios gerem retornos adequados também no mercado segurador.

ávividaeexperimentadapelasatividadesindustriais,agestãoprofissionaldecustoscomovariáveldenegóciosederentabilidadeéparaessessegmentosdaeconomiauma

rotinadisciplinada.Nãohácomogarantirestratégiasqueforneçamretornosadequadossemocorretoentendimentodoscustosreais,diretosouindiretos,envolvidosnasváriasoperaçõesdetodasasempresas.Nãohádecisãosemcustos.Nãoháaçõesouestratégiassemcustos.Seusresultadospodemserobviamentepositivosounegativos,massemprehaveráalocado,dealgumaforma,umdeterminadovalorqueteoricamentesuportouumaação.Algunsfabricantesdeautomóveis,porexemplo,adequamseusprodutoseestratégiasdeformaqueamesmaplataformaeosmesmoscomponentespossamsercustomizados

paraváriosmodeloselinhas(commonality).Comvantagensedesvantagens,esseéumexemplodecomoaindústriatembuscadoestratégiasdeprodutoseproduçãocoordenadasnocaminhodarentabilidade.

Nomercadosegurador,essecaminhoéigualmentetrilhado.Perguntasinternasclássicassãoconstantementerevisitadasnodesenhodealternativaseestratégias,taiscomodiversificarouseespecializar,abrirounãonovasfrentes,eoutrosmuitosexemplosdequestionamentosinevitavelmenteabordadosnosplanosdenegócios.ObviamentequeoDNAdecadaempresarefleteaestratégiaadotadaparaosseusnegóciose,dessaforma,asdecisõestambémirãoreceberasua“cargagenética”.Mas,independentementedevocações,asatuaisexigênciasderentabilidadecontemplamnovoscenáriosdesegurançaoperacionaleumnovo

ambienteregulatórioealteramasequaçõesdecustosnasoperaçõesdeseguro,gerando,alémdeumnovopadrão,umanovadinâmicadegestãoderecursosparaaobtençãoderentabilidade.

Equenovospadrõesdecustossãoessesnomercadosegurador?Semdúvida,avidaeaatribuiçãodostécnicosdesegurosestãobastantemodificadas.Hápoucotempo,anoçãoderentabilidadedeumaoperaçãodeseguroconsideravaquasequeexclusivamenteasvariáveistécnicasdiretas,deixandoacargodaáreafinanceiraocomplementodecustosadicionaisrelacionados.Nãoobstanteoscustosfundamentaisteremaobrigatoriedadedeanálise,novasdimensõesdecustosnãodesembolsáveissãoagoraobjetodeanáliseparaadefiniçãoderentabilidade.Essasnovasdimensõesalteramofluxodedecisõesdasoperações,adicionando

umaprofundidadeimportanteparaacompreensãodarentabilidadefrenteàalocaçãodecustosreais,mas,muitasvezes,“gasosos”.

Aquestãodaanálisedessescustosrompeofluxooperativotradicional,impactandodiretamenteadecisãodasestratégias.Itenscomofrequências,custosdeindenizaçãomédios,desenvolvimentosprojetadosdereservasecustosadministrativosforamadicionadosaoutroscustosque,naverdade,sempreexistiram,masnuncaforamrealmenteidentificadoseinterpretadosparaacorretaanálisedarentabilidadedasoperaçõesdeseguros.Namaioriadasvezes,oresultadoeconômico,emseuprimeironível,semprenorteouasestratégiasedefiniuprioridades.Muitosdessesresultadospodemnãosuportarumaanálisesobreocustodosriscosqueestãoimplícitose,quando

PorMurilo Setti Riedel Vice-presidentedaHDISeguroseresponsávelpelasáreastécnicasdeSeguros,ResseguroseSinistros

mitigadoseposteriormentequantificados,serãocapazesdealteraroresultadodeoperaçõesque,tradicionalmente,semostramlucrativasegeradorasderecursosfinanceiros.

Apesardosesforçosdasentidadesreguladorasemcontrolaraexposiçãoderiscosfinanceirosdagestãodereservas,omaiorriscosempreseconcentraemumadimensãodopróprionegócio.É,logicamente,complexomediremensurarocustodoriscodasoperações,principalmenteemummercadoondeamercadoriacomercializadajáéaprópriavariávelriscoe,poressarazão,édifícilacompreensãodeque,alémdoriscocomomercadoria,háumriscoadicional,queéodaprópriaoperaçãoedaformacomoelaégerida.Comoditoanteriormente,nãohádecisãoouestratégiaquenão

impacteemalgumaformaderiscoe,consequentemente,emalgumaformadecusto.Otrabalhoéquantificá-loealocá-lo.

Senãoéfácilcompreenderquearentabilidadedeumaoperaçãopodenãoresistiraumaanálisematemáticasobreseusriscos,aaplicaçãodenovosfundamentostrazumapráticavirtuosadequantificaçãoealocaçãodocustodoriscodasdecisões.Dessaforma,aconduçãodeumnegóciodeseguropodenãosórequererreservaseprecificaçãoadequada,mas,também,garantiasadicionaistraduzidasemnecessidadesdecapital.Porexemplo,umaengenhosaoperaçãoderesseguroobjetivandojustamenteamitigaçãodosriscosdeexposiçãopodeserpotencialmentecarapeloriscofinanceiroenvolvido.Emépocasnasquaisasoperaçõesinovadorastêmsedemonstradoatraentesdopontodevistacompetitivo,amitigaçãoequantificaçãodocustodosriscosedeseusimpactosfinaisnanecessidadedecapitaltêmsemostradocomoumimportantebalizadornaanálisedesuasrentabilidades.

Nesseprocesso,algunscustosadicionaisdeoperaçãorapidamentesaíramdaamplitudederiscoeforamdiretamentealocadoscomopré-requisitosfuncionais.Dessaforma,hojeéimpensávelumaseguradoranãooperarcomcontingênciasfísicasparaosriscosoperacionaiseessesfundamentosjásetornaramcustosalocadosdiretos,comseusimpactosidentificadosnaprópria

“(...) as atuais exigências de rentabilidade contemplam novos cenários de segurança operacional e um novo ambiente regulatório e alteram as equações de custos nas operações de seguro, gerando, além de um novo padrão, uma nova dinâmica de gestão de recursos para a obtenção de rentabilidade.”

estruturadecustosdonegócio.Tambémoutroscustosoperativossetornaramdiretamentealocados,tornando-separtefundamentalaqualqueroperaçãodeseguro,como,porexemplo,unidadesantifraude,workflows,controlesoperacionais,controledeaceitaçãoetc.

Emoutraspalavras,essasdemandasfundamentais,alémdeexigíveisporforçaregulatória,sãoexigíveispelaessênciadonegócio,poisocustodoriscodesuainexistência,oufragilidade,impactadiretamenteosresultados.Modernamente,nãohácomodesconsiderarnaequaçãoderentabilidadeocustoalocadoparasuportaraspráticasadequadasparaaconduçãodasoperações.

Aquestãonaturalmentedecorrenteseriase,umavezqueoscustosalocadosparasuportarasoperaçõesdeseguroestãonormalmenteconsiderados,quaisentãoseriamoscustosdeterminanteseadicionaisquedeveriamserconsideradosnacorretaequaçãoderentabilidadedeumaoperaçãodeseguro?Arespostaestarianocálculoenaalocaçãocorretadecustosderiscosestratégicosenãodeterminadospelamitigaçãotradicionaldosriscosoperativos.Assimsendo,riscoscomocrédito,riscofinanceiro,inadequaçãodeativos,errosprobabilísticosnadeterminaçãodereservasedeprecificação,aconjunturaeconômicaepolítica,fatoresconcorrenciaisepossíveiserrosestratégicostêmpesoextremamenterelevantenamensuraçãoderentabilidade

deumaoperaçãodesegurose,poressarazão,necessitamsermodeladosealocadose,seusefeitos,refletidosnarentabilidadedonegócio.Certamente,umexercíciodegestão.

Profissão corretor

Em um mercado tão diversificado como o brasileiro, o corretor de seguros firma-se como agente essencial da indústria, precisando atender à necessidade de se especializar, estar sempre conectado às mudanças e ajudar a criar soluções na medida das expectativas de seus clientes.

Independentementedofatode,porlei,ocorretorserorepresentantedoseguradoemrelaçãoàseguradora,jáestáconsolidadanoPaísaculturadequesegurosem

ocorretornãoéumbomnegócioparaosegurado.Afinal,aocorretorcabeatuarcomoumespecialista,que,conhecendoasnecessidadesdocliente,podesugerirasmelhoresopçõesemtermosdeprodutos,coberturasevalores.

Ocorretoréumprotagonistaimportanteparaaindústriadeseguros,poiscabeaeleidentificarasnecessidadesdosseguradosebuscarnasseguradorasasmelhoresopçõesdecobertura.Mas,paracontextualizaropapeldocorretordeseguros,temosdeentenderotamanhodomercadoesuarespectivagamadeprodutoseserviços.Atualmentecontamoscommaisde170seguradorasemaisde

130ramosdeseguros(veja quadro na pág. 83)e,paradarumatendimentodiferenciado,ocorretorprecisaatuardeacordocomoseupúblico-alvo.

Vamosiniciaressaanálisepelomercadodepessoasfísicas,queénotadamentedirigidopelosegurodeautomóvel,noqualopreçoéfatorpredominantenaescolhadoseguro.Nessemercado,cabeaocorretorentenderoqueoseguradoprocura,poisháseguradorasque,alémdeoferecersegurosdeautomóveiscomcoberturastradicionais,agregamumavastagamadeserviços,queincluemencanador,eletricista,chaveiroetc.Apósentenderoqueoseguradoprocura,ocorretorpoderáescolherquaisasseguradorasqueatendemàsdemandasdeseucliente.Eacredibilidadedocorretor,muitasvezes,étãoimportantequantodaquelasseguradorasqueparticiparãodoprocessodeconcorrência.

Comoessemercadoexigerapideznoatendimentoeagilidadenosprocedimentosemcasodesinistro,ocorretordeveráauxiliaroseguradonacomunicaçãocomaseguradora,masnãopoderásetornarum“cotovelo”noencaminhamentodassoluçõesaosegurado,pois,comoomercadodepessoasfísicasrequerprocessosautomatizados,eficiência,escalaeprodutividade,ocorretordeverádeixaressamissãoparaasseguradoras,que,todososanos,investemmilhõesparaoaprimoramentodeseusprodutoseserviços.

Énoâmbitocorporativoqueopapeldocorretorsetornaaindamaisdesafiador,pois,alémdeconhecertecnicamentecondiçõescomerciais,cobertura,exclusões,franquias,limites,prazos,sinistrosetc,ocorretordeveráserumespecialista,

conheceraindústriaeomercadonoqualoclienteestáinserido,quaisvariáveismacroeconômicasimpactamonegóciodoseucliente,comoessesimpactosafetamasimportânciasseguradasequaisosreflexosnaindústriadoseguro,tantonomercadolocalquantonointernacional.

Faz-se,portanto,necessáriaaespecialização,jáquecadaindústriarequerumavisãodiferenciada,umprofundoconhecimentodosriscosenvolvidose,principalmente,formasdemitigá-los.Édessamaneiraqueosriscosevitáveisserãomapeadosequesedaráaprecificaçãodoprogramadesegurosdocliente(underwriting).Umcorretorexperiente,comdadoshistóricosatualizados(benchmark),mercadoidentificado(localouinternacional),farátodaadiferençanoprocessodecolocaçãodorisco.

PorCristiano Furtado CFOdaMarshBrasil

Sintonia•com•as•mudançasAlémdascaracterísticasmencionadasanteriormente,ocorretordesegurosdeveobrigatoriamenteestarconectadoaomundo,pois,nomercadoglobalizadonoqualvivemos,todososeventosnaturais,empresariais,financeiros,políticosesocioeconômicospoderãoinfluenciaraformaçãodopreço,e,assimsendo,ahabilidadedocorretordesegurosdedisponibilizaracapacidadedesubscriçãoderiscodosmercadoslocaleinternacional(resseguro)serádeterminanteparaofereceraoclienteamelhorrelaçãoentrecustoebenefício.

“O corretor é um protagonista importante para a indústria de seguros, pois cabe a ele identificar as necessidades dos segurados e buscar nas seguradoras as melhores opções de cobertura.”

Paraafidelizaçãodosegurado,ocorretor,alémdeumaclaraetransparentepropostadevalor(value proposition),deveráterpapeldeterminantenoprocessoderegulaçãodesinistro.Podemosdizerqueosinistroéahoradaverdade,omomentonoqualotrabalhodocorretorépostoàprova.Issonãoquerdizerquetodoprejuízocausadoaoseguradoporumeventonãoesperadodeveráserobrigatoriamenteressarcidoporumaseguradoraequeosucessodocorretorsedarásomentecomopagamentodaindenização,masoprocessoderegulaçãodesinistrovalidaráseascoberturasefranquiasrecomendadaspelocorretorforamadequadas,seoclausuladofoielaboradodeformaaespelharaoperaçãodoclienteeseasalternativasdemitigaçãoderiscorecomendadaspelocorretorforamrealmenteseguidaspelosegurado.

Emadiçãoaosaspectosjáabordadosanteriormente,ocorretordesegurospossuiahabilidadedeajudaromercadoacriarnovassoluções,adaptarosprodutoseserviçosàsexpectativasdosclientes,desenharnovascoberturasefomentarodesenvolvimentodaindústria,umavezqueoseguro,alémdegarantiroprincípiobásicodatransferênciaderisco(proteçãoeconômicaqueosindivíduosprocuramcontraanecessidadealeatória),poderá,ainda,serfonteealternativaparaaviabilidadeeconômicadefinanciamentosquesuportarãoaconstruçãodainfraestruturadenossopaís.

SelevarmosemconsideraçãoqueoBrasilsediaráosdoismaioreseventosesportivosdomundo–aCopadoMundodaFIFAem2014eosJogosOlímpicosem2016–,anecessidadedeinvestimentoseminfraestrutura(rodovias,ferrovias,trensdealtavelocidade,portoseaeroportos)eademandapordesenvolverrapidamenteaindústriapetrolíferabrasileira,podemosconcluirqueocorretordesegurosseráumagenteimportantenodesenvolvimentodoPaís,agregandoexpertisenaviabilizaçãodessesprojetose,aomesmotempo,agindocomocatalisadordacapacidadefinanceiradosmercadoslocaleinternacional.

O•mercado•e•o•corretorOtamanhodomercadoseguradoreasuadiversidadedeprodutoseserviçosdeterminamhojeadimensãododesafioeoprópriopapeldocorretordeseguros,queprecisaatuardeacordocomoseupúblico-alvo.

Empresas competidoras do mercado de seguros Número

Companhiasseguradoras 115

Companhiasdecapitalização 19

Entidadesabertasdeprevidênciaprivada 25

Seguradorasespecializadasemsaúde1 13

Corretoresdesegurosativos 69.672

Resseguradorascadastradas 94

Corretorasderessegurosautorizadas 32

Nota:últimosdadosdisponíveis1Dadosatéjunhode2011

Fontes:FederaçãoNacionaldosCorretoresdeSegurosPrivadosedeResseguros,deCapitalização,dePrevidênciaPrivada,dasEmpresasCorretorasdeSegurosedeResseguros(Fenacor),AssociaçãoBrasileiradasEmpresasdeResseguros(Aber),SuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)eAgênciaNacionaldeSaúde(ANS)

Novos papéis para o atuárioA implementação gradual do IFRS, o modelo contábil global, trouxe novos desafios e oportunidades para os atuários da área de seguros, que agora ganham importância estratégica na determinação dos riscos do negócio e maior peso na tomada de decisão das seguradoras.

ComaimplementaçãodoInternationalFinancialReportingStandards(IFRS)nomercadobrasileirodeformagradativa,muitosdesafios

surgiramecontinuarãoaaparecerparaosatuáriosdaáreadeseguros.OprimeirodelessedeunaFaseIda“IFRS4–ContratosdeSeguro”,queestabeleceuumadefiniçãoespecíficaparacontratosdeseguroeresseguro,apresentoudiversasmudançasnacontabilizaçãodecontratosdeseguroerequereuumamaiordivulgaçãodosfluxosdecaixafuturosedeexposiçõesariscos.

Aintroduçãodadefiniçãoespecíficadeumcontratodeseguroresultounareclassificaçãodecertoscontratosparainstrumentosfinanceiros.EntreasprincipaismudançasapresentadasnaFaseIestãoosrequisitosparaqueasseguradorascontabilizemderivativosembutidos(exemplo:garantias

comoretornodoprêmio,oferecidocomopartedeumprodutodesegurodevida)eosregistremaum“valorjusto”,bemcomoaeliminaçãodasprovisõesparaequalizaçãoecatástrofeutilizadasemalgunspaíses.

AFaseIdoprojetodesegurotambémrequereuumamaiordivulgaçãoquantitativaequalitativarelacionadaàexposiçãoariscos–porexemplo,quantoàexplicaçãodemontantesregistrados,incluindoinformaçõessobrepolíticascontábeis,premissassignificativasemudançasrelevantesnospassivosdeseguro,ativosderesseguroecustosdeaquisiçãodiferidos(DAC).Alémdisso,requereuadivulgaçãodepolíticasdegerenciamentoderiscoedostermosedascondiçõesquetenhamumimpactorelevantesobreomontante,aépocaeasincertezasdosfluxosdecaixadasseguradoras.Pormeiodessasmudanças,aFaseIpermitiuqueosusuários

Novos papéis para o atuário

dedemonstraçõesfinanceirasentendessemmelhoranaturezadoseguroecomoasmudançasempremissasefatoresexternos,taiscomoexposiçãoacrédito,poderiamafetaraavaliaçãodeativosepassivos.

Asdiferençasnomodocomoossegurossãocontabilizadosvariamdepaísparapaíse,entrealgunsdeles,essasdiferençassãobastantesignificativas.Daíqueosusuáriosencontramdificuldadeparacomparareentenderosresultadosdosnegóciosdesegurosemnívelmundial.Essefato,aliadoàcomplexidadedosetoreàatençãoquesevemcolocandonaintegridadedascontas,impõeanecessidadedeumabasecomumparaadivulgaçãodeinformaçõesfinanceiraspelascompanhiasdosetordeseguros.

AFaseIIdoprojetointroduzpadrõesabrangentesquetratamdoreconhecimentoedamensuraçãodecontratosdeseguro.

Aprincipalproposiçãoéquetodosospassivosdeseguros–incluindosegurosdiretoseressegurosdevidaenão-vida–devemsermensuradospelométodo“ValordeSaídaAtual”(CEV,doinglês“CurrentExitValue”),usandotrêsblocosbásicos:

••Estimativas atuais–explícitas,não-tendenciosas,consistentescomomercado,ponderadaspelasprobabilidadesepelasestimativasatuaisdefluxosdecaixacontratuais;••Valor temporal do dinheiro–taxasdedescontocorrentesnomercadoqueajustemaestimativadefluxosdecaixafuturosconsiderandoovalortemporaldodinheiro;••Margens–estimativaexplícitaenão-tendenciosadamargemqueosparticipantesdomercadoexigemparadecidirseassumemorisco(margemderisco)esefornecemoutrosserviços,sehouver(margemdeserviço).

PorJoão Batista PintoDiretordapráticadeAtuáriadaDeloitte

OenfoquepropostopeloInternationalAccountingStandardsBoard(IASB)devalorizaçãodepassivosdeseguroséamelhorestimativadedesconto(econsistentecomomercado)dospassivosexplícitosedasmargensexplícitasderiscoedeserviços.

