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A Arte de Negociar

PAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.

FILHO - Mas pai, prefiro eu mesmo escolher a minha mulher.

PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.

FILHO - Bem neste caso eu aceito. 

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A Arte de NegociarEntão o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.  PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.

BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar.

PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial!

BILL GATES - Neste caso tudo bem.

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A Arte de NegociarFinalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.

PRESIDENTE  DO BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário.

PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates!

PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo. 

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A Arte de Negociar

Moral da estória:

Não existe nenhuma negociação perdida.

Tudo vai depender da estratégia .

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IntroduçãoA maior parte de nosso tempo nas

empresas, escolas / universidades, órgãos públicos, lojas comerciais, escritórios, etc é usada conversando...

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IntroduçãoE que nessas conversas, sejam elas através de

memorandos, cartas, telefonemas, faxes, e-mail etc., seja qual for o meio de comunicação, estamos sempre fazendo, prometendo ou dando (ou não) cumprimento a promessas, declarações, afirmações, emitindo opiniões (ou juízos, às vezes nem sempre bem fundamentados), ou ainda, simplesmente observando, lendo, analisando, avaliando, “sentindo” ou “escutando” o que se passa ao redor?

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IntroduçãoE mais, em que pesem os títulos,

superiores ou não, você percebeu também que em geral não fomos treinados com habilidades específicas para manter, de forma efetiva, essas conversações?

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Negociação

Negociação é um Processoque busca a Realização de Desejos dentro de um Acordo Mutuamente Satisfatório.

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Negociação

“A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos.

É um processo utilizado quando não existem regras, tradições ou uma autoridade superior para resolver o conflito.”

Márcio Miranda.

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O Ambiente da Negociação

GENTE com GENTE

Necessidades / Desejos / MotivaçõesEmoções / SentimentosCulturaCrenças / ConflitosConfiança

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Expectativas

ANSIEDADE

TEMPO

RISCO

Nível de TensãoNível de Tensão

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Negociação

Habilidade de articulação Comunicação Persuasão Conhecimentos básicos

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O que Desejamos?Prestígio, Liberdade, Dinheiro, Justiça, Status,

Amor, Segurança, Reconhecimento...

Os “vencedores” não sãoos mais competentes, mas aqueles que também sabemobter o que querem através da negociação.

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Como se Negocia?

Atitudes Esperadas

Atitude de cooperação em relação ao outro

Genuína disposição para chegar a uma decisão final

Comportamento

ArgumentarDiscutirConvencerPropor

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Procedimento Sugerido

Apresentar PropostasArgumentar sobre elasDiscutí-lasConvencer a outra parteChegar a um acordo

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Estilos de NegociaçãoNegociação Estilo Tirano – Coloca fim no negócio se não for feito a seu

modo.Negociação Evitando o Conflito – Se dá por vencido e vai embora.Negociação Estilo Popular – Divide o prejuízo.Negociação Segundo Mérito – Diminui a carga emocional e estabelece os

critérios para uma solução justa.

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Táticas de Negociação

“A ética dos negócios não é aquela da sociedade, mas a do jogo de

pôquer”Albert Z. Carr

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Táticas de Negociação

PechinchaSalameAnjo bom/Anjo mauEscaladaFazer Concessões

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Pechincha

Procedimento no qual um dos negociadores procura obter do outro uma vantagem adicional, fora do acordo entre ambos.

Lista de preços visívelNegar ao vendedor

autoridade para ceder à pechincha

Incluir o custo de uma provável pechincha no preço final do produto

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Salame(Tática das Mordidinhas em Sequência)

Consiste em alongar a negociação e obter pequenas vantagens cumulativas sobre o oponente

Trabalhosa e demorada. Negociadores se impacientam.

