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INSTITUTO DE POSGRADOS Y EDUCACIÓN CONTINUA CUAUHNÁHUACMAESTRÍA EN ADMINISTRACION Y FINANZAS

Materia : Negociación Y Toma De Decisiones Clave: MAF0301

Nivel : Tercer Semestre Horas frente a Docente: 24Área del conocimiento: Competencias Directivas

Horas Independientes: 56

Carácter : Obligatoria Créditos: 5

OBJETIVO GENERALAl finalizar el curso el alumno tendrá la capacidad distintiva para diseñar e implementar estrategias de negociación a través de los cuales se alcancen resultados de calidad y a desarrollar en los participantes competencias realmente significativas para una mejor toma de decisiones.

TEMARIONEGOCIACIÓN1. Introducción a la negociación 2. Conceptos principales 3. Elementos principales 4. Objeto de la negociación 5. Negociador y sus características 6. Tipos de negociadores 7. Estilos de negociación8. Tácticas para negociar 9. Comunicación eficaz y el lenguaje eficiente 10. Asertividad 11. ¿Dónde negociar? Lugar de la negociación. Momento y ritmo de cómo iniciar la negociación 12. Aspectos a tomar en cuenta para una negociación efectiva: Conocer la propia oferta y Conocer la otra parte.FASES DE LA NEGOCIACION 1. Preparación 1.1. Presentación 2. Desarrollo 2.1. Discusión 2.2. Centrarse en los intereses 2.3. Argumentos y objeciones 3. Cierre 3.1. Aplicación de criterios objetivos 3.2. Flexibilidad y creatividad 4.3. Concesiones 4. Complementos 4.1. Agenda de la reunión 4.2. AcuerdoTOMA DE DECISIONES 1. Importancia en la toma de decisiones 1.1. Decisiones programadas

1.2. Decisiones no programadas 1.3. Contexto empresarial 2. Situaciones o contextos de decisión 2.1. Ambiente de certeza 2.2. Ambiente de incertidumbre PROCESO DE TOMA DE DECISIONES 1. Identificar y analizar el problema 2. Identificar los criterios de decisión y ponderarlos 3. Definir la prioridad para atender el problema 4. Generar las opciones de solución 5. Evaluar las opciones 6. Elección de la mejor opción 7. Aplicación de la decisión 8. Evaluación de los resultados 9. Procesos cognitivos implicados en la toma de decisionesTEORIA DE LA DECISIÓN 1. Antecedentes 2. Partes de la teoría 3. Tipos de decisiones 3.1. Elección entre mercancías inconmensurables 3.2. Elección bajo incertidumbre 3.3. Elección atemporal

SUGERENCIAS DIDÁCTICAS

El profesor, en ejercicio de su libertad de cátedra, podrá escoger de las siguientes sugerencias las que crea conveniente:

1. Exposición de profesor.2. Lecturas obligatorias y ensayos.3. Análisis, ejercicios, casos y elaboración de tareas. 4. Investigación documental.5. Presentación y discusión de ensayos.6. Discusión de casos reales en grupo.7. Presentación de proyectos y casos prácticos.8. Conferencias con profesores invitados.9. Investigación de campo.10. Exámenes parciales y final.11. Cuestionarios de auto-diagnóstico.12. Proyección de películas.13. Dinámicas grupales y análisis de ejercicios.14. Seminarios.15. Mesas redondas.16. Visitas a entidades del campo de estudio.17. Uso de bibliografía.18. Uso de paquetería específica.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICAHarold Koontz Y Heinz Weihrich “Administración una Perspectiva Global” Mcgraw- Hill Interamericana De Editores, S.A., Onceava edición, 2009.-Zartman, W; “Prevenir y Reducir Conflictos: Metas que todos los países pueden compartir”. En la actualización de The practical negociator. Ed.Yale University Press. 1982/1995.-Adam, G. Y Reynaud, J.D., Conflictos de trabajo y cambio social, Iberico Europea de Ediciones, S.A., Madrid, 1979.-Alonso-Fernández, F., Psicología del terrorismo, Salvat, Barcelona, 1986.-Anastasi, Tom: Personality Negotiating: Conflict Without Casualty. Sterling Publishing Company.-Bazerman M. y Neale M. (1993) “La Negociación Racional en un mundoIrracional”. Ediciones Paidos, Empresa 20. Barcelona.- Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sinceder”. Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).- Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed.Deusto. Bilbao.- Munduate Jaca L. y Medina Díaz F.J. (coord.) (2005) “Gestión del conflicto,negociación y mediación”. Pirámide. Madrid- Van-der Hofstadt Román C.J. (2003) “El libro de las habilidades decomunicación”. Díaz de Santos.- Winkler, John (2004). Como negociar para mejorar resultados. EdicionesDeusto. Barcelona.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Moody Paul E., Toma de decisiones gerenciales. Editorial McGraw Hill Latinoamericana, S.A.

Hall Richrd H., Organizaciones. Editorial Prentice-Hall Hispanoamérica, S.A. México. Terry & Franklin, Principios de Administración. Editorial Pañazo S.R.L., Caracas, Venezuela.

Diseño de la evaluación del Curso:PRIMER PARCIAL

SEGUNDO PARCIAL

EXAMEN 50% 50%PARTICIPACIÓN 10% 10%TAREAS Y REPORTES 20% 20%TRABAJO FINAL 20% 20%SUMA 100% 100%PONDERACIÓN DE LACALIFICACIÓN FINAL 50% 50%

Cohen Asín, Sistemas de Información para los negocios. Tercera Edición. Mc Graw Hill, S. A. México. Gibson Ivancevich Donely, Las Organizaciones. Octava Edición. McGraw Hill. Barcelona (España). Leon Orfelio, Tomar Decisiones difíciles. Segunda Edición. Editorial McGraw Hill. Madrid (España). Gomez Ceja Guillermo, Planeación y Organización de Empresas. Octava Edición McGraw Hill México

PERFIL DEL DOCENTE

Profesional con grado mínimo de maestría en Administración o áreas afines.

Un año de experiencia docente. Dos años de experiencia profesional.


Materia : La Administración De La Nueva Cultura Laboral Clave: MAF0302

Nivel : Tercer Semestre Horas frente a Docente: 24Área del conocimiento: Sistemas Administrativos Horas Independientes: 56Carácter : Obligatoria Créditos: 5

OBJETIVO GENERALAl término del curso el alumno será capaz de valorar la importancia del factor humano, bajo el enfoque de la nueva cultura laboral en la empresa, y desarrollar e implantar las estrategias, planes y programas para su administración, a fin de lograr el óptimo desempeño de los individuos, los grupos y de la propia organización.

TEMARIO

I. LA ADMINISTRACIÓN DEL FACTOR HUMANO, ANTECEDENTES Y CONCEPTOS1. Administración del Factor Humano. Conceptos, Procesos y Sistemas Clave. 2. La percepción del Valor Humano y su administración.3. El Medio ambiente cambiante: naturaleza del trabajo, fuerza laboral.4. El entorno Cultural y Social.5. La legislación y el ambiente laboral.

II. PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO1. Conceptos y Procesos de Planeación del Humano.2. Alternativas y patrones de la función.3. Determinación de Requerimientos de Personal. El mercado laboral. 4. El papel del Área de Factor Humano.

III. EL CONTEXTO ORGANIZACIONAL y EL DISEÑO DEL TRABAJO

1. El Diseño Organizacional y el Diseño del Puesto.2. Enriquecimiento del Puesto y Equipos Autónomos de trabajo.3. Análisis de Puestos, Descripción y Especificaciones, Estándares dedesempeño.4. Control y Autonomía, reglamentación y programación del trabajo.

IV. RECLUTAMIENTO y SELECCIÓN1. El Proceso de Reclutamiento y de Selección.2. Reclutamiento y selección Internos y Externos.

3. El Procesos de Selección. Estándares, Pruebas, Entrevistas.4. Implicaciones del manejo de la Carrera Laboral.V. CAPACITACIÓN y DESARROLLO1. Determinación de Objetivos y de Necesidades de Capacitación. Métodos y Sistemas. Planeación de Carrera y de Vida Laboral.2. Evaluación de Programas de Desarrollo de Carrera y Vida Laboral.3. Importancia de la evaluación del personal.4. Desarrollo de Programas de Evaluación.5. Métodos y Procesos de Evaluación del Desempeño. 6. Entrevistas de evaluación e interacción.

VI. ADMINISTRACIÓN DE COMPENSACIONES1. Programa de Sueldos y Salarios. Sistemas de Valuación de Puestos. 2. Tasas Salariales. Estructura Salarial.3. Planes de Incentivos individuales y Grupales.4. Planes relacionados con la Contribución a las Utilidades.5. Planes de Beneficios y Prestaciones.

VII. RELACIONES OBRERO PATRONALES1. Los Sindicatos. Evolución y Estructura. Bases Jurídicas del Movimiento Sindical.

2. El Proceso Sindical. Retos del movimiento obrero.3. Negociaciones Obrero Patronales. Estrategias de Negociación.4. Procedimientos de Arbitraje Laboral.

