COMO REALIZAR

UMA SESSÃO GRÁTIS PARA

VENDER SESSÕES PAGAS

Rodrigo T. Antonangelo Ediberto Santos

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Olá Amigo e amiga, que gratificante saber que você está aqui e que deseja transformar sua vida para

melhor.

Como você viu no vídeo, a Sessão Perfeita é uma estratégia formulada para

VENDER processos completos de Coaching (pacote de sessões pagas) e consiste

na combinação entre uma sessão de Coaching e táticas de Marketing e Vendas.

Essa sessão inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais

objetivos:

D construir confiança com o potencial cliente (prospect);

D mapear quais são as necessidades do prospect;

D identificar se o prospect está qualificado para comprar.

Esses são objetivos fundamentais para que você consiga ter sucesso na obtenção

de clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo com os mesmos.

O processo como um todo funciona assim:

1. Você atrai pessoas potencialmente interessadas para sua página do

Facebook ou para o seu site. Nesse momento, você ainda não sabe se

elas têm potencial para participar uma Sessão Perfeita.

2. Em seguida, você realiza a etapa que a gente chama de

Pré-pré-sessão, na qual as pessoas que você conseguiu atrair mostram

que “sim”, elas têm real interesse no que você tem a oferecer.

3. Depois, você realiza uma pré-sessão, que é o momento em que

você vai decidir se faz uma sessão gratuita e se essa pessoa tem

potencial para se tornar um cliente no futuro.

4. O último passo é quando você, efetivamente, realiza a Sessão Perfeita

para transformar o seu prospect em um cliente pago.

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Pré-pré-sessãoA Pré-pré-sessão é o momento em que você faz com que uma pessoa “levante a

mão” dizendo que está interessada em saber mais sobre o que você tem a dizer.

É o momento em que você já começa o processo de seleção das pessoas que

você deseja ter como clientes.

Nesse momento, você irá EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais

clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais.

Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marke-

ting, a reação que desejamos criar nelas é “O quê?” “Como isso é possível?”

“Ah, não acredito. Quero ver mais”

A melhor maneira de você fazer isso é pela internet, mas não é a única.

Na internet, você pode fazer isso utilizando vídeos ou por meio de uma página

com texto.

O importante é saber como entregar essa mensagem.

Pré-sessãoNesse momento, você já tem clientes ligeiramente pré-selecionados para terem

uma sessão gratuita com você, resta saber se eles são uma boa aposta.

Você deve começar a desenvolver uma percepção própria se aquele cliente é ou

não é uma boa aposta para que você dedique seu tempo para realizar a sessão

perfeita.

A grande pergunta aqui é: quais as chances desse prospect contratar minhas

sessões de coaching?

Para responder a essa pergunta, você deverá fazer uma pequena entrevista, pre-

ferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial é um bom

candidato do seu processo completo.

Lembre-se de anotar tudo que vocês conversarem, essas informações serão mui-

to úteis caso ele venha a fazer a sessão perfeita com você.

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Sessão PerfeitaA sessão é composta por dois momentos definidos. No primeiro momento há a

intenção de construir Rapport e ganhar a confiança do prospect, e, no segun-

do, de demonstrar conexão com os problemas da pessoa, contar histórias de

sucesso e propor que vocês trabalhem juntos para conseguir o objetivo declara-

do por ela.

O processo é construído dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso

pelo “radar de vendedor” que todos nós temos e que é ligado quando a gente

percebe que alguém está tentando nos vender alguma coisa.

A sessão deverá ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee não sinta

que o Coach está tentando simplesmente vender algo.

Essa sessão leva em média de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos

tempo, dependendo do nível de confiança que você conseguir construir no

processo.

O tempo de duração dessa sessão servirá como um bom indicador para medir a

qualidade de sua sessão. Sessões muito rápidas indicarão que o Coach não está

conseguindo criar a sinergia e a confiança necessária para que seu prospect se

conecte a ele. Já sessões longas demais indicarão que o Coach está perdendo o

foco e o controle sobre o andamento da sessão.

Os passos para a sessão perfeita são:

D Visualização: visualize-se fazendo uma sessão bem-sucedida, de maneira

fluida, criando confiança e sinergia com o futuro Coachee.

D Relembrar a pré-sessão: antes de começar sua sessão perfeita, recorra

a suas anotações sobre a pré-sessão e busque por informações pertinentes e

que poderão ajudá-lo a explorar emoções, dificuldades e limitações do seu

prospect.

D Criação de Rapport: crie confiança e harmonia com o seu prospect para

que ele esteja mais aberto a trocar informações e aceitar as perguntas que

você irá fazer a ele.

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D Descobrir os motivadores emocionais por trás do objetivo: é muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente,

ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimen-

tos. Entender os seus motivos, as suas frustrações e expectativas.

D Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o

que está acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo.

D Clarificar a solução: contribua para que seu futuro Coachee encontre

respostas para definir como solucionar as questões que o estão limitando.

D Sugestão para o próximo passo (é onde a venda acontece): utilize todo o conteúdo da sessão que você fez para pontuar as dificuldades

do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefícios,

caso conquiste o que deseja.

Conte histórias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo

proposto pelo prospect.

Com o treino, o discurso será mais natural e você não terá muita dificuldade em

relacionar as informações para criar um cenário favorável e que mostre as vanta-

gens do prospect contratar um processo de Coaching com você.

Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de

Coaching, primeiro você terá que gerar valor para seu prospect,

por isso, em toda a sessão, você deve se esforçar para que o futuro

cliente entenda de maneira ampla sua situação e encontre todas as

respostas possíveis no tempo hábil que vocês têm.

A ideia aqui é que ele pense algo como:

“Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu

objetivo, imagine o que poderá acontecer em 10 sessões.”

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Como dizer o preço

D É sempre a última coisa a ser dita: nunca dê o preço antes de gerar

valor suficiente.

D Ofereça o preço e pare de falar: se você fez um bom trabalho até

aqui, o silêncio estará a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante.

D Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se você parecer

desesperado para fazer a venda, seu prospect ficará inseguro e desconfiado,

e isso prejudicará a confiança que você se esforçou tanto para criar (e, portan-

to, a relação como um todo!).

D Nunca tente justificar o preço por acreditar que ele é mui-to caro.

D Se seu prospect pedir um desconto, cabe a você decidir: nunca

ofereça antes de ser pedido.

ExercíciosPara ajudar você a definir uma estratégia para colocar em prática a Sessão Perfei-

ta, será importante que responda as seguintes questões:

1. A partir de agora, quais táticas você poderá utilizar para come-çar a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que você tem a ofe-recer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sessão Perfeita?

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2. Escreva no quadro quais são os indicadores mais importantes para mostrar a você se o prospect tem boas chances de se tornar um cliente pago em um processo de Coaching completo.

3. Liste perguntas que você poderia fazer a seu prospect para des-cobrir quais as emoções relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se de investigar tanto as emoções negativas, responsáveis por limitá-lo, quanto as emoções positivas, que servirão como motivadores.

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4. Quais são as três ações que você irá colocar em prática imediata-mente para começar a utilizar a estratégia da sessão perfeita o mais rápido possível?

LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA atendimento@instabiz.com.brpara concorrer a um livro do inventor do Coaching TIM GALLWEY.

As respostas serão escolhidas por nós e o nome do ganhador ou da ganhadora

será divulgado ao final dos 4 vídeos dessa série gratuita de pré-lançamento do

curso VIVA DE COACHING.

Vejo você no próximo vídeo desse lançamento.

Um abraço,

Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos