yield & revenue management
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Mais uma vez estou tentando esclarecer e acabar com essa confusão Yield Revenue, Revenue Yield - Cada um tem seu lugar, e Revenue Management é uma filosofia de gestão porquanto não pode e nem funciona corretamente sem o Yield. que é a forma correta de Gerenciamento de rendimentos - leia-se aqui (Custos). Foi ele que nasceu nos fundamentos de Fayol e Taylor. O Revenue tal como ele é desenvolvido por quem conhece - como filosofia de gestão - Existe só de Meados de 1970 para cá, antes disso havia ações isoladas de Parte do Verdadeiro Revenue ManagementTRANSCRIPT
Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
[email protected] http://ruisventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
O Yield & Revenue Management
Yield e Revenue – Não são a mesma coisa, e não fora pelo YIELD seria impossível a
existência do Revenue Management. Realmente tudo começou pelo primeiro e é nele
que tudo se fundamentou, é dele e só dele “Yield” que tratou Taylor e Fayol, e então
Henri Ford, sem que assim o nominasse iniciou a parte do Revenue Management de
que o Brasil fala e que os “especialistas” brasileiros ensinam, (mas isto é uma
pequenina parte do Revenue Management) vendeu o carro certo para o motorista
certo no momento certo e pelo canal certo, e vendeu muito 15.000.000 –(15 Milhões) -
e isso ele fez em 19 anos. Menos de duas décadas.
Porém em minha opinião o grande segredo dele foi outro, e é uma magica a que eu
chamo de (respeito pelo consumidor) chamamos na hotelaria de “fidelização de
cliente”. E ele fez isso da melhor e mais consistente forma que eu conheço, onde quer
que um carro da marca Ford andasse e tivesse qualquer defeito mecânico, ali seria
encontrada a peça. Ele respeitava o público.
Mas o YIELD nada mais é que o estudo dos custos, da rentabilidade a partir dos
custos, da análise do chão de fábrica, da maximização de tempos e padronização de
funções logo, portanto do gerenciamento dos mesmos, daí o termo Yield Management
ou Gerenciamento de custos, de rentabilidade.
E foi lá pelos meados da década de 70 que surgiu então, e a partir do Yield o Revenue
Management.
Nesta época a AA – American Airlines teve sérios problemas de rentabilidade e a
equipe econômica da empresa se debruçou sobre longas e intermináveis planilhas de
custos, após muitos e exaustivos estudos chegaram à triste conclusão que se
conseguissem reduzir os custos em 3% no final o resultado seria interessante, pois que
lucrariam mais 5%. (mesmo depois deste conhecimento há quem diga que é preferível
reduzir custos).
No meio desta equipe havia alguém mais calado e analista que começou a usar o
mesmo raciocínio e descobriu que era muito trabalho e iria afetar a imagem da
empresa com muitos cortes para pouco resultado. Porém se eles conseguissem
enxugar os custos e maximizar as vendas em 5%, ou seja, precisavam crescer nos
respectivos mercados em 5% eles passariam a ter lucros interessantes já que o
aumento destes ficaria num patamar entre 20 a 50%.
Passamos então a descobrir que o correto é o Revenue Management – Vamos então
com este aumento de receita (diluir os custos). Gerenciando as Receitas. Entendem
agora porque Revenue manager é só uma parte?
Nesta época e por afinidade com esta equipe havia uma pessoa ligada ao Marriott e
por isso esta foi a primeira rede hoteleira no Mundo e praticar o RM.
Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
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Há mais ou menos quatro décadas no Brasil uma fabriquinha de massas e biscoitos
trabalhava num galpãozinho com cara de garagem grande de 160m² tinha uma
maquina e 6 homens que a operavam na época contratou um rapazote, que era
técnico de contabilidade, e este novo colaborador cônscio de seus afazeres registrou
tudo como manda a boa disciplina e no final do primeiro mês fechou o balanço (era na
mão) e mostrou para os então patrões que o empreendimento era deficitário.
Eles tinham ideia pediram para ele ajudar a cuidar e continuasse a fazer seu bem
efetuado trabalho. No segundo mês a sena se repetiu e no 3º não foi diferente, aqui
temos que lembrar que quando você quer que alguma coisa mude, precisamos mudar
para a coisa, senão – nada acontece.
No final do 4º mês, este técnico de contabilidade já sabia que não podia cortar mais
custos, a maquina precisava dos seis homens para operar, a água a luz e a farinha
eram indispensáveis, com o balancete do 4º mês em mãos e tal como os outros
negativo, o nosso amigo foi se demitir.
Esta demissão mudaria para sempre a história de sua vida, os Amigos que o haviam
contratado disseram (M) fica aí vê o que você consegue que esse mercado é promissor
e a partir de agora você não é mais nosso funcionário é sócio em partes iguais com a
diferença que, como você está ativo vamos manter seu salário. Saiu a sorte grande a
este pequeno grande empresário agora sócio de uma empresa falida ou a falir.
Este senhor parou e começou a pensar, sabia que os custos estavam em ordem não
podia mexer em mais nada e começou então a olhar para o mercado.
Saímos então do Yield e passamos para o Revenue Management.
Bem, como ele fez eu explico nos nossos cursos, (foi realmente o mais puro simples e
complexo Revenue Management) mas 20 anos depois ele era dono de uma marca líder
no mercado tinha uma fábrica com 900 funcionários num terreno de 30.000m², e
como eu sei de tudo isto que este rapaz hoje um senhor com oitenta e alguns Anos fez
um de meus cursos, e no final me contou sua história e disse: Senhor Rui coloque aí
nos seus slides que Fábrica de Massas e Biscoitos também deve ser administrada pela
filosofia do Revenue Management. Tanto coloquei, como coloquei ali a foto e o nome
da fábrica, o começo dela lá no galpãozinho de 160m². Foi uma honra dar um curso
para um dos homens mais bem sucedidos que conheci pessoalmente.
Contei a história por dois motivos – 1) para que entendam que Yield e Revenue são
coisas diferentes. 2) para que fique claro que sem um bom sistema de Yield o RM não
funciona, vou mais longe, nada funciona.
Como veem, a menos que exista no mercado algum sistema de gerenciamento de
hotel que tenha um centro de custos integrado ou onde seja possível colocar este com
todas as suas subdivisões, não há sistema que dê suporte ao verdadeiro e rentável
Revenue Management, então sem fantasias. É uma Filosofia de Gestão séria, Crítica
Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
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funcional competente e simples, mas não é fácil e nem se consegue com milagres,
exige CONHECIMENTO.
Eu por exemplo como gerente de grandes hotéis e aqui falo de hotéis com mais de 500
apartamentos, trabalho com tabelas dinâmicas ao que vocês chamam comumente de
tarifas flutuantes, mas se uma tarifa que pode variar, e na minha mão varia 200 vezes
por dia num hotel de 800 UHs é flutuante, vamos mudar o Aurélio. É sim uma tarifa
DINÂMICA. No meu tempo de gestão sem informática eu fazia duas contas numa
calculadora qualquer, com o Excel eu mudo o dado em uma célula e isso é
DINAMISMO VELOCIDADE E AÇÃO. Só é possível num sistema de Revenue
Management devidamente fundamentado, e este independe de sistemas caros e na
sua maioria obsoletos – Para mim sempre obsoletos, chego lá mais rápido e bem
fundamentado que qualquer sistema que conheço.
CONHEÇA NOSSAS PUBLICAÇÕES.
Esta é a última publicação
e deu origem ao Curso de
Fidelização de Cliente/Hóspede