Seadotado,esseenfoquesignificariaumamudançasignificativanamaneiracomoospassivossãovalorizadoseintroduzemmaissubjetividadeevolatilidade.Eledeveelevaroscustosenvolvidosnadivulgaçãodeinformaçõesfinanceiras,umavezquenovastécnicasesistemasatuariaisseriamnecessáriosparaestimaroCEV.

“A divulgação detalhada das premissas e metodologias usadas para calcular as margens de risco e de serviço será crucial para efeito de reporte das informações financeiras, quando se trata de promover o desenvolvimento de práticas de mercado estabelecidas que favoreçam a estimativa consistente dessas margens.”

Noentanto,osblocosbásicosdoenfoqueCEVvêmsendocadavezmaisutilizadospelasseguradorasnagestãodenegócios,comoaavaliaçãodoriscodecrédito,demercadoe,especificamentenoBrasil,doriscojurídico;portanto,asbasesdevalorizaçãoparaaelaboraçãoderelatórioseparaagestãodenegóciosdevemconvergir.

Oprincipalobjetivoéadivulgaçãomaisrealistadenúmeroseriscosporpartedasseguradoras.Comoresultado,odesempenhofinanceirosetornamaistransparente.Oacréscimopropostodeincluirmargensderiscoedeserviçoscomopartedamensuraçãodopassivoéumrecursonovoquediferedomodelodenegóciosprevalente.

Omercadoreconheceafaltadeevidênciaobservávelparacalibraressasmargens,eaevoluçãodosetorseráfundamentalparaaaplicaçãodessaspropostasafimdeaumentaraconsistênciadasinformaçõesfinanceirasaseremdivulgadas.

Oníveldeincertezaenvolvidonasoperaçõesdesegurodáaoatuárioamplaautonomiaparadeterminaressasmargens,entretanto,obomsensoeojulgamentocéticonaadoçãodessasmargensdevemserfatorespreponderantes.Alémdisso,afaltadedadosobserváveisparadeterminaramargemderiscoedeserviçolevaráaumgrausignificativodesubjetividade.Odesafioparaosatuáriosserádocumentar

ejustificarojulgamentoaplicado.Adivulgaçãodetalhadadaspremissasemetodologiasusadasparacalcularasmargensderiscoedeserviçoserácrucialparaefeitodereportedasinformaçõesfinanceiras,quandosetratadepromoverodesenvolvimentodepráticasdemercadoestabelecidasquefavoreçamaestimativaconsistentedessasmargens.

Apartirdaí,oatuáriodeixadeterumpapeldeexecutordentrodaseguradora,epassaaserestratégicoparaacontinuidadedasoperaçõesdela.

AFaseIIdoprojetodeterminaqueoscontratosdesegurosejamregistradosaoseuCEV,ouaomontantequeseriarecebidohojesetodaaobrigaçãofossevendidaaterceiros.ParadeterminaroCEV,asseguradorasprecisarãofornecerestimativasatuaisdosfluxosdecaixafuturosdocontrato,aplicarumataxadedescontoapropriadaparaovalordodinheironotempo,eestimaramargemqueosparticipantesdomercadoexigiriamparaassumirorisco(margemderisco)eprestaroutrosserviços,sehouver(margemdeserviço).Alémdisso,osfluxosdecaixadevemserexplícitos,osmaisconsistentespossíveiscomospreçosdemercadoobserváveis,alémdeincorporartodasasinformaçõesdisponíveissobreaépocaeaincertezarelacionadasaosfluxosdecaixadecorrentesdeobrigaçõescontratuaisdeformaimparcial,eestaratualizadoscombasenascondiçõesdofinaldoperíododedivulgação.

CertamenteessaFaseIIapresentaumgrandedesafionaáreademodelagematuarialagrandepartedasseguradoras.Comoreferência,naEuropa,omovimentoparaoscálculosdovalorjustocombasenoEuropeanEmbeddedValue(EEV)levouasseguradorasadesenvolveremmodelosestocásticos.Essesmodelos

requerempremissasadicionaisdecomoaadministraçãoeosseguradospodemreagiremdiferentescenárioseconômicos.Essaspremissasnormalmentedevemserlevadasemconsideraçãonaausênciadedadosconcretoseenvolvemsubjetividade.Alémdisso,enquantoousodovalorembutidoemlinhacomomercadopelasseguradoraseuropeiasjáremoveuumagrandepartedasubjetividadeempremissaseconômicas,asubjetividadepermanecenaspremissasderiscodeseguro.Asseguradorasprecisamsesentirconfortáveisaofornecerpremissas

adequadas,consistentescomomercadoecomascaracterísticasespecíficasdesuacarteira.

Porexemplo,aoestimarvaloresdemercadoconsistentesparafluxosdecaixadepassivosdeseguro,afaltadedadosobserváveisparaalgunsitens(exemplos:afrequênciadesinistroseaincidênciaparacertaslinhasdeseguros)podeforçaralgumasseguradorasadesenvolvermodelosatuariaismaissofisticados.Estimarfluxosdecaixadepassivosjáédifícil,eessasdificuldadessãoaindamaioresquandooatuárioprecisaconsiderarapossibilidadedemovimentosextremosdemercadoedeficiênciasnadisponibilidadededadosobserváveisquerepresentarãoadequadamenteosvaloresfinanceiros.Osdesafiosserãomaioresparaossegurosdevidadelongaduraçãoeramosdeseguroselementaresquesãocaracterizadosporpadrõesdeemergência,pagamentospossivelmentealtosegrandevolatilidade.Asseguradorasirãoprecisarsefamiliarizarcomessastécnicasetrabalharparatestarcontinuamenteosmodelossobnovascondiçõeserefiná-los.

Visão•amplaOatuáriodeveráterumamploentendimentodeseusprodutos,examinandotodasassuascarteirasdenegóciosparapossibilitaraclassificaçãodeprodutoscomocontratosdeseguroouinstrumentosfinanceiros.Àmedidaqueasseguradorasestãocadavezmaiscientes

Impactos•da•nova•realidadeAseguir,algunsdosdesafiosdesencadeadospelasrecentesmudançasregulamentaresquepassaramavigorarnomercadosegurador:

•• Aconvergênciadamodelagemdospassivosdeseguro,dopontodevistadagestãocontábil,reguladoraederiscosepreços,paraquetécnicasbásicasdemodelagempossamserembutidasnonegócioeproporcionarconsistêncianadivulgaçãodasinformaçõesfinanceirasenamensuração;

•• Aintroduçãodenovossistemas,acarretandoumcustoalto(essecustodevecompensarseessessistemaspuderemserutilizadosemtodasasáreasdaempresa,paradiversosobjetivos,enãoapenasparafinsdedivulgaçãoderesultadosfinanceiros);

•• Anecessidadedeasseguradorastreinaremseusatuáriosparaqueestejamaptosàsnovastécnicasedemandasdomercado.

dessesfatores,asinformaçõesadicionaisprovenientesdaadoçãodoIFRSirãolevá-lasadeterminaradequadamenteopreçodederivativosembutidoseafazê-losao“valorjusto”.Consequentemente,algunsprodutosdesegurodevidaepensãoserãodescontinuados,redesenhadosousofrerãoumaumentodepreço.

