UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - GESTÃO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Renata Sarmento de Oliveira

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE ESTÁGIO

A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO ENTRE A REDE

FARMA & FARMA E SEUS FRANQUEADOS

Administração em Marketing

Itajaí (SC)

2008 II

Renata Sarmento de Oliveira

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE

ESTÁGIO

A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO ENTRE A REDE FARMA & FARMA E SEUS

FRANQUEADOS

Trabalho de conclusão de estágio para o Estágio Supervisionado do Curso de Administração do Centro de Educação Superior de Ciências Sociais Aplicadas - Gestão da Universidade do Vale do Itajaí.

ITAJAÍ – SC, 2008

Primordialmente agradeço a Deus pelo

dom da vida e pelas forças, que obtive

para a realização desse trabalho.

Obrigada Senhor!

A todos os meus familiares, amigos e

pessoas com as quais convivo, pela

ajuda e compreensão, pois, muitas vezes

estive ausente em momentos que mais

precisavam de minha atenção, das

minhas palavras, do meu carinho. Amo

vocês!

Agradeço a Univali, Coordenação de

Estágio e ao CICIESA, pela oportunidade

de concretizar este projeto, em especial a

Professora Bárbara, minha orientadora,

que confiou na minha capacidade de

efetuar um bom trabalho, com um grande

obstáculo, dentre outros, “o tempo”.

Tenho muita gratidão pela Farma & Farma

que abriu as suas portas para que eu

pudesse efetuar a minha, de um modo

especial as queridas funcionárias Carol,

Adri e Jeanine que me auxiliaram no

necessário e os franqueados da rede nos

quais pude coletar os dados necessários

para a pesquisa.

“Tudo posso naquele que me fortalece”.

Filipenses 4:13

EQUIPE TÉCNICA

a) Nome da estagiária

Renata Sarmento de Oliveira

b) Área de estágio

Marketing

c) Supervisor de campo

Ane Caroline Santana

d) Orientador de estágio

Profª. Bárbara Silvana Sabino, Msc

e) Responsável pelo Estágio Supervisionado em Administração

Prof. Eduardo Krieger da Silva, Msc

DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA

a) Razão social

Farma & Farma

b) Endereço

Rua: Lauro Muller, 935 – Bairro Fazenda – Itajaí – SC - Cep: 88301-401

c) Setor de desenvolvimento do estágio

Relacionamento com os Clientes/ Marketing

d) Duração do estágio

240 horas

e) Nome e cargo do orientador de campo

Ane Caroline Santana – Assessora Administrativa

f) Carimbo e visto da empresa

AUTORIZAÇÃO DA EMPRESA

Itajaí, 10 de novembro de 2008.

A empresa Farma & Farma S/A, pelo presente instrumento, autoriza a

Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, a publicar, em sua biblioteca, o Trabalho

de Conclusão de Estágio executado durante o Estágio Supervisionado, pela

acadêmica Renata Sarmento de Oliveira.

_________________________

RESUMO

A rede de franquias no Brasil de um modo geral teve um expressivo aumento durante esses últimos anos, uma vez que, as empresas estão em busca de melhor desempenho no mercado, desenvolvendo estratégias competitivas. Este trabalho de Conclusão de Curso teve como objetivo avaliar os aspectos que influenciam na relação existente entre franqueado e franqueador na Farma & Farma em termos de transferência de conhecimento, suporte- administrativo, comunicação, compromisso do franqueador com o franqueado. Esse trabalho é uma pesquisa diagnóstico, referente à um estudo de caso predominantemente qualitativa com aporte quantitativo, que para a complementação dos fatos utilizou-se a pesquisa descritiva e pesquisa documental. Na efetuação do levantamento de dados, foi utilizada a aplicação de questionários para todos os franqueado da rede Os resultados obtidos foram satisfatórios.

PALAVRAS-CHAVE: Franquias, Franqueado, Franqueador, Know-how.

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Quadro 01- Quantidade de farmácias por estado .....................................................18

Quadro 02- Amostra proporcional Estratíficada ........................................................18

Quadro 03- Indicadores para a análise e apresentação dos resultados ...................20

Quadro 04- Funções administrativas.........................................................................22

Quadro 05- sinopse da evolução das definições de marketing .................................23

Quadro 06- Elementos essencias que as empresas necessitam e suas

caracteristicas ...........................................................................................................25

Figura 01- Os 4 P’s do mix de marketing ..................................................................25

Figura 02- O relacionamento fundamental do marketing ..........................................27

Figura 03- Rede de relacionamento ..........................................................................28

Quadro 07- Faturamento do Setor de Franchising ....................................................30

Quadro 08- Vantagens e desvantagen do Franchising .............................................38

Quadro 09- Kit oferecido ao franqueado ...................................................................44

Quadro 10- Tempo X Freqüência de franqueados ....................................................45

Quadro 11- Localização das farmácias .....................................................................46

Quadro 12- Quantidade de Farmácias ......................................................................46

Quadro 14- Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado........49

Quadro 15- Comunicação entre franqueador e franqueado......................................50

Quadro 16- Compromisso do franqueador com seu relacionamento-.......................51

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO....................................................................................12

1.1 Justificativa e problema da pesquisa..........................................13

1.2 Objetivos do projeto......................................................................14

1.3 Metodologia ...................................................................................15

1.3.1 Caracterização da pesquisa ........................................................15

1.3.2 Contexto e participantes ..............................................................17

1.3.3 Instrumentos e procedimentos de coleta de dados .....................18

1.3.4 Tratamento e análise dos dados coletados .................................20 2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ..............................................................21

2.1 Aspectos da Administração .........................................................21

2.2 Administração Mercadológica .....................................................22

2.2.1 Marketing e relacionamento ........................................................27

2.2.2 Rede de empresas ......................................................................28

2.2.3 Franquia.......................................................................................30

2.2.4 Origem e conceito de franquia (Franchising)...............................31

2.2.5 Aspectos legais e financeiros da franquia ...................................35

2.2.6 Vantagens e desvantagens do contrato de Franquia ..................37

2.2.7 A importância do relacionamento entre franqueadores e

franqueados............................................................................................39 3 DESENVOLVIMENTO DA PESQUISA DE CAMPO..........................41

3.1 Caracterização da organização....................................................41

3.1.1 Histórico.......................................................................................41

3.1.2 Missão .........................................................................................42

3.1.3 Visão............................................................................................42

3.1.4 Valores.........................................................................................43

3.1.5 Perfil do novo franqueado............................................................43

3.1.6 Depois de feito o contrato de franquia da Farma & Farma..........43

3.2 Desenvolvimento da Pesquisa.....................................................45

3.2.1 Perfil dos franqueados.................................................................45

3.2.2 Transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao

franqueado..............................................................................................47

3.2.3 Suporte administrativo - operacional do franqueador e do

franqueado..............................................................................................48

3.2.4 Comunicação entre franqueador e franqueado ...........................50

3.2.5 Compromisso do franqueador com o relacionamento .................51

3.3 Sugestões para a empresa...........................................................51 4 CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................53 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................55 APÊNDICE .............................................................................................57 ANEXOS.................................................................................................61 ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS ..................................................76

1 INTRODUÇÃO

Conforme pesquisa realizada pela ABF – Associação Brasileira de

Franquias, que tinha como referência os anos de 2001 a 2007, pode-se verificar que

a rede de franquias no Brasil de um modo geral, teve um expressivo aumento em

2007. Pois, passou para 1.197 redes contra apenas 600 redes de 2001. Tendo como

base o seguimento de esporte, saúde, beleza e lazer, em 2001 com 84 franquias, já

em 2007 obteve- se 212. No ranking brasileiro, ao nível de faturamento em 2007

esse mesmo seguimento ficou em 3º lugar, mostrando de forma explícita o seu

crescimento e potencial. (ABF, 2008).

Faz necessária a relação de um franqueador ao seu franqueado, uma vez

que uma organização ao ingressar no mercado ela precisa ter igual ou se possível,

melhor nível de competitividade que as outras pertencentes ao mesmo. Sendo

assim, várias empresas por medo da instabilidade do mercado, procuram na

franquia uma forma de se adequar, podendo até superar os seus concorrentes. Ao

franqueador cabe estar a par de tudo que acontece ao redor do seu franqueado, por

exemplo: as ameaças, pontos fracos, pontos fortes, dentre outros. Dessa forma,

desenvolvendo estratégias competitivas.

A FARMA & FARMA é uma rede de franquia de farmácia que possuí

estabelecido em seu estatuto que as pessoas ao quererem se franquear tenha o

pré-requisito de serem farmacêuticos formados, ou seja, farmacêuticos proprietários

de farmácias. Possuindo atualmente franqueados nos estados de SC e PR.

É de grande importância para a FARMA & FARMA estar realizar pesquisas

que possam analisar a relação existente entre seus franqueados para o

aprimoramento de seus serviços prestados e até mesmo verificar o perfil do seu

franqueado. Notando se todas as necessidades de cada um estão sendo bem

atendidas ou não. Dessa forma, criando um laço entre os envolvidos e fazendo com

que novos franqueados sejam conquistados.

1.1 Justificativa e problema da pesquisa

Determinar e delimitar um problema de pesquisa implica conhecimento do

fenômeno selecionado para estudo, o que se deseja pesquisar. (RICHARDSON,

2007, p. 58).

Já, de acordo com Soriano (2004, p. 48), “propor um problema a partir de

uma perspectiva científica significa reduzi-lo a seus aspectos e relações

fundamentais para poder iniciar seu estudo intensivo”.

Seguindo essa linha, o problema de pesquisa deste estudo está em

identificar: Quais as variáveis que influenciam significativamente na qualidade do relacionamento existem entre a rede FARMA & FARMA com seus franqueados?

Durante a elaboração desse trabalho, contou-se com o apoio da sede

administrativa da FARMA & FARMA, que auxiliou e orientou sobre a relação

exercida com seus franqueados.

Para a acadêmica, esse trabalho foi de grande importância, uma vez que

pode ser colocado em prática o conhecimento adquirido durante o período cursado

na faculdade além do incentivo para os despertares empreendedores, cujas várias

pessoas buscam ao cursar Administração.

A UNIVALI beneficiou-se com esse trabalho pelo fato de disponibilizar meios

de pesquisa, enriquecendo o conhecimento da acadêmica.

Além disso, oferecendo a sociedade um resultado que poderá ser traduzido

em sucesso da relação existente entre franquias e franqueados, traçando dados e

informações reais, implementando ações com fundamentação no conhecimento

científico.

Quanto à viabilidade do trabalho, pelo fato da acadêmica ter disponibilizado

o tempo para a obtenção dos dados necessários à pesquisa e pela facilidade da

obtenção das informações, podem ser alcançados os objetivos desejados, além de

ser um trabalho que apresenta baixo custo.

2

1.2 Objetivos do trabalho

Os objetivos da pesquisa são os suportes necessários para a realização da

mesma, por isso há uma necessidade de estarem bem claros para melhor

entendimento. (BARBETTA, 2007).

Na versão de Richardson (2007, p. 62), “nessa etapa, explicitam – os

objetivos gerais e específicos a serem utilizados durante a investigação”. Esses

deverão ser extraídos diretamente dos problemas levantados anteriormente. Para

esse autor o objetivo geral, é o que se pretende alcançar com a pesquisa. E o

objetivo específico define as etapas que devem ser cumpridas para alcançar o

objetivo geral.

Assim, define-se o objetivo geral como sendo: avaliar os aspectos que influenciam significativamente na relação existente entre franqueador e franqueado na FARMA & FARMA em termos de transferência de conhecimento, suporte administrativo, comunicação e compromisso do franqueador com o franqueado.

Para que se obtenha uma resposta concreta quanto à relação existente

entre franqueador e franqueado, foi necessário que se descrevesse o perfil dos

franqueados da Farma & Farma levantando, também, informações quanto o

relacionamento dos mesmos em termos de: - transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao

franqueado;

- suporte administrativo-operacional do franqueador e franqueado;

- comunicação entre franqueador e franqueado;

- compromisso do franqueador com o relacionamento;

- e, ainda, propor melhorias.

3

1.3 Metodologia

Essa seção apresenta a metodologia que norteia esse estudo, em termos

de: (1) caracterização; (2) contexto e participantes; (3) instrumentos e procedimentos

de coleta de dados; e (4) tratamento e análise dos dados coletados.

Pois, “definir a metodologia significa realizar uma escolha de como se

pretende investigar a realidade. O método não significa apenas um instrumento de

coleta ou análise de dados, mas é algo muito mais abrangente”. (ROESCH, 2007, p.

82).

1.3.1 Caracterização da pesquisa

Conforme Richardson (2007, p. 70), existem dois métodos de abordagem de

pesquisa, cuja escolha do melhor a ser utilizado na pesquisa é de acordo com os

dados nos quais desejam recolher:

Adotando uma classificação bastante ampla, podemos dizer que há dois grandes métodos: o quantitativo e o qualitativo. Esses métodos se diferenciam não só pela sistemática pertinente a cada um deles, mas, sobretudo pela forma de abordagem dos problemas. Com isso, faz-se necessário enfatizar que o método precisa estar apropriado ao tipo de estudo que se deseja realizar, mas são a natureza do problema ou seu nível de aprofundamento que, de fato determina a escolha do método.

Desse modo, para Richardson (2007, p. 79):

O aspecto qualitativo de uma investigação pode estar presente até mesmo nas informações colhidas por estudos essencialmente quantitativos, não obstante perderem seu caráter qualitativo quando são transformados em dados quantificáveis, na tentativa de se assegurar a exatidão no plano dos resultados.

Já na visão de Roesch (2007), a pesquisa quantitativa é um meio de

controlar o delineamento da pesquisa para garantir uma boa interpretação dos

resultados.

4

Mas, segundo Richardson (2007, p. 70):

O método quantitativo, como o próprio nome indica, caracteriza-se pelo emprego da quantificação tanto nas modalidades de coleta de informações, quanto no tratamento delas por meio de técnicas estatísticas, desde as mais simples como percentual, media, desvio-padrão, as mais complexas como coeficiente de correlação, analise de regressão, etc.

Em virtude do que foi dito anteriormente, verifica-se que a abordagem

qualitativa com aporte quantitativo é a mais adequada, pois mostra uma análise

detalhada no relacionamento existente entre a FARMA & FARMA e seus

franqueados avaliando esse relacionamento. Na elaboração desse trabalho utilizou-se a tipologia caracterizada por

pesquisa-diagnóstico, a qual trata-se de uma pesquisa em que o propósito é analisar

o relacionamento entre franqueado e franqueador. Segundo Roesch (2007, p. 73),

“na área de marketing, também oferece possibilidades para realizar diagnósticos

internos”.

Para a autora, este tipo de diagnóstico pode apresentar dificuldades quanto

aos problemas de confidencialidade dos dados para que o estagiário obtenha as

informações. Já que nem toda empresa fornece a gama completa de informações

necessárias.

Dessa forma, o tipo de pesquisa adotado, caracteriza-se como um estudo de

caso, uma vez que Yin (1981, apud Roesch, 2007), aponta que tal pesquisa busca o

estudo de um contexto, demonstrando o presente.

De acordo com Roesch (2007, p. 155), “acredita-se que é mais apropriado

classificar o estudo de caso como uma abordagem qualitativa, justamente porque

com freqüência os estudos de caso iniciam com um esquema conceitual fraco”.

Assim, para o presente estudo a abordagem utilizada foi predominantemente

qualitativa com aporte quantitativo, sendo apropriado para pequenas populações.

Além disso, para que fosse possível a complementação dos fatos, este

trabalho utilizou a pesquisa descritiva cuja, classificação é proposta por Roesch

(2007), a qual tem por finalidade obter informações sobre uma população e procura,

dentre outros explicar um fato.

Esse método contribuiu para a análise de como é o relacionamento existente

entre os franqueado e franqueador - em termos de transferência de conhecimento;

suporte administrativo; comunicação e compromisso - visando os seus pontos fortes

5

e fracos, e ainda quais são as expectativas que a rede deve atender dos seus

franqueados.

A importância de adotar este tipo de pesquisa justifica-se pela necessidade

de descrever com exatidão os fatos e fenômenos da realidade.

No entanto, para o desenvolvimento da análise, foram utilizados relatórios e

documentos concedidos pela empresa, dessa forma, caracterizando a pesquisa

documental.

A classificação da pesquisa documental se dá ao procedimento a ser

utilizado no processo de pesquisa. Sendo muito parecida com a pesquisa

bibliográfica, a pesquisa documental consiste em um instrumental de apoio a

qualquer pesquisa. A diferença existente entre ambas, é essencialmente a natureza

da fonte. (FERNANDES; GOMES, 2008).

Gil (1991, p. 51 apud Fernandes; Gomes), afirma que, ”a segunda se utiliza

basicamente de contribuições dos diversos autores, enquanto que a primeira vale-se

de materiais que ainda não receberam tratamento analítico, ou que ainda podem ser

reelaborados de acordo com os objetos da pesquisa”.

Em suma, esse trabalho é uma pesquisa diagnóstico, referente a um estudo

de caso predominantemente qualitativa com aporte quantitativo, que para a

complementação dos fatos utilizou-se a pesquisa descritiva e pesquisa documental.

1.3.2 Contexto e participantes

Neste item, são apresentados os participantes necessários para tomar o

trabalho de pesquisa uma maior garantia e precisão dos dados.

Barbetta (2007, p. 18) afirma que “um passo importante no delineamento da

pesquisa consiste na decisão de quem se vai pesquisar”. A população alvo na

referente pesquisa foi todos os franqueados da FARMA & FARMA..

O contexto da pesquisa é composto por 149 franqueados instalados nos

estados de Santa Catarina - SC, Paraná - PR e Mato Grosso - MT conforme o

Quadro 01.

6

Estados Quantidade de Farmácias SC 121 PR 27 MT 01

Total 149 Quadro 01- Quantidade de farmácias por estado FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

No dia 08-10-2008 foram distribuídos 149 questionários para os franqueados

da FARMA & FARMA com o prazo de envio de resposta para o dia 17-10-2008

sendo prorrogado para o dia 24-10-2008, devido a inexpressiva quantidade de

questionários respondidos. Pois, teve-se retorno de apenas 39 deles.

Dessa forma, para a realização da pesquisa, utilizou-se a amostragem

estratificada. “Uma vez que a população total pode se subdividir em subpopulações -

estratos”. (CRESPO, 1998, p. 21).

Sendo assim, foi pré-determinada uma amostra de 20% da população

seguindo três estratos: franqueados de SC, franqueados do PR e fraqueados de MT.

Apresentado o seguinte resultado demonstrado no Quadro 02:

Estados População Amostra 20%

SC 121 25 PR 27 6 MT 1 0

Total 149 31 Quadro 02- Amostra proporcional Estratificada FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

1.3.3 Instrumentos e procedimentos de coleta de dados

O delineamento da pesquisa realizada na FARMA & FARMA, se deu através

de um levantamento de dados por meio de um questionário aplicado no dia 08-10-

2008 aos 149 franqueados da rede. Tal instrumento foi encaminhado para os

franqueados via e-mail, através do banco de dados existente na Sede

Administrativa.

Dias (2004, p. 354) descreve que “perguntas fechadas são questões cujas

repostas o entrevistado tem de necessariamente escolher entre alternativas

7

previamente determinadas”. Esse tipo de questões facilita a tabulação das repostas

e possíveis comparações dos resultados obtidos.

Soriano (2007, p.140) acrescenta que existem formas diferenciadas de

classificação da informação que pode se dar em primária e secundária:

[...] a primeira aquela que o pesquisador obtém diretamente com questionários, cédulas de entrevista, guias de pesquisa, observação ordinária e participante, etc. A informação do segundo tipo é aquela extraída de fontes documentais (censos, estatísticas vitais, relatórios de pesquisa, etc.);uma vez depurada, ela é armazenada em fichas de trabalhos e arquivos eletrônicos. Dependendo do caso, a informação secundária pode completar a primária ou servir como base para a análise do problema.

As fontes primárias e secundárias foram utilizadas nesse trabalho. Através

de consultas realizadas com funcionários dos setores de Marketing e Recursos

Humanos ocorreram às fontes primárias. As fontes secundárias foram coletadas

através da análise bibliográfica, de relatórios e documentos existentes na empresa.

A coleta dos dados se fez através de um questionário encaminhado para

toda a rede de franqueados via e-mail e da mesma forma ocorreu seu retorno. Os

dados dos questionários, apesar de ser via e-mail é de total sigilo da acadêmica e da

própria rede.

Este instrumento de coleta de dados foi subdividido em duas partes distintas,

de forma que a primeira contou com três questões para sondar dados do perfil dos

franqueados sobre o tempo de existência, localização e quantidade de franquias.

No entanto, a segunda parte é formada somente por questões fechadas que

abordaram sobre as quatro variáveis cerne deste estudo, as quais receberam quatro

indagações cada. As respostas se deram por meio da escolha de uma em cinco

alternativas, seguindo a escala de Likert. (COREN; SILVA, 2000).

Assim, cada variável apresentou quatro perguntas com cinco alternativas de

resposta cada. Vale ressaltar que a escala ordinal do tipo Likert de 5 pontos seguiu

a seguinte legenda: 1 – Muito insatisfeito; 2 – Insatisfeito; 3 – Nem insatisfeito e nem

satisfeito; 4 – Satisfeito e 5 – Muito satisfeito.

Enfim, com relação aos instrumentos de coletas de dados, esse estudo

beneficiou-se de questionário enviado via e-mail e de consultas realizadas em

documentos da empresa.

8

1.3.4 Tratamento e análise dos dados coletados

De acordo com o tipo de dado coletado, existiu delimitação de análise,

cabendo a aluna fazer a descrição e análise dos resultados. Podendo beneficiar-se

de gráficos, tabelas e dados estatísticos, como apontado por Roesch (2007).

Já, seguindo as informações teóricas adquiridas ao longo da implementação

do presente trabalho, os indicadores para a análise foram estruturados de forma a

tornar a coleta, tabulação, análise e apresentação dos dados o mais eficaz possível.

Os mesmos podem ser mais bem visualizados no Quadro 03.

Critérios Informação dos critérios Forma de Coleta Questionário

Transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado

- Material disponibilizado - As dúvidas são sanadas - Conhecimento do pessoal - Congressos e treinamentos

Questão 4.1 Questão 4.5 Questão 4.9 Questão 4.13

Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado

- Auxilio no processo de compras -Simplicidade no processo de compras -Afinidade -Visitas dos consultores

Questão 4.2 Questão 4.6 Questão 4.10 Questão 4.14

Comunicação entre franqueador e franqueado

- Telefone - E- mail - Via correio - Quando mudanças, já sou avisado

Questão 4.3 Questão 4.7 Questão 4.11 Questão 4.15

Compromisso do franqueador com o relacionamento

- Proteção de informações - Veracidade - Questões comunitárias - Sede ajuda quando necessário

Questão 4.4 Questão 4.8 Questão 4.12 Questão 4.16

Quadro 03- Indicadores para a análise e apresentação dos resultados FONTE: Elaborado pela acadêmica (2008) com base em Coren; Silva (2000)

Além disso, a análise e apresentação dos resultados seguiram os objetivos

específicos pré-estabelecidos para o estudo. Isso se deu com o intuito de cercar

todos os aspectos envolvidos para o perfeito atingimento do objetivo geral traçado, o

qual é avaliar as variáveis que influenciam significativamente na relação existente

entre franqueador e franqueado na FARMA & FARMA em termos de transferência

de conhecimento, suporte administrativo, comunicação e compromisso do

franqueador com o franqueado.

9

2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

Nesse capítulo, foi abordada a revisão das literaturas utilizadas para a

abordagem do tema e a realização do trabalho, ressaltando aspectos primordiais da

administração, teorias e suas áreas. Além de serem abordados temas que serão de

importância para a caracterização do trabalho.

2.1 Aspectos da Administração

A partir do século XIX, surgiram vários precursores das Teorias

Administrativas, nos fazendo perceber uma forma melhor de interpretar tal ciência,

nos dando uma forma melhor de resolvermos os problemas surgidos.

Maximiliano (2000, p. 61) afirma que “a administração é uma atividade

importante em qualquer escala de combinação de recursos e de intenção de realizar

seus objetivos”.

Constantemente é necessário buscar formas que permita à empresa

sobreviver e se desenvolver, para obtenção do maior nivelamento sobre os seus

concorrentes. Diante disso, observam-se como as organizações de qualquer tipo

devem dar importância para os conceitos da administração e seus princípios para

um melhor gerenciamento dos recursos humanos, financeiros e materiais existentes.

(CRA, 2008).

As mudanças que vem acontecendo em nosso mundo afetam diretamente

na atuação das organizações. Através do ambiente tanto interno quanto externo à

empresa. Dessa forma, podemos analisar a realidade que contribui para a

implantação, desenvolvimento e continuidade de qualquer estabelecimento.

As funções administrativas apresentadas no Quadro 04 podem ser

classificadas em dois tipos conforme Bernades e Macondes (2003).

Funções seqüenciais São as funções voltadas para as organizações.

Funções contínuas São voltadas para as pessoas.

Planejar Estimular Implementar Coordenar

Operar Controlar Avaliar

Quadro 04- Funções administrativas FONTE: Adaptado de Bernades e Macondes (2003)

2.2 Administração Mercadológica

Dias (2004, p. 2) afirma que “marketing é uma palavra em inglês, derivada

de Marketing, que significa Mercado. É utilizada para expressar a ação voltada para

o mercado”. Assim, entende-se que a empresa que pratica o marketing tem o

mercado como razão e foco de suas ações.

Com o passar do tempo, o marketing veio trazendo várias definições, nas

quais foram levadas em consideração no Quadro 05:

Autor Ano Definição de marketing

1. Ameircam Markeitng Association

1960 O desempenho das atividades de negócio que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.

2. Ohio State University 1965 O processo na sociedade pelo qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangia e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços.

3. Kotler e Sdney levy 1969 O Conceito de marketing deveria abranger também as instituições não lucrativas.

4. William Lazer 1969 O marketing deveria reconhecer as dimensões societais, isto é, levar em conta as mudanças verificadas nas relações sociais.

5. David Lock 1969 O marketing deve limitar-se às atividades que resultam em transações de mercado.

6. Kotler e Gerald Zaltman 1969 A criação, implementação e controle de programas calculados para influenciar a aceitabilidade das idéias sociais e envolvendo considerações de planejamento de produto, preço, comunicação, distribuição e pesquisa de marketing.

7. Robert Beartls 1974 Se o marketing é para ser olhado como abrangendo as atividades econômicas e não econômicas, talvez o marketing como foi originalmente concebido reapareça em breve com outro nome.”

8. Robert Haas 1878 “É o processo de descoberta e interpretação das necessidades de desejos do consumidor para as

11

especificações de produto e serviço, criar a demanda para esses produtos e serviços e continuar a expandir essa demanda.

9. Robert Hass 1978 MARKETING INDUSTRIAL – É o processo de descoberta e interpretação das necessidades, desejos e expectativas do consumidor industrial e das exigências para as especificações do produto e serviço e continuar através de efetiva promoção, distribuição, assistência pós-venda a convencer mais e mais clientes a usarem e a continuarem usando esses produtos e serviços.

10. Philip Kotler 1997 É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos de pessoas e de organizações.

Quadro 05- sinopse da evolução das definições de marketing FONTE: COBRA, (1997, p. 27)

Neste contexto, Kotler (2000) afirma que a definição do Marketing, possuí

duas definições, uma social e outra gerencial. Sendo assim, o marketing é um

processo social onde as pessoas possuem suas necessidades e desejos atendidos

com o desenvolvimento de produtos e serviços. Já na visão da organização, o

marketing é processo de planejar e executar por um determinado preço novas idéias

de bens e serviços que possam satisfazer as necessidades e desejos de cada

pessoa mantendo a vantagem competitiva.

Simplificando, o marketing envolve o descobrimento de saber o que o cliente

deseja criar ou adaptar um produto que corresponda o que o cliente deseja e, ao

mesmo tempo, fazer com que a empresa produtora tenha lucro.

Com o desenvolvimento desse processo, pode-se verificar qual será o nosso

público alvo, manter e cultivar novos clientes.

Bernadi (2003) afirma que quando uma empresa é implantada, logo surge a

necessidade de observar o mercado e suas oportunidades através da observação

para poder se inovar constantemente descobrindo as falhas dos concorrentes e

trabalhando de forma diferenciada. (BERNADI, 2003).

Já, Sandhusen (2003, p. 119) assegura que “um sistema de marketing

consiste na própria organização, na oferta do composto de marketing, no mercado-

alvo e nos intermediários de marketing que facilitam o comércio”.

O Marketing é conhecido como um elo que liga empresa, mercado e cliente,

onde é necessário compreender as expectativas, necessidades e tendências do

mercado, saber atender os clientes, ter o produto disponível, sempre buscar o

melhor desempenho do produto e monitorar a oferta. (BERNADI, 2003).

12

Nesse elo, o cliente é o alvo da empresa, pois é através dele que se

consegue garantir no mercado além de estar verificando o desempenho do

concorrente. (BERNADI, 2003).

O público alvo pode ser alcançado através dos canais de marketing citadas

por Kotler (2000):

- Canais de comunicação: São os meios de comunicação (jornais, revistas,

televisão, dentre outros) que auxilia na transmissão da mensagem que a

organização deseja transmitir para seus compradores- alvo, e obter o retorno

esperado;

- Canais de diálogo: Hoje em dia os utilizados são os e-mail e números com

ligação gratuita, com esses canais, a empresa poderá estar fazendo seus

anúncios publicitários de forma mais precisa e tirando as dúvidas que

surgem de forma mais rápida.

- Canais de distribuição: Utilizado para entrega ou demonstração de

produtos físicos e de serviços ao comprador ou usuário. Existem vários tipos

tais como: Veículos, armazéns e centro de distribuições, cabendo a

organização estabelecer qual e/ou quais melhor irá lhe atender.

Um bom plano de Marketing é à base de todo negócio de sucesso. Mas,

segundo Kotler (2000) muitas vezes é difícil saber como dar os primeiros passos na

criação de um plano que seja trabalhável, alcançável e que possa conseguir os

resultados desejados.

Conforme Bernadi (2003, p.163), “o sucesso de uma empresa, por meio do

marketing, está diretamente relacionado à percepção do mercado quanto à imagem

dela, no que concerne a conceito de capacidade e habilidade, confiabilidade e

qualidade”.

Sandhusen (2003, p.121) acredita que, “numa organização de marketing

moderna o sistema organizacional propicia um modelo estrutural dentro do qual a

análise de marketing, o planejamento, a implementação e as atividades de controle

são coordenadas e executadas efetivamente”.

Na teoria da escolha individual, criada pelo Adam Schimith (1776, apud

DIAS, 2000) engloba quatro princípios:

- As pessoas buscam experiências que valham à pena;

- A escolha individual determina o que vale a pena;

- Os objetivos individuais serão realizados após da realização da troca;

13

- As pessoas sendo responsáveis pelas suas ações, sabem o que melhor lhe

atende.

Após a verificação de qual será o seu cliente, o produto a ser oferecido e

onde será oferecido, Bee e France (2008) afirma que é necessário as empresas

estarem atentas para alguns elementos essenciais relacionados no Quadro 06.

ELEMENTOS CARACTERÍSTICAS

Adequação É a necessidade da empresa de em saber se seu produto e/ou serviço é o que o cliente realmente quer ou quem sabe está atendo as suas necessidades.

Consistência/ confiabilidade É transmitir para o cliente que o seu produto e/ouserviço possui o mesmo padrão de qualidade.

Oportunidade A empresa necessita ter a percepção se o seu produto e/ou serviço esta sendo oferecido no tempo que o cliente espera

Satisfação A transmissão de interesse e preocupação transmite ao cliente uma experiência agradável.

Quadro 06- Elementos essencias que as empresas necessitam e suas caracteristicas FONTE: Elaborado pela acadêmica (2008)

O mix do marketing é definido por Kotler (2000, p. 37), como sendo “o

conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguirem seus

objetivos de marketing no mercado-alvo”.

PRODUTO MIX DE

MARKETING

PRAÇA Variedade de Produtos Canais Qualidade Cobertura Design Variedades Características Locais

Nome da Marca MERCADO ALVO Estoque Embalagem Transporte Tamanhos

Serviços PREÇO PROMOÇÃO Garantias Preço de lista Promoção de Vendas Devoluções Descontos Publicidade Concessões Forças de Vendas

Prazos de pagamento Relações públicas

Condições de financiamento Marketing direto Figura 01- Os 4 P’s do mix de marketing FONTE: Kotler (2000, p. 37)

14

O composto de marketing criado por McCarthy (apud, COBRA, 1997),

instituiu uma classificação para essas ferramentas e estabeleceu como 4 P’s do

marketing:

- Produto: é bens e serviços oferecidos aos consumidores cabendo a

empresa adequá-los de acordo a necessidade de cada um.

- Praça: nada mais é do que o local, o mofento que o cliente pode encontrar

o produto.

- Preço: pode ser estabelecido de acordo com a vantagem competitiva e

diferenciação de cada produto, maximizando o retorno p ar a empresa.

-Promoção: são as estratégias e atividades de comunicação compreendendo

a publicidade, promoção de vendas dentre outros.

Além dos 4P’s desenvolvidos pelo MacCarthy (apud, COBRA, 1997) existem

outros sistemas os 4 A’s de Richers e 4Cs do Lutreborn que juntos definem os inter-

relacionamentos do marketing com o meio.

Os 4 A’s foram desenvolvidos por Richers, descrevendo a interação da

empresa com o meio em que está instalada. Dessa forma, avaliando os resultados

da empresa ao querer aderir o conceito de marketing.

- Análise: É a identificação das forças vigentes no mercado e sua interação

com a empresa, consistindo em analisar os riscos e as oportunidades que o

mercado oferece.

- Adaptação: É a adequação dos produtos para o mercado.

- Ativação: São os meios a serem utilizados para a distribuição do produto,

fazendo com que o mesmo chegue ao consumidor final.

- Avaliação: Resume-se no controle dos resultados do marketing.

O professor Robert Lauterborn (apud, COBRA, 1997), afirma que as

empresas precisam ter o foco no cliente para conseguir vencer, proporcionando ao

mesmo seus desejos e necessidades atendidos a um custo, sendo comunicado dos

benefícios e obter toda conveniência na facilidade de suas compras. Dessa forma

concretiza os 4C’s: consumidor, custo, comunicação e conveniência.

Kotler (2000, p. 38) acrescenta que “empresas vencedoras serão as que

conseguirem atender às necessidades dos clientes de maneira econômica e

conveniente, com comunicação efetiva”.

As pessoas que trabalham com Marketing possuem segundo o autor, o

objetivo de despertar as necessidades aos clientes fazendo com que seja criada a

15

demanda que nada mais é do que os desejos por um determinado produto. O

produto obterá o seu valor quando proporcionar valor e satisfação as pessoas que

irão comprá-lo. E ao cliente, fica a responsabilidade de assumir os custos e em

troca, receber os benefícios.

2.2.1 Marketing e relacionamento

Desde o ano de 1990 o marketing de relacionamento com o cliente, baseou-

e na relação resistente entre redes de relacionamento se alavancou sendo que

anteriormente era tratado somente de marketing. (GUMMESSON, 2005).

O marketing de relacionamento conforme Kotler (2000, p. 35) “tem como

objetivo estabelecer relacionamentos mutuamente satisfatórios de longo prazo com

os clientes, fornecedores e distribuidores, a fim de ganhar e reter sua preferência em

seus negócios”.

Gummesson (2005) afirma que o marketing de relacionamento exige alguns

elementos para sua composição nos quais se destacam o relacionamento e a rede.

O relacionamento é o elo existente entre fornecedor e o cliente, sendo

fundamental para o marketing de relacionamento.

FORNECEDOR CLIENTE

Figura 02- O relacionamento fundamental do marketing FONTE: Adaptado de Gummerson (2005)

A Rede é a união de vários grupos de relacionamentos que podem ou não

se tornar complexos.

16

Figura 03- Rede de relacionamento FONTE: Adaptado de Gummerson (2005)

A solidificação na ligação existente entre fornecedores, distribuidores e

clientes, promove uma melhoria de seus produtos e/ou serviços e como podemos

observa, hoje em dia, as empresas não estão concorrendo individualmente, mas

sim, com a rede estabelecida das ligações reduzindo o tempo e dinheiro investido

nas transações. Além de verificar as potencialidades de seus clientes e quais serão

o seu público alvo a ser atendido. (COBRA, 2008).

As empresas que possuem atividades ligadas a marketing, devem estar

conscientes que essa não é a principal atividade à ser desempenhada, uma vez que,

deve sempre buscar e manter redes de relacionamentos é considerado o maketing

central. (GUMMERSOM, 2005).

2.2.2 Rede de empresas

A empresa vem buscando uma nova forma de reestruturar o seu negócio,

devido à grande exigência que o mercado vem proporcionando de acordo com o

tempo. Com isso, há uma maior necessidade de adequação para a sua

permanência.

Para se manter no mercado, Kotler (2000) afirma que muitas empresas se

aderem às parcerias com fornecedores, clientes, seus próprios funcionários e até os

seus concorrentes, afim de todos saírem ganhando. Isso acontece não somente com

as empresas que estão entrando no mercado, mas também com grandes empresas

que há muito tempo já penduram no mesmo.

17

Quanto maior o relacionamento empresarial gerado pela rede de empresas,

serão os envolvidos para a troca de conhecimentos, que pode ser desfrutado entre

empresas de pequeno porte até as maiores independentes de suas atividades

desenvolvidas, todas possuem o seu grau de competitividade.

Diz Kotler (2000) que existem alianças estratégicas, que são divididas em

quatro principais:

- Aliança de produtos ou serviços: ocorre quando uma empresa autoriza

outra para fabricar o seu produto ou como é o caso da Wokswagem, uma

empresa fabrica produtos complementares (peças) para a fabricação de

outro produto (veículos);

- Alianças promocionais: é quando uma empresa abre espaço para outra

oferecer o seu produto;

- Aliança logística: verificam-se quando uma empresa presta serviços

logísticos para outra (comumente encontrada nas empresas);

- Colaboração de preços: empresas se unem para estabelecer o preço a ser

colocado no mercado.

Dentro das redes, as oportunidades são geradas mutuamente, dessa forma,

as empresas que não se aderir a esse novo conceito obtendo uma visão holística de

tudo que está envolvida, ter flexibilidade em adapta-se ao novo e dinamismo em

suas atitudes, poderão deixar de existir.

As organizações nunca devem deixar de analisar o que estar acontecendo

no seu ambiente interno e externo, pois se não conseguir atender as alterações que

o mercado vem sofrendo constantemente, não será possível alcançar a posição

perdida. (KOTLER, 2000).

Hierarquização, autoritarismo, burocracia, são valores que não devem existir

dentro de um sistema de rede, pois, as franquias necessitam de gestores que

possam ter decisões precisas e rápidas, devendo ser considerada uma gestão

moderna e dinâmica.

O sistema de franquia possibilita a formação de rede de empresas visando à

estratégia empresarial com o objetivo de oferecer bens e serviços para diversos

mercados.

18

2.2.3 Franquia

Mesmo com a falta de incentivo (redução das taxas inflacionárias), existente

pelo governo nos empreendimentos comerciais, o crescimento é detectável além do

seu aperfeiçoamento.

O faturamento das empresas que trabalham com sistema de franquia vem

crescendo a cada dia. Conforme apresentado no Quadro 07 :

Quadro 07- Faturamento do Setor de Franchising FONTE: ABF (2008)

No Quadro 07, percebeu-se que o setor obteve uma variável de 15,6% no

ano de 2007 quando comparado com o ano de 2006. Observando de um modo

especial, o seguimento de esporte, saúde, beleza e lazer, cresceram 10,5%, ficando

em quarto lugar a nível de crescimento diante das outras segmentações. (ABF,

2008).

Muitos são os fatores que podem fazer com que uma pessoa a se aderir a

uma franquia ou não, mais um dos principais, são os novos entrantes, que por não

terem experiências ainda, se filiam a uma rede para poder competir com empresas

que já estão a anos no mercado. Além de obter um maior suporte para a efetuação

de suas compras e estratégias de mercado que melhor se adequar a necessidade.

Existem algumas franquias que são bastante marcantes em nossa região do

Vale do Itajaí possuindo a marca bem consolidada no mercado, tais como:

19

McDonald’s, O Boticário, Bella Gulla,, Arezzo, CCAA, Coca-Cola, Correios, dentre

outras.

Isso se dá pelo fato de a franquia dar um maior grau de segurança ao seu

franqueado possuindo trocas de experiências, objetivos centrados, know-how

dentre, (FILHO, 2000).

2.2.4 Origem e conceito de franquia (Franchising)

O sistema de franquias teve origem em meados do século XIX de acordo

com a Associação Brasileira de Franchising (ABF) nos Estados Unidos. A I.M. Singer

& Co. , já concedia o direito de uso de sua marca e de comercialização de seus

produtos para outros comerciantes. Com o passar do tempo, surgiram empresas que

adotaram o sistema de franquias como é o caso da General Motors e Coca-Cola

dessa forma fazendo o negócio crescer, a GM possuía o objetivo de expandir a rede

de revendas de automóveis. Já a Coca-Cola, tinha como objetivo garantir o

engarrafamento e distribuição de seus produtos. (BERNADI, 2003).

Conforme o mesmo autor, após a 2ª. Guerra Mundial no século XX nos

Estados Unidos, o sistema de franquias teve um aumento significativo, devido à falta

de experiências, os soldados ao voltarem para suas casas, tinham vontade de

trabalhar e ganhar dinheiro, dessa forma, pode ser verificado uma nova tendência do

mercado que já apresentavam algumas como a Hertz (locação de veículos) Roto

Rooter (limpeza de encanamentos) dentre outras.

Existem várias termologias para a palavra franquia tais como:

Franchise - Francês

Franchising - Inglês

Franquia - Português A palavra franchising, de consonância americana e traduzida por franchise,

com sua origem francesa. Ligada no antigo francês, Fran significava concessão de

um privilégio ou de uma autorização. Em português esse termo possui o mesmo

conceito. (SÓ FRANQUIAS, 2008).

20

A franquia pode ser considera uma parceira comercial. Estando de um lado

o franqueado e de outro o franqueador, com uma atividade testada e aprovada,

fornecendo o ao franqueado. (PLÁ, 2001).

Coelho (1997) aponta que qualquer pessoa que possui um capital pode se

fidelizar comercialmente, não tendo que recorrer a estudos mais aprofundados sobre

o seu novo empreendimento. Isso se explica pelo fato desses aspectos se

encontrarem equacionados pelo dono da marca, lhe proporcionando subsídios sobre

a estruturação do seu negócio.

É necessário que o franqueador tire todas as suas dúvidas com o

franqueador além de verificar o histórico da franquia com empresas que já são

franqueadas para não serem criadas expectativas que não poderão ser atendidas

pelo seu franqueador, obtendo umas referências.

Assim, o franqueado poderá verificar se uma determinada franquia é a que

ele idealização e se certa para ele operar no seu modelo de negócio.

2.2.4.1 Tipos de franquias

Filho (2000) assegura, que com o passar do tempo, as franquias foram

tomando vários tipos e formas nas quais se destacam as de serviços, de

distribuição, de produção e de indústria relacionadas à seguir com suas

caracterizações:

- Franquias de serviços: o franqueador coloca ao dispor do seu franqueado

uma forma diferenciada de prestar serviços, oferecendo ao cliente, serviços

padronizados que o faz torna-se reconhecido, havendo a necessidade de

deixar claro aos olhos do consumidor que quem está prestando o serviço é o

franqueado.

- Franquias de produção: o franqueador é o responsável de produzir os

produtos que serão utilizados pelos seus franqueados, podendo ser somente

uma ou várias marcas.

- Franquia de distribuição: o franqueador não produz, sendo somente

responsável em selecionar empresas para a fabricação de seus produtos, e

21

colocando a sua marca, ficando por conta dos franqueados a distribuição de

acordo com a padronização adotada por seu franqueador.

A franquia de indústria se dá mediante a assinatura de contrato entre

franqueador e franqueado. O franqueador é o responsável pela tecnologia, know-

how e métodos que melhor se adequar a sua realidade, cabendo ao franqueador

produzir tudo de acordo todos os termos firmados.

2.2.4.2 Formas de franquias

Além dos tipos básicos, conforme Filho (2000) existem várias formas vindas

da cultura americana e européia, tais como:

- Franquia mista: no contrato, ficam adotados mais de um tipo de franquia,

podendo ser de serviços e indústrias, serviços e produto, dentre outras de

acordo com os tipos mencionados anteriormente.

- Franquia máster: um franqueador contrata outra franquia, para que estas

subfranquie os franqueados que atenderão as normas dos

subfranqueadores. Fazendo com que o subfranqueado atue em grande parte

territorial, fazendo com que haja uma rede de distribuição.

- Franquia corner: com a grande expansão dos shoppings centers, o

franqueador monta um negócio em pequenos pontos (corners) encontrados

no interior do shopping, não sendo os mesmos utilizados pelos lojistas,

podendo em alguns casos cedidos os espaços nos corredores a um

pequeno custos ou gratuitos, principalmente em lugares de grande

movimentação.

- Franquia associativa: ocorre quando o franqueado possuí ações na bolsa

de valores, possuindo uma participação do capital igual ao do franqueador

- Franquia financeira: o franqueado contrata a franquia a fins de

investimento, podendo colocar pessoas de confiança para a administração

do seu negócio.

- Multifranquias: é quando o franqueador possui mais de um pacote de

franquia.

22

- Franquias multimarcas: é quando o franqueado possuí franquias com mais

de uma rede distinta, tendo o poder sobre todas.

- Franquia de nova instalação: é quando o franqueado necessita adquirir um

local para a sua atividade comercial.

- Franquia de reconversão: ocorre quando o franqueado já possui um

negócio, e faz a aquisição da franquia.

- Franquia de desenvolvimento de área: o franqueado ao contratar a

franquia, deve desenvolver seus pontos de vendas em qualquer área.

- Franquia itinerante: é franquia operada em unidades móveis.

Plá (2001), relata que definir o tipo de franquia é o primeiro passo na

formatação do franchinsing, sendo necessário ao franqueador verificar as

características de cada geração e identificar em qual delas o negócio se enquadra

melhor.

- Primeira geração: o franqueador presta o mínimo de serviços a rede

franqueador, sendo mais concentrado no desenvolvimento do produto e serviço do

que, na operação do negócio. Fazendo com que o franqueado tenha maior liberdade

e menor suporte operacional, tendo que trabalhar com produto/serviços e marca sem

exclusividade.

- Segunda geração: oferece apenas o know- how, concessão através de

produtos/serviços e marca, revenda e distribuição exclusiva, e o franqueador, presta

poucos serviços à rede franqueadora, tendo sua atenção limitada no

desenvolvimento e padronização. Tanto da unidade de produção, quanto o sistema

operacional.

- Terceira geração: concessão igual a da segunda geração, possuindo o

nível médio de profissionalização. O franqueador antes de se instalar, internamente,

desenvolve um plano de franquia ou complementa o que já se encontra feito, a fim

de, testar o negócio ou mais unidades-pilotos.

- Quarta geração: concessão igual a da segunda geração e terceira geração,

tendo um alto nível médio de profissionalização, possuindo várias unidades- pilotos

para a transferência de conhecimento e minimizando o risco.

23

2.2.5 Aspectos legais e financeiros da franquia

O contrato é o momento em que a relação entre franqueado e franqueador é

efetivada e legalizada. Tendo um papel fundamental para a relação.

Há uma grande complexidade e tudo deve estar bem claro entre franqueado

e franqueador, principalmente o valor das taxas à serem cobradas.

Após saber os valores e taxas à serem pagas, é possível mensurar o tempo

de retorno para o investimento, traçando um plano financeiro.

Existem, para Plá (2001), várias taxas que o franqueado deve pagar ao seu

franqueador, nas quais se destacam:

- Taxa inicial: é o primeiro valor à ser pago para o franqueado, sendo dessa

forma a concessão do direito de usar a marca, konw- how, assessoria,

treinamento, manuais operacionais, assistência pré- inaugural, dentre outros.

- Fundo de promoção: sendo considerado o total de verba de publicidade

recebida dos franqueados ao longo do ano, representando um percentual

mensal sobre o compara ou faturamento, sendo fixo pelo franqueador.

Sendo as mesmas, variarem entre 2% a 7% em faturamento bruto do

franqueado.

- Royaltes: pode ser um valor fixo mensal ou um percentual mensal sobre o

faturamento do franqueado, podendo variar de 3% a 10%, conforme a sua

variação no mercado.

O franqueado deverá fazer jus de tudo que foi assinado, principalmente

referente aos pagamentos que deverão ser efetuados para a rede e o franqueador,

deverá estar verificando periodicamente os ambientes internos e esternos para não

comprometer a sua marca e até mesmo a evolução de suas vendas. (FILHO, 2000).

Todas as cláusulas do contrato devem estar explícitas, sendo algumas

conforme Filho (2000), precisam de maior atenção, tais como:

- Prazo: nada mais é que o tempo em que o franqueado estará utilizando a

marca do franqueado. No Brasil não existe um tempo fixo, pode variar de

cada rede e da vontade das partes contratantes, que em muitos casos a

peça fundamental é o próprio franqueador.

Plá (2001) diz que “o prazo do contrato não deve ser inferior que o prazo de

retorno estimado para a operação”.

24

- Preço: deve conter no contrato uma cláusula que possuem o preço a ser

paga pelo pacote, que varia de acordo a assistência técnica presta, marca

gastos com produtos e/ou serviços, dentre outros.

- Tipos de prestação: a) pagamentos iniciais: é feito pelo franqueado para

que possa usufruir os benefícios que a rede oferece; b) Pagamento sobre

vendas: essa taxa varia de acordo com a vontade do franqueador, sendo

referente à porcentagem sobre as vendas de seu franqueado; c) pagamento

de títulos diversos: pode ser o pagamento da publicidade e veiculação

rateadas entre os franqueados aos seus franqueadores.

- Cessão de direitos: após a assinatura do contrato, deve haver

transferências intangíveis por parte do franqueador aos seus franqueadores

nos quais de destacam: Know-How, marcas, patente, exclusividade,

territoridade, métodos e sistemas.

Em meados dos anos 80 com a criação da Associação Brasileira de

Franchising pode-se perceber o grande crescimento das franquias no Brasil,

juntamente com a implantação da Lei da Franquia no. 8.955/04 em 15 de dezembro

de 1994.

Essa lei conforme Pietro (2005, p. 214) “veio disciplinar a franquia

empresarial (franchising), limitando-se a conceituá-la e estabelecer os requisitos a

serem observados na Circular de Oferta de Franquia, a ser obrigatoriamente

fornecida ao interessado”.

Esse documento representa a primeira etapa é muito importante tanto para o

franqueador quanto para a pessoa que irá se franquear, pelo fato de constar

informações sobre a franquia, sua rede de franqueados e a empresa franqueadora,

além de conter a minuta de contrato de franquia, que conforme a Lei deve ser

entregue ao futuro franqueador 10 dias antes da sua assinatura

A Lei nº 8.955 de 15/12/1994, dispõe tudo sobre o contrato de franquia com

a proposta de colocar em vigor a análise jurídica que se faz necessária, além de,

alavança os avanços relacionados à franchising. Sendo a primeira legislação do

Brasil que se específica em franquias. (ABF, 2008).

Apesar disso, o sistema de franquias ainda é considerado muito frágil uma

vez que possuir várias formas de ser interpretado, além de não possuir uma forma

padrão de contrato, cabendo cada empresa redigir o seu, de acordo com a lei

regente desse sistema.

25

Como todo contrato de natureza obrigacional, o de franquia pode terminar ou

se extingue nas formas previstas nas leis. Em alguns possuem uma previsão

definida de término e uma cláusula que trata de sua renovação desde seja vontade

de ambas as partes (franqueado e franqueador). (FILHO, 2000).

Para esse autor, existe a probabilidade de rescisão do contrato antecipado,

podendo ser de diversos motivos e efetuado por lado do franqueado ou franqueador

por descumprimento do que foi contratado.

2.2.6 Vantagens e desvantagens do contrato de Franquia

As vantagens comumente encontradas entre os franqueados de acordo Leite

(1990 apud PIETRO, 2005, p. 218) são:

Rapidez na expansão, aumento de rentabilidade, redução de custos, motivação maior dos franqueados, maio participação no mercado, maior cobertura geográfica, melhor publicidade, menores responsabilidades, melhores representantes.

Além das vantagens consideradas anteriormente, podemos relacionar que a

marca sendo mais conhecida, pode proporcionar maior reputação facilitando a

instalação da unidade no inicio de sua operação, sem contar que a maioria das

franquias oferece aos seus franqueados, publicidade e um constante

desenvolvimento de novas técnicas para atender melhor o mercado.

Para o franqueador é muito importante ter esse reconhecimento da marca,

pois através dela, a rede poderá atingir novos mercados, havendo um maior número

de compras com menor custo possível. (FILHO, 2000).

O Franqueador ao aderir a uma rede, terá um negócio que dá certo, uma vez

que o franqueador já possuiu o reconhecimento de sua marca, além do sistema já

ter sido testado existe a assistência permanente. (FILHO, 2000).

Muitas vezes, o franqueador pode perder o controle do seu negócio, obtendo

um maior custo para supervisões, correndo o risco de desistência ou sujeito a

expansão sem planejamento, até mesmo perder a sua padronização. Isso se dá,

pela indisciplina do franqueado que por ser autônomo, muitas vezes esquecem que

26

estão participando de uma rede, além de terem problemas de inadequação e baixa

rentabilidade em comparação com outras da mesma rede. (FILHO, 2000).

Pietro (2005) afirma que devido à marca e métodos já testados, o franchising

favorece os consumidores devido à melhoria da distribuição de bens e serviços e a

garantia da qualidade do produto.

Sendo assim, cada um terá a opção de consumo, e principalmente em locais

mais pertos de sua residência, com preços compatíveis a outras redes e outras

facilidades. (FILHO, 2000).

Afirmando o que foi dito anteriormente, Tzu (2005) diz que: “O sistema de franquia reforça os pontos fortes. O nome da marca, sua identidade, seus produtos e serviços são comuns a todas as localizações. O gerenciamento e o quadro de funcionários são locais. Muitas organizações descentralizam os serviços de “balcão”, onde o serviço pessoal é crítico, e centralizam as funções “internas”, onde as forças tecnológicas podem ser utilizadas.”

O franchising apresenta muitas vantagens e até mesmo desvantagens para

os seus participantes. Resumidamente, suas vantagens e desvantagens para o

franqueador e franqueados se encontram no Quadro 08.

Vantagens do Franchinsing Desvantagens do Franchising Para o franqueador: -Possibilita a expansão do negócio com recursos de terceiros. -Gera economia de escala. -Dilui a responsabilidade com a concorrência. -Fortalece a marca.

Para o franqueador:

-Dificuldades quanto à manutenção dos padrõesoperacionais e da disciplina do franqueado. -Problemas no processo de quebra de vínculo com o franqueado. -Complexidade quanto à divisão de ganhos. -Formação de concorrência potencial

Para o franqueado: -Favorece a atuação em um mercado competitivo. -Garante a utilização de uma marca consolidada, com tecnologia e metodologia já testadas. -Minimiza os riscos de abertura de um negócio próprio. -Proporciona orientação e assistência na administração do negócio e benefícios com a expansão da rede.

Para o franqueado:

-Pouca oportunidade de iniciativas individuais. -Custo com a marca e a metodologia. -Dificuldade na venda do negócio. -Risco de o franqueador fracassar.

Quadro 08- Vantagens e desvantagens do Franchising FONTE: Plá (2000, p. 30)

27

2.2.7 A importância do relacionamento entre franqueadores e

franqueados

Muitas pessoas possuem o desejo de ter o seu próprio negócio sem correr

riscos ainda mais por se tratar de um novo entrante no mercado. Por essa causa,

vários são os motivos que os leva aderirem ao sistema de franquia podendo ser de

serviços ou de produtos. Cabendo ao franqueador oferecer um bom suporte de

instalação, divulgação e operação do negócio, após o contrato. Um fato bem

importante é o uso do know-how e, sobretudo, de uma marca escolhida.

O franqueado deve fazer os investimentos iniciais necessários para a sua

instalação e controlar suas despesas e receitas além de estar sempre analisando

sempre as atitudes de seu franqueador. (SCHWARTZ, 2003).

Conforme o mesmo autor, as empresas franqueadoras desenvolvem um

espírito empreendedor que muitas empresas (franqueadas) ainda não possuem

ainda mais por se tratarem de novas entrantes.

Para um sistema de franquia dar certo, é necessário o empenho de ambas

as partes (franqueadores e franqueados). Por isso ocorre à necessidade de avaliar

uma franquia antes de aderir à mesma, para a redução dos riscos da união não dá

certo. (SCHWARTZ, 2003).

Pietro (2005) relaciona características que deveram ser comumente

observadas entre as franquias tais como:

1- Como modalidade de concessão entre empresas, a franquia é concedida

por meio de contrato.

2- Através do contrato, o franqueador concede ao franqueado ou

concessionário do direito de uso da marca para distribuição de produtos

ou serviços prestados de acordo com a franquia juntamente com a

prestação de assistência técnica.

3- O know-how é essencial para o franqueado vindo da franquia, facilitando

a comercialização dos seus produtos ou serviços.

4- O franqueado pago ao franqueador pelo direito de uso da marca, pela

assistência técnica prestada e fornecimento de tecnologia. O valor a ser

pago varia de tipo franquia a outro tipo franquia.

28

5- O franqueado é controlado pelo franqueador no que diz respeito aos

métodos de melhor aplicação na empresa.

6- Por mais que o franqueado possua uma personalidade jurídica própria,

ele carregará o nome do franqueador.

7- São três os objetivos a serem adquiridos pelo franqueador: Distribuição de

produtos ou de serviços ou a produção de bens.

29

3 DESENVOLVIMENTO DA PESQUISA DE CAMPO

Nesse capítulo é abordada a demonstração dos resultados do trabalho de

campo, incluindo a caracterização da empresa e apresentação dos resultados da

pesquisa.

3.1 Caracterização da organização

Esta seção apresenta as características da Farma & Farma, juntamente com

sua missão, visão, valores, perfil do novo franqueado e os passos a seguirem após o

fechamento de contrato de franquia.

3.1.1 Histórico

A idéia inicial para a criação da Farma & Farma partiu da união da classe

farmacêutica em busca de melhores oportunidades de negócios e ao mesmo tempo

ser uma entidade que representasse os desejos dos profissionais da área.

Tudo teve início em 1997, quando um farmacêutico visionário durante o seu

trabalho de conclusão de curso, imaginou uma entidade que congregasse os

farmacêuticos proprietários de Farmácias. Com o intuito de tornar esse sonho

realidade, o presidente honorário Farmacêutico Arani Schroeder dava início a essa

história de sucesso. Assim nascia no início era uma entidade local, logo após

estadual e, atualmente, tem representação nacional, através da Associação dos

Farmacêuticos Proprietários de Farmácias do Brasil e a Farma & Farma S. A atua

com o sistema de Franquia em três estados (SC, PR e MT).

Seu presidente, Farmacêutico Carlos Renato Marcelino, foi o incentivador da

Franquia. “Levei a idéia para uma assembléia de associados, o projeto foi adotado,

foi lançada a Farma & Farma S. A como resultado de uma visão empreendedora,

onde todos os associados transformaram-se em acionistas e franqueados, com

atuação em Santa Catarina e posteriormente no Paraná”, destaca.

Hoje são duas entidades, com campos de atuação bem definidos, enquanto

a Associação, cujo presidente é o Farmacêutico José Amazonas Gaspar, tem como

objetivo principal qualificar, defender e representar o farmacêutico enquanto pessoa

física e a Farma & Farma SA age defendendo os interesses da pessoa jurídica,

dando suporte às farmácias, e melhorando a gestão o resultado dos franqueados.

As entidadede pertencentes à Farma & Farma, têm grande reconhecimento

em todos os meios, seja o acadêmico, profissional, de representação da categoria,

órgãos reguladores e fiscalizadores, assim como de toda a cadeia produtiva do

medicamento. Em todos os eventos que a Farma & Farma se faz presente,

surpreende positivamente pelo nível de organização da entidade. Tornando-se uma

empresa preparada com o histórico de conquistas e realizações, remetendo ao

desafio de um grande futuro

3.1.2 Missão

Promover qualidade de vida, sendo uma empresa de excelência no ramo

farmacêutico, contribuindo para que suas farmácias atendam aos desejos/

necessidades de saúde e bem estar dos seus clientes.

3.1.3 Visão

Ser a melhor franquia de farmácias de farmacêuticos do Brasil, referência de

responsabilidade social no setor, oferecendo produtos e serviços farmacêuticos de

alta qualidade aos clientes, garantindo rentabilidade aos franqueados e acionistas.

31

3.1.4 Valores

Entre os valores da Farma & Farma encontram-se:

• Ética

• União

• Foco no cliente

• Profissionalismo

• Responsabilidade Social

• Comprometimento

• Persistência

• Qualificação

3.1.5 Perfil do novo franqueado

O perfil da pessoa para se franquear na Farma & Farma baseia-se em

farmacêutico Sócio Majoritário, com graduação em farmácia que possua registro no

CRF, ter um bom nível de cultura, bom relacionamento interpessoal, domínio da

técnica de motivação, ter relacionamento social participativo, vivenciar princípios

morais sólidos e tradicionais cultivando excelente relacionamento com a sociedade,

mantendo compromisso com ética e saúde.

3.1.6 Depois de feito o contrato de franquia da Farma & Farma

Após o farmacêutico aderir à franquia, ele terá os seguintes passos a seguir:

acompanhamento, treinamento estratégico, suporte técnico, calendário de eventos,

kit de materiais, mesa de operações centralizadas, convênios, ouvidoria, marketing e

comunicação.

32

O acompanhamento é o passo-à-passo na implantação da nova loja onde

novo Franqueado recebe orientação para layout, instalação de equipamentos e

abertura de sua Farmácia.

A sede da Farma & Farma possui uma Farmácia Escola para promover

treinamentos a todos os novos Franqueados e seus atendentes. Estes treinamentos

abrangem software, sistema, layout e merchandising dentro dos Padrões Farma & Farma.

O Franqueado Farma & Farma conta com suporte-técnico caracterizado por

profissionais devidamente treinados para orientá-lo em todos os processos e.

Em todas as datas comemorativas do ano a Farma & Farma prepara uma

campanha para gerar tráfego nas lojas, produzindo material decorativo de apoio,

além dos tablóides, que garantem excelentes negociações.

Na assinatura do contrato, o novo Franqueado receberá um Kit com:

Quantidade Produtos

01 Banner Farma e Farma

150 Folder’s F&F

04 Cartazes F&F

1000 Etiquetas de posologia

01 Manual de Uso da Marca

20 Fichas de controle de P.A.

01 Faixa Farma & Farma

Quadro 09- Kit oferecido ao franqueado FONTE: FARMA & FARMA (2008)

É proporcionado ao franqueado excelentes negociações com fornecedores

através da compra coletiva, por toda rede, de medicamentos e produtos

farmacêuticos.

Existe na Farma & Farma parceria com as principais tecnologias gestoras

de Cartão de Benefícios (convênios) e dispõe de profissionais capacitados para

orientá-lo na captura de convênios e ativação de vidas.

Possuindo serviço de ouvidoria que é feito por um canal direto entre o

franqueado e a sede.

Na parte de marketing e comunicação, a franqueadora conta com inúmeros

materiais que buscam consolidar a rede na mente do consumidor e dar mais

33

visibilidade às suas farmácias, além de garantir a informação e a integração de seus

associados.

3.2 Desenvolvimento da Pesquisa

Este capítulo abarca os dados adquiridos pela pesquisa realizada pela

acadêmica do curso de Administração da UNIVALI – Universidade do vale do Itajaí,

a fim de analisar o relacionamento existente entre a empresa Farma & Farma e seus

franqueados foram aplicados 149 questionários.

3.2.1 Perfil dos franqueados

A pesquisa foi aplicada aos farmacêuticos donos de farmácias que possuem

a franquia Farma & Farma entre os Estados de Santa Catarina - SC, Paraná - PR e

Mato – Grosso MT.

Nesse item são abordados três tópicos: (1) Tempo de existência da franquia,

(2) Onde estão localizadas as farmácias e (3) Quantas. Conforme serão

demonstrados a diante, nos Quadros 10, 11 e 12.

TEMPO FREQUÊNCIA (%) 0 a 3 anos 28,21 4 a 7 anos 33,33

8 anos ou mais 35,90 Não Respondeu 2,56

Total 100,00

Quadro 10- Tempo X Freqüência de franqueados FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Como pode-se observar, no quadro 10, 35,90% da população pesquisada,

estão adeptos à franquia de 8 anos ou mais; outros 33,33 % são franqueados de 4 à

7anos contra 28,21% que possuem o tempo de franquia de 0 à 3 anos.

Esses dados comprovam que a Farma & Farma possuem um juízo de valor

significativo de franqueadores remanescentes no mercado.

34

O segundo tópico abordado está relacionado com âmbito dos Estados onde

estão localizadas as farmácias. Sendo abordado no Quadro 11, a seguir:

ESTADOS FREQUÊNCIA (%)

Santa Catarina 64,10 Paraná 23,08 Mato Grosso 0,00 Não Respondeu 12,82 Total 100,00 Quadro 11- Localização das farmácias FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Os dados planados no Quadro 11, demonstram que o Estado de maior

abrangência das entre as farmácias respondentes é o de Santa Catarina com

64,10% em seguida o Paraná com 23,08%.

Talvez, a demonstração ocorrida anteriormente, se justifica pelo fato de

Farma & Farma ter se iniciado no Estado de Santa Catarina e ainda está

conquistando o mercado em outros Estados.

O Quadro 12, apresentado a seguir, retrata a quantidade de farmácias e

suas respectivas freqüências significativas para a pesquisa.

QUANTIDADE FREQUÊNCIA (%)1 76,92 2 5,13 3 0,00 4 2,56 Não Respondeu 15,38 Total 100,00 Quadro 12- Quantidade de Farmácias FONTE: Criado pela acadêmica (2008

Observou-se no Quadro 12, das pessoas que responderam o questionário,

76,92% possuem apenas uma farmácia, seguido de 5,13% são donos de duas e

2,56% tendo quatro farmácias.

Dessa forma, foi constatado que a maioria dos franqueados da Farma &

Farma possuem apenas uma farmácia.

35

Resumindo, em termos de perfil do franqueado infere-se que a maioria se

localiza no Estado de Santa Catarina – SC, havendo um tempo predominante de

franquias de 8 anos à mais e possuindo uma farmácia em sua maioria.

3.2.2 Transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado

A transferência do conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado

se dá através de manuais, treinamento inicial e contínuo, seminários, visita de

consultores nos estabelecimentos, tecnologia implantada, dentre outros; como

apontado por Cohen e Silva (2000).

No entanto, Schwartz (2003, p. 43) conceitua know-how com “o conjunto de

conhecimentos práticos não patenteados decorrentes da experiência do franqueador

e por ele testados”.

Suas características conforme o mesmo autor, explicam-se em

conhecimento de fácil acesso, substancial, apesar de obter informações desde

gestão administrativa até a venda de um determinado produto e é identificável,

devendo conter suas descrições no contrato ou manual de operações.

Sendo assim, o quadro 13 aborda as questões analisadas perante essa

variável.

TRANSFERÊNCIA DE CONHECIMENTO (FRANQUEADOR AO FRANQUEADO)

1-2 3 4-5 Não Respondeu

4.1) Com relação ao material disponibilizado pela Farma& Farma

5,13%

15,38% 66,67% 12,82%

4.5) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiais

5,13% 10,26% 71,79% 12,82%

4.9) As pessoas da Farma & Farma possuem conhecimento para responder minhas perguntas

2,56% 10,26% 74,36% 5,00%

4.13) Ocorrem congressos e treinamentos regularmente

2,56% 10,26% 74,36% 12,82%

Quadro 13- Transferência de conhecimento FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

36

Pode ser verificado no quadro 13, que as questões (4.1) com relação ao material disponibilizado pela Farma & Farma, obteu-se um nível de satisfação

ótimo com a representação de 66,67% dos entrevistados não sendo diferente com

as questões (4.5) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiais, (4.9) As pessoas da Farma & Farma possuem conhecimento para responder minhas perguntas, (4.13) Ocorrem congressos e treinamentos regularmente possuíram

o mesmo nível de satisfação entre satisfeito e muito satisfeito, porem com

representatividades diferentes tais como: 74,36%, 74,36% e 71,79%

respectivamente. Sendo assim, pode-se considerar que a transferência de

conhecimento existente entre a Farma & Farma e seus franqueados atingiu um nível

satisfatório. Mesmo assim, as indicações de nem satisfeito nem insatisfeito, devem

ser considerada. Uma vez que, apresentaram índices significativos.

3.2.3 Suporte administrativo - operacional do franqueador e do franqueado

O Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado, faz com

que o franqueador compreenda e esclareça as dúvidas de seus franqueados e

subsidie o funcionamento do estabelecimento do franqueador para a prestação de

auxílios.

“No sistema de franchising, o franqueado recebe muito mais do que um

simples direito de uso marca. Ele recebe informações sigilosas sobre a operação da

franquia, que foram desenvolvidas ao longo de anos”. (PLÁ, 2001, p. 114).

Referentes a essa variável, foram abordados alguns temas relevantes

abordados no Quadro 14:

37

SUPORTE ADMINISTRATIVO- OPERACIONAL (FRANQUEADOR E FRANQUEADO) 1 - 2 3 4 - 5 Não

Respondeu

4.2) Sou atendido quando preciso de auxílio no processo de compras 7,69% 12,8% 66,6% 12,8%

4.6) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiais 10,26% 33,33% 43,59% 12,8%

4.10) Possuo afinidade com todos os fornecedores 12,8% 33,3% 66,6% 12,8%

4.14) Há um grande número de visitas dos consultores da Farma & Farma 25,6% 30,7% 30,7% 12,8%

Quadro 14- Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

A análise dos dados do Quadro 14 aponta que nas questões (4.2) Sou atendido quando preciso de auxílio no processo de compras, e (4.10) Possuo afinidade com todos os fornecedores, alocaram excelentes índices, obtendo uma

grandiosa satisfação. Já a questão (4.6) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiais, observa–se um baixo nível de satisfação. Enquanto a questão

(4.14) Há um grande número de visitas dos consultores da Farma & Farma, que

apresenta empate técnico entre as categorias de percepção mediana e

expressivamente satisfeitas.

Por mais que nessa variável foi detectada insatisfação na questão 4.6

(quando comparada com as demais), no geral, o nível de satisfação dessa variável

ainda é considerado como satisfatória. Mesmo assim, não se deve descartar a

possibilidade da Farma & Farma estar avaliando o seu sistema de consultoria para

os franqueados de sua rede.

Conforme Plá (2001, p. 48) “cabe ao franqueador estar sempre atento e

corrigir imediatamente qualquer fuga aos padrões que constam no manual de

franquia”.

Seguindo o mesmo raciocínio, é melhor uma rede se manter saudável e com

altos índices de crescimento, sendo criticada pelo rigor estabelecido, que perder o

cliente por falta de um bom atendimento, falta de qualidade do produto e/ ou serviço.

38

3.2.4 Comunicação entre franqueador e franqueado

A comunicação é considerada um dos elementos essenciais para um

sistema de franquias, através dela, o franqueador transfere ao seu franqueado uma

maior satisfação além de segurança. (PLÁ, 2000).

Sendo assim, o franqueador pode obter os relatórios de desempenhos de

seus franqueados e aos mesmos, adquirirem consultorias de como melhorar o seu

negócio e suas repercussões sobre seus atuais e futuros clientes.

O Quadro 15 mostra a representatividade dessa variável diante dos

franqueados da rede.

COMUNICAÇÃO (FRANQUEADOR E FRANQUEADO) 1 - 2 3 4 - 5 Não

Respondeu

4.3) Sempre recebo ligações ou faço ligações 7,69% 23,08% 56,41% 12,82%

4.7) Meus E-mails são respondidos rapidamente 2,56% 2,56% 79,49% 15,38%

4.10) Temos contato postal via correio, com envio de correspondências 2,56% 20,51% 58,97% 17,95%

4.14) Quando há qualquer mudança, logo sou avisado 10,26% 10,26% 66,67% 12,82%

Quadro 15- Comunicação entre franqueador e franqueado FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Diante dessa variável, pode ser observado que em todas suas questões os

resultados apresentados ficaram atribuídos entre satisfeitos e muito satisfeitos.

Comprovando que a Farma & Farma possue uma clareza em suas informações

oferecidas aos seus franqueados, fazendo com que os mesmos sejam comunicados

sobre planejamento e deixando bem sobre tudo o que está acontecendo com a rede.

Por causa da falta de comunicação, o sistema poderá apresentar falhas

muito prejudiciais para a organização. Portanto, se faz necessário obter-se um bom

nível de comunicação para que franqueador e franqueado se interajam.

39

3.2.5 Compromisso do franqueador com o relacionamento

Essa variável conforme Cohen e Silva (2000) auxilia para a análise dos

esforços que garantem a continuidade ou interrupção da parceria, além de

reconhecimento do franqueador perante o seu franqueado dentre outros.

Schwartz (2003) respalda que o relacionamento existente entre o

franqueador e franqueado obtenhe-se pelo respeito exercido em ambas as partes

além da confidencialidade de informações e documentos.

O Quadro 16 mostra com se dá esse compromisso na Farma & Farma:

COMPROMISSO DO FRANQUEADOR COM O

RELACIONAMENTO

1 - 2

3

4 - 5 Não

Respondeu 4.4) A Farma & Fama protege informações confidêncial 5,13% 15,38% 64,10% 15,38% 4.8) A Farma & Farma é verdaira 5,13% 15,38 28,97% 20,51 %

4.12) Ennvolve-se ativamente com questões comunitárias 2,56% 25,64% 56,41% 15,38%

4.16) A Farma & Farma não poupa esforços para me ajudar em algo que necessito 2,56% 30,77% 53,85% 12,82%

Quadro 16- Compromisso do franqueador com seu relacionamento- FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Foi constatado que 64,10% dos franqueados estão satisfeitos com a Farma

& Farma perante a proteção de informações confidenciais, 15,38% afirmaram a boa

satisfação da veracidade da Farma & Farma, 56,41% das pessoas que responderam

o questionário estão satisfeitos com o envolvimento da sua rede em questões

comunitárias e 53,85% encontram- se otimamente satisfeitos com os esforços do

seu franqueador diante de suas necessidades.

3.3 Sugestões para a empresa

Diante das etapas desenvolvidas no trabalho de pesquisa, apresentam-se

neste item algumas sugestões para a empresa, que foram levantadas a partir dos

estudos realizados pela estagiária. Estas sugestões visam à melhoria da obtenção

40

de informações referentes ao relacionamento existente entre a FARMA & FARMA e

seus franqueados. Tais como:

- Primeira, criar pela Farma & Farma, iniciativas aos franqueados para a

participação de pesquisas internas ou externas que visam melhoria mútua

entre ambas as partes.

- Segunda sugestão é que a empresa dê continuidade ao estudo do

relacionamento existente, na visão do franqueador. Uma vez que não pode

ser implementando pela acadêmica devido o fator tempo, não ter contribuído

para a análise dessa informação.

- Terceira, avaliar o impacto de perdas ou ganhos que o relacionamento

promove entre franqueador e franqueado.

Por meio desse estudo também pode ser elaborado um levantamento das

principais variáveis de relacionamento:

- Transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado;

atingiu um nível satisfatório entre os seus franqueados cabendo a FARMA &

FARMA ter mais atenção perante o seu material disponível para os seus

franqueados.

- Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado; obteve

um resultado ainda é considerado como satisfatório. Incumbindo a

franqueadora avaliar o seu sistema de consultoria para os franqueados de

sua rede.

- Comunicação entre franqueador e franqueado, alcançou resultados que

ficaram atribuídos entre satisfeitos e muito satisfeitos, porém deve ser

sempre cultivada a comunicação, para que futuramente a organização não

possa apresentar falhas prejudiciais.

- Compromisso do franqueador com o relacionamento; conseguiu apresentar

um nível de satisfação entre 4-5, destacando como é o grande nível de

satisfação dos franqueados perante a essa variável.

41

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS A rede de franquias no Brasil de um modo geral, teve um expressivo

aumento durante esses últimos anos, uma vez que, as empresas estão em busca de

melhor desempenho no mercado, desenvolvendo estratégias competitivas. Nesse

contexto, o presente estudo teve como finalidade analisar o relacionamento

existente entre a Faram & Farma e seus. Verificando quais são as variáveis que

influenciam tal relação, visando propor melhorias. Para maior precisão dos

resultados, foram prescritos como objetivos específicos: (1) transferência de

conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado; (2) suporte administrativo-

operacional do franqueador e franqueado; (3) comunicação entre franqueador e

franqueado; (4) compromisso do franqueador com o relacionamento; (6) Propor

melhorias. Uma vez que deve haver ambulantemente, o respeito entre o franqueado

e franqueador, além de haver total confiabilidade de ambas as partes referente a

informações e documentos, passados entre si. (SCHWARTZ, 2003).

Informações importantes para o entrosamento dessa pesquisa de acordo

com os objetivos específicos,foram ministrados, pelos referenciais teóricos

pesquisado, tornando as informações mais claras e objetivas.

Em termos, a metodologia aplicada nesse trabalho se caracterizou em uma

pesquisa diagnóstico, referente à um estudo de caso predominantemente qualitativa

com aporte quantitativo, que para a complementação dos fatos utilizou-se a

pesquisa descritiva e pesquisa documental. A coleta de dados beneficuiou–se de

149 questionários enviado via e-mail com o retorno de 39 questionários e de

consultas realizadas em documentos da empresa.

Existiram algumas limitações durante o desenvolvimento da pesquisa, na

qual se destaca a necessidade de maior quantidade de questionários retornados.

Por se tratar de uma pesquisa que utiliza uma população humana, nem todos se

dispõe a responder o questionário, cabendo ao entrevistador, se empenhar para

conseguir maior participação. (BARBETTA, 2007).

43

Conclui-se que os objetivos deste trabalho foram atingidos conforme

demonstrado no decorrer do estudo, propondo melhorias e atendendo as

expectativas traçadas pela acadêmica. Pelo fato de ainda não ter havido nenhum

estudo desse tipo na organização, o que mostra sua relevância para a empresa,

essa pesquisa merece destaque, servindo como informação de extrema importância

para a definição de futuras ações.

Contudo, este trabalho não apresenta soluções definitivas, tanto para a

empresa quanto para seus franqueados, entende-se que os estudos aqui

apresentados representam apenas um passo inicial na evolução das técnicas de

melhorias de relacionamento entre franqueado e franqueador sendo passíveis dos

aperfeiçoamentos que virão com o tempo.

No entanto, o aprendizado adquirido pela acadêmica foi aprimorado através

da realização deste trabalho, possibilitando a sua maior preparação para os desafios

estabelecidos pelo mercado.

4

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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PIETRO, M. S. Z. D. Parcerias na administração pública: concessão, permissão, franquia, terceirização, parceria público-privada e outras formas. São Paulo: Atlas, 2005. PLÁ , D. Tudo sobre franchinsig. 1ª Ed. Rio de Janeiro: Editora SENAC, 2001. RICHARDSON, J. R. Pesquisa social: métodos e técnicas. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999. ROESCH, Sylvia Maria Azevedo. Projetos de estágio e de pesquisa em administração: guia para estagiários, trabalhos de conclusão, dissertações e estudos de caso. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2005.

SANDHUSEN, R. Marketing básico. 2. ed. São Paulo, SP : Saraiva, 2003. SORIANO , R. R. Manual de pesquisa social. São Paulo : Vozes Ltda, 2004.

APÊNDICE

APÊNDICE A: Questionário aplicado

QUESTIONÁRIO

1- Quanto tempo você é franqueado da Farma & Farma? a) ( ) de 0 à 3 anos b) ( ) de 4 à 7 anos c) ( ) de 8 até os dias de hoje 2 - Em qual e/ou quais estados você possuí Franquia Farma & Farma?______________ 3 - Quantas farmácias?_______________ 4 - As questões a seguir, possuem uma escala de 1 a 5 respectivamente, com a seguinte legenda: 1 - Muito insatisfeito 2 - Insatisfeito 3 - Nem instasfeito e nem satisfeito 4 - Satisfeito 5 - Muito Satisfeito

Questões Escala 4.1) Com relação ao material disponibilizado pela Farma& Farma 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.2) Sou atendido quando preciso de auxilio no processo de compras 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.3)Sempre receblo ligações ou faço ligações 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.4) A Farma & Fama protege informações confidênciais 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.5) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiais 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.6) O processo de compras é simples 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.7) Meus e-mail's são respondidos rápidamente 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.8) A Farma & Farma é verdadeira 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.9)As pessoas da Farma & Farma possuem conhecimento para responder minhas perguntas 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.10) Possuo afinidade com todos os fornecedores 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.11) Temos contato postal via correio, com envio de correpodências 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.12)Ennvolve-se ativamente com questões comunitárias 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.13) Ocorrem congressos e treinamentos regularmente 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.14) Há um grande número de visitas dos consultores da Farma & Farma 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.15) Quando há qualquer mudança, logo sou avisado 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 4.16)A Farma & Farma não poupa esforços para me ajudar em algo que necessito 1 ( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( )

FONTE: Elaborado pela acadêmica (2008)

1- Quanto tempo você é franqueado da Farma & Farma?F F%

A) de 0 à 3 anos 11 28,21B) de 4 à 7 anos 13 33,33C) de 8 até os dias de hoje 14 35,90Nenhuma resposta 1 2,56

Total 39 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

2 - Em qual e/ou quais estados você possuí Franquia Farma & Farma?Estados F F%

Santa Catarina 25 64,10Paraná 9 23,08

Mato Grosso 0,00Nenhuma resposta 5 12,82

39 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

3 - Quantas farmáciasQuantidade F F%

1 30 76,922 2 5,133 0,004 1 2,56

Nenhuma resposta 6 15,3839 100,00

FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Transferência de conhecimento (know-how) do franqueador ao franqueado1) Com relação ao material disponibilizado pela Farma& Farma Grau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 2 6 26 5 39F% 5,13 15,38 66,67 12,82 100,002) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiaisGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 2 4 28 5 39F% 5,13 10,26 71,79 12,82 100,003)As pessoas da Farma & Farma possuem conhecimento para responder minhas perguntasGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 4 29 5 39F% 2,56 10,26 74,36 5,00 100,004) Ocorrem congressos e treinamentos regularmenteGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 4 29 5 39F% 2,56 10,26 74,36 12,82 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

APÊNDICE B: Dados Tabulados

Suporte administrativo- operacional do franqueador e franqueado1) Sou atendido quando preciso de auxilio no processo de comprasGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 3 5 26 5 39F% 7,69 12,82 66,67 12,82 100,002) No caso de dúvidas, sempre tenho respostas cordiaisGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 4 13 17 5 39F% 10,26 33,33 43,59 12,82 100,003) Possuo afinidade com todos os fornecedoresGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 5 13 16 5 39F% 12,82 33,33 41,03 12,82 100,004) Há um grande número de visitas dos consultores da Farma & FarmaGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 10 12 12 5 39F% 25,64 30,77 30,77 12,82 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Comunicação entre franqueador e franqueado1) Sempre recebo ligações ou faço ligaçõesGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 3 9 22 5 39F% 7,69 23,08 56,41 12,82 100,002) Meus e-mail's são respondidos rápidamenteGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 1 31 6 39F% 2,56 2,56 79,49 15,38 100,003) Temos contato postal via correio, com envio de correpodênciasGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 8 23 7 39F% 2,56 20,51 58,97 17,95 100,004) Quando há qualquer mudança, logo sou avisadoGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 4 4 26 5 39F% 10,26 10,26 66,67 12,82 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

Compromisso do franqueador com o relacionamento1) A Farma & Fama protege informações confidênciaisGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 2 6 25 6 39F% 5,13 15,38 64,10 15,38 100,002) A Farma & Farma é verdairaGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 2 6 23 8 39F% 5,13 15,38 58,97 20,51 100,003)Ennvolve-se ativamente com questões comunitáriasGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 10 22 6 39F% 2,56 25,64 56,41 15,38 100,004)A Farma & Farma não poupa esforços para me ajudar em algo que necessitoGrau de Satisfação 1_2 3 4_5 N. Alternativa TotalF 1 12 21 5 39F% 2,56 30,77 53,85 12,82 100,00FONTE: Criado pela acadêmica (2008)

ANEXOS

ANEXO A: Circular de oferta de franquia da Farma & Farma para novos franqueados em SC e PR

CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA PARA NOVOS FRANQUEADOS | SC E PR

FARMA&FARMA

Franqueador: FARMA E FARMA S.A. – E.P.P. R. Lauro Muller, 935 – Fazenda 88.301-401 - Itajaí, SC Fone:(047) 3249-6000 CNPJ/MF 03 533 289/0001-00

O Franqueador oferece, por meio desta Circular de Oferta de Franquia e nos termos da legislação em vigor, uma franquia "FARMA&FARMA" no ramo de farmácias e drogarias; as franquias “FARMA&FARMA” caracterizam-se pela flexibilidade das modalidades oferecidas, quais sejam: conversão de estabelecimentos já existentes, abertura de novas unidades e abertura de filiais de unidades já em operação.

Esta Circular de Oferta é fornecida para sua informação e proteção e contém um resumo dos pontos relevantes abordados no Contrato de Franquia. Esta Circular e todos os acordos e contratos devem ser cuidadosamente lidos para que haja inteira compreensão de todos os direitos e deveres de ambos - franqueador e franqueado. A “FARMA&FARMA” considera de suma importância a divulgação de todas as informações relativas ao negócio a fim de evitar-se desentendimentos futuros, mantendo-se assim incólume o próprio espírito do sistema de franchising, de que o sucesso do franqueado é sucesso do franqueador, e vice-versa.

O conceito de franquia é relativamente novo no Brasil e possui algumas exigências contratuais que talvez não sejam familiares a alguns franqueados em perspectiva. A experiência tem mostrado que muitos desses conceitos devem estar expostos no Contrato de Franquia. O propósito desta decisão não é trazer ao Contrato um caráter negativo ou punitivo, mas preservar a integridade do sistema de franquia de produtos ou serviços, assim como ser justo com todos os franqueados.

O Franqueador e o Franqueado devem obter sucesso juntos, dentro dos parâmetros estabelecidos, e caso isto não ocorra poderão fracassar juntos. Os padrões de procedimento "FARMA&FARMA" têm estado em evolução há anos junto com o que de mais moderno existe no sistema de franquias, e esta experiência tem levado ao sucesso pela sua prática.

1. O PERFIL DO FRANQUEADO:

Da mesma forma com que zela pela integridade do sistema que lhe trouxe sucesso empresarial no negócio original, o Franqueador considera que muito da possibilidade de sucesso de cada franquia "FARMA&FARMA " dependerá em grande parte de quem estiver à frente da mesma; é, portanto fundamental que o Franqueado tenha o perfil adequado para a atividade, qual seja: formação superior (universitária) completa em Farmácia em curso reconhecido pelo MEC, estando o Farmacêutico devidamente registrado no Conselho Regional de Farmácia, bom nível cultural; ter capacidade inata de comunicação pessoal, fluência verbal, “feeling” no relacionamento interpessoal e domínio da técnica de motivar uma equipe de atendimento; ter relacionamento social participativo, quer em clubes, emprego, escola dos filhos, etc.; vivenciar princípios morais sólidos e tradicionais, não participando ou tendo participado à qualquer título de atividades malquistas ou que possam ser tidas como atentatórias à moral e aos bons costumes; cultivar excelente relacionamento com a sociedade em que se insere, inclusive representantes da mídia. Embora não imprescindível, a experiência profissional na área de farmácia pode tornar-se importante alavanca. Estas premissas aplicam-se ao sócio majoritário da Pessoa Jurídica franqueada, o qual deve ser o detentor de no mínimo de 50% mais 1% das cotas da Sociedade por Cotas de Responsabilidade Limitada.

2. O FRANQUEADOR E A MATRIZ, DESCRIÇÃO DA FRANQUIA E DO NEGÓCIO, E ATIVIDADES DO FRANQUEADO:

A. O nome da Franqueadora no Brasil é " FARMA&FARMA " , com sede na cidade de Itajaí, SC, tendo evoluído dos conceitos aplicados no empreendimento original (FARMA&FARMA). O nome "FARMA&FARMA", suas marcas, logotipos, etc., foram devidamente levados a registro junto aos órgãos governamentais competentes. B. O método de atendimento, sobretudo o fato imprescindível de ter-se à frente do estabelecimento um Farmacêutico e o “mix” de produtos oferecidos pela “FARMA&FARMA” foi desenvolvido pelos fundadores das primeiras “FARMA&FARMA ”, e tem sido de tal forma bem sucedido que se tornou objeto de destaque na sociedade em que se situa, e referencial na área em que já está assentada. A demanda pressionou a decisão de crescimento para a direção do franquiamento ao invés da criação de uma rede de filiais; a decisão de crescer pela franquia deveu-se a firme formação social dos idealizadores da empresa-mãe, que viam neste sistema a maneira de gerar riquezas partilhadas e portando muito mais justas. C. As franquias " FARMA&FARMA " são um completo sistema de implantação e funcionamento de um estabelecimento de venda de medicamentos industriais, perfumaria, realizando sua missão de forma a desenvolver com sua clientela uma simbiose que torne o cliente um amigo que deposite sua confiança no profissional farmacêutico. D. As atividades que serão desempenhadas pelo franqueado, diretamente ou por outros sob sua direção e

responsabilidade, consistem na direção de uma farmácia nos moldes do empreendimento original, com todos os aspectos e tarefas inerentes a esta atividade, tais como atendimento personalizado (atenção farmacêutica), aviamento de receitas, orientação. E. Ao tornar-se uma franquia " FARMA&FARMA " o franqueado adquire, além do direito ao uso de uma marca e logotipo de sucesso, um completo sistema que abrange a supervisão da implantação, montagem, "layout" do ponto, administração, treinamento de pessoal, divulgação, etc., de um estabelecimento comercial nos moldes da “FARMA&FARMA ”, com todas as características relativas as suas atividades.

3. O QUE ESTA INCLUIDO NO CUSTO DA FRANQUIA:

A. A compra inicial de uma franquia " FARMA&FARMA" inclui o uso do nome, logotipo “FARMA&FARMA”, necessários ao inicio das atividades idênticas as desempenhas pelo empreendimento original, com exclusividade dentro de uma determinada Área de Franquia. B. Caso opte por expandir-se a mais de um ponto dentro da Área de Franquia, o Franqueado pagará uma taxa mensal à título de royalties para cada unidade que possua igual ao valor da taxa paga pela unidade inicial; este custo não inclui compra ou locação do ponto comercial. O Franqueador poderá auxiliar na escolha do ponto de instalação da franquia. O Franqueado deverá instalar o sistema informatizado de controle operacional, e permitir, como permitido fica a instalação de software de gerenciamento de dados, ao qual o Franqueador terá sempre acesso para verificação de dados referentes às compras efetuadas mensalmente pelo Franqueado. C. O franqueado faz jus pelo pagamento da Taxa Inicial, ao recebimento dos seguintes materiais que compõem o Kit Franquia, e os outros itens abaixo relacionados:

Quantidade Produtos

01 Banner Farma e Farma

150 Folder’s F&F

04 Cartazes F&F

1000 Etiquetas de posologia

01 Manual de Uso da Marca

20 Fichas de controle de P.A.

01 Faixa Farma & Farma

01 Manual de Implantação de Franquia

"FARMA&FARMA".

