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TIPOS DE VENDAS

VENDA VENDA TRANSACIONAL VENDA CONSULTIVA

PRODUTO Produto idêntico;O produto e as soluções devem resolver o

problema do cliente;Soluções específicas para aquele cliente.

PREÇO Abaixo da margem;Comissionamento muito baixo;

A venda é baseada em valor agregado ao produto.

PRAZO

Entrega imediata, venda baseada em preço, nem sempre o cliente se torna

fiel a marcaSua fidelidade é para quem oferece

menos.

Foco relacionamento duradouro com o cliente;Prospect = Novo Cliente = Cliente que retorna

para comprar mais.

PROPOSTA Produto + Preço + PrazoBaseada e planejada em uma solução que

atenda as necessidades específicas de cada cliente.

RESULTADOVenda rápida;

Conquista a curto prazo;A fidelidade do cliente é o preço.

Venda de mais itens;Aumento do ticket médio;

Venda casada. Ex: Solução GPRS + Seguro;Proposta com valor maior;

Cliente se torna fiel e volta para comprar mais.

VENDA TRANSACIONAL

• Vendedor exibe sua enorme capacidade para discrever o produto (sem se importar se aquelas qualidades estão de acordo com as reais necessidades do seu cliente ou prospect),

• Solicita permissão para enviar ou apresentar uma proposta, inclui um atrativo preço e um amistoso prazo de pagamento.

• Consequência: faz um verdadeiro convite ao comprador para que ele desloque todo o foco do relacionamento para sua própria zona de conforto: o comprador sempre possui uma oferta melhor de outro(s) fornecedor(es)...

VENDA TRANSACIONAL

1. Transformar em Consultiva: Criar novo valor, consiste em escapar a venda transacional encontrando a maneira de diferenciar o produto. Uma forma é agregando novos serviços. Com isto há que ter cuidado porque algumas tentativas podem destruir valor em lugar de criá-lo.

2. Adaptar-se à venda transacional: Há um caminho para agregar valor que é possível dentro da comercialização transacional:

3. Facilitar a transação reduzindo o custo, o risco ou a dificuldade de adquirir o produto ou serviço.

4. Reduzir os custos da força interna de vendas para não perder este cliente (abrir mão do comissionamento e margem de lucro da empresa).

COMO TRABALHAR A VENDA

TRANSACIONAL

5. Fazer o mercado: A transação é o instrumento para mover produtos. Uma forma inovadora de aumentar valor numa comercialização transacional é converter à transação num produto em si mesmo.

6. Sair fora: Algumas empresas decidem que a melhor estratégia é recortar as perdas e reorientar seus recursos para situações de comercialização nas quais têm mais possibilidades de sucesso.

COMO TRABALHAR A VENDA

TRANSACIONAL

VENDA CONSULTIVA

COMO TRABALHAR A VENDA CONSULTIVA

- Comercial tem uma atuação ativa, é ele que comanda a venda sabe o que o cliente precisa.

- Não basta analisar a necessidade do cliente, porque este pode não saber exatamente do que precisa, é importante estar preparado ter conhecimento da cadeia de atendimento, concorrentes, fornecedores, mercado … etc.

1 Pesquisa preparação: Estudar prospects, perfil, levantamento de necessidades, identificação de oportunidades, sondagem. Fase das perguntas.O vendedor é o ouvinte.

2. Apresentação: Mostrar uma solução, discutir benefícios. É uma ampla conversa com o prospect / cliente. Dialogar e não falar sozinho.

3. Planejamento e proposta: Neste tipo de venda a proposta deve ser atrativa bem elaborada, trata-se de uma negociação visando os dois lados.


4. Comprometimento: Confirmar os dados da proposta, acordo, fechamento. Poucas, ou quase nenhuma objeções são apresentadas pelo prospect / cliente

5. Pós-venda: manutenção, relacionamento. É a oportunidade para fazer novos negócios, obter testemunhais e indicações.

6. Compare com um médico que examine atentamente o seu paciente para propor a medicação e o tratamento mais indicado para cura – a venda consultiva segue o mesmo princípio.


“Nunca pergunte aos clientes o que eles querem, diga a eles o

que precisam”

http://www.youtube.com/watch?v=313Nmy7jnsw&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=313Nmy7jnsw&feature=related

COMO TRABALHAR MELHOR A MINHA VENDA

- Aprender a ouvir- Aprender a ver- Aprender a falar- Aprender a entender- Estratégia

http://www.youtube.com/watch?v=Wh-TWW7ZPdg&feature=related

COMO TRABALHAR MELHOR A MINHA

VENDA

OS PROCESSOS DE VENDA

- Planejamento;- Abordagem;- Coleta de dados;- Superação de objeções;- Paráfrases (reafirmação das ideias de um texto ou uma passagem

usando outras palavras);- Fechamento;

OS PROCESSOS DE VENDA

Mapeamento do perfil do cliente:

- Para quem eu vou vender?

