Aplicativos Móveis para Empresas de Bens de ConsumoCASO DESUCESSO

A Coca-Cola Company trabalha com engarrafadores licenciados para distribuir produtos da Coca-Cola. A Spring fez uma parceria com a CONA Services, uma empresa de serviços de TI do sistema da Coca-Cola, para fornecer um aplicativo móvel de campo para alguns dos os maiores engarrafadores da Coca-Cola sediados nos Estados Unidos (que representam 90% do mercado americano).

Como a Spring ajudou os engarrafadores da Coca-Cola a aumentar de maneira significativa a produtividade de suas equipes de campo.

A empresa que possui o produto mais

distribuído do mundo.

É o segundo termo mais conhecido no mundo (após OK).

Em média, cada americano consome

401 bebidas da Coca-Cola por ano.

A Coca-Cola foi fundada

em 1886.

ANOS MARCAS

MAIS DE MAIS DE

130 500A família Coca-Cola

possui mais de 3.500 bebidas diferentes.

É impressionante no que diz respeito a

revelar oportunidades que temos no campo… Existem milhões delas!

Beeland NielsenDiretor de Liderança Comercial

Coca-Cola Bottling Company United

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A Spring Mobile Solutions foi escolhida para ajudar os principais engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte a reduzir seus custos operacionais, aumentar a eficiência em campo e impulsionar o crescimento de suas receitas.

No esforço de encontrar uma solução melhor, nove dos maiores engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte se uniram ao CONA Services, o grupo de TI no Sistema Coca-Cola que é responsável por encontrar e validar parceiros de tecnologia. Os engarrafadores queriam que os representantes de campo se concentrassem mais em venda estratégica. Em busca de uma nova solução, o CONA pretendia oferecer:

Requisitos

Uma experiência do usuário amplamente melhor que permitisse aos representantes tornarem-se vendedores consultivos em vez de apenas tomadores de pedidos.

Informação em tempo real que permitisse aos representantes vender de forma mais eficaz, e aos gerentes cuidar das atividades da equipe em campomais de perto.

Melhores processos de venda para ajudar aos representantes a identificar oportunidades perdidas e se concentrarem em atividades de maior valor.

3

Objetivos de Negócio

2

1

Desafio da Coca-ColaOs principais engarrafadores da Coca-Cola na América do Norte eram limitados por uma antiga solução de software de gerenciamento de campo, que era antiquada e lenta. Além disso, ela exigia computadores robustos que eram caros e de baixa performance.

Os representantes do campo tinham problemas frequentes de sincronização e integração, o que os deixava sem as informações necessárias para realizar visitas eficientes a lojas e construir relacionamentos de confiança com os varejistas locais. A interface de usuário da antiga solução era complexa e confusa, o que os levava a queimar etapas importantes do processo de venda. O pior dos problemas era que os gerentes tinham acesso limitado às atividades do campo, o que os impedia de supervisionar seus representantes.

Com a antiga solução móvel de campo, esses engarrafadores da Coca-Cola frequentemente tinham de lidar com:

• Um volume elevado de solicitações de suporte

• Uma insatisfação significativa dos usuários

• Um alto custo total de propriedade (TCO)

• Uma arquitetura de solução inadequada, e não

preparada para a escalabilidade

A nova solução deveria ser capaz de:

• Obter buy-in de 9 engarrafadores regionais

• Atender às exigências de diferentes engarrafadores

• Oferecer suporte a processos diferenciados de cada engarrafador

• Permitir escalabilidade para mais de 20 mil usuários

Precisávamos de uma solução e um parceiro com a sofisticação necessária para atender às necessidades atuais com agilidade para crescer conosco. A Spring cumpriu com todos os nossos requisitos.

Terrence GeeCIOCoca-Cola Beverages Florida

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Sucesso ‘Out-of-the-Box’

Solução SpringO aplicativo de campo móvel da Spring ofereceu aos engarrafadores da Coca-Cola uma maneira ágil de implementar uma solução que endereçasse os desafios principais sem a necessidade de customização extensiva.

Os principais benefícios da Spring englobam:

• Funcionalidade ‘True Offline’ (para que os representantes pudessem atuar de maneira eficiente, mesmo sem conexão Wi-Fi)

• Operabilidade imediata, ‘out-of-the-box’, sem a necessidade de uma reconfiguração complexa

• Sincronização avançada e replicação de dados (que passa despercebida pelos representantes)

• Integração simples com os aplicativos e bancos de dados existentes dos engarrafadores da Coca-Cola

Os engarrafadores da Coca-Cola levaram apenas três meses para começar a usar a solução da Spring. Seguem apenas alguns dos benefícios que eles notaram de maneira imediata:

• Necessidade de treinamento mínimo devido à interface altamente intuitiva da Spring

• Os representantes se tornaram muito mais eficientes e tiveram acesso fácil a informações valiosas sobre vendas

• Os pedidos tirados off-line são imediatamente sincronizados com o SAP assim que os representantes voltam a ficar on-line

• Os representantes aprovaram seus novos (e mais acessíveis) dispositivos móveis e leves

1 Coca-Cola Bottling Company United2 Swire Coca-Cola, USA

3 Coca-Cola Bottling Company United, Coca-Cola Beverages Florida

Melhorias identificadas pelos engarrafadores da

Coca-Cola

Os representantes estão economizando uma média de 9

minutos por loja, o que lhes gera 1,5h a mais por dia para vendas estratégicas.

Redução de 35% no tempo de entrada de pedidos1

Os representantes agora podem prever melhor e sugerir pedidos durante as

visitas a lojas.

Aumento de 30% na exatidão do pedido2

Os equipamentos anteriores custavam US$ 3.000 a unidade. Os novos dispositivos móveis custam

US$ 600 a unidade.

Redução de 80% nos custos de equipamentos1

A antiga solução levava duas horas para sincronizar, enquanto a solução

da Spring faz a sincronização em apenas alguns minutos, sem que os

usuários percebam.

Redução de 95% no tempo de

sincronização de dados1

O tempo de treinamento foi reduzido para 4 a 8 horas.

Redução de 50-80%no tempo de treinamento dos

representantes3

A Spring (www.springglobal.com/pt) oferece aplicativos móveis na nuvem, de fácil configuração, que ajudam empresas de bens de consumo a aumentar a produtividade da equipes de campo e elevar as receitas. A Spring oferece a essas empresas uma solução out-of-the-box que pode ser implantada de maneira rápida, com uma funcionalidade ‘verdadeiramente off-line’ e todas as características inovadoras que elas buscam.

A Coke One North America ou CONA (www.conaservices.com) provê aos engarrafadores da Coca-Cola a tecnologia de ponta que eles precisam para oferecer um serviço de alto nível aos seus clientes. Ao definir um conjunto comum de processos, padrões e soluções, a CONA ajuda os engarrafadores da Coca-Cola em toda a América do Norte a impulsionar a inovação dos negócios e alcançar excelência no atendimento ao cliente.

Os ResultadosO aplicativo da Spring teve um impacto significativo nas atividades dos engarrafadores da Coca-Cola. Desde a implantação da solução da Spring, os engarrafadores tiveram uma economia significativa de tempo e maior visibilidade das atividades no campo. Os gerentes conseguiram tratar de questões importantes no campo por meio do coaching direcionado (“targeted coaching”), o que resultou em um melhor desempenho das vendas, maior produtividade e aumento das receitas.

A interface de usuário moderna e intuitiva da Spring também teve um impacto profundo na produtividade dos representantes. Agora, eles têm acesso mais fácil a importantes informações de vendas, o que resulta em visitas mais eficientes a lojas. Isso permitiu uma economia significativa de tempo, pois os representantes estão priorizando as vendas em vez dos pedidos.

A Spring tem ajudado a ter:

• Maior produtividade do campo, resultando em menos tempo para tomada de pedidos e mais vendas

• Maior capacidade de influenciar o diálogo com os gerentes das lojas

• Uso elevado de técnicas de vendas sugestivas graças a documentos de ‘Imagem do Sucesso’ de fácil acesso e métricas de vendas das lojas

Essas melhorias estão ajudando os engarrafadores da Coca-Cola a impulsionarem o crescimento das receitas. Como os representantes agora têm fácil acesso a métricas importantes de varejo (ex.: demanda, áreas de crescimento e vendas de produtos específicos), agora eles estão se tornando mais eficientes e consultivos no campo, elevando assim as vendas.

A Spring revolucionou a

nossa estratégia de comercialização. Só ouvimos

avaliações positivas dos nossos representantes. Eles adoraram essa ferramenta!

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Adrian Pete HernandezDiretor de Capacidades de Vendas

Swire Coca-Cola, EUA

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