IBM Watson Campaign Automation

7 DICAS PARA MARKETING

DE LEAD NURTURING

7 DICAS PARA MARKETING DE LEAD NURTURING

No mundo atual com diversos canais e dispositivos, pessoas estão conectadas 24 horas por dia, 7 dias por semana, com informações à mão o tempo todo. Como resultado, a maneira como as pessoas interagem com as empresas mudou e, em muitos casos, o ciclo de compra também. Com mais tempo de pesquisa gasto em pesquisa e social, e menos interação direta com os negócios, falhas de comunicação se desenvolveram.

Para os profissionais de marketing, o desafio é encontrar maneiras de efetivamente sanar essas falhas. Felizmente, a tecnologia de automação de marketing evoluiu juntamente com os consumidores e compradores de B2B, permitindo que profissionais de marketing incorporem mais comportamentos e preferências do comprador em suas campanhas.

Com programas de estímulo mais sofisticados, as empresas podem continuar construindo a preferência e a lealdade da marca antes de uma venda e entre várias transações de compras.

Infelizmente, muitos profissionais de marketing continuam investindo pesado em newsletters ou anúncios promocionais “uniformes” e genéricos que não servem mais.

Para ajudar a melhorar a efetividade de sua equipe, verifique essas sete dicas para incorporar estímulos em seus esforços de marketing digital.

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Se você deseja incluir sofisticação, precisará dos dados para conduzi-la. Portanto, aumente seus esforços para coletar informações importantes de seus clientes e dos possíveis clientes, tais como mercado, tamanho da empresa e maiores desafios (para B2B) ou idade, localização e interesses (para B2C). Armazene esses valores em um banco de dados central principal.

Em vez de solicitar todas essas informações logo de início, implemente a criação de um formulário progressivo para reunir gradualmente mais insights e informações. Usando um construtor de formulários da web progressivos, você simplesmente prioriza as listas de perguntas que gostaria de fazer aos seus clientes e possíveis clientes e indica quantas devem ser abordadas durante cada troca.

Além destas informações “explícitas”, você também desejará implementar ferramentas tais como rastreamento da Web para capturar comportamentos de clientes e de possíveis clientes. Esses comportamentos permitirão que você reúna “preferências implícitas” relacionadas aos interesses de seus contatos.

Colocando de outro modo, se um contato clicou em um e-mail, visitou uma página da web específica ou fez ambos várias vezes dentro de uma semana, isso pode dizer muito sobre sua intenção – e como você deve promovê-la.

Você não precisa criar o programa de estímulo super complexo e perfeito logo no início. Alguns profissionais de marketing leem sobre as inúmeras possibilidades de personalizar conteúdo nos canais e ficam paralisados. Em vez disso, tente pensar grande, mas comece pequeno.

Isso não significa que você deve se descuidar dos pequenos detalhes, você deve dar sua total atenção a eles. Mas procure implantar um estímulo básico e, em seguida, construir camadas de sofisticação com o

tempo. Para a maioria dos profissionais de marketing, isto significa começar com um pequeno estímulo no qual cada destinatário recebe a mesma mensagem, geralmente contendo notícias do produto, destaques da empresa ou eventos futuros.

Simplesmente dando o passo inicial, você verá alguns benefícios. E você pode usar esses primeiros retornos como base para dedicar mais tempo e recursos na inclusão de complexidade em seu programa de estímulo.

Simplesmente comece1

Colete os dados corretos2

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Use conteúdo dinâmico para incluir personalização3

Agora que você coletou essas informações comportamentais e demográficas críticas, é hora de começar a diversão e a usar o conteúdo dinâmico para customizar seu estímulo. Tenha em mente que você não está limitado à personalização de apenas um elemento de dados. Pegue os diferentes pontos de dados importantes para você e seus possíveis clientes e use-os liberalmente como conjuntos de regras em suas comunicações. Algumas ideias:

Forneça conteúdo com base em comportamentos de navegação: Construa blocos de conteúdo que mudem com base em quais páginas o destinatário navegou em seu site. Dependendo de seus negócios, os tipos de conteúdo apresentados podem incluir guias de seleção, calculadoras de preço, guias de instruções, estudos de caso e revisões e referências do cliente e do funcionário.

Ofereça recursos com base no mercado ou na função de uma pessoa: Um possível cliente trabalha com alta tecnologia ou publicação? Ela é um membro do C-suite ou um gerente de nível inferior? Ofereça conteúdo que corresponda ao que seus compradores fazem para viver e para quem eles precisam reportar em seu local de trabalho.

Exiba datas de reposição ou expirações de avaliação: Forneça um serviço assegurando que os contatos não percam uma oportunidade ou não tenham inconvenientes – e, no processo, conduza a receita ou mova um possível cliente por meio do ciclo de compras.

As possibilidades são muitas. E, além de usar conteúdos dinâmicos dentro de e-mails, também é possível usar os dados coletados para enviar diferentes caminhos de mensagens aos contatos, dependendo do que eles disseram a você e de como eles interagiram com você.

O estímulo via e-mail é uma maneira poderosa de engajar contatos, mas você pode ser ainda mais eficaz refletindo o mundo multicanal atual em seus esforços. Considere incorporar “correio” tradicional, chamadas telefônicas por vendas ou suporte internos, mensagens de SMS e mais.

Utilize correio tradicional, por exemplo. Como poucos profissionais de marketing estão usando esta tática, você terá a chance de realmente estar à frente da concorrência se usar a abordagem certa. Envie um correio eletrônico bem projetado e atraente que conduza possíveis clientes a um microsite com um formulário da web nele. Isto instigará possíveis clientes a saber mais sobre seus produtos e serviços e o manterá em suas mentes quando eles estiverem prontos para tomar uma decisão de compra.

Você também poderia construir um conjunto de regras que acionariam um correio impresso com base em como um contato interagiu com seus e-mails ou em seu website.

Dependendo de sua situação, como atingir uma determinada pontuaçāo em um programa automatizado, ou não clicar em qualquer e-mail dentro de um período de tempo especificado poderia acionar automaticamente um documento impresso para posteriormente ser enviado como correspondência.

No entanto, a ideia é usar esses outros canais para ampliar seus esforços de estímulo, impulsionando clientes e possíveis clientes para um nível maior de engajamento ou tirando-os da inatividade.

Considere usar diversos canais4

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História de Sucesso: Paper Style

PaperStyle.com é um fornecedor de artigos de papelaria, brindes e convites situado em Atlanta. Como muitas empresas, ela estava acostumada a enviar a mesma mensagem ao mesmo tempo para todo o seu banco de dados de e-mail, independentemente da região demográfica ou do interesse. Consequentemente, suas taxas de aberturas e cliques começaram a cair.

Para aumentar a efetividade, a Paper Style trabalhou com sua agência (e parceira da IBM) Whereoware para analisar o histórico de compras e os dados do Google Analytics para identificar comportamentos acionáveis do cliente. Usando essas informações, eles puderam identificar dois segmentos chave para estímulo: noivas e amigos das noivas.

A Paper Style começou a perguntar aos visitantes da seção de casamento de seu website se eles estavam planejando seus próprios casamentos ou o casamento de seus amigos ou parentes. Com base na resposta, o contato era colocado em uma campanha, desenvolvida pela Whereoware, criada usando a funcionalidade do IBM Watson Campaign Automation, que seguia uma noiva e/ou seus amigos por meio de eventos de casamento, oferecendo produtos da Paper Style que correspondessem às suas necessidades ao longo do caminho.

Utilize uma abordagem de perfil5Quem são seus clientes e qual jornada eles geralmente percorrem ao longo do caminho para que se tornem um comprador? Se você é como a maioria das empresas, provavelmente tem alguns subconjuntos de clientes, cada um com pontos de impacto, necessidades de recursos e preferências de comunicação exclusivos.

Para assegurar que você esteja se conectando a cada um desses perfis com o conteúdo certo e no momento certo, analise seus principais segmentos de clientes e (se aplicável) determine os contatos que estão envolvidos na decisão de compra. Em seguida, analise um pouco mais e entenda seus desafios e o que é importante para eles.É por isso que a coleta de dados discutida no no 2 é tão essencial. Se você perguntou aos visitantes de seu site sobre suas categorias de trabalho, preferências etc. (criação de perfil explícita) e inferiu suas áreas de responsabilidade ou seus interesses pessoais com base nos cliques em seu website (criação de perfil implícita), você tem os pontos de dados necessários para formar a base para um estímulo especializado.

Você poderá, então, criar estímulos específicos em torno das necessidades desses perfis, com programas que ajustam suas comunicações e conteúdo com base em como os contatos interagem com suas mensagens.

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Avalie sua matriz de conteúdo6Assim que tiver desenvolvido seus perfis, examine seu conteúdo existente e o alinhe a cada perfil. Para ajudá-lo neste processo, considere criar uma planilha para seu conteúdo.

Por exemplo, você pode desenvolver uma grade de seus vários estágios no ciclo de compra (as linhas de sua planilha) e todos os perfis de comprador ou consumidores de conteúdo (as colunas de sua planilha).

Isto deve permitir que você identifique lacunas nas quais possa precisar de conteúdo adicional.

Não se surpreenda se você tiver uma abundância de conteúdo para um ou dois perfis, porém muito pouco para outras que fazem parte do ciclo de compra. Esse é um desafio comum que muitos profissionais de marketing digitais enfrentam, então nada de pânico.

Tudo o que você precisa é trabalhar para criar liderança de ideia adicional direcionada aos perfis onde há uma lacuna.

Primeiro, examine o conteúdo existente para ver se algo pode ser renovado ou reconfigurado para preencher as lacunas. Como parte deste processo, pense em dividir partes do conteúdo mais longas em partes menores que utilizem um formato diferente. Por exemplo, você pode utilizar as estatísticas de um documento de pesquisa detalhado e transformá-las em um infográfico atraente.

Ou você pode fazer com que o autor de um documento introduza uma parte em um vídeo. Por fim, torne prioridade investir o orçamento e os recursos para preencher qualquer lacuna restante em sua estrutura de conteúdo na qual você não tenha conteúdo ou suas partes não estejam no formato correto para ser atraente para o público adequado.

História de Sucesso: InsideOut DevelopmentInsideOut Development é uma firma de serviços profissionais que oferece workshops de treinamento para liderança, gerenciamento e líderes de negócios para empresas da Fortune 500. Antes de trabalhar com o IBM Watson Campaign Automation, ela não conseguia segmentar seus dados e entregar mensagens mais direcionadas.

Como resultado, a InsideOut Development não estava enviando os e-mails mais relevantes aos seu públicos de líderes executivos, gerentes de RH, diretores corporativos e clientes antigos.

Após concluir sua integração de dados a InsideOut Development começou a usar o Watson Campaign Automation para suas campanhas de marketing focadas na promoção de seus workshops educacionais, os quais são mantidos nas principais cidades dos Estados Unidos.

Trabalhar com a funcionalidade dos Programas do Watson Campaign Automation tornou mais fácil para a InsideOut Development criar campanhas de estímulo automatizadas. Uma iniciativa de estímulo bem-sucedida apresentava quatro mensagens automatizadas direcionadas aos participantes de workshops anteriores, seu público-alvo mais rentável.

Graças à sincronização e à relevância aprimoradas da mensagem, a campanha gerou um aumento de 6x na taxa efetiva e um aumento de 33% em registros no workshop.

Os resultados? As taxas de abertura de e-mail aumentaram em 244%, as taxas de clique aumentaram em 161% e a receita aumentou em 330% com relação ao e-mail de estímulo genérico.

© Copyright IBM Corporation, 2017

IBM Watson Campaign Automation

IBM Watson Campaign Automation é uma plataforma de automação de marketing digital projetado para colocar o poder dos dados nas mãos dos profissionais de marketing. Integrando dados comportamen-tais de diversas fontes em um único sistema, a plataforma permite criar e entregar campanhas consis-tentes e personalizadas em diversos canais como e-mail, web, aplicativos móveis, SMS, mensagens de grupo social e muito mais. Descubra hoje como de fato revolucionar sua estratégia digital. Mais de 5 mil marcas já provaram. Acesse agora: https://ibm.co/2CcoG3X

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Espelhe a experiência doe-mail em seu website7

Se você tiver um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) integrado à sua plataforma de marketing digital, poderá construir blocos de conteúdo dentro de seu website que exibam conteúdo exclusivo se um visitante corresponder a determinadas regras. Em outras palavras, é possível aprimorar o mecanismo de mensagens personalizadas criado e estender o estímulo além do e-mail para seu website.

Como o website geralmente é o principal hub para construir relacionamentos e conduzir receita, essa é uma grande oportunidade de conduzir interações e receita. Em vez de tratar visitantes da web como se fossem novos possíveis clientes sempre, tente criar uma lógica de “conteúdo inteligente” em sua plataforma que corresponda ao conteúdo da web para o perfil de comprador do visitante ou onde eles estão dentro da jornada de compra – ou ambos.

Os exemplos podem incluir:

• “Obrigado pelo registro, Vanessa – como um membro valioso, agora você tem acesso a (LINK)”• “Bob, parece que você não atualizou para a nova versão – clique aqui para obter informações sobre a

liberação!”• “A.J., como um membro ‘Premium’ com 400 pontos de recompensa, achamos que gostaria de nosso novo

programa Plus.”

Customizando seu website corporativo para alinhar melhor com seu estímulo de e-mail, você verá que visitantes permanecerão em seu website muito mais tempo, as taxas de engajamento subirão e você qualificará mais oportunidades.