Treinamentos 100% e Aplicação do

Motivacional para Melhores Resultados

Shopping Villa Lobos

• Crescimento de 63% Maio/2010 X Maio/2009

• Partindo do 8ª. Lugar no ranking, e disputou durante 03 meses disputou os 3 primeiros lugares do ranking

• Maio/10 – 1º. No ranking.

• Equipe com o maior percentual de treinamento do nosso Grupo.

• 100 % Básico

• 100 % Intermediário 1 e 2

• Gerente com PTG, Gestão de Estoque, Multiplicador Básico, Inter 1 e 2, Make up Trainner.

Causas para o crescimento?

• Quadro de funcionários completo

• Equipe focada em buscar a Liderança do ranking.

• Aprendendo a atender o público do Shopping Villa Lobos.

• Campanhas Motivacionais.

• Vendas de Cursos de Automaquiagem.

• TM da loja – R$ 154,73

• TM de vendas sem o curso : R$ 142,66

• TM de vendas alcançado no curso de automaquiagem : R$ 329,62

Piloto Equipes 100% Treinadas

• Objetivo : Ter equipes de lojas, com formação em 100% dos treinamentos disponíveis na contém1g, buscando aumento considerável dos resultados na loja. (Vendas, Ticket médio, Itens por vendas e vendas de cursos).

Premissa

• Em reunião com Rogério e Fernando.

• Analisando o crescimento em vendas da loja do Shopping Villa Lobos – 63% mar/09 x mar/10.

• Alto índice de Treinamento da Equipe .

• Aumento de vendas de cursos de automaquiagem.

• Aumento do TM.

• Contratação de 01 vendedora em cada loja, para substituir a profissional que está em curso.

• Pagamento de comissão, para a vendedora que está em curso (média semanal do mês).

• Apoio do Depto. de Treinamento da contém1g. Treinamento realizado na contém1g e nas próprias lojas (Treinamento Avançado).

• Equipe 100 % Treinada em todos os cursos da contém1g. Básico, Inter 1 e Inter 2, Make upTrainer, Avançados, Multiplicadores, PTG, TVV, Part e PSL.

Planejamento

Lojas Escolhidas

• Shopping Bourbon

• Shopping Center Norte

• Shopping Villa Lobos

• Shopping Jardim Sul

• Shopping SP Market

• Os resultados serão medidos a partir de Out/10.

Porém já estamos colhendo os frutos...

Shopping Bourbon

• 05 Vezes consecutivas, a melhor loja da rede.

• Prêmios Motivacionais (Já visitaram todos os parques, Esqui em São Roque, Canoagem, etc).

• Ótimas profissionais – Treinamentos contém1g.

• Saída da melhor vendedora em março/10, porém com síndrome de “Romário”.

• Profissionais do Varejo x Contém1g

Acompanhamento dos Resultados

• Metas diárias, distribuída por períodos.

• Objetivos:

- 25% da meta das 10hs às 14:00hs

- 25% da meta das 14hs às 18:00hs

- 50% da meta das 18hs às 22:00hs.

• Metas Semanais – Acompanhamento diário.

Leitura dos Resultados

• 14hs – Verificação dos resultados e orientação para os períodos seguintes.

• 18hs – Verificação dos resultados e orientação para o período seguinte.

• 22hs – Análise do resultado do dia e orientação para o dia seguinte.

Análises dos períodos

• Volume de vendas loja e por vendedor, TM, Número de vendas, Conversão, etc.

• Orientação X Cobrança X Motivação

• No dia da inauguração do Shopping Bourbon, as 08 vendedoras e a gerente estavam todas constantemente atendendo clientes, e até as 14hs, a loja estava com R$ 180,00 em vendas.

• A equipe estava focada em dar um ótimo atendimento, mas não estava fechando vendas.

• Orientação/Motivação : Campanha – Para cada vendedora que atingisse R$ 800,00 em vendas até o final do dia, ganharia um Prêmio de R$ 50,00.

