4 momento de transição para empresas de formatura · o álbum de formatura ao de casamento, em...

48 | Informei - Boletim FHOX para Empresas de Formatura

Momento de transição para empresas de formaturaComercialização dos álbuns de formatura está no centro das reformulações do segmento

Drones, aplicativos, plataformas on-line robustas, já fazem parte

do cotidiano de algumas empresas de formatura em 2016. Os formandos ado-ram novidades ao planejar como será a festa de formatura que continua sendo um dos símbolos das conquistas sociais de milhares de famílias brasileiras. Ter a foto do filho de beca com o canudo nas mãos em um porta-retrato na sala de casa e exibir o álbum não têm preço!

Redução dos recursos do Fundo de Financiamento Estudantil do Ensino Superior (FIES), crise econômica, de-semprego, foram fatores adicionais em

Boletim FHOX para empresas de formatura

4

2016 para as empresas de formatura revisarem seus modelos de negócios. Há pelo menos três anos lideranças do segmento vêm apontando a necessidade de renovação do produto álbum de for-matura, processos operacionais e gestão financeira e administrativa. O Fórum Brasileiro das Empresas de Formatura, evento que acontece anualmente du-rante a Feira Fotografar, tem sido palco dessas reivindicações.

Do lado do produto, Carlos Pontes, da Seeven - Serviços e Vendas, em São Paulo, nota que muitas empresas continuam pro-duzindo “álbum de saquinho, até porque suas equipes de venda não estão prepara-das para traduzir uma tendência do mer-cado, que é a impressão gráfica laminada, em resultados financeiros melhores, o que acaba não justificando o investimento nesse modelo”. Uma solução seria um sis-tema de separação de fotos, diagramação e impressão mais condizentes com as expec-tativas do formando e família, e reciclagem da força de vendas. “Hoje esse profissional vende preço e não emoção, porém o inte-

res sante é que o nosso negócio tem em seu DNA a emoção”, comenta Pontes.

Estudar o mercado, ter uma gestão financeira rigorosa, são imprescindíveis. “É um desafio, porque a situação não está fácil para ninguém. É difícil prever o que vai acontecer na economia em 2019-2020 ao fechar contratos das tur-mas neste ano. Também a concorrência é grande e provoca a queda dos preços”, observa Gustavo Camponogara, da En-saio Formaturas, em Santa Maria (RS), que atua em 20 cidades gaúchas.

LAVA JATO - Fernando Saldanha, do Studio AQuatro, em Curitiba, ‘sa-cudiu’ o segmento formaturas com o ar-tigo “Lava Jato na Fotografia”, publicado na edição 182 de FHOX, em que propõe o fim do cachê. Segundo ele, “a prática é muito utilizada em São Paulo. Porto Ve-lho, Petrolina, Natal, Goiânia, Curitiba, só para citar alguns exemplos, têm um tra-balho superior de fotografia de formatura. Seria coincidência que nessas cidades os formandos desconheçam o famigerado cachê?”, indaga a certa altura do artigo.

“É momento de repensar. Empre-sas que trabalham no modelo antigo

Pontes: produto álbum necessita deequipe de vendas capacitada

FOTO

S M

AR

CE

LO C

ÉLI

O

184_Informei_48-53.indd 48 04/11/2016 16:59:59

Informei - Boletim FHOX para Empresas de Formatura | 49

sofrem com a diminuição das margens; empresas menores que também organi-zam os eventos estão melhor financeira-mente”, reconhece Vanderlei Kello, da Kello Formaturas, em Santa Fé (SP). Sua empresa, ele conta, passa por refor-mulações nos setores comercial, opera-cional, produção, venda e administrativo e financeiro. Há 36 anos no segmento, a Kello chegou a ter uma carteira de 30 mil formandos nos anos 90. “Mesmo nas dé-cadas de 80 e 90, muito tumultuadas por planos econômicos, conseguimos cres-cer”, compara. Hoje, em sua visão, o ideal é uma carteira de 10 a 12 mil formandos.

“Trabalho de forma diferente, não levo

o álbum pronto; produzo o que está vendi-do”, diz Eduardo Cordeiro, da Phocus 4, em Belo Horizonte. Em seu modelo de negócio é o formando quem escolhe as fotos para compor o álbum, “no mesmo esquema do casamento”, destaca o empresário. A im-pressão pode ser em papel fotográfico ou cuchê e é feita em equipamentos próprios (Noritsu e Konica Minolta). Por enquanto, o álbum em papel fotográfico tem larga vantagem na preferência dos formandos.

Em um ano em que empresários cor-tam investimentos, Cordeiro trafegou na

contramão: vai inaugurar uma nova sede de dois mil metros quadrados, com qua-tro estúdios, laboratório, encadernadora. É ainda uma maneira de marcar seus 30 anos de mercado mineiro.

Bem longe de Belo Horizonte, Karlos Romero que comanda empresa de mesmo nome em São Luís também está no arre-mate da nova sede de 600 metros quadra-dos. Em sua análise, a venda no risco vem diminuindo pelo País. “Em São Luís, o álbum sempre foi pré-pago; é isso que faz as empresas sobreviverem”, pondera. A Karlos Romero Formaturas administra toda a festa do formando. Está no mer-cado há 25 anos. Nos últimos tempos,

Formaturas no cardápioA Arte Foto Roma, na zona leste em São Paulo, decidiu investir

na impressora Xerox C75. “Foto no balcão caiu e para compensar passei a atender empresas de formatura da capital já faz dois anos”, conta o proprietário da loja Carlos Sposito. Atualmente sua produção está entre 1.500 a 2.000 álbuns por mês, no formato 24 por 30 cm. Muitos ainda são em saquinhos. A empresa presta ainda serviços de separação de fotos, diagramação.

SHU

TTE

RST

OC

K

Os irmãos Roberto e Gustavo Camponogara, da Ensaio: presenças frequentesnos Fóruns de Formatura, da Fotografar

184_Informei_48-53.indd 49 04/11/2016 17:00:06


Romero acompanha a entrada de bufês nas festas de formatura, o que fez saltar o número de fornecedores em sua cidade. Hoje são 50 deles. Para se diferenciar, o empresário não descuida da qualidade na captação das imagens. “Todas as câmeras são profissionais e da marca Nikon, for-necidas pela empresa. Periodicamente os fotógrafos passam por treinamento, work-shops.” Outro fator é a possibilidade de o cliente escolher as fotos que comporão o álbum. Segundo Romero, “é uma tendên-cia de mercado”, de olho no que se passa em outros centros de referência do seg-mento pelo País. Um exemplo do sistema vem de Santa Bárbara d’Oeste (SP), pelas


mãos da Fast One Formaturas (leia mais na Coluna Formatura desta edição).

MUDANÇAS - A B2 Formaturas, em São Paulo, vem se apresentando como um espelho para o mercado. Para começar é integrante do projeto Harvard Business School, pelo qual estudantes da renomada universidade passam um período em uma empresa analisando seus processos para emitir um diagnóstico. “Recebemos um grupo deles em 2015 e foi muito provei-toso”, conta o diretor Felipe Ribeiro.

Essa aproximação com a instituição norte-americana deu-se por meio da Endeavor, maior organização de apoio

ao empreendedorismo e empreende-dores de alto impacto, presente em mais de 30 países. No Brasil, a representante do segmento formaturas é a B2.

Em 2016, a empresa investiu na reformulação de seu site de modo a se tornar uma plataforma 100% on-line em que o formando pode saber exatamente e em tempo real tudo que se passa com os preparativos de sua festa. Após sua realização, pode escolher as fotos do ál-bum pela plataforma. “Ele não precisa mais esperar o vendedor. É um modelo novo, de apenas dois meses e ainda sem massa estatística para comparar com a venda tradicional”, informa Ribeiro.

Laura Uliana é estudante de jornalismo em São Paulo. Ela aguarda ansiosamente por sua festa de formatura, mas algumas histórias que ouviu a deixam preocupada, como, por exemplo, a má qualidade dos álbuns. Foram contadas por um ex-professor de fotografia que trabalhou na área. “Ele achou um trabalho muito largado quando comparado à importância que deve ter”, diz. Já o sistema de rifas da empresa contratada por sua turma foi aprovado por ela. “O formando pode vender os números quanto ficar com eles. O dinheiro arrecadado ajuda na festa”, detalha. Outro ponto que lhe agradou é a gincana que a empresa organiza entre todas as turmas. O dinheiro arrecadado vai para uma instituição de caridade.

A recém-formada em direito Ranielle Ferreira da Costa não sabe a diferença entre um álbum em papel fotográfico ou cuchê. Sua festa aconteceu em agosto, no Expo Barra Funda, em São Paulo. Até agora ela não sabe se a organizadora da festa oferece serviço de venda do álbum pela internet. “Se não tiver custo adicional, acho mais prático realizar a escolha das fotos por meio on-line”, diz. Até agora não viu nenhum exemplar de álbum. “Antes da formatura os fotógrafos fizeram duas sessões de fotos, uma na faculdade e outra no Museu do Ipiranga. Espero que todas as fotos sejam lindas,

emocionantes, em razão de significarem uma fase bem importante da minha vida.” Mas há os ‘sem-álbum’. “Formei-me em direito em 2016 e não quis o álbum. Veja o que aconteceu com meu irmão: na primeira visita queriam 2.500 reais; na quinta ficou por 500 reais. Aí minha mãe comprou”, diz o jovem advogado que não quer se identificar.

ESPERANDO pelo grande momento

Laura: ansiedade pela espera da festa de formatura

Artigo de Saldanha: fim do cachê

RE

P.

FOTO

S P

HO

CU

S 4

Phocus 4: reforma das instalações marca os 30 anos de mercado eEstúdio da Phocus 4: grande para comportar a turma

184_Informei_48-53.indd 50 04/11/2016 17:00:11

Seu modelo operacional conquistou outras praças. Hoje são nove unidades, entre próprias – São Paulo, Campinas, São José dos Campos e Londrina – e franqueadas – Goiânia, Recife, Brasília, Curitiba e Ribeirão Preto.

“As empresas que não estiverem no mundo digital e não forem transparentes colherão fracassos”, diz ele. Na B2, um dos empenhos é aproximar cada vez mais o álbum de formatura ao de casamento, em que tudo é personalizado. “Nos últi-mos 15 anos, a foto de formatura não mu-dou. Precisamos oferecê-la rapidamente para não perder o clima de emoção.”

A pedagoga Ana, nome fictício, em

São Paulo, acredita que a qualidade do álbum de formatura hoje se equipara aos tempos do filme, ou seja, “baixíssima”. Para corroborar sua tese tem como aliado o pai, que é fotógrafo profissional e não quer se identificar. “Quando o vendedor agendou a visita depois de alguns meses, pedi a ela para não falar que sou fotógrafo. Fiquei só vendo; ela se formou em 2015. A qualidade caiu muito, só prestaram as fotos de estúdio. O álbum é no formato 30 por 40 cm e em papel fotográfico. No final, perguntei ao vendedor: O que você acha deste álbum? Ele concordou que não tinha qua li dade”, diz o pai indignado.

Um agente frágil no segmento é justa-

mente o fotógrafo que via de regra é free lancer em início de carreira ou, pior, im-provisado na função, sem domínio técnico da fotografia. “Os empresários precisam investir na qualificação do fotógrafo e tam-bém aumentar o valor da diária que hoje está em torno de 250 reais. O problema ainda é traba lhar e depois não receber o dinheiro, por isso falta gente”, diz um fotó-grafo experiente que não quer ser identi-ficado. “De fato”, diz um empresário, “o valor está congelado há uns dez anos”.

Para aperfeiçoar o produto álbum de formatura, várias empresas de porte menor têm se inspirado no de casamento e mantido equipes de fotógrafos e designers

O sistema de franquias, tão característico do segmento formaturas no País, incumbe-se de determinar o que vem por aí na foto de formatura. Aplicativos passam a ser moeda corrente, até para facilitar a vida do formando que, na maioria das vezes, divide o dia entre escola e estágio.

A venda de porta em porta continua, porque funciona em praças específicas. No entanto, empresas que operam nesse sistema querem impulsionar vendas antecipadas dos álbuns, de modo a reduzir custos operacionais. Sabe-se, e os empresários comentam em off, que o encalhe de álbuns é muito grande. Daí a necessidade de recorrerem aos serviços de empresas especializadas em vendas de álbuns, com equipes treinadas para derrubar qualquer argumento desfavorável do formando ou de seus familiares. Apesar de muitos falarem que o ano foi dedicado a análise de contas, sem investimentos, vários desembolsaram dinheiro em grandes reformas de instalações, sistemas operacionais, parcerias e compras de equipamentos. Sinal de que o segmento continua capitalizado e apostando nos milhares de formandos, contingente que cresce ano a ano.

Por outro lado, fabricantes de impressoras e outros equipamentos não negam “fogo”, ainda que o segmento apresente um grau elevado de informalidade e não revele dados.

O QUE VEM por aí


M3R

FOTO

S B

2 FO

RM

ATU

RA

S

Ribeiro, da B2 Formaturas: empresa empreendedora, integrante da Endeavor (esq.)e estudantes de Harvard em visita de estudos na B2 Formaturas

Aplicativo da Kello Agência de Eventos

REP.

184_Informei_48-53.indd 51 04/11/2016 17:00:16

internamente. O ‘diálogo’ da foto de for-matura com a de casamento também se dá por meio de treinamento. A Karlos Rome-ro, por exemplo, regularmente convida fotógrafos de casamento de destaque para ministrar cursos técnicos à sua equipe.

“Temos de cuidar da captação de ima-gens, prefiro este termo a foto e vídeo, porque com as DSLR o equipamento é o mesmo para fotografar e filmar; por aqui só utilizamos câmeras top da Canon e Nikon”, observa Luciano Vercezi, da Kello Agência de Eventos, em Cuiabá. Em sua opinião, o grande dilema do mercado é o formando não assumir a pré-venda do álbum como fazem os noivos. “No mo-delo de exclusividade, o risco é alto e você precisa de muito capital de giro.”

Uma de suas ações recentes que po -dem mudar o comportamento do forman-do foi a implantação de um aplicativo que funciona para sistemas iOS e Android. “É o futuro e o melhor canal com o clien-te.” Ele comenta que no Centro-Oeste, região em que atua, houve queda de 40% do número de participantes nos eventos neste ano provavelmente em decorrên-cia da redução do FIES e de problemas financeiros das famílias.

“O mercado não encolheu”, resume Murilo Afonso Marques de Oliveira, da M3R Foto e Vídeo, em Bauru (SP). Hoje

Nova empresade diagramação de álbuns

Erros na etapa de separação de fotos acontecem desde a época do filme. Isso impacta diretamente laboratórios de impressão e prazo de entrega do álbum. Com de 16 anos de mercado, a Seeven criou a Propic. “Resolvemos montar algo mais personalizado e esse novo negócio reúne craques do mercado em diagramação e na separação de fotos, meus sócios Guilherme e Walter”, anuncia Pontes.

A Propic montou um sistema em que o separador tem a produtividade de dez profissionais, com quase 100% de acerto no processo. “Além disso conseguimos ajudar as empresas, pontuando índices de assertividade na captação dos fotógrafos, algo totalmente inovador.”


a empresa opera com 20 unidades no sistema de franquia, sendo sete delas próprias. Ele nota que os álbuns estão mudando, ganhando mais qualidade. “A captação de imagens é diversificada e expressa a identidade da turma. Nos pré-eventos e eventos oficiais, por exemplo, utilizamos drones”, diz, frisando a busca permanente pela qualidade máxima na prestação de serviços como um todo.

TROCA DE MODELO - Há em-presários, que preferem não se identificar, atualizando seus sites de modo a incenti-var a venda antecipada. Se gundo Pontes, da Seeven, esse caminho já foi experimen-tado. “Diversas empresas, que tentaram por aí, apresentaram problemas com fluxos de caixa, causados por erros de gestão ou falta de reação rápida aos apelos que o mercado pede ao tipo de negócio. Existem várias experiências nesse sentido e a conta final continua não fechando, com índices de vendas não sustentando toda a ope-ração que é feita após a venda. Não adian-ta trazer para o Brasil essa tendência fria e racional que pode funcionar nos Estados Unidos ou na Europa. A emoção é muito presente no DNA brasileiro.”

Outra troca que vem ocorrendo é na área da impressão. “A tecnologia gráfica digital está penetrando nesse segmento”,

diz o general manager Sergio Takayama, da Konica Minolta. Um exem plo recente vem da Vision Color, em Tupã (SP), que adquiriu a bizhub PRESS C71hc. “Sempre trabalhamos com minilabs, mas estou surpreso com a qualidade e performance do equipamento”, comenta Vanderlei Morozini Junior, dono da empresa que aponta o custo atraente, velocidade, quali-dade de imagem e tons mais vivos como destaques do sistema de impressão.

Em Santa Fé (PR), a Zangraf é uma usina de álbuns produzidos pela HP 7600, com possibilidade de diferentes mídias, como papel vegetal e metálico. Atende empresas de formatura de todo o País. O gerente Vitor Baglioni observa que ainda hoje fotógrafos têm dificuldades de enviar os arquivos de maneira correta para ser impressos. Também aí a capacitação de pessoal necessita de aprimoramento para que os prazos sejam encurtados.

NOVO PLAYER - A experiência acumulada em 12 anos nos serviços de revelação de fotos on-line inicialmente como Oi Fotos, levou a Nicephotos, com sede no Rio de Janeiro, a se preparar para atender empresas de formatura. Na revelação, a empresa recebe diariamente média de 1.500 pedidos atualmente. “A formatura carece de fornecedores com-


SEEVEN

Filial da Seeven em Niterói para apoiar a sede em São Paulo

184_Informei_48-53.indd 52 04/11/2016 17:00:18


prometidos com prazo e nosso sistema é totalmente próprio e sofisticado, per-mitindo alta produtividade na venda de álbuns”, conta o diretor Rodrigo Kfuri Cunha Martins, que já atende uma em-presa de referência nacional.

Os álbuns são impressos na HP In-digo, no formato 30 por 40 cm. Segundo Martins, a Nicephotos se preparou para

expedir cinco mil álbuns por mês em até 15 dias úteis nessa primeira etapa. “Re-cebemos vários inputs do segmento para ajustar o processo. Estamos disponibili-zando tecnologia para as empresas ven-de rem remotamente o álbum.”

Temas como tecnologia, qualidade dos serviços prestados, processos de gestão e vendas, capacitação de pessoal,

expectativas dos formandos, certamente permearão mais uma edição do Fórum Brasileiro das Empresas de Formatura que acontecerá em 28 de março, durante a Fotografar 2017. Os debates, mantendo a tradição, prometem ser calorosos na medida em que o modelo tradicional da venda de álbuns está em xeque e é o pon-to central da operação.

FOTO

S M

3R

Drones da M3R na captura de imagens, até no retrato da turma

FOTO

S N

ICE

PHO

TOS

Kfuri Martins:compromisso com redução de prazo de produção do álbum

Área de produção da Nicephotos: estrutura robusta (dir.)

184_Informei_48-53.indd 53 04/11/2016 17:00:28

4 momento de transição para empresas de formatura · o álbum de formatura ao de casamento, em...

Documents