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Treinando Campeões em VendasComo planejar, Desenvolver, Motivar e Reter equipes de SUCE$$O!

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Índice

Cap. I - Você é Gerente ou Líder de Vendas?Cap. II - Por que é tão raro um excelente atendimento?Cap. III - Recrutamento e seleção de vendedoresCap. IV - Formulário de identificação de perfil profissionalCap. V - Fontes de RecrutamentoCap. VI - Como desenvolver entrevista e selecionar currículos

Cap. VII - Como identificar talentos para vendas eatendimentoCap. VIII - Como desenvolver equipes campeãs em vendasCap. IX- Conhecimento, Habilidade e Atitudes em vendasCap. X - Como transformar sua realidade em vendasCap. XI - Seis segredos chaves para você aumentar suas

vendasCap. XII - Motivando campeões em vendasCap. XIII - Dez maneiras de realizar reuniões motivadorassem usar dinheiroCap. XIV - Cinco dicas poderosas para aumentar suaeficiência como Líder de Vendas

Planeje seu diaCap. XV - Utilize ferramentas gratuitas para planejar evender maisCap. XVI - Sete dias de alavancagem nas vendasCap. XVII - Como reter uma equipe de vendasCap. XVIII - Cinco poderosas estratégias para crescer naLiderançaCap. XIX - Transforme sua vidaSaudação final




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Dedicatória

Dedico a Deus, sempre presente, amoroso, compreensível

e inspirador!

A minha amada esposa Carmen, que muitas vezes e, atéhoje, tem me desafiado a ser melhor!

A meus filhos, Larissa, Matheus, Yohane e Raissa, amo

vocês!

Mãe você é única, te amo!

Obrigado.




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Apresentação

Acredito que você já deve ter lido muito material devendas, isso é bom, embora boa parte dos livros sobrevendas tragam muito conteúdo teórico e pouca prática nofinal. O “como fazer”, ainda é algo que os teóricos nãoconseguem transpor, pois não depende unicamente depesquisas caras e avançadas, e sim de quem está no dia adia das vendas, batendo de porta a porta, recebendo

muitos nãos e sendo rejeitado de todas as maneiras.

Reuni neste livro parte das ferramentas que criei, para memanter constantemente vendendo e ganhando muitodinheiro. Sou muito prático e treino todos os dias para serobjetivo naquilo que quero alcançar.

A base teórica é fundamental para iniciarmos algumasatividades, mas vou poupar seu tempo, indo direto aoponto e lhe apresentar, neste manual, como começar avender agora e em pouco tempo estar ganhando um bomdinheiro, e com isso, melhorar sua autoestima, suaqualidade de vida e da sua família e principalmente, no

que acredito muito, poder ajudar um número maior depessoas ao seu redor.

Ao ler este livro, faça-o com o desejo incontrolável de queele provoque mudanças e reflexões não só em sualiderança, mas em sua vida pessoal e profissional; e que

isso resulte praticas diárias. Não leia apenas, faça!




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"O que diferencia os que sonham e vivem vidas

medíocres dos que realizam e são felizes é

apenas a atitude" Victor Duarte




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Prepare-se para Vencer

Observando aspectos dentro de um panoramahistórico, podemos analisar que o mercado atual encontra-se cada vez mais aquecido, no que se refere a competênciase habilidades em uma determinada área. Com o avançotecnológico as empresas necessitam cada vez mais de mãode obra especializada e qualificada. Mas talvez você mepergunte: “Por que eu não alcanço as metas de vendas do

meu trabalho? Por que eu não consigo crescer na minhaempresa?” A resposta é simples: As portas se abremquando eu me preparo para o mercado atual.

Veja o que Davi diz em I Sm 30:8 “Então consultou

Davi ao Senhor, dizendo: Perseguirei eu a esta tropa? Alcançá-

la-ei? E lhe disse: Persegue-a, porque decerto a alcançarás e tudo

libertarás.” Deus é tremendo, você nunca sairá para uma

batalha sem antes estar debaixo de uma promessa de

vitória, de conquista e de êxito. Toda vez que você sai para

uma batalha, você está debaixo dessa promessa. Só que

tem um detalhe. Por que Deus falou para Davi? “Vai,

persegue-a.” Em I Sam 16. 18 diz assim:“Então respondeu

um dos moços, e disse: Eis que tenho visto a um filho de Jessé, o

belemita, que sabe tocar e é valente evigoroso , e homem de

guerra, e prudente em palavras, e de gentil presença; o Senhor é




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com ele.” Em outras palavras Davi era um animoso, ou seja,

ele não era nenhum desanimado, Davi tinha as habilidades

para vencer uma guerra.

Certa vez, uma moça me mandou um e-mail dizendo:

“Pastor, estou trabalhando muito e a faculdade está

exigindo muito de mim. O que eu faço? Tranco a

matrícula, ou paro de trabalhar? Fico com a faculdade ou

com o emprego?” Eu respondi: “Fica com os dois.”

Aprenda isso: Toda pressão que você desiste ela vai se

repetir até você vencê-la.

Seja um homem de guerra, prudente em palavras e de

gentil presença.

[...] sabe tocar e é valente e vigoroso, e homem de guerra ,

e prudente em palavras , e de gentil presença ; o Senhor é com

ele.”

Você é um guerreiro? Mas você é um guerreiro que está

lutando? Está lutando pelos seus estudos, por um cargo

melhor? Está lutando para adquirir conhecimento e crescer

como profissional? Davi, além de ser um homem deguerra, era prudente em palavras (em outras traduções,




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sisudo em palavras). Não se conforme com uma posição,

mas busque aprender mais, crescer, receber, ter

experiências maiores.

Este livro vai te ajudar a desenvolver a habilidade

para superar a capacidade de vendas, vai te preparar como

um líder, como alguém que vai alcançar um bom êxito, vai

te motivar, te atualizar e te dar estratégias de como

gerenciar um setor tão importante numa empresa: as

vendas. Através desta literatura você subirá um novo

degrau de sucesso na história da sua vida profissional.

Pr. Marcus Gregório

Conferencista Internacional, presidente do Ministério

Apascentar de Nova Iguaçu




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Capítulo IVocê é Gerente ou Líder de Vendas?

Você precisa acreditar fielmente no seu produto e na possibilidade de que, de alguma forma, ele mudará a vida das

pessoas. Victor Duarte




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Quando estou em campo visitando um cliente ou emtreinamento com alguma equipe, fica a sensação de que,realmente, as pessoas não fazem a menor ideia do quesignifica liderar e gerenciar.

Ser Líder é mais uma condição comportamental no sentido

de ajudar pessoas a alcançarem resultados surpreendentes,por outro lado, gerenciar é necessário ao longo do processode vendas. Somente gerenciando nossas ações em conjuntocom a equipe de vendas, é que alcançaremos as metaspretendidas. Embora as condições de Liderança sejamprimordiais no trato com os membros da equipe, um bom

Gerente não avançará sem as habilidades de Liderança.

O Líder precisa ser provedor, apoiador, estratégico, servirà sua equipe diante das diversas necessidadesapresentadas ao trabalho em equipe e, sobre tudo,conduzir as pessoas ao crescimento pessoal e profissional.Liderar é, acima de tudo, ter a plena consciência de que foiescolhido para conduzir e orientar pessoas a umdeterminado objetivo.

Todo e qualquer objetivo de vendas ou projeto só

alcançará o resultado pretendido se, ao longo do processo,tivermos Líderes comprometidos com o seu papel ecapazes de gerenciar o que precisa ser feito, mesmo diante




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das inúmeras adversidades ocorridas durante todo planode ação.

É importante ressaltar que o alinhamento das expectativasinternas e externas, ao longo das atividades de venda,condizem com grandes desafios que somente serãovencidos com muito equilíbrio e habilidades decomunicação, feedback, resiliência e técnica sobre as etapas

de vendas.

Listei algumas situações que impedem o desempenho daLiderança:

1- O Líder desconhecer como lidar com sua equipe

A maioria das pessoas tem problemas de relacionamento porquererem mostrar aquilo que não são, acabam, portanto, serelacionando sem nenhuma transparência e verdade.

As pessoas são diferentes e precisam ser respeitadas eentendidas dentro de suas diferenças. É impossível falar da

mesma maneira com todos e achar que todos entenderão; damesma forma, aquilo que motiva um vendedor não,necessariamente, motivará o outro.

2 - Ego, estrelismo, falta de senso e superioridade

O orgulho é uma semente destrutiva, venenosa, infernal e que

destrói o indivíduo de forma lenta e completa. Eu costumodizer que na morte somos todos iguais e, se você acredita ser




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melhor que o outro só porque agora é vendedor, supervisor ougerente, você vai cometer um dos maiores erros da sua vida.

Neste papel, não há lugar para sentimentos torpes e emdesencontro com o outro. Entenda que você precisa saberalmoçar com os reis e jantar com os súditos, sua capacidade deser flexível, companheiro, líder e gerente é fundamental paraque toda a sua equipe veja que, com você, é possível contar.

Abandone as atitudes que te distanciam das pessoas e observecomo elas responderão as suas solicitações. Desta forma, estejaem constante feedback, enquanto caminha rumo ao sucessocom sua equipe.

3- Não aprendeu a servir.

A condição de servir é diferente de subserviência, por isso, aspessoas confundem quando são solicitadas a realizar algumfavor ou trabalho para outra pessoa.

Jesus, além de ter sido um grande líder, soube servir aos seusdiscípulos com total prazer e sabedoria. Entenda que quando

servimos ao crescimento e a vida de alguém, estamos, naverdade, dizendo para ela que nos importamos de verdade comsua vida e seu crescimento.

4- Não foi preparado para desenvolver uma Liderança.

Esse é outro ponto que é muito comum no dia a dia de muitasequipes de vendas; coloca-se alguém como Gerente ou Líder àfrente de um projeto ou equipe, sem ter o cuidado de se




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verificar se o mesmo possui os conhecimentos, as técnicas e asatitudes que o habilite a ocupar tal função.

Por outro lado, uma vez já havido ocupado o tão desejadocargo, o indivíduo não busca pelo aprimoramento para aexecução do mesmo. Fato este é que, quando pergunto para ogerente qual foi o último treinamento que ele fez, e quais foramo último livro e revista que leu, para minha infelicidade, amaioria nunca fez nenhum curso ou treinamento e nem sequer

conhece livros e revistas que tratam do assunto sobre Liderançaem Vendas.

É incrível, e é a grande verdade, pois um povo que não prezapela sabedoria, fatalmente será escravo da ignorância, da faltade visão e de ideias criativas para avançar com as vendas e os

projetos da empresa.

Chamo a atenção para este fato, que inclusive muito meincomoda, pois o crescimento só será possível com oconhecimento. Mesmo em momentos de adversidades e vendasem baixa, tornar-se a base para que o gerente busque,

criativamente, alcançar os resultados pretendidos. Uma equipesem leitura, educação e treinamento, jamais será encontradacumplicidade de aliar-se aos objetivos.




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Se entendermos que atender é servir, preocupar-se,orientar, apoiar e não medir esforços para entregar, dentro

da expectativa do cliente, aquilo que ele deseja, fica fácilperceber que estamos ainda muito distantes disso.

O problema está em quem colocamos à frente doatendimento da nossa empresa, pois não se trata somentede rostinho bonito, um sorriso largo e uma voz

encantadora, é extremamente importante que a pessoa quese habilita a tal função, seja a que melhor saibadesenvolver relacionamentos e construir parcerias queauxiliem no desenrolar da função.

Alguns problemas da falta de qualidade no atendimento

residem em:

a) As pessoas estão trabalhando no lugar errado: contrata-se errado e espera-se que faça o trabalho, sem sequerverificar se as habilidades requeridas para tal função estãode acordo com as pretendidas para o cargo em questão.

b) Não há uma preocupação em servir: quem não servepara servir, não serve para viver, bem diz o ditado.

c) Preconceito: se o seu negócio é vendas, atendimento aocliente, trabalhar com pessoas, e se ainda há diferenças

entre cor, idade, sexo, raça, condição social, literalmentevocê está trabalhando no lugar errado.




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Recrutar e selecionar vendedores para sua equipe é condiçãoinerente ao profissional à frente de equipes de vendas. Emboraalgumas empresas possuam área específica para cuidar desteassunto e, entregam, conforme solicitação da gerência, ocandidato ou perfil conforme descrição do solicitante. Entenderos princípios norteadores de tal prática lhe ajudará a avançar,de forma mais assertiva, com sua equipe.

Quero rapidamente esclarecer alguns termos utilizados pela

área de Recursos Humanos para um melhor entendimento naformação da nossa equipe.

O que é cultura organizacional?

É a soma dos valores, crenças, missão, paixão e vida de uma

empresa, composta por diversas pessoas com opiniões diversase desejos variados. O jeito de ser e de fazer as tarefas de umaempresa forma a cultura da mesma.

Por sua vez, quando entramos numa empresa e nos sentimosbem acolhidos, as pessoas que ali trabalham demonstramdesejo e vontade de atender. O ambiente é motivador einspirador, enfim, esse clima que percebemos, chamamos-lhede clima organizacional.

É possível medir o clima de uma empresa e perceber como aspessoas se sentem com relação ao seu trabalho.

Posicionando o vendedor conforme a cultura da sua empresa

Antes de lançar mão de um novo profissional para compor suaequipe, é importante observar e avaliar se o mesmo se




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2- Qual o mínimo de conhecimento que seu vendedorprecisa ter?

O que será necessário conhecer do trabalho e da empresapara começa-lo e desenvolvê-lo? Qual o conhecimento queo novo vendedor trará que somará à sua equipe? Quaishabilidades técnicas que serão consideradas nodesempenho da função?

Você precisa ter clareza quanto ao que espera do novovendedor em termos de habilidade técnica e conhecimentotático para o avanço das vendas. Não contratamos apenaspor hobby, mas sim para o fechamento de uma lacuna enecessidade evidente na equipe.

3- Onde e como esse vendedor trabalhará?

Defina os papéis que esse vendedor irá desempenhar ecomo ele fará o trabalho, onde ele atuará. Ainda que issonão fique claro logo nos primeiros dias da contratação, é

fundamental que entendamos que quando alguém estáperdido na equipe, tende a se sentir descompromissado e,por conseguinte, acaba assumindo o papel de “ Maria vaicom as outras”. Podemos estar perdendo um talento emmeio ao processo burocrático e não o sabemos.

4- Qual a política de remuneração da empresa?

Fixo + variável; variável + fixo; apenas variável;premiações; bônus; enfim, o cuidado em definir o modelo




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A hierarquia de Abraham Maslow retrata essa realidadede maneira muito clara, pois, de acordo com o padrão de

vida que estamos vivendo, temos necessidades específicaspara mantê-lo e garantir a sobrevivência. No momento dacontratação, alinhar essas expectativas entre empresa e onovo vendedor, trará resultados significativos ao processode contratação.

“Quando a empresa tem clareza de suas forças e fraquezas econsegue identificar claramente o que precisa para alcançar seus

objetivos e resultados em vendas, torna-se mais fácil identificar oque exatamente precisamos para continuar a caminhada.”




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Cargo

Descreva o cargo do novo profissional

Setor

Qual o setor e/ou área esse profissional atuará?

Competências técnicas indispensáveis

Qual o tipo de conhecimento técnico é necessário para odesenvolvimento da função? Certificações, credenciais, cursos,faculdades, enfim, as competências que impactarão odesenvolvimento do profissional junto ao cliente.

Competências comportamentais

Competência é um conjunto de habilidades que torna oprofissional de vendas eficiente no processo de vender.

Essenciais: necessária e fundamental ao processo. Inegociáveis.

Contingenciais: são necessárias e importantes, porémnegociáveis.

Missão do cargo

Também pode ser definida como a missão da equipe comerciale/ou da empresa. A proposta é que seja simples, inspiradora,

motivadora e que todos saibam na ponta da língua.Descrição das atitudes indispensáveis para o cargo




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Precisamos possuir um banco de dados para identificaçãodos possíveis profissionais para compor nossa equipe,

quando não, fontes confiáveis que nos indiquem eauxiliem no crescimento e na manutenção de nossa equipede vendas.

É importante você estar atento ao movimento do mercadoem seu segmento de atuação, isso vai lhe ajudar a

equiparar índices salariais e conhecer profissionais quepossam lhe auxiliar, tanto nos bons como nos mausmomentos, no desenvolvimento de sua equipe comercial.

Confira abaixo algumas fontes de recrutamento:

1-

Agências de empregos2-

Sites especializados em oferta empregos3-

Consultorias de RH4-

Eventos, festas, congressos, cursos5-

Anúncios em classificados de jornais6-

Indicação de empresas parceiras

7-

Empresas concorrentes8-

Redes sociais: linkedin, Facebook, Via6, Twitter9-

Indicação por funcionários

Enfim, seja um caçador de talentos em todos os momentos,pois as oportunidades não tem hora marcada para surgir.




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Capítulo VI

Como Desenvolver Entrevistas e SelecionarCurrículos?

Só conseguimos vender e alcançar nossas metas empresariaisquando as metas pessoais forem desafiadoras e empolgantes.

Victor Duarte




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Como se dá o trabalho em equipe?

Quais são as três coisas que um cliente potencial deve ter?

Quais são suas duas técnicas de vendas preferidas?

Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse docliente?

O que é uma abordagem em vendas?

Descreva três habilidades essenciais em um profissional de

vendas/ atendimento.




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Identificar talentos para área comercial é uma tarefa queexige muita determinação e persistência. Considerando

que hoje boa parte dos que iniciam na área comercial, estãomais em busca de um bico do que, propriamente, seguiruma carreira.

Talento é tudo aquilo que soa natural ao se realizar, umahabilidade inerente ao indivíduo que possui clareza de

propósito quanto ao que deseja da vida e de seusresultados.

Quero compartilhar com você cinco estratégias poderosaspara lhe apoiar na identificação de talentos para suaequipe.

Cinco estratégias poderosas para identificar talentos:

1- Atitude e comportamento definem quem a pessoa é!

Sabemos que nosso comportamento é fruto do quepensamos acerca de nós mesmos; e as atitudes agemdentro do contexto criado pelo próprio indivíduo.

Se você deseja contratar um vencedor e no momento daentrevista observa uma pessoa com olhar para o chão oupara os lados, aperto de mão fraco, respostas difusas e

desconexas, pensamentos empobrecidos acerca da vida edo contexto em que vive, ombros para baixo, aparênciapouca asseada e voz fraca e trêmula, certamente o que está




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diante de você é alguém que vai fracassar na primeiravisita.

É importante haver concordância entre o que se diz e ocomportamento aparente. Pessoas visivelmentefracassadas ou fracas, normalmente o são.

2 - Profissional generalista ou específico:

Esse é outro ponto relevante, pois boa parte dos campeõesde vendas que conheço, são verdadeiros solucionadores deproblemas e, com isso, são mais generalistas do queespecíficos.

Bons profissionais de vendas não são engessados, possuem

visão generalista e são capazes de atuar em diversasfrentes, porém, se o seu caso for fundamentalmenteimportante, especificidade nas ações e maior cautela naexecução, sugiro que adote um mix de ambosprofissionais.

3 - Visão Empreendedora e Autonomia

Você pode contratar um empregado ou um funcionário devendas, mas você nunca terá um campeão.

A composição dos campeões de vendas inclui estas

competências que nem sempre são bem aceitas pelosgerentes de vendas, até porque, boa parte deles faz de seus




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cargos mais um ato de submissão do que de crescimento eexpansão.

Profissionais de vendas com foco em resultados estão maisatentos em criar pontes e conexão para alcançar o quedesejam do que, propriamente, a rotina burocrática e horaspara cumprir.

4 - Fortaleza emocional

Enquanto acharmos que a vida é feita de algodão, docespalavras, eternos momentos felizes, total entendimentonos relacionamentos, enfim, pessoas com dificuldades deenfrentar problemas numa realidade fria e dura, na qual

muitas das vezes nos é apresentada, certamente terágrande dificuldades ao enfrentar as adversidadespropostas pela área comercial.

Pais que protegem filhos das verdades duras da vida,serão no futuro filhos frustrados, mimados e com

dificuldades de rejeição.Pessoas que aprendem ou aprenderam a enfrentar os leõesdo dia e a construir condições para continuar seguindo emfrente buscando seu ideal, são em sua maioria campeõesde vendas.

5- Gostar de gente




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Capítulo VIIIComo desenvolver equipes campeãs em

vendas

Um líder sábio nunca discute o que ele quer que os outrosesqueçam.




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O que destrói qualquer equipe de vendas é a falta deconhecimento. Um povo morre por falta de conhecimento. Afalta de conhecimento amputa e destrói a possibilidade dealcançar mais do que se vem obtendo. Um vendedor nãoavança por que lhe falta conhecimento, enfim, exemplos nãofaltam para descrever a ignorância gerada pela falta deconhecimento.

Vendedores que não buscam pelo conhecimento, não praticam

o que lhes foi ensinado, caem frente às duras objeções geradasao longo da caminhada de vendas. Entenda que este tempo é otempo da libertação e expansão da nossa mente, a fim decolocarmos em prática tudo que foi aprendido para obtenção doresultado para nossos clientes. Sua capacidade de usar todainformação disponibilizada por sua equipe de vendasdeterminará sua posição no mercado e o nível de prosperidadeque vem experimentando.

12- Motivação

Muito se fala sobre motivação e, particularmente, possuir

apenas um motivo para entrar em ação, não criará as condiçõesnecessárias para que você acorde todos os dias pronto para abatalha. Pois é necessário que você ajude seus vendedores aviverem os sonhos que eles criaram e a construir os caminhospara os alcançarem.

A motivação é sustentada a partir de critérios que validamvalores e crenças consistentes sobre sua capacitação ehabilidades, fazer uso deste poder e desta força interna para




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Capítulo XComo Transformar Sua Realidade em Vendas

A melhor forma de você vencer nas vendas é praticando! Leiturasem prática é perda de tempo, é como fé sem ação! Victor Duarte




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satisfazer, enfim, é muito importante para que você possaconstruir os meios e as circunstâncias necessárias para

viver sua realidade. Não aceite a ideia de que a vida é algoprogramado e definido com alguém ditando as ordens evocê obedecendo.

Uma boa estratégia é você começar a decidir sobre suasescolhas, lembre-se que, quando criança, aceitávamos

todas as condições impostas pelos nossos pais, uma vezem condições de decidir o que você quer, vale a pena fazê-lo com muita determinação e alegria, pois se não outrosfarão em seu lugar.

A decisão é a força motriz de nossa vida. Quando se decide o que

se quer, as possibilidades para obter o que se deseja aumentaminacreditavelmente.




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Capítulo XI

Seis Segredos Chaves Para Você AumentarSuas Vendas Poderosamente

Entre o que ouvimos e a prática, existe um grande abismo para amudança necessária e que só será atravessado com atitude.

Victor Duarte




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Durante boa parte da minha vida e nos relacionamentosque desenvolvi, sejam com empresários, gerentes,

executivos, vendedores, secretárias, donas de casa,esposas, filhos, familiares, amigos íntimos, clientes, alunos,entre outros, percebi uma sutil diferença de como aspessoas trabalham para realizar seus objetivos,independentemente de ser grandes ou pequenos, desde lerum livro à execução de projetos de negócios grandiosos. Amaneira como cada um processava as informaçõesrecebidas no seu dia a dia era extremamente significativapara a continuidade e realização de suas atividades.

Percebi que não se tratava do que fazer em si, mas de

como era feito e quais caminhos escolhiam para percorrer.Hoje estou convencido de que não se trata de ter, mas simde ser e a maioria dos vendedores de maior sucesso queconheço, possuíam um misto de atitudes e habilidades queos tornam diferente da maioria, e não somente em suaaparência, sobretudo em seus resultados.

1º Segredo: Comunicação

A comunicação humana é um processo que envolve a trocade informações e utiliza os sistemas de símbolos para darsuporte a este fim. Tomamos como realidade as

informações que são filtradas pelo nosso sistema visual,auditivo e cinestésico. Considere também nosso acomunicação interna ou aquele diálogo interno que




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o suficiente para lhe colocar em estado de excelência,aprendizado e expansão.

Estabeleça critérios para atingir graus de felicidade diáriadesenvolvendo uma comunicação interna mais efetiva, aponto de lhe permitir a compreensão de que, visivelmente,não há nada que lhe impeça de atingir exatamente o quedeseja, a não ser o nosso próprio entendimento e critérios

que estabelecemos para não fazer o que não seja possível.De outra forma, parto do pressuposto que, tudo o queacontece a partir dessa decisão é que não existemfracassos, tudo é resultado. Posso ou não usar estainformação para me fortalecer e encontrar novas maneiras

de fazer ou simplesmente baixar a cabeça e acreditar quesou um fracassado e que não vale à pena tentar oucontinuar seguindo em frente.

Veja que tudo isso são formas de comunicar a si mesmoComo fazer determinada coisa em sua vida, sejam elas as

mais simples ou grandiosas. O que você faz destacomunicação é responsabilidade sua. Sim, você éresponsável por ela, pois tudo isso está acontecendodentro de você, agora e durante todo o tempo, então façauma escolha consciente e se você não tiver todos osrecursos necessários para se comunicar melhor e de formamais produtiva, busque-os, que certamente vocêencontrará, de livros a pessoas que possam lhe ajudar.




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Além disso, preste atenção ao que você comunica a simesmo e de que maneira faz isso, pois a qualidade da sua

comunicação determina como se sente e o que vaitransmitir numa entrevista de vendas. Reler seus projetospessoais, repassar suas metas, assistir um filmeestimulante e com uma boa mensagem para sua vida, sairde perto de pessoas mornas e sem sal, pode te ajudarmuito neste ponto.

Lembre-se de que o dinheiro simplesmente intensifica quem vocêé!

3º Segredo: Hábitos

Os hábitos que cultivamos em nossa vida pode ser o iníciodo nascimento da excelência que tanto buscamos. Bonshábitos tendem a se tornar o caminho da realizaçãopessoal e profissional, pois tudo o que fazemos repetidasvezes, automatizamos em nosso ser e desenvolvemos emnossa personalidade. Na maioria das vezes o problema

não está em cultivar novos hábitos, mas sim abandonarhábitos indesejáveis que cultivamos ao longo de nossavida, até se tornarem, completamente, enraizados emnosso comportamento.

Nem sempre conseguimos eliminar facilmente um hábitoindesejado e muitos buscam auxílio externo paradesenvolver um novo conjunto de hábitos que,




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O motivo que você escolher para agir e viver sua vida é oque vai determinar seu grau de motivação, se suas vendas

estão frias e as metas não acontecem, é provável que estejana mesmice, se está morna e sem sal, você se tornou umpeso morto, nem preciso dizer quando estiver quente.

5º segredo: Convencimento

O quinto segredo chave para as grandes realizações é oconvencimento. Estar convencido do que se é capaz e doque se quer, cria certeza – que é condição imprescindívelaos grandes realizadores, pois quando temos certeza dealgo, agimos “como” se já o tivéssemos alcançado,caminhamos com tranquilidade entre o ponto em que

estamos e ao ponto pretendido com total liberdade. Tudoque decorre neste processo passa a ser usado comopreparação e solidificação sobre aquilo que temos totalconvencimento e certeza que iremos atingir.

Estar convencido não significa que antigos hábitos ou o

que se deseja já estejam consumados. Antes reconhecer,mesmo que ainda esteja executando os hábitos antigos, ounão tendo atingido o ponto determinado, que vocêconseguirá, pois tudo passa a ser medido através das suasações diárias, sobre as quais está concentrado e sabe que

pode concretizá-las.

O convencimento é o estado de certeza, de que tudo queacontece serve ao seu crescimento e desenvolvimento para




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atingir o seu objetivo. É esse estado que faz total diferençaentre os que simplesmente tentam as coisas e os que

alternam seu comportamento até atingir o que desejam.Muitas vezes duvidamos se estamos ou não no caminhocerto e, enquanto houver dúvida, não haveráconvencimento. É preciso entender que tudo o quefazemos virá como resposta às nossas ações, e muitas

vezes distorcemos a realidade e limitamos nossocomportamento, acreditando que tudo que temosdisponível em nosso modelo atual de mundo seja o que é anossa vida e fazemos disso nossa realidade. Tudo o quenos acontece diariamente são experiências que pode ou

não fortalecer a certeza de que estamos no caminho corretoe os critérios que cada um de nós usará para definir e darsignificado a tudo quanto vivenciarmos, poderá trazeraprendizado e crescimento ou bloquear nosso progresso efelicidade.

É fundamental definir, claramente, quais serão seuscritérios de convencimento durante sua caminhada rumoaos seus objetivos e propósitos de vida e como escolherárepresentar isso.

Quero muito que você perceba, verdadeiramente, que se

não acreditar em si mesmo e não estiver convicto parafazer algo, seja lá o que for, você facilmente será abatido etragado pelas circunstâncias e pelas pessoas matadoras de




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sonhos e de objetivos. Então, primeiro tenha a convicçãosobre o que quer, depois, crie bases e critérios que fortaleça

essa decisão e então, acredite, você será compelido adesenvolver relacionamentos que possibilitarão fortalecere apoiar essa decisão, que agora é uma convicção.

6º segredo: Decisão

Como último segredo das seis chaves para as grandesrealizações, a Decisão complementará todos os outroscinco, e você já pode perceber que nenhum deles,separadamente, cumpre seu papel na totalidade, cada umadas chaves é um gancho para a próxima e que juntas,aplicadas de forma consciente, são capazes de

transformações grandiosas. A Decisão não foge à regra,pois quando você sabe como usar a comunicação de formaa garantir mudanças efetivas e fazer escolhas quecontemplem uma mudança interior e uma elevação na suaautoestima, rapidamente você adotará novos hábitos, pois

serão eles que te levarão à excelência, não obstante, de queadianta uma autoestima elevada se não estiver convencidodo que é capaz e do que realmente quer?

Uma vez convencido você precisa decidir agir, entrar emação. Seus porquês precisam ser maiores do que o como

fazer. Os “porquês” validam estruturas internas quechamamos de crenças. Pergunte-se: “Por que eu ainda nãoatingi o que quero?” A resposta a essa pergunta vai




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desencadear um conjunto de crenças que, identificadas,poderão ou não lhe dar as respostas para sua decisão.

Escolher com clareza e determinação o que se quer, ocolocará em movimento e te levará exatamente aonde querchegar. Mais adiante vou lhe apresentar um planodetalhado de como atingir o que você quer, verá que não étão complicado assim e se for disciplinado, verdadeiro eprincipalmente ético, tenho certeza que alcançará. Masantes de chegarmos até lá, precisamos ter acesso a outrasinformações, que fortalecerão ainda mais no que você é, noque está se transformando e no que deseja transformar-se.E mais, verá como as pessoas atuam no mundo e em queelas se baseiam para tomar suas decisões, sejam elas

pequenas ou grandes. Vamos falar agora sobre...




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Capítulo XIIMotivando Campeões Em Vendas

Variedade, energia e espontaneidade produzem poder e

entusiasmo. A motivação é um alvo dinâmico – o que funcionahoje pode não dar resultado amanhã. E é quase certo que nãodará, caso você continue fazendo exatamente a mesma coisa.

Bob Nelson




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Existem várias maneiras de você criar um plano quecontemple estratégias específicas para incentivar e motivar

vendedores a alcançarem resultados surpreendentes.Em suma, os planos quando não coordenados por umaliderança forte, segura e com propósitos definidos,dificilmente alcançarão os resultados esperados.

Nesta parte do livro, quero tratar de algo simples e prático,para que você diariamente encontre a energia necessáriapara transformar pessoas simples em extraordinárias.

Vendedores precisam de doses diárias de treinamento,incentivo, controle e cobrança para que se mantenham

alinhados em suas metas pessoais e profissionais. Comolíder, à medida que você estabelece uma rotina diária paraque se alcance os resultados definidos, maiores serão aschances de identificação de falhas, correções e ajustes. Ouseja, além de motivar com as conquistas diárias, vocêestará desenvolvendo seus campeões.

Considere alguns pontos:

1-

Qual a meta de vendas da equipe? Qual a metaindividual e dos vendedores?

2-

Quanto isso equivale por dia e por semana?

3-

Quanto custa a meta pessoal do seu vendedor?Como ele a pretende alcançar? Quanto isso equivalena produtividade dele?




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4-

Alinhe as metas pessoais com as profissionais. Nãocumprimos metas de empresa e sim de nossas vidas.

5-

Esteja constantemente avaliando em que ponto estádaquilo que lhe foi proposto, o que pode sermodificado, o que pode ser melhorado, quanto lhefalta para alcançar e o que pode ser feito de diferentepara o alcance das metas.

6-

Avalie os recursos internos e o que precisará parafechar a meta. Considere recursos internos como:melhoria da argumentação na abordagem, mudançano estilo de fechamento, método de prospecção,estilo de apresentação, enfim, tudo o que você fizernesta área aumentará o grau de confiabilidade de

sua equipe frente às adversidades dos dias esemanas;

7-

Avalie os recursos externos e considere aspectoscomo: logística, aquisição de equipamentos,mudanças na economia, área ou região, aumento da

concorrência, uso de novas tecnologias ouaprimoramento das atuais, enfim, considere osfatores que impactam indiretamente suas ações

junto a sua equipe de vendas.8-

Cuidado com a rotina burocrática, pois ela acabatirando o foco do que é mais importante: odesenvolvimento e atenção a sua equipe para que secumpra a meta estabelecida. Líderes de vendas, commaior atenção a eventos, que não contribuem




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diretamente para o crescimento das vendas tendema fracassar no final do mês.

O foco é a solução e não a divagação!




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Capítulo XIII

Dez Maneiras de Realizar ReuniõesMotivadoras Sem Usar Dinheiro

Quando a sua posição diante da vida é de servir, algoextraordinário acontece, pois vamos além da realidade concebida

e recebemos o inesperado. Victor Duarte




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A primeira hora do dia é sempre o melhor momento parafalar de vendas.

Construa uma estrutura mínima de apoio com flipshart,revista Venda Mais, recortes de revistas e jornais, aparelholeitor de DVD, livros de vendas, comunicação e liderança,um laptop ou computador.

Crie uma planilha com os dias da semana e as ações quevocê desenvolverá em cada dia. Considere algumas dicas:

1-

Passe um DVD ou link diretamente do YouTubemensagem com informações relevantes eimpactantes para o crescimento pessoal e

profissional;2-

Realize um café da manhã com perguntas erespostas acerca das objeções mais ouvidas no diaou na semana anterior;

3-

Preleção. Apresente um case de sucesso, curto,impactante de uma história real e de possível

realização. A superação de um desafio mais próximoda realidade do perfil da sua equipe, trará apossibilidade de que é possível realizar porquealguém já realizou;

4-

Treine com livro ou revista pedindo para que os

vendedores leiam, comentem e construam a pontepara realização em suas vidas e suas vendas;




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5-

Vá a campo. Saia da empresa, de sua sala, ande pelobairro, cidade, enfim, busque referenciais de

superação, mudança e crescimento dentro de suaárea de atuação. Quando não, acompanhe seuvendedor numa venda ou numa visita.

6-

Depoimento. Traga vendedores de sucesso, pessoasque estão crescendo nesta área para servirem deexemplos;

7-

Envie SMS no domingo ao entardecer, inspirandosua equipe para o início de uma semana vitoriosa degrande sucesso;

8-

Convide um gerente de outra unidade ou empresapara falar de sua experiência, de forma curta e

objetiva num café da manhã;9-

Crie uma competição e em todas as manhãsentregue um prêmio para o melhor do dia anteriorem trabalho de equipe, suporte, produtividade,fechamento mais ousado, abordagem mais ousada;

10-

O foco é: Como seus vendedores e vocêestruturarão suas vidas para venderemcontinuamente e permanecerem firmes quando o diamal chegar?

A rotina de sucesso é que cria campeões em vendas

Para finalizar, quero que você reflita sobre alguns pontosextremamente relevantes na condução de sua equipe devendas e no seu desenvolvimento.




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a)

Estruture um quadro de metas, avalie planilhas decontrole de vendas, controle individual ou sistema

de apoio;b)

Analise como esses vendedores chegam ao trabalho,como passaram a noite, seus relacionamentos, suavida financeira e como pensam sobre sua vida;

c)

A mensagem que você proferir precisa ser edificantee fortalecedora e, sempre no futuro compossibilidades de mudanças, avanço e crescimento.Você pode escolher o que fazer e como as vendas lheajudarão a realizar a compra de sua casa, carro,moto, faculdade, enfim, tornar tangível a realizaçãode seus objetivos. Ou então fornecer informações

fracas e nada produtivas de como sair da linha desobrevivência;

d)

Broncas e ajustes sempre em particular, ou no finaldo dia, pois todos precisam reconhecer o que foifeito e como poderíamos fazer melhor, ou seja, crie

um modelo de comunicação que, ao final do dia, elesinta que poderia ter feito mais e melhor.

Vejo sempre ótimos gerentes mais preocupados em fazerbonito para diretoria do que efetivamente cuidar da sua

equipe!




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Capítulo XIV

Cinco Dicas Poderosas Para Aumentar SuaEficiência Como Líder de Vendas

Pare de justificar suas faltas e se responsabilize por suas atitudese comportamento! Nem tudo é muito bom ou muito mal, são

significados que você atribui e escolhe para viver! Victor Duarte




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Anteriormente, mencionei que a rotina burocrática eliminaa possibilidade do acompanhamento dos vendedores, em

suas maratonas diárias para se chegar à meta proposta.Abaixo listei cinco pontos para lhe apoiar na mudançadesse comportamento.

1- Todo líder de vendas, num determinado momentode sua carreira, se depara com um grande volume

de responsabilidades inerentes ao seu crescimento.Relatórios, pesquisas, planilhas, e-mails,treinamentos, reuniões, acompanhamentos, enfim, amaneira mais sensata e econômica é contratar umasecretária. Encontre alguém e negocie com sua

direção, ainda que a empresa não possa pagar,calcule os custos e retire de sua comissão, destaforma você poderá delegar algumas tarefasburocráticas e focar nas geradoras de resultadosefetivos em vendas;

2- Não conseguindo alinhar-se com a primeira opção,

então defina um horário para cuidar da burocracia edo trabalho da papelada;

3-

Não queira fazer bonito só para impressionar agerência ou direção da empresa. Seja umprofissional autêntico, verdadeiro e íntegro nas suas

ações, pois o que mais importa é o quanto vocêcuida da sua equipe de vendas e do seu crescimento.




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4- Ser eficiente é analisar e compreender o quanto delucro você está trazendo para a empresa, quais

resultados vêm contribuindo significativamentepara o avanço da organização; 5- Pare de se desculpar. Entenda que desculpa não

motiva, não cumpre meta e nem paga as contas.Desenvolva uma postura determinada ecomprometida com os resultados, pois suadisciplina em corrigir comportamentos e atitudesnão produtivas é o que garantirá seu crescimento;Você continua vendedor! Mesmo diante dasadversidades, tarefas e projetos, é importante quecontinue cumprindo sua missão promovendo

mudanças e ajudando pessoas a alcançarem ummelhor nível de vida.




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Planeje o Seu Dia




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Comece o dia com o que foi planejado

Na noite anterior, organize suas atividades e observe sevocê alcançou a meta estabelecida, ampliou sua carteira declientes fazendo novas prospecções; como foram as visitasdo dia, quais as objeções enfrentadas, quais soluçõesprecisarão apresentar para os clientes contatados e defina

como será e como você iniciará o dia seguinte.Realizando esse breve Cheklist de suas atividades, vocêterá clareza e poderá visualizar de maneira ampla, quaisresultados vêm alcançando e realinhar suas estratégiaspara continuar na caminhada com suas metas.

O segredo do campeão de vendas, não é ser o melhorcomunicador e o mais legal entre os vendedores, o segredoé a disciplina, pois sucesso se constrói diariamente commuita determinação e foco.

Tudo que você queira fazer na vida existe um método,uma estratégia, um modelo já utilizado ou em fase de teste,para que você possa aplicar a fim de alcançar seu objetivo.

Muitas das vezes, teimosamente, buscamos de modorepetitivo, sem nos darmos conta, a realizar coisas por

caminhos, à primeira vista, que nos parece seremos bemsucedidos, porém, a partir de um olhar mais apurado




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temos a convicção de que não chegaremos aonde, de fato,pretendíamos chegar.

Em vendas, você pode testar várias alternativas naprospecção de clientes, abordagem, negociação,fechamento, objeções, enfim, o cenário é farto e de muitaspossibilidades. No relacionamento humano, podemosalternar nosso comportamento durante todo processo de

vendas até que obtenhamos o resultado pretendido, ouseja, fechar o negócio.

Tenha um método simples e eficaz para conseguir maisvendas num espaço curto de tempo, que exigirá de você oFoco, a Determinação e a Disciplina. Se tão somente você

compreender este modelo, será bem sucedido em suacaminhada e com certeza a prosperidade lhe visitará.




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Capítulo XVUtilize Ferramentas Gratuitas Para Planejar e

Vender Mais

A questão não é o quanto de técnicas de vendas você conhece,mas sim o quanto de gente você se relaciona e compreende!

Victor Duarte




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O Google Docs possui o pacote Office, que você podeutilizar gratuitamente online, particularmente já fui salvo

por este recurso em situações onde precisava atualizaralguns dados numa proposta e tive a infelicidade deutilizar um computador sem o editor de texto instalado.Além desta facilidade, você pode fazer suas apresentações,planilhar em documentos armazenados nas nuvens e selivrar do risco da perda.

Google Drive

O Google Drive é um recurso fantástico, pois se vocêutiliza um volume extenso de documentos, pode mantê-losonline e sincronizar, visualizando diretamente através de

uma pasta em seu computador. Poucas são as propostasimpressas. Ultimamente, as pessoas querem por e-mail ede imediato, vejo neste recurso, para aqueles que estão emcampo a maior parte do dia, um caminho prático eprodutivo para um escritório online.

Blog

Quando pensamos num blog, logo vem à ideia de queprecisamos divulgar para todo o mundo e possuir todahabilidade de exímios escritores. Não é bem assim! Esterecurso disponível nas ferramentas do Google pode serutilizado para que você mantenha atualizado seuprospects, clientes e parceiros estratégicos quanto àsinformações e atualizações do seu setor, além de fornecer




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dicas e recursos para melhorar a vida das pessoas eempresas que vem contatando. Isso vai demonstrar sua

capacidade de ser útil e relevante, se diferenciará entreseus concorrentes e ainda venderá sua imagem ecapacidade em relação ao que vende.

YouTube

Assim como o blog, você também pode, através de câmeracaseira, gravar pequenas dicas quanto ao que você vende epublicar em seu blog. Isso é simples e muito fácil, pois asferramentas online são intuitivas e lhe garantemrapidamente um aprendizado necessário para suarealização.

Planilha de projeto

Organizar as atividades e ações de um dia, semana e mêsde venda é um grande desafio, porém essa capacidade dedisciplinar-se quanto ao que realizar e o que vem

realizando, é que irá garantir seu sucesso ao longo da suacaminhada. O importante é saber onde estamos e quantofalta pra atingir a meta, quais os recursos que temos nomomento e quais recursos que ainda vamos ter que buscarpara alcançá-la.

Alcançar o que queremos, seja nas vendas ou na vida, nãoé em linha reta e não há um caminho definido, a maneiracomo você alinha seus objetivos e define como será sua




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caminhada, é que vai lhe orientar quanto ao que vemalcançando e quais os novos caminhos que precisará

construir para continuar alcançando.Algumas pessoas dizem que não importa o objetivo, oimportante é a caminhada. Eu, particularmente, discordo,pois se você começar qualquer coisa e não souber que tipode resultado pretende alcançar, você simplesmente andará

sem um norte, sem um fim em si mesmo, sem umadireção, é mais ou menos a história de “deixa a vida melevar”. Lembre-se de uma coisa: Deus não nos criou semum propósito, um avião não decola sem uma rota dedestino e um país não é governado sem um plano de

governo definido.Nosso maior problema na área de vendas, é que muitaspessoas estão se aventurando e ainda fazendo dela umbico, logo, não tem noção do tesouro de oportunidadesque tem nas mãos.




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Planilha exemplo:

Cronograma de atividadesAtividades propostas

(reuniões/entregas)Quem

( ) Semanas ( ) Meses Posição

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10




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Capítulo XVI7 Dias de Alavancagem nas Vendas

Pare de justificar suas faltas e se responsabilize por suas atitudese comportamento! Nem tudo é muito bom ou muito mal, são

significados que você atribui e escolhe para viver! Victor Duarte




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Vamos ao trabalho, não perca tempo, apenas pratique eveja o resultado. Ao final, quero receber seu e-mail

informando os resultados obtidos.1° dia

É preciso ter em mãos as seguintes informações parainiciarmos nosso planejamento:

a-

Seu propósito de vida, quanto pretende ganhar decomissão nos próximos dias; sua planilha decontrole e a agenda de compromissos;

b-

Liste os vinte e cinco clientes inativos de suacarteira; com este grupo vamos trabalhar as ligações

telefônicas com o seguinte objetivo: Solicitar novaparceria, apresentar novos produtos, verificar oresultado da última venda;

c-

Liste dez clientes atuais que vêm comprandoregularmente ou compraram nos últimos trinta dias;trabalhe novas vendas com novos produtos, utilize

uma nova abordagem, mais amistosa e de umrelacionamento mais próximo;

d-

Liste dez empresas que não sejam concorrentes, masque vedam serviços similares ou complementares aoseu; forneça cinco clientes da sua base e solicite o

mesmo.

Considerações:




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O objetivo é desenvolver parcerias estratégicas para que

você aumente a sua base e ajude a outra empresa ou

vendedor com novos contatos quentes. Quando somosindicados, a probabilidade de sermos rapidamente aceitos

aumenta consideravelmente. A maneira como você vai

falar nas ligações precisa ser espontânea, firme, objetiva e

sempre do futuro para o presente, fale de forma

empolgante e envolvente, ninguém quer ouvir problemas

ou o que não vem dando certo no mercado. Seja o vendedorque vai trazer a solução, a mudança, o crescimento, a

venda e não o problema, a reclamação, o choro e o

pensamento duvidoso. Relacionamento é o que vende e

isso é atitude.

Antes de ir para casa ou finalizar o dia, reavalie seu planode ação e verifique se o que obteve vai ao encontro comseus objetivos pessoais, faça constantemente este exercício,pois naturalmente agimos com mais impulso, vibração emotivação quando sentimos que estamos no caminho de

nosso sonho.2° dia

Comece o dia avaliando os resultados do dia anterior, listeos itens que não tenham sido concluídos e os conclua.

a-

Ligue para vinte clientes e solicite três indicações decada um deles. Desta forma, teremos uma base comaproximadamente sessenta novos clientes em




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potencial. Você pode fazer isso de diversas formas, omais importante é entender que quem indica é

porque teve ou tem uma relação de confiança comvocê, pois ninguém indica aquilo que não conhece.O processo de indicação é o mais poderoso na áreade vendas para o aumento da base de clientes e é oúnico que deixa claro se o seu processo de vendasestá funcionando, pois ele valida todas as etapasanteriores.

b-

Ligue para as pessoas que você ficou de retornar nodia anterior com as indicações e as forneça.

c-

Avalie as ações do dia, a evolução da base deprospecção e as vendas.

3°dia

Comece o dia avaliando os resultados do dia anterior, listeos itens que não tenham sido concluídos e os conclua.

a-

Liste dez pessoas que possam lhe prestar

depoimento, por terem comprado com você eficaram satisfeitas;

b-

Retorne as ligações para os indicados do dia anteriore caso não tenha conseguido alcançar a metaestabelecida, conclua! Antes de iniciar as ligações

para seus clientes, tenha em mente as seguintesquestões: Qual o objetivo da sua ligação? O que vocêvai resolver? Por que pretende resolver? Quais são




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as causas que te motivam? Quais os possíveisprodutos/serviços se adequariam?

c-

Atenção às situações que roubam seu tempoprodutivo, pois muito tempo gasto não significamelhoria nos resultados;

d-

Verifique todas as ações listadas desde o primeirodia e faça o acompanhamento de seus clientes e dassolicitações feitas.

4°dia

Hoje vamos analisar todo fluxo de informações gerado atéaqui e quais as possibilidades e/ou negócios queconvertemos.

Inicialmente é importante que você considere seu ambientede trabalho e avalie as condições para que cada etapadesenvolvida seja, de fato, concluída, pois na maioria dasvezes, encontro vendedores em condições de realizar e sónão o fazem por preguiça.

a-

Você trabalhou com clientes inativos e lhes propôsnovos serviços e produtos?

b-

Você trabalhou com clientes ativos agregandovalores em suas compras?

c-

Você pesquisou o mercado e identificou empresassimilares à sua e não concorrentes e buscou parceriaestratégica para avançar nas vendas?




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d-

Verifique a evolução no número e na qualidade dasvendas com os clientes inativos, ativos e indicados;

e-

Verifique junto ao parceiro estratégico se obteveresultados com suas indicaçõesf-

Analise os depoimentos recebidos por escrito ouvídeos;

Antes de finalizar o dia quero que você faça apenas uma

coisa:

Visite seu maior concorrente e analise as seguintesquestões: abordagem pessoal e por telefone, quebra gelo,marketing pessoal, ambiente, limpeza, apresentação doproduto, solicitação para o fechamento da venda,

condições e formas de pagamento e apresentação doportfólio.

6° dia

Hoje vamos avaliar algumas questões para melhorar seu

posicionamento com vendedor.a-

Cartão de visita, material de apresentação, agendaprofissional, roupa e aparência. Caso estejadebilitado em algum destes pontos, providencie asolução. Veja, não espere que a empresa resolva

algumas destas coisas, apenas encontre a forma maiseconômica e viável para que você possa avançar nonível das suas vendas;




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ajudar nosso segmento a desenvolver-se produtivamente e estaracessível nos mecanismos de buscas online.

Quem é visto é sempre lembrado e, nada melhor, quando alguém for realizar uma pesquisa no Google e logo, na primeira página,aparecer seu nome e o problema que você resolve.

e - Reúna os seguintes dados:

1-

a) Informações sobre seu perfil, o que fez e comofaz e uma breve história de seu sucesso; suaempresa, e meios de entrar em contato com vocêa qualquer momento;b) Uma foto de perfil e outras que julgarinteressantes;c) Os depoimentos fornecidos pelos clientesescritos e/ou em vídeos, os produtos que vocêtrabalha e os clientes que você atende e jáatendeu;d) Escreva um artigo sobre o uso e benefício de

seus produtos, dê dicas de como aproveitarmelhor sua utilização e, caso copie de algumoutro site, cite sempre a fonte, digo, CITESEMPRE;e) Separe alguma imagem de seu produto ou

referência ao serviço.2-

A ferramenta é extremamente intuitiva e hávários sites que podem lhe ajudar a editar e




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publicar todo o conteúdo, eis alguns excelentessites para isso:

http://www.dicasdogoogle.com.br, http://www.dicasblogger.com.br/

Enfim, hoje é um grande dia, fundamental para o seucrescimento, não negligencie as informações e nemprocrastine em sua execução.

7° dia

Inicie avaliando seu progresso e o quanto conquistou,cresceu e amadureceu nestes últimos dias, atenção aspendências dos dias anteriores e proceda com as

conclusões das mesmas.a-

Presenteie as pessoas que lhes fizeram indicação eretorne aos parceiros estratégicos a evolução dorelacionamento dos indicados;

b-

Reveja suas ligações e que resultado obteve durante

todo o processo;c-

Faça uma pesquisa no Google à procura de Feiras eEventos no segmento de atuação. Inscreva-se emalguns eventos gratuitos para geração de novosrelacionamentos, ampliar o conhecimento e novaspossíveis parcerias;

d-

Não importa o seu segmento de atuação, sempreexistirão possibilidades e meios para que vocêrealize prospecção e se torne conhecido. Até um



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vendedor de sapato para o consumidor final temchances de abrir novos clientes em qualquer lugar,

independente da loja que seja;Seja um vendedor e não esteja desatento, pois em todos oslados que olhar verá oportunidades de negócios, nãoimporta sua área de atuação, entenda que vendas érelacionamento, confiança e desejo ardente de ajudar as

pessoas a tomarem as melhores decisões que lhes deixemfelizes e realizadas em suas vidas.

Foco, persistência e disciplina determinarão onde vocêchegará!




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Crie um ambiente onde pessoas possam se desenvolver eavançar em sua vida pessoal e profissional, construa um

modelo de remuneração e de benefícios que favoreça,desafie, motive e estimule a permanência e a buscaconstante pelo crescimento.

Líderes não nascem prontos, são forjados em meio aos desafios, e pelas suas atitudes, você reconhece um.

6 Pilares Para Retenção de Talentos

1 - Empresa Escola

Desenvolva uma cultura de qualificação e capacitaçãoconstante, estimulado pela leitura e busca incessante pelo

desenvolvimento e aprimoramento das ações comerciais.Equipes vencedoras são aquelas que reconhecem suasdebilidades e trabalham de forma intensa e perseverantepara alcançar excelência em suas ações.

Favoreça ao feedback e à implantação de novas ideias,

permitindo os erros e falhas no decorrer do caminho.

2 - Desafios são mais fortes do que benefícios

Vendedores desafiados a oferecerem sempre mais do que ocomum, tendem sair com mais rapidez da zona de

conforto e avançar progressivamente nas metasestabelecidas. Permita o novo, o diferente, o nunca feito




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antes e provoque nas pessoas a visão de crescerem atravésda educação e leitura constante.

3 - Observe o comportamento do grupo

Quando passamos a observar como as pessoas serelacionam entre si, é comum percebermos o nível decomprometimento que ambas têm.Um grupo reunido nada significa. Um grupo com umpropósito pode significar alguma coisa. Um grupo com umpropósito e uma Liderança podem fazer muitas coisas.Tendemos por buscar referenciais e aceitabilidadecoletivamente, e por natureza, buscamos a vida em grupoe inconscientemente buscamos sempre uma referência

coletiva para que possamos ser aceitos socialmente.

4 - Delegue e cobre resultados de todos.

Todo trabalho sem supervisão tende ao fracasso. Todadelegação acarreta responsabilidade de desempenhar da

melhor forma possível aquilo que lhe foi designado fazer.

5 - Faça o rodízio quinzenal

Isso fará com que toda a equipe seja reciclada e cada umexperimente novos desafios, e que todos sejamparticipantes da gestão em vendas. O rodízio é tambémuma oportunidade de se descobrir novos talentos.




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6 - Não deixe de incentivá-los

Você precisa focar na formação de novos líderes e isso só

será possível quando adotarmos a postura de servir, poisenquanto nossas intenções estiverem diretamente ligadasaos nossos desejos de resultados, não avançaremos emnossa gestão.

Cuide da sua equipe, ame-os pelo que eles são e, não somente peloque eles podem lhe oferecer. Quanto mais firme você estiver nacapacitação e no treinamento deles, enquanto pequenos, maiorserá sua sabedoria quando grande estiverem.




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1- O princípio é servir

Existe uma grande diferença entre servir esubserviência, cuide das pessoas que elas cuidarão devocê. Sirva-as que elas se tornarão grandes líderes.

2- Atitude máxima é mais importante do que discurso:

Quanto mais você fala justificando sua falta,insegurança, medo e procrastinação, menos você temda vida. A construção de uma vida próspera eabençoada é feita de atitudes e fé.

3 - Cuidado com o excesso de prudência

Vejo muitos líderes não entrando em ação porplanejarem demais, calcularem muito, avaliaremexaustivamente e lerem ao ponto de ainda não seconvencerem de estarem prontos para avançar e

cumprir seu propósito. Você nunca estará completo,você ainda vai errar muito e nem tudo queconquistamos e que valeu à pena, foi longamenteplanejado.

4 - Amplie sua visão do mundo

Visão determina aonde você pretende chegar e tehabilita para vencer as adversidades durante a jornada




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e, quando vemos além da vida que estamos vivendo,nos apaixonamos e nos tornamos convictos de nosso

propósito, de nosso destino.5 - Sua equipe é do tamanho do seu sonho

Quando nosso propósito de vida é maior do que aquiloque vemos como possível em nossa realidade,certamente progrediremos com nossa equipe de formaextraordinária. Compreenda que precisamos movernossos objetivos através das pessoas e não pelaspessoas.

Em nenhum momento da humanidade vi grandes

líderes realizarem grandes feitos sozinhos.É necessária uma atitude firme e convincente de que vocêacredita no seu sonho, no seu objetivo, no seu projeto.




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Capítulo XIX

Transforme sua vida

1-

Saiba onde você está

2-

Defina aonde pretende chegar3-

Avalie seus recursos (pessoal, profissional,espiritual, financeiro, cultural, social erelacionamento)

4-

Foque nos seus pontos fortes5-

Administre seus pontos fracos6-

A vida não é em linha reta, seja flexível e mudequantas vezes for necessário.

7-

Avalie seus valores e crenças e busque por aquelesque lhe fortaleçam.

8-

Defina um resultado para sua vida




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Saudação final

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