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O Que é ser Vendedor hoje?Prospecção e qualificaçãoPrimeiros contatos e qualificação de visitasRelacionamento e Comunicação InterpessoalConhecendo seu cliente potencialPós-visita e Pós-Venda

• Vender nunca foi tão difícil. Nestes tempos de internet, em que todas as informações estão disponíveis, o que os clientes mais querem saber é o que o produto pode proporcionar a eles. Mais importante do que aquilo que você diz aos clientes é a maneira como você escuta o que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender soluções em vez de produtos e o vendedor precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos mesmos.

• A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa técnicas do século passado, baseando sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” o cliente se interessaria por aquela solução. O maior problema da maioria dos vendedores é a ansiedade, a qual faz eles se limitarem a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para resolver um problema. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Quem Sabe eu consiga entrar lá com um tanque

Você já telefonou inúmeras vezes para um executivo,mas de nada adiantou. A secretária dele é especialista em filtrar telefonemas – ele não retorna nenhuma ligação, porem a empresa é de um grande potencial, você está prestes a desistir.

• Procurar esse cliente potencial por telefone pode ser uma perda de tempo.

• Repetitivos telefonemas fazem você parecer uma praga.• Desistir não faz parte do mantra de um bom vendedor.• Se um dia você conseguir marcar uma visita, sua

frustração pode revelar-se durante a conversa.

Algumas estratégias de sucesso

• Tente telefonar antes da secretária chegar, durante o horário de almoço ou no final do dia. Pode ser que o executivo atenda o telefone.

• Mande um e-mail sugerindo um horário pra ligar, obviamente procure fazer do e-mail uma forma irresistível de se aproximar desse futuro cliente.

• Crie sua própria estratégia...

Coma Durma e faça prospecção• Você está se sentindo ótimo desde que fechou seu ultimo

contrato.tudo saiu certo e você superou sua cota do mês ou quarter. Mas infelizmente a única coisa que você não fez nesse período foi encontrar novos clientes.

O que há de errado?

• Não há novos negócios em vista.• Você logo começará a se sentir estressado.• Você começa a vender com mais desespero• As novas exigências surgidas a cada mês levam-

no a deixar de lado o acompanhamento e a negligenciar o atendimento aos clientes atuais.


• Nunca pare de fazer prospecção. • Esteja sempre lendo, ouvindo e procurando indicações de

possíveis clientes.

• Reserve um tempo de cada dia ou semana de trabalho só pra isso.

• Telefone, envie e-mails com propostas ou apresentação. Ou ainda bata de porta em porta nos possíveis clientes.

• Lembre-se “Networking” é tudo. Freqüente bons locais, com certeza a chance de conhecer um executivo é muito grande.

Enturma-se e Curta

• Mesmo participando de numerosas atividades e almoços de negócios, você nunca se abre para conhecer pessoas novas. Você se convence de que não é extrovertido e imagina que poderá procurá-las no momento em que precisar.


• Oportunidades de descobrir novos clientes estão sendo perdidas.

• Você aparenta ser uma pessoa introvertida e inacessível.

• Você não encontrará verdadeiros clientes se não conversar face a face, com os participantes

• Você está perdendo a oportunidade de conhecer colegas de profissão socialmente


• Contatos, contatos, contatos. • Apresente-se ao Maximo de pessoas que puder durante atividades e

almoços de negócios.• Distribua seus cartões de visita e, como um bom profissional de vendas,

faça perguntas. Descubra o que a pessoa faz e onde trabalha; veja de que maneira esse contato pode beneficiá-lo.

• Apresente-se voluntariamente para integrar comitês do setor e participe de workshops e de outras atividades.Torne-se o mais visível possível.

• Lembre-se “Networking” é super importante

Aqueles telefonemas valem ouro !

• Você sabe que deveria se esforçar e reservar tempo para fazer prospecção, mas está sempre ocupado demais acompanhando os negócios em andamento. Quando tiver umtempinho, você vai cuidardo assunto.


• Certamente você não está planejando bem• Depois que você tiver cuidado dos negócios

em andamento, você não terá nenhuma venda em vista.

• Quando você finalmente resolver sondar novos clientes, será por pura necessidade e desespero.

• A gerencia pode estar preocupada com a variabilidade de suas vendas


• Reserve um tempo do seu dia para sondagem e tente torná-la um jogo com objetivos factíveis.

• Esteja preparado, com uma lista de nomes, estabeleça que as ligações devem ser breves e faça o maior número possível de telefonemas.

• Trabalhe sem interrupções, seja organizado e considere ligar fora do horário comercial, para aumentar suas chances de contato.

• Lembre-se de que o objetivo da sondagem é conseguir marcar reunião.

• Primeiros contatos e agendamento de visitas

Não perca a cabeça !

• Você marcou uma reunião com o chefe do seu cliente potencial porque não conseguia obter uma decisão dele próprio

O que há de errado ?

• Você dificultou qualquer futuro relacionamento com o seu cliente potencial.

• O Chefe do seu cliente potencial pode não gostar de sua intrusão

• Cria-se uma atmosfera altamente desconfortável para qualquer negociação.