• Resultado: Fechamos o dia com R$ 4.500,00.

• 02 vendedoras atingiram R$ 1.000,00 e ganharam.

• 04 vendedoras atingiram na média R$ 625,00.

Exemplo 01:

• A loja atingiu somente metade do objetivo do período da manhã.

• Leitura de todos os índices.

• A vendedora A está atingindo seus objetivos e a vendedora B não vendeu nada.

• Orientação e cobrança para a vendedora B

• Acompanhamento constante (por hora) dos resultados da vendedora B.

Exemplo 02:

• O TM está na média, todos os vendedores estão com resultados parecidos, a conversão está baixa ou o “movimento está fraco”.

• Orientação/Cobrança : O que podemos fazer ? Esperar o movimento melhorar X Fazer o movimento acontecer ?

• Oferecer cursos de maquiagem / make upexpress para as vendedoras de outras lojas, fechar parcerias com outras lojas, ligar para as clientes informando dos lançamentos, maquiar a própria equipe, etc.

Exemplo 03:

• Com a leitura dos resultados, análise, orientação e tomada de ações diárias, estamos ensinando constantemente, as profissionais a terem atitudes diante de resultados positivos e negativos.

Resumindo ...

• Como está o resultado ? o que você fez ? o que fará ? o que deixou de fazer ?

•Foco em resultado = Ações para buscar o resultado.

• A importância do marketing local, complementando o marketing nacional.

• Objetivo : fortalecer a marca e divulgar o PDV.

• As empresas estão procurando se associar a contém1g.

• (Bradesco Saúde, Volkswagen, W/Run Daslu, Odebrech, Magazine Luiza, Cinemark, LUCY IN THE SKY, Hotel Gran Hyatt, TV Bandeirantes, Corrida TRACK&FIELD, Baloné, Morana, Accenture...)

• 61 Eventos no período de março/10 a setembro/10

• Depto. de Eventos - 01 analista de Marketing e Eventos.

• Apoio das lojas e maquiadoras free lancers.

Local Store Marketing

Estação Beleza – Shop.Center Norte

Estação Beleza – Shop.Center Norte

Magazine Luiza

Magazine Luiza

Hotel Gran Hyatt

W/Run - Daslu

W/Run - Daslu

W/Run - Daslu

Fórum – Encontro de Líderes

Fórum – Encontro de Líderes

Fórum – Encontro de Líderes

Motivação

• Motivação ou Reforços Positivos.

• Estímulos > Respostas (Reação)

• Estímulos Externos: Reconhecimento, Plano de carreira, Realização de sonhos, Ganhos financeiros, etc.

• A conscientização dos profissionais da empresa (Varejo), na maioria dos vezes não é o suficiente para que os objetivos e metas sejam alcançadas.

• Tonini Junior disse no 1º. Treinamento de vendas em 2004. “Coloquem uma cenourinha...”

• Até 1% do nosso faturamento é disponibilizado paraCampanhas Motivacionais.

• Campanhas individuais, em equipe, em grupo.

• Para Supervisoras, Gerentes, Vendedoras.

• (Além do plano de carreira, ambiente de trabalhoadequado, ganhos financeiros, reconhecimentoprofissional)

• A cada venda acima de R$ 300,00 / R$ 400,00 a vendedora ganha R$ 10,00 no dia. A partir desse valor, a cada múltiplo do mesmo valor, acrescenta R$ 12,00 na premiação, que é paga no mesmo dia.

• No período que a equipe da manhã não alcança o objetivo de 25% da meta do dia, até as 14hs, lançamos uma campanha onde se atingir 25 a 30%, elas ganham verba para almoço no dia.

Exemplo de Campanhas Motivacionais

• A vendedora que tiver o maior TM do dia/ da semana, ganha um prêmio (Sundaes, entradas de cinema, Cestas de chocolate, etc).

