5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce

5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

SAMUEL GONSALES• Analista de Sistemas• MBA em Gestão de Negócios• PÓS em Sistemas Integrados de Gestão.

• Gerente de Produtos e-Commerceresponsável pelo e-Millennium.

• Professor universitário – IBTA, FAATESP eSENAC.

• Articulista: e-Commerce Brasil, iMasters,TI Inside, TI Especialistas, ERP News,Administradores, e-Commerce News...

• Especialista em Sistemas de Gestão – ERPe e-Commerce com mais de 16 anos deexperiência.

+ 1.600 Clientes + 31.000 Usuários Ativos+ 21 anos de experiência

+ 5.000 PDV´s – Lojas Físicas+ Mais de 200 Lojas Virtuais+ 20 Milhões Pedidos/mês

---------------- CASES COM A JET ----------------

CASES

AGENDA

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

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Conclusão3

- Êxito econômico de uma empresa em relaçãoao capital nela aplicado;

- Capacidade de produzir rendimento;

- Possibilidade da obtenção de receitas emrelação ao capital investido.

RENTABILIDADE – PRINCÍPIOS

O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções(impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas ecustos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).

Já a Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas.

LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 100

A lucratividade nos responde se as vendas são suficientes para pagaros custos e despesas e ainda gerar lucro.

A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimentorealizado na empresa.

A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feitona empresa em longo prazo.

RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100

AGENDA

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2

Conclusão3

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE

1 – Custos2 – Vendas3 – Processos4 – Finanças5 – Base de Informações

1 – CUSTOS

CUSTOS10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE

PRECISA PERSEGUIR:

1) Identifique todos os itens de custos e despesas, o seu valor médioe o total, durante pelo menos os últimos 6 meses;

2) Separe os custos por tipo, por ex., custos variáveis e custos fixos;

3) Fixe meta de redução de cada item de custo para os próximosmeses – previsão de custos. Deve ser feita mês a mês;

4) Compare previsão de custos com quanto foi efetivamente gasto norespectivo mês e verifique se a meta de redução está sendoalcançada. Em caso negativo, apure os motivos que estãodificultando ou impedindo a realização das metas desejadas;

5) Na elaboração do plano de redução de custo (previsão de custo),priorize os itens que oferecem menor dificuldade de redução;

CUSTOS

6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor àempresa. Em caso negativo elimine o item de imediato ou façauma redução gradativa até a sua completa extinção;

7) A atenção deve ser redobrada para aqueles custos de valorelevado, pois eles oferecem uma ótima oportunidade deeconomia;

8) Ao fazer o plano de redução de custos, certifique-se de que seusníveis atuais de qualidade não serão afetados e que competênciasda empresa não serão suprimidas;

9) Busque conhecimento profissional especializado e capacitação naárea de custos para acertar.

10) Mantena atenção nos passos já citados e estabeleça novas metas enovos resultados periodicamente;

2 – VENDAS

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Qual o foco da maioria dos e-Commerces?

PLANEJAMENTO DE VENDAS

VENDASPlanejamento de Vendas

1) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?

2) Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistargrandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita porcliente? Conquistar clientes de um concorrente?

3) Definir o período: Ganhar X clientes no Sul do país até o fim do ano.

4) Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectosfundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.

VENDASPlanejamento de Vendas

Com essas informações você poderáconstruir um Planejamento de Vendas efetivo:

“Nosso objetivo é atingir “X”, numtempo “Y”, fazendo “ISSO” paraaproveitar os pontos fortes e “AQUILO”para minimizar os fracos.”

Nunca esquecer que durante suaexecução poderá ser necessário arealização de ajustes para o sucesso doplano de vendas estabelecido.

VENDASPlanejamento de Vendas

06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS:

1) Definição do Público-alvo:◾ Quais são as características comuns que definem os consumidores?

◾ Quais são os perfis dos decisores?

◾ Quais são as características comuns dos que não são consumidores?

VENDASPlanejamento de Vendas

2) Ciclo de Vendas:◾ Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são asações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?

◾ Como devemos conduzir os consumidores durante o ciclo decompras?

◾ Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para seatingir as metas de vendas?

VENDASPlanejamento de Vendas

3) Estratégia do Mercado:◾ Como vamos alcançar o nosso público-alvo?

◾ Como vamos engajar os nossos consumidores na negociação?

◾ Quais são as razões (catalisadores) para que um consumidor tenhainteresse/motivação em comprar conosco?