• Ainda que você consiga fechar um contrato, podeter certeza que o cliente potencial vai dificultar em futuras negociações

Algumas estratégias de sucessos

• Discuta com o seu cliente potencial o que dificulta a tomada de decisão.Pergunte com muito tato, se há outra pessoa na organização que poderia ajudá-lo. Por exemplo: “ quem, além de você, estaria envolvido na decisão de prosseguir com o negócio?”

• Tente determinar se o cliente potencial é realmente seu aliado. Mencione a sua participação na campanha...

• Só passe em cima dele se você não tiver nada a perder. Esteja sempre atento a possíveis conseqüências.

Prédio certo, sala errada

• Você precisa falar com o diretor de marketing de uma grande empresa, mas acha mais fácil marcar um encontro com o gerentede compras. Você acaba marcando uma reunião com ele !

O que há de errado?• Você está visitando a pessoa errada• Você não despertará o interesse do departamento de

compras e minguará suas chances de chegar até o setor de marketing

• Você está tentando vender pra quem tem menos poder de decisão.

• O gerente de compras tinha saído e você acabou tendo uma reunião com um transeunte no ponto de ônibus.

Algumas estratégias de sucesso• Seja mais criativo em sua tentativa de contato com o diretor de

marketing. Você pode, por exemplo, lhe enviar um “ Telegrama”. Além disso, é muito mais fácil vender para quem tem mais poder de decisão.

• Tente contatar o chefe do diretor de marketing, mesmo que ele seja o presidente. Depois, se ele o encaminhar para um profissional de nível inferior, você estará justamente onde desejava estar.

• Agora o seu contato estará sendo feito sob o auspícios do chefe do diretor, e você chamará a atenção

Eu não te telefono e você não me liga

• Você deu duro para conseguir marcar uma reunião e quando liga na véspera para confirmar, seu contato pede desculpas e diz que surgiu um “imprevisto”. Ele pergunta se você se importaria de ligar na próxima semana para marcar outro encontro.

O que há de errado

• Pode ser que você não consiga marcar outro encontro.• O “ imprevisto” que surgiu pode ser uma reunião com o seu

concorrente• Seu contato não acha a reunião tão importante assim• Você não foi bastante claro com o seu cliente potencial quando

marcou a primeira reunião.


• Envie um aviso confirmando a reunião uma semana antes “invite”.

• Deixe bem clara a importância da reunião.• Seja pontual e não de motivo para não ser recebido, uma

vez estando lá o cliente se sente na obrigação de atende-lo• Não deixe de confirmar se a distancia e o tempo para

chegar lá são grandes.

Só falta colocar os clipes em ordem

• Você se tornou especialista em organização. Seus arquivos estão em ordem, seus lápis apontados e sua mesa limpinha. O problema é que há duas semanas você vem organizando as coisas.

O que há de errado ?

• Você não está vendendo.• Só o pensamento de vender o deixa

petrificado.• Você não recebeu treinamento suficiente.• Sua gaveta de roupas intimas continua

bagunçada.• A concorrência está dificultando os seus

negócios.

Algumas estratégias de sucesso• Respire fundo e vá em frente. A cada nova tentativa de venda

você deve esperar a possibilidade de erro.• Você poderá se sentir ferido emocionalmente, Mas tudo isso

faz parte da rotina de trabalho de um vendedor bem sucedido.

• Pense positivamente ! Ataque ! Pegue o telefone e reconheça que você é bom em vendas !

• E o que é mais importante, você está buscando o conhecimento.

Relacionamento e Comunicação Interpessoal

O ataque não é uma boa tática

• Seu cliente potencial elogia os seus concorrentes e você responde criticando-os duramente

O que há de errado

• Você desmerece o cliente potencial ao discordar dele.• É uma venda negativa.• Esse comportamento é anti-profissional• Parece um tanto infantil dizer: isso eles não fazem !• Os pontos fracos da concorrência não serão revelados

Algumas estratégias de sucesso• Se seu cliente potencial elogiar seus concorrentes, concorde com

ele.• Tente descobrir o que a concorrência faz bem e em que áreas ainda

possui um fraco desempenho.• Seu trabalho é determinar de que forma você pode melhor atender

as necessidades do cliente potencial.• “lembre-se que um dia você poderá estar trabalhando na

concorrência”

Política não se discute

• Você tem opiniões fortemente formadas e vive proclamando várias delas para seus clientes potenciais, especialmente no que

se refere á política.


• Indispor-se com seu cliente potencial torna-se altamente provável.

• Seus enfáticos pontos de vista podem assassinar a venda.

• Será difícil fazer amigos até em sua própria empresa.

• Na verdade você se torna um chato.


• Guarde suas opiniões para si mesmo e não revele nada.• Jamais tome partido no tema criacionismo versus evolucionismo.• Fale mais livremente apenas quando conhecer bem o seu cliente

potencial.• Faça perguntas elucidativas e oriente-se pelas respostas para

formular a sua opinião.

Em boca fechada não se entra mosca.

• Você se encontra socialmente com uma cliente potencial. Depois de alguns drinques, você solta o verbo e começa a falar sobre uns boatos, envolvendo assuntos sérios e nada lisonjeiros que andam circulando sobre a concorrência de sua cliente potencial.


• Sua discrição tomou chá de sumiço.A cliente potencial fica preocupada com a possibilidade de você espalhar os segredos da empresa dela.

• Ao contar esses boatos, que não são verdades absolutas a cliente potencial se perguntará se você não estará também mentindo com o objetivo de concluir a venda.

Algumas estratégias de sucesso• A descrição é algo que todas as empresas valorizam.• Não conte histórias de outras empresas, porque é muito provável

que o seu cliente potencial saiba mais do que você imagina.• Se seu cliente potencial lhe contar algo revelador, escute e arquive

o assunto.• Pense antes de falar para não sofrer as desagradáveis

conseqüências de falar demais.

Eu sou Mais Eu

• Você é ambicioso, agressivo e exigente. Também é rude ao falar com a secretária do seu gerente de vendas, recepcionista, mulher do café-zinho, etc...

O que há de errado?• Você não imagina o que essas pessoas podem estar

dizendo ao seu respeito.• Essas pessoas podem exercer fortes influencias sobre

outros funcionários importantes do escritório.• Aquelas importantes fontes de informações internas

secaram.• Se um dia você chegar a ser gerente, ninguém aceitará

ser seu subordinado.• Além de precisar de alguém prove sua comida antes de

você come-la, você precisa também que alguém experimente seu café antes de tomá-lo


• Trate as pessoas do escritório com o mesmo respeito que você dedica aos seus clientes.

• Faça perguntas que demonstrem que você realmente se preocupa com elas.

• Se você realmente tem problemas de comunicação, coloque as coisas em pratos limpos e tente resolver todas as questões.

• Lembrar dos aniversários de seus colegas é quase que uma obrigação.

• Conhecendo o seu cliente potencial

Como é seu nome mesmo ?

• Você está sentado diante de seu cliente potencial e suas palavras de abertura são: “Então, essa é uma das maiores empresas do mundo...Mas afinal o que ela faz?

O que há de errado?• A pesquisa certamente não é sua especialidade• Seu interesse pela organização e pelas atividades

é colocado sob suspeita• Suas habilidades de conversação precisam

de alguns ajustes.• Você acaba de destruir sua credibilidade.

Algumas estratégias de sucesso• Pesquise !!! • Internet, Jornais, TV, revistas, etc...• Descubra o Maximo que puder daquele cliente potencial.• Esse é o primeiro passo para se tornar um parceiro de

negócios.• Nessa pesquisa as vezes descobrimos que

não vale a pena nem visitarmos.

Não é só o preço que importa

• No primeiro contato com o cliente potencial, a primeira coisa que você diz é: “ Não importa o quanto vocês estão pagando hoje, nosso preço é melhor!”

O que está de errado?

• As outras necessidades do cliente potencial estão sendo ignoradas, você está vendendo somente o preço.

• Você não está sabendo ouvir• É ofensivo falar em preço tão diretamente• Com essa atitude, não parece que você está vendendo

um serviço e sim uma mercadoria.


• Pergunte ao cliente potencial o que ele procura e do que ele precisa.• Dependendo da situação, não fale logo de inicio sobre o preço.• Verifique antes o que ele espera da compra.• Convença o cliente que sua solução é mais completa e vale mais do

que a da concorrência.• Venda de sucesso é sinônimo de desejo do cliente potencial de

negociar com você. O custo vem depois!

Ah! Esqueci de lhe dar o número da minha conta na Suíça.

• O cliente potencial que está tentando conquistar está interessado naquilo que você está vendendo. Mas ele também está interessado em experimentar os prazeres de um cruzeiro, e insinua que sua empresa poderia incluir as passagens no primeiro pedido.

O que há de errado?• A coisa não vai parar no cruzeiro

• Se você ceder, cada grande pedido que for tirar virá acompanhado de algum extra.

• Você está se comprometendo ética e moralmente.

• Hoje as grandes empresas monitoram até os telefones dos funcionários, portanto você está sujeito também a sanções.

O que o departamento financeiro tem a ver

com isso?

• Nos seus contatos com uma grande empresa cliente, você não faz a mínima idéia da inter- relação entre marketing, vendas, controle de qualidade e outros setores e de como eles interagem, Você pensa que seu trabalho é vender, e não acha importante saber como a empresa funciona.


• Você não percebe a influencia que cada departamento pode ter sobre os outros.

• Você não está fazendo um verdadeiro esforço para conhecer realmente o seu cliente.

• Você pode nunca chegar a saber quem toma a decisão final de compra.

• Se houver mudanças na empresa, você não terá elementos para julgar o impacto que tais mudanças podem ter sobre você.


• É importante saber tudo o que puder sobre seus clientes,• Procure conhecer o máximo possível de pessoas de outros

departamentos e tente descobrir qual é o papel de cada departamento na condução dos negócios.

• Tente descobrir também a relevância das necessidades dos principais departamentos em relação ao que você está vendendo.

Obrigado !!

Sorria, o seu sorriso vai fazer bem a você e a todos ao seu redor.

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