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Viso Macro : Inteligncia Comercial

O Papel da Inteligncia Comercial

Reduzir trabalho operacional do comprador para que o foco fique nas negociaes e novos negcios

Gerar informaes relevantes ao Gerente de Negcios para tomadas de decises

Revisar constantemente processos para encontrar oportunidades de ganho operacional,

produtividade e performance no dia a dia do comercial

Ajudar a construir e acompanhar aes / campanhas promocionais assim como apresentar tendncias

e simulaes estratgicas para o negocio

Tornar compras de reposies automticas liberando tempo do comprador para compras mais

estratgicas e negociaes.

Alguns exemplos:

Foco em Margem!

Viso MacroCaso Real

Gesto de Categorias

Inteligncia de Mercado

Estratgia de Pricing

Inteligncia Comercial

Modulo1

Modulo2

Modulo3

Estrutura Mercadolgica

Estratgia de soluo

Foco gerador

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Poltica de preo

Regras de negcios

Pricing Estratgico Foco no consumidor

Estratgia e definio do Papel da Categoria - Conceito Soluo

Destino Convenincia Rotina Sazonal

Estratgia de posicionamento do produto (linha / seo) quanto ao seu Foco Gerador de negcio

Trafego Lucro Territrio Transao

Gesto de Categorias

Mdulo1

Gesto de Categorias

Inteligncia de Mercado

Estratgia de Pricing

Inteligncia Comercial

Modulo1

Mdulo2

Modulo3

Estrutura Mercadolgica

Estratgia de soluo

Foco gerador (linha)

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Poltica de preo

Regras de negcios

Estrutura exemplo de Projeto

Inteligncia de Mercado

Mdulo 2

Estratgia e definio do Posicionamento de lojas no mercado

Regio de venda Nvel de preo Concorrente direto porta a porta Concorrncia mdia de mercado Cruzar caractersticas entre

concorrentes (tamanho, foco, servio, etc ...)

Definir competitividade Me para a loja

Construir fluxo e processo de pesquisa (Regular) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificao

Semanal Quinzenal Mensal Por demanda

Construir fluxo e processo de pesquisa (Promocional) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificao

Semanal / Por demanda Por Ferramentas

A Pesquisa ser padronizada e definida pelas

reas influenciadas pelo processo de

monitoramento.

*Produtos pesquisados com dia da semana definido

Olhando e abastecendo a ferramenta com promoo de:

TV Folheto Guerrilha ...

Estr

at

gia

Com

erc

ial

Gesto de Categorias

Inteligncia de Mercado

Estratgia de Pricing

Inteligncia Comercial

Modulo1

Modulo2

Mdulo3

Estrutura Mercadolgica

Estratgia de soluo

Foco gerador (linha)

Posicionamento de lojas

Pesquisa Regular

Pesquisa promocional

Notabilidade de prods.

Poltica de preo

Regras de negcios

Estratgia de Pricing

Mdulo 3

Estratgia e classificao de produtos quanto sua notabilidade na viso do consumidor:

Super Notvel Notvel Pouco Notvel No Notvel

Definio da poltica de preo do produto:

Produto M margem fixa

independente de alteraes diversas Produto P Preo fixo

independente de alteraes diversas

Fluxo operacional de batida do preo:

A batida e anlise do preo ser feita semanalmente no dia definido para produtos classificados quanto sua notabilidade.

Estratgia e definio de links para marcas relacionadas como:

Marca prpria Marca lder Marca seguidora Importados

Regras de negcios:

Regras Regras amplas Regras especficas para uma categoria

especial

Mix de Margem

Cruzando estratgias da Cia No detalhe SKU / Linha

Estratgia de Pricing

Calculo Exemplo da estratgia de

Pricing

.

.

etc...