Oatuárioteráaoportunidadedeforneceràsempresasavisãonecessáriaparaquemelhoremsubstancialmenteseuscontrolesinternos.E,acimadetudo,umamaiortransparênciaparalevaraníveismaioresderesponsabilidadesobreaspráticasdegerenciamentoderiscos.

Obrigatoriamenteoatuárioterátambémumpapelestratégicoparamelhorarogerenciamentodonegócio.Anecessidadedemelhoriadasinformaçõesdisponíveispermitiráqueasseguradorasrevejamalucratividadedesuascarteirasdenegócios,easajudaráaentendermelhorosriscoseasincertezasassociadosàslinhasdenegóciosindividuais.

Aoalcançaroquepoderiaserconsideradocomoumavisãomais“realista”donegócio,asseguradoraspoderãotomarmelhoresdecisõesestratégicassobreseecomocontinuaraoferecercertaslinhasdeprodutos.

Aomesmotempo,tendênciasrelacionadasàsolvênciatambémirãoreforçararelaçãocomomelhorgerenciamentoderiscoem

seguradoras.Porexemplo,naEuropa,aevoluçãoparaleladoIFRSeaestruturadeSolvênciaIIvêmcausandoumamaiordivulgaçãodaspráticasdegerenciamentoemargensderisco,fornecendoconsistênciaerigoraessaspráticas,sobumaperspectivadeadequaçãodecapital.

Deumaformageral,oatuárioterágrandeimportânciaestratégicanadeterminaçãodosriscosdonegócioeteráumpesomuitograndenatomadadedecisõesdaseguradora.Seráresponsávelporconhecerosriscosdonegócioedeveráterconhecimentosobreinvestimentos,gerenciamentoderiscos,securitizaçãoe,principalmente,demodelagenscomplexas.Afinal,todadecisãoafetaráosriscosdonegócio,osvaloresdeprêmios,asprovisõeseanecessidadederetornodosinvestimentos.Porisso,oatuáriodeveráentenderofuncionamentodetodoociclodeseguros.

Oatuárioqueentenderosriscosdeseguroseadministrarseunegóciodeformaeficiente,deacordocomanovadiretriz,teráumaclaravantagememrelaçãoaosdemais.

“O atuário terá a oportunidade de fornecer às empresas a visão necessária para que melhorem substancialmente seus controles internos.”

A nova dinâmica da indústriaComo avançar em um setor globalizado por excelência

Capítulo 6

Impactos e benefícios da normaOs esforços pelo ajustamento da indústria de seguros aos padrões contábeis internacionais e aos princípios gerais do Solvência II favorecem sua inserção no mercado global, tornando-se mais atraente ao investidor e ampliando seu potencial de obtenção de recursos.

ASuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)vemtrabalhandonosúltimosanosnaadoçãodospadrõescontábeis

internacionaisemanadospeloInternationalAccountingStandardsBoard(IASB),conhecidoscomoInternationalFinancialReportingStandards(IFRS),ebuscandoumalinhamentoaosprincípiosgeraisdoSolvênciaII,regimeprudencialedesolvênciadaUniãoEuropeia(UE)paraentidadesdeprevidência,seguradoraseresseguradoras.

EmrelaçãoaoIFRS,aautarquiavematuandoconjuntamentecomrepresentantesdossegmentossupervisionados–entidadesdeprevidênciacomplementarabertaesociedadesdecapitalização,seguradoraseresseguradoras–edosauditores

independentesnaregulaçãodospadrõescontábeis,comointuitodepromoveroajustamentodasdemonstraçõesfinanceirasaosprincípiosinstituídospeloIFRS.

Inicialmenteamudançadeculturafoimaiordoqueadepráticascontábeis.Acostumadosaregras,osupervisoreossupervisionadostiveramdeexercitaraartedefazerjulgamentos.Aessênciasobreaformapassouaseranovamétrica.Semdúvida,essefoiograndeimpactonanossaindústria,porém,nãopodemosdeixardemencionarosdemais,como:oganhonaqualidadedaspeçasdasdemonstraçõesfinanceiras,ariquezadasnotasexplicativascomummaiordetalhamento,umareflexãorealistadaeficiênciaeconômicadonegócioeoaumentodacompetitividadedasempresasnacionais,entreoutrosfatores.

QuantoaoSolvênciaII,aautarquiavembuscandooalinhamentopormeiodosprincípiosgeraisestabelecidosnostrêspilaresquesustentamtodooprocessoprudencialedesolvência.Oprimeiro,decaráterquantitativo,trataderequerimentosdecapitaleavaliaçãodeativoseprovisõestécnicas.Osegundo,comabordagemqualitativa,abordaasnecessidadesdegovernançaegerenciamentoderisco,alémdoprocessodesupervisão.Oterceiro,comfoconadisciplinadomercado,tratadanecessidadededisclosureetransparência.

OSolvênciaIIcriaumsistemacombaseemrisco,peloqualasupervisãoquantitativaécomplementadaporaspectosqualitativosededisclosure.Comoalinhamentoaele,espera-seobterimpactodiretamentenosprocessosderequerimentosdecapitalcombaseemrisco,disclosure,controlesinternos,eficiêncianagestão

deriscos,avaliaçãoconsistentecomomercado,governançacorporativa,supervisãodeconglomerados,supervisãomacroprudencial,transaçõesintragruposeavaliaçãoprópriaderiscosesolvência.

Controles•e•governançaASusepvemavançandoconsideravelmenteemrelaçãoacontrolesinternosegovernançacorporativa.Existemnormativosapropriadosetodoumprocessodesupervisãodesenvolvido.Devemosenfatizarqueosdoistemasjáfazempartedaculturadasempresas,juntamentecomagestãoderiscos.Aindaemrelaçãoàgovernançacoorporativa,nãopodemosnosesquecerdequeasdemonstraçõesfinanceirasemIFRSsãoreconhecidasinternacionalmentecomoboapráticadegovernançaequeessasdemonstraçõesaumentaramsignificativamenteaqualidadedoprocessodedisclosure.

