2014_silva et al_atributos determ para a compra de defens agricolas

SILVA, W. A. da ...14

Organizaes Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 16, n. 1, p. 14-32, 2014

ATRIBUTOS DETERMINANTES PARA COMPRA DE DEFENSIVOS AGRCOLAS:UM ESTUDO SOBRE O CAFEICULTOR NA REGIO DE PATROCNIO MG

Atributos determinantes para compra de defensivos agrcolas:um estudo sobre o cafeicultor na regio de patrocnio - MG

RESUMONeste artigo tem-se como objetivo principal analisar e descrever os atributos determinantes para a compra de defensivos agrcolas peloprodutor rural de caf da regio de Patrocnio/MG, verificando se a perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001) adequadapara tal. Elaborou-se inicialmente um instrumento de pesquisa que foi utilizado em um survey interseccional a partir dos pressupostosdesse modelo. Os componentes individuais do instrumento foram divididos em cinco blocos, e em seguida utilizou-se a anlise decluster para obter um melhor agrupamento das variveis contidas em cada bloco. Com o resultado dessa anlise foi possvel elaboraras hipteses da pesquisa. Aps essa fase, utilizou-se o teste qui-quadrado para julgar as hipteses formuladas e validar a formao dosclusters. Para verificar o nvel de similaridade contido nos atributos analisados na pesquisa foram feitas anlises de correspondnciassimples e mltiplas. A partir desse procedimento estatstico, foi possvel considerar adequado o modelo de Sheth, Mittal e Newman(2001). Como principal resultado pode-se identificar com base na classificao de Alpert (1971) os atributos determinantes paracompra pelo produtor rural de caf de Patrocnio/MG e regio.

Wendel Alex Castro [email protected]

Ricardo William [email protected]

Cristiana Fernandes [email protected]

Recebido em 17/11/2011. Aprovado em 04/11/2013.Avaliado pelo sistema blind reviewAvaliador cientfico: Daniel Carvalho de Rezende

ABSTRACTThe articles main goals to analyze and describe determining attributes for the purchase of agriculture defensives by coffeeproducers in the region of Patrocnio/MG, and also test if the theoretical perspective by Sheth, Mittal and Newman (2001) issuitable for this. Initially, it was elaborated a survey instrument that was used in an intersectional survey from the assumptionsof this model. The individual components of the instrument were divided into five blocks, then used the cluster analysis to obtaina better grouping of the variables contained in each block. With the analysis results it was possible to elaborate the researchhypothesis. Afterwards, it was used the qui-square test to judge formulated hypothesis and to valid the clusters formation. Toverify the similarity level contained in the attributes analyzed on the research, simple and multiple correspondences analysis weredone. Throughout this statistic procedure, it was possible to consider the model by Sheth, Mittal and Newman (2001) as beingsuitable. Therefore, as results of this research, based on Alpert rating scale (1971), it was possible to identify attributes forpurchase by coffee producers in the region of Patrocnio/MG.

Palavras-chave: consumidor, comportamento do consumidor organizacional, consumidor agropecurio, cafeicultor, atributosdeterminantes.

Keywords: consumer, organizational consumer behavior, agricultural consumers, coffee producer, determinant attributes.

1 INTRODUO

O agronegcio um dos principais pilares daeconomia brasileira. Sua importncia reconhecida para abalana comercial brasileira e a economia como um todo,pois movimenta bilhes de reais por ano em diversascadeias produtivas, destacando aquelas em que hreconhecimento mundial, como a da carne bovina, da soja,do milho, do leite e do caf (SILVA; SCARE; CASANOVA,2008; SPADOTTO, 2009).

De acordo com Bielik e Hupkova (2011) as empresasagrcolas operam em cenrio de competio de alto nvel eprecisam se resguardar de diversas formas: tcnicasprodutivas, posicionamento de mercado, produtividadedentre outras para atingir eficincia. Nesse sentido o usode implementos agrcolas, defensivos e tecnologias, setorna fundamental para assegurar competitividade nessesegmento.

Patrocnio, localizado a 400 quilmetros de BeloHorizonte, no estado de Minas Gerais, um municpio de

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destaque no agronegcio brasileiro. O agronegcio domunicpio representou em 2006, 22% de seu PIB, o quecorresponde a mais de 100% do PIB gerado pela indstria.Dentre as atividades do agronegcio no municpio esto:a pecuria leiteira e de corte, a produo de milho, soja e aproduo de caf, que destaque em nvel nacional. Oscafezais em Patrocnio que ocupam 29 mil hectaresproduziram 672 mil sacas em 2008, elevando o municpioao primeiro lugar do Pas, gerando aproximadamente R$119milhes em valor de produo (INSTITUTO BRASILEIRODE GEOGRAFIA E ESTATSTICA - IBGE, 2008).

Devido presena de muitos cafeicultores,Patrocnio recebe revendedores das maiores empresas doramo de defensivos agrcolas do mundo, com alto valor defaturamento e diversificao de produtos. Isso proporcionaas condies ideais para realizao desta pesquisa quetem como foco o consumidor agropecurio produtor decaf enquanto comprador de defensivos agrcolasutilizados em sua produo. O produtor rural, ao adquiririnsumos necessrios produo do caf, deveriaassemelhar-se ao comprador de uma indstria no que dizrespeito ao seu comportamento de compra. Ele assume aposio de comprador para uma empresa rural, suapropriedade, e deve assumir um papel profissional aoanalisar as alternativas de maneira criteriosa em todas asetapas do processo de compra, tornando-se um dosmelhores exemplos de cliente organizacional (MARTINS,2001; NEVES; CASTRO, 2007; ROSSI, NEVES;CARVALHO, 2003; SILVA; SCARE; CASANOVA, 2008).