VENDASPlanejamento de Vendas

4) Barreiras a Serem Superadas:◾ Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outrasempresas; fatores internos do consumidor; fatores tecnológicos; falta detempo; falta de pessoal qualificado; etc)?

◾ Quais são as objeções comuns?

◾ Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

VENDASPlanejamento de Vendas

5) Posicionamento Competitivo:◾ Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?

◾ Prioridades da competição?

◾ Prazos? Preços? Fretes? Cupons de desconto?

VENDASPlanejamento de Vendas

6) Metas de Vendas e Margens:◾ Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos devem seratingidas?

◾ Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem seratingidos?

◾ Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem serrespeitadas?

◾ Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

3 – PROCESSOS

PROCESSOS

Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça odesenho desses processos utilizando os conceitos de BPM –Business Process Management – que permitiram sua empresamelhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e aindamelhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o quecertamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

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PROCESSOSConheça detalhadamente seus processos

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PROCESSOSOMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM

O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxosdos pedidos de venda, que no e-commerce começam quando oconsumidor realiza o pedido e se estende até o pós-venda, quando daconfirmação da entrega das mercadorias, passando por inúmerosprocessos que variam de acordo com cada empresa, negócio, segmento,etc.

PROCESSOSOMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM – Algumas atividades/processo:

- Receber o pedido de venda que foi gerado na plataforma;- Reservar os estoques;- Atualizar o estoque da plataforma;- Realizar a pré-autorização do pagamento;- Realizar a análise de risco;- Processar o pagamento;- Separar produtos no estoque;- Conferir as mercadorias;- Emitir notas fiscais;- Baixar estoques;- Realizar os lançamentos financeiros, fiscais e contábeis;- Ordem de transporte e etiquetas de despacho;- Despachar o pedido;- Tracking das entregas;- Atualizar status do pedido na plataforma;

4 – FINANÇAS

FINANÇASRealizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commercede muitas empresas que não são tão bem organizadas nesse quesito.

Todo negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por quenão conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seuscustos.

Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercadomuitos e-commerces ficam praticamente sem saída.

Para evitar que esse tipo de situação ocorra, é preciso aumentar aatenção às questões financeiras do modelo de negócios.

FINANÇAS- Contas a pagar e receber;- Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato;- Tesouraria, Controle de caixinha;- Plano de contas, centro de custos, rateios, critérios de rateios,previsões orçamentárias, provisões;- DRE por empresa, centro de custo e centro de resultados;- Previsões e Provisões;- Fluxo de caixa;- Partidas dobradas através de regras;- Empréstimos, financiamento e investimentos;- Repasses, encontro de contas e negociações;- Gestão de créditos com clientes e com fornecedores;- Moedas e cotações;- Deposito identificado, carta de cobrança, nota de débito, etc.

FINANÇASFLUXO DE CAIXA

Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, odemonstrativo do Fluxo de Caixa permite de forma simples, que vocêconheça saldo inicial, entradas e saídas de recursos financeiros econsequentemente o saldo final líquido de determinado período.

O conceito de fluxo de caixa é bem simples, contudo é fundamental:

FINANÇASFLUXO DE CAIXA

FINANÇASDRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO

Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):

5 – BASE DE INFORMAÇÕES

BASE DE INFORMAÇÕES

- Onde estão as informações relevantes de seu negócio?

- É possível contar com as informações na hora em que você maisprecisa?

- É fácil extrair um novo relatório?

- Você mesmo pode criar seus próprios relatórios, listagens e gráficos?

BASE DE INFORMAÇÕES

FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito maiseficiente, dando acesso a toda e qualquer informação, permitindoque você crie o relatório que precisar e na hora que precisar.

DESAFIOS DESSE NOVO ANO

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• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?

- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

DESAFIOS DESSE NOVO ANO

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• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?

- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

AGENDA

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

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Conclusão3

Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce:

1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e-Commerce;

2 – Planeje suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc;

3 – Otimize seus processos para melhorar sua eficiência, especialmenteo OMS;

4 – Seja ávido em gerir e controlar as finanças, fique atento ao fluxo decaixa e ao DRE – Demonstrativo de resultados;

5 - Gerencie sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna ePadronizada. Faça dela uma suíte para tomada de boas decisões!

CONCLUSÃO

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

AGENDA

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2

Conclusão3

Certificaçãoe-Millennium Academy

VERSÃO DEMOTodos os participantes terão acesso à

versão de demonstração do e-Millennium.

e-MillenniumAmbiente de Demonstração

OBRIGADO

Samuel Gonsalessamuel@millennium.com.br

br.linkedin.com/in/samuelgonsales/

(11) 9-5417-0314

Junho/2015

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