VIII. SEGURIDAD E HIGIENE INDUSTRIAL1. Importancia de la Seguridad e Higiene industriales.2. Conceptualización de Accidentes y Enfermedades.3. Programas de Seguridad y de Prevención de riesgos y enfermedades. 4. Desarrollo de la Cultura de la Seguridad y de Protección a la salud.

X. LA GLOBALIZACIÓN y EL FUTURO DE LA ADMINISTRACIÓN DEL FACTOR HUMANO1. La Teoria Z y la empresa multinacional. 2. Dimensiones Internacionales. 3. Implicaciones culturales y legales de la globalización de la función.4. Prácticas de las empresas extranjeras en México.5. Tendencias de la Administración del Factor Humano.



1. Exposición de profesor.2. Lecturas obligatorias y ensayos.

3. Análisis, ejercicios, casos y elaboración de tareas. 4. Investigación documental.5. Presentación y discusión de ensayos.6. Discusión de casos reales en grupo.7. Presentación de proyectos y casos prácticos.8. Conferencias con profesores invitados.9. Investigación de campo.10. Exámenes parciales y final.11. Cuestionarios de auto-diagnóstico.12. Proyección de películas.13. Dinámicas grupales y análisis de ejercicios.14. Seminarios.15. Mesas redondas.16. Visitas a entidades del campo de estudio.17. Uso de bibliografía.18. Uso de paquetería específica.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA1. Dessler, Gary. Administración De Personal, México, 7a. Edición, Prentice- Hall Hispanoamericana, 7th. Ed. 1997, 715 Pp.2. French, Wendeli L, Human Resources, Management, 4a., Edición, Houghton Miftlin, 1998.3. Milkovich George T., Boudrau 1ohn W., Dirección Y Administración De Recursos Humanos. Un Enfoque De Estrategia, 6a. Edición, México, Mc Graw Hill. Irwin, 1997,722 Pp.4. Guadarrama Olivera, Rocío. Introducción. El debate sobre las culturas laborales; viejos dilemas y nuevos desafíos,en Cultura y trabajo en México: Estereotipos, prácticas y representaciones, Juan Pablos editor, Fundación Friedricht Ebert, UAM-IZTAPALAPA. México 1998.


SEGUNDO PARCIAL


BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA5. Byars Lloyd L, Rue Leslie W., Gestión De Recursos Humanos, 1spaña, Mcgraw Hill / Interamericana De España. 1994.6. Cascio F., Wayne. Managing Human Resources. Usa, Mc Graw Hill, 1998.7. Fitz-Ent, Jac. Human Value Management The Value - Addinghuman Resource Manageii1ent Strategy For The 1990- Usa, Josey-Bass Publisher, 19948. Gibson James L., Ivancevich John M., Donnelly James H.(1987). Organizaciones: Conducta, Estructura, Proceso; Editorial: México: Interamericana,9. Ivanceyich M John And Michael T., Matteson. Organizational Behavior And Management. 5a. Edición, U.5.A., Mc Graw Hill, 1999.10. Muller, De La Lama Enrique, Dirección De Relaciones Laborales, México, Editorial Trillas, 1991.11. Organ Vv. Dennis And Bateman Tomas S. Organizational Behavior, Usa, Irwin, 4th. Ed., 1991.12. Sillceo Aguilar Alfonso, Capacitación Y Desarrollo De Personal México, Limusa, Noriega Bditores, 1995.13. W Agneiz Iii A, J 000 And John R. Hollenbeck. Management Of Or!,_Nization Behavior, Usa, Prefltice Hall, Inc Englewoods Cliffs, New Jersey, 1992.15.Tendencia en cultura laboral;http://blog.canal13.cl/contexto/2008/10/28/tendencia-en-cultura-laboral/16.Manual Cultura laboral; http://www.gijon.es/documentos/departamentos/ale/espacio%20de%20orientacio%f3n/materiales%20periplos/MANUAL_CULTURA_LABORAL.pdf17. Arias Galicia Fernando, Administración De Recursos Humanos, México, Editorial Trillas, 1989.

PERFIL DEL DOCENTE



http://www.gijon.es/documentos/departamentos/ale/espacio%20de%20orientacio%F3n/materiales%20periplos/MANUAL_CULTURA_LABORAL.pdf

http://www.gijon.es/documentos/departamentos/ale/espacio%20de%20orientacio%F3n/materiales%20periplos/MANUAL_CULTURA_LABORAL.pdf


Materia : La mercadotecnia electrónica (publicidad y promoción; las ventas) Clave: MAF0303Nivel : Tercer Semestre Horas frente a Docente: 24Área del conocimiento: Mercadotecnia Horas Independientes: 56Carácter : Obligatoria Créditos: 5

OBJETIVO GENERALAl término del curso el alumno será capaz de conocer las ventajas que ofrece el Marketing on-line con respecto al Marketing tradicional y poder evaluar la adecuación de los distintos formatos publicitarios online para la consecución de los objetivos de comunicación fijados por la empresa y establecer un plan de soportes que optimice el grado de impacto y recuerdo de la campaña de comunicación.

TEMARIOMercadotecnia electrónica.1.1 Introducción 1.2 Mercadotecnia en línea1.2.1. El consumidor on-line1.2.2 Bases de segmentación más comunes para mercados en línea1.2.3 Estrategias para precios en línea1.3 Investigación de mercados en línea1.4 Definición a los negocios electrónicos1.5 Oportunidades y riesgos de los negocios en internet1.6 Dominios web1.6.1 Registros de dominio1.7 Construcción de un sitio web de Comercio electrónico.1.7.1 Decisiones de hardware.1.7.2 Decisiones de software.1.7.3 Bases de datos.1.7.4 Prueba, implementación y mantenimiento del sistema.1.7.5 Presupuesto del sitio Web.1.8 Elementos importantes en el diseño de sitios Web exitosos.Comercio electrónico1 Introducción al Comercio electrónico.2 Definición de Comercio Electrónico.3 Legislación Informática4 Legislación del comercio electrónico5 Amenazas potenciales : virus y Hacker´s6 Ética del comercio electrónico7 Transacciones electrónicasLa Publicidad Electronica

1. La publicidad tradicional y la publicidad online.2. Estrategias publicitarias en Internet.3. Planificación de la campaña publicitaria online.4. Planificación de los medios publicitarios online.5. Medios, soportes y formatos publicitarios online 6. Evaluación de la eficacia publicitaria. Modelos de contratación de publicidad online.7. La Web.Las cookies.posicionamiento natural en buscadores.Publicidad en nuestra web. Adsense.




BIBLIOGRAFÍA BÁSICARODRIGUEZ Inmaculada. Marketing.Com y Comercio Electrónico en la


SEGUNDO PARCIAL


Sociedad De La Información. 1ª edición. 2002.STANDAGE Tom. El Futuro de la tecnología. 1ª edición. 2008. Editora ElComercio.DEL AGILA Ana Rosa. Comercio electrónico y estrategia Empresarial. . 2ªedición. 2004. Alfaomega Grupo Editor.BENASSINI Marcela. Introducción a la investigación de mercados. 2003.Editorial Pearson México.KOTLER Philip. Fundamentos de Marketing. Prentice Hall. Sexta Edición.2003.JANAL Daniel. Marketing en Internet. Primera edición. 2000. Prentice Hall.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.PERAZOLO Marcelo. Negocios en Internet: Retomando el Rumbo. LibrosEn Red. 2001.ARELLANO Rolando. Marketing Enfoque América Latina. Mc. Graw Hill.2001.HINDLE Tim. Management. 1ª edición. 2008. Editora El Comercio.MANNING Gerald. Las Ventas en el Mundo Actual. Prentice Hall. SextaEdición. 2001.HANSON Ward. Principios de Mercadotecnia en Internet. Soluciones Empresariales. 2001.

PERFIL DEL DOCENTE




Materia : Análisis E Interpretación De Estados Financieros Clave: MAF0304Nivel : Tercer Semestre Horas frente a Docente: 24Área del conocimiento: Finanzas Horas Independientes: 56

Carácter : Obligatoria Créditos: 5

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el curso el alumno tendrá la habilidad de analizar e interpretar la información financiera y utilizar los indicadores del comportamiento de las empresas, que le permitan una optima y adecuada toma de decisiones.

TEMARIOESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS: SU ESTRUCTURA Y TENDENCIAS EN SU PRESENTACIÓN- Balance General. - Estado de Variaciones en el Capital Contable- Estado de Resultados. Estado de Cambios en la Situación Financiera. · INTERPRETACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS.· CICLO OPERATIVO Y NEGOCIO EN MARCHA.- El ciclo operativo. - Horizonte de corto y largo plazo- La gestión empresarial y la información financiera · TENDENCIAS Y PORCENTAJES INTEGRALES- Análisis del Estado de Resultados. Análisis del Balance General- Variación en ventas y contribución marginal- Resultado de operación. Costo Integral de Financiamiento · RAZONES FINANCIERAS- Tradicionales. Liquidez. Actividad. Apalancamiento. Solvencia.- De mercado. Rentabilidad Utilidad por acción ROE, ROA, · FLUJO DE EFECTIVO· ANÁLISIS DEL ESTADO DE CAMBIOS· PUNTO DE EQUILIBRIO- Determinación. Representación gráfica · CASO PRÁCTICO GENERAL DE ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS



1. Exposición de profesor.2. Lecturas obligatorias y ensayos.3. Análisis, ejercicios, casos y elaboración de tareas. 4. Investigación documental.

