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Page 1: Visão Macro : Inteligência Comercial£o de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Estrutura Mercadológica
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Visão Macro : Inteligência Comercial

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O Papel da Inteligência Comercial

➢ Reduzir trabalho operacional do comprador para que o foco fique nas negociações e novos negócios

➢ Gerar informações relevantes ao Gerente de Negócios para tomadas de decisões

➢ Revisar constantemente processos para encontrar oportunidades de ganho operacional,

produtividade e performance no dia a dia do comercial

➢ Ajudar a construir e acompanhar ações / campanhas promocionais assim como apresentar tendências

e simulações estratégicas para o negocio

➢ Tornar compras de reposições automáticas liberando tempo do comprador para compras mais

estratégicas e negociações.

Alguns exemplos:

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Foco em Margem!

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Visão MacroCaso Real

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Gestão de Categorias

Inteligência de Mercado

Estratégia de Pricing

Inteligência Comercial

Modulo1

Modulo2

Modulo3

Estrutura Mercadológica

Estratégia de solução

Foco gerador

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Política de preço

Regras de negócios

Pricing Estratégico Foco no consumidor

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✓ Estratégia e definição do “Papel da Categoria” - Conceito Solução

▪ Destino▪ Conveniência▪ Rotina▪ Sazonal

✓ Estratégia de posicionamento do produto (linha / seção) quanto ao seu “Foco Gerador” de negócio

▪ Trafego▪ Lucro▪ Território▪ Transação

Gestão de Categorias

Módulo1

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Gestão de Categorias

Inteligência de Mercado

Estratégia de Pricing

Inteligência Comercial

Modulo1

Módulo2

Modulo3

Estrutura Mercadológica

Estratégia de solução

Foco gerador (linha)

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Política de preço

Regras de negócios

Estrutura “exemplo” de Projeto

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Inteligência de Mercado

Módulo 2

✓ Estratégia e definição do “Posicionamento de lojas” no mercado

▪ Região de venda▪ Nível de preço▪ Concorrente direto “porta a porta▪ Concorrência média de mercado▪ Cruzar características entre

concorrentes (tamanho, foco, serviço, etc ...)

▪ Definir competitividade “Mãe” para a loja

✓ Construir fluxo e processo de pesquisa (Regular) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificação

▪ Semanal▪ Quinzenal▪ Mensal▪ Por demanda

✓ Construir fluxo e processo de pesquisa (Promocional) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificação

▪ Semanal / Por demanda▪ Por Ferramentas

A Pesquisa será padronizada e definida pelas

áreas influenciadas pelo processo de

monitoramento.

*Produtos pesquisados com dia da semana

definido

✓ Olhando e abastecendo a ferramenta com promoção de:

▪ TV▪ Folheto▪ Guerrilha ...

Estr

até

gia

Com

erc

ial

Page 10: Visão Macro : Inteligência Comercial£o de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Estrutura Mercadológica

Gestão de Categorias

Inteligência de Mercado

Estratégia de Pricing

Inteligência Comercial

Modulo1

Modulo2

Módulo3

Estrutura Mercadológica

Estratégia de solução

Foco gerador (linha)

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Política de preço

Regras de negócios

Page 11: Visão Macro : Inteligência Comercial£o de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Estrutura Mercadológica

Estratégia de Pricing

Módulo 3

✓ Estratégia e classificação de produtos quanto sua notabilidade na visão do consumidor:

▪ Super Notável▪ Notável▪ Pouco Notável▪ Não Notável

✓ Definição da política de preço do produto:

▪ Produto “M” ➔ margem fixa

independente de alterações diversas▪ Produto “P” ➔ Preço fixo

independente de alterações diversas

✓ Fluxo operacional de batida do preço:

❖ A batida e análise do preço será feita semanalmente no dia definido para produtos classificados quanto sua notabilidade.

✓ Estratégia e definição de links para marcas relacionadas como:

▪ Marca própria▪ Marca líder▪ Marca seguidora▪ Importados

✓ Regras de negócios:

▪ Regras▪ Regras amplas▪ Regras específicas para uma categoria

especial

✓ Mix de Margem

▪ Cruzando estratégias da Cia▪ No detalhe – SKU / Linha

Estratégia de Pricing

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Calculo “Exemplo” da estratégia de

Pricing

.

.

etc...

Caso Real

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• Arredondamento: Garantir preços com finais delimitados – EX.: R$ 1,99ok ; R$ 1,97ok --- R$ 1,94X

• Tolerância: (variação mínima necessária para permitir a alteração de preços - por exemplo: A tolerância de 5%, preço R $1,00:

• Piso e Teto: de preços em relação ao mercado, range de variação de preços para cada produto (preço máximo e preçomínimo)

• Notabilidade de produtos: Sensibilidade do produto perante o consumidor, isto é, conhecimento da marca, assertividade nopreço, representação de vendas no mercado e na Cia.

• Preço pré definido: Preços que não podem alterar-se com a otimização de preços, pois possuem preços definidos pelaindústria

• PMZ: Preço Margem Zero

SS

SE

PS

Classificação em pirâmide:

o 40% vendas

o 30% vendas

o 30% vendas

Exemplo: Regras de Negócio “PRIORITÁRIAS”

Estratégia de Pricing & Comercial

❖ Construção do Mix de Margem

Teto

Teto

Teto

Teto

Teto

Teto

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Fluxo de precificação!!

Construção da nossa estratégia

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PGC

Perecíveis

Bazar

Marca Própria

Marca Nacional

Super Notáveis

Notáveis

Pouco Notáveis

Não Notáveis

Reativa

Pro-ativa

Importado

Destino

ConveniênciaRotina

Sazonal

Lucro

Território

Trafego

Transação

Monitoramento de Mercado

Por Região de venda

Pesquisa

Base de Dados

Ferramentas

ParâmetrosMonitoramento

Regras de Negócios - Pricing

Histórico & ProjeçõesBase histórica de Dados

Page 16: Visão Macro : Inteligência Comercial£o de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Estrutura Mercadológica

100.000.000

20.000.000

18.834.000

98.420.000

101.830.000

Cenário 1 – Competitividade de

✓ 99% para Super Notáveis

✓ 104% para Notáveis

✓ 108% para Pouco Notáveis

✓ 112% para Não Notáveis

-1,58%

-5,83%

3,45%

a

a

bb

Assim geramos possibilidades de Simulações de resultados:

Por exemplo: Análise de Impacto em resultados por competitividade

✓ 102% para Super Notáveis

✓ 107% para Notáveis

✓ 112% para Pouco Notáveis

✓ 120% para Não Notáveis

Estratégia de posicionamento por loja -

Cenário Atual :

Caso Real

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Análise de Competitividade Caso Real

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Análise da Efetividade % de pesquisa por Loja: Caso Real

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➢ Relatório One Page

por

fornecedor/categoria

através de “Drill-

Down” pela

ferramenta de BI

construído

juntamente com a

Inteligência

Comercial.

Caso Real

Page 20: Visão Macro : Inteligência Comercial£o de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Estrutura Mercadológica

Visão MacroCaso Real

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Sugerir ao Comercial propostas de planogramas alinhados com desempenho das

categorias utilizando conceitos de GC e Pricing através de base analítica de dados.

✓ Vendas R$,

✓ MC,

✓ Notabilidade,

✓ Estoque em gôndola,

✓ ROI

Objetivos Caso Real

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Ex.: ARROZANTES

26% ESPECIAIS6%

ORGÂNICO

15%

INTEGRAL30% PARBOILIZADO23% BRANCO

32% ESPECIAIS

7%

ORGÂNI

CO

15%

INTEGRAL

24%

PARBOILIZADO

22%

BRANCO

DEPOIS

Caso Real

Recomendações - Pricing Análises:

✓ Aumentar espaço para PARBOILIZADO,

✓ Incluir no mix ARROZ PARB PCT 5KG para aumentar concorrência entre os “5KG´s”;

✓ Reduzir o espaço de ESPECIAIS e expor ORGÂNICOS ao seu lado;

✓ Arroz INTEGRAL tem MC=xx% (elevada). Trazer para o centro da gondola, entre os dois principais

segmentos (Branco e Parboilizado).

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Ex.: ARROZ

ANTES

Scorecard:

Vendas $ = +9,3%

MC = +1,1pp

Custo Gond./Venda = -3pp

26% ESPECIAIS6%

ORGÂNI

CO

15%

INTEGRA

L30% PARBOILIZADO23% BRANCO

32% ESPECIAIS

7% ORGÂNI

CO

15%

INTEGRA

L

24%

PARBOILIZAD

O

22%

BRANCO

DEPOIS

Caso Real

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