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 Técnica, Táctica y Estrategia

La palabra técnica proviene del griego téchne, que se ha traducidocomo “arte” o “ciencia”. Una técnica es un procedimiento quetiene como objetivo la obtención de un resultado determinado

La táctica es el orden de los recursos en pos de un fn. De estaorma se reduce el margen de error ya que se minimi!an lasacciones espontáneas o impensadas y se puede poner en prácticaaquello que ya se practic" y entren". Es el sistema o método quedesarrolla para ejecutar u obtener algo. El término también se usapara nombrar a la habilidad para aplicar dicho sistema.

El concepto de estrategia proviene de la palabra griega strategos que signi#ca jee militar$ es el conjunto de acciones en un entornocambiante, aprovechando las oportunidades y evaluando los riesgosen unci"n de lograr un o unos objetivos propuestos.

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 TE%&'%(

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Atención

Interés

Deseo

Acción

 Técnica de )entas(.'.D.(

('D( ue inicialmenteconcebido como mecanismode venta personal a partir deun estudio del sector de losseguros de vida en los

Estados unidos. *iguevigente porque se basa enlas ases cognitivas queun comprador sigue alreconocer una necesidad$algo que no ha cambiadomucho. Sistematiza lacomposición de losmensaes emitidos por elvendedor más relevantespara cada una de éstasases mediante lacomprensión de las

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Atención

 Técnica de )entas(.'.D.(

Es necesario romper la barrera de la indierencia del cliente ylograr la sensibilidad por medio de la curiosidad sobre el temae+puesto. *e debe presentar inormaci"n #el y de ltimo momentoque representará bene#cio. El reconocimiento y los halagos

sinceros también ayudan a atraer la atenci"n.

-%uál es el mayor atractivode mi producto o servicio

•Use preguntas provocativas y que no insulten la inteligencia delprospecto•/roporcione inormaci"n incompleta que despierte la curiosidaddel prospecto•*ugiera vagamente el valor y los mltiples bene#cios posible•*ea cortes y respetuoso, escuche atentamente y respete las ideasdel ros ecto

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 Técnica de )entas(.'.D.(

Interés

%apturada la atenci"n del prospecto, reténgala mostrándole unanecesidad latente o un problema, plantee problemas en tercerapersona que tengan una necesidad en comn. (l cliente le interesaalguien que sabe entenderle, a un igual que respete sus ideas.

•

/reguntas sobre temores o problemas.•/ermita que el prospecto hable y revele sus objeciones ysugerencias•Use como gu1a la inormaci"n recolectada y hágale entender queevitara una perdida o obtendrá una ganancia con el servicio y2oproducto orecido

•Elabore una propuesta con la inormaci"n recopilada

-%uál es el problema onecesidad de mi cliente

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Deseo

 Técnica de )entas(.'.D.(

E+plique detalladamente los servicios adicionales, como uncionan ycomo soluciona o satisace la necesidad evidenciada, ademásmencione las ventajas )rs. Los servicios y productos de lacompetencia, como también muestre las desventajas de no tener su

producto.

•El deseo es consecuencia de una buena demostraci"n.•Use olletos, grá#cos, muestras, audiovisuales y testimonios.•Demuestre con ciras y proyecciones las ganancias potenciales.•%ree la sensaci"n de que ya tiene el producto o servicio.•

*utilmente muestre la posibilidad de perder la oportunidad brindada.

-%uáles son las ventajas de tener elproducto o servicio que orecemos

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 Técnica de )entas(.'.D.(

Acción

Es el cierre de la venta tras la evaluaci"n del prospecto sobre lasventajas de tener o no tener el servicio o producto orecido. Elvendedor ayuda con la persuasi"n al cliente evitando una atmoserade presi"n

•&o insista demasiado, evite molestar al cliente•Estable!ca ra!ones basadas en bene#cios y hechos que satisagannecesidades y soluciones problemas.•3esalte las motivaciones del cliente y recuérdele cual es el oco de su

deseo.•/ida con seguridad la 4rden de %ompra.

-%uáles son las motivaciones del

cliente para comprar

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 T(%T'%(

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 Táctica de 'ndagaci"n*/'&EL )E&DED43 U*( /reguntas de *ituaci"n

 /ara establecer un marco  que lleva a

/reguntas de /roblemas /ara que el comprador  revele

&ecesidadesimpl1citas

 5 u e  s e  d e s

 a r r o l l a n  p o r  m e d

 i o  d e

/reguntas de 'mplicaci"n

6acen que el compradorse de cuenta que el problemaEs grave y claro, lo cual lleva a

/reguntas de ganancia /ara que el comprador  revele

&ecesidadese+pl1citas

 5 u e  p e r m i t

 e n  q u e  e

 l  v e n d e

 d o r  e n u

 m e r e

&E%E*'D(DE*

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$áctica de %&'$AS

• ()&%&'$A

Etapa en la cual se reali!a la labor de

/laneaci"n

• %&'$A

Etapa de Ejecuci"n

• (*S$%&'$A

Etapa de *eguimiento

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+ase ,

&ntablar )elaciones- preguntar ! escuc.ar

+ase /(onerse de acuerdo sobre necesidades ! cambio

  +ase 0

Introducción

  +ase 12ogro delcompromiso

  +ase 3  (resentación de la

4ompa56a ! de lasolución

$A4$I4A D& 2A %&'$A 4*'S72$I%A