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Anjo Bom / Anjo Mau

S e c a la

A tu a A gre ssiv a m e n teE x ig ên c ia s A m b ic io sas

Irre d u tíve l

M au

P a s sa a co n du z ir an e go c iaç ão

R e la tiva m e nte ca la doe a lh e io

B om

Conduzida em conjunto por duas pessoas:

As demandas do negociador “bom” parecerão agora perfeitamente razoáveis

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Escalada

O negociador vai comunicando ao oponente pretensões cada vez mais ambiciosas durante a negociação, até chegar a uma oferta evidentemente inaceitável pela outra parte.

Então, existe a chance de se conseguir o acordo pela proposta feita imediatamente antes desta.

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Fazer Concessões

“Negociar é fazer concessões; se você não está disposto a isso, a negociação se radicalizará”

Deixe que o outro faça as concessões nos ponto mais importantes. Inicie fazendo concessões nos pontos menores…

Faça o outro trabalhar para conseguir o que deseja. As pessoas não gostam do que conseguem de graça.

Adie concessões. Depois é melhor que agora.Faça concessões que de fato não o levem a perder

nada.

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Fazer ConcessõesPara cada concessão feita, consiga algo em

troca;Não eleve as aspirações da outra parte

concedendo demais em pouco tempo. Controle o volume, o ritmo e a mudança de ritmo das concessões;

Se não puder conseguir um jantar, consiga pelo menos um sanduíche. Se não puder conseguir um sanduíche, obtenha pelo menos a promessa de um. Uma promessa é uma concessão com desconto.

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Mais Estilos de NegociadoresRestritivo

Combina o exercício do controle com a desconsideração com o outro;

Pressupõe que negociadores não cooperarão entre si, mas agirão conforme seus próprios interesses.

ConfrontadorCombina o exercício do controle com a

confiança no outro;Negociadores em colaboração mútua para

chegar a um acordo sólido.

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Mais Estilos de NegociadoresArdiloso

Combina deferência com a desconsideração pelo outro;

Cada negociador considera o outro uma fonte de aborrecimentos e deseja mantê-lo à distância.

AmigávelCombina deferência com a consideração pelo

outro;Negociadores são simpáticos, influenciados

pelo “espírito esportivo”.

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Teoria dos Jogos

Método para o estudo das interações e das decisões de pessoas e organizações em situações de conflito ou cooperação;

Enfoca basicamente os casos em que negociadores devem assumir posições específicas mesmo sem ter sob controle as posições de outras partes envolvidas.

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Teoria dos Jogos

Problemas focalizados não são aqueles de simples maximização dos resultados.

Levam em conta a presença de outras partes, cujos objetos interferem e conflitam com os seus, e certamente terão algum efeito na situação, não podendo ser ignoradas.

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Teoria dos Jogos Duas firmas estão interessadas em comprar uma

hora de tempo na televisão, a fim de fazer propaganda de produtos que competem entre si.Espectadores: 100, sendo 60% Noite X 40% ManhãSe ambas fazem propaganda no mesmo turno:

30% de audiênciaCada uma faz em um turno: 50% de audiência do

respectivo turno

Firma1

Firma2

Manhã

Manhã

Noite

Noite

(12,12) (20,30)

(30,20) (18,18)

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Teoria dos JogosUm rapaz cursa o terceiro ano do segundo

grau. É muito feio mas é o melhor aluno de matemática. Ele está apaixonado pela garota mais bonita da turma que, no entanto, está por um fio justamente em matemática.

Ele quer sair com ela mas não sabe se a convida ou não.

Ela sabe das intenções dele e, de fato, não quer sair com ele mas sabe que, se quiser aprender matemática, terá que pedir-lhe e, nesse caso, ele a convidará para sair.

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Teoria dos Jogos

(+) Aprende matemática

(-) Amigas riem dela

(+) Realiza seu grande sonho

(+) É admirado pelos colegas

(+) É apoiada pelas amigas

(-) Corre o risco de ser reprovada em matemática

(-) Frusta-se etem sua auto-estimadiminuída

(-) É alvo de chacota dos amigos

(-) Corre o risco de ser reprovada em matamática

(-) É obrigada a se mostrar interes- sada por ele

(-) Mantém-se combaixa auto-estima(+) Mantém as esperanças

(-) Corre o risco de reprovação

(+) Fica disponível para encontrar outro par mais atraente

(-) Mantém sua baixa auto-estima

Garota

Rap

azC

onvi

daN

ão C

onvi

da

Aceita Não Aceita

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Conclusão

Não espere, contudo, que os indivíduos adotem voluntariamente uma atitude “ganha-ganha” nos processos de negociação;

Apelar para a boa vontade dos oponentes para conseguir um acordo em que todos cedem é ingênuo…

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Conclusão

Quem negocia respeitando o outro como um ser humano digno faz, provavelmente, inúmeras outras coisas da mesma forma;

Quem é trapaceiro numa negociação quase sempre não o é apenas ao negociar.

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Conclusão“O grande erro dos que negociam

eticamente é presumir que todos são honestos e dignos de confiança como eles”;

É possível ser um negociador ético aceitando tudo o que o outro lado diz como verdade;

Não é possível ser um negociador eficaz aceitando tudo o que o outro lado diz.

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Variáveis da NegociaçãoPODERPODER

TEMPTEMPOO

INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

NecessidadeNecessidade

Negociação: É o uso da Informação e do Poder com o fim de influenciar o comportamento do outro dentro de uma “rede de tensão” (Tempo).

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Negociação ganha-ganhaNuma negociação bem sucedida todos

ganham.Negociar é “give and take”.A negociação é a busca do nível de

interesse comum.Se os termos não forem vantajosos para o

perdedor, logo haverá um meio de mudar o acordo.

Deve-se tentar sempre converter os interesses divergentes em desejos comuns.

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A Parábola do limãoDois negociadores querem um limão e,

depois de muita discussão, usando a lei de Salomão, resolvem dividi-lo ao meio, levando cada um a metade.

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A Parábola do limãoMas depois se descobre que um deles

queria o suco e outro, a casca para aromatizar uma bebida alcoólica!

Se ao invés de discutir, eles tivessem se entendido para tentar resolver os problemas de cada um, o resultado seria melhor para ambos...

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Para ser um às do ganha-ganha

Pode-se dizer que uma negociação eficiente é aquela em que as duas partes sentem que saíram ganhando no final do acordo.

Como conseguir isso? Planejando !

Odino Marcondes, Como Chegar à Excelência em Negociação, da editora Qualitymark.

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Coopere e consiga as melhores recompensas

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ANTES

Nós vamos falar de quê?Defina claramente o que será negociado.

Preço? Serviço? Quantidade? Prazo do contrato?

É mais objetivo negociar uma coisa de cada vez.

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ANTES

Estabeleça seus limites para cima e para baixo.

Não adianta ir para a mesa de negociação pensando apenas em qual seria o acordo dos seus sonhos.

É preciso saber também o mínimo que você está disposto a aceitar, algo como seu limite de resistência.

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ANTES

Conheça bem a empresa / pessoa com quem vai negociar.

Levante o máximo possível de informações. Com quem eles negociam? Do que precisam? O que é indispensável nesse acordo?

Lembre-se da velha máxima: "Conhecimento é poder”.

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ANTES

No meu apartamento ou no seu?Em princípio, lugares neutros são os

melhores. Mas há exceções, dependendo do objetivo da negociação. "Se eu preciso mais de você do que você de mim, vou ao seu escritório, e não saio de lá até conseguir algo".

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DURANTE

Demonstre empatiaMostre-se capaz de ver o ponto de

vista do outro. Lembre-se do objetivo: fazer com que as duas partes saiam satisfeitas.

Seja flexívelEsteja disposto a rever seus limites

diante de fatos novos. Numa conversa podem surgir soluções criativas e inesperadas.

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DURANTETenha paciência.Não tente apressar a negociação. Mais

importante que fechar um acordo específico é garantir o relacionamento de longo prazo com a outra parte.

O clima esquentou? Dê um tempo. Você pode pedir um café, uma pausa para

levantar novas informações e até recuar abertamente. “Não há nenhum mal em dizer que você precisará repensar o assunto”.

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DURANTENunca aceite o primeiro não.Pode ser um blefe. "O não pode abalar

a outra parte, uma vez que mexe com aspectos emocionais”.

Pessoas bem preparadas e com boa auto-estima têm mais chances de enfrentar o primeiro não com firmeza. Mas leve a sério o terceiro.

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DEPOISAcabou? Engano seu. É a hora da avaliação. O tempo foi usado da forma

adequada? Todos se comportaram bem?Alguém precisou ceder contra a

vontade? Por quê?Responda sinceramente a essas

questões e terá mais elementos para uma próxima vez.

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Soluções do tipo Ganha - Ganha1. Solucionar problemas o mais cedo possível2. Preparar a agenda com todas as partes

conflitantes – trabalhar previamente os pontos em discussão

3. Definir o problema em termos de informações, causas relevantes, efeitos e implicações – trocar dados

4. Criar soluções alternativas5. Combinar propostas, encorajar pequenas

concessões6. Testar a aceitabilidade da solução.

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Como chegar ao SimIdentificar quais são as melhores coisas

que você pode fazer para ser um negociador melhor, errar menos e vencer mais.

Manual com respostas para situações que envolvem negociações, seja quando você está ao lado de executivos interessados em comprar a sua empresa, para acertar o preço da matéria-prima vendida pelo seu fornecedor ou mesmo em situações domésticas.

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Definir o que é negociaçãoMuita gente confunde negociação com

venda. Tanto é que quem consegue vender qualquer coisa, como geladeira para esquimó, é tido como exemplo de bom negociador.

A diferença entre negociar e vender é conceitual. "Vender é a atividade; negociar é a técnica, a ferramenta.“

"A negociação vai além da venda pura e simples; requer menos lábia e mais estratégia."

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Planejamento da negociação

"A diferença entre o vendedor e o negociador é que um é mais intuição e o outro, mais planejamento".

"Se o negócio for bom para um só, das duas uma: ou é uma negociação ruim ou você nunca mais vai fazer negócio de novo com seu oponente“.

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EstratégiaA ênfase, de acordo com os papas

do assunto, está em compreender a negociação não como um jogo sem sentido, mas como algo que pode ser resolvido pela descoberta de uma solução criativa, que a disputa mesquinha, muitas vezes, não deixa perceber.

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EstratégiaNegociadores experientes sabem que

existem diversas variáveis, que envolvem as pessoas e o ambiente da negociação, e que não existe uma única estratégia para todos os casos. Eles sabem também que as estratégias que procuram prever todas as possibilidades são meras quimeras.

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1 - Saiba aonde quer chegar

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1 - Saiba aonde quer chegarNo livro "Alice no País das Maravilhas",

de Lewis Carrol, a menina Alice chega a uma encruzilhada na qual um gato risonho se materializa à sua frente. Alice pergunta ao gato: "Por favor, poderia me dizer qual dessas estradas devo tomar?" O gato responde: "Isso depende muito de onde quer chegar". "O lugar não importa", diz Alice. "Então, não importa qual a estrada que tomará", replica o gato.

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1 - Saiba aonde quer chegarA historieta acima resume à perfeição o

primeiro mandamento do negociador eficaz: saiba aonde quer chegar e por quê. Parece fácil, mas isso exigirá que você se comprometa com metas específicas e justificáveis. Mas isso não deve servir de pretexto para você abandoná-las na primeira hora.

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2- Enxergue além da superfícieTão importante quanto saber aonde se quer

chegar é ter a capacidade de enxergar a situação tal como o outro lado a vê, por mais difícil que seja. Fisher, Ury e Patton, autores do livro "Como Chegar ao Sim", dizem que se você quiser influenciar os seus oponentes, também precisará compreender empaticamente o ponto de vista deles e sentir a força emocional com que acreditam nele.

"Não basta estudá-los como se fossem besouros sob a lente de um microscópio; você precisa saber como é ser um besouro", dizem.

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2- Enxergue além da superfícieA capacidade de enxergar além do que

está na superfície ajuda a mudar de rumo rapidamente, caso seja necessário.

O bom negociador "tem que ter jogo de cintura para repensar o planejamento, ser 'safo' o suficiente para mudar de rumo, saber reagir ao inesperado".

Ah, disso você já sabia? Tudo bem. Não custa passar em revista o seu comportamento.

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3- Procure jogar limpoOutra regra fundamental é: jogue limpo.

Os vencedores são transparentes em suas posições, fazem muitas perguntas, ouvem cuidadosamente, planejam e concentram-se no que desejam e no que a outra parte está tentando conseguir à mesa de negociação.

Este último item é particularmente importante, porque pode definir para que lado os sinos vão dobrar.

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3- Procure jogar limpoNuma negociação para a venda de um carro,

por exemplo, o dono fixa o preço pensando em quanto ele quer ganhar. Se fosse um negociador experiente, sua atitude seria outra. Ele tentaria descobrir o valor que o comprador está disposto a pagar e os motivos subjacentes à sua decisão. Ele quer muito um carro novo? Está tentando comprar aquele tipo de carro há quanto tempo? Será um presente para a filha, para a mulher? Se quiser simplificar, troque o exemplo do carro por um copo de água: quanto vale um copo de água na padaria da esquina e quanto vale o mesmo copo de água no Saara?

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4 - Conheça o estilo de seu oponente

Acione sua rede de contatos, cheque a outra parte, busque histórias. Como um astuto negociador, o filósofo inglês Francis Bacon colocou essa questão em um ensaio chamado "Of Negotiating", que escreveu em 1597: "Quando negociamos com pessoas astutas, nunca devemos considerar que suas necessidades sejam traduzidas em palavras".

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4 - Conheça o estilo de seu oponenteHá quatro estilos básicos de negociação /

negociadores. Independentemente de saber em qual deles você

melhor se encaixa, é preciso ter consciência de que não há melhor nem pior. Há o mais adequado a você.

“Para ser bom, você tem que aprender a ser você mesmo à mesa de negociação".

Artimanhas e estratagemas que não lhe deixam à vontade não funcionarão. Além disso, você corre o risco de perder o bonde, porque enquanto se preocupa com a sua próxima tática, a outra parte está revelando dicas que você está deixando escapar.

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PRAGMÁTICOVocê geralmente reconhece um

negociador pragmático nos primeiros instantes: ele ou ela o recebe com formalidade e seu aperto de mão é firme. Seus gestos são assertivos, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel. Por ser muito prático e ter aversão a perda de tempo, prefere quase sempre ir direto ao assunto e, por vezes, pode se mostrar obstinado.

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PRAGMÁTICOA pessoa do tipo pragmático costuma ser

organizada, mas não excessivamente metódica. Diante de um problema, possivelmente, buscará uma avaliação precisa e concisa para orientar sua decisão.

Se ela demandar um processo longo, tenderá a encarar um passo de cada vez.

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ANALÍTICO

É tão racional quanto o pragmático, porém mais lento e gradual em seu processo de decisão.

É bem provável que você o encontre rodeado de papéis - relatórios, catálogos, recortes de jornais para seu arquivo pessoal etc. -, mas tudo bem organizado.

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ANALÍTICOQuando ele falar, repare em seu tom de voz

constante, com pouca variação. E, no momento em que você responder às suas perguntas, tenha certeza: ele estará prestando atenção a cada palavra e demonstrará isso com gestos e posturas.

Ao mesmo tempo, não espere ver traços de emoção - é o cérebro que está no comando. Diante de uma proposta, procura sempre descobrir e entender quais são as vantagens e as desvantagens, assim como todas as possíveis conseqüências de uma decisão. Tem a preocupação de ser justo e de agir com base em princípios, às vezes, rígidos.

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EXPRESSIVONão espere ir direto ao assunto ao lidar

com ele. Seus gestos largos e seu tom de voz de alta inflexão são como um cartaz de boas-vindas. É possível que ele logo aproveite para lhe mostrar fotos que decoram a sua mesa ou as paredes de seu escritório. Que comente algum caso que lhe veio à mente quando você, ao telefone, antecipou o assunto que queria tratar.

69/94

EXPRESSIVOQue apresente sua empresa, dando

ênfase aos fatores missão, compromisso, história e projetos futuros, sem temer falar pelos cotovelos.

Mas não pense que ele está "enrolando". Essa é a forma que encontra para estabelecer com você um relacionamento comercial que, segundo ele mesmo espera, seja o mais duradouro possível.

70/94

EXPRESSIVOAlgumas vezes, ele pode parecer um

pouco dispersivo, saltando de um assunto a outro.

Na verdade, poucas atividades dão mais prazer do que explorar novos mundos. Como poucos, é capaz de antecipar tendências e perceber os inúmeros ângulos e soluções para uma situação.

71/94

AFÁVELOs gestos suaves e o tom de voz de baixa

inflexão quando ele o atende mostram que é hora de deixar o corre-corre do lado de fora da porta.

Concentrado em desenvolver relacionamentos que resistam ao tempo e às intempéries, em geral é tranqüilo e gentil, mas consome algum tempo em seu processo de decisão. Freqüentemente, subordina o pensamento ao sentimento, mas isso não significa que seja um profissional menos preparado para o difícil mundo dos negócios.

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AFÁVELPor suas características, tem facilidade de

compreender as pessoas e de se comunicar com elas.

Quando você o conhecer melhor, será comum que ele compartilhe algumas de suas idéias ou projetos, ainda que, inconscientemente, atrás de algum grau de aprovação ou até de bons conselhos.

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Determine o seu estilo...Para negociar bem, você não precisa ser

ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser prudente. E, assim como conhecer o estilo do seu oponente, é importante também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo.

Nenhum estilo garante 100% de sucesso, mas, ao se conhecer, você descobre seus limites, suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal pode estar lhe causando.

74/945- Encare o diabo, mas preserve os princípios

Há quem afirme que você pode negociar com o diabo sem perder a sua alma. É provável que eles tenham razão. Não importa se o seu oponente não tem princípios. Você terá que inserir no jogo questões éticas, que cubram todos os aspectos e etapas do processo. É claro que você não vai poder impor regras para o diabo, ou melhor, para a outra parte, jogar limpo.

75/945- Encare o diabo, mas preserve os princípios

Mas se você agir com base em princípios éticos, poderá neutralizar a ação do diabo, ops!, do oponente.

Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito do outro. Desde mentiras e maus-tratos psicológicos até formas variadas de pressão. Podem ser ilegais, antiéticas ou simplesmente desagradáveis.

Sua finalidade é ajudar o usuário a "ganhar" algum lucro substantivo numa disputa de vontades desprovida de princípios. São as tais negociações traiçoeiras. É preciso ficar atento.

76/945- Encare o diabo, mas preserve os princípios

Se, a exemplo do seu oponente, você começar a agir de forma antiética, perde o direito de protestar pela conduta das outras pessoas.

É preciso manter a sua ficha limpa para preservar o seu auto-respeito e evitar adquirir a reputação de negociador desonesto. "A partir do momento em que você se junta a eles na sujeira, perde o direito à sua vantagem moral e legal“.

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6- Sinta a energia da negociaçãoOs negociadores habilidosos vêem mais do

que apenas ofertas iniciais, contra-ofertas e lances de fechamento ao olharem para o que acontece numa mesa de negociações.

Eles vêem descargas psicológicas correndo logo abaixo da superfície. E sabem que o tempo de duração de uma proposta é quase tão importante quanto o seu conteúdo. As pessoas precisam sentir que "ganharam" concessões mesmo quando você está disposto a dá-las de graça.

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7 - Cuidado com as armadilhas Há uma série de coisas que podem fazer com

que, conscientemente ou não, você escorregue feio durante uma negociação.

A seguir, os "Escorregões perigosos" mostram algumas delas. Os especialistas dizem que até mesmo a maneira como você formula perguntas pode derrubá-lo, ou abrir brechas para deixar o jogo favorável para o seu oponente. Perguntas que começam com "quem", "onde", "o que", " por que" e "como" são melhores do que as que exigem respostas "sim" ou "não".

79/94Escorregões perigosos CONFIAR MUITO RÁPIDO

O negociador com tendência a um comportamento cooperativo supõe que a maioria das pessoas, como ele, é justa e honesta.

Sem querer parecer ganancioso ou desconfiado, assume altos riscos muito cedo durante uma negociação.

80/94Escorregões perigosos CONFIAR MUITO RÁPIDO

Isso pode ocorrer quando os negociadores do outro lado exigem altas quantias de dinheiro ou quando for necessário assumir compromissos antecipados, sem garantias suficientes de que o outro lado irá cumprir a sua parte no acordo.

Antes de trocar os pés pelas mãos, invista algum tempo para desenvolver uma relação de confiança de forma gradativa. Se preciso, use sua rede de relacionamentos para investigar a outra parte.

81/94Escorregões perigosos ACEITAR A PRIMEIRA OFERTA

Se você aceitar a primeira oferta que o seu oponente lhe fizer, ele sempre vai ficar com a sensação de que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.

Imagine, por exemplo, que você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa: 30% abaixo do valor real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz, sorridente: "Aceito! Negócio fechado!" Qual será a sua reação? Será que realmente fez um bom negócio? Hum... este carro deve ter algum problema...

82/94Escorregões perigosos ESQUECER O PLANEJAMENTO

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa saber antes. Por exemplo: que opções tem o seu oponente? Quais as pressões que ele está sofrendo? Qual o tamanho do orçamento dele? Há uma data-limite para resolver o problema? Quando você planeja, a tensão e o estresse diminuem e novas alternativas podem surgir. Além disso, você fica mais tranqüilo e confiante para seguir em frente com as conversações.

83/94Escorregões perigosos CEDER MAIS DO QUE O RAZOÁVEL Quem tem larga experiência em negociação pode

manipular a norma da reciprocidade, pela qual ambas as partes cedem eqüitativamente, e provocar um sentimento de obrigação nas pessoas bem-intencionadas, mesmo quando isso não é adequado.

Por exemplo, durante uma negociação, a outra parte faz pequenas concessões e lhe pede que você faça algumas muito maiores em retribuição. Tome cuidado com aqueles que revelam pequenas informações sobre si mesmos e então lhe pedem para revelar informações estratégicas, como a situação financeira e a estrutura de custos de seu empreendimento.

84/94Escorregões perigosos NEGOCIAR COM AMIGOS

Amigos e namorados são péssimos parceiros de negociação quando os riscos envolvidos são altos.

Pessoas envolvidas num relacionamento íntimo tendem a basear-se em normas de divisões eqüitativas para fazer as partilhas.

É sempre sensato delegar a tarefa de negociação a consultores profissionais. Ajudas neutras garantem o máximo de imaginação, sem colocar em risco uma futura cooperação.

85/94Escorregões perigosos MENTIR

Em negociações de longo prazo, mentiras deslavadas sobre questões-chave, como a forma de operação da empresa e sua saúde financeira, podem significar problemas tão sérios que a única saída possível será abortar a transação.

Mais cedo ou mais tarde a mentira acaba por ser descoberta e você pode ficar com a fama de picareta no mercado, além de perder o que poderia ser um excelente negócio.

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7 - Cuidado com as armadilhasTambém estão na lista de pecados

imperdoáveis coisas como improviso em excesso, abuso do tal jogo de cintura, desprezo ao planejamento e o não cumprimento de prazos e promessas.

Esse último item inclui a sua pontualidade. Nada mais desagradável do que deixar o outro lado esperando você chegar para começar a reunião. Ao cometer esses pecados, as chances de sua credibilidade esfarelar-se e de você perder o negócio são muito grandes.

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7 - Cuidado com as armadilhasNão custa lembrar que é inconcebível mentir,

enganar ou tentar aplicar a lei de Gerson, segundo a qual o ideal é levar vantagem em tudo, numa negociação de verdade. Você pode até conseguir fechar o negócio, mas é quase certo que não conseguirá repetir a mesma estratégia, mesmo que o oponente seja outro.

Negociação boa é aquela que deixa o outro lado satisfeito, com vontade de fazer mais.

"Bom mesmo é quando uma negociação gera outras e você pode continuar ganhando“.

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8- Use as pausas a seu favorQuando o ambiente está tenso e a negociação

parece emperrada, muitas vezes é bom fazer uma pausa. Ela pode ser física, com os negociadores indo para casa descansar, para voltar no dia seguinte com as energias renovadas, ou pode ser uma pausa de assunto. Em vez de continuar um falatório improdutivo, relaxe, fale da família (sem ser invasivo) ou descubra algo em comum entre você e seu oponente que sirva de tema para um bate-papo.

Aparentemente inocente, esse break pode quebrar o gelo e aproximar os negociadores, facilitando um acordo.

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8- Use as pausas a seu favor O banqueiro Olavo Egydio Setúbal, patriarca da

família que administra o Banco Itaú, conta que, em 1945, quando a instituição ainda se chamava Banco Federal de Crédito, ele foi negociar a compra do banco mineiro que levava a sua atual marca. As conversas estavam difíceis, o outro lado, reticente, e, a um dado momento, quando as paciências chegavam ao limite, Setúbal olhou para a parede da sala onde estavam e viu a foto do engenheiro Paula Souza, fundador da Escola Politécnica da USP. Ele supôs que a pessoa com quem negociava devia ser engenheiro. Como Setúbal também era engenheiro, mudou de assunto e começou a falar de engenharia. Pronto, quebrou-se o gelo e ele conseguiu fechar negócio.

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9- Não se iluda, nem responda à altura

Geralmente as pessoas reagem de duas maneiras ao reconhecer que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada.

A primeira é tolerá-la silenciosamente. A explicação é que, no fundo, as pessoas têm a esperança de que, se cederem desta vez, o outro lado será apaziguado e não usará mais táticas traiçoeiras ou colocará condições indecorosas sobre a mesa.

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9- Não se iluda, nem responda à alturaAlgumas vezes isso surte efeito. Outras,

falha. Foi assim que o primeiro-ministro da Grã-Bretanha, Neville Chamberlain, reagiu às táticas de negociação de Hitler em 1938.

Depois de Chamberlain achar que já tinha um acordo, Hitler aumentou suas exigências.

Em Munique, na esperança de evitar uma guerra, Chamberlain deu seu assentimento. Um ano depois tinha início a Segunda Guerra Mundial.

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9- Não se iluda, nem responda à alturaA segunda resposta comum é reagir à altura. Se o outro lado começar a fazer exigências

ultrajantes, você faz ofertas ultrajantes. Se ele trapacear, você também trapaceia. Se fizer ameaças, você faz contra-ameaças. Se se fechar numa dada posição, você se fecha ainda mais firmemente na sua.

Ao final, ou uma das partes cede ou, muito freqüentemente, a negociação é interrompida - e todas as negociações, por definição, devem prosseguir até que as partes envolvidas digam sim ao acordo final.

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Alguns dos melhores livros sobre as técnicas da boa negociação

A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Júlio, Negócio Editora.

Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, Imago Editora.

Make the Rules or Your Rivals Will: The First Law of Business (em português, algo como "Faça as Regras ou Seu Rival as Fará: A Primeira Lei dos Negócios", ainda não traduzido no Brasil), de G. Richard Shell, editado pela Crown Business/Random House.

Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Martins F. de Mello, Editora Atlas.

Negociar é Preciso, de G. Richard Shell, Negócio Editora. Negociando para Ganhar, de Márcio Miranda, editado pela Workshop

Seminários Práticos. O Manual de Negociação - Guia Completo de Estratégias e Táticas de

Negociação, de Chester L. Karras, Editora Ediouro. Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen, Editora Record.