7 dicas para aplicar a escuta ativa como técnica de vendas

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Você usa a escuta ativa como técnica de vendas?

Conheça algumas dicas para aplicar na sua

próxima venda.

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Os vendedores mais eficientes sabem que ouvir é a parte mais importante de seu trabalho.

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Ironicamente, ouvir é a habilidade menos

desenvolvida entre a maioria dos vendedores.

Poucos foram formalmente ensinados a

desenvolver a escuta ativa. Relativamente simples

de entender e tão difícil de dominar.

A boa notícia é que, como acontece com qualquer

habilidade, excelência vem com a prática. Ser um

bom ouvinte melhora a qualidade dos

relacionamentos que você tem com os clientes,

amigos, colegas de trabalho ou familiares.

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1.INTERAGIR

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Mostre que você está acompanhando a conversa

com comentários curtos como “entendo”. Acene

com a cabeça. Use linguagem corporal para

mostrar ao cliente que você está interessado no

que está sendo dito.

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2.NÃO INTERROMPA

Idealmente, a única vez que você deve

interromper o cliente é quando precisar de

esclarecimentos sobre o que está sendo

dito. Resista à tentação de rebater. Lembre-se

que você sempre pode rebater mais tarde, depois

de ouvir a mensagem inteira

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3.ESTAR PRESENTE

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Você está fazendo outra coisa enquanto o cliente

está falando? Pensando sobre a próxima ligação,

quanto será a sua comissão se fechar a venda, ou

interesses pessoais? Foco no que o cliente está

dizendo (ou tentando dizer) em vez de se

preocupar com a fechamento da venda.

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4.FAÇA A SENSAÇÃO DO

CLIENTE OUVIDO

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Trata-se de garantir que a pessoa a quem você

está escutando realmente se sinta ouvida. Ao

formar suas perguntas, aproveite para incluir em

suas próprias palavras o que ouviu do cliente.

Algumas formas de abordar:

“Para esclarecer melhor isso …”

“O que eu estou ouvindo é …”

“Me ajude a entender …”

“Me diga mais sobre …”

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5.TORNE-SE UM OUVINTE

ORIENTADO PRA SOLUÇÃO

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Passe mais tempo escutando por uma solução

que você faria sobre o problema. Há três

principais pontos que escutamos quando um

cliente fala:

• Atentem para as preocupações que o cliente

possa ter ou que é importante para ele

• Atentem para o que ele valoriza

• Ouça o que ele quer e precisa, a fim de

preencher a lacuna entre o que ele têm agora

e o que ele quer

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6.NÃO TENHA MEDO

DO SILÊNCIO

O silêncio é uma parte natural de ouvir e não um

espaço a ser preenchido o mais rápido

possível. Ele cria o espaço que vai motivar o seu

cliente a compartilhar informações adicionais

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7.LEMBRE-SE DA REGRA

DE OURO

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É possível dizer muito.

Raramente é possível ouvir muito.

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Em um mundo onde os compradores não

dependem de vendedores de informação, os

vendedores precisam estabelecer conhecimentos

e construir a confiança rapidamente e com cada

interação.

O entendimento mútuo de que a escuta ativa

permite é uma das melhores maneiras de ganhar

e manter a confiança em todo o processo de

vendas

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