agroalimentar final(1)

7/30/2019 Agroalimentar Final(1)

1/21

Lansarea apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta

pe piata bauturilor racoritoare din Romania

1.Piata apei minerale din Romania

Romania se numara printre cele mai bogate tari in resurse hidrominerale, detinand peste60% din resursele de ape minerale ale Europei. Resursele de apa minerala din tara noastra seevidentiaza prin debite insemnate si calitate remarcabila a izvoarelor. Apa minerala pura, cea pecare o bem cu atta placere tsneste din peste 1500 de izvoare, din stnca fostelor zone vulcanice

ale Carpatilor Orientali din judetele Mures, Harghita si Covasna.

Apele minerale mbuteliate n Romnia pot fi denumite si ape gazoase deoarece continimportante cantitati de gaze, reprezentate n speciale de dioxid de carbon. Caracterul lorcabogazos l obtin prin ncorporarea dioxidului de carbon ntlnit n calea lor de circulatiesubterana.

Apele minerale de consum alimentar - avnd totodata si proprietati terapeutice- au omineralizatie totala sub 6.0 g/l si se grupeaza n doua categorii. Din prima categorie fac parte apeminerale cu mineralizatie care nu difera cu mai mult de 5 g/l: Borsec ( 5.6 g/l ), Boholt ( 4.79g/l ), Sarul Dornei ( 4.78 g/l ), Poiana Vinului ( 4.71 g/l ), Covasna ( 4.4 g/). Din categoria adoua, cu ape slab mineralizate si putin diferite una fata de alta, fac parte : Poiana Cosnei ( 3.4g/l ), Buziasi (3.6 g/l), Sncraieni ( 3.0 g/l ).

O caracteristica a pietei este ca se consuma cu preponderenta apa minerala carbonatata,respectiv 70 la suta din consumul total de apa minerala. Astfel, preferintele sunt cu totul alteledecat in Statele Unite sau in unele tari ale Europei Occidentale, unde peste 90 la suta dinconsumul total este cel de apa minerala necarbonatata.

In prezent, pe piata interna a apelor minerale activeaza mai multi producatori, printre careRomaqua Group - Borsec, European Drinks, Dorna Apemin si Perla Harghitei si Bibco

(Biborteni), care impreuna acopera 70 la suta din productia de apa minerala din Romania. sipentru ca potentialul acestei piete este in crestere, investitorii din acest domeniu nu intarzie saapara.

Cei mai importanti jucatori de pe piata apelor minerale sunt Romaqua Group - Borsec,Bibco - Biborteni, European Drinks - Izvorul Minunilor, Coca-Cola HBC - Dorna, PerlaHarghitei, Carpatina, Zizin, Herculane, Bucovina, Tusnad, care au investit in acest domeniu


2/21

peste 500 milioane dolari si au vandut in 2005 circa 260 de milioane de litri de apa minerala,scrie Rompres.

In total, piata bauturilor racoritoare ajunge la un volum anual de 2,1 miliarde de litrivanduti. in prezent, apa minerala este distribuita in proportie de peste 90 la suta pe piata interna,

exportul fiind, practic, nesemnificativ din cauza cheltuielilor mari de transport. Si mainesemnificativ este importul, deoarece este solicitat doar de marile restaurante si hoteluri, dovadalipsa datelor referitoare la acest segment.

ROMAQUA GROUP BORSEC

Romaqua Group este unul dintre principalii productori de ap mineral i buturircoritoare din Romnia. Compania deine o fabric de mbuteliere a apei minerale la Buteni,din anul 1999. Pe lng aceasta, mai deine fabrici de mbuteliere a apei minerale i plate,precum i de buturi racoritoare la Stnceni i Buteni, la care se adaug cea de bere de la

Lancrm i una de cafea la Bucureti. Romaqua este deinut n proporie de 98% de RomaquaHoldings, principalul acionar fiind omul de afaceri Octavian Creu.