Caso Real

Arredondamento: Garantir preos com finais delimitados EX.: R$ 1,99ok ; R$ 1,97ok --- R$ 1,94X

Tolerncia: (variao mnima necessria para permitir a alterao de preos - por exemplo: A tolerncia de 5%, preo R $1,00:

Piso e Teto: de preos em relao ao mercado, range de variao de preos para cada produto (preo mximo e preomnimo)

Notabilidade de produtos: Sensibilidade do produto perante o consumidor, isto , conhecimento da marca, assertividade nopreo, representao de vendas no mercado e na Cia.

Preo pr definido: Preos que no podem alterar-se com a otimizao de preos, pois possuem preos definidos pelaindstria

PMZ: Preo Margem Zero

SS

SE

PS

Classificao em pirmide:

o 40% vendas

o 30% vendas

o 30% vendas

Exemplo: Regras de Negcio PRIORITRIAS

Estratgia de Pricing & Comercial

Construo do Mix de Margem

Teto

Teto

Teto

Teto

Teto

Teto

Fluxo de precificao!!

Construo da nossa estratgia

PGC

Perecveis

Bazar

Marca Prpria

Marca Nacional

Super Notveis

Notveis

Pouco Notveis

No Notveis

Reativa

Pro-ativa

Importado

Destino

ConveninciaRotina

Sazonal

Lucro

Territrio

Trafego

Transao

Monitoramento de Mercado

Por Regio de venda

Pesquisa

Base de Dados

Ferramentas

ParmetrosMonitoramento

Regras de Negcios - Pricing

Histrico & ProjeesBase histrica de Dados

100.000.000

20.000.000

18.834.000

98.420.000

101.830.000

Cenrio 1 Competitividade de

99% para Super Notveis

104% para Notveis

108% para Pouco Notveis

112% para No Notveis

-1,58%

-5,83%

3,45%

a

a

bb

Assim geramos possibilidades de Simulaes de resultados:

Por exemplo: Anlise de Impacto em resultados por competitividade

102% para Super Notveis

107% para Notveis

112% para Pouco Notveis

120% para No Notveis

Estratgia de posicionamento por loja -

Cenrio Atual :

Caso Real

Anlise de Competitividade Caso Real

Anlise da Efetividade % de pesquisa por Loja: Caso Real

Relatrio One Page

por

fornecedor/categoria

atravs de Drill-

Down pela

ferramenta de BI

construdo

juntamente com a

Inteligncia

Comercial.

Caso Real

Viso MacroCaso Real

Sugerir ao Comercial propostas de planogramas alinhados com desempenho das

categorias utilizando conceitos de GC e Pricing atravs de base analtica de dados.

Vendas R$,

MC,

Notabilidade,

Estoque em gndola,

ROI

Objetivos Caso Real

Ex.: ARROZANTES

26% ESPECIAIS6%

ORGNICO

15%

INTEGRAL30% PARBOILIZADO23% BRANCO

32% ESPECIAIS

7%

ORGNI

CO

15%

INTEGRAL

24%

PARBOILIZADO

22%

BRANCO

DEPOIS

Caso Real

Recomendaes - Pricing Anlises:

Aumentar espao para PARBOILIZADO,

Incluir no mix ARROZ PARB PCT 5KG para aumentar concorrncia entre os 5KGs;

Reduzir o espao de ESPECIAIS e expor ORGNICOS ao seu lado;

Arroz INTEGRAL tem MC=xx% (elevada). Trazer para o centro da gondola, entre os dois principais

segmentos (Branco e Parboilizado).

Ex.: ARROZ

ANTES

Scorecard:

Vendas $ = +9,3%

MC = +1,1pp

Custo Gond./Venda = -3pp

26% ESPECIAIS6%

ORGNI

CO

15%

INTEGRA

L30% PARBOILIZADO23% BRANCO

32% ESPECIAIS

7% ORGNI

CO

15%

INTEGRA

L

24%

PARBOILIZAD

O

22%

BRANCO

DEPOIS

Caso Real