ADMINSITRAÇÃO DE VENDAS

Prof. Cárbio Almeida Waqued

GERÊNCIA DA FORÇA DE VENDAS

Forças de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como nas sem fins lucrativos. Igrejas, governos, hospitais e museus. Em uma organização McMurry identificou seis posições de vendas:

1. Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto (leite, pão, combustível, óleo)

2. Tomador de pedidos: vendedor interno (atrás do balcão) ou externo, predominantemente tirando pedidos

3. Missionário: principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

4. Técnico: vendedor com alto nível de conhecimento técnico, que é antes de tudo um consultor para as empresas-clientes.

5. Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis.

6. Vendedor de soluções: sua especialidade é resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa.

Planejamento da Força de VendasOs vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. É ele que traz as tão necessárias informações sobre os clientes. Por isso alguns pontos na configuração da força de vendas são muito importantes, tais como: objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

Objetivos e Estratégia da Força de Vendas

a) – Quotas

b) – Diagnosticar o problema do cliente/solução, formando uma “parceria no lucro”

Tarefas específicas dos vendedores:

a) – prospecção: busca de clientes em potencial e indicações.

b) – definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.

c) – comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.

d) – venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.

e) – atendimento: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento para clientes, agilização de entregas.f) – coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações).g) – alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.

As empresas podem desenvolver estrategicamente as forças de vendas de modo que possam visitar os clientes certos, no momento certo e da maneira certa. Os vendedores trabalham com clientes de diversas maneiras:

1. Vendedor para comprador: um vendedor entra em contato pessoalmente ou por telefone com um cliente, atual ou potencial.

2. Vendedor para grupo de compradores: um vendedor procura entrar em contato com o maior número possível de membros do grupo.

3. Equipe de vendas para comprador: uma equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do grupo de compradores do cliente.

4. Reunião de vendas: o vendedor organiza uma reunião entre profissionais da empresa e clientes potenciais, para discutir problemas ou oportunidades importantes.

5. Seminário de vendas: uma equipe da empresa realiza um seminário para a empresa-cliente, apresentando as últimas novidades do setor.

1. As forças de vendas podem ser:

a) direta: é formada por funcionários da própria empresa, em tempo integral ou parcial, internos e de campo.

b) contratada: formada por representantes comerciais, vendedores autônomos ou corretores, que recem comissões com base nas vendas.

1. Estrutura da Força de Vendasa) por território: cada profissional de vendas é designado ara um território exclusivo. São configuradas de acordo com o tamanho e formato do território.b) por produto: quando os os produtos são tecnicamente complexos , pouco relacionados entre si ou muito numerosos.

c) – por mercado: especialização da força de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes.d) – combinada: quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase sempre combina várias estruturas de forças de vendas. Ex: território-produto, território-mercado, prduto-mercado.

1. O tamanho e a remuneração da força de vendas

Abordagem da carga de trabalho, constituída das seguintes fases:

a) Os clientes são agrupados por tamanho, de acordo com o volume anual de vendas.

b) O número anual de visitas (freqüencia) desejável para cada conta é estabelecido para cada classe.

c) O número de contas em cada grupo classificado por tamanho é multiplicado pela freqüência de visitas correspondentes para se obter a carga de trabalho total para o país, em visitas de vendas por ano.

d) Determina-se o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer.e) Determina-se o número de vendedores necessário dividindo-se o número total de visitas anuais exigidas pela média anual de visitas feitas por um vendedor.

Quatro componentes da remuneração da força de vendas:

1. Salário Fixo: destinado a satisfazer as necessidades de estabilidade de renda do profissional de vendas.

2. Salário Variável: comissões, bonificações ou distribuição de lucros, destinado a estimular e recompensar um esforço maior.

3. Ajuda de Custo: pagar as despesas de transporte, hospedagem, alimentação e diversão.

4. Os Benefícios: férias remuneradas, seguro contra acidentes, plano de saúde, pensões, seguro de vida, destinados a dar segurança e satisfação no trabalho. Uma regra prática recomenda-se que sejam estabelecidos 70 por cento dos rendimentos como renda fixa e o restante como remuneração variável.

Originam três tipos básicos de remuneração:

1. Salário fixo

2. Somente comissão

3. Combinação fixo e variável.

Após estabelecer objetivos, estratégia, estrutura, tamanho e remuneração, a empresa necessita passar para o recrutamento, seleção, o treinamento, a supervisão a motivação e a avaliação de vendedores.

Recrutameno e seleção da força de vendasDiferenças de produtividade, desperdício de recursos na contratação de pessoas erradas, rotatividade, custos de nova seleção e treinamento.

Duas abordagens:1. Ouvindo os clientes

das características mais importantes dos vendedores

2. Perfil comum dos profissionais mais bem sucedidos: assumem riscos, têm uma poderosa idéa de missão, solucionam problemas, cuidam do cliente e são cautelosos planejadores de visitas.

Outras características adicionais:Alto nível de energia, grande autoconfiança, um desejo crônico de dinheiro, um consolidado modo de trabalhar e uma mentalidade que encara cada objeção, resistência ou obstáculo como um desafio.

Recrutamento

Após desenvolver os critérios de seleção, inicia-se o recrutamento, através de sugestões (indicação), agência de empregos ou anúncios de jornais e contando universitários.

Treinamento de vendedoresMetas dos programas de treinamento p/ vendedores:

1. Conheçam a empresa e identifiquem-se com ela.

2. Conheçam os produtos da empresa.3. Conheçam as características dos clientes e

de concorrentes.4. Saibam fazer apresentações de vendas

eficazes.

5. Entendam os procedimentos de campo e as responsabilidades.

Métodos de treinamento: simulação de papéis, de sensibilidade, fitas de áudio, fitas de vídeo, CD-ROMs, aprendizagem programada e filmes sobre vendas.

Supervisão de vendedores

1. Regras para contatos com clientes

2. Normas para contatos de prospecção

3. Uso eficaz do tempo de vendas: preparação, viagem, alimentação e repouso, espera, venda e administração.

Motivação dos vendedores1. Estímulos especiais: ganhos

financeiros ou reconhecimento social.2. Problemas pessoais: doença em

família, desavenças no casamento ou dívidas.De acordo com pesquisas, a recompensa mais valorizada é a remuneração, seguida da promoção, crescimetno pessoal e da sensação de ter realizado algo relevante.

Avaliação de Vendedores1. Relatório de vendas, observação

pessoal, cartas e reclamação de clientes, pesquisas com clientes e conversas com outros vendedores.

2. Desempenho atual com o passado, comparação com outros vendedores da empresa ou da concorrência.

Princípios de Venda Pessoal1. Profissionalismo: prospecção e

qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento, acompanhamento e manutenção.

2. Negociação: quando negociar, elaboração de uma estratégia de negociação.

3. Marketing de relacionamento