-Que problema eu resolvo?

OBS: Fique informado sobre o que acontece no mercado, consulte o site da empresa e informações em sites de busca de quem vai prospectar. Utilize ferramentas grátis da internet para ficar atualizado, assista e leia jornais, e busque informações de concorrentes e fornecedores.

PLANEJAMENTO

ABORDAGEM

ABORDAGEM

A abordagem de vendas

- O sucesso começa na chegada.

- Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la.

- Quem já desistiu de uma compra por ser mal recebido pelo cliente?

- A abordagem bem feita implica no fechamento de uma venda.

ABORDAGEM

Algumas dicas que podem ajudar na abordagem:

1.Chegada. Cumprimente o cliente com entusiasmo, para que ele sinta que é importante para você. Diga quem você é, de onde veio. Primeiro cumprimente para depois falar do produto.

-Tenha em mente que o cliente tem as seguintes perguntas:

Não sei quem você éNão conheço a sua empresaNão conheço os produtos e serviços de sua empresaNão conheço o que sua empresa representaNão conheço os clientes de sua empresaNão conheço a história de sua empresaNão conheço a reputação de sua empresaE o que mesmo você está querendo me vender?

ABORDAGEM

2. Após a apresentação e estabelecer um dialogo, ouça atentamente o cliente.

- Preste atenção em coisas que possam ajudá-lo a saber se o cliente é uma pessoa:Formal ou informal, Tem conhecimento sobre seu negócio, Demonstra ser dotado de informações técnicas, Tem bom nível cultural ou não.

3. Estabeleça a comunicação. -A comunicação pode estar adequada ao que se observa do cliente. Se é formal, nada de falar de futebol e coisas do gênero. -Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com palavras simples (sim e não), pois não ajudam a criar um dialogo;

4. Avalie a necessidade do cliente.

- Se você souber avaliar com calma e ouvir, o próprio cliente irá conduzir o assunto, e te dizer o que você precisa para tomar posse das argumentações, dentro de seus objetivos.

- Estas frases podem situar você sobre como conduzir a conversa para fechar a venda:

Eu queria Eu gostaria Eu necessito Eu tenho que Eu poderia Eu preciso Eu posso Eu quero Eu desejo Eu vou

ABORDAGEM

5. Tempo. - Não apresse o cliente e nem fique prolongando a conversa;

você pode irritar e perder o cliente. Dance conforme a música – se for lenta, seja lento, se for agitada, seja agitado.

- O bom vendedor deve estar preparado para isso. Não tenha pressa em falar do produto – se seu cliente quiser perder meia hora para falar de futebol, família ou política, deixe-o falar, pois ele quer avaliar você antes de comprar.

ABORDAGEM

Existem várias formas de abordagem, que podem ser usadas conforme as necessidades. Veja em ordem de importância:

- Benefício: informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado;- Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente;- Pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente;- Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente;- Referência: usar um nome de um cliente atual como referência;- Pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo;- Introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente; - Showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente;- Entrega o produto: coloca a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação; - Choque: coloca “medo” no coração do cliente.

ABORDAGEM

“Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofremos uma derrota.

Se não nos conhecemos e nem aos inimigos, perderemos todas as batalhas.”

COLETA DE DADOS

Perfil público:

Quem é a pessoa?-Perfil sócio - econômico;-Costumes;-Capacitação profissional;-Relações anteriores com produtos similares ao seu;-O que consomem (além do seu produto)?-O que cobram deles?-Outras atividades que desenvolvem;

COLETA DE DADOS

Perguntas críticas sobre o cliente

- Quem é ele (persona) e como geralmente toma decisão?- Qual é o problema ?- Qual é o tamanho do problema na “pizza” dele- Qual é o problema de não resolver o problema?- Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo?- Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do jeito antigo?- Quais são as consequências?

COLETA DE DADOS

Perguntas críticas sobre o cliente

Sua vez- Como ele resolve usando o seu produto?- Quão satisfeito ele fica / quais são as consequências?- O que o cliente do meu cliente exige dele?- Como funciona o processo seletivo dele?

COLETA DE DADOS

- Qual é o impacto do seu produto no custo dele? - Você atende 100% de sua demanda?- Quem são os outros fornecedores?- Qual é a projeção futura de operações do seu cliente? - Se ele ampliar vai querer comprar mais de vc?

COLETA DE DADOS

- Mapear as relações de poder• Encontre o DAN• Dinheiro• Autoridade• Necessidade

- Não adianta fazer uma excelente reunião com o estagiário.•Quem é o chefe•Quem possui o poder de influência na hora da comprar•Técnico / compras / esposa / diretor?