PorCarlos Augusto Pinto FilhoCoordenador-geraldeMonitoramentodeSolvênciadaSuperintendênciadeSegurosPrivados(Susep)

Cabe-nosregistraracontribuiçãodoTestedeAdequaçãodePassivos,estabelecidonoIFRS4–ContratosdeSeguros,quefoiaproveitadoparaverificar-se,deformarealista,asprovisõestécnicasdassociedadeseentidadessupervisionadas,antecipandoasmudançasaseremimplementadasnocálculodasprovisões.

Especificamentequantoaosrequerimentosdecapitalcombaseemriscos,destacamosaregulaçãodocapitaladicionalparariscosdesubscriçãodossegurosdedanos,cujocapitaljáfoiabsorvidopelaindústrianacional,earegulaçãodocapitaladicionalparariscosdecrédito,essaparatodaaindústriadesegurosecomprazoatéjaneirode2014paraseadaptarem.

“A Susep e a indústria de seguros devem se preparar para os desafios que virão com intenso treinamento, além da participação em apresentações, seminários, grupos técnicos, câmaras ou comissões técnicas (...).”

Alémdisso,foramconcluídosapesquisanecessária,odebatecomomercado,aanálisedeimpactoeapropostaderegulamentaçãosobreocapitaladicionalparariscosdesubscriçãodevidaeprevidência.Atualmente,encontra-seemdiscussão,comaindústriaeosatuários,ocapitaladicionalparaosriscosdesubscriçãodecapitalizaçãoe,emfasefinal,apesquisareferenteaocapitaladicionalparariscosdemercadoeoperacionais.

OsregistroscontábeiseasdemonstraçõesfinanceirasemIFRSeoalinhamentocomoSolvênciaIIfazemcomqueaindústriadesegurosseinsiranomercadointernacional,sejatransformadaemmaisumcompetidorglobal,setornemaisatrativaaoinvestidor

internacionalerecebamaisrecursosfinanceiros.Comoconsequênciafinaldesseprocesso,teremosademonstraçãodovigordasempresasqueatuamnaindústriadeseguros.

ASusepeaindústriadesegurosdevemseprepararparaosdesafiosquevirãocomintensotreinamento,alémdaparticipaçãoemapresentações,seminários,grupostécnicos,câmarasoucomissõestécnicasparadebaterostemas,tantonoâmbitodesuasfederaçõesquantonaautarquia.

RessaltamosqueaSuseptemsidomuitocuidadosanaaplicaçãodasregrasdesolvência:conferindotempoparaosajustesnecessários;antecedendocenáriosdeimpactos;discutindocomassupervisionadasemgrupos,câmarasoucomissõestécnicas;efetuandoreuniões,antesdapublicaçãodasnormas,comascompanhiasafetadasparaexplicaronormativoeomotivodopossívelimpactoetambémospossíveisajustesquereduziriamosimpactosnaaplicaçãodasnormas.

Porfim,ficamparaaáreatécnicadaSusep,nasupervisãodesolvência,odesafiododesenvolvimentodosprocessosdeeficiêncianagestãoderiscos,aavaliaçãoconsistentecomomercado,asupervisãodeconglomerados,asupervisãomacroprudencial,astransaçõesintragruposeaavaliaçãoprópriaderiscosesolvência.

Lições aprendidas com a crise

A instabilidade financeira global deixou aprendizados que podem ser aplicados também pela indústria de seguros, que segue bem no Brasil, mas não está imune à crise. Na nova dinâmica da indústria, é longa a lista de preocupações: regulamentação, gestão de riscos, consolidações e muito mais.

Arecentecrisefinanceiranosfezlembrarquãogravepodeseroimpactodascondiçõesdomercadosobreasolidezdosetor

financeiro.Asequênciadeexplosãodabolhaimobiliária,crisedecrédito,faltadeliquidezequedadeaçõesatingiuseveramentetodasasempresasnaEuropaenosEstadosUnidos,apesardarapidezsemprecedentesdaintervençãoalinhadadosbancoscentraisedosgovernosaoredordomundo.

Claramente,essacriseteveasuaorigemprincipalnosetorbancáriocomercialenosnegóciosdederivativosligadosaocrédito.Asseguradorasatéagoratêmresistidoàtempestade.Apesardisso,aindústriadesegurosnãoestáimuneàcriseepodefacilmenteaprendercomoserroseacertosdaindústriabancáriamundial.

Cadacompanhiadeveráreverseusprocessoseinstrumentosdegerenciamentoderiscos,afimdeincluirumaavaliaçãomaisrobustadosverdadeirosriscosqueafetamseunegócio.Asseguradorasaprenderamsobreaimportânciadeadotarumavisãogeraldobalanço–abrangendoativosepassivos–dasuaposiçãodecapital.Faz-senotartambémanecessidadeconstantedeatualizaçãodepolíticas,processos,metodologiaseestruturasdemitigaçãoderiscosaserviçodeumanovarealidadepresentenodiaadiadasseguradoras,aglutinadasoboguarda-chuvadasaçõesdecompliance,controlesinternosegestãoderiscos.

Aquestão,nesteponto,éocorretoequilíbrioentreoscustosebenefíciosdeumregimedecapitaldesolvênciaedeumsistemabaseadonomercado.Taldilemaédifícildemedireaindamaisdifícildemonitorar,jáqueprecisaestarbaseadoem

umconhecimentoaprofundadodosriscosquecadaempresaenfrenta.

Exigênciasmaiselevadasdecapitalcertamentecontribuemparareduziroriscodeinsolvênciadeumaempresadesegurosindividualmentee,assim,ajudamapromovermaiorproteçãoaosegurado.Contudo,aoacrescentar“prudênciasobreprudência”,aregulação,inevitavelmente,embreve,chegaráaumpontoemqueosbenefíciosmarginaisserãomenoresdoqueoscustosmarginais.

Mudanças•na•organização•e•no•comportamentoExigênciasexcessivasdecapitalafetamopreçoeodesigndosprodutos,assimcomoasubscriçãoeacapacidadedeinvestimento.Nãodevemseresquecidastambémasestruturasdemonitoramentoegestãoderiscosaoneraroscustosdasseguradoras.Maisespecificamente,a

sequênciadasreaçõesresultantesdeumaumentoconsiderávelnasexigênciasdecapitalqueameaçamreduzirarentabilidadedonegócioabaixodoCustoMédioPonderadodeCapital(WACC,nasiglaeminglês)daempresatraráosseguintesdesafiosparaaindústriadeseguros.

