5 dicas de marketing para dentista 01

5 DICAS DE MARKETING PARA CAPTAR MAIS CLIENTES1acesse nosso blog - marketingparadentistas

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2 5 DICAS DE MARKETING PARA CAPTAR MAIS CLIENTESacesse nosso blog - marketingparadentistas

Dentista,

Neste arquivo estão reunidas as principais (e mais garantidas) técni-ca para conquistar mais pacientes, de maneira ágil, eficaz, ética e assertiva!

Antes de aplicá-las, preciso de que você leia atentamente cada uma delas, para escolher (na verdade, para sele-cionar) a que melhor engloba as suas necessidades enquanto profissional da saúde dentária.

Acredite: o seu consultório não pre-cisa ter endereço fixo. Proponho que rompa as barreiras físicas e alcance mais e mais pacientes. É um favor que faz a saúde!

A partir de agora, você vai enten-der o que são, por que são e como são aplicadas as principais técnicas para alcançar o seu sucesso profissional!

Um abraço,

Conrado Adolpho.

CONRADOADOLPHO



Preciso avisar você de que esse conceito e a utilização dessa técnica são es-senciais para todo dentista que deseja ter um consultório cheio de pacientes e ser reconhecido como uma referência na sua especialidade. Ela muitas vezes é a diferença entre um dentista de sucesso e um que luta para pagar suas contas.

Quer entender por que ela é tão essencial?

PERSONA TRANSFORMADA: ENTENDA O QUE O SEU CLIENTE REALMENTE ESTÁ “COMPRANDO” DE VOCÊ

1



Persona transformada é o seu futuro paciente diagnosticado e curado. Ou seja, em vez de vender uma consulta, você vende a futura ideia de uma pessoa com um sorriso saudável e bonito, que é o que ele realmente quer.

Entenda que a sua consulta não é um fim, não é o que o paciente está de fato com-prando, mas o meio que seu paciente percorre para chegar ao que ele quer, ou seja, o fim: a ausência da dor – física ou cognitiva - e da angústia de estar com algum proble-ma de saúde.

Dito isso, perceba que você, dentista, não está aqui para “vender” uma consul-ta. O que você vende são os alívios físi-co e cognitivo da dor e da angústia, mas por meio de uma consulta ou tratamen-tos. Não dá para comprar esse alívio sem passar pela consulta. A consulta é o que eu chamo de “mal necessário”, ou seja, se o paciente pudesse ter o alívio sem pas-sar pela consulta ele o faria.

Por isso, você precisa sempre pensar que a sua “venda” vai além (muito além) de uma simples descrição do que será fei-to ou do que será entregue. A venda deve se basear no que a sua consulta provo-cará de transformação em seu paciente, ou seja, como será a vida do seu paciente após ter tido a consulta. Deve ter foco no que essa sua consulta (a sua venda) pode fazer para transformar a vida do seu pa-ciente. Como a vida dele vai mudar de-pois de ter comprado de você?

Responda a essas perguntas para en-tender como o seu paciente enxergará a sua argumentação de vendas:

Depois de ele se consultar com você, ele será a mesma pessoa?

O QUE É A PERSONA TRANSFORMADA?

1.a



O QUE É A PERSONA TRANSFORMADA?

1.a

O que mudará?

Qual será o custo de mudar? (Terá que mudar hábitos, mentalidade, de local?)

Passará por um período de adaptação muito longo ou muito incômodo antes da mudança?

Ele estará mais realizado e feliz?

Uma verdade muito fixa na mente dos profissionais de ortodontia é que a sua con-sulta é o objetivo final do paciente. Entenda que a sua consulta não é um fim, mas o meio que seu paciente percorre para alcançar o que ele realmente deseja: se livrar da dor e do estigma social de dentes feios. O objetivo da pessoa é conquistar a mudança em sua vida depois de comprar o que você está vendendo.

Resumindo, você se destaca quando está aqui para vender uma transformação.



COMO FUNCIONA A MENTE DO SEU CLIENTE

1.b

Repare que a persona do desenho é o seu paciente. Ele não quer comprar a sua consulta. Ele quer comprar a transformação.

Usando um exemplo bem cotidiano,quando você vai construir uma casa em um terreno que você comprou, você não quer as “dores da construção” (operá-rios, gastos, previsões subestimadas, o tempo gasto). O que você quer é a “casa construída e limpa”. Infelizmente, não há como chegar ao final do processo sem passar pelo meio do caminho.

Muitas vezes, o paciente nem percebe que quer essa transformação. Ele pode estar muito feliz sendo ele mesmo, ainda que tenha um problema que ainda não sabe que tem. Sem nenhuma aspiração a mudar de vida porque ele não sabe que precisa disso, que precisa dessa mudança.

Produto

O quê?

Como?



COMO FUNCIONA A MENTE DO SEU CLIENTE

1.b

ENTÃO, O QUE VOCÊ FAZ?

Simples: você NÃO tenta vender logo de início para o seu paciente o seu ser-viço, mas ensina, por meio de vídeos (entrevistas, vídeos no YouTube), de textos (artigos, reportagens), de áudios (podcasts) ou de um simples bate-papo sobre como a saúde dental dele funciona, o que pode dar de errado caso ele não cuide dela e como tudo pode ficar melhor ainda.

Sinalize tudo o que pode mudar (transformar) em sua vida. Faça com que ele vislumbre essas mudanças – para melhor ou para pior. Fale para ele, não eco-nomize informações. Uma pessoa informada é uma pessoa compradora. Ensine e mostre a sua persona o futuro transformado, tanto o futuro ruim (caso não tome providências imediatas) quanto o futuro agradável (caso tome suas provi-dências imediatas).

Por exemplo, a visão de uma pessoa mais feliz e com um sorriso mais saudável que jamais acreditou que poderia ser.

É justamente nesse momento que você consegue fazer a venda (ganhar um paciente): quando provoca em sua persona a ideia de ser como uma persona transformada.

Em seguida, é perfeitamen-te natural que esse futuro paciente, vislumbrando tudo o que pode ter, busque as for-mas de se transformar nessa persona que você o apresen-tou. E convenientemente, lá está a sua consulta, o seu exa-me ou o seu tratamento pron-to para ajudá-lo nessa jorna-da a se tornar quem ele achou que jamais poderia ser. (Ou... a se tornar quem ele sempre desejou ser).



abe aqui um aviso: o reconhecimento como uma autoridade do seu mercado é uma das características mais poderosas que um dentista pode desenvolver ao seu favor e deve ser construída com muito cuidado. Se bem elaborada, sua auto-ridade tem mais valor do que qualquer ativo, do que qualquer especialização ou até mesmo do que quaisquer publicações. Tudo isso está incluso na autoridade, mas não é só isso.

Você precisa, principalmente, usar argumentos de autoridade.

Vamos então entender o que é autoridade e como construí-la?

USE ARGUMENTOS DE AUTORIDADE

2



O QUE SÃO ARGUMENTOS DE AUTORIDADE?

2.a Autoridade é um diferencial. É o que diferencia as suas palavras como um

dentista das palavras de qualquer outra pessoa que simplesmente se aventurou falando sobre as práticas da ortodontia.

Lembre-se de que você, dentista, já é uma autoridade na sua área, igual aum fotógrafo que é uma autoridade em fotografia, ou igual a um chef que é uma autoridade em culinária gourmet...

Mas em nosso mercado, com a tamanha oferta atual de dentistas, de nada adiantar ter o domínio das técnicas se você não souber se posicionar como uma autoridade em seu segmento.

Então, o que torna você diferente dos outros dentistas?



O QUE SÃO ARGUMENTOS DE AUTORIDADE?

2.a

É a percepção de “quem” é você ao invés de apenas “o que” você faz. É o respei-to que o mercado tem pela simples menção do seu nome. Pense em nomes como Cesar Millan, no mercado de adestradores caninos ou Nuno Cobra no mercado de preparadores físicos. Nomes iguais aos de Ivo Pitanguy, no mercado de cirur-giões plásticose de Alex Atala, no mercado de gastronomia.

Esses são nomes que têm grande autoridade e são reverenciados praticamen-te como celebridades. Não necessariamente o Nuno Cobra é o melhor prepara-dor físico do país, mas sem dúvida é o mais conhecido. O Alex Atala pode não ser o melhor chef de cozinha do país, porém, é um dos mais respeitados.

A percepção de autoridade que o mercado tem quando pronunciam seu nome faz com que você potencialize seu conhecimento profissional para cobrar muito mais pelo seu trabalho e ainda assim conseguir muito mais pacientes.

Há ainda outro ponto que mostra claramente a necessidade da construção de autoridade – a diferença entre preço e valor.

Preço é aquilo que o seu paciente tira do bolso para pagar pelo seu conhe-cimento e sua solução. Valor é aquele algo intangível que o paciente sente que está recebendo. Isso envolve a consulta, o tratamento, mas também envolve o atendimento, o cafezinho e até o cartão de visitas. Além disso, o valor também envolve a percepção de autoridade que o paciente tem do dentista.

Quanto maior o valor percebido, maior é o preço que o paciente concorda em pagar, porque vê que recebe mais do que paga. Quando o valor percebido (que é algo subjetivo e varia de pessoa para pessoa) é maior do que o preço pago, o pro-cesso de compra do serviço acontece.

O paciente percebe que ganha mais do que a quantia que gasta.

A construção de autoridade é uma das estratégias que mais aumentam o va-lor percebido do nome do dentista.



COMO CONSTRUIR AUTORIDADE?

2.b

Estabelecemos que o dentista, em si, já é uma figura de autoridade pelo domí-nio da técnica em sua área. Você estudou para isso, mas não é o bastante para ter sucesso em sua atividade. Para conseguir mais pacientes, você precisa se desta-car ainda mais.

O segredo está em fazer isso, contudo, sem parecer pedante, um vendedor barato ou até arrogante. É preciso que você entenda como ser percebido como uma autoridade frente a outros da mesma categoria que você é o que faz com que você seja notado!

A maneira mais imediata de gerar uma percepção de autoridade é usar dados científicos, pesquisas, estudos e outros elementos em que você se apoia sobre a autoridade já construída (e consolidada) de outros, ou seja, utilize referências para se tornar uma.. Posicione seus argumentos de forma fácil e de compreen-são clara, para que o seu paciente entenda.

Não se esqueça de apresentar dados impressionantes para que o seu futuro paciente perceba que você sabe, e muito, do que está falando. Que você está “por dentro” das informações mais importantes e mais recentes do seu mercado, ou seja, que você é um profissional ativo na área. Um profissional com bastante au-toridade e que sabe o que faz (e o que diz).



Procure sempre citar as suas fontes, principalmente se forem fontes de gran-de impacto. É sempre bom para construir a confiança do paciente em você. Existe uma grande diferença entre uma reportagem do Dentistry Today e uma matéria em um programa de televisão de TV aberta. Você tem que mostrar para os seus pacientes que essa diferença existe, reconhece a distinção entre elas. E mais do que isso: que você está alinhado com o lado mais prestigiado.

Depois de estabelecer que você tem conhecimento e que estudou com os me-lhores, coloque-se como alguém que pratica o que fala. Por exemplo, que o méto-do pioneiro que você apresentou é algo que você faz com naturalidade, aliás, que você é o único na cidade que faz isso. Mostre para o seu paciente algo inédito no Brasil, e faça com que ele saiba dessa exclusividade

Participe e planeje muitas pesquisas e conclusões na sua área. Publique seus resultados. Isso apenas soma valor ao seu nome, construindo sua autoridade. E não se esqueça de dizer isso para os seus pacientes, de falar sobre seu pioneiris-mo. E é bom que diga a verdade, pois alguém pode checar!

Busque maneiras de se destacar, nunca pare de construir sua autoridade. Afinal, o maior investimento que você pode fazer é em você mesmo. O investimento de se tornar (e se apresentar como) uma autoridade em algo só você sabe fazer bem.

Esse certamente é o mais seguro dos investimentos.

COMO CONSTRUIR AUTORIDADE?

2.b



Tudo o que consumimos, nós consumimos por algum motivo. Mesmo as com-pras mais impulsivas são emocionalmente justificadas, nem que seja a compra de um simples chocolate, nós o compramos para ter uma sensação de bem-estar, de satisfação.

Porém, o observador esperto percebe que existem diversos tipos de bem-es-tar. E o profissional inteligente também sabe como se aproveitar dos tipos de bem-estar para valorizar seu trabalho.

Meu objetivo, aqui, é o de ensinar você, dentista, a utilizar uma estratégia para vender mais (para ter mais pacientes). Uma estratégia que se baseia em balancear a fuga da dor e a busca pelo prazer.

Vamos ver?

FUGIR DA DOR OU BUSCAR UM SONHO?

3



POR QUE TRABALHAR COM A DOR E COM O PRAZER?

3.a

ecanismo psicológico: a busca por uma situação mais segura e mais confortá-vel. Um estado de insatisfação geral, que impulsiona o seu paciente a buscar uma mudança para a sua vida.

Quando alguém compra algo ou contrata um profissional, esse alguém o faz motivado pelo lado emocional. O lado racional geralmente busca dissuadir a pes-soa da compra, mas o lado emocional se agarra à perspectiva de atingir uma situação mais segura e mais confortável.

Percebe como que alguns dentistas atuam na hora de convencer o possível paciente da necessidade de seu serviço? Criam uma comunicação com o seu pa-ciente que o coloca em um estado de desconforto e assim, mostram a necessida-de de agendar uma consulta, uma avaliação, um exame.

E você pode ir por dois caminhos, na construção desse desconforto: oferecer um belo sonho para o seu paciente almejar ou assustá-lo a ponto de ele sentir a necessidade de mudar de vida pelo seu próprio bem.

Mas como fazer isso?



COMO UTILIZAR A DOR E O PRAZER?

3.b

Os mecanismos de dor e de prazer são muito poderosos. Eles foram forjados junto com a humanidade, ao longo dos últimos 4 milhões de anos, para nos fazer sobreviver. Nossos cérebros são programados para a fuga da dor (de um tigre dente-de-sabre, por exemplo) em busca do prazer (um bom pedaço de carne em uma época em que a comida era tão escassa) e foi isso que fez com que nós con-seguíssemos chegar até aqui como espécie.

A pergunta é: “como utilizar esse conhecimento com eficiência”?

A PERGUNTA É: “COMO UTILIZAR ESSE CONHECIMENTO COM EFICIÊNCIA”?

Em primeiro lugar, você deve escolher qual utilizar. Vamos apelar pela dor ou vamos vender um sonho? Qual você acredita que será mais estratégico para atingir os seus futuros pacientes?

Um aparelho ortodôntico, por exemplo, pode ser ofertada como um sonho (ter o sorriso que você sempre quis), ou como a solução para uma dor já existente (você não consegue um emprego porque julgam demais o estado dos seus dentes).

Alguns outros produtos e serviços, por exemplo, são mais bem aproveitados com uma estratégia de se evitar a dor que ainda não está instalada, mas que é iminente (como por exemplo, um e-mail ensinando os cuidados que se deve ter com a relação entre doenças cardíacas e gengivite).

Existem, ainda, alguns produtos que funcionam muito bem apelando para a construção de um sonho (nessa categoria se encaixam principalmente aparelhos ou clareamento dos dentes). De um jeito ou de outro, é uma escolha contextual, ou seja, você tem que analisar bem o que você está vendendo (o alívio cognitivo e/ou físico do seu paciente), e é importantíssimo ter bem claro em sua mente para quem você quer vender. Só assim você usa a estratégia correta.



Recapitulando:Primeiro: o que você quer vender? ( ) A sua consulta ( x ) A ideia de seu paciente cheio de saúde

Segundo: para quem você quer vender? ( ) Para as pessoas ( x ) Para as pessoas conscientes da necessidade de se cuidar

AGORA VOCÊ ME PERGUNTA, “CONRADO, NA DÚVIDA, QUAL EU

USO? A DOR OU O PRAZER?”Estatisticamente, foi provado que apelar para a dor tem maior sucesso. Por um

motivo muito simples: estamos instintivamente condicionados a evitar a dor mais do que a buscar pelo prazer.