Considerando esse cenrio, surge a dvida sobrequais seriam os atributos mais importantes para essesprodutores. Surge a necessidade de se compreender comoo produtor rural de caf se comporta no processo de comprade defensivos agrcolas. Sendo tambm, importante incluiressa anlise nas discusses cientficas, embasando aspesquisas sobre o comportamento de compra econtribuindo para o fortalecimento empresarial. Dessaforma, o problema foco dessa investigao cientfica sedelineia a partir da seguinte questo: quais so os atributosdeterminantes na deciso de compra de defensivosagrcolas pelo produtor rural de caf na regio dePatrocnio/MG?

A presente pesquisa tem como objetivo identificare descrever os atributos que so determinantes para acompra de defensivos agrcolas pelo produtor rural de cafda regio de Patrocnio/MG, e tambm verificar se ocomportamento de compra do produtor rural de caf daregio de Patrocnio/MG pode ser explicado a partir daperspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001),

exposta em seu modelo de comportamento de compra docliente organizacional.

A justificativa econmica deste tema fundamenta-se na relevncia do uso de defensivos agrcolas naproduo de caf que uma representante significativa daatividade agrcola tradicional brasileira, incluindo omercado externo. Alm disso, sob o aspecto acadmicopretendeu-se relacionar tema, deciso de compra eprincipais atributos determinantes a modelos de comprade clientes organizacionais. Ressalta-se que a escolha domodelo se deu pelo fato de seus autores instigarem novosestudos com nfase de busca de antecedentes percebidospelos consumidores na escolha de um produto comodemonstrado por Bechwati, Sisodia e Sheth (2009).

2 FUNDAMENTAO TERICA

Para apoiar esta pesquisa o referencial terico foicomposto de trs construtos sendo eles: comportamentodo consumidor, compras organizacionais e atributos decompra e classificao. Alm disso, procedeu-se a exposiodo modelo escolhido sobre comportamento de compra.

2.1 Comportamento do Consumidor

De forma geral, entende-se que estudos sobreconsumidores ajudam as empresas a direcionar estratgiase compreender a influncia que o consumidor gera noambiente onde o consumidor quem efetivamente escolheseu produto (BUDICA; PIUI; BUDICA, 2010).

O comportamento do consumidor definido porEngel, Blackwell e Miniard (1995, p. 5) como sendo aquelasatividades diretamente envolvidas em obter, consumir edispor de produtos e servios, incluindo o processo dedeciso que precede e segue estas aes. Procura mostrarcomo as pessoas tomam suas decises, quais so osfatores que norteiam seu comportamento e quais so osatributos que as influenciam. Os estudos sobre ocomportamento do consumidor focam a anlise nosomente na compra, mas em tudo que pode de algum modointerferir nela. A anlise feita antes da aquisio doproduto, para mostrar o que levou o consumidor a esseato e, depois dessa aquisio, para mostrar como ele secomporta diante da utilizao do produto (ENGEL;BLACKWELL; MINIARD, 1995; HOLBROOK, 1987).

A partir de uma atividade fsica ou mental, o cliented sinais de como ir se comportar diante das ofertas. Asatividades fsicas so desempenhadas, por exemplo, quandoum cliente vai at uma loja, conversa com vendedores eemite pedidos de compra. Exemplo de atividade mental aassociao de qualidade a uma marca especfica, devido a



sua experincia anterior com ela (SHETH; MITTAL;NEWMAN, 2001).

Estudos recentes na rea de marketing tm buscadorelacionar o comportamento do consumidor ao campo daneurocincia (FUGATE, 2007; GLIMCHER, 2009; LEE;BRODERICK; CHAMBERLAIN, 2006). Tais aspectos soestendidos ao interesse em saber por que os consumidorestomam as decises de compra e que parte do crebro estestimulando esta ao. Quanto aos atributos observadosneste estudo, e que norteiam a compra, podem ser tambmacrescidos dos elementos sensoriais, cognitivo, afetivoem resposta aos estmulos de compra, mas as evidnciasdevem ser encontradas somente a partir de uma abordagemexperimental de pesquisa.

2.2 Compras Organizacionais

Frequentemente tem-se usado o termoconsumidor para definir apenas aqueles que fazem partedo mercado de consumo, excluindo o mercadoorganizacional, para o qual mais utilizado o termocliente. Em geral, o cliente uma pessoa ou uma unidadeorganizacional que desempenha um papel na consumaode uma transao com o profissional de marketing ou comuma entidade (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001, p.29). O consumidor aquele que adquire algum produto ouservio que ser consumido ou utilizado de alguma outramaneira. O mercado organizacional formado por todas asorganizaes que produzem bens e servios utilizados naproduo de outros produtos ou servios, que sovendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. A empresaque se dedica agricultura um exemplo clssico de umcomponente deste tipo de mercado (SHETH; MITTAL;NEWMAN, 2001).

A compra organizacional definida por Webster eWind (1972) como sendo o processo de tomada de decisopor meio do qual as organizaes estabelecem anecessidade da compra de produtos e servios, alm deidentificar, avaliar e escolher entre as marcas e osfornecedores disponveis qual a melhor opo. A compraorganizacional tem carter mais profissional do que acompra feita pelo consumidor final. Existe maior nmerode formalidades e especializao dos envolvidos noprocesso. Acontece de acordo com uma normalizao deprocedimentos, atendendo s exigncias estratgicas eoperacionais da organizao. O comprador organizacionaltoma decises complexas em relao ao problema a sersolucionado, analisando se a compra feita pela primeiravez, considerando o nmero de pessoas envolvidas e oprazo a ser cumprido (CANDIDO, 2004).

Outros estudos foram pesquisados a respeito dascompras organizacionais e em especfico sobre o setoragrcola pode-se ressaltar o estudo de Silva, Scare eCasanova (2008) que relaciona a tendncia de aproximaodo processo de compra organizacional como etapa doprocesso de profissionalizao da gesto das empresasrurais brasileiras.

2.3 Atributos de Compra e sua Classificao

Quando um consumidor quer descrever umproduto, faz isso relatando suas caractersticas,particularidades, utilidades, acessrios que so juntamenteadquiridos. Em suma, discrimina os atributos do produto.Quando ele est processando informaes com relao compra, os atributos do produto so os principais estmulosque influenciaro esse processo. Por esse motivo, importante trabalhar esses atributos de modo a fazer comque os clientes o percebam (JOAS, 2002; TIBOLA; VIEIRA;SANZOVO, 2004). Ao analisar a fundo a percepo dosconsumidores em relao aos atributos de um produto,consegue-se compreender como o cliente se sente emrelao a ele e ao mesmo tempo como so motivados poruma escala de preferncia (ALPERT, 1971; ASSAEL, 1992).Desse modo, os atributos so os principais estmulosdurante o processo de compra, seja individual ou coletivo(PETER; OLSON, 1999).

No caso especfico do consumidor agropecurio, otamanho da embalagem um atributo que pode refletir obenefcio de evitar sobras ou de facilitar o manuseio. Essesbenefcios s podem ser percebidos aps a utilizao daembalagem (ROSSI; NEVES; CARVALHO, 2003). Umconjunto de atributos bastante valorizado pelo consumidoragropecurio a soluo completa, ou seja, a possibilidadede aquisio de um conjunto de insumos em uma mesmarevenda, o que pode aumentar seu poder de barganha,incorrer em auxlio na aplicao e, posteriormente, facilitara comercializao (NEVES et al., 2001).

Existem vrias classificaes de atr ibutos(NOWLIS; DHAR; SIMONSON, 2010) sendo muitas comnomenclaturas diferentes, mas com a mesma abrangncia.A classificao de Alpert (1971), por ser muito utilizada emvrios estudos sobre o comportamento de consumidor, foia escolhida para esse estudo. Alpert (1971) afirma que osconsumidores no percebem todos os atributos da mesmaforma e que atribuem maior importncia a alguns conformesua crena e valores. Ele os classificou em: salientes,importantes e determinantes. Atributos salientes sofacilmente percebidos pelo consumidor, no exerceminfluncia no processo de compra do produto e s sero



utilizados como critrio de desempate. Ou seja, se todosos outros atributos se equivalerem. Atributos importantesno so levados em considerao por algunsconsumidores, por acreditarem que esto presentes emtodas as ofertas. Outros grupos o consideram importanteno momento da escolha do produto, porm exercem poucaou nenhuma influncia na determinao da compra.Atributos determinantes so os mais importantes aoobjetivo dos profissionais de marketing. Aos olhos dosconsumidores, fazem a diferena e so cruciais na tomadade deciso de compra. Aos olhos dos clientes, significamsatisfao. Dentre as classificaes mais citadas naliteratura encontram-se tambm Wells e Prensky (1996) eZeithaml (1988) que separaram os atributos em intrnsecose extrnsecos; Nowlis e Simonson (1997) que dividem osatributos em comparveis e enriquecidos e por ltimoMcMillan e McGrath (1996) que classificam os atributosem bsicos, discriminadores e energizadores.

2.4 Modelo de Comportamento de CompraOrganizacional de Sheth, Mittal e Newman

Sheth, Mittal e Newman (2001) propuseram ummodelo, demonstrado na figura 1, reunindo oscomponentes individuais do sistema de aquisioindustrial, o qual ajuda a entender as relaes dentrodesse sistema e seus reflexos no comportamento decompra do cliente organizacional. Segundo Candido(2004), o modelo proposto por Sheth, Mittal e Newman(2001) considerado abrangente por mostrar conceitosde vrios outros modelos tericos. Silveira (2000) afirma,com base na verso original de Sheth, Mittal e Newman,publicada em 1999, que trata-se de um modelo maiscompleto e sistmico que seus antecessores, retratandouma evoluo do entendimento acadmico do tema.Talvez a nica deficincia do modelo de Sheth, Mittal eNewman (2001) seja o fato de deixar de contemplar asrelaes macroambientais, que incluem fatores

FIGURA 1 Modelo abrangente do comportamento do cliente organizacionalFonte: Sheth, Mittal e Newman (2001)



econmicos, polticos, legais, culturais, tecnolgicos ede mercado (CANDIDO, 2004; SILVEIRA, 2000).

Justamente por ser mais recente e completo em suasproposies sobre o comportamento de compraorganizacional, resolveu-se nesta pesquisa testar ashipteses do modelo de Sheth, Mittal e Newman (2001)para o produtor rural de caf da regio de Patrocnio, aseguir.

3 HIPTESES DE PESQUISA E ASPECTOSMETODOLGICOS

A hiptese principal desta pesquisa pode serapresentada da seguinte forma:

H0 A perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001) adequada para analisar e descrever os atributosdeterminantes para a compra de defensivos agrcolaspelo produtor rural de caf da regio de Patrocnio.

H1 A perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001)no adequada para analisar e descrever os atributosdeterminantes para a compra de defensivos agrcolaspelo produtor rural de caf da regio de Patrocnio.

Para que fosse possvel atingir os objetivos dapesquisa, foram realizadas as anlises 1, 2 ,3, 4 e 5,representadas no QUADRO 1 , que procuraramencontrar relao de similaridade maior entre asvariveis componentes do questionrio, que foramassociadas por meio de uma anlise de correspondnciamltipla (ACM).

Na hiptese 1.1 a varivel tipo de comprador(COMPRADOR) refere-se a quem efetua as compras dedefensivos para aplicao na cultura do caf, ou seja,proprietrio, funcionrio, membro da famlia e outro. Avarivel quantidade de propriedades (N DEPROPRIEDADES) refere-se ao nmero de fazendas de cadaprodutor, sendo, 1, 2, 3, 4 e 5 ou mais. Na hiptese 1.2 avarivel centralizao de compras (TIPOS DE COMPRA)refere-se ao grau de centralizao de compras de defensivospara as propriedades de um mesmo cafeicultor, ou seja, acompra pode ser realizada para cada propriedadeseparadamente ou para todas as propriedades em conjunto.Na hiptese 1.3 por meio da varivel seguimento de regrase procedimento (REGRAS), possvel identificar se ocomprador de defensivos agrcolas segue regras ouprocedimentos ao efetuar as compras.

Na hiptese 2.1 a varivel rapidez no atendimento(RAPA) refere-se velocidade de atendimento percebidapelo produtor em relao revenda de defensivos. Avarivel preo (PRE) diz respeito ao preo do defensivo

agrcola. A varivel atendimento, de maneira geral (ATE),refere-se ao atendimento prestado pela revenda aoprodutor de caf em todos os seus aspectos, ou seja, navenda de produtos, na negociao financeira e naassistncia tcnica. Na hiptese 2.2 a varivelatendimento a nvel de propriedade (ANP) diz respeito aoatendimento feito na fazenda do produtor de caf, que um tipo de atendimento comumente prestado pela revendade defensivos a seus clientes. O monitoramento eacompanhamento das aplicaes e resultados dosprodutos (MAAP) um servio prestado pela revendade defensivos ao enviar um tcnico para acompanhar aaplicao dos produtos na lavoura e para medir osresultados aps essa aplicao.

Na hiptese 2.3 o preo praticado de maneira geral(PREP) refere-se viso do produtor de caf em relaoaos preos praticados pela revenda, ou seja, se umarevenda que adota uma poltica de preos baixos ou depreos elevados. A varivel preo (PRE) refere-se ao valordo produto. A varivel desconto para pagamento vista(DPAV) refere-se s condies especiais dadas aosprodutores que efetuam seus pagamentos no ato dacompra.

Na hiptese 2.4 a varivel prazo para pagamento(PRAP) diz respeito ao prazo para pagamento que a revendaoferece ao produtor em negociaes ditas normais, queso negociaes com prazos pequenos, normalmente de30 dias, para compras em pequenas quantidades. J avarivel prazo para pagamento estendido (PPE) diz respeitos condies de pagamento para compras de volumesmaiores, quando as revendas oferecem prazos parapagamentos estendidos para aps a colheita, os chamadosplanos safra. A variedade das modalidades de pagamento(VMP) refere-se diversidade no modo como o produtorpode pagar suas compras; portanto, pagamento com carto,cheque e duplicata em banco, entre outros. O quadro 1demonstra as hipteses da pesquisa.

As hipteses 3.1 e 3.2 referem-se s fontes deinformaes diretas e advindas do relacionamento com osvendedores no momento da compra. Na hiptese 4.1 oprincpio ativo do produto utilizado (PA) a substncia dodefensivo agrcola que dever exercer o efeito esperado deacordo com suas especificaes. A preocupao da revendacom aspectos ambientais (PAA) refere-se ao nvel deateno do produtor em relao s aes da revenda paracombater o mau uso dos defensivos a evitar a contaminaode pessoas e do meio ambiente. Na hiptese 5.1 a varivelexperincia com utilizao anterior (EUA) diz respeito experincia que o produtor teve quando no passado utilizou



o defensivo agrcola em sua lavoura. Assistncia tcnicavinculada venda de produto (ATVP) refere-se scondies de acompanhamento tcnico oferecidas nacompra de alguns defensivos agrcolas. Na hiptese 5.2a satisfao do produtor de caf com a revenda (SATR) o nvel de satisfao do produtor com o atendimento da

revenda de forma geral, no somente na venda deprodutos. Qualidade no atendimento (QA) diz respeito capacidade de distinguir uma revenda de outra peloatendimento prestado. Qualidade do produto (QUAL) dizrespeito to somente aprovao do produto e aceitao do produto.

QUADRO 1 Hipteses da pesquisa

Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa



3.1 Caracterizao e Instrumentos de Pesquisa

Esta pesquisa caracteriza-se, quanto a sua natureza,como descritiva por visar expor caractersticas decomportamento de compra do produtor rural de caf eproporcionar maior familiaridade com esse comportamento,com vistas a torn-lo explcito (VERGARA, 2005). Trata-se, ainda, de um estudo hipottico-dedutivo, pois visou,por meio do suporte do referencial terico e das anlisesdos resultados de avaliaes quantitativas, testar ashipteses de pesquisa apresentadas anteriormente(MARTINS; THEPHILO, 2009).

O instrumento utilizado para esta pesquisa foiconstrudo com base no modelo de Sheth, Mittal e Newman(2001) e dividido em 3 partes, sendo a primeira compostapor 14 perguntas que visam caracterizar a unidade deanlise. Procurou-se identificar o tamanho da organizao,a orientao de compra, a existncia de regras eprocedimentos e o nvel de centralizao no processo decompra.

A segunda parte formada por 3 questes em que solicitado aos respondentes que atribuam nvel deimportncia aos atributos, por meio de escalas ordinais eintervalares do tipo escalonada de dez pontos, sendo que,quanto maior a importncia maior o valor numrico. Parafacilitar a visualizao desses nveis, agruparam-se essassubcategorias em categorias, tais como: nenhumaimportncia (nvel zero); pouca importncia (nveis 1, 2 e3); mdia importncia (nveis 4, 5, 6 e 7) e muita importncia(nveis 8, 9 e 10). Os atributos da segunda parte foramrelacionados com base na aplicao dos conceitos debackground tcnico e educacional, de satisfao/insatisfao com experincias anteriores de compra, denatureza de compra e de fontes de informao, tambmexpostos no modelo de Sheth, Mittal e Newman (2001). Aterceira parte constituda dos mesmos atributos dasegunda parte, porm nessa solicitado ao sujeito quemarque aqueles atributos que so indispensveis para acompra de defensivos agrcolas utilizados na produo decaf.

3.2 Coleta de Dados

A populao constituda pelos cafeicultores queadquirem seus produtos nas revendas de Patrocnio, cujaspropriedades estejam tambm situadas no prpriomunicpio ou em municpios menores que fazem parte doseu polo cafeicultor. Conforme Mattar (2001) o mtodo deamostragem probabilstica de propores permiteestabelecer a amostra com base numa medida de precisopreestabelecida. Segundo dados do IBGE (2006), existem

1.421 estabelecimentos agropecurios que possuemlavoura de caf nos municpios que fazem parte do poloprodutivo de caf de Patrocnio (Patrocnio, Serra do Salitre,Guimarnia e Coromandel). Procedendo aos clculoschegou-se a uma amostragem de 107 instrumentos queforam aplicados entre o dia 01 de agosto e 30 de setembrode 2009, o que, com uma margem de erro de 5%, resultouem 85,4% de confiana.

3.3 Tratamento dos Dados

O quadro 2 demonstra a separao doscomponentes individuais que compunham o instrumentode pesquisa em cinco blocos.

O quadro 3 representa os meios de pesquisa e astcnicas estatsticas usadas para o tratamento dosdados.

4 RESULTADOS E DISCUSSES

4.1 Formulao, Validao e Teste das Hipteses daPesquisa

Os resultados apresentados a seguir foram obtidosa partir da anlise de cluster das variveis dos blocos A,B, C, D e E, representados no quadro 2. Para o bloco A,composto pelas variveis ligadas s caractersticasorganizacionais, a partio final resulta em quatro clusters.A varivel tamanho, que diz respeito ao nmero dehectares da propriedade, se uniu ou est associada varivel quantidade, que est relacionado quantidadede ps de caf plantadas na propriedade, formando umpequeno cluster. Ainda no bloco A, as variveiscomprador, que diz respeito pessoa que realiza ascompras de defensivos, regras, que informa se ocomprador segue regras e procedimentos para a compra,nmero de propriedade, nmero de fazendas de cadarespondente, e tipo de compra, se a compra feita paracada propriedade separadamente ou para todas, se unemem outro cluster. A varivel produo, quantidade desacas de caf produzidas na fazenda, constitui sozinhaum cluster, o que se repete com a varivel estratgia, quemostra se o respondente acredita que a compra dedefensivos uma funo estratgica.

Os clusters formados a partir da associaoexistente entre as variveis ligadas natureza da compra,que compem o bloco B, mostraram as variveisembalagem, localizao (da revenda), promoo e variedadede produtos (oferecidos pela revenda), em clustersseparados e as demais variveis do bloco B esto juntasem outro cluster.



Em relao aos clusters formados com as variveisdo bloco C, ligadas a fontes de informao, as variveisrelacionadas ao vendedor: honestidade, informao,simpatia, conhecimento do produto, educao,competncia, simplicidade, seriedade, experincia; revenda: disponibilidade de informao ao produtor; e aoproduto: idoneidade da empresa fabricante formaram um

cluster. As variveis tempo de atuao no mercado e quaisso as multinacionais que representa, ambas relacionadas revenda, esto associadas em outro agrupamento, assimcomo as variveis marca (do produto) e opinio dos outrosprodutores (em relao revenda). J a varivel opinio deoutros produtores (em relao ao produto) est isolada emoutro agrupamento.

QUADRO 2 Descrio dos Blocos

Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisa.



Os agrupamentos encontrados para as variveisque compem o bloco D, ligadas ao background tcnico eeducacional, mostraram que as variveis preocupao comaspectos ambientais (pela revenda) e princpio ativo (doproduto) esto associadas, formando um cluster. J asvariveis tipo de aplicao e recomendaes, ambasrelacionadas ao produto, ficam isoladas, cada qual em seucluster. Com relao ao bloco E, constitudo de variveisligadas satisfao/insatisfao com experinciasanteriores de compra, os resultados foram: a varivelfacilidade de encontr-lo no mercado (produto) estseparada em um cluster, as variveis experincia comutilizao anterior (produto) e assistncia tcnica vinculada venda do produto esto em outro cluster e as variveisqualidade (em relao ao produto), fato de estar satisfeitocom a revenda e qualidade no atendimento (prestado pelarevenda) esto contidas em um terceiro cluster.

Com base nos resultados da anlise de clusterformularam-se as hipteses da pesquisa enumeradas naseo 3. Aps a formao dos clusters e da construodas hipteses procedeu-se o teste Qui-quadrado, a partirdo qual foi possvel concluir que, a 10% de significncia,existe associao entre as variveis descritas nashipteses, pois os p-valores foram inferiores a esse referidonvel. Aps a confirmao de existncia de associao entreas variveis, utilizaram-se a anlise de correspondnciasimples e anlise de correspondncia mltipla, para verificaro tipo de padro de similaridade contido nas variveis

indicadas nas hipteses. Com base nas anlises decorrespondncia, podem-se resumir os resultados dasverificaes de hipteses representados no quadro 4.

Com base nesses resultados observa-se que soaceitveis as hipteses de 1.1 a 5.2, devido existncia deassociao entre as variveis que as compem. Tambm aceita a hiptese 0H , pois a comprovao de existnciade associao entre as variveis analisadas, construdascom base na perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman(2001), torna o modelo adequado para analisar e descreveros atributos determinantes para a compra de defensivosagrcolas pelo produtor rural de caf da regio de Patrocnio.

4.2 Nveis de Importncia Dados aos Atributos deCompra de Defensivos Agrcolas Utilizados na Culturado Caf

A seguir, ser feita a apresentao dos resultadoslevantados por meio da pesquisa em relao ao nvel deimportncia dado pelos cafeicultores aos atributos decompra de defensivos agrcolas utilizados na sua atividade.De acordo com a somatria das opinies concordantes, osatributos foram assim classificados: sem importncia (nvel0), pouca importncia (nveis 1, 2 e 3), mdia importncia(nveis 4, 5, 6 e 7) e muita importncia (nveis 8, 9 e 10).Entre os atributos que se enquadraram como de muitaimportncia sero considerados extremamente importantesqueles que obtiveram mais de 80% de concordncia entreos respondentes.

QUADRO 3 Meios de pesquisa e tcnicas estatsticas

Fonte: Elaborados pelo autor



QUADRO 4 Resultado da verificao das hipteses

Fonte: Elaborado pelos autores, com base na pesquisa.



4.2.1 Nveis de Importncia Dados aos Atributos doProduto

Conforme a tabela 1, os cafeicultores consideramos atributos preo, qualidade, recomendaes, idoneidadeda empresa fabricante, princpio ativo, experincia comutilizao anterior e assistncia tcnica vinculada venda,todos relacionados ao produto, como extremamenteimportante. Qualidade foi o que apresentou maiorproporo de concordantes: 98,13%, entre os atributosde muita importncia. Opinio de outros produtores foi oque apresentou menor proporo de concordantes:55,14%.

4.2.2 Nveis de Importncia Dados aos Atributos daRevenda

Entre os atributos da revenda de defensivosagrcolas, os cafeicultores apontaram atendimento (demaneira geral), variedade de produtos que oferece, o fatode estar satisfeito com a revenda, preo praticado (de

maneira geral), prazo para pagamento, preocupao comaspectos ambientais, atendimento a nvel de propriedade,monitoramento e acompanhamento das aplicaes eresultados dos produtos, qualidade no atendimento, rapidezno atendimento, realiza entrega na fazenda, rapidez naemisso de nota fiscal e receiturio, disponibilidade deinformao ao produtor, prazo para pagamento estendido,desconto para pagamento vista, facilidade na liberaode crdito, rapidez na liberao de crdito, facilidade naliberao do produto e horrio de funcionamento, comosendo extremamente importantes, como pode serobservado na tabela 2.

Dentre os atributos extremamente importantes,desconto para pagamento vista foi o que obteve maiorconcordncia entre os respondentes: 98,14%. Somente osatributos tempo de atuao no mercado, quais so asmultinacionais que representam, localizao, opinio deoutros produtores e variedade das modalidades depagamento no foram considerados de extrema importncia.

TABELA 1 Propores de opinies concordantes entre os respondentes que atribuem nveis de importncia aosatributos de compra de defensivos agrcolas utilizados na cultura do caf

Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisaNota: Os valores apresentados referem-se s somas das escalas.



TABELA 2 Propores de opinies concordantes os respondentes que atribuem nveis de importncia aos atributosde revenda de defensivo agrcola utilizado na cultura do caf no ato da compra

Fonte: Elaborado pelos autores, com base na pesquisaNota: Os valores apresentados referem-se s somas das escalas



4.2.3 Nveis de Importncia Dados aos Atributos doVendedor

Por meio da tabela 3, observa-se que 100% dosindivduos pesquisados concordam que os atributoshonestidade, informao, conhecimento prtico de tcnicas,conhecimento do produto, educao, competncia eseriedade so extremamente importantes quando se analisao vendedor de defensivos agrcolas. Todos foramconsiderados extremamente importantes. No entanto, emtermos proporcionais, o atributo de menor concordnciaentre os respondentes foi a simpatia do vendedor.

4.3 Atributos que Inviabilizariam a Compra

Aps o levantamento dos nveis de importnciaconferidos aos atributos do produto, da revenda e dovendedor, perguntou-se ao cafeicultor quais so osatributos que, uma vez inexistentes, inviabilizariam acompra de defensivos agrcolas. Foram consideradosatributos que inviabilizariam a compra queles queobtiveram um grau de concordncia superior a 80%,destacados na tabela 4.

Os respondentes concordaram, em mais de 80%,que os atributos preo, qualidade e princpio ativo,relacionados ao produto, so de elevada importncia, aponto de sua inexistncia inviabilizar a compra. Em relaoaos atributos da revenda, foram apontados preo praticado(de maneira geral), prazo para pagamento e desconto parapagamento vista. Os atributos ligados ao vendedor foram

os que mais se destacaram, sendo que 8 dos 10 obtiverampercentual de concordncia acima de 80%. Segundo osrespondentes, a inexistncia de honestidade, informao,conhecimento prtico de tcnicas, conhecimento deproduto, educao, competncia, simplicidade e seriedadepor parte do vendedor inviabilizaria a compra de defensivosagrcolas para a cultura do caf.

4.4 Atributos Salientes, Importantes e Determinantespara o Produtor Rural de Caf

Na tabela 5 representado um comparativo entreos atributos com maior atribuio de importncia e quelesque, uma vez inexistentes, inviabilizariam a compra. Talcomparativo foi feito com base na tabela 1 tabela 4, quepossuem os mesmos atributos.

A partir dos resultados representados na TABELA5, possvel identificar quais so os atributos importantese os atributos determinantes, conforme a classificao deAlpert (1971), exposta no embasamento bibliogrfico destapesquisa e escolhida entre as demais por ser muito utilizadanos estudos que envolvem a anlise de atributos de compra.

Os atr ibutos destacados na tabela 5 soconsiderados de extrema importncia; ou seja, aqueles cujasoma de propores para nveis de importncia de 8 a 10fossem maiores que 80% e tambm foram consideradosessenciais a ponto de sua inexistncia inviabilizar a compra.Por esse motivo, podem ser considerados atributosdeterminantes de compra. Quanto aos demais atributosrelacionados na tabela 5, foram considerados atributos

TABELA 3 Propores de opinies concordantes entre os respondentes que mensuram o nvel importncia dosatributos concernentes ao vendedor de defensivo agrcola utilizado na cultura do caf, na deciso de compra do mesmo

Fonte: Elaborado pelos autores com base na pesquisaNota: Os valores apresentados referem-se s somas das escalas



importantes aqueles aos quais os produtores rurais decaf atriburam extrema importncia. Mas, quando

questionados se a ausncia desse atributo inviabilizaria acompra, menos de 80% consideraram que sim.

TABELA 4 Atributos que, uma vez inexistentes, inviabilizariam a compra de defensivos agrcolas utilizados na culturado caf




Na classificao de Alpert (1971), alm dos atributosimportantes e determinantes, tambm existem os atributossalientes que so atributos facilmente percebidos peloconsumidor e que no exercem influncia no processo decompra. Enquadraram-se aqui aqueles que no foramapontados como de extrema importncia e nem que suainexistncia inviabilizaria a compra. O quadro 5 demonstra

o resultado final da classificao dos atributos em salientes,importantes e determinantes.

4.5 Anlise da Classificao dos Atributos emSalientes, Importantes e Determinantes

O quadro 5 permite observar que dentre os 14 atributosconsiderados determinantes, 8 so atributos ligados ao

TABELA 5 Comparativo entre a importncia dada ao atributo e a inviabilidade de compra pela ausncia do atributo




vendedor de defensivos agrcolas; 3 ligados ao produto; eoutros 3 ligados a revenda. De um total de 10 atributos ligadosao vendedor de defensivos agrcolas, 8 foram considerados

determinantes, demonstrando que o produtor rural de cafvaloriza o atendimento e, as informaes recebidas dovendedor, o seu conhecimento tcnico sobre o produto.

QUADRO 5 Classificao dos atributos analisados na pesquisa em salientes, importantes e determinantes




Martins (2001), ao analisar quais os atributos maisvalorizados pelos produtores rurais de Cruz Alta/RS,encontrou resultado similar ao aqui apresentado, visto queem seu estudo a maior parte desses produtores afirmouque profissionais o segundo atributo mais importantee o tratamento de forma profissional com o cliente oatributo mais citado. Dos 25 atributos ligados revendade defensivos agrcolas apenas 3 foram consideradosdeterminantes pelos produtores rurais de caf, sendo preopraticado (de maneira geral) prazo para pagamento edesconto para pagamento vista, todos os trs ligados afatores econmicos.

Dos 13 atributos ligados ao produto, apenas 3foram considerados determinantes, sendo que 2 se referema fatores tcnicos, qualidade e princpio ativo e 1 a fatoreseconmicos, o preo do produto. Considerando osatributos determinantes ligados revenda e ao produtoconjuntamente, observa-se que a maioria, 4 em 6, est ligadaa preo oferecido e condies de pagamento, o que refleteuma grande preocupao do produtor rural de caf comfatores econmicos no que se refere compra de defensivosagrcolas.

Entre os 48 atributos analisados na pesquisa, 22foram classificados como importantes, 4 ligados aoproduto, 16 ligados revenda e outros 2 ao vendedor. Dosatributos ligados ao produto, 1 se refere a fatores tcnicos,recomendaes; 2 a fatores de fornecimento, idoneidadeda empresa fabricante e assistncia tcnica vinculada venda do produto; e 1 se refere a fatores de satisfao einsatisfao com experincias anteriores de compra,experincia com utilizao anterior, ressaltando quenenhum dos 4 esto ligados a fatores econmicos.

No que se refere aos atributos ligados revenda,de um total de 25, 16 foram classificados como importantes,destacando que a maioria refere-se a fatores de atendimentoe apenas 2 se referem a fatores econmicos, que so oprazo para pagamento estendido e facilidade na liberaodo crdito. Apenas dois atributos ligados ao vendedorforam classificados como importantes: simpatia eexperincia. Dentre os atributos classificados comosalientes, nenhum est ligado ao vendedor, o quecomprova que o fator vendedor muito valorizado peloprodutor rural de caf. De um total de 12 atributos nessaclassificao, 5 esto ligados ao produto e 7 esto ligados revenda. Dos atributos ligados ao produto, 4 esto ligadosa fatores mercadolgicos: marca, embalagem, facilidade deencontr-lo no mercado e opinio de outros produtores. Orestante est ligado a fatores tcnicos do produto, tipo deaplicao. Entre os 7 atributos ligados revenda, somente

1 se refere a fatores econmicos, variedade das modalidadesde pagamento (posso pagar com cheque, carto, duplicatasem banco, etc.).

5 CONSIDERAES FINAIS

Com base nos dados levantados com a pesquisa edemonstrados no quadro 5, foi possvel responder aoproblema da pesquisa, delimitando quais so os atributosdeterminantes de compra para o produtor rural de caf daregio de Patrocnio. Essa delimitao teve como base adefinio de atributo determinante exposta por Alpert (1971)que classifica esse tipo de atributo como de extremaimportncia, a ponto de sua inexistncia inviabilizar acompra. A partir da perspectiva terica de Sheth, Mittal eNewman (2001) exposta em seu modelo abrangente docomportamento de compra do cliente organizacional foipossvel chegar aos resultados da pesquisa, entendendomelhor o comportamento de compra do produtor rural decaf. A anlise baseada nessa perspectiva mostrou-seadequada e pode gerar, por meio de uma pesquisaqualitativa-exploratria, o desenvolvimento de um modeloespecfico que tenha como foco o comportamento decompra do consumidor agropecurio. Tal modelo seria degrande relevncia para o agronegcio brasileiro epreencheria uma lacuna terica, ocupada atualmente comadaptaes de modelos importados que focam oconsumidor industrial.

Em relao ao modelo utilizado, essa pesquisa limitada,pois no se desenvolveu uma anlise etimolgica dos conceitosapresentados, restringindo a anlise dos resultados perspectiva terica de Sheth, Mittal e Newman (2001).

A implicao acadmica relevante desta pesquisainstiga e motiva novos estudos acerca da percepo eimportncia do produtor rural de forma geral. Espera-seque o instrumento utilizado nesta pesquisa possa serreutilizado em mbito acadmico com foco em outrosconsumidores agropecurios, j que se trata de umquestionrio geral e composto de atributos comuns maioria dos produtores rurais, no importando suaatividade. Pode-se ainda, com novos estudos, fazer areplicao do modelo exposto a fim de comparar osresultados em outras atividades econmicas.

Alguns autores sugerem que as decises de comprados compradores agrcolas sejam semelhantes aocomportamento do consumidor, distanciando-se doprofissionalismo alcanado pelo consumidor industrial(ROSSI; NEVES; CARVALHO, 2003). Esse fator tambmfoi observado nesta pesquisa. Ressalta-se que as variveisdeterminantes podem ser modificadas em um construto



terico mais interessante, inclusive utilizando mecanismosde estmulos sensoriais e cognitivos. Finalmente, asanlises desenvolvidas neste estudo indicam que h umvasto campo a ser investigado para melhor compreender ocomportamento do consumidor agropecurio,principalmente nas relaes business to business ou namodalidade compra organizacional.

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Os autores agradecem Fundao de Amparo Pesquisa do Estado deMinas Gerais (FAPEMIG) pelo financiamento e ao bolsista de IniciaoCientfica Christian Moiss Tomaz.

2014_silva et al_atributos determ para a compra de defens agricolas

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