01 Manual Operacional de Franquia

"FARMA&FARMA".

01 Manual de Qualidade "FARMA&FARMA"..

01 Manual de Marketing.

01 Livro de injetáveis.

01 POPs.

01 Jingle F&F.

01 Treinamentos na farmácia Escola.

C.1. TREINAMENTO DE 3 DIAS NA FARMÁCIA ESCOLA PALAVRA DO PRESIDENTE : Consiste em informar o objetivo do treinamento na Farmácia Escola.

LEGISLAÇÃO E INSTITUIÇÕES FARMACÊUTICAS: Apresentação de algumas legislações importantes para a farmácia; apresentação das entidades: ANVISA, CRF, CFF, AFPFB; definição do papel de cada entidade, suas finalidades, campos de atuação, suas relações com o farmacêutico e com a farmácia; contribuição profissional e ética para a melhoria da imagem da farmácia.

PASSADO, PRESENTE E FUTURO DA FARMA & FARMA: Organograma da FARMA & FARMA S.A.; apresentação do conselho de Administração, dos Diretores, dos Colaboradores internos e externos, da Ouvidoria, da assessoria jurídica e assessoria contábil; apresentação da sede administrativa; Comprometimento do franqueado com a Farma & Farma; Retrospectiva (história da Farma & Farma); Ações em andamento (Cursos, Mesa de Operações, Grupo de Compras); Planejamento estratégico (como é feito e colocado em prática).

RESPONSABILIDADE SOCIAL: Apresentação do selo social, das atividades de responsabilidade social realizadas pela FARMA & FARMA e das que estão em andamento; apresentação das atividades que podem ser realizadas por cada farmácia.

FERRAMENTAS DE MARKETING: Fatores de sucesso; Merchandising na farmácia; mercado varejista; tendências do mercado farmacêutico; público-alvo das farmácias; diagnóstico de Marketing; atendimento ao cliente; layoutização & merchandising; dicas para conquistar clientes.

LAYOUT E MERCHANDISING: Layout e merchandising; Tablóides; Convênios; Assessoria na farmácia; Como atender bem; Técnicas de vendas; Pós vendas.

GESTÃO FINANCEIRA: As mudanças e análise do ambiente do negócio no ramo farmacêutico; mix de produtos; formação de preços; análise dos custos e despesas; custo-volume-lucro; metas de vendas e acompanhamento com objetivo de lucro; demonstrativo de resultado.

SERVIÇOS FARMACÊUTICOS: Medição de pressão arterial e glicemia; parâmetros normais; encaminhamento ao médico; aplicação de injetáveis; colocação de brincos; preço dos serviços.

ATENÇÃO FARMACÊUTICA: Necessidade social da Atenção Farmacêutica (AF); conceito de AF; conceito e passos da Dispensação Ativa, da Indicação Farmacêutica, da Automedicação Responsável e do Acompanhamento Farmacoterapêutico

4. TAXA DE FRANQUIA e OUTROS INVESTIMENTOS:

No caso de uma abertura de farmácia nova, filial ou conversão o investimento inicial de uma franquia "FARMA&FARMA" compõe-se dos valores de R$ 3.950,00, (Três Mil Novecentos e Cinqüenta reais) referentes à TAXA DE FRANQUIA a ser paga ao Franqueador. O Franqueado deverá ter como reserva um valor aproximado entre R$ 50.000,00 e R$100.000,00 referentes ao estoque inicial mínimo necessário ao início das operações, além de um valor estimado em R$ 1.000,00/M2 com a implantação e entrada em operação da franquia referente aos custos de instalações do espaço físico e equipamentos (esta estimativa não inclui os eventuais valores de ponto comercial, o qual deve ser ainda considerado); variações podem ocorrer dependendo do(s) imóvel(eis) a ser(em) usado(s), locação ou aquisição de imóvel(eis), linha telefônica, veículo(s), abertura de empresa, licenças de comércio, etc.

A lista acima é considerada essencial para o início das operações da franquia e incluem o necessário para que possa o Franqueador manter o controle de qualidade adequada ao sistema "FARMA&FARMA" e assim proteger o nome "FARMA&FARMA". A aquisição dos equipamentos e/ou produtos listados deve ser feita direta e unicamente por quem for indicado e autorizado pelo Franqueador. A violação desta obrigação pode resultar em ruptura do Contrato e perda da Franquia.

5. ROYALTIES e PUBLICIDADE:

A - O Franqueado deverá pagar ao Franqueador uma taxa mensal a titulo de royalties, no montante de R$ 500,00, e uma Taxa de Publicidade mensal no valor de R$ 250,00, valores estes que serão reajustados anualmente, no mês de janeiro de cada ano pelo IGPM-FGV. A1 - Para as farmácias já existentes que estão entrando como franqueada na Rede, deverão efetuar os pagamentos de Royalties e Publicidade já no mês da assinatura do Contrato. A2 - Para as farmácias novas que estão entrando como franqueada na Rede, deverão efetuar os pagamentos de Royalties e Publicidade no mês subseqüente ao da sua inauguração.

6. SERVIÇOS DE FRANQUIA AUTORIZADOS (SERVIÇOS FRANQUEADOS):

A. O Franqueado deverá oferecer e executar os seguintes serviços "FARMA&FARMA": Venda de produtos farmacêuticos, de higiene e correlatos, e demais procedimentos farmacêuticos listados no Manual de Operações. Nas Unidades onde haja a manipulação de fórmulas, a responsabilidade por esta atividade recairá inteiramente sobre o profissional farmacêutico da Unidade Franqueada, inclusive pelo uso indevido da marca ou logotipo da Farma & Farma.

B. As franquias "FARMA&FARMA" podem também vir a produzir e/ou comercializar outros produtos e serviços que sejam aprovados e autorizados pelo Franqueador; estes serviços ou produtos adicionais podem exigir certificado de conclusão de treinamento adicional e/ou aquisição de equipamentos adicionais. O Franqueador reserva-se no direito de adicionar ou excluir serviços ou produtos a seu critério, conforme algum produto ou serviço seja desenvolvido, atualizado ou descontinuado. Não é permitido ao Franqueado executar serviços ou comercializar produtos de qualquer natureza utilizando o nome "FARMA&FARMA" sem que sejam autorizados pelo Franqueador. O não cumprimento desta premissa pode resultar em rompimento do Contrato de Franquia.

C. O Franqueador reserva-se no direito de manter unidades próprias e acredita que esta atividade lhe dá a vivência diária dos desafios dos franqueados, auxiliando no aprimoramento do sistema "FARMA&FARMA".

7. PAGAMENTOS AO FRANQUEADOR:

Todos os pagamentos feitos ao Franqueador, incluindo a aquisição inicial e taxas mensais, não são reembolsáveis. Os pagamentos da aquisição e taxas mensais devem ser feitos diretamente ao Franqueador. O não pagamento de qualquer valor devido ao Franqueador e não pago na data de seu vencimento será acrescido dos juros e acréscimos moratórios legalmente aceitos. A Taxa de Franquia e Taxa Mensal (Royalties) pagas ao Franqueador são utilizadas para consultas a franqueados, pesquisas, vendas de novas franquias, despesas operacionais, ganhos e divulgação do sistema e produtos "FARMA&FARMA". O Franqueador providenciará a promoção institucional da "FARMA&FARMA", à seu critério, e o Franqueado pagará mensalmente ao Franqueador o valor de R$ 250,00 à título de Taxa de Publicidade. A Taxa de Publicidade deverá ser recolhida no mesmo dia todos os meses e pelos mesmos meios usados pelo Franqueado para o recolhimento da Taxa Mensal (Royalties).

8. OUTRAS TAXAS:

A. Uma taxa de transferência no valor de dois (02) salários mínimos, será cobrada se um franqueado vender sua franquia a um novo proprietário ou se transferir a propriedade da franquia de qualquer outra maneira. Qualquer mudança ou venda deve ser aprovada pelo Franqueador. A taxa de transferência paga ao franqueador é destinada a preparação da documentação de transferência ou mudança de propriedade e emissão de um novo contrato de Licença de Franquia. Em nenhuma hipótese uma franquia "FARMA&FARMA" poderá funcionar sem ter à frente um Farmacêutico; em caso de falecimento do franqueado ou farmacêutico titular, os herdeiros ou sucessores terão prazo de 30 dias para nomear novo titular devidamente registrado junto ao CRF, sob pena de quebra do Contrato de Franquia, com a conseqüente perda da Franquia.

B. Valores vencidos estarão sujeitos a juros calculados com a taxa legal vigente. Se o franqueado ou o franqueador decidirem terminar o Contrato de Licença de Franquia por qualquer razão, a quantia total do saldo remanescente de valores devidos ao franqueador tornar-se-á imediatamente vencida e deverá ser paga a critério do franqueador independente de qualquer notificação.

C. Ajustes das taxas acima mencionadas podem ser reavaliadas ou adicionadas, aumentando ocasionalmente. Estes aumentos serão calculados considerando-se fatores como o aumento do custo de vida nacional, aumento de custos, etc.

D. Um Valor Mínimo de Compras nos Distribuidores, Laboratórios Credenciados e de Produtos de marca própria, está estipulado no Contrato de Franquia e consiste num mínimo de compra de produtos para revenda/reposição na unidade franqueada; Atualmente este valor é de 80% de todo o volume de compra mensal da unidade franqueada, de acordo com as informações do Instituto IMS de cada unidade, ou informações do Software de Gerenciamento da rede.

9. GASTOS INICIAIS DA FRANQUIA:

O investimento inicial de uma franquia "FARMA&FARMA" compõe-se de:

A.1. TAXA DE FRANQUIA; nesta taxa inclui-se a remuneração do Franqueador pelo: A .2.: Uso das marcas, logotipos, tecnologia, etc; A .3.: Treinamentos na farmácia Escola, acompanhamento da implantação, manuais; A .4.: Kit inicial;

B. CUSTO DE IMPLANTAÇÃO nesta categoria incluem-se os gastos do Franqueado com: B .1.: Locação ou compra do ponto; B .2.: Luvas (se for o caso); B .3.: Obras de adaptação; B .4.: Mobiliário; B .5.: Estoque; B .6.: Veículo, telefone, seguros, equipamentos; B .7.: Instalação de Internet Banda Larga ou similar. B .8.: Instalação de Luminosos do Projeto Externo, e implementação do Projeto Interno.

C. Uma linha telefônica, no mínimo, é necessária para a operação diária da franquia. Essa linha deve ser diferente da linha telefônica residencial do(s) franqueado(s), podendo ser comprada ou alugada. Os telefonemas devem ser atendidos como "FARMA&FARMA" acrescido do nome de identificação do franqueado.

D. O(s) imóvel(eis) para instalação da farmácia poderá(ão) ser alugado(s) ou de propriedade do Franqueado; entretanto, em ambos os casos estará sempre sujeito a aprovação de uso pelo Franqueador, a qual não o recusará infundadamente.

E. O Franqueado deverá contratar um seguro para o imóvel e demais apêndices do mesmo de valor igual ao do imóvel e demais equipamentos nele alocados;

F. Caso a Franqueada adquira veiculo(s) para uso da franquia, o(s) mesmo(s) deve(m) possuir seguro apropriado (total) e ostentar o logotipo, nome completo da franquia e seu telefone; o(s) veiculo(s) deve(m) ser novos com até 5 anos de uso.

G. O franqueado poderá também optar por alguns ou todos os serviços adicionais oferecidos pelo franqueador e explicados anteriormente neste documento.

H. Utilização de Publicidade e/ou programas promocionais serão iniciados pela Franqueadora após a inauguração da Unidade Franqueada. Os recursos para as despesas com este item advirão da Taxa de Publicidade reservados pelo franqueador e pela franqueada para este fim. Todo o material publicitário será aprovado pelo Franqueador.

Deve-se considerar despesas adicionais com abertura de empresa, honorários de contador e outras despesas para início de operação.

Na lista acima mencionada estão algumas das maiores despesas para iniciar uma franquia "FARMA&FARMA", os valores destas despesas podem variar consideravelmente para cada franqueado devido a fatores circunstanciais.

10. OBRIGAÇÃO DO FRANQUEADO EM COMPRAR PRODUTOS DO FRANQUEADOR:

A. O sucesso da "FARMA&FARMA" depende em grande parte do altíssimo padrão de qualidade do atendimento por um profissional Farmacêutico, e de comercialização de medicamentos e de produtos de confiança deste profissional, e a experiência do empreendimento original, para chegar a melhor combinação de produtos e serviços que fizeram o sucesso do empreendimento original. Portanto, a fim de proteger a integridade do nome "FARMA&FARMA" e assegurar a alta qualidade dos produtos, inclusive dos padrões internacionais de qualidade, o franqueado é obrigado a comprar os produtos que utiliza ou revende única e exclusivamente do franqueador ou de quem por ele autorizado.

B. O Franqueador ou quem por ele indicado manterá um estoque apropriado de produtos, acessórios e materiais usados nas franquias.

C. O Franqueador retém ganhos de todas as vendas de medicamentos, produtos e equipamentos oferecidos ao franqueado.

11. OBRIGAÇÕES DO FRANQUEADOR:

A. Antes da abertura da franquia, o Franqueador é obrigado a:

1. Orientar sobre a escolha da Área Franqueada. 2. Fornecer ao franqueado treinamento inicial e orientação sobre os serviços a serem prestados, em sua Sede Operacional. 3. Vender, ou indicar fornecedor que venda ao franqueado o estoque inicial de produtos necessários à montagem e equipamento do ponto, bem como a lista de compra do estoque inicial de medicamentos, perfumarias e correlatos. 4. Fornecer ao franqueado esta Circular de Oferta de Franquia, bem como o Contrato de Franquia, os quais determinam claramente as obrigações do franqueado e do franqueador, a fim de tornar o franqueado bem informado antes que este adquira sua franquia. 5. Disponibilizar um funcionário por um período de três a cinco dias para acompanhamento da preparação para inauguração, e pós inauguração. 6. Dar orientações referentes à primeira compra ( farmácia nova )

B. Após o início das operações da franquia "FARMA&FARMA", o franqueador obriga-se a:

1. Estar disponível às consultas do franqueado, respondendo questões, fornecendo sugestões e aconselhando sobre os procedimentos operacionais, padrão de atendimento, etc. 2. Promover convenções para todas as franqueadas para o livre intercâmbio de idéias, sugestões sobre formas e métodos de melhorar as operações da "FARMA&FARMA", e promover reuniões regionais conforme seja necessário. 3. Suprir rapidamente os pedidos de medicamentos, produtos farmacêuticos, materiais e/ou equipamentos solicitados pelo franqueado, ou indicar por escrito fornecedor autorizado que o faça. Os fretes para fornecimento de produtos, equipamento e/ou materiais são pagos pelo Franqueado.

12. OBRIGAÇÕES DO FRANQUEADO:

O franqueado precisa participar efetivamente das operações de sua própria franquia "FARMA&FARMA". O Franqueado responderá diretamente ao franqueador sob os termos e obrigações do Contrato de Franquia. Suas obrigações e responsabilidades estão alistadas no Contrato de Franquia "FARMA&FARMA". Em caso de falecimento ou quaisquer outros impedimentos do sócio farmacêutico responsável pela Pessoa Jurídica franqueada, deverão seus sócios, herdeiros e/ou sucessores, no prazo de 30 dias, nomear para substituí-lo outro Farmacêutico devidamente registrado junto aos órgãos competentes. Em caso de falecimento do sócio farmacêutico, poderão os herdeiros ou sucessores assinar novo contrato de franquia por um período de 5 anos, a contar da data do óbito do titular.

12.1 – Instalar na farmácia Internet Banda Larga ou similar,

12.2 – O Franqueado só poderá inaugurar sua unidade franqueada após ter feito o treinamento inicial na Farmácia Escola da Rede Farma & Farma., e ter agendado a visita do funcionário da Farma e Farma para a acompanhamento da preparação da farmácia para inauguração e acompanhamento pós inauguração .

12.3 – No caso de farmácias já existentes, e que estejam entrando na Rede como Franqueados terão um prazo de 03 meses a partir da data de assinatura do contrato para fazer a Padronização externa, e 12 meses para adequação interna de acordo com os padrões da Rede.

12.4 - Utilizar Tablóide, folderes, móbiles, e outros materiais disponibilizados pela Rede

13. DA INAUGURAÇÃO E FUNCIONAMENTO:

O Franqueado deverá comunicar ao Franqueador com antecedência mínima de vinte (20) dias úteis o dia da inauguração da sua unidade, para que o Franqueador no prazo de cinco (5) dias úteis possa realizar “vistoria” na unidade, onde será verificado se todas as exigências da “franquia” foram respeitadas pelo Franqueado. O Franqueado somente poderá iniciar as suas atividades após ser realizada a supramencionada “vistoria” com aprovação e expressa autorização por escrito do Franqueador.

14. ÁREA OU REGIÃO EXCLUSIVA.

As franquias “FARMA&FARMA” são exclusivas para uma região ou área. As franquias são vendidas considerando-se ainda uma proporção sobre a população da área franqueada e ou a distância entre as Unidades franqueadas. Entretanto, é exclusivo o espaço em que se insere o ponto, como por exemplo, um shopping center, rua ou bairro no qual apenas uma franquia poderá estar instalada. Não será autorizada a instalação de uma franquia “FARMA&FARMA” sem a devida avaliação e posterior aprovação por parte do Franqueador da sua localização, conforme critérios abaixo:

14.1 Critérios para Zoneamento

As franquias “FARMA&FARMA” são exclusivas para uma região ou área. As franquias são vendidas considerando-se ainda uma proporção sobre a população da área franqueada e ou a distância entre as Unidades franqueadas. Não será autorizada a instalação de uma franquia “FARMA&FARMA” sem a devida avaliação e posterior aprovação por parte do Franqueador da sua localização.