Romaqua deine n portofoliu buturile rcoritoare carbogazoase Giusto, Brifcor i QuickCola, buturile rcoritoare necarbogazoase Giusto Natura i Giusto Natura Plus, apele mineralenaturale Stnceni, Aquatique i Borsec, cafeaua Metropolitan i berea Albacher

BIBCO BIBORTENI

Bibco Biboreni este o companie productoare de ap mineral i buturi rcoritoare dinRomnia. Bibco Biboreni face parte dintr-un grup de firme care mai include productorul devinuri Murfatlar i de mezeluri Salonta. n anul 2008, compania deinea o cot de 5% pe piaa deape minerale, i a livrat peste 50 milioane litri de ap mineral i buturi rcoritoare.

n anul 2006, compania i-a diversificat portofoliul de produse lnsand apa mineralBiboreni cu trei niveluri de carbonatare respectiv Forte, Echilibrat i Lejer. La nceputulanului 2008, Biboreni a lansat apa mineral Valea Brazilor i butura rcoritoare Limo, olimonad gata preparat din ap mineral Biboreni.

EUROPEAN DRINKS

European Drinks este o companie productoare de buturi rcoritoare i ape

minerale din Romnia, parte a grupului European Drinks. Compania este deinut de


3/21

fraii Ioan Micula i Viorel Micula i a fost nfiinat n anul 1993. Produsele European

Drinks sunt distribuite n peste 20 de ri din Europa

Compania exploateaz dou surse de ap, la Stna de Vale i Rieni, n judeul

Bihor. Principalele mrci pe acest segment sunt Izvorul Minunilor i Hera. n anul 2006,

compania a mbuteliat aproximativ 130 de milioane de litri de ap mineral. Pe piaa de

sucuri, grupul deine mrcile Frutti Fresh, American Cola, Adria, Vita Tonic, Fruttia

Datele din Contul de Profit si Pierdere se prezinta astfel:

Marcile companiei sunt: Izvorul Minunilor , Hera

2. Analiza SWOT

Analiza SWOT reprezinta reuniunea principalelor caracteristici atat ale pietei pe care

produsul urmeaza sa fie lansat, cat si ale noului produs in sine.

Oportunitati

Recunoasterea si prestigiul apelor minerale romanesti, si mai ales a companiei noastre

Romaqua Group(Borsec lider)

Cresterea continua a pietei

Consumul mult mai mare decat al romanilor

Politica guvernamentala favorabila

Potentialul amplu pietei

Lipsa unui lider detasat


4/21

Interesul din ce in ce mai mare pentru produsele naturale, benefice sanatatii

Evidentierea din ce in ce mai accentuata a unui stil de viata sanatos in care principala

preocupare o reprezinta produsele naturale

Dezacordului tot mai privind compozitia bauturilor racoritoare carbogazoase

Distributia produselor costurile reduse datorita canalului de distributie.

Amenintari

Prezenta pe piata apei minerale cu aroma de lamaie si menta a unui numar relativ mare de

concurenti, fiecare alocand bugete mari promovarii si distributiei

Patrunderea pe piata a altor producatori romani de apa minerala cu aroma de lamaie simenta

Notorietatea mare a producatorilor deja existenti pe piata

Consumul de bauturi racoritoare sesizabil mai ridicat decat cel al apei minerale cu aroma

de lamaie si menta

Vechimea si experienta producatorilor deja existenti pe piata

Faptul ca Devin, principalul competitor are ca public tinta nou nascutii, fiind recomandat

de medicii pediatri, pentru efectele benefice

Tendinta romanilor de a fi economi

Puncte forte

Calitatea produsului

Investitii mari in tehnologie si protejarea mediului,accentuindu-i notorietatea

Efectele sale curative (continutul bogat in magneziu)

Detinerea unor instalatii de captare, extractie si imbuteliere a apei la standarde europene

Lider pe piata in Romania

Ambalajul performant,design unic,putandu-se diferentia usor de celelalte produse


5/21

Dioxidul de carbon dizolvat in cantitate mare produce hiperemia mucoasei gastrice,

activeaza secretia acidului clorhidric, mareste apetitul, favorizeaza digestia si stimuleazacontractilitatea cordului, actionand pe cale reflexa asupra centrilor vasomotori

Premii primite de Borsec pe plan international,un produs cu notorietate nu trebuie sa

investeasca foarte mult in promovare

Puncte slabe

Obisnuinta consumatorilor cu apele minerale si plate comercializate de firmele

concurentiale

Cheltuielile cu publicitatea necesara pentru a face cunoscut produsul

Cheltuieli cu personalul

Cheltuieli cu intermediarii

Controlul redus asupra distributiei datorita faptului ca se face prin intermediari

3. Ipoteze

Am ales sa lansam pe piata din Romania, apa minerala Borsec cu aroma de lamaie si mentadatorita interesului consumatorilor de a combina apa minerala cu lamaie si menta.

Produsul nou lansat va fi de o calitate superioara celor existente deja pe piata, neutilizand

ingrediente artificiale de niciun fel. Pe langa calitate si atentia foarte mare acordata procesului de

imbuteliere, noua marca se va diferentia si prin prin aromele neintalnite pe piata din Romania.

Marca va tinti segmentul mediu al consumatorilor, imbinand calitatea corespunzatoare unui

produs premium cu un pret situat sub nivelul celui practicat de concurenta.

4. Obiective de marketing

Calitative

- Respectarea standardelor de calitate;


6/21

-Preocuparea pentru un standard calitativ inalt a facut ca ROMAQUA sa fie prima firma

romaneasca de imbuteliere care a primit certificarea conform ISO 9001 Sistemul de management

al calitatii. Alte doua sisteme de management implementate sunt HACCP (Hazard Analysis and

Critical Control Points) si IFS (International Food Standard), privind asigurarea securitatii

produselor alimentare din punct de vedere igienico-sanitar.

Pozitionare: Calitatea superioara a produsului datorita provenientei apei din cele mai

renumite izvoare cu apa carbogazoasa bicarbonatata,a efectelor curative cu traditie pe piata

romaneasca la un pret usor crescut fata de concurenta;marca de renume si in Romania(lider) si pe

plan international va capta usor atentia potentialilor consumatori din Romania

Loialitatea:

-introducerea unor avantaje de ordin financiar in relata cu clientii(ex:daca se cumpara mai

mult de 20 de sticle,vor primi un discount)

-introducerea unor avantaje de ordin social alaturi de cel financiar (comunicare

permenenta cu clientul)

-realizarea unor legaturi structurale pe langa cele financiare si sociale(de exemplu firma

poate pune la dispozitie watercoolere pentru marile companii,pentru parteneri,etc)

In vederea crearii unei clientele fidele, firma trebuie sa puna in practica urmatoarele

strategii:

- stabilirea unei strategii bazate in primul rand pe cladirea unor relatii stranse cu clientul;

- organizarea colectivului in echipe multifunctionale, orientate catre client;

- elaborarea unor procese si proceduri pentru indeplinirea sarcinilor de lucru si masurarea

ulterioara a rezultatelor;


7/21

- solicitarea clientilor de a specifica exact ce anume asteapta ei de la o relatie de

colaborare cu firma;

- studierea reactiei clientului in legatura cu anumite proiecte si cu relatia in general;

- angajarea celor mai buni oameni si pregatirea lor pe cheltuiala firmei;

- flexibilitate si rapiditate in actiuni, imputernicirea intregului personal de a actiona atunci

cand este nevoie fara a astepta indicatii "de sus";

- atitudine destinsa;

- activitate de calitate in permanenta;

Se va imbutelia apa minerala carbogazoasa cu aroma de menta si lamaie in total de 20milioane litri.

Sticlele de 1l vor vreprezenta 10%din productie, cele de 2l vor reprezenta 30% din

productie si cele de 0,5l vor reprezenta 60%din productie. Cota de piata:1,5% in primele 6 luni

de la intrarea pe piata

Grad de notorietate: Obtinerea unui grad de notorietate de pana la 10 %

Acoperirea teritoriala: Principalele zone de distributie vor fi marile orase ale Romaniei:Bucuresti, Timisoara, Iasi, Cluj, Brasov, Constanta, Craiova, Alba Iulia, Targu Mures, Pitesti.

Lansarea marcii pana la inceputul lunii iulie 2013

Semnarea de contracte cu cel putin trei lanturi de hipermarket-uri si supermarket-uri de

pe teritoriul tarii

Distribuirea produselor in cel putin 80% din unitatile comerciale existente in cele mai

mari 20 de orase ale Romaniei

Distribuirea marcii in cel putin 95% din unitatile comerciale de pe litoralul romanesc,

pana la inceputul lunii august 2013

Acoperirea tuturor costurilor de cercetare si dezvoltare, productie si promovare intr-un

interval de patru luni de la data lansarii

Realizarea de profit incepand cu luna mai 2013


8/21

Atingerea urmatoarelor valori ale urmatorilor indici: 70% indice de recunoastere, 40%

notorietate spontana, 15% notorietate top of minds

Minim 6% din publicul tinta sa fie expus la mesajele campaniei prin articole si stiri de

presa

Rata de notorietate a brandului in randul publicului tinta sa atinga pragul de minim 45%

Comunitatea BORSEC online sa ajunga la un numar de cel putin 10.000 utilizatori in

primul an de la lansare

Obiective calitative

Crearea si sustinerea unui curent de opinie faorabil pentru apa minerala Borsesc cu aroma

de lamaie si menta

Consumatorii apei minerala sa ajunga sa perceapa ca fiind un produs de calitate medie

spre ridicata, dar cu pret avantajos

Sa perceapa faptul ca BORSEC transmite mesajul de incurajare a noii generatii si un

mesaj de prietenie

Pentru lansarea acestei marci ne-am propus o serie de obiective atat cuantificabile cat si

usor de evaluat. Am avut in vedere faptul ca atata timp cat un obiectiv nu poate fi verificat pentru

a se stabili daca a fost sau nu indeplinit acesta nu este valabil.

5. Strategii de marketing

Strategiile de marketing sunt de doua feluri:

- Strategii de piata

- Strategii ale mixului de marekting

5.1. Strategiile de piata

Strategiile de piata poi fi, la randul lor, clasificate in functie de mai multe criterii. Infiecare dintre aceste cazuri se alege strategia potrivita situatiei companiei sau marcii.

Pentru produsul nostru vom implementa urmatoarele tipuri de strategii:

- In functie de dinamica pietei: strategie de crestere dezvoltarea productiei si a

desfacerii, influentand cererea consumatorului


9/21

- In functie de structura pietei: strategie nediferentiata pentru inceput campania se

adreseaza tuturor categoriilor de consumatori, tintindu-se diversele segmente ale pietei.

Pe parcurs, odata cu manifestarea raspunsului pietei la oferta noastra vom putea

concentra campania, implementand fie strategii diferentiate, fie strategii concentrate.

- In functie de schimbarile pietei: strategie adaptiva caracterizata prin incercarea de a

tine pasul cu schimbarile ce intervin in mediul ambiant. Acest tip de strategie

presupune anticiparea schimbarilor pentru a opera modificarile necesare, inainte ca

schimbarile preconizate sa apara pe piata.

- In functie de exigentele pietei: strategie cu exigenta medie este potrivita pietelor cu

diferente mari intre cumparatori

- In functie de nivelul competitiei de pe piata: strategie defensiva potrivita firmelor cu

potential redus sau celor aflate in primele faze ale ciclului de viata. Aceasta presupuneapararea fata de cele puternice si se poate avea in vedere mentinerea cotei de piata cand

concurenta este mare sau restrangerea cotei de piata, mai ales in conditiile unei

modificari structurale a productiei.

5.2. Strategiile mixului de marketing

Strategiile mixului de marketing se stabilesc in functie de fiecare dintre componentele

acestuia: produsul, pretul, distributia si promovarea.Strategiile de produs constituie suportul celorlalte tipuri de strategii. Sunt urmarite atat

caracteristicile tangibile ale acestuia (culoarea, marimea, forma, functionalitatea etc), cat si cele

intangibile (transportul, serviciile secundare, facilitatile post-desfacere etc). Strategiile de produs

urmaresc in primul rand asigurarea adaptarii ofertei la exigentele cererii, prin produse care sa

satisfaca nevoile consumatorului, dar in acelasi timp sa adupa profit.

In vederea dezvoltarii strategiilor de produs vom urmari urmatoarele dimensiuni ale

acestora:

- Varietatea

- Calitatea

- Designul

- Caracteristicile

- Marca


10/21

- Ambalajul

- Dimensiunile

- Serviciile

- Garantiile

- Retururile

a) elemente corporale

-Ambalaj: este conceput astfel incat sa raspunda functiei de conditionare a produsului,

respectiv sa-i asigure protectie impotriva agentilor din mediul ambiant, sa-i asigure pastrarea

integritatii continutului pe timpul transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa.

Pentru ambalare se vor folosi sticle de plastic de capacitate diferita- 0.5l, 1l respective 2l- tocmaipentru a satisface mai bine nevoile consumatorului

- Ambalajul are rolul de a proteja si a face produsul rezistent la actiunea factorilor de

mediu.

- -caracteristici merceologice: ape mixte bicarbonatate, calcice, magneziene, sodice,

hipotone, neferuginoase, respectiv cu un continut neinsemnat de fier.

- Analizele chimice arata ca apa minerala "BORSEC cu aroma de lamaie si menta" areurmatoarea compozitie: Anioni Mg/l Cationi Mg/l Cl- 29,7832 Na+ 53,5 SO4 2- 24,69

K+ 12,37 HCO 3- min. 1.800 Ca 2+ 310,62 Mg 2+ 97,28 Reziduu sec la 180 C

1402,4 CO2 min. 2500 .

b) Elemente acorporale

- Numele :Romaqua

- Marca:BORSEC

- Slogan: Regina Apelor Minerale

- Protectia legala prin brevet


11/21

- c) comunicatiile privitoare la produs (informatii pe ambalaj, actiuni de merchandising,

promovare la locul vanzarii, publicitate prin mijloacele de comunicare in masa) cu

scopul de a prezenta produsul si a starnii decizia emotionala si si rationala de

cumparare a produsului

- d) imaginea produsului reprezentand toate demersurile de natura cognitive,afectiva ,

sociala si personala a produsului in randul consumatorilor

Strategiile de pret- urmaresc stabilirea unui pret care sa fie convingator pentru

fiecare segment de piata, in sensul reflectarii valorii produsului ce satisface mai bine decat

concurentii cerintele consumatorului. El trebuie sa fie acceptabil atat pentru noi, ca si producator

(sa aduca profit), dar si pentru consumator (sa fie stabilit conform veniturilor acestuia).Strategiile implementate vor viza aspecte precum:

- Pretul de catalog

- Rabaturile

- Facilitatile

- Perioada de plata

- Conditiile de creditare

Ultimele doua aspecte sunt avute in vedere in timpul achizitionarii aparaturii, a

terenului/cladirilor destinate productiei, a retelei de distributiei etc.

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau a unui serviciu atat pentru vanzator cat si pentru

cumparator.

Pretul apei minerale cu aroma de menta si lamaie BORSEC este influentata si

influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de

marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler in factori interni si

externi intreprinderii.

Toti acesti factori au fost luati in considerare la stabilirea pretului, avand un rol

determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.

Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor. La stabilirea preturilor

trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul.


12/21

COSTURI FINANCIARE de care se tin cont in crearea pretului produsului

cheltuieli cu transportul intern

cheltuieli pe parcurs(ext)

cheltuieli cu asigurarea

Cheltuieli cu transportul

Cheltuieli de incarcare -descarcare

cheltuieli cu intermediarii

TVA

Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un

anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat

consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare

va fi cantitatea ceruta din acel produs.

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai

multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea

vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret(fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.

Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:

-factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (in perioadele de criza cumparatorii se

orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile de folosinta

indelungata) etc.;

-factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor

si a reducerilor de pret;- factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de

distributie etc.;


13/21

- factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de

snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit

grup social).

Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe

etape:

Stabilirea obiectivelor de pret, inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o

intreprindere trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing.

Pentru apa minerala cu aroma de lamaie si menta BORSEC, pretul are un rol major in

strategia de intrare pe piata din Romania, intrucat, nivelul scazut al acestuia este menit sa atragacat mai multi consumatori. Vrem ca oamenii sa fie dispusi sa incerce apa minerala cu aroma de

lamaie si menta intelegand ca nu fac un compromis prea mare: ne bazam pe tendinta

consumatorilor de a considera ca orice apa minerala este buna, pentru a-i convinge ca pierderea

pe care ar suferi-o in cazul in care nu sunt satisfacuti de calitatea produsului nu este una

semnificativa.

Apa minerala cu aroma de lamaie si menta BORSEC va propune un pret scazut de

vanzare de 1,5 lei pentru petul de 0,5 litrii.

Prin intermediul ambalajului(imaginea firmei), totalitatea datelor ce sunt necesare

vizualizarii si informarii exacte cu privire la componentele chimice continute in apa, modul de

utilizare, termenul de valabilitate, avize obtinute de la forurile internationale si nu in ultimul rand

date privind firma producatoare: marca produsului (numele si semnul de marca) si sloganul ales.

Strategiile de distributie au in vedere politici legate de canalele de distributie, circuitele

si retelele de transport, utilizarea intermediarilor, distributie fizica etc.

Vom urmari aspecte precum:

- Canalele

- Acoperirea

- Sortimentele


14/21

- Amplasarea

- Stocurile

- Transportul

LANSAREA oficiala a apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta in capitala

Romaniei, Bucuresti, pe data de 19.03.2013 in cadrul targului de turism de la Palatul

Parlamentului,situat in inima Bucurestului,unde o sa aiba loc mai multe manifestari:seminiarii si

prezentari.

Am ales aceasta locatie deoarece Palatul Parlamentului este una intre cele mai frumoase

cladiri din Europa, sunt posibilitati limitate de a vizita aceasta cladire. Atunci cand este permis,

este foarte vizitat de turisti,dar si de locuitori, fiind o cladire impunatoare de 12 nivele la

suprafa i alte 8 subteranede,acolo realizandu-se cele mai importante lansari.

Am ales luna martie pentru a avea timp sufiecient de promovare agresiva a produsului pana

in sezonul de varf al verii, unde se preconizeaza inregistrarile cu cele mai mari vanzari.

Cei care vin sa participe la manifestari vor lua parte la mai multe concursuri, expozitii si

lansari.Un reprezentant al grupului Romaqua Borsec va tine un discurs, despre cultura si istoria

Romaniei,dar si despre resursele naturale ale ei.Dupa aceasta introducere,se va prezenta produsul

cu efectele curative, prezentandu-se compozitia chimica dar si tipul de boli care pot fi combatute,

se precizeaza ca este lider in Romania si tarile pe care acesta exista deja.

PIATA TINTA:tintind la inceput catre persoanele din mediul urban,vom raspandi

produsele in orasele mari, pentru a-si face o anumita notorietate, tinerii fiind cei vizati, pentru ca

ei reactioneaza mult mai repede la inovatie

PRODUS: greutatii mici a produselor,durata de pastrare ridicata,termenului de valabilitate

mare,produs de uz curent

Distributia Apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta la nivel national se

realizeaza prin intermediul a 60 de companii specializate pe acest tip de servicii, iar pentru

aprovizionarea clientilor mari (key-accounts) Romaqua foloseste propriile mijloace de transport.

Distributie in magazinele:


15/21

- METRO

- BILLA

- KAUFLAND

- CARREFOUR

Strategiile de promovare realizeaza comunicarea cu viitorii clienti, stabilindu-se ce si cui

se comunica, cum se realizeaza comunicarea, in ce forma si cu ce mijloace.

Politica promotionala este una din cele mai importante politici ale mixului de marketing si

indispensabila acesteia pentru ca ea sustine produsul prin mijloacele sale de comunicare si

sprijina procesul de vanzare;mentine in pemanenta o complexa comunicare cu mediul extern, cu

piata si presupune o atenta informare a cosumatorilor potentiali.

Activitatea promotionala este reprezentatata de:

1. Publicitatea

2. Promovarea vanzarilor

3. Relatiile publice

4. Forta de vanzare

Publicitatea

Publicitatea utilizata in functie de scopul comunicarii va fi cea de informare, vizeazand

stimularea unei cereri primare, fiind vorba de lansarea unui produs nou pe piata din Romania.

In functie de natura obiectivelor urmarite va fi utilizata publicitate comerciala, care vizeaza

obiective de natura comerciala in principal cresterea volumului vanzarilor promovate

Dupa natura publicului tinta, publicitate este orientata catre consumatori, realizata pentru

bunurile de consum distribuite prin intermediul retelei comerciale. Prin aceasta forma de

publicitate este vizat consumatorul final, anuntatorul fiind producatorul sau comerciantul.


16/21

Dupa suportul mesajelor publicitare publicitatea se va desfasura prin urmatoarele medii

publicitare:

1. Publicitatea prin presa(ziare si reviste locale)

2. Publicitatea prin radio

3. Publicitatea prin televiziune(rularea in permanenta a spoturilor publicitare)

4. Publicitatea exterioara(afise,panouri)

5. Publicitatea prin tiparituri(pliante, brosuri)

Promovarea vanzarilor

Tehnici utilizate pentru atingerea obiectivelor:tehnici push care imping produsul spre

consumator cat si tehnici pull care aduc consumatorul potential spre produs.Ca tehnici

pushamintim reducerile de pret si concursuri promotionale,iar ca tehnici pull

merchandisingul si publicitatea la locul vnzrii

Relatiile publice

Petru a marca lansarea apei minerale cu aroma de lamaie si menta Borsec pe piata din

Romania se va desfasura o campanie construita dupa faimoasa regul britanic a celor 6

W(WHEN, WHO, WHERE, WHY si WHAT) si care raspunde la cateva intrebari pentru a

faciliza

1. Cui se adreseaz campania de pres? Determinarea publicului;

2. Care va fi continutul campaniei? Mesajul;

3. De ce intreprinde aceast actiune? Scopul;

4. Cum se dorete a se derula lucrurile? Mijlocul;

5. Cnd incepe? Timpul calendaristic al operatiunii;

6. Unde se va desfura manifestarea ce a generat campania?.


17/21

WHEN: Campania va avea loc in cadrul targului de turism de la Palatul Parlamentuluidin Bucuresti, pe data de 19.03.2013 unde se va promova lansarea apei minerale Borsec cuaroma de lamaie si menta.

WHO: Campania se adreseaza intreagii populatii Romaniei,sunt in vizati in special ceidin mediul urban,cu varste cuprinse intre 15-40,de sex feminin dar si masculin,cu venit mediu sistudii medii,cu un stil de viata activ.

WHERE: Campania de promovare a evenimentului se deruleaza timp 10 saptamani, in

care se vor intreprinde urmatoarele activitati

HOW: distribuire de flayere si pliante in diferite locatii intens circulate: scoli generale,

licee, facultati,in zona litorala,in zone comerciale; afise pe cladiri in orasele importante, in

aceasta perioada odata cu rularea spotului tv care transmite urmatorul mesaj:

WHAT: Apa minerala Borsec cu aroma de lamaie si menta

WHY: Campania vrea sa readuca in atentia oamenilor ca apa minerala naturale Borsec

are un continut echilibrat de minerale, un continut scazut de fier, si o concentratie ridicata si

stabila de CO2 natural.

Consumatorul, la fel ca inovatorul, este indragostit de tot ce este nou. Din acest motiv

Apa minerala BORSEC cu aroma de lamaie si menta adauga elemente noi vechilor produse.

Daca i-a convins mesajul unui produs, atunci marea majoritate a tinerilor vor sa-l incerce din

momentul in care el a fost lansat pe piata. Produsul nu este cumparat doar pentru calitatile pe

care le-ar poseda, ci mai ales pentru ca este nou.

In afara de faptul ca uneori este cel mai bun mijloc de comunicare, pachetul este si

elementul cel mai usor de modificat si de imbunatatit. Inca de la inceput acesta nu va fi un

ambalaj obisnuit; forma sticlei va fi cat mai simpla, cilindrica, cu diametrul de 10cm. Iar in timp

vom sparge monotonia raftului cu editii limitate ale apei minerale BORSEC cu aroma de lamaie

si menta, pentru care alegem sa nu respectam regulile categoriei si sa surprindem prin etichete

tineresti, simple si pline de energie.


18/21

BORSEC e o dovada ca in piata bauturilor carbogazoase, si umorul sau ironia, bine

folosite, pot convinge.