• A loja que atingir o maior faturamento do dia (entre grupos / sábado), ganha verba para comemorar no dia (Pizzaria, Habibs, etc). Com no mínimo a meta do dia alcançada.

• A loja que tiver o maior percentual de crescimento em determinado mês (ano a ano), ganha prêmios (passeios – conhecer a fábrica, Hopi Hari, Parque aquáticos, Prêmios em dinheiro, etc).

• A supervisora que atingir 110% da meta estabelecida para o seu grupo de lojas, ganha uma premiação (Passeio de 01 final de semana), desde que o faturamento total do Grupo Oyama, atinja no mínimo 95%.

• As vendedoras que atingirem XX valor (acima da meta estabelecida) ganham um sábado de folga (e emendam com a folga no domingo e na segunda feira).

• Conforme a leitura dos resultados do dia - Prêmios de menor valor para : A maior qtde. de boletas do dia, o maior Itens por venda do dia, o maior TM do dia, a maior qtde. clientes maquiadas no dia, etc.

• Campanhas de faturamento 10% acima da meta estabelecida – Prêmios para a gerente no valor até 1% do faturamento da loja, ou para a Equipe no mesmo valor.

• Campanhas de Vendas de Cursos de Automaquiagem, semanal.

• Bonificações em Dezembro, com Objetivos individuais para cada Supervisora, Gerente e vendedora. Valores superior às metas.

Encontro de Gerentes

Premiação Campanha

Premiação Campanha

Comemorando Resultados

Visita à Contém1g (SJBV)

Visita à Contém1g (SJBV)

• Análise do perfil da profissional.• Conhecer a pessoa, a família e a história dela.

• Perfil da profissional ? (Agressiva, moderada, tranquila)

• O que a motiva ?

• O que a desmotiva ?

• Qual o sonho dela ?

• Até onde ela acha que pode chegar ?

• Até onde ela deve chegar ?

• Qual o suporte necessário para ela atingir melhores resultados, além dos cursos de make up ?

Trabalhando as Equipes

• Trabalhe para a sua equipe, a sua vendedora, atingir a meta estrela durante 03 semanas, e a partir disso, ela não se contentará com menos.

• Faça ela ser campeã de vendas por 03 vezes e ela se sentirá uma campeã eterna, não aceitando outras colocações.

• Ajude a sua equipe a atingir os objetivos do período da manhã, por 03 dias consecutivos, e eles entenderão que o número a ser alcançado será sempre aquele.

• Para que uma equipe aceite conscientemente a alteração de uma meta para cima, ela tem que bater essa meta no mínimo 03 vezes.

Psicodinâmica aplicada aos Resultados

• Dê 03 chances para a profissional ganhar uma premiação.

• Meta Estrela, Verde, Preta

• Diamond, Platinum e Gold

• Pódio de competições – Olimpíadas (1º. 2º. E 3º. Lugar)

• Campanhas Motivacionais (110% , 100%, 90%)

• Conquiste algo 3 vezes, e sentirá uma mudança no seu comportamento.

• Abra 03 lojas da contém1g com sucessoe a partir disso, a 4ª., 5ª., 6ª.... virão com tranqüilidade!!!

Assim...

• Pacto da Van : “Trabalhar para sempre ter a Liderança do Ranking da rede Contém1g!”

• “Não seremos bons porque somos grandes, seremos grandes porque somos bons!”

• “Sim, tudo fica mais fácil, desta forma, e é para isso que trabalhamos.”

Cultura Grupo Oyama

• Ao Rogério e ao Fernando

• Ao Paulo Monteiro – GN

• À todos os colaboradores da Contém1g

• À todos os colaboradores do Grupo Oyama

• À Simone – Esposa e sócia

• Aos meus filhos – Bruna, Yuji e Yasmin.

Agradecimentos Especiais

Obrigado!

Sucesso a todos!!!

Alberto Oyama