vendas com pnl e coaching - valter v. ribeiro
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7/26/2019 Vendas Com PNL e Coaching - Valter v. Ribeiro
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Inovaes na Arte de Vender
Usando PNL e Coaching
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Virada
Seguir a conversa de venda epedir suas perspect. e desejos
Ter resposta,objeo e pedirvenda
Como Fechar a Venda
MnimoCrucialPapel Conselho
Fazer perguntas poderosasPersuasoMaior Habilidade
Guiar o prospