2016 dpk ferro e aÇo como encontrar oportunidades em ... · veja bem, não estou querendo jogar a...

1CONTEMPORARY MAGAZINE MONTH 20XX

edição #02

2016

DPK FERRO E AÇOq VIAGEM 18

q GESTÃO DO TEMPO 22

q MOTIVAÇÃO NO TRABALHO 26

q CORPORATE VENTURING 40

Uma empresa com 20 anos de credibilidade e confiança. www.dpkferroeaco.com.br

Como encontraroportunidades

em cenários desfavoráveis ?

PAG 28

confiável desde a fundação.

De quem éa culpa ?Saiba como é possível melhorar o diálogo entre empregador e colaboradores .PAG 06

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2 CONTEMPORARY MAGAZINE MONTH 20XX

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Insista, Persista,

nuncadesista

Nossa História persiste há 20 anos.

Estamos no auge da luta, brigando para sempre ser melhor para nossos clientes.

Somos guerreiros que não desistem das batalhas.

O que perseguimos, queremos é a vitória .

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04 REVISTA DPK - 2016

edição #0206 De quem é a culpa ?11 A rã e o Touro12 Reflexões sobre como enfrentar a crise para vender mais14 Como se tornar mais interessante18 Visconde de Mauá22 Dicas de gestão de tempo

Crises na sua pequena empresa 24 Motivação no trabalho 26

Oportunidades em cenários desfavoráveis 28 7 Carcacterísticas que todo lider deve desenvolver 32 Pessoas bem sucedidas 36 Corporate Venturing 40 Por que superar a crise mantendo a publicidade 42

Prospecção: Em busca do cliente ideal 44Dicas 46

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Sumário

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05REVISTA DPK - 2016

Somos uma empresa que trabalha na industrialização e na comercialização de aço para a Construção Civil. Atuamos em todo o Rio de Janeiro desde 1995.Para atender melhor

os nossos clientes, acrescentamos em nossos serviços o Corte e Dobra.Tudo para que encontrem uma gama maior de serviços confiáveis e de qualidades.Estamos sempre investindo em parcerias, maquinários, qualidade e agilidade de serviço. Buscando o melhor para nossos clientes.

Somos comprometidos com a satisfação e confiança dos nossos consumidores.Temos consciência de que sem eles nada disso seria possível.Para a DPK a confiança vem em 1º lugar.Trabalhamos para que esta nunca seja abalada e sim reforçada.Fabricar e distribuir produtos de qualidade agregando os valores da empresa aos serviços de Corte e Dobra.

Buscando a excelência no atendimento e entregas.

Ser reconhecida como uma das melhores empresas na fabricação de Colunas, Estribos e Sapatas, tendo em vista os melhores preços e produtos no mercado.

Respeito pelo cliente, qualidade nos serviços e produtos.

Priorizando a confiança do nosso consumidor.turpis egestas.Nossa empresa atende em todo o Rio de Janeiro.

A DPK conta com uma frota de 7 caminhões adesivados com a marca, sendo mais fácil o reconhecimento dos mesmos, e com motoristas treinados para maior agilidade e precisão na entrega

Por Laryssa Simões

Quem somos

DPK FERRO E AÇO

- Nossa missão

- Nossos valores

- Onde atuamos ?

EMPRESADPK Ferro e Aço.

EDITORIALEditor: Laryssa SimõesEmail: [email protected]

MARKETINGFale conoscoTel: (21) 99961 2878Email: [email protected]

DESIGNDesigner Gráfico: Symon MaltsEmail: [email protected]

IMPRESSÃOWallPrint Gráfica

DPK FERRO E AÇOEmail: [email protected]: (21) 37876109

DIREITOS DE USONenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por qualquermeio ou forma sem a prévia autorização da DPK Ferro e aço.

A violação dos direitos autorais é crime estabelecido na Lei n. 9.610/98e punido pelo artigo 184 do Código Penal.

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7CONTEMPORARY MAGAZINE MONTH 20XX 7CONTEMPORARY MAGAZINE MONTH 20XX

Saiba como é possível melhorar o diálogo entre

empregador e colaboradores .

De quem

é a culpa ?

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De quem é a culpa ?Reclamações a respeito do

desenvolvimento dos colaboradores são frequentes entre os advogados. Relatório errado, prazos atrasados, falta de motivação e falta de

envolvimento do colaborador com os projetos são os principais fatores que afetam diretamente o crescimento do escritório como um todo. A questão é que muitos sócios se esquecem de perguntar qual o motivo da aparente queda de produtividade e falta de atenção por parte de seus colaboradores, e, em contrapartida, muitos funcionários não se sentem a vontade de expor as dificuldades para seus gestores, ora por medo da resposta ora por receio baseado em experiências passadas frustradas.

Veja bem, não estou querendo jogar a culpa nem para o colaborador ou somente para o empregador, pois sabemos que existem muitos pessoas que preferem só reclamar ao invés de tomar uma atitude positiva e cobrar de seu empregador uma posição, um feedback Esta falta de diálogo entre empregador e colaborador faz com que muitos chefes acreditem que a solução está em enviar “o problema” para um curso ou evento, esperando que ele retorne mais motivado para produzir mais. O resultado é que, durante os primeiros dias, obviamente os funcionários retornam mais motivados de fato, cheios de ideias para aplicar dentro de seu departamento, ou mesmo em sua rotina diária, inspirando até outros colegas.

Porém ao apresentar tais novidades ao gestor, ou o próprio chefe, logo são barrados por uma série de questões burocráticas e lentas, que os impedem de colocar as ideias retiradas do “treinamento” oferecido pelo próprio escritório, em prática. Ou seja, o curso ou evento que antes era para gerar motivação, gera frustração. E o resultado desta ação vai por água abaixo, pois os colaboradores desmotivados, tendem a ter menor comprometimento com as metas da organização e maior intenção em sair da empresa.

O primeiro passo para a melhoria do diálogo entre empregador e colaboradores é estimular de maneira positiva a troca de feedback. Ao pé

da letra, a palavra feedback em inglês significa: “alimentar de volta”, ou seja, críticas construtivas são bem-vindas. Todo mundo necessita saber o que está fazendo de certo ou errado para dar melhor direcionamento em suas tarefas.

Segundo a especialista Eva Hirsch Pontes, coach executiva, o que falta aos chefes, é a escuta empática, que significa ir para

o lugar do outro, sem se perder de si mesmo. Os chefes precisam aprender a ouvir, inclusive a interpretar gestos e expressões corporais, a processar as informações coletadas, suspendendo qualquer tipo de julgamento, e só então dar uma resposta. Entenda que aqui não é somente discordar ou estar de acordo, e sim responder o porquê não concorda e o que o motivou a tomar outra resolução que não a indicada pelo colaborador.

Então, de quem é a culpa ?

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Um recente estudo realizado com cerca de 1200 profissionais de cargos de liderança e colaboradores, demonstrou que os colaboradores se sentem mais motivados, confiantes e valorizados quando são ouvidos por seus chefes e gestores. Uma maneira de estimular esta busca pelo feedback, são reuniões que podem ocorrer individual ou coletivamente, podendo ter periodicidade semanal ou mensal, de acordo com a estrutura do escritório. Estas reuniões poderão servir também como uma forma de treinamento interno, fazendo com que o colaborador entenda qual é a estratégia do escritório, e quais os procedimentos corretos a seguir dentro de sua área, oferecendo assim condições de trabalho para que realizem as tarefas com eficiência. Se os colaboradores não recebem o direcionamento correto, não tem como saber se estão agindo de acordo com o esperado pelo escritório. De maneira geral, todos precisam de motivação e autoconfiança para executar suas tarefas. Além disso, todos carregamos uma bagagem de experiências boas e ruins, e o que importa no final é que tenhamos a liberdade de poder falar abertamente com nossos gestores sobre ideias que possam ser muito produtivas para o escritório e para o trabalho do dia a dia. Outro ponto importante é que também saibamos encarar um feedback de maneira positiva, sempre para a melhora de nossa autoconfiança e nossa auto estima, pois desta maneira o trabalho fluirá melhor. Em conclusão, é hora de parar de tentar descobrir de quem é a culpa e juntar forças, fortalecendo

o time através de funcionários, colaboradores, administradores e sócios que tem o mesmo plano em comum: criar um escritório forte no mercado.

Por Monique Conde

Para Eugênio Mussak, autor do livro “Com gente é diferente, Inspirações para quem precisa fazer gestão de pessoas“, dar o feedback é “uma manifestação de respeito e afeto, e, antes detudo, uma demonstração de inteligência interpessoal“.

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Feliz ano novo

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A rã e o TouroReflexão

Um Touro, passeando na beirada do rio, por acidente pisou numa ninhada de pequenas rãs esmagando uma delas, ferindo-a gravemente

A Rã, mãe da ninhada, ao dar pela falta de um dos filhotes, perguntou aos outros o que acontecera.

Eles procuraram descrever o ocorrido, dizendo um deles:

“Há poucos minutos uma besta enorme pisou na nossa irmã”.

Outro filhote disse:

“Era mesmo enorme e tinha quatro patas muito grandes”. Um outro disse:

“Era uma besta enorme, tinha mesmo quatro patas muito grandes que tinham uma rachadura”.

A Rã mãe começou a comer e incharse com o vento, perguntando aos filhotes se era já tão grande como diziam, ao que respondiam que não.

A Rã voltou a colocar mais força para inchar ao que os filhotes disseram que faltava muito para igualar-se ao Touro. Tanto inchou a Rã que veio a arrebentar-se.

Um besouro, que a tudo assistia, pensou:

“É verdade que, na maioria das vezes, as coisas insignificantes desviam nossa atenção do verdadeiro problema”.

Por Joseph Shafan


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20 Reflexões sobre comoenfrentar a crise para vender mais


1) Se o PIB vai cair 1%, foque nos outros 99%. Ainda são quase cinco trilhões “na mesa”. Qual será a sua fatia desse bolo?

2) Se sua empresa não está vendendo é porque tem algo errado em sua gestão. É melhor avaliar sua competência e desenvolver suas habilidades do que ficar culpando a crise.

3) Em momentos difíceis, os que estão mais preparados não ficam com medo das dificuldades, pois sabem como enfrentá-las. Esse é o período em que as empresas que fazem um trabalho sério se destacam.

4) Qual será a sua visão diante do mercado recessivo? Baixar a meta ou buscar formas diferentes de alcançá-la? As respostas para essas perguntas separam profissionais de alta performance dos profissionais de baixa performance.

5) Economia indo bem, economia indo mal, sempre tem empresa crescendo. Lembre-se disso e faça parte desse grupo mesmo com a crise.

6) Para se manter ativo durante a crise não basta apenas buscar novos clientes, é preciso criar ações para fidelizar quem já compra com você.

7) Aumente a frequência de contato com seus clientes para fortalecer o relacionamento. O contato não deve ter apenas viés comercial, mas sim informativo e educativo, para criar um elo com seu público. Isso vai ajudar a manter sua marca na mente do cliente.

8) Venda mais mix! Além do que os seus clientes atuais já compram, avalie se há mais itens do seu portfólio que poderiam servir para eles. Não é tempo de perder oportunidades!

9) Os clientes estão mais exigentes e a concorrência mais acirrada. Para se destacar, você precisa de um diferencial além

do preço. A excelência no atendimento é o melhor caminho para isso. Você tem treinado sua equipe?

10) Quanto menor for a carteira de clientes do vendedor, melhor ele conseguirá gerenciar seus consumidores, vender o mix e se comunicar com eles. Analise de perto as carteiras dos profissionais da sua equipe e não deixe que elas cresçam demais.

11) Muita gente reclama que o governo não toma as atitudes necessárias para conter a crise. Mas será que você, aí em sua empresa, está tomando as decisões importantes para enfrentar o mercado recessivo?

12) Liderança não é um concurso de popularidade. Seu papel como líder é apontar a melhor direção, defendendo os interesses do grupo, e não interesses pessoais.

13) Ao invés de sair em uma caça sangrenta aos clientes, realize uma prospecção focada, pensando no seu perfil de cliente ideal (PCI). Para entender qual é este perfil, liste os seus

cinco melhores clientes e enumere as características que eles têm em comum. Essas informações desenharão o seu PCI.

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13CONTEMPORARY MAGAZINE MONTH 20XX 13REVISTA DPK - 2016

14) Vale mais a pena lutar por um cliente difícil que realmente trará resultados efetivos, do que ganhar vários clientes que não contribuirão em nada para o seu crescimento.

15) A perda de alguns clientes durante a recessão pode ser uma coisa boa. Esse é um excelente momento para permitir a rotatividade natural e, aí, quando for prospectar, procurar clientes que tenham o perfil exato que você quer.

16) Em tempos difíceis, o líder precisa ser uma referência de positividade para sua equipe. Se o líder começar a perder energia, passar a achar que não vai dar certo, contaminará a equipe imediatamente.

17) Não coloque todo o peso dos resultados sobre suas costas. Crie um comitê com os grandes líderes da empresa e tomem decisões em conjunto.

18) Manter uma atitude positiva não significa menosprezar as dificuldades, é uma questão de ter consciência da situação difícil, mas com confiança de que é possível superá-la.

19) Não foque apenas no trabalho operacional. Separe um tempo para pensar com calma nas estratégias necessárias para fortalecer sua equipe.

20) Cuide da sua alimentação, da sua saúde psicológica, emocional e física. Se você vai ser a referência de energia positiva esse ano, precisa estar bem como pessoa.

Por João Brotto

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Como se tornar mais interessante ?

1 ExploreExplore idéias, lugares e opiniões.

Explore idéias, lugares e opiniões.Pessoas entendiantes e chatas são aquelas que vivem repetindo tudo e vivem em um espaço fechado.

2 Compartilhe o que você descobrirSeja generoso quando você o fizer.

Nem todos passam a explorar com você. Deixe-os viver através de suas próprias aventuras.

3 Faça algoDance,Fale, Construa, Crie redes, Brinque, Ajude, Crie.

Não importa o que você faz, contanto que o esteja fazendo. Ficar sentado e reclamando não é uma forma aceitável de ‘fazer algo’, caso estivesse pensando nisso.

4 Abrace suas esquisitices inatasNinguém é normal.

Todos tem manias, insights, visões e idéias que são exclusivos de cada um.Não esconda essas coisas – elas são o que fazem você interessante.

10 passos simples e incríveis, pela revista Forbes.

Vale à pena conferir. Aqui no Jornal do empreendedor.


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5 Ter uma causa, uma paixão Se você não dá a mínima para nada, ninguém dará a mínima para você.

6 Minimize a arrogânciaEgos ficam no caminho das idéias.

Se sua arrogância é mais óbvia que o seu conhecimento, você é uma pessoa que outras ignorarão.

7 Se arrisqueExperimente. Brinque com uma nova ideia. Faça algo estranho.

Se você nunca sai de sua zona de conforto, você nunca crescerá.

8 Pule para fora do vagãoSe todo mundo já está fazendo isso, você está atrasado para va festa.

Se você o fizer, os outros irão pegar carona com você. Além do mais, é melhor conduzir a ser conduzido.

9 Cresça É necessário coragem para ter opiniões contrárias e tomar caminhos inesperados.

Se você não for corajoso, provavelmente andará em círculos enquanto fala sobre alguém que realmente é.

10 Ignore repreensõesO tedioso é seguro, e você será instruído a se comportar desta maneira.Alguns dos repressores dirão que você ‘poderia’ ou ‘deveria’ ter feito algo. E ainda fazem você se ressentir por suas aventuras.

Por Jessica Hagy


10 passos simples e incríveis, pela revista Forbes.

Vale à pena conferir. Aqui no Jornal do empreendedor.

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20 anos de empresa sem perder a confiança.

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Visconde de Mauá é um distrito do município de Resende, no estado do Rio de Janeiro, Brasil, com partes da

sua zona urbana estendendo-se também aos territórios dos municípios de Itatiaia e Bocaina de Minas, Minas Gerais.

De forma mais ampla, o nome Visconde de Mauá é atribuído ao conjunto das vilas de Mauá, Maringá e Maromba e seus diversos vales, como o Vale das Cruzes, Alcantilado, Pavão e Grama. A

O nome Visconde de Mauá homenageia Irineu Evangelista de Sousa, barão e depois visconde,

que recebeu as terras da região em 1870, como concessão do governo imperial para exploração de madeira, que seria transformada em carvão vegetal. Em 1889, ainda no Império, seu filho, Henrique Irineu de Souza, instalou nas terras um núcleo colonial, formado por famílias de imigrantes europeus. A iniciativa fracassou e a maior parte dos

região como um todo compreende parte dos municípios de Resende e Itatiaia, no estado do Rio, e Bocaina de Minas, em Minas Gerais. As vilas ficam, em média, a 40 quilômetros das sedes desses municípios.

Visconde de Mauá tem cerca de seis mil habitantes. A principal atividade econômica da região é o turismo,

com mais de 100 estabelecimentos de hospedagem e dezenas de restaurantes, alguns especializados em trutas e receitas à base de pinhão.

Essa região se localiza em área de preservação ambiental, na serra da Mantiqueira, a 1200 metros de altitude. Os visitantes são atraídos pelas belezas naturais das cachoeiras e vales.

Viscondede Mauá

colonos retornou aos países de origem. Em 1908 o governo federal compra as terras de Henrique e cria o Núcleo Colonial Visconde de Mauá, segunda tentativa de receber colonos europeus. Este núcleo

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REVISTA DPK - 2016REVISTA DPK - 2016 19

acaba extinto em 1916

Algumas famílias alemãs permaneceram em Visconde de Mauá e, a partir da década de 1930,

começaram a receber parentes e amigos vindos da Europa, iniciando a atividade turística na região. Nos anos 60, era famoso o Hotel Casa Alpina, hotel pioneiro junto com o Hotel Bühler. Na década de 1970, a vila de Maromba foi descoberta pelos hippies e, a partir dos anos 1980, começou a se tornar um dos destinos de montanha preferidos de turistas do Rio de Janeiro e São Paulo.

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Uma curiosidade é que Irineu Evangelista, o Visconde

de Mauá, caçavana região

que hoje leva seu nome.

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30 dicas de gestão de tempoVocê tem tido problemas para organizar o seu tempo? Nós temos 30 dicas simples de gestão de tempo para melhorar a sua vida


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Você tem tido problemas para organizar o seu tempo? Nós temos 30 dicas simples de gestão de tempo para melhorar a sua vida todos nós em algum

momento somos pressionados pelo tempo. E, provavelmente, a melhor gestão do tempo envolve também a gestão do estresse. Mas, novamente, essas dicas ainda podem ajudar você a ser mais produtivo com as horas que você não tem que trabalhar. Eles veem da empresa Toggl, fabricante de um aplicativo de rastreamento de tempo para as empresas usarem com seus funcionários. Vamos a elas: • Crie o hábito de acompanhar como você gasta o seu tempo. Tente rastrear tudo que você faz em uma semana, e em seguida aprenda com ele. • Compare suas estimativas de tempo para o tempo que você gasta trabalhando em uma tarefa. Use os resultados para uma melhor previsão de planejamento de futuro. • Acompanhe seus maus hábitos para ajudar você a ser consciente sobre quanto tempo eles estão tomando de você. • Bloqueie o seu dia por horas, ou até mesmo meia hora e atribua tarefas a cada bloco para uma melhor sistematização. • Nunca programe-se em 100% – deixe algum espaço para novas ideias. • Programe um tempo para interrupções. Planejar ser interrompido pode evitar distrações indesejadas. • Bloqueie qualquer distração, restrinja-se de e-mails e mídias sociais para manter o foco. • Quando você está apertado e sob pressão, apenas ignore o e-mail completamente. • Concentre-se em uma coisa de cada vez. Os seres humanos não são grandes multitaskers. • Defina prioridades e atribua foco. • Liste as 3 coisas que você deve fazer diariamente e não pare até que você tenha completado a sua lista. • Tudo é possível, mas nem tudo é necessário. Priorize e execute. • Defina suas 5 principais prioridades semanais e o momento em que você deve focar em cada uma delas. • Acompanhe o seu tempo para entender como você conseguiu entregar os resultados.

• Sempre permita algum tempo de inatividade entre as tarefas e tenha um momento para si mesmo. Reinicie depois que você estiver se sentindo produtivo novamente. • O tempo investido na pausa não é um problema. Você está recarregando suas energias. • Não se esqueça de fazer uma pausa de pelo menos 10 minutos a cada 2 horas. Mesmo a sua força de vontade precisa ser recarregada. • Alongue-se por 5 minutos a cada 1 hora. Seu corpo precisa que seu sangue flua. • Se uma tarefa levar mais de 20 minutos para começar, alterne entre as tarefas para não desperdiçar o seu tempo. Se uma tarefa leva 2 minutos ou menos para ser concluída, faça imediatamente. • Comece o seu dia de trabalho com planejamento e programação. Não comece a trabalhar até que você tenha concluído o seu plano. • A cada 10 minutos que você gasta planejando, você ganha 1 hora durante a execução. • Está planejando uma longa viagem? Descubra quais as tarefas que você pode realizar durante a viagem. • Transforme suas tarefas-chave em hábitos. • Mantenha suas coisas arrumadas, porque não há maior assassino de tempo do que uma caneta perdida. • Quer fazer uma reunião mais rápida? Compartilhe a sua agenda com mais antecedência. • Defina um limite de tempo estrito para reuniões – isso economiza tempo e aumenta a eficiência. • Aprenda a dizer não – não assuma todas as tarefas que possam interromper a sua rotina. • Trabalhe em tarefas relacionadas para aumentar a sua eficiência. • Concentre-se em tarefas estratégicas. A menos que você precise alternar entre tarefas diferentes, concentre-se o máximo que você puder. • Finalmente, tenha em mente que o trabalho é a melhor maneira de começar a trabalhar, comece com tarefas menores para fazer a bola rolar.

Implemente essas 30 dicas em sua rotina e compartilhe conosco os seus resultados.

por André

Você está pronto para começar ?


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Como gerenciar melhor crises na sua pequena empresaA rotina de um pequeno empresário é repleta de imprevistos. Problemas com a equipe de funcionários, queda no faturamento, entrada de um concorrente grande no mercado são alguns exemplos.

“Às vezes, uma queda tem a ver com a sazonalidade típica do segmento. Aquele empreendedor que costuma tomar controle da sua gestão e monitora o faturamento, ele consegue perceber rapidamente o que é realmente uma crise”, afirma Marcelo Aidar, coordenador adjunto do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP).

Um dos principais problemas na área financeira de um pequeno empreendimento é consequência de uma precificação ruim do produto ou serviço. “O pequeno empresário compra além do que deveria comprar, compra coisas que não deveria comprar e não sabe precificar direito”, afirma João Bonomo, professor de Empreendedorismo do Ibmec/MG.

1 Invista em planilhasProblemas nas áreas de finanças e vendas são comuns quando o empresário não tem dados que possam auxiliá-lo nas tomadas de decisão. Algumas planilhas são essenciais para quem deseja diminuir a exposição da empresa a riscos.

Uma solução a longo prazo é o próprio empreendedor investir em capacitação para uma gestão melhor das contas do negócio. “Existem cursos rápidos de negociação, de gestão financeira, de fluxo de caixa, entre outros”, conta Bonomo.

2 Não dependa só de um fornecedorImprevistos com fornecedores podem fazer com que o empreendedor não consiga atender os seus consumidores. Além de uma queda nas vendas, a imagem da empresa pode acabar arranhada se o produto ou serviço é de nicho, pois o estoque pode ficar zerado, por exemplo.

“Você tem que ter um plano B. Em casos emergenciais, contar a verdade é essencial e é preciso ser ágil na busca de outras soluções”, explica Saade.


1 Invista em planilhasProblemas nas áreas de finanças e vendas são comuns quando o empresário não tem dados que possam auxiliá-lo nas tomadas de decisão. Algumas planilhas são essenciais para quem deseja diminuir a exposição da empresa a riscos.

Uma solução a longo prazo é o próprio empreendedor investir em capacitação para uma gestão melhor das contas do negócio. “Existem cursos rápidos de negociação, de gestão financeira, de fluxo de caixa, entre outros”, conta Bonomo.

2 Não dependa só de um fornecedor Não dependa só de um fornecedorImprevistos com fornecedores podem fazer com que o empreendedor não consiga atender os seus consumidores. Além de uma queda nas vendas, a imagem da empresa pode acabar arranhada se o produto ou serviço é de nicho, pois o estoque pode ficar zerado, por exemplo.

“Você tem que ter um plano B. Em casos emergenciais, contar a verdade é essencial e é preciso ser ágil na busca de outras soluções”, explica Saade.

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3 Foque nos seus pontos fortesNormalmente, quando um concorrente é comprado por uma grande empresa ou um outro player começa a atuar no seu mercado muita coisa pode mudar. Para os empreendedore, é preciso fazer mudanças, mas sem tentar copiar o novo concorrente. “Tem que focar nos seus valores para conseguir manter os clientes”, afirma Saade.

Para Bonomo, chamar alguns clientes ou potenciais clientes para conversar e descobrir o que agrada é uma medida que não demanda muito tempo e recurso. “É descobrir o que o público gosta e tentar chamar a atenção para isso”, completa.

4 Evite a centralização de tarefasEm uma pequena empresa todo funcionário é importante. Mas a saída de um profissional não pode fazer com que o empresário fique desesperado. “É uma falha grave, é importante que todos os funcionários saibam mais de uma coisa, para que uma pessoa só não tenha todas as responsabilidades”, ensina Saade.

Além disso, é importante avaliar quais são as estratégias de retenção da empresa. Para Aidar, isso é essencial para o comprometimento da equipe com o negócio.

Por Camila Lam

Para Alessandro Saade, professor do curso em Empreendedorismo e Novos Negócios, da Business School São Paulo, a negociação é uma das principais ferramentas que o empreendedor precisa usar quando perde um fornecedor estratégico ou está sem dinheiro no caixa, por exemplo. Veja abaixo cinco recomendações dos especialistas para quem deseja gerenciar melhor crises na sua pequena empresa.


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Dicas poderosas para manter a motivação no trabalhoVocê tem tido problemas para organizar o seu tempo? Nós temos 30 dicas simples de gestão de tempo para melhorar a sua vida

Um dos maiores desafios que boa parte dos profissionais enfrenta em seu dia a dia é o de manter a motivação em alta durante o trabalho. Não se trata apenas de estar empolgado, mas de saber como manter-se motivado até o final de cada dia. A maioria dos profissionais vive naquela corrida maluca, correndo de um lado para outro, tentando realizar tarefas que nunca tem fim, sem saber exatamente o que fazer para manter a motivação. Motivação é fundamental, não só no trabalho, mas também em sua vida, sem ela nada acontece. Seguem abaixo 3 dicas para que você possa recuperar ou manter a motivação no trabalho.

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Você já deve ter ouvido a frase: “Mais importante do que fazer aquilo que se gosta é gostar daquilo que se faz”. Nós passamos a maior parte do tempo trabalhando, e é muito justo que tenhamos prazer naquilo que estamos fazendo, certo? Acontece que boa parte das pessoas PRECISA trabalhar para pagar as contas e ter uma vida que funcione, e acaba caindo na armadilha de que precisa fazer qualquer coisa para isso. Se você está vivendo esse dilema, eu recomendo que você procure urgentemente alguma coisa que você goste de fazer, mesmo que seja em sua atual ocupação, e coloque todo seu foco nisso. O reverendo Norte Americano Martin Luther King Jr. dizia que se você é um varredor de ruas, deve querer ser o melhor varredor de ruas do mundo. Mas Fernando, meu trabalho é burocrático, o que eu faço? Acredite na importância daquilo que você faz. Outro dia eu assisti a um programa onde os caras tinham que entrar em bueiros fétidos para desentupi-los, e saiam com fezes dos pés à cabeça… e pior (ou melhor), saiam rindo porque haviam conseguido desentupir o tal bueiro. Alguma coisa boa deve ter naquilo que você faz, encontre-a.

A falta de envolvimento e motivação pode ter a ver, entre outras coisas, com a falta de energia física para fazer o que precisa ser feito. É muito fácil ver profissionais sem energia se arrastando para conseguir chegar ao final do dia. Tudo começa com uma boa noite de sono e uma alimentação balanceada. Se você não está dormindo pelo menos 6 horas por noite, vai ter problemas para manter-se acordado durante o dia. Uma pesquisa recente mostrou que a tecnologia e o estresse tem criado uma geração cada vez maior de pessoas que dormem menos de 6 horas por noite. Já tentou fazer alguma coisa com excelência e entusiasmo depois de uma noite de insônia? É terrível. Você não consegue fazer nada, e por mais que você goste daquilo que faz, não tem jeito; vai ficar devendo, e pior, achando que não gosta mais do que está fazendo. Durma bem, coma alimentos leves, principalmente no almoço e verá sua ENERGIA aumentar, e com ela sua motivação.

Uma das coisas mais desmotivadoras que podemos ter é começar projetos que não conseguimos terminar. Em nosso subconsciente ficamos ouvindo aquela voz que insiste em dizer: você não terminou, é um incompetente, você precisa terminar e blá, blá, blá. É o que eu chamo de oponente interno.

A melhor coisa a fazer é colocar como meta principal, terminar alguma coisa todos os dias. Crie uma estratégia para não ser interrompido até terminar. Quando obtemos sucesso em algo que nos propormos a fazer nossa motivação aumenta, e nos dá confiança necessária para darmos passos maiores.

Eu mesmo estabeleci que só pararia de escreverquando terminasse esse artigo e o colocasse no Blog. Você também pode. Por Fernando Oliveira

Aprenda a gostar daquilo que faz.

Termine alguma coisa todos os dias.

Mantenha sua energia elevada.

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Como encontrar oportunidades em

cenários desfavoráveis ?

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Como encontrar oportunidades em cenários desfavoráveis ?

Nas situações difíceis, como a que nos encontramos, boa parte das empresas entra no chamado “modo de subsistência”. Cortam custos, reduzem as atividades e ficam quase

em hibernação, esperando a tempestade passar. É como aqueles pacientes que estão em estado grave e são colocados pelos médicos em “coma induzido”. Será que esta é a melhor forma de se enfrentar crises como a que estamos passando? Empresários e executivos se acostumam com determinadas situações em que se sentem confortáveis. Um bom exemplo é quando temos uma carteira de clientes estável e previsível com os quais podemos contar. São as chamadas “vacas leiteiras” que, de uma forma ou de outra, garantem as vendas e as receitas. Isto é ótimo, porém, levam à uma “zona de conforto” onde as equipes de vendas “desaprendem” a prospectar. É como pescar em um aquário. Os peixes estão lá dóceis e bem alimentados. Mas o que ocorre quando este “aquário” fica com o nível de água tão baixo que os peixes mal conseguem sobreviver? Em outras palavras, não é incomum quando atravessamos dificuldades, a nossa base de clientes, antes tão rentável, diminuir suas atividades e parar de investir. De uma hora para outra, nossos clientes reduzem drasticamente suas compras ou simplesmente param de comprar e nos deixam em situação complicada. É o tal circulo vicioso provocado pelas crises

econômicas que parecem nos deixar em um beco sem saída. A consequência, geralmente, é o imobilismo que coloca em risco o próprio negócio. Existe alguma saída para esta situação?

Não tenha esperança de que as coisas vão mudar por elas mesmas ou que o governo fará alguma coisa pelo seu negócio . Esperança

não é estratégia e mudanças dependem de nossas iniciativas e a primeira coisa a fazer é sair imediatamente da “zona de conforto” e procurar peixes em “outros aquários”. Prospecte e busque oportunidades fora de seu nicho tradicional. Se a situação não é boa onde você está acostumado, é necessário buscar alternativas. Trabalhe alianças e parcerias. Uma boa forma de buscar novos mercados e novos cliente é colocar suas vantagens competitivas e sua expertises a serviço de parceiros de negócios. Colaboração entre empresas através de parcerias entre empresas complementares tem sido uma boa maneira de buscar novas oportunidades de negócio.

Mesmo quando existem aspectos onde empresas podem se considerar concorrentes, ante ao mercado, sempre

podem ser encontradas sinergias que aumentam as chances de geração de oportunidades. E tudo o que se precisa em cenários desfavoráveis são novas oportunidades. Mas não esqueça de que

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gerar as oportunidades não é suficiente para que se tenha novas vendas. Um dos aspectos da “zona de conforto” é a perda da capacidade de executar as oportunidades de forma efetiva. Quero dizer, nos acostumamos a deixar que o cliente compre, muito comum quando se vende para a base de clientes existentes. Quando se busca novos mercados e novos clientes é necessário voltar a vender de forma proativa. Para isto, é importante ter processos e modelos de venda que permitam acompanhar, prever e mensurar os resultados de vendas.

Nestes tempos bicudos, é necessário investir em novos processos e, por vezes, em novas ferramentas que permitam

suas equipes de vendas saírem da zona de conforto, buscarem novas oportunidades - elas existem, mas não tão fáceis de achar – e, finalmente, executarem estas oportunidades com eficácia.

Por Monique Conde

Enio Klein, Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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7 características que todo líder precisa desenvolverDentre as características essenciais estão o autoconhecimento e o autocontrole


O líder dentro de uma organização torna-se o ponto de equilíbrio e peça-chave para fazer a diferença e buscar resultados, ele deve mais que todos acreditar no potencial da empresa e de sua equipe, infelizmente, podemos notar nas empresas muito bons profissionais que são alçados ao papel de líderes, mas por inabilidade ou despreparo não conseguem desenvolver esse papel adequadamente, o que causa muitos problemas para empresa em relação à clima e resultados.

Assim, só poderá ser agente motivador quem estiver motivado e partido desse princípio, existem características de lideranças que devem ser identificadas e potencializadas. Desenvolver essas competências torna-se fundamental para o sucesso de um líder, resultado da empresa e aumento de sua capacidade de empregabilidade. Podemos destacar alguns pontos fundamentais para atingir este objetivo:

Problemas com a equipe de funcionários, queda no faturamento, entrada de um concorrente grande no mercado são alguns exemplos.

1) O primeiro diferencial é que o líder deve ser um apaixonado pelo que faz, se isso não ocorre não haverá inspiração e entusiasmo, assim se quer se tornar um líder, tenha em mente que fazer o que ama e amar o que faz;

2) Um líder deve ser um profissional em que as pessoas confiem, por isso deve ser sincero e ter engajamento. Também é importante que demonstre maturidade com base em experiências passadas e teóricas, pois tem que estar em busca pela melhoria contínua a reciclagem;

3) O conhecimento do que faz e a curiosidade de estar buscando coisas novas é fundamental, assim, o líder deve ser a base de informações e alternativas, ele deve estar sempre se aprimorando, senão pode virar a liderança que não é muito respeitas;

4) Saber arriscar é imprescindível, por isso é fundamental que se tenha audácia quando necessário e posicionar sua opinião, também é necessário que se assuma as responsabilidade e culpas;

5) Autoconhecimento e autocontrole são fundamentais, pois só olhando para dentro de si, que o líder saberá como agir com os parceiros e os seus limites;

6) Ter resiliência é fundamental, pois é necessário estar pronto para mudar de rota sem perder a serenidade e foco, conduzindo sua equipe nas mudanças que o mercado impõe;

7) Comunicar bem é fundamental, hoje um dos grandes erros de uma líder é não saber deixar claro para equipe os caminhos tomados e os motivos, é preciso saber falar, fazer reuniões e convencer.

Enfim, muito se confunde o líder com o “chefe”, mas ser líder não é apenas coordenam os trabalhos, é preciso aprofundamento sobre o tema, onde o líder é inspirador, motivador de equipes, demonstrando o caminho a ser seguido. Com isto, tendem à ser mais respeitados, atingindo a eficiência e resultados necessários para a produtividade e lucratividade da empresa.

Por Celso Bazzola

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Veja o que eles fazem e porque esses hábitos funcionam.


As pessoas bem sucedidas trabalhame funcionam de maneira diferente.

Muito provavelmente você conhece alguém bem sucedido naquilo que faz, não é mesmo? Você já parou para reparar como essas pessoas têm hábitos e práticas diferentes da grande maioria e, também tem crenças específicas?

Fique por dentro de 8 hábitos das pessoas bem sucedidas:

Planos de apoio, ou planos de fuga, podem ajudar a você dormir melhor à noite, ou até mesmo garantir uma saída fácil quando tudo fica difícil. Mas, quando você não tem outra escolha, você vai trabalhar muito mais quando o seu plano original não tem saída. O compromisso total , sem uma rede de segurança vai fazer com que você trabalhe como jamais imaginou ser possível. Se o pior acontecer, tenha confiança de que você vai encontrar uma maneira de se recuperar. Enquanto você estiver trabalhando duro e aprendendo com os seus erros, você sempre irá crescer. Qual o significado do sucesso para você?

Você pode ser um bom empreendedor com um pouco de esforço; e você pode ser muito bom com um pouco mais de esforço. Mas você nunca será grande se não tiver uma incrível quantidade de esforço concentrado. Se você olhar para qualquer pessoa habilidosa, verá que ela dedicou milhares de horas de esforço para que essas habilidades fossem desenvolvidas. Não há atalhos. Não existe sucesso da noite pro dia. Se você já ouviu falar do princípio das 10.000 mil horas e não o segue, nunca será bem sucedido. As pessoas bem sucedidas sempre seguem a risca este princípio. Então, comece a fazer o trabalho agora. O tempo está passando.

Esqueça as histórias de empreendedores de sucesso que saem todos os dias às 17:30h do escritório. Isso até pode ser aplicar a alguns empreendedores bem sucedidos. Mas eles não são você. A grande parte dos empreendedores extremamente bem sucedidos trabalha muito mais horas do que a media das pessoas comuns. Eles têm uma longa lista de tarefas que precisam ser realizadas e, por isso, eles

Esqueça os planos de fuga

Arregace as mangas

Trabalhe muito mais

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precisam trabalhar mais tempo. Se você não abraçar uma carga de trabalho que outras pessoas consideram loucura, então o seu objetivo não significa muito para você ou o objetivo não é tão difícil de ser alcançado. De qualquer forma, você não terá um grande sucesso.

A sabedoria convencional, produz resultados convencionais. Juntando-se à multidão não importa o quão moderno essas pessoas sejam, ou o quanto a oportunidade seja quente você está a menos de um passo da mediocridade. Pessoas extraordinariamente bem sucedidas habitualmente fazem o que as outras pessoas não fazem. Eles estão aonde os outros não estão porque é justamente lá que existe uma chance muito maior de sucesso.

O sucesso, muitas vezes é baseado na definição de objetivos comuns. Decida o que você quer: ser o melhor, o mais rápido, o mais barato, o maior, o que quiser. Aponte para o final. Decida aonde você quer terminar. Esse será o seu objetivo. Depois, estabeleça cada pequeno passo necessário para que você chegue ao fim. Determine o ponto final. E depois, trabalhe no caminho até ele.

Evite as multidões

Comece pelo final

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Nunca comece pequeno. Você sempre vai tomar as melhores decisões e achar que é mais fácil se sacrificar quando o seu objetivo for o sucesso final.

Alcançar um objetivo não importa o quanto ele seja grande não é a linha de chegada para as pessoas de sucesso. Alcançar um objetivo enorme só cria o desafio de um novo objetivo enorme. O processo de tornar-se notavelmente bem sucedido vai lhe dar as habilidades e o networking para ser bem sucedido em outros campos. Notavelmente as pessoas bem sucedidas não tentam vencer apenas uma corrida. Eles esperam e planejam vencer uma série de corridas. Entenda como funciona o cérebro das pessoas de sucesso.

Não pare

Todos os empreendedores de sucesso colocam a capacidade de vender como fator crucial para o negócio dar certo.| Tenha em mente que vender não é pressionar, bajular ou manipular as pessoas. Vender é explicar a lógica e os benefícios de uma decisão ou posição. Vender é convencer as pessoas a trabalharem com você. Vender é superar objeções e bloqueios na estrada.

Venda

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Vender é a base do sucesso pessoal e profissional: saber negociar e lidar com o não para manter a confiança e a auto-estima em face da rejeição; saber se comunicar efetivamente com uma vasta gama de pessoas, para construir relacionamentos de longo prazo.

Quando você acredita em sua ideia, em sua empresa e em você mesmo, você não precisa ter um ego enorme ou uma grande personalidade. Você não precisa de vender. Você só precisa se comunicar.

Nunca seja orgulhoso demais para admitir um erro, para dizer que está arrependido, para ter grandes sonhos, para admitir que deve o sucesso a outras pessoas, para rir de si mesmo; ou para pedir ajuda.

Nunca seja orgulhoso demais para falhar. Muito menos para tentar novamente.

Por Jader Menezes

Nunca seja orgulhoso

EstejaPreparadoparao desafio !

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Na jornada em direção à competitividade baseada na inovação, empresas de todos os segmentos e portes estão buscando novas formas de

gerar novos negócios que não venham apenas de novos produtos saídos dos fornos dos laboratórios de pesquisa.

Um segmento da inovação corporativa que vem crescendo consideravelmente, embora muitos ainda chamem simplesmente de novos negócios, são as Corporate Ventures. De uma forma bem simplificada, podemos definir Corporate Ventures (CV) como novas unidades de negócio em empresas já existentes. Das várias formas de classificar as CVs, a mais clássica é a interna/externa. Um CV interno é quando a empresa cria, em sua divisão de inovação, uma incubadora interna, na qual ideias de novos negócios, incluindo aí os produtos que saem dos laboratórios, são iniciados com estruturas enxutas e simples e vão se desenvolvendo de forma isolada da organização, ganhando vida própria na medida em que o produto se torna maduro, quando o mercado é definido e se iniciam as vendas iniciais. Quando este novo negócio ganha porte suficiente acontece o chamado ‘spin-off’ ou seja, esta pequena divisão de negócio se torna uma nova empresa, saiu da incubadora e ganha uma estrutura maior para seguir independentemente, porém ainda dentro do mesmo grupo empresarial.

Já no CV externo o movimento é inverso. Uma pequena empresa nasce em qualquer lugar, nas mãos de um empreendedor e com recursos próprios. Na medida em que

começa a prosperar e ganhar visibilidade, entra no radar das grandes organizações que então

se associam a ela, trazem estrutura, gestão e capital para investir no seu crescimento, se torna uma sócia e ajuda este pequeno negócio a crescer rapidamente. Quando está madura e pronta, acontece o chamado ‘spin-in’ ou seja, a aquisição da empresa, que é então é incorporada ao grupo empresarial.

Em ambos os casos, o princípio é o mesmo, a criação de novos negócios isolados da organização a partir de idéias baseadas em oportunidades identificadas. A grande vantagem de criar um negócio nascente fora da estrutura da empresa é mantê-la livre dos controles e processos burocráticos que são necessários às grandes organizações, mas que tiram a flexibilidade e dinamismo de pequenos negócios nascentes. Nestas pequenas empresas há menos hierarquia, menos processos estruturados e muito jogo de cintura para permitir a configuração do modelo de negócio na medida em que ele vai se constituindo. Quanto maior o grau de inovação do produto ou do modelo de negócio, maior é a necessidade de se manter longe das estruturas existentes das corporações.

Existe também a categoria dos CVCs (Corporate Venture Capital), no qual as empresas desempenham o papel de investidores de risco, ou seja, simplesmente investem capital próprio em empresas nascentes com alto potencial de crescimento.

Alguns CVCs são financeiros, ou seja, as empresas que são adquiridas, normalmente uma parcela das ações, não necessariamente estão dentro da estratégia do negócio e apenas representam bons investimentos que darão bom retorno quando forem vendidos, é uma decisão exclusivamente financeira, para compor

Corporate Venturingum caminho para as organizações inovarem com baixo risco

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o portfolio de investimentos financeiros, sem interesse em dar continuidade ao negócio depois de ser vendida.

Existem os CVCs estratégicos, para os quais, mais importante do que remunerar o investimento é ganhar vantagem

competitiva, gerar inovações e colocá-las o mais rapidamente no mercado. Por isso, estes CVCs entram com mais do que capital, eles trazem profissionais qualificados, conhecimento do mercado, estrutura operacional, canais de distribuição, marca consolidada e tecnologia, pois os negócios apoiados fazem parte da estratégia do negócio da empresa mãe. Em resumo, é o melhor dos dois mundos, a agilidade de uma pequena com a estrutura de uma grande.

Normalmente, o que caracteriza um novo negócio neste modelo, são os seguintes fatores:

- Trata-se de um novo negócio e não um processo, tecnologia, produto ou serviço;

- Existem riscos envolvidos no projeto novo que não seriam normalmente tolerados se fosse lançado na empresa-mãe;

- O risco alto está associado ao alto grau de incerteza sobre os resultados do desafio e o fracasso do projeto é um resultado esperado;

- É gerido separadamente da empresa-mãe, por tempo indeterminado;

Alguns exemplos de empresas que estão com divisões de novos negócios focados no conceito de CV: Braskem, Cemig, Dow, IBM, Intel, Telefónica, Google, Promon, Votorantim, Odebrecht, 3M, Grupo Bandeirantes, entre outros. Cada uma possui formas diferentes de criar novos negócios, até porque a natureza da atividade de cada negócio é diferente e exige perspectivas de abordagem diferentes. Enquanto empresas de tecnologia tendem a ver novos negócios saindo das iniciativas de seus especialistas técnicos, empresas de serviços procuram explorar novos negócios para diversificar suas operações e se antecipar

à concorrência, e por isso estão mais de olho em negócios nascentes externos.

De uma forma ou de outra, vemos que este modelo está crescendo e ganhando espaço nas discussões sobre formas de inovação aberta no meio corporativo. Vamos ficar de olho para ver a relevância do tema nos próximos anos.

por Marcos Hashimoto

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Por que superar a crise mantendo a publicidade?Ao cortar os investimentos, a companhia assume a chance de ver seu Marketing Share despencar


Em tempos de crise econômica e inflação uma série de condutas e práticas são adotadas nas empresas para reduzir o orçamento.Além disso, uma discussão frequente

ocorre dentro das organizações e companhias: o corte de gastos. O departamento de marketing e publicidade é um dos primeiros a sofrer o impacto, mas será que vale mesmo a pena deixar de investir nessa área?

A resposta é não. A lógica que muitas empresas seguem é a de que durante a crise não há necessidade de investimento ou de mantê-lo na mesma proporção e sim de reduzir os custos, sem gastos adicionais.No entanto, o mercado responde de forma contrária a essa lógica. Reduzindo os gastos do marketing, a empresa passa a não acompanhar o comportamento de seus consumidores, deixando de gerar novas oportunidades nas mais variadas mídias sobre seus produtos e serviços.

Em curto prazo, esse pensamento pode até trazer alguns resultados que de início parecem bons, mas em longo prazo o desempenho dos negócios pode não ser como o esperado, gerando riscos para a empresa.

Ao cortar os investimentos, a companhia assume a chance de ver seu Marketing Share despencar, sendo assim, apenas os clientes antigos com quem a companhia já mantém uma relação sabem de sua existência. Contudo, novos clientes em potencial não têm acesso a nenhuma informação sobre ela, deixando de considerá-la para possíveis negócios.

Alem disso a retomada dos investimentos não vai significar o retorno instantâneo de seu Share, pior, sua empresa terá que dar um upgrade de investimento para conseguir retomar a um ritmo bem menor do que se mantivesse os investimento à mesma base ou à base reduzida.

Uma pesquisa realizada pela e-Consulting este ano entre os meses de março e abril com empresas de publicidade revelou que em 2015 serão movimentados no Brasil 6,8 bilhões de reais com publicidadeon-line. Ou seja, apesar dos tempos difíceis, os números apontam uma tendência de investimento positivo neste setor mesmo durante a crise.

Os dados ainda mostram que as inovações na área de propaganda on-line têm crescido nos últimos anos. Entre os setores que mais investem em publicidade na web estão Convergência – Telecom, mídia e internet (23%), Bens de Consumo (18%), Financeiro (14%), Automobilístico (13%), Varejo e e-commerce (11%) e Turismo e Transporte Aéreo (7%).

A propaganda continua sendo a forma mais eficaz de se mostrar ao mercado e dizer a todo o momento que você está forte e confiante. Confira o porquê de manter a publicidade principalmente neste momento.

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Seja lembradoEm épocas de instabilidade financeira, manter-se na memória visual de seus clientes e aqueles em potencial é essencial para alavancar os negócios. A ausência no mercado abre um espaço maior para seu concorrente, que pode aproveitar exatamente a sua ausência, para realçar a presença dele.

InovarA publicidade costuma ser uma alavanca nestes momentos para a empresa. Repensar sobre como as informações serão levadas a seus clientes cria novas possibilidades de vendas e estratégias.

InvestirAssim como dito na pesquisa e por estarmos conectados a internet a maior parte do dia, o marketing digital pode ser uma ferramenta de ótimo custo-benefício durante esse momento. Atinge uma grande quantidade de consumidores, é propagada de maneira rápida, o feedback é quase instantâneo. Avalie suas possibilidades, custos e as boas alternativas digitais disponíveis.

ArriscarAs crises, muitas vezes, constroem ótimas possibilidades. Criar novas chances através da publicidade e produtos pode parecer arriscado e incerto nestes momentos, mas podem mudar completa e positivamente o rumo dos negócios.

Com a criatividade você pode direcionar o seu investimento no foco certo e pode ser o ponto chave para a sobrevivência de sua empresa.

Portanto, é preciso planejar como posicionar a imagem de sua empresa, definindo os melhores veículos/canais e qual a melhor ferramenta para fazer a publicidade. Não deixe de usá-la a favor de seus negócios.

Por Gustavo Ernandes

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Prospecção em busca do cliente idealVocê já sabe que, em tempos de crises econômicas, sua base vai ser fortemente atacada e, mesmo com esforços para manter seus clientes, você terá algumas perdas.

Para compensar isso, é preciso trabalhar a prospecção. Porém, essa fase não deve ser vista como uma caça sangrenta aos clientes. É preciso ser inteligente e realizar uma prospecção estratégica,

levando em conta o perfil de seu cliente ideal (PCI). Para entender quem é o seu cliente ideal, realize a seguinte análise: • Quem são seus cinco melhores clientes? • Se todos os seus clientes fossem como eles, sua empresa estaria melhor? • Se sim, avalie quais são as características que eles têm em comum e defina o seu PCI.

A partir daí, você já vai poder realizar uma prospecção focada no perfil de cliente ideal para sua empresa.

Um novo cliente ideal?

Uma prospecção focada deve levar em conta o perfil dos clientes aliando isso à situação atual do mercado. A CVC, por exemplo, nesse ano focará mais em viagens nacionais, por conta da alta do dólar. Ou seja, mudança de perfil e de público para se adaptar ao momento econômico.

Coragem para mudar

A mudança em si já exige coragem. Essa mudança de postura na hora de prospectar exige ainda mais determinação e foco. Pode ser que você analise sua base e veja que não vale a pena buscar clientes pequenos, e que os clientes médios sejam os mais adequados para manter sua empresa. Porém, pode ser que esse público seja aquele mais exigente, mais difícil de conquistar. Nessa hora, por conta das dificuldades para chegar até o cliente, muitas empresas acabam desistindo.

Oriente seus vendedores sobre a importância de não desistir fácil. Se for preciso esperar quatro ou cinco horas para que ele lhe atenda, espere. Se for preciso resistir e enfrentar alguns “nãos”, enfrente. Saiba que esses esforços valerão a pena, pois ao conquistar os clientes que se encaixam no seu perfil de cliente ideal, sua empresa está dando um grande passo em direção ao um futuro de sucesso.

Caso contrário, você vai conquistar um monte de clientes menores e inadequados e no final do ano poderá até ter aumentado sua base de clientes, mas não terá resolvido muita coisa quando for analisar os resultados.


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Placar da base

Uma dica para manter o controle de sua base nesse momento (e sempre) é fazer um placar. Por exemplo: esse ano eu tenho mil clientes ativos na minha carteira. Eu preciso terminar o ano com 1.200 ativos, sendo 50 clientes grandes, 70 médios e o restante de pequenos.

Ou, então, você pode definir que sua base não vai crescer, aceitando que ela vai ser atacada, mas estabelecendo que ela vai se manter. A equipe comercial precisa estar ciente desse propósito, e toda vez que baixar de mil, a equipe será acionada. A empresa inteira deve estar direcionada para isso.

Perdendo, mas ganhando

Talvez essa perda parcial de clientes durante a crise seja até uma coisa boa se você souber trabalhar bem a prospecção focada no cliente ideal. Pode ser que muitos clientes não ofereçam a margem de lucro que você gostaria. Esse é um excelente momento para que haja uma rotatividade natural da sua carteira e, aí, quando for prospectar, procurar clientes que tenham o perfil exato que você quer. Seja em relação ao tamanho, à margem, ao mix ou à frequência de compra.

Ou seja, esse é um trabalho bem criterioso de entender sua carteira, saber quem são os clientes ativos, o que estão comprando, quando compram, quem está saindo da base e assim por diante. Depois, é preciso focar o trabalho da sua equipe nessas informações.

Indo mais além, se você trabalha com a curva ABC, ou grande, médio e pequeno, você pode até identificar de qual segmento você está perdendo mais clientes e fazer um trabalho focado e específico para aquele público.

Só não dá para ficar parado!

Por João Brotto


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Dicas de leitura46 REVISTA DPK - 2016

Quem pensa, enriquece

Napoleon Hill entrevistou 40 milionários para descobrir os processos do pensamento e comportamento comuns que levam ao sucesso.Seu estudo das melhores práticas foi revolucionário em um mundo em que foi amplamente aceito que a riqueza era uma combinação de ganância e sorte.

Melhor citação do livro: “Mantenha todos os

momentos e pausas que você precisa na sua vida na sua imaginação.

A imaginação é a oficina de sua mente, capaz de transformar energia mental em realização e riqueza”.

Somos o que pensamos ser

Livros motivacionais são geralmente sobre a tomada de medidas imediatas. Por outro lado, esse clássico de 1992 de James Allen é um pouco mais do que isso.

Ele explica como seus pensamentos moldam sua personalidade e, como a sua personalidade leva você a agir e determina suas ações.

Melhor citação do livro: “Os sonhadores são os salvadores do mundo. Como o mundo visível e sustentado pelo invisível, homens assim, através de suas provações, pecados e tendências mesquinhas, são nutridos pelas belas visões de seus sonhadores solitários”.

O poder do pensamento positivo

Quando foi publicado pela primeira vez, psicólogos e teólogos atacaram o livro como herege e acusaram o autor Norman Vicent Peale de ser um fantoche.

Hoje, a ciência tem verificado que o conceito básico do livro ser otimista faz você mais feliz e saudável e, portanto, mais propenso a ter sucesso.

Melhor citação do livro: “A ação é uma grande restauradora e construtora da confiança. A inércia não é apenas o resultado, mas a causa do medo. Talvez a sua ação vai torna-lo bem sucedido, ou talvez ela precise de ajuste. Mas qualquer ação é melhor do que não fazer nada”.

Motivação 3.0

Motivação vem do uso criterioso de oportunidades e desafios. Segundo Daniel Pink, não é bem assim.

Seu livro ilustra o fato de que a motivação vem de várias fontes, e que, no mais alto nível de desempenho, a motivação vem de seu sentido mais profundo, daquilo que você quer ser.Melhor citação do livro: “Para os artistas,

cientistas, inventores, estudantes e o resto de nós, a motivação intrínseca é a unidade para realizar as coisas, porque é interessante, desafiador e essencial para os altos níveis da criatividade”.

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Dicas de cursosFormação do Preço de Venda

A precificação de produtos costuma causar dúvidas na maioria dos pequenos empresários. O Programa Varejo Fácil, do Sebrae, oferece o curso Formação do Preço de Venda. Entre os conteúdos das aulas estão custos e despesas fixas, definição de preço de venda e cálculos essenciais. São 15 horas que podem ser cursadas em até 30 dias. A instituição recomenda que os alunos dediquem ao menos 3 horas e 45 minutos por semana ao projeto.

www.sebrae.com.br

Contratação de Trabalhadores

O curso Contratação de Trabalhadores, oferecido pela FGV Online, ajuda os novos empreendedores a entenderem melhor a relação com a equipe, além de esclarecer questões sobre salário. O custo de contratação e o trabalho temporário também fazem parte dos temas das aulas. A carga horária é de 5 horas. www5.fgv.br

Contabilidade na prática

Geralmente, as pequenas empresas contam com um profissional para ajudar a fazer a contabilidade. Isso não significa que os empreendedores não precisam entender como os cálculos são feitos. No curso Contabilidade na prática, do iPED (Instituto Politécnico de Ensino a Distância), os alunos aprendem sobre os regimes tributários, certificação digital e folha de pagamento, por exemplo.

www.iped.com.br

gratuitos

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Dicas de documentário

A história das coisas

Documentário de animação, EUA, 20min.; COR/.

Direção: Fábio Gavi

“A história das coisas” (The Story of Stuff) é um filme rápido (20 minutos), dinâmico e muito interessante. Trata do complexo sistema que vai da extração, passa pela produção, distribuição, consumo e acaba no tratamento do lixo. Segundo o documentário, esse sistema é muito mal explicado nos livros, que ignoram alguns aspectos importantes, como as pessoas que participam dessa engrenagem e os limites impostos pela natureza, por exemplo.

A partir do filme, é possível compreender a relação estabelecida entre diversos problemas ambientais e sociais e a necessidade urgente de criarmos um mundo sustentável e justo. Como ponto central desse sistema analisado, o

coração que o impulsiona, tem-se o consumo, amplamente incentivado após a Segunda Guerra Mundial. No mundo atual, quem não contribui para “a seta dourada do consumo” não tem valor.

Para isso, diversas ações são postas em práticas com vistas à obsolescência (planejada e perceptiva) dos produtos. Nesse ponto, a mídia desempenha papel fundamental, pois bombardeia os telespectadores com anúncios de produtos e serviços, dizendo a eles que tudo está errado (seus cabelos, suas roupas, seus sapatos...) e que precisam consumir, consumir e consumir. Mas o resultado que o consumismo exagerado traz não é mostrado.

A partir do documentário, podem-se propor debates e novas pesquisas acerca do amplo conteúdo abordado, confecção de cartazes, painéis, campanhas de conscientização na escola e muitas outras atividades.

Gigantes da indústria

Seriado do History Channel , EUA, 8ep, 43min.; COR/.

Direção: Patrick Reams “Os gigantes da indústria” é uma série de 8 episódios produzida pelo History Channel. A série conta a vida de Henry Ford, Andrew Carnegie, J.P Morgan, Rockefeller e Vanderbilt. Homens com uma grande visão e que construíram a América que conhecemos hoje.

É interessante ver toda a história por trás das grandes multinacionais como a Ford e a Standard Oil, também podemos ver o crescimento da indústria americana e a conexão que existe entre a história desses homens.

É possível até ver uma competição entre John Rockefeller, dono da Standard Oil que na época fornecia querosene para lampiões, a única fonte

de luz para a população, e Thomas Edison, que inventou a lâmpada, uma fonte de luz mais durável e sem cheiro, passando a ameaçar o império de Rockefeller.

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Trabalho interno

Documentário, EUA, 108min.; COR/.

Direção: Charles H. Ferguson “Trabalho interno” é um documentário de 2010 acerca da crise financeira global de 2007-2012 dirigida por Charles H. Ferguson. O filme é descrito por Ferguson como sendo sobre “a corrupção sistêmica dos Estados Unidos pela indústria de serviços financeiros e as consequências da corrupção sistêmica.”

Em cinco partes, o filme explora como as mudanças no ambiente político e as práticas bancárias ajudaram a criar a crise financeira. Trabalho Interno foi então bem recebido pela crítica que louvou seu ritmo, pesquisa e exposição de material complexo.

Foi exibido no Festival de Cannes de 2010 em

maio e ganhou o Oscar de melhor documentário de 2011. Contou com entrevistas de George Soros, Barney Frank, Lee Hsien Loong, Christine Lagarde, Eliot Spitzer, Dominique Strauss-Kahn, entre outros.


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www.dpkferroeaco.com.br

Nas ultimas duas décadas fomos sempre movidos pelo desejo de atender, cada dia melhor, os verdadeiros responsáveis pelo sucesso

de uma empresa.Foram 20 anos de preocupação em trazer ao consumidor os melhores materiais para construir lares e confortos.

É por isso que nós agradecemos a voçê, nosso cliente, pela confiança e parceria nesse processo tão longo e gratificante de contruir um espaço onde todos nos sentimos em casa. Tijolo

por tijolo estivemos juntos na tarefa de erguer um império que não se mede com trenas e metros quadrados, mas sim com

comprometimento e credibilidade.

Em nome de toda a familia DPK, nosso muito obrigado aos colaboradores que tornaram tudo possivel.

Nas ultimas duas décadas fomos sempre movidos pelo desejo de atender, cada dia melhor, os verdadeiros responsáveis pelo sucesso

de uma empresa.Foram 20 anos de preocupação em trazer ao consumidor os melhores materiais para construir lares e confortos.

É por isso que nós agradecemos a voçê, nosso cliente, pela confiança e parceria nesse processo tão longo e gratificante de contruir um espaço onde todos nos sentimos em casa. Tijolo

por tijolo estivemos juntos na tarefa de erguer um império que não se mede com trenas e metros quadrados, mas sim com

comprometimento e credibilidade.

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