COLETA DE DADOS

- Mapear as relações de poder

-Quem é o meu campeão?Não tem o poder de comprar mas faz a venda internamente depois que você vai embora. “Gostei daquele produto”… “Acredito que vai nos atender perfeitamente”

-Quem tá em cima do muro?Namorado esperando a namorada provar roupas. “Não tem influência mas esta inserido no processo de decisão … talvez seja consultado … mas pode acontecer de escolher o vestido preto no lugar do vermelho … e a namorada vai levar para casa o vermelho.

Se necessário marque uma reunião ou conferência, envolva que tem o problema e quem vai resolver ou passar segurança.

COLETA DE DADOS

- Verifique os procedimentos de compra e o grau de instrução dos compradores.- Quanto menor a profissionalização, maior suas chances de vender com maior margem e maior facilidade para realizar reajustes e preços.- O mesmo vale caso você atenda o cliente por muito tempo e/ou atenda 100% de sua demanda.

COLETA DE DADOS

Importante:

-Faça uma análise aprofundada de como as pessoas dentro da organização para quem você está vendendo utilizarão o seu produto.- Alguns itens que impactam significativamente em seu custo podem ser de baixa relevância para a organização compradora. Aí surge a oportunidade de um diferencial competitivo.

COLETA DE DADOS

SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES

O cliente sempre coloca objeções quando recebe a proposta ou quando vai assinar um contrato, a maior maneira de lidar com isto é

estar preparado, munido de conhecimentos.

Lembre venda é prática:

-Faça um exercício, anote todas as objeções que os clientes fazem, perceba as mais comuns e crie estratégias para lidar com elas.

-Veja a objeção de uma maneira positiva, é uma forma de reforçar os diferenciais, qualidades do produto e mostrar conhecimento e segurança.

-Com tempo e experiência fica automático perceber o momento que o prospect vai colocar a objeção, e desarmar antes que elas surjam.

Uma paráfrase é uma reafirmação das ideias de um texto ou uma passagem usando outras palavras. O ato de paráfrase é também chamado de parafrasear.Uma paráfrase tipicamente explica ou clarifica o texto que está sendo citado. Por exemplo, "O sinal estava vermelho" pode ser parafraseada como "O trem não estava autorizado a prosseguir." Quando acompanha a declaração original, uma paráfrase normalmente é introduzido com uma dicendi verbum - uma expressão declaratória para sinalizar a transição para a paráfrase. Por exemplo, em "O sinal estava vermelho, isto é, o trem não estava autorizado a proceder", o. Que é sinal a paráfrase que se segue.Uma paráfrase não precisa acompanhar uma citação direta, mas quando é assim, a paráfrase normalmente serve para colocar a declaração da fonte em perspectiva ou para esclarecer o contexto em que apareceu. Uma paráfrase é tipicamente mais detalhada do que um resumo. Deve-se adicionar a fonte no final da frase, por exemplo: A calçada da rua estava suja ontem (Wikipedia).

- Análise de valor agregado da solução demanda:- Levantamento- Listagem- Proposta

“Se você não conhece e nem acredita em seu produto, porque alguém deve acreditar?”

Conheça sua empresa, seus produtos e características de cada um.

- Processo produtivo - Funções diferentes da sua- Matéria prima- Itens de custo variável- Restrição de qualidade e ponto fraco- História de sua empresa- Casos de sucesso- Diferenciais do produto

A melhor chance que você possui de aumentar sua competitividade e nível de

serviço é dominando os limites do produto ou serviço que você vende. Na definição do escopo do produto é onde ocorrem os

diferenciais competitivos, as modificações que farão a sua proposta ser

melhor.

Vídeo: OS RAPS OS REPENTISTAS E OS VENDEDORES O QUE ELE TEM EM COMUM:

Palestrante: Gustavo Ziller, da Aorta, precisou estudar para conseguir improvisar em vendas e replicar em sua própria regra. Neste workshop, ele compara os vendedores com os MCs e repentistas, que estão acostumados a improvisar, mas estudaram muito para chegar onde estão.Fonte:Endeavor: Presente no Brasil desde junho de 2000, a Endeavor já ajudou a criar mais de 10 mil postos de trabalho. A organização brasileira foi criada a partir de uma parceria com a Endeavor Initiative Inc., uma organização internacional sem fins lucrativos que promove o empreendedorismo em países em desenvolvimento. Seu foco são países emergentes como México, Argentina, Chile e Uruguai, além do próprio Brasil.http://www.endeavor.org.br/endeavor_tv/marketing-vendas/workshops/planejamento-de-vendas/o-rap-os-repentistas-e-os-vendedores-o-que-eles-tem-em-comum

Obrigado!!

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