Critérios para Zoneamento Em cidades Médias e Grandes com população acima de 30.000 habitantes Centro e Bairros Centrais - Raio de 350 metros Bairros de Alta densidade demográfica - Raio de 600 metros Bairros com baixa densidade demográfica – Raio de 1.000 metros

Cidades Pequenas - População abaixo de 30.000 habitantes Centro - Raio de 400 metros Bairros - Raio de 1.000 metros

15. LIMITAÇÕES

A. O Contrato de Franquia “FARMA&FARMA” apresenta limites e controles sobre produtos e serviços oferecidos pelo franqueado a seus clientes dentro de uma determinada área franqueada. O franqueado poderá executar e oferecer somente aqueles produtos e serviços autorizados pelo franqueador. A infração desta obrigação pode resultar na perda da franquia.

B. Um franqueado ou ex-franqueado “FARMA&FARMA” não pode operar investir ou possuir uma empresa concorrente, seja nos moldes da “FARMA&FARMA” ou na mesma área de atuação durante a vigência do contrato e por um período de 5 anos após o término de seu vínculo de franqueado “FARMA&FARMA”, bem como não poderá copiar formulações, artefatos, adereços, nomes, marcas e/ou métodos usados pela “FARMA&FARMA”.

16. RENOVAÇÃO, TÉRMINO, REAQUISIÇÃO, MODIFICAÇÃO E/OU TRANSFERÊNCIA DO CONTRATO DA FRANQUIA E INFORMAÇÕES CORRELATAS.

A. O franqueado pode voluntariamente dar por findo o contrato de franquia, fornecendo ao franqueador uma notificação por escrito com pelo menos quarenta e cinco dias de antecedência. Neste caso, serão considerados vencidos quaisquer débitos que o franqueado tenha com o franqueador, devendo todos ser pagos antes que se considere findo de pleno direito o contrato de franquia. Não são, neste caso, reembolsados quaisquer valores já pagos pelo franqueado ao franqueador a título de taxas, royalties, etc. O contrato de franquia poderá ser terminado a qualquer momento por mútuo consentimento das partes.

B. Se o franqueado infringir o contrato de franquia ou deixar de pagar quaisquer débitos vencidos, o franqueador pode, a seu critério, dar por findo o contrato ou dar ao franqueado trinta dias para corrigir a infração ou efetuar o pagamento. Se a infração não for corrigida ou o débito não pago, poderá o franqueador cancelar o contrato de franquia sem notificação prévia. Findo ou cancelado o contrato de franquia, deverá o franqueado devolver ao franqueador todo e quaisquer materiais que contenham o nome ou marca “FARMA&FARMA”, inclusive produtos e material gráficos, informático ou de propaganda fornecido pelo franqueador antes e durante a vigência do contrato de franquia. Sem que ocorra uma infração do contrato de franquia, o franqueador não tem o direito de cancelar ou fechar uma franquia “FARMA&FARMA”. Entretanto, três infrações ocorridas num período de doze meses, mesmo que sejam corrigidas, podem indicar uma tendência perniciosa e causar o cancelamento do contrato, sem que haja notificação prévia. C. Infrações do Contrato de Licença de Franquia podem ocorrer nas seguintes circunstâncias: 1. Fracasso em cumprir padrões estabelecidos pelo franqueador. 2. Fracasso em cumprir os padrões de qualidade estabelecidos pelo franqueador. 3. Não permitir ao franqueador inspecionar a qualquer tempo a qualidade do trabalho executado pelo franqueado, inclusive obstar a entrada do franqueador ou seus prepostos no ponto comercial, escritórios, etc. 4. Não efetuar o mínimo de compras mensal. Adquirir ou tentar adquirir produtos, equipamentos ou materiais de outrem diferentes do Franqueador ou de quem por este indicado. 5. Não utilizar apropriadamente os equipamentos, suprimentos e materiais promocionais autorizados. 6. Oferecer produtos não autorizados pelo franqueador ou não oferecer os produtos e serviços mínimos aos quais se obrigou por via do contrato de franquia. 7. Revender produtos sem autorização prévia do franqueador. 8. Associar-se a outra pessoa física ou jurídica, utilizando-se da denominação “FARMA&FARMA” ou qualquer outra

marca, logotipo ou nomes fantasias desenvolvidos pelo franqueador. 9. Não cumprimento da obrigação de creditar ao franqueador a propriedade da marca “FARMA&FARMA” nos materiais da franquia, tais como veículos, impressos, etc, e/ou tentar registrar a marca “FARMA&FARMA” ou demais marcas, nomes, logotipos, desenhos, etc, desenvolvidos pelo franqueador para uso nos negócios da franquia, seja em repartições públicas ou entidades privadas. 10. O não cumprimento pelo franqueado das normas estabelecidas para a revenda da franquia a terceiros. 11. Prática de marketing da franquia ou captação de serviços fora dos limites da área de franquia. 12. Não manutenção de linha telefônica exclusiva para a franquia. 13. Ser o franqueado ou qualquer de seus sócios indiciados por quaisquer dispositivos legais que configurem crime, delito ou contravenção. 14. Falência, concordata e/ou insolvência do franqueado, caso solicitadas ou legalmente declaradas. 15. Qualquer condenação imposta ao franqueado e cuja sentença não seja cumprida em até trinta dias após o trânsito em julgado da referida sentença. 16. Execuções de qualquer natureza, sejam intentadas contra a franquia ou o franqueado, recaindo sobre seus bens e negócios. 17. Ter e/ou usar cartazes, displays, material impresso, cartões de visita, etc, com a marca “FARMA&FARMA” e/ou demais marcas ou nomes, logotipos ou desenhos sem a imediata identificação adjacente de que a mesma é marca registrada do franqueador. 18. Ações de cobrança, trabalhistas ou outras ações que ponham em risco o patrimônio do franqueado e cujas sentenças não sejam cumpridas num período de trinta dias de seu respectivo trânsito em julgado. 19. Não submeter-se, quando convocado, aos treinamentos requeridos pelo franqueador. 20. Não cumprimento das obrigações de contratação de seguros da franquia e dos veículos de uso da mesma no prazo estabelecido, assim como da manutenção dos mesmos nos padrões estabelecidos pelo franqueador. 21. Caso o Farmacêutico titular da Franquia tenha seu registro suspenso ou cassado pelo CRF.

D. Nenhum vínculo empregatício pode existir entre o franqueador e o franqueado ou entre o franqueador e os empregados do franqueado. O franqueado registrará e tocará seu negócio como empresário e empreendimento independente. Todas as condições discutidas nestes documentos estão sujeitas a mudança sem notificação. Entretanto, será fornecida ao franqueado em potencial uma circular de oferta atualizada no prazo legal anterior ao pagamento de quaisquer valores ou a assinatura do contrato de franquia. As informações desta Circular de Oferta de Franquia foram atualizadas em 03 de junho de 2.008, nos termos da Lei 8.955 de 15 de dezembro de 1.994. São partes integrantes desta Circular de Oferta de Franquia os Anexos I (em cumprimento ao parágrafo I do Art. 3o da Lei), Anexo II (parágrafo II) , Anexo III (parágrafo III) , Anexo IV (parágrafo IX).

Declaro ter recebido esta circular de ofertas em ........de .................. de 20......

_______________________ De acordo

ANEXO B: Circular de oferta de franquia da Farma & Farma para novos franqueados em outros Estados

FARMA & FARMA S/A - EPP CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA PARA NOVOS FRANQUEADOS |OUTROS ESTADOS

FARMA&FARMA

Franqueador: FARMA E FARMA S.A. – E.P.P. R. Lauro Muller, 935 – Fazenda 88.301-401 - Itajaí, SC Fone:(047) 3249-6000 CNPJ/MF 03 533 289/0001-00

O Franqueador oferece, por meio desta Circular de Oferta de Franquia e nos termos da legislação em vigor, uma franquia "FARMA&FARMA" no ramo de farmácias e drogarias; as franquias “FARMA&FARMA” caracterizam-se pela flexibilidade das modalidades oferecidas, quais sejam: conversão de estabelecimentos já existentes, abertura de novas unidades e abertura de filiais de unidades já em operação.

Esta Circular de Oferta é fornecida para sua informação e proteção e contém um resumo dos pontos relevantes abordados no Contrato de Franquia. Esta Circular e todos os acordos e contratos devem ser cuidadosamente lidos para que haja inteira compreensão de todos os direitos e deveres de ambos - franqueador e franqueado. A “FARMA&FARMA” considera de suma importância a divulgação de todas as informações relativas ao negócio a fim de evitar-se desentendimentos futuros, mantendo-se assim incólume o próprio espírito do sistema de franchising, de que o sucesso do franqueado é sucesso do franqueador, e vice-versa.

O conceito de franquia é relativamente novo no Brasil e possui algumas exigências contratuais que talvez não sejam familiares a alguns franqueados em perspectiva. A experiência tem mostrado que muitos desses conceitos devem estar expostos no Contrato de Franquia. O propósito desta decisão não é trazer ao Contrato um caráter negativo ou punitivo, mas preservar a integridade do sistema de franquia de produtos ou serviços, assim como ser justo com todos os franqueados.

O Franqueador e o Franqueado devem obter sucesso juntos, dentro dos parâmetros estabelecidos, e caso isto não ocorra poderão fracassar juntos. Os padrões de procedimento "FARMA&FARMA" têm estado em evolução há anos junto com o que de mais moderno existe no sistema de franquias, e esta experiência tem levado ao sucesso pela sua prática.

1. O PERFIL DO FRANQUEADO:

Da mesma forma com que zela pela integridade do sistema que lhe trouxe sucesso empresarial no negócio original, o Franqueador considera que muito da possibilidade de sucesso de cada franquia "FARMA&FARMA " dependerá em grande parte de quem estiver à frente da mesma; é, portanto fundamental que o Franqueado tenha o perfil adequado para a atividade, qual seja: formação superior (universitária) completa em Farmácia em curso reconhecido pelo MEC, estando o Farmacêutico devidamente registrado no Conselho Regional de Farmácia, bom nível cultural; ter capacidade inata de comunicação pessoal, fluência verbal, “feeling” no relacionamento interpessoal e domínio da técnica de motivar uma equipe de atendimento; ter relacionamento social participativo, quer em clubes, emprego, escola dos filhos, etc.; vivenciar princípios morais sólidos e tradicionais, não participando ou tendo participado à qualquer título de atividades malquistas ou que possam ser tidas como atentatórias à moral e aos bons costumes; cultivar excelente relacionamento com a sociedade em que se insere, inclusive representantes da mídia. Embora não imprescindível, a experiência profissional na área de farmácia pode tornar-se importante alavanca. Estas premissas aplicam-se ao sócio majoritário da Pessoa Jurídica franqueada, o qual deve ser o detentor de no mínimo de 50% mais 1% das cotas da Sociedade por Cotas de Responsabilidade Limitada.

2. O FRANQUEADOR E A MATRIZ, DESCRIÇÃO DA FRANQUIA E DO NEGÓCIO, E ATIVIDADES DO FRANQUEADO:

A. O nome da Franqueadora no Brasil é " FARMA&FARMA " , com sede na cidade de Itajaí, SC, tendo evoluído dos conceitos aplicados no empreendimento original (FARMA&FARMA). O nome "FARMA&FARMA", suas marcas, logotipos, etc., foram devidamente levados a registro junto aos órgãos governamentais competentes. B. O método de atendimento, sobretudo o fato imprescindível de ter-se à frente do estabelecimento um Farmacêutico e o “mix” de produtos oferecidos pela “FARMA&FARMA” foi desenvolvido pelos fundadores das primeiras “FARMA&FARMA ”, e tem sido de tal forma bem sucedido que se tornou objeto de destaque na sociedade em que se situa, e referencial na área em que já está assentada. A demanda pressionou a decisão de crescimento para a direção do franquiamento ao invés da criação de uma rede de filiais; a decisão de crescer pela franquia deveu-se a firme formação social dos idealizadores da empresa-mãe, que viam neste sistema a maneira de gerar riquezas partilhadas e portando muito mais justas. C. As franquias " FARMA&FARMA " são um completo sistema de implantação e funcionamento de um estabelecimento de venda de medicamentos industriais, perfumaria, realizando sua missão de forma a desenvolver com sua clientela uma simbiose que torne o cliente um amigo que deposite sua confiança no profissional farmacêutico.

D. As atividades que serão desempenhadas pelo franqueado, diretamente ou por outros sob sua direção e responsabilidade, consistem na direção de uma farmácia nos moldes do empreendimento original, com todos os aspectos e tarefas inerentes a esta atividade, tais como atendimento personalizado (atenção farmacêutica), aviamento de receitas, orientação. E. Ao tornar-se uma franquia " FARMA&FARMA " o franqueado adquire, além do direito ao uso de uma marca e logotipo de sucesso, um completo sistema que abrange a supervisão da implantação, montagem, "layout" do ponto, administração, treinamento de pessoal, divulgação, etc., de um estabelecimento comercial nos moldes da “FARMA&FARMA ”, com todas as características relativas as suas atividades.

3. O QUE ESTA INCLUIDO NO CUSTO DA FRANQUIA:

A. A compra inicial de uma franquia " FARMA&FARMA" inclui o uso do nome, logotipo “FARMA&FARMA”, necessários ao inicio das atividades idênticas as desempenhas pelo empreendimento original, com exclusividade dentro de uma determinada Área de Franquia. B. Caso opte por expandir-se a mais de um ponto dentro da Área de Franquia, o Franqueado pagará uma taxa mensal à título de royalties para cada unidade que possua igual ao valor da taxa paga pela unidade inicial; este custo não inclui compra ou locação do ponto comercial. O Franqueador poderá auxiliar na escolha do ponto de instalação da franquia. O Franqueado deverá instalar o sistema informatizado de controle operacional, e permitir, como permitido fica a instalação de software de gerenciamento de dados, ao qual o Franqueador terá sempre acesso para verificação de dados referentes às compras efetuadas mensalmente pelo Franqueado. C. O franqueado faz jus pelo pagamento da Taxa Inicial, ao recebimento dos seguintes materiais que compõem o Kit Franquia, e os outros itens abaixo relacionados:

Quantidade Produtos

01 Banner Farma e Farma

150 Folder’s F&F

04 Cartazes F&F

1000 Etiquetas de posologia

01 Manual de Uso da Marca

20 Fichas de controle de P.A.

01 Faixa Farma & Farma

01 Manual de Implantação de Franquia

"FARMA&FARMA".

01 Manual Operacional de Franquia

"FARMA&FARMA".

01 Manual de Qualidade "FARMA&FARMA"..

01 Manual de Marketing.

01 Livro de injetáveis.

01 POPs.

01 Jingle F&F.

01 Treinamentos na farmácia Escola.

C.1. TREINAMENTO DE 3 DIAS NA FARMÁCIA ESCOLA PALAVRA DO PRESIDENTE : Consiste em informar o objetivo do treinamento na Farmácia Escola.

LEGISLAÇÃO E INSTITUIÇÕES FARMACÊUTICAS: Apresentação de algumas legislações importantes para a farmácia; apresentação das entidades: ANVISA, CRF, CFF, AFPFB; definição do papel de cada entidade, suas finalidades, campos de atuação, suas relações com o farmacêutico e com a farmácia; contribuição profissional e ética para a melhoria da imagem da farmácia.

PASSADO, PRESENTE E FUTURO DA FARMA & FARMA: Organograma da FARMA & FARMA S.A.; apresentação do conselho de Administração, dos Diretores, dos Colaboradores internos e externos, da Ouvidoria, da assessoria jurídica e assessoria contábil; apresentação da sede administrativa; Comprometimento do franqueado com a Farma & Farma; Retrospectiva (história da Farma & Farma); Ações em andamento (Cursos, Mesa de Operações, Grupo de Compras); Planejamento estratégico (como é feito e colocado em prática).

RESPONSABILIDADE SOCIAL: Apresentação do selo social, das atividades de responsabilidade social realizadas pela FARMA & FARMA e das que estão em andamento; apresentação das atividades que podem ser realizadas por cada farmácia.

FERRAMENTAS DE MARKETING: Fatores de sucesso; Merchandising na farmácia; mercado varejista; tendências do mercado farmacêutico; público-alvo das farmácias; diagnóstico de Marketing; atendimento ao cliente; layoutização & merchandising; dicas para conquistar clientes.

LAYOUT E MERCHANDISING: Layout e merchandising; Tablóides; Convênios; Assessoria na farmácia; Como atender bem; Técnicas de vendas; Pós vendas.

GESTÃO FINANCEIRA: As mudanças e análise do ambiente do negócio no ramo farmacêutico; mix de produtos; formação de preços; análise dos custos e despesas; custo-volume-lucro; metas de vendas e acompanhamento com objetivo de lucro; demonstrativo de resultado.

SERVIÇOS FARMACÊUTICOS: Medição de pressão arterial e glicemia; parâmetros normais; encaminhamento ao médico; aplicação de injetáveis; colocação de brincos; preço dos serviços.

ATENÇÃO FARMACÊUTICA: Necessidade social da Atenção Farmacêutica (AF); conceito de AF; conceito e passos da Dispensação Ativa, da Indicação Farmacêutica, da Automedicação Responsável e do Acompanhamento Farmacoterapêutico

4. TAXA DE FRANQUIA e OUTROS INVESTIMENTOS:

No caso de uma abertura de farmácia nova, filial ou conversão o investimento inicial de uma franquia "FARMA&FARMA" compõe-se dos valores de R$ 3.950,00, (Três Mil Novecentos e Cinqüenta reais) referentes à TAXA DE FRANQUIA a ser paga ao Franqueador. O Franqueado deverá ter como reserva um valor aproximado entre R$ 50.000,00 e R$100.000,00 referentes ao estoque inicial mínimo necessário ao início das operações, além de um valor estimado em R$ 1.000,00/M2 com a implantação e entrada em operação da franquia referente aos custos de instalações do espaço físico e equipamentos (esta estimativa não inclui os eventuais valores de ponto comercial, o qual deve ser ainda considerado); variações podem ocorrer dependendo do(s) imóvel(eis) a ser(em) usado(s), locação ou aquisição de imóvel(eis), linha telefônica, veículo(s), abertura de empresa, licenças de comércio, etc.

A lista acima é considerada essencial para o início das operações da franquia e incluem o necessário para que possa o Franqueador manter o controle de qualidade adequada ao sistema "FARMA&FARMA" e assim proteger o nome "FARMA&FARMA". A aquisição dos equipamentos e/ou produtos listados deve ser feita direta e unicamente por quem for indicado e autorizado pelo Franqueador. A violação desta obrigação pode resultar em ruptura do Contrato e perda da Franquia.

5. ROYALTIES e PUBLICIDADE:

A - O Franqueado deverá pagar ao Franqueador uma taxa mensal a titulo de royalties, no montante de R$ 500,00, e uma Taxa de Publicidade mensal no valor de R$ 250,00, valores estes que serão reajustados anualmente, no mês de janeiro de cada ano pelo IGPM-FGV. A1 - Para as farmácias já existentes que estão entrando como franqueada na Rede, deverão efetuar os pagamentos de Royalties e Publicidade já no mês da assinatura do Contrato. A2 - Para as farmácias novas que estão entrando como franqueada na Rede, deverão efetuar os pagamentos de Royalties e Publicidade no mês subseqüente ao da sua inauguração.

6. SERVIÇOS DE FRANQUIA AUTORIZADOS (SERVIÇOS FRANQUEADOS):

A. O Franqueado deverá oferecer e executar os seguintes serviços "FARMA&FARMA": Venda de produtos farmacêuticos, de higiene e correlatos, e demais procedimentos farmacêuticos listados no Manual de Operações. Nas Unidades onde haja a manipulação de fórmulas, a responsabilidade por esta atividade recairá inteiramente sobre o profissional farmacêutico da Unidade Franqueada, inclusive pelo uso indevido da marca ou logotipo da Farma & Farma.

B. As franquias "FARMA&FARMA" podem também vir a produzir e/ou comercializar outros produtos e serviços que sejam aprovados e autorizados pelo Franqueador; estes serviços ou produtos adicionais podem exigir certificado de conclusão de treinamento adicional e/ou aquisição de equipamentos adicionais. O Franqueador reserva-se no direito de adicionar ou excluir serviços ou produtos a seu critério, conforme algum produto ou serviço seja desenvolvido, atualizado ou descontinuado. Não é permitido ao Franqueado executar serviços ou comercializar produtos de qualquer natureza utilizando o nome "FARMA&FARMA" sem que sejam autorizados pelo Franqueador. O não cumprimento desta premissa pode resultar em rompimento do Contrato de Franquia.

C. O Franqueador reserva-se no direito de manter unidades próprias e acredita que esta atividade lhe dá a vivência diária dos desafios dos franqueados, auxiliando no aprimoramento do sistema "FARMA&FARMA".

7. PAGAMENTOS AO FRANQUEADOR:

Todos os pagamentos feitos ao Franqueador, incluindo a aquisição inicial e taxas mensais, não são reembolsáveis. Os pagamentos da aquisição e taxas mensais devem ser feitos diretamente ao Franqueador. O não pagamento de qualquer valor devido ao Franqueador e não pago na data de seu vencimento será acrescido dos juros e acréscimos moratórios legalmente aceitos. A Taxa de Franquia e Taxa Mensal (Royalties) pagas ao Franqueador são utilizadas para consultas a franqueados, pesquisas, vendas de novas franquias, despesas operacionais, ganhos e divulgação do sistema e produtos "FARMA&FARMA". O Franqueador providenciará a promoção institucional da "FARMA&FARMA", à seu critério, e o Franqueado pagará mensalmente ao Franqueador o valor de R$ 250,00 à título de Taxa de Publicidade. A Taxa de Publicidade deverá ser recolhida no mesmo dia todos os meses e pelos mesmos meios usados pelo Franqueado para o recolhimento da Taxa Mensal (Royalties).

8. OUTRAS TAXAS:

A. Uma taxa de transferência no valor de dois (02) salários mínimos, será cobrada se um franqueado vender sua franquia a um novo proprietário ou se transferir a propriedade da franquia de qualquer outra maneira. Qualquer mudança ou venda deve ser aprovada pelo Franqueador. A taxa de transferência paga ao franqueador é destinada a preparação da documentação de transferência ou mudança de propriedade e emissão de um novo contrato de Licença de Franquia. Em nenhuma hipótese uma franquia "FARMA&FARMA" poderá funcionar sem ter à frente um Farmacêutico; em caso de falecimento do franqueado ou farmacêutico titular, os herdeiros ou sucessores terão prazo de 30 dias para nomear novo titular devidamente registrado junto ao CRF, sob pena de quebra do Contrato de Franquia, com a conseqüente perda da Franquia.

B. Valores vencidos estarão sujeitos a juros calculados com a taxa legal vigente. Se o franqueado ou o franqueador decidirem terminar o Contrato de Licença de Franquia por qualquer razão, a quantia total do saldo remanescente de valores devidos ao franqueador tornar-se-á imediatamente vencida e deverá ser paga a critério do franqueador independente de qualquer notificação.

C. Ajustes das taxas acima mencionadas podem ser reavaliadas ou adicionadas, aumentando ocasionalmente. Estes aumentos serão calculados considerando-se fatores como o aumento do custo de vida nacional, aumento de custos, etc.

D. Um Valor Mínimo de Compras nos Distribuidores, Laboratórios Credenciados e de Produtos de marca própria, está estipulado no Contrato de Franquia e consiste num mínimo de compra de produtos para revenda/reposição na unidade franqueada; Atualmente este valor é de 80% de todo o volume de compra mensal da unidade franqueada, de acordo com as informações do Instituto IMS de cada unidade, ou informações do Software de Gerenciamento da rede.

9. GASTOS INICIAIS DA FRANQUIA:

O investimento inicial de uma franquia "FARMA&FARMA" compõe-se de:

A.1. TAXA DE FRANQUIA; nesta taxa inclui-se a remuneração do Franqueador pelo: A .2.: Uso das marcas, logotipos, tecnologia, etc; A .3.: Treinamentos na farmácia Escola, acompanhamento da implantação, manuais; A .4.: Kit inicial;

B. CUSTO DE IMPLANTAÇÃO nesta categoria incluem-se os gastos do Franqueado com: B .1.: Locação ou compra do ponto; B .2.: Luvas (se for o caso); B .3.: Obras de adaptação; B .4.: Mobiliário; B .5.: Estoque; B .6.: Veículo, telefone, seguros, equipamentos; B .7.: Instalação de Internet Banda Larga ou similar. B .8.: Instalação de Luminosos do Projeto Externo, e implementação do Projeto Interno.

C. Uma linha telefônica, no mínimo, é necessária para a operação diária da franquia. Essa linha deve ser diferente da linha telefônica residencial do(s) franqueado(s), podendo ser comprada ou alugada. Os telefonemas devem ser atendidos como "FARMA&FARMA" acrescido do nome de identificação do franqueado.

D. O(s) imóvel(eis) para instalação da farmácia poderá(ão) ser alugado(s) ou de propriedade do Franqueado; entretanto, em ambos os casos estará sempre sujeito a aprovação de uso pelo Franqueador, a qual não o recusará infundadamente.

E. O Franqueado deverá contratar um seguro para o imóvel e demais apêndices do mesmo de valor igual ao do imóvel e demais equipamentos nele alocados;

F. Caso a Franqueada adquira veiculo(s) para uso da franquia, o(s) mesmo(s) deve(m) possuir seguro apropriado (total) e ostentar o logotipo, nome completo da franquia e seu telefone; o(s) veiculo(s) deve(m) ser novos com até 5 anos de uso.

G. O franqueado poderá também optar por alguns ou todos os serviços adicionais oferecidos pelo franqueador e explicados anteriormente neste documento.

H. Utilização de Publicidade e/ou programas promocionais serão iniciados pela Franqueadora após a inauguração da Unidade Franqueada. Os recursos para as despesas com este item advirão da Taxa de Publicidade reservados pelo franqueador e pela franqueada para este fim. Todo o material publicitário será aprovado pelo Franqueador.

Deve-se considerar despesas adicionais com abertura de empresa, honorários de contador e outras despesas para início de operação.

Na lista acima mencionada estão algumas das maiores despesas para iniciar uma franquia "FARMA&FARMA", os valores destas despesas podem variar consideravelmente para cada franqueado devido a fatores circunstanciais.

10. OBRIGAÇÕES DO FRANQUEADOR

A. Antes da abertura da franquia, o Franqueador é obrigado a: 1. Avaliar a Área Franqueada. 2. Fornecer ao franqueado treinamento inicial e orientação sobre os serviços a serem prestados em sua Sede Operacional. 3. Fornecer ao franqueado esta Circular de Oferta de Franquia, bem como o Contrato de Franquia, os quais determinam claramente as obrigações do franqueado e do franqueador, a fim de tornar o franqueado bem informado antes que este adquira sua franquia. 4. Disponibilizar um funcionário por um período de três a cinco dias para acompanhamento da preparação para inauguração, e pós inauguração. 5. Dar orientações referentes à primeira compra ( farmácia nova )

B. Após o início das operações da franquia “FARMA&FARMA”, o franqueador obriga-se a: 1. Estar disponível às consultas do franqueado, respondendo questões, fornecendo sugestões e aconselhando sobre os procedimentos operacionais, padrão de atendimento, etc. 2. Promover convenções para todas as franqueadas para o livre intercâmbio de idéias, sugestões sobre formas e métodos de melhorar as operações da “FARMA&FARMA”, e promover reuniões regionais conforme seja necessário.

11. OBRIGAÇÕES DO FRANQUEADO:

O franqueado precisa participar efetivamente das operações de sua própria franquia “FARMA&FARMA”. O Franqueado responderá diretamente ao franqueador sob os termos e obrigações do Contrato de Franquia. Suas obrigações e responsabilidades estão alistadas no Contrato de Franquia “FARMA&FARMA”. Em caso de falecimento ou quaisquer outros impedimentos do sócio farmacêutico responsável pela Pessoa Jurídica franqueada, deverão seus sócios, herdeiros e/ou sucessores, no prazo de 30 dias, nomear para substituí-lo outro Farmacêutico devidamente registrado junto aos órgãos competentes. Em caso de falecimento do sócio farmacêutico, poderão os herdeiros ou sucessores assinar novo contrato de franquia por um período de 5 anos, a contar da data do óbito do titular.

11.1 – Instalar na farmácia Internet Banda Larga ou similar,

11.2 – O Franqueado só poderá inaugurar sua unidade franqueada após ter feito o treinamento inicial na Farmácia Escola da Rede Farma & Farma., e ter agendado a visita do funcionário da Farma & Farma para o acompanhamento da preparação da farmácia e acompanhamento da inauguração e pós inauguração, cujos custos de transporte e hospedagem correrão por conta do franqueado.

11.3 – No caso de farmácias já existentes, e que estejam entrando na Rede como Franqueados terão um prazo de 03 meses a partir da data de assinatura do contrato para fazer a Padronização externa, e 12 meses para a adequação interna de acordo com os padrões da Rede.

12. DA INAUGURAÇÃO E FUNCIONAMENTO:

O Franqueado deverá comunicar ao Franqueador com antecedência mínima de vinte (20) dias úteis o dia da inauguração da sua unidade, para que o Franqueador no prazo de cinco (5) dias úteis possa realizar “vistoria” na unidade, onde será verificado se todas as exigências da “franquia” foram respeitadas pelo Franqueado. O Franqueado somente poderá iniciar as suas atividades após ser realizada a supramencionada “vistoria” com aprovação e expressa autorização por escrito do Franqueador.

13. ÁREA OU REGIÃO EXCLUSIVA.

As franquias “FARMA&FARMA” são exclusivas para uma região ou área. As franquias são vendidas considerando-se ainda uma proporção sobre a população da área franqueada e ou a distância entre as Unidades franqueadas. Não será autorizada a instalação de uma franquia “FARMA&FARMA” sem a devida avaliação e posterior aprovação por parte do Franqueador da sua localização.

14. LIMITAÇÕES

1. O Contrato de Franquia “FARMA&FARMA” apresenta limites e controles sobre seus franqueados dentro de uma determinada área franqueada. A infração desta obrigação pode resultar na perda da franquia.

A.1 Critérios para Zoneamento

Em cidades Médias e Grandes com população acima de 30.000 habitantes Centro e Bairros Centrais - Raio de 350 metros Bairros de Alta densidade demográfica - Raio de 600 metros Bairros com baixa densidade demográfica – Raio de 1.000 metros

Cidades Pequenas - População abaixo de 30.000 habitantes Centro - Raio de 400 metros Bairros - Raio de 1.000 metros

15. RENOVAÇÃO, TÉRMINO, REAQUISIÇÃO, MODIFICAÇÃO E/OU TRANSFERÊNCIA DO CONTRATO DA FRANQUIA E INFORMAÇÕES CORRELATAS.

A. O franqueado pode voluntariamente dar por findo o contrato de franquia, fornecendo ao franqueador uma notificação por escrito com pelo menos quarenta e cinco dias de antecedência. Neste caso, serão considerados vencidos quaisquer débitos que o franqueado tenha com o franqueador, devendo todos ser pagos antes que se considere findo de pleno direito o contrato de franquia. Não são, neste caso, reembolsados quaisquer valores já pagos pelo franqueado ao franqueador a título de taxas, royalties, etc. O contrato de franquia poderá ser terminado a qualquer momento por mútuo consentimento das partes.

B. Se o franqueado infringir o contrato de franquia ou deixar de pagar quaisquer débitos vencidos, o franqueador pode, a seu critério, dar por findo o contrato ou dar ao franqueado trinta dias para corrigir a infração ou efetuar o pagamento. Se a infração não for corrigida ou o débito não pago, poderá o franqueador cancelar o contrato de franquia sem notificação prévia. Findo ou cancelado o contrato de franquia, deverá o franqueado devolver ao franqueador todo e quaisquer materiais que contenham o nome ou marca “FARMA&FARMA”, inclusive produtos e materiais gráficos, informático ou de propaganda fornecido pelo franqueador antes e durante a vigência do contrato de franquia. Sem que ocorra uma infração do contrato de franquia, o franqueador não tem o direito de cancelar ou fechar uma franquia “FARMA&FARMA”. Entretanto, três infrações ocorridas num período de doze meses, mesmo que sejam corrigidas, podem indicar uma tendência perniciosa e causar o cancelamento do contrato, sem que haja notificação prévia.

C. Infrações do Contrato de Licença de Franquia podem ocorrer nas seguintes circunstâncias: 1. Fracasso em cumprir padrões estabelecidos pelo franqueador.

2. Fracasso em cumprir os padrões de qualidade estabelecidos pelo franqueador.

3. Não permitir ao franqueador inspecionar a qualquer tempo a qualidade do trabalho executado pelo franqueado, inclusive obstar a entrada do franqueador ou seus prepostos no ponto comercial, escritórios, etc.

4. Não utilizar apropriadamente os equipamentos, suprimentos e materiais promocionais autorizados.

5. Oferecer produtos não autorizados pelo franqueador ou não oferecer os produtos e serviços mínimos aos quais se obrigou por via do contrato de franquia.

6. Associar-se a outra pessoa física ou jurídica, utilizando-se da denominação “FARMA&FARMA” ou qualquer outra marca, logotipo ou nomes fantasias desenvolvidos pelo franqueador. 7. Não cumprimento da obrigação de creditar ao franqueador a propriedade da marca “FARMA&FARMA” nos materiais da franquia, tais como veículos, impressos, etc, e/ou tentar registrar a marca “FARMA&FARMA” ou demais marcas, nomes, logotipos, desenhos, etc, desenvolvidos pelo franqueador para uso nos negócios da franquia, seja em repartições públicas ou entidades privadas.

8. O não cumprimento pelo franqueado das normas estabelecidas para a revenda da franquia a terceiros. 9. Prática de marketing da franquia ou captação de serviços fora dos limites da área de franquia. 10. Não manutenção de linha telefônica exclusiva para a franquia. 11. Ser o franqueado ou qualquer de seus sócios indiciados por quaisquer dispositivos legais que configurem crime, delito ou contravenção. 12. Falência, concordata e/ou insolvência do franqueado, caso solicitadas ou legalmente declaradas. 13. Qualquer condenação imposta ao franqueado e cuja sentença não seja cumprida em até trinta dias após o trânsito em julgado da referida sentença. 14. Execuções de qualquer natureza, sejam intentadas contra a franquia ou o franqueado, recaindo sobre seus bens e negócios. 15. Ter e/ou usar cartazes, displays, material impresso, cartões de visita, etc, com a marca “FARMA&FARMA” e/ou demais marcas ou nomes, logotipos ou desenhos sem a imediata identificação adjacente de que a mesma é marca registrada do franqueador. 16. Ações de cobrança, trabalhistas ou outras ações que ponham em risco o patrimônio do franqueado e cujas sentenças não sejam cumpridas num período de trinta dias de seu respectivo trânsito em julgado. 17. Não submeter-se, quando convocado, aos treinamentos requeridos pelo franqueador. 18. Não cumprimento das obrigações de contratação de seguros da franquia e dos veículos de uso da mesma no prazo estabelecido, assim como da manutenção dos mesmos nos padrões estabelecidos pelo franqueador. 19. Caso o Farmacêutico titular da Franquia tenha seu registro suspenso ou cassado pelo CRF.

D. Nenhum vínculo empregatício pode existir entre o franqueador e o franqueado ou entre o franqueador e os empregados do franqueado. O franqueado registrará e tocará seu negócio como empresário e empreendimento independente.

Todas as condições discutidas nestes documentos estão sujeitas a mudança sem notificação. Entretanto, será fornecida ao franqueado em potencial uma circular de oferta atualizada no prazo legal anterior ao pagamento de quaisquer valores ou a assinatura do contrato de franquia.

As informações desta Circular de Oferta de Franquia foram atualizadas em 03 de junho de 2.008, nos termos da Lei 8.955 de 15 de dezembro de 1.994. São partes integrantes desta Circular de Oferta de Franquia os Anexos I (em cumprimento ao parágrafo I do Art. 3o da Lei), Anexo II (parágrafo II) , Anexo III (parágrafo III) , Anexo IV (parágrafo IX).

Declaro ter recebido esta circular de ofertas em ........de .................. de 20...

_______________________ De acordo

ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS

Renata Sarmento de Oliveira Estagiária

Ane Caroline Santana Orientador de campo

Profº. MSc Barbára Silvana Sabino Orientador de estágio

Prof. MSc Eduardo Krieger da Silva Responsável pelo Estágio Supervisionado

DECLARAÇÃO DE CUMPRIMENTO DE HORAS

A empresa Farma & Farma S.A. declara, para os devidos fins, que o

estagiária Renata Sarmento de Oliveira, aluna do curso de Administração do Centro

de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI cumpriu a

carga horária de 240 horas estágio, prevista para o período de 01/03/2008 à

25/10/2008, seguiu o cronograma de trabalho estipulado no Projeto de Estágio e

respeitou nossas normas internas.

________________________________________

Ane Caroline Santana