Avand la dispozitie un buget nu foarte mare, si un public tinta care ii permite acest lucru,

BORSEC nu va pune accentul pe publicitatea televizata. Nici nu s-ar dori promovarea peteleviziune, intrucat aceasta este o comunicare intr-un singur sens: de la producator la

consumator, iar in urma ei nu se mai poate produce o legatura suficient de puternica intre cele

doua parti, asa cum se intampla in trecut. Principalul mediu in care BORSEC se va promova este

internetul, mai exact site-urile de socializare web 2.0.

Web 2.0 este un element de viitor in promovare si a schimbat profund modul in care

oamenii interactioneaza cu informatiile, mass-media si, cel mai semnificativ, reciproc. Datorita

acestei revolutii, consumatorii pot transmite toate opiniile lor, informatii despre ei, clipuri video,imagini, muzica si poate chiar si povestea lor de viata, fie intr-un mod structurat (Facebook,

MySpace) sau intr-un un mod nestructurat (YouTube, Flickr).

Web 2.0 va reusi, in cazul BORSEC , sa imbogateasca experienta de comunicare care

implica consumatorii si se completeaza foarte bine cu publicitatea online, publicitatea stradala,

pliantele, oferirea de mostre, etc. Cuvintul-cheie este "angajament". Fie ca e vorba de

consumatori, clienti sau a producator, angajamentul este absolut fundamental pentru natura

comunicatiilor in noua noastra societate virtuala. Si ce alta modalitate mai buna exista de a

angaja consumatorii decat prin iminenta unei experiente? Intr-un singur loc, in acelasi moment,

experienta de comunicare devine lumea consumatorilor. Si, in mod categoric, ei vor primi

mesajul si vor intelege ca nu sunt singuri.

Dupa ce o asemenea comunitate este formata, experienta de a-i reuni fizic, la un anumit

moment, intr-un loc este extrem de puternica. Si de eficienta. Membrii vor veni mult mai

deschisi la eveniment si vor simti o legatura stransa fata de produs. In acest fel, informatiile

transmise si invitatiile la actiune sunt mult mai bine percepute.

6. Programul de marketing


19/21

Campania va dura 3 luni de zile, timp in care vor fi organizate degustari in hyper

marketuri si produsul va avea cea mai buna vizibilitate la raft. Sustinerea unei rubrici in cadrul

unui matinal va promova ideea de racoritoare sanatoase.

Ca si activitati on-line propunem crearea unei platforme prin care se poate juca un jocgen farmville (via facebook).

Deasemenea o pagina personalizata pe facebook prin care sa promovam un stil de viata

sanatos (si venim cu mesaje in intampinarea consumatorilor; gen: vara se bea....; nu e bine sa....

etc.). Campania on-line se va desfasura de-a lungul delor 3 luni de zile.

Responsabili pentru desfasurarea proiectului vor fi departamentul de marketing si

departamentul de vanzari.

Ca si promovare OOH propunem instalarea de panouri publicitare in parcuri (deoarece

promovam un mod de viata sanatos).

Bugetul campaniei se va situa undeva in jurul a 20.000 50.000 de euro.

7. Bugetul

Am amintit mai sus despre bugetul alocat campaniei de promovare. Este un buget

estimativ, grosso modo, care nu a fost/putut fi calculat in functie de costul fiecarui demers

comunicational in parte.

Pentru demararea acestui proiect, in cazul lipsei unui buget adecvat, se vor aborda

metode de finantare a IMM pe o perioada determinata.

Informatii despre finantarea proiectelor sunt puse la dispozitia oricui prin diferite

programe de informare, cum ar fi www.finantare.ro.

8. Sistemul de evaluare si control
http://www.finantare.ro/http://www.finantare.ro/


20/21

In cadrul procesului de evaluare si control a activitatii intreprinderii se vor stabilii in

cadrul elaborarii strategiei de marketing indici financiari care trebuiesc atinsi.

Deasemenea, tot ca sistem de evaluare, din punct de vedere calitativ, se pot organiza

teste de tip blind test.

In cazul unor rezultate negative sau sub asteptari este evident ca nu se comunicaindeajuns de bine si va fi demarata o noua strategie de comunicare


21/21

Lansarea apei minerale Borsec cu aroma de

lamaie si menta pe piata bauturilor racoritoare

din Romania

Dodan Oana Stefania

Neda Anca

Modilca Denisa

Boranescu Andrei

Marketing International

agroalimentar final(1)

Documents