••Excelência operacional•–Ascompanhiasestãorevendosuaestruturatecnológicaedeprocessoscomoobjetivodemelhoraraprodutividade,reduzindocustosoperacionaiseadministrativos,comaconsequentebuscademercadoe/ouescalabilidade;••Transferência de exigências de capital adicional–Pormeiodemaiorusoderesseguro;••Redesenho de produtos•–Inclusãodemaiortransferênciaderiscoparaossegurados;••Redução do risco de crédito–Maioralocaçãodeativosconservadores.

PorFrancisco Caiuby VidigalPresidentedaMarítimaSegurosS.A.eMarítimaSaúdeSegurosS.A.

Astransformaçõesdopós-criseelevamograudecomplexidadenoambienteglobaldenegóciosecriamnovosemaioresdesafios.Maséimportantedestacarqueascompanhiaspodemtransformarasdificuldadesemoportunidades,ouseja,asempresasprecisamincorporaragilidadeeinovaçãoemsuasculturascorporativasedesenvolverestruturasflexíveisparagerenciarasdemandasdosmercados(no quadro da página ao lado, estão indicados alguns geradores de complexidade e de oportunidade para as empresas do setor).Diantedetantosdesafios,aindústriadesegurosnaturalmentesemovimentaparaumaconsolidação.Esseprocessojáestáemandamentoháalgunsanos,tendohavidoumaaceleraçãoprincipalmentenestesúltimosdoisanos,emrazãodosrequerimentosadicionaisdecapitalexigidos.Omercadoaindaaguardaadivulgaçãodosnovosrequerimentosdecapitalparaosriscosdemercadoeoperacional,quepressionarãoaindamaisarentabilidadedasseguradoras,comamplasrepercussõesnasdemaiscadeiasdevalordomercadodeseguros.

O•que•é•preciso•para•vencerGraçasaossólidosfundamentosdaeconomia,aocrescimentodoconsumoeaosmegaeventosesportivosqueestãoporvir,ovolumedeinvestimentosestrangeirosnoBrasilvemcrescendovigorosamente.Oexcessodeliquidezdosistemafinanceirointernacional,principalmentede2001a2008,propiciouacrise,mas,poroutroladoinseriunaeconomiamundialmilhõesdenovosconsumidoresávidosporconsumir–processoconhecidoeverificadoemváriospaísespelaascensãodemilhõesdepessoasàclassemédia.

Essanovaconjunturainternacionalcriouumademandacrescenteporalimentoserecursosminerais,beneficiando,sobretudo,aeconomiabrasileira,altamentecompetitivanessesdoissetores.Temdesedestacarobônusprevidenciárioaltamentepositivoparaajudarocrescimentodapoupançainternaparasustentarosinvestimentosnecessáriosparasuperarosgargaloseconômicosrepresentadospelainadequadainfraestruturabrasileira,quedemandarãoaltosinvestimentosemconstruçãoereformasdeportos,aeroportos,estradas,redesdesaneamentopúblico,escolas,hospitais,etc.

Aascensãode30milhõesdepessoasàclassemédiabrasileiraaumentaráonívelcríticoepolíticodasociedade,demandandomelhoresserviçoseprodutosdetodasasinstituiçõespúblicaseprivadas.

“(...) as empresas precisam incorporar agilidade e inovação em suas culturas corporativas e desenvolver estruturas flexíveis para gerenciar as demandas dos mercados.”

Nosetordeseguros,nãosãosomenteasoportunidadesdenovosnegóciosaincrementarocrescimentodomercado.Ograndefatordeincrementoesofisticaçãodosprodutoséaculturadeseguros,cujaprincipalconsequênciaéoaumentodasexigênciasdeprodutosmaissofisticados,demelhorqualidade,apreçosmaiscompetitivos.

Abuscadenovoscanaisdedistribuiçãoexigirádasseguradorasecorretorasmaioragilidadenoempregodenovastecnologias,comomeiosderelacionamento,comoasmídiassociaisegruposdeafinidades.Muitoscorretores,járeagindoaessarealidade,estãoagindocomointegradores,aliando-seaseguradorasparalançarprodutosviainternet.Percebe-sequevenceressadinâmicaquesevislumbranomercadoexigedasseguradorascapacidadedereaçãocomagilidadeeestratégia–agilidadenoposicionamentoestratégicocomvistasàreduçãodecustoseagilidadenaofertadeprodutos,associadaàqualidadeeàincorporaçãodenovosserviçosaoseguro,quesuperemasexpectativasdosconsumidores.

Aestratégiadeverásempreobedeceràsexigênciascadavezmaioresdossegurados,queestãoávidosemmantersuarendaeosbensconquistadoscomosnovosventosdaeconomiabrasileira,comnovosserviçosincorporadosàsuaapólicedeseguros,nointuitodeencantá-losnaaquisiçãodesuaproteçãosecuritária.

Paraatingiressesobjetivos,haverádesersuperadomaisumdesafio,aescassezdemãodeobraqualificada.Investimentosnosrecursoshumanosdasseguradorascomvistasasuprircarênciasestruturaisdeformaçãodoscolaboradoressãoumaprioridade.

Anovadinâmicadaindústriadeseguros,impulsionadapelocrescimentodaeconomia,levaráosetoradobrarasuaparticipaçãonoProdutoInternoBruto(PIB)nospróximosanoseabuscadocrescimentopelasseguradorasseráacompanhadapelosesforçosemeficiênciaemitigaçãoderiscosparaodesenvolvimentocomasegurançaexigidapelosórgãosreguladores.

Entraves•e•perspectivas

Fatores internos que geram mais complexidade para competir:•• Regulamentação;•• Gestãodainformação;•• Crescimentodavelocidadedainformação;•• Políticatributária;•• Expansãogeográfica;•• Fusõeseaquisições;•• Burocracia.

Oportunidades a explorar no novo cenário:•• Ganharvantagemcompetitiva;•• Criarestratégiasnovasemelhores;•• Desenvolvernovosmercados;•• Tornaraempresamaiseficaz;•• Criarnovosprodutos;•• Focaraestratégiadenegóciosatual;•• Aprimoraragovernançacorporativa.

O risco que vira oportunidade

A competição no setor de seguros está ligada à capacidade de mensurar e analisar o risco, a fim de vislumbrar novas possibilidades. Na busca pela competitividade, alguns fatores merecem tratamento especial: de pessoas a processos internos, de parcerias a novos concorrentes.

Nenhumriscoétãoruimquenãopossaserprecificadoeaceito.”Estaéumafrasedeefeitoquecolocaemquestãoofato

deque,porvezes,algumasseguradorasrecusamoriscoporsimplesmenteconsiderá-loruim.Nãoverificamcomoumriscoruim,independentementedequalseja,podesertransformadoemumriscoaceitável.Issodeveserentendidocomopartedeumareflexãosobrecompetitividade–decomoalgumasseguradoras,porsuavez,assumemriscosconsideradosinaceitáveiseconseguemtransformá-los,afimdeobterlucro.

Acompetiçãobaseia-senoatodedisputaralgo,enxergaroqueoutrosnãoenxergam;éestaràfrenteemsituaçõesquesóalgunsveemcomooportunidade.Dentrodosetordeseguros,atreladoàcompetitividade,

estáorisco.Riscoestequetemdesermensuradoeanalisadoemtodososaspectosdeinteresse.Mas,afinal,comocriarcompetitividadenessesetor?Existemalgunsfatoresquedevemserconsideradoscomoelementos-chaveparaasseguraracompetitividadeemseguros.

Pessoas,•pessoas•e•pessoas•Esteéumdosfatorespreponderantesparagarantirquesejamtrazidosnegócioseapólicesimportantesparaaempresa.Acompetitividadeestáligadaaosnúmerosdonegócio,tudoémedidocombaseneles.Masnãohácomonãofalarnessetermosemteremmentequetudocomeçaeseperpetuapelaaçãodaspessoas.

Aofalarmosempessoas,existemalgumascaracterísticasinseparáveis:liderança,competênciaeousadia.Paraserlíder,éprecisotercarismae,seele

forcompetente,estáintrínsecoqueelebuscaaliderançanosegmentoemqueatua.Competirésinônimodevidadiáriae,parasercompetitivo,temdeserousado.Ousadoeminovar;ousadoemacreditarnonovo.

Processos•internosUmaempresabemgeridatememseubojoaorganizaçãodeseusprocessose,entreestes,estãoocontroleeoconhecimentodabasededados.Umcontroleefetivo,bemexercido,podeaumentaraprodução,porexemplo,apartirdoexamedeseusclientes,verificandopossíveisprodutosquepoderãoserofertadospelasinergiaencontrada.

ParceriasUmaempresaédependentedeparceriasparadistribuiçãoerepresentaçãodeseusprodutos.Semessasparcerias,nãoexiste

apossibilidadedesealcançarotopodorankingdomercado.Antigamente,osinônimodedistribuiçãoeraocorretordeseguros.Emmuitasdasseguradoras,persisteadistribuiçãoexclusiva.Hoje,paraseterealcançaraliderançaemprêmios(contribuições),énecessáriocontarcomumlequededistribuidoresdosprodutos,quesão,porvezes,comercializadosemlugaresnuncaantespensados.Apólicesdesegurosestãosendovendidasemlojasdevarejo,concessionárias,igrejas–ouseja,ondehouverpessoas,poderãosercomercializadosseguros.Paracadalocal,existeumtipodeseguroespecíficoedependentedopúblico-alvo.Muitasseguradorasjáperceberamarentabilidadeimediatadessespontosdevenda,eissoestáacirrandoaconcorrênciaentreelas–concorrênciaque,porvezes,

PorDuarte Marinho VieiraSuperintendentetécnicoatuarialdaMAPFRESeguroseprofessordeCiênciasAtuariaisdaPontifíciaUniversidadeCatólica(PUC)

ganhapeladiferençaderemuneraçãopagaaoestipulante.Essequesito,porém,comoqualqueroutro,nãoéarazãoexclusivadeseganharumaconcorrência,poisaconquistadependetambémdecomoeporquemfoinegociadoocontrato.

Abuscapelaperfeiçãonoatendimentoenosbenefíciostrazidosporumaparceria,visualizandonãoapenasopresente,masasperspectivas,tornadifícilqueessaempresapercaumnegócio.

Definição•da•área•de•atuaçãoAseguradora,parasercompetitiva,temdedecidiremqualramodeatuaçãodistribuiráosseusprodutos,poisterváriosprodutosrequermaispessoas,implicandoaumentodecustofixo,nãohavendo,necessariamente,elevaçãodoprêmioedacontribuição.Senãohouverplanejamentoadequado,oprodutopoderánãoserentreguenoprazoesperadopelocliente,queéexigente.Ocombinadonãoécaro,edevesercumprido.

Aseguradora,parasetornarcompetitiva,temdeserexpertnaquiloquecolocanomercado.Aexpansãodosramosdecomercializaçãodar-se-ácomocrescimentonaturaldacompanhia,comadependênciadiretadamatriz,determinandooquantoquercrescereobterlucro,pois,paraexpandir,existeaobrigatoriedadedesecolocarcapital,jáquenãoexistecrescimentosemochamado“ativogarantidor”.Esseativoéumagarantiaalocadaaonegócio,ouseja,aseguradoraassumeumrisco,eesterisco,nasuaocorrência,égarantidoopagamento,porforçalegal,secoberto.

AmeaçasPensaremserlíder,sercompetitivo,estaràfrente,serinovador–tudoissoéimportanteparaselevaraempresamuitoadiante.Porém,existe,alémdosconcorrentes,quejásãoconhecidos,operigodaentradadenovosconcorrentes.Éprecisoestaratentoaestes,entenderquemsão,identificaroníveldeatuaçãoeestarsintonizadoaosmovimentosdeloucuravorazpelaangariaçãodenovosclientesaqualquerpreço.Eissotrazumalição–énecessáriorefletirquantotempoduraessaloucuraouquantotempocontinuaremossuficientementelúcidosparatambémnãocometerloucurasiguais,pornãopensaradequadamente.Pode-seganharmuitoemummomento,mascarandoperdasfuturas.

Tudoétempo.Decisõesereflexõestêmdeserrápidas.Ummomento,eotempovoa.

“Competir é sinônimo de vida diária e, para ser competitivo, tem de ser ousado. Ousado em inovar; ousado em acreditar no novo.”

Juarez Lopes de AraújoPresidentedaDeloitte

A Deloitte agradece a todas as empresas e instituições aqui representadas por seus executivos por terem tornado possível a realização desta coletânea de artigos.

Ao concluir seu primeiro século de atuação no Brasil, a Deloitte reuniu um grupo de renomadas personalidades do mercado segurador com o objetivo de expor, em uma única publicação, as questões mais importantes para o desenvolvimento desse setor.

Com o apoio de articulistas que representam empresas privadas, instituições públicas e a própria Deloitte, as páginas de “A indústria de seguros no Brasil – Transformação e crescimento em um país de oportunidades” revelam a dinâmica de um setor complexo e que vivencia forte crescimento no País, inserido num cenário de mudanças significativas em todo o mundo.

Uma leitura indispensável para quem acompanha e participa dos avanços de toda a indústria brasileira de serviços financeiros.

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