5. Presentación y discusión de ensayos.6. Discusión de casos reales en grupo.7. Presentación de proyectos y casos prácticos.8. Conferencias con profesores invitados.9. Investigación de campo.10. Exámenes parciales y final.11. Cuestionarios de auto-diagnóstico.12. Proyección de películas.13. Dinámicas grupales y análisis de ejercicios.14. Seminarios.15. Mesas redondas.16. Visitas a entidades del campo de estudio.17. Uso de bibliografía.18. Uso de paquetería específica.

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

1. Fundamentos de administración financiera. Weston‐Brigham. Editorial Iberoamericana. 2. Fundamentos de Administración Financiera Lawrence Gitman editorial Karla. 3. Administración Financiera Robert W. Jonson editorial CECSA 4. Fundamentos de Administración Financiera James C. Van Horme editorial Prentice hall

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.5. Fundamentos de Administración Financiera G.C. Philippatos editorial Mc Graw Hill 6. Fundamentos de Administración Financiera Stanley B. Block ‐ Geoffrey Editorial CECSA. 7. Introducción al análisis financiero. R. Alberto Guzmán Lavenant. Edic. Catalogo. Año 2002


SEGUNDO PARCIAL


PERFIL DEL DOCENTE

Profesional con grado mínimo de maestría en Administración, Contaduria, Finanzas o áreas afines.



Materia : Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Clave: MAF0305

Nivel : Tercer Semestre Horas frente a Docente: 24

Área del conocimiento: Finanzas Horas Independientes: 56Carácter : Obligatoria Créditos: 5

OBJETIVO GENERAL

.

TEMARIO1.Introducción.- Formulación y evaluación de proyectos de inversión. 1.1 Importancia, definición y origen de los proyectos.1.2 Los estudios de Inversión.1.3 Clasificación de los proyectos. 1.4 Etapas en el desarrollo de un proyecto 1.5 Contenido del proyecto. 2 Estudio de mercado. 2.1 Definición y objetivo del estudio de mercado.2.2 Identificación del producto.2.3 Segmentación del mercado.2.4 Análisis de la demanda.2.5 Análisis de la oferta.2.6 Análisis de precios. 2.7 Comercialización del producto o servicio. 2.8 Técnicas para el acopio de información. 2.9 Conclusiones del estudio de mercado. 3 Estudio técnico. 3.1 Macro localización y micro localización 3.2 La materia prima y su efecto en los costos de producción. 4 Determinación Del Tamaño Óptimo De Empresa 4.1. Objetivo general y estructuración. 4.2.1. Costos de producción. 4.2.2. Costos de administración. 4.2.3. Costos de venta. 4.3 Cronograma de inversiones. 4.4. Depreciaciones y amortizaciones. 4.5 Capital de trabajo. 5 Evaluación económica. 5.1 Objetivos del análisis y la evaluación 5.2 Métodos de evaluación 5.3 Valor presente neto (VPN) 5.4 Tasa interna del rendimiento (TIR) 5.5 Análisis de sensibilidad 5.6 Evaluación social




BIBLIOGRAFÍA BÁSICARaul Coss Bu, Analisis y Evaluación de Proyectos de Inversión, Ed. Limusa, 3ª. Edición, Fundamentos de administración financiera. Weston‐Brigham. Editorial Iberoamericana. Fundamentos de Administración Financiera Lawrence Gitman editorial Karla. Administración Financiera Robert W. Jonhson editorial CECSA


SEGUNDO PARCIAL


BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.Jaime Pereña Brand, Dirección y Gestión de Proyectos. Ed. Diaz de Santos, S.A.Gabriel Baca Urbina, Evaluación de Proyectos, Mc Graw Hill, 2002 Fundamentos de Administración Financiera G.C. Philippatos editorial Mc Graw Hill Fundamentos de Administración Financiera Stanley B. Block ‐ Geoffrey Editorial CECSA. Introducción al análisis financiero. R. Alberto Guzmán Lavenant. Edic. Catalogo. Año 2002

PERFIL DEL DOCENTE

Profesional con grado mínimo de maestría en Administración, Contaduria, Finanzas o áreas afines.


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