4238 - tecnica de vendas - modulo

T É C N I C A D E V E N D A S – S U S A N A S O A R E S

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• Compreender, analisar e aplicar qual a melhor forma de vender desde a óptica da organização até a construção da sua marca pessoal, como técnico comercial.

Objectivo geral

O processo comunicacional na venda

• Bases na comunicação

• Conceitos

• Elementos da comunicação

• Obstáculos e barreiras da comunicação

• Condições para uma boa comunicação

• A comunicação como um todo

• A comunicação e o seu papel nas organizações

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS

Comunicar é tornar comum uma informação, uma ideia ou atitude.

Comunicar é o processo de transmitir a informação e compreensão de

uma pessoa para a outra.

Se não existir compreensão, não ocorre a comunicação.

Se uma pessoa transmitir uma mensagem e esta não for compreendida

pela outra pessoa a comunicação não se efectivou.

Para isso quem ouve tem que estar em sintonia com quem fala.


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VOCE É UM BOM OUVINTE? “60% Dos problemas de

interacções são consequência de uma má

comunicação.”

APRENDEMOS

1% Pelo paladar

3.5% Pelo olfacto

1.5% Pelo tacto

11% Pela audição

83% Pela visão

Objectivos da comunicação:

- Influenciar outras pessoas

- Exprimir sentimentos e emoções

- Obter, dar ou trocar informações

-manter ou reforçar a validade do canal de comunicação

- A comunicação envolve a troca de informações e utiliza suportes para

este fim.

Os sentidos humanos

O primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha é a

visão.

Elementos da comunicação

Devemos ter ainda em conta os seguintes aspectos:

- Fidelidade da comunicação – palavras correctas, expressões

- Atitude – predisposição, à vontade, retenção

- Nível de conhecimento – conhecer as características do receptor

- Sistemas socioculturais – meio social, valores culturais, comportamentos.


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• pensar no que vamos falar e não no que estamos a ouvir

Concentra-se numa ordem de trabalhos pessoal

• reacção a certas palavrasOuvir “ruído” emocional

• concentrar no que está a ser mencionadoCriticar o interlocutor

• organizar o que está a ser ditoCompreender a

velocidade de discurso por oposição à velocidade de

pensamento

• demasiada informação para organizarSobrecarga de informação

• perca de concentraçãoOuvir “ruídos” exteriores

• doresdificuldades físicas

Pode-se, portanto, dizer que a comunicação só pode ser considerada

eficaz quando a compreensão do receptor coincide como o significado

compreendido pelo emissor.

Ou seja...

“Quando o outro compreende o que dizemos”

E a comunicação foi eficaz?

Obstáculos e tragédias da comunicação:

Obstáculos à compreensão oral:


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Estratégias para ouvir eficazmente

Estratégias para melhor percepção

Obstáculos para uma percepção correcta

Criar estereótipos e generalizar

o Atenção as ideia preconcebidas

Não investir no tempo

o Ignorar pormenores

Foco de atenção distorcido

o Concentração em aspectos negativos

Presumir interpretações semelhantes

o Nem todos tiramos as mesmas conclusões

Transmitir sinais incongruentes

o Ser coerente em relação à mensagem


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• Diferentes pessoas podem interpretar as mesmas palavras de forma diferente

Falta de clareza

• Atenção às ideias preconcebidas, à forma de utilizar as palavras

Usar estereótipos e generalizações

• Não partir do princípio que conhece as razoes

Tirar conclusões precipitadas

• Atenção à forma que se responde

Utilizar respostas que infirmam

• Timidez

Falta de auto-confiança

Obstáculos na comunicação verbal eficaz

Estratégias para uma comunicação verbal e eficaz

Concentre-se naquilo que sabe

Concentre-se no assunto não na pessoa

Seja autêntico e não manipulador

Crie empatia em vez de permanecer desinteressado

Seja flexível em relação aos outros

Valorize-se a si e às suas experiencias

Apresenta-se como igual e não superior

Use respostas de confirmação

Seja coerente entre os sinais verbais e os não verbais

Assim iremos conseguir evitar despistes e criar...


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Resistir ao efeito de Halo (avaliação dos outros)

• centrar a nossa atenção na situação especifica que estamos a viver e não generalizar

• Uma vez formada uma 1ª impressão positiva ou negativa do individuo, esta avaliação estende-se a outros domínios não relacionados

• Ex. se açamos que uma pessoa é simpática, vamos vê-lo também como uma pessoa honesta, inteligente, afável.

Condições para uma boa comunicação


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Não querer dizer de mais

Repetição e abundância

Continuidade e duração

Coerência global

Obrigação da verdade

Condições para uma boa comunicação

Comunicação não existe apenas no sentido técnico do termo, mas através

do espírito de compreensão e solidariedade, na interligação e convivência

entre as pessoas.

A comunicação é um acto essencial.

Por vezes difícil de por em prática, que se torna uma arte em constante

aprendizagem e desenvolvimento.

É um jogo diário de estímulos na utilização das peças indispensáveis para

a boa relação com os outros.


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Dar a conhecer

saber aprender

Fazer gostar

saber fazer

sentir

Fazer agir

saber ser

fazer

Contactar

estabelecer uma

relação de confiança

saber interpretar

o interlocutor

Conhecer

perguntar para saber

observar para

conhecer

Convencer

pelo poder de argumentação

e confiança

Concluir

para poder estruturar as ideias

Consolidar

para garantir um bom

desfecho na comunicação

VAMOS ANALISAR

Na comunicação encontramos ainda 5 factores bastante importantes, ao

qual atribuímos o nome dos 5C’S.


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as mensagens, ou seja todas as expressões que possam ser consideradas veículos de informação (anúncios, cartazes, filmes,

siglas, slogans)

as expressões físicas da empresa – as comunicações que o edifício, a decoração e

a apresentação do produto

a actividade da empresa face ao publico -/(iniciativas sociais e culturais, politica de

pessoal)

Tudo o que a empresa oferece ao consumidor – produtos ou serviços (relação qualidade/ preço, vantagens que oferece,

qualidades técnicas e estéticas)

Comunicação e o seu papel nas organizações:

Hoje em dia o êxito de qualquer empresa depende em grande medida da

eficiência, oportunidade e racionalização dos sistemas e canais de

comunicação.

A importância da comunicação nas empresas reflecte-se assim, na

operacionalidade do funcionamento dos seus serviços através de uma boa

comunicação interna e na imagem projectada pela comunicação externa.

Logo, projectar uma imagem favorável da empresa é uma preocupação

dominante nos dias de hoje.

A noção de “imagem das organizações ou empresas” é a visão global que

o público tem de uma determinada organização ou seja, o impacto de

uma organização sobre o público ira depender deste ter ou não ou

imagem favorável ou desfavorável na mesma.

Os meios de que dependem a criação de imagem da empresa podem

agrupar-se do seguinte modo:


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Vocação ou missão

finalidade da empresa

Recursos capacidade de existência

Competências

meios de criação da oferta comercial

Quando falamos em vendas esquecemo-nos muitas vezes de efectuar um

olhar sobre:

A empresa e os seus objectivos!

Para muitas empresas o objectivo principal é o lucro, a forma de obter é

que varia...

Bases da comunicação

Mas outro processo e o mais importante, é procurar compreender as

necessidades dos clientes de forma a adequar a sua oferta ao pretendido.

As empresas que compreendem a verdadeira razão da sua existência têm

mais probabilidades de sucesso.

Assim as empresas devem de ter:

Organização vocacionada para colocar produtos em mercados específicos,

com condições de criarem clientes.

Importa distinguir:

Quem melhor conhece os clientes de uma empresa são os vendedores.

São eles que detém as melhores condições para perceberem:


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Os factores de sucesso

Persuadir os clientes (perceber

aquilo que eles mais valorizam)

Desenvolvem uma oferta adequada

Uma ideia adaptada á solução

pretendida

Transmitem de uma forma

personalizada

LOGO... (oferta comercial)

Sabemos que é a gestão do topo que define a estratégia a aplicar, mas no

final da linha é o técnico comercial que faz o interface com o cliente e isso

evita todas as dúvidas que possam existir por parte do cliente.

Qualidade e aptidões básicas do vendedor

A gestão de vendas é a gestão de pessoas, um dos elementos do

marketing mix...

Sendo necessária uma articulação entre os restantes elementos do mix.

Por exemplo:

A gestão de venda e a Politica do Preço - é o esforço das vendas de

adicionar valor aos produtos e serviços comercializados, influenciando na

elasticidade procura-preço.

A gestão de venda e a Politica de distribuição – sendo hoje a

disponibilidade dos produtos um factor chave de decisão, é importante

considerar os aspectos logísticos, os canais utilizados e o tempo de espera

do cliente.

A satisfação do cliente é importante para um bom vendedor.

A gestão de venda e a politica de produto e promoção – compete à gestão

de vendas sugerir benefícios, características a incorporar ou a retirar para

uma melhor colocação do que produto que representa.


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TAIS COMO:

Comunicação

eficácia da comunicação relaciona-se com a satisfação no trabalho

consciência de si próprio

saber reconhecer o seu papel na organização e a sua influencia

habilidade conceptual

saber relacionar e compreender o que vai acontecendo

percepção

saber olhar, ver, ouvir e compreender

Um técnico de vendas deve de ter:


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nunca censurar valorizar os outrosvestir a pele alheia –despertar o interesse

criando desejo

interessar-se genuinamente pelos

outros

sorrir e nomear –dizer o nome com

quem falamos

incentivar os outros a falar

ser simpaticoprocurar consensos –procure obter um sim

logo ao inicio

teatralizar Q.B. – fale com demonstrações,

exemplos e pormenores, mas não

em demasia

ocupar espaço sendo modesto – fale com convicção, mas sem

excesso

não discutir – evite sempre discussões, o

único Maio de sair delas é evita-las

acreditar sempre no que defende – ganhe

confiança merecendo-a. Devemos estar

sempre convencidos antes de convencer

os outros.

ser sucinto – “o silencio ‘e de ouro, a palavra é de prata e

muita conversa mata”.

COMUNICAÇÃO:

Devemos sempre...

Assim temos muito que analisar... para

compreender o que é um

BOM TECNICO COMERCIAL


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Ser organizados mentalmente

Manter a calma, mesmo em momentos

difíceis

Separar os problemas das

pessoas

Separar o vendedor que contacta com os clientes, de

si próprio

auto-estima elevada

ser assertivocapacidade de lidar com os problemas

superar obstáculosresistir à pressão

de situações adversas

QUALIDADES E APTIDÕES BÁSICAS DO VENDEDOR

Habilidades da linha da frente:

1- Saber lidar e conviver com o stress

O vendedor é a fronteira onde chegam todos e quaisquer problemas

vivenciados pelos clientes, que precisam e procuram resolver os seus

problemas.

Para que as suas tarefas sejam realizadas correctamente devem:

Devendo deter como características:


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Esta habilidade exige:

Motivação diária

Auto-desenvolvimento

Conhecer a empresa, o produto, o mercado e a concorrência

Metas e objectivos pessoais

Material de apoio e trabalho

Imagem do vendedor Habilidades pessoais

Conhecer o cliente

2 – Ouvir atentamente e com empatia

Ouvir não somente as palavras, mas a emoção contida nelas, que

ajudam a dar significado que a pessoa quer transmitir.

A sintonia do ouvir ocorre pelo sentido da audição, mas não

somente. O corpo fala, e a visão de linguagem corporal por parte do

vendedor expressa muito.

3 - Ter foco nas soluções


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O SEGREDO DA BOA

IMAGEMPontualidade

ser sempre bem educado e

positivo

mostrar consideração

ser discreto

imagem pessoal

Retórica - é a técnica (ou a arte como preferem alguns) de convencer o

interlocutor através da fala ou outros meios de comunicação.

Normalmente a retórica é utilizada verbalmente, podendo ainda ser

encontrada em discurso escrito e o escrito é o discurso visual (imagem).

Persuasão – é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar

recursos lógicos ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia,

uma atitude ou realizar uma acção. É o emprego de argumentos legítimos

que o outro indivíduo adopte. Usar expressões pouco adequadas ou

ambíguas no contacto face a face com o cliente:

Exemplo de expressões que induzem atitudes negativas...

“De maneira nenhuma...”

“Não, não estou de acordo...”

“Agora é impossível...”

“Não lhe garanto nada...”

“Já lhe disse isso não sei quantas vezes...”

“O problema é seu...”

Exemplo de expressões que geram dúvida...

“O senhor poderá talvez...”

“Pode eventualmente...”


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AGRESSIVIDADE – EU GANHO TU

PERDES

“Apesar de tudo...”

“Parece-me que...”

Exemplo de expressões que estabelecem fadiga...

“Deixe-me dizer-lhe que...”

“Para melhor me fazer compreender...

“Em outros termos...”

“Em minha opinião, eu proponho que...”

Exemplo de expressões que potenciam conflito...

“O que diz é falso...”

“Houve um erro de sua parte...”

“O senhor não me está a compreender...”

ESCUTA ACTIVA – algumas pessoas são boas ouvintes enquanto os outros

não o são. A maioria de nós encontra-se no meio. Somos bons ouvintes

em certas situações, com certas pessoas, quando discutimos certos

assuntos...

Escutar é o processo pelo qual se identifica factos importantes e

sentimentos sobre a situação actual de cada cliente.

ESCUTA ACTIVA – É prestar atenção ao que os outros nos dizem.

ESCUTA ACTIVA É MANTER...


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Manter contacto visual

Ouvir com atenção

Observar “linguagem não

verbal

Detectar objectivo

imediato ou ideia central transmitida

Não expressão imediato

desacordo

Centrar a atenção do

outro

Centrar a atenção no

outro

Manifestar empatia

Saber calar-se

Oferecer disponibilidade

Compreender as ideias do

outro

Evitar atitudes reactivas

(agressivas e/ ou passivas

Respeitar a intervenção do

outro sem interromper

Centrar-se na informação útil da mensagem

Reformular regularmente,

clarificar a informação

Assegurar-se que o processo da comunicação está concluído

ESCUTA ACTIVA É MANTER...

O QUE É A NEGOCIAÇÃO?

Entende-se negociar como um processo complexo do ponto de vista

racional, emocional e comunicacional.

Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão dependentes de

acções de outras entidades e as partes envolvidas pressupõem que, para

alcançar os seus objectivos, terão de obter um compromisso.

Ser um bom negociador, não significa possuir somente determinadas

características de personalidade.

Tem de ter prática e conhecer algumas regras e princípios fundamentais

sobre preparação, condução e avaliação de um processo negocial.

Porque é importante a negociação

- O princípio fundamental para conduzir uma boa negociação é a

orientação que o negociador escolhe.


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Uma das partes considera que não necessita verdadeiramente da outra, por ter mais poder e influencia que ela ou por existirem

outras opções para alem da negociação

Não existem quaisquer interesses comuns entre as partes

Não está presente a vontade de atingir um compromisso e/ou o implementar

Existem pressões para negociar por parte de elementos, apesar de uma ou nenhuma das partes verdadeiramente o desejar.

Orientação para os seus objectivos e

necessidades

Orientação para os dos outros

Existem duas opções:

Na maioria das situações o mais adequado é a orientação para ambos os

interlocutores, pois é assim que se garantem boas relações comerciais a

médio prazo e a satisfação de ambas as partes.

NEGOCIAÇAO FORÇADA - as partes concordam com um processo de

negociação; mas sem que todos os critérios definidores da mesma,

estejam presentes.

Neste tipo de processo a negociação não é o melhor carrinho, pois

podemos estar perante as seguintes negociações:


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A outra fracção ter (ou eu julgar que ela tem) muito mais conhecimento, poder ou competência que o “meu lado”

Existir uma vontade de preservar a harmonia e a relação que eventualmente já existia

O interlocutor “meu lado” não acreditar verdadeiramente nos nossos argumentos e força

Existirem outras forças externas ao processo e que condicionam a postura das fracções

PORQUE É IMPORTANTE A NEGOCIAÇÃO

É importante deter também em consideração os 2 processos mais comuns de Negociação:

NEGOCIAÇÃO POR ACOMODAÇÃO – acontece quando estou mais focado

na posição do outro, do que na minha. O resultado final, será,

inevitavelmente, muito próximo da posição inicial do outro partido.

Esta situação pode acontecer por:


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•O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objectivos.

- Os objectivos

•Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação. Geralmente, existem vários objectivos em jogo. É importante organiza-los por ordem de prioridade e determinar por si próprios quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

- O que quer obter?

Quem é o seu interlocutor?

O que espera que ele proponha?

Ate que ponto esta disposto a fazer

concessões?

O QUE É IMPORTANTE NA NEGOCIAÇÃO

Os objectivos: pode dividir os seus objectivos por várias categorias.

Os seus objectivos ideais

Pode concretiza-los se o seu adversário estiver de acordo com o que pede.

Os seus objectivos realistas

A outra parte oferece resistência deve reformular.

A preparação:

Para negociar com êxito é preciso estar preparado.


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A PREPARAR A NEGOCIAÇÃO – IMAGEM GERAL

Pensar no processo de

forma consciente e preparada

Antecipar a postura e tipo de negociação exercida pelo outro partido

Minimizar nervosismo e

ansiedade

Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo.

Prepara-se para a reunião, estude cuidadosamente o adversário, a sua

situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus

objectivos.

Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado

desprevenido. Defina também claramente o que está disposto a ceder e

não ceder. Isso será meio caminho andado.

PREPARAR A NEGOCIAÇÃO É:


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Quem deve estar envolvido na negociação

Quantas pessoas estarão do outro lado? Justifica-se estar acompanhado por outras pessoas?

Quem são os intervenientes:

• Posição actual e em que posição estarão presentes na negociação

• Como se vêm e como me vêm?

• Que tipo de negociação normalmente conduzem?

Quais os meus interesses? Que objectivos pretendem alcançar?

Quais os argumentos que sustentam os interesses que defendo?

que critérios objectivos podemos utilizar para seleccionar opções?

qual o meu MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado) e o do interlocutor?

quais os interesses e objectivos da outra parte?

onde decorrerá a negociação? Como está organizado o espaço? Quem se senta onde?

aspectos logísticos: horário, intervalo, alimentação, material de apoio?

em que contexto empresarial / individual / macroeconómico a negociação decorre?

FASES DA NEGOCIAÇÃO – PREPARAÇÃO

Ao preparar a negociação deve ter em conta os seguintes elementos:


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•melhor alternativa para um acordo negociado e o standard contra o qual todas as propostas deverão ser comparadas.

MAPAN

•O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.

Ambiente•A escolha do local da reunião deve de ter em conta as infra-estruturas, o conforto, a neutralidade do local.

O local:

MAPAN – melhor alternativa para um acordo negociado e o standard

contra o qual todas as propostas deverão ser comparadas.

Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar

com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados

ou especialistas da sua própria empresa. Terá portanto, uma vantagem

estratégica, mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser

interrompido por motivos internos da sua empresa.

Antecedentes:

Numa negociação, é importante conhecer a outra parte.

Às vezes até os antecedentes dos negociadores são importantes,

sobretudo para as pessoas que negoceiem ao mais alto nível.

É importante saber quem têm á sua frente e o que é que eles já

conseguiram realizar no passado no campo da negociação.


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A condução desenrola-se nas seguintes etapas:

•introdução e definição do assunto em mãos

•cumprimente os presentes, agradeça a sua disponibilidade para estarem presentes e manifeste confiança no sucesso da reunião

•um sorriso é quase sempre adequado (excepção feita em situações muito graves)

•não avance, nem deixe avanças, para a apresentação de argumentos sem clarificar porque estão ali

•peça a concordância (concorda que é isto que pretendemos resolver hoje?)

•registe o problema por escrito (numa folha de papel ou num quadro)

•esclarecimento dos interesses subjacentes e identificação dos interesses comuns

•apresente os seus interesses de forma clara, especifica e objectiva

•oriente o discurso do seu interlocutor para os interesses, procurando saber que necessidades estão por detrás da posição que ele toma

•não tome qualquer posição. Esta fase serve para clarificar o 'chão que pisa'

•resuma os interesses em causa, salientendo o que existe em comun

•ao apresentar as diferenças, faça-o de forma positiva e sem atacar

•registe junto do problema os interesses em causa (particularmente importante se o problema for complexo)

•saliente sempre que o objectivo é chegar a uma solução justa satisfatória para ambas as partes

•definição de critérios objectivos para decidir as acções a desenvolver

•se quiserem chegar a uma solução justa e satisfatória para ambas as partes saliente a importância de terem um critério para decidir o que é justo

•apresente uma série de critérios (já pensados anteriormente) e peça outras sugestões

•chegue a um consenso relativo a sob que critério irão analisar as várias soluções

•desenvolvimento e opções de solução

•recorde os interesses envolvidos

•apresente as soluções que tinha preparado e peça outras soluções

•não avance nem deixe avançar o interlocutor no debate das propostas sem ter recolhido uma boa quantidade (a tendencia é para começar imediatamente a criticar aquilo que é apresentado limitando a imaginação)

•seja criativo e estimule a criatividade da outra parte

•esteja atento ao interlocutor enquanto pessoa, emoções, percepções e problemas de comunicação não devem ser deixados passar em branco

•convencer a outra parte

•reacção

•tácticas

•reacção / ameaça

•fazer bluff

•intimidar

•dividir e reinar

•linguagem emocianal

•selecção das opções, de acordo com os critérios de qualidade

•analise as várias propostas de acordo com os interesses em causa

•não reaja emocionalmente

•não ceda perante pressão ou tomadas de posição muito rígidas

•balance as opções com o critério de qualidade definido previamente quando existe conflito de interesses

•formalização da solução e clarificação dos pormenores

•após terem chegado a uma solução consensual registe-a

•esclareça e registe todos os pormenores revelantes para a sua implementação (datas, responsabilidades, montantes, locais...)

•manifeste o seu agrado por terem chegado a uma decisão e reforce o como ela responderá às necessidades de ambas as partes

•conclusão e fecho do processo

•agradeça o tempo disponibilizado

•manisfeste o seu interesse na implementação da solução acordada

•reforce a importancia de manter uma boa relação futura com o interlocutor

•despeça-se


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Perceber até que ponto a solução alcançada está de facto a ser posta em prática

Analisar de forma crítica a condução do processo

Identificar aspectos a manter e alterar em futuras negociações

Na maioria das negociações (excepto nas muito formais) confirme o acordo por escrito

Se apropriado, defina objectivos ou metas intermédias para melhor acompanhar a implementação do acordo

Garantia que todas as pessoas envolvidas directa ou indirectamente na decisão têm conhecimento delas

Analise o processo em termos de:

•Concretização de objectivos

•Grau de satisfação das partes envolvidas com a solução alcançadA

•Cumprimento da estratégia estabelecida

Analise a sua actuação em termos de:

•Clareza de exposição dos interesses e necessidades

•Capacidade de orientar o discurso para o foco pretendido, não o deixando resvalar para a tomada de posições

•Capacidade de análise do outro, das suas emoções, percepções e comunicação

•Criatividade das opções consideradas

•Controlo emocional

Se verificar que a situação acordada não está a ser implementada, contacte imediatamente o interlocutor e valide se existe algum novo dado ou obstáculo ao que foi estabelecido. Se

necessário, marque nova sessão de negociação para rever o acordo.

A Implementação e Avaliação têm por objectivos:

Fases da negociação – Implementação e Avaliação

Cada uma destas fases tem objectivos específicos e é vital para todo o

processo decorrer com normalidade.

Se inicialmente poderão parecer demoradas e com muitos prontos a

trabalhar, com a prática passará a ser automático e, consequentemente,

rápido e eficaz.


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ERROS COMETIDOS

NA NEGOCIAÇÃO

querer ganhar a todo o custo

influenciar a forma como

se apresenta a informação

excesso de confiança

margem estreita para

negociarnão ouvir

prometer e não cumprir

queimar etapas na

negociação

falta de planeamento

use a sua intuiçãonão demonstre

insegurançadisfarce a ansiedade

use a sua empatia

faça suposições positivas

sucesso = não desanime com o

insucesso

use simpatia e criatividade

jamais faça pré-julgamentos com

clientes e use a sua empatia colegas

exercite seu raciocínio

lapide seu talentovaloriza sua

imagem

ERROS COMETIDOS NA NEGOCIAÇÃO

REACÇÕES PSICOLOGICAS DURANTE A NEGOCIAÇÃO


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passar de uma atitude reactiva para uma atitude activa

tomar conhecimento das mudanças do mercado

• concorrência crescente

• avanços tecnológicos

• cenários mutáveis e turbulentos

aumentar a liderança em áreas de prática profissional e mercados

a evolução das vendas

AUTO CONHECIMENTO

DEFINIÇÃO: capacidade de reconhecer e

compreender os seus estados internos, ou

emoções, o seu efeitos sobre as outras pessoas. conhecer as suas forças e os seus limites e ter a certeza do seu proprio

valor

CARACTERISTICAS: autoconfiança, aoto-

avaliação realista, segurança pessoal, identidade e auto-

estima

CONCEITO DE VENDA

A melhor definição de vendas que conheço diz que vender é estar

comprometido com o sucesso do cliente e estar focado na sua satisfação

com a compra.

NOVA FORMA DE VENDA


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como se vê

Como os outros vêem

Imagem que

gostaria de transmitir

IMAGEM PROFISSIONAL

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