A fuga da dor impacta mais as pessoas do que a busca pelo prazer. Um indivíduo geralmente prefere não perder R$1.000 que já tem na conta do que ganhar os mes-mos R$1.000 que ainda não tem.

Para ilustrar isso, observe a seguir um dos elementos mais básicos do marketing: a pirâmide de Maslow:


3.b

Básicas

Segurança

Sociais

Auto Estima

Auto Realização



A explicação é bem lógica:

Adquira elementos que estão na base da pirâmide, e depois vá subindo, bus-cando mais realizações.

Evite subir para os próximos níveis enquanto houver problemas nas camadas inferiores. Você não busca fazer um curso de inglês enquanto não tiver água para beber, por exemplo. Você não compra um curso de profissionalização, se não tiver comida na geladeira.

É com base na ideia apresentada anteriormente que baseamos a dor e o prazer.

Evitar a dor entra na segunda camada, a da “Segurança”, enquanto a busca de um sonho entra em “Estima” ou até mesmo em “Realização Pessoal”. A hierar-quia fica bem clara nesse aspecto.

Primeiro evitamos a dor para, depois, em segundo lugar, irmos ao sonho. Uma pessoa troca um clareamento dos dentes por um procedimento de canal (para um problema particularmente doloroso) sem pensar duas vezes.

Porém, vale dizer que nada está escrito em pedra.

Fique atento:

Teste sua comunicação com seus pacientes. Veja a melhor forma para eles res-ponderem a sua comunicação, ao seu chamado. Uma comunicação baseada no medo e na apresentação de argumentos com “muita dor” pode assustar (devido a um sentimento de negação), então, cuide bem de como essa comunicação será feita. Basear sua comunicação em “muito sonho”, também, pode parecer ilógico demais.

O SEGREDO ESTÁ NO COMO FAZER A COMUNICAÇÃO.

1. Mostre-se preocupado com o real problema do seu paciente.

2.Aproxime-se, faça com que ele confie em você, como a solução desses problemas.

3.Dose muito bem o choque do desconforto com o alívio da solução. O choque de realidade por vezes pode ser muito grande, o que pode fazer com que eles busquem outro profissional que eles sintam mais confiança, ou que pode atendê-los melhor.

4.Lembre-se, se você vai criar um medo, uma dor, esteja pronto para resolver, e não acuar o seu paciente. O paciente que confia plenamente em um dentista como alguém que se preocupa é certamente um paciente fidelizado.


3.b



Os adágios populares mudam com o tempo. Hoje, um dos mais recentes e ce-lebrados é: “Se você não está na internet, você não existe.”.

Em um tempo de redes sociais, comunicação instantânea a qualquer momen-to, um simples número de telefone em uma revista não é o bastante.

Principalmente para o dentista que deseja se libertar de ser conhecido apenas no nas páginas amarelas ou no livrinho do convênio, junto com muitos outros em sua especialização.

Quer se libertar do livrinho do convênio e ganhar muitos pacientes novos e fidelizados? A dica é muito simples:

Esteja conectado.

PLUGADO NA REDE4



Com os meios de comunicação divulgando profissionais famosos em todas as áreas de atuação profissional, cada vez mais aspirantes a dentistas estão de fato seguindo essa carreira. Ou seja, a concorrência está ficando cada vez maior.

Ao mesmo tempo, os pacientes ficaram mais exigentes e mais informados. Principalmente graças ao Google, Facebook, blogs e outros elementos que não existiam há pouco mais de uma década. Em 2013, John Wiley, o responsável pelo mecanismo de busca do Google, afirmou que são feitas diariamente 500 milhões de pesquisas! Uma parte dessas buscas é de pacientes procurando saber mais sobre aquilo que antes só você sabia.

Acredito que você já deve ter passado por uma situação dessas. Um paciente chega para você, falando de uma informação que ele viu no Google, praticamen-te querendo dar uma aula sobre aquilo que você estudou e praticou durantes anos.

Já ouvi de muitos dentistas que essa postura é petulante e desinformada, mas há uma enorme oportunidade nesse momento. Você pode fazer com que essa petulância se vire a seu favor!

Imagine se quando um paciente for buscar algo no Google sobre a sua área, ele encontre as suas palavras. Imagine que ele encontre os seus conselhos e princi-palmente o seu nome repetido por várias e várias páginas, blogs, redes sociais, vídeos e outras mídias sociais. Quando começam a usar o seu nome, você gera autoridade!

E como conseguir essa façanha? Como ser a referência no Google?

POR QUE É IMPORTANTE ESTAR CONECTADO?

4.a



Antes de começar a pensar em relacionamento online, você tem que criar um blog (um local digital onde você escreve suasopiniões profissionais, dê dicas e ensine ao mundo aquilo que sabe. Consumidor informado é consumidor com-prador. Quando um paciente percebe que você sabe muito sobre um determi-nado assunto (e ele descobriu isso vendo anonimamente seu conteúdo online), existe uma grande chance dele se tornar seu paciente. Você se lembra do que falei sobre “autoridade”? Essa é uma das premissas da construção de uma credi-bilidade inabalável: conteúdo de qualidade.

Nesse blog, além de conteúdo de qualidade postado constantemente (que deve representar pelo menos 80% de todo o conteúdo postado), você também deve divulgar sua clínica, sua prática, suas fotos (que o revelam enquanto pro-fissional), seu horário de atendimento, seus contatos.

Quanto mais material de qualidade você produzir, mais facilmente encontra-rão você no Google e você será referenciado em redes sociais. Não se esqueça de que o paciente gosta de se informar e checar referências, então quanto mais você conseguir rechear seu site de conteúdo relevante, melhor.

COMO AUMENTAR AUTORIDADE ONLINE

4.b



Porém, hoje em dia, apenas um blog não é o suficiente. Ele tem que ser visita-do. De nada adianta um blog com um conteúdo excelente abandonado às traças sem nenhuma visita a não ser as suas.

Com o poder das redes sociais e seu potencial de relacionamento com o pa-ciente, é impossível ignorar espaços como o Facebook e o Linkedin. Criar um perfil é uma excelente maneira de se comunicar com o seu público, de fornecer material relevante, e também de colecionar depoimentos, elogios, e de toda a prova social que você precisa para fazer com que seus pacientes confiem na sua prática.

Um perfil completo com publicações relevantes, com uma página bem criada e repleta de informações gera uma prova social enorme com seus pacientes.

Eles citarão você ao falar de determinada informação sobre medicina (e isso mostrará que eles estão considerando você uma autoridade no assunto) e o reco-mendarão para outras pessoas. Começarão a falar sobre você.

Compartilhe cada post do seu blog em seu perfil no Facebook e “impulsione a publicação” investindo R$2 ou R$3 por dia. Grave vídeos no YouTube e incorpore--os no seu blog e perfil do Facebook.

Isso aumentará a quantidade de contatos que o conhecerão e o considerarão uma referência na sua área.

DICA: SEMPRE QUE ESCREVER ALGO EM SEU BLOG, POSTE UMA IMAGEM, PARA QUE CHAME MAIS ATENÇÃO.

Esse é o tipo de prova social que cresce organicamente, apenas fazendo seu trabalho com excelência e divulgando os resultados.

REDES SOCIAIS

COMO AUMENTAR AUTORIDADE ONLINE

4.b



Existe um tabu muito grande em associar o trabalho que você estuda e apli-ca com tanto carinho a atividade de vender. Além das questões éticas há outro grande problema: as pessoas odeiam vender.

Não se pode fazer marketing tradicional na área da ortodontia, tanto que foi divulgado um Código de Ética Odontológica com elementos mais pontuais sobre o assunto. Promoções, por exemplo, são consideradas infrações.

Porém, isso não significa que você não deve encarar o seu contato com os futu-ros pacientes como uma venda, de uma forma respeitosa e ética, mas ainda assim uma venda. E se eu lhe dissesse que a melhor venda é aquela que não vende abso-lutamente nada, mas deixa os seus pacientes loucos para comprar de você?

Grave isso: a melhor venda é a não venda. É a construção de autoridade com objetivo de uma relação comercial de longo prazo. Sem que o paciente perceba, ele estará preparado para comprar e praticamente lhe perguntará se você não vende tudo isso que demonstra saber.

AS 5 ETAPAS DA VENDA: ME CONHEÇA, GOSTE DE MIM, CONFIE EM MIM, FALE DE MIM E COMPRE DE MIM

5



Marcas existem por um motivo, para reconhecermos quem fez o produto que temos em mãos. A percepção de qualidade baseada em um nome é construída ao longo de uma relação com o cliente. A Coca-Cola não nasceu como a líder do mercado de bebidas do mundo, foi uma relação construída em mais de um século de excelência.

Você já deve ter ouvido falar de um dentista que se destaca em sua profissão a tal ponto que é recomendado não apenas por outros dentistas, mas por outros pacien-tes! Esse é o auge do reconhecimento de um profissional de qualquer área, quando ele recebe publicidade gratuita baseada apenas na excelência de sua prática.

E como atingir esse estágio? A excelência não se constrói apenas com conhe-cimento técnico. A experiência do atendimento do cliente influencia também. Apesar de muitas pessoas respeitarem o conhecimento técnico da especialidade do dentista, e voltarem a se consultar com ele “mesmo ele não sendo muito sim-pático”, é exatamente com essas palavras que ela vai recomendar você para seus conhecidos: como um bom profissional, mas pouco simpático. E isso já afeta, e muito, a relação do seu futuro paciente.

Então, como conseguir essa publicidade gratuita – a venda sem vender –, tão necessária para captar novos pacientes?

QUEM É QUE VENDE?5.a



A venda não é um processo simples. Não é apenas a troca de um serviço por dinheiro. Para construir autoridade, credibilidade e fidelidade, existem vários aspectos que devem ser observados.

Eu gosto de chamar esses aspectos de “etapas da venda”, pois é um processo cronológico, uma etapa leva a outra, que leva até a compra.

ETAPA 1 - ME CONHEÇASeus futuros pacientes precisam conhecer seu nome de alguma forma. Seja

pelo marketing online (ao procurar artigos no Google acabam esbarrando em algo que escreveu em seu blog, em um vídeo que você postou no YouTube ou em um post que você escreveu no Facebook), por uma palestra que você deu em alguma universidade, por uma participação na televisão, pelo livrinho do convênio, ou mesmo por uma indicação de outra pessoa que já se conhece você.

Todo o processo começa quando uma pessoa interessada naquilo que você sabe passa a conhecer o seu nome e associá-lo à sua especialidade profissional.

Essa etapa é executada por anúncios, palestras, livros, artigos, indicações e outras maneiras de seu nome chegar até quem precisa conhecer.

ETAPA 2 - GOSTE DE MIMO importante aqui é caprichar no primeiro contato. A famosa “primeira im-

pressão é a que fica”. Seja cortês com o paciente, tenha um excelente material no seu blog, responda aos comentários no Facebook, tente sempre tranquilizá-lo quanto ao seu serviço e à solução do problema que ele tem.

Ao estabelecer uma relação amigável logo no primeiro contato com o pacien-te, ele tenderá a se abrir mais para o que você tem a dizer, ficará mais disposto a estabelecer uma relação de longo prazo e perceberá a experiência como positiva. Assim, ele indicará você para amigos e virá com mais frequência se consultar.

Vale lembrar que a experiência não se limita apenas ao contato com você. Longo tempo de espera, ambiente desagradável, revistas desatualizadas e até assentos desconfortáveis pesam contra você. Nunca se esqueça de que a sua clínica é uma extensão da sua pessoa e, na mente do paciente, a espera faz tanto parte da experiência quanto a consulta. O primeiro contato com o seu nome, seja online ou offline, conta muito para o processo de uma venda.

ETAPAS DE VENDA5.b



ETAPA 3 - CONFIE EM MIMDepois de encantar o paciente com seu conteúdo e com seu cuidado com os

detalhes, é preciso se aproveitar de sua expertise. Posicione-se como alguém que sabe o que está acontecendo e, ao mesmo tempo, tranquilize seu paciente forne-cendo-lhe conforto.

O que as pessoas mais procuram além de qualquer outra coisa é segurança. Dê essa percepção de segurança em todas as etapas do seu relacionamento com o seu mercado.

Aqui a confiança é conquistada com argumentos de autoridade, com a real preocupação com o problema dele, com conteúdo de muita qualidade nos meios online e com uma conversa focada em ajudar o seu paciente independente de um venda a ser concretizada no final de um processo.

O importante aqui é fazer o paciente se sentir amparado. Ele já gostava de você, agora ele precisa confiar em você. Reconhecer o seu valor profissional. E você só consegue demonstrar isso por meio de resultados e, principalmente, por seu acompanhamento.

Mostre-se presente em todas as etapas do trabalho, interessado e sempre buscando formas de aumentar a confiança do paciente de que tudo dará certo no final. Trabalhe continuamente no aumento do conforto cognitivo do seu pacien-te. Isso certamente fará com que ele volte no futuro.

Espalhe muito conteúdo de valor pela internet. Quanto mais vezes um inte-ressado esbarrar em você pela rede (seu blog, recomendações em outros sites, Seu Facebook ou seu Youtube), mais ele vai confiar em você mesmo sem nunca ter conhecido você pessoalmente.

Confiança tem muito a ver com familiaridade. Quanto mais familiar o seu nome for a esse futuro paciente, mais ele confiará em você. Um consumidor que confia é um consumidor comprador.

ETAPAS DE VENDA5.b



ETAPA 4 - FALE DE MIMSe você seguiu as etapas anteriores, essa parte é bastante espontânea. Um

erro é assumir que pacientes não conversam entre si, pois eles conversam e muito. Principalmente com a internet e com as redes sociais, é capaz de unir pessoas que não se conhecem apenas baseado em um elemento em comum, que pode ser que ambos sejam seus pacientes. Assim, essa interação pode acontecer de duas formas: seus pacientes podem reclamar de você ou podem elogiar você. Obviamente, a segunda opção é a que você quer.

Quando dois pacientes elogiam você em um post no Facebook ou quando sim-plesmente marcam um amigo em um post que você fez no seu perfil pessoal , saibam que podem existir cinco, dez, vinte possíveis contatos lendo os comen-tários e construindo uma imagem de credibilidade em torno do seu nome. Essa é a melhor publicidade que você pode ter, ou seja, a prova social (pessoas falando bem sobre você). Gratuita, orgânica, de alta credibilidade e altamente eficiente. De longe, a mais eficiente.

Essa etapa pode acontecer antes da compra ou depois dela (em forma de de-poimentos sobre seu serviço prestado). A etapa “fale de mim” acontecerá natu-ralmente a partir do momento que você estiver presente nos pensamentos do seu paciente e do seu mercado.

O seu próximo passo é continuar garantindo que as etapas anteriores sejam cumpridas. Deixe um caminho bem fácil para novos pacientes chegarem a você, seja simpático e cortês, e se mostre competente. Assim, não faltarão novos pa-cientes sempre falando de você.

ETAPAS DE VENDA5.b



ETAPA 5 - COMPRE DE MIMEste é o fim do processo e, se você conseguiu sucesso nas etapas anteriores,

o sucesso é automático. Ao passar por todas as etapas que levam à venda, você tem um serviço vendido (uma consulta, por exemplo) um cliente fidelizado, que fala bem de você para outros possíveis clientes (pacientes).

Esse processo será automático. O seu futuro paciente vai implorar para com-prar aquilo que ele está interessado. Ele conheceu você, gostou do primeiro con-tato (online ou offline), passou a confiar em você, ouviu outras pessoas falando sobre você, ele mesmo passou a falar de você citando seus conteúdos gratuitos e, finalmente, está preparado para comprar de você. Essa venda é natural.

GUARDE ISSO: VENDAS NÃO SÃO UM EVENTO. VENDAS SÃO UM PROCESSO.


5 dicas de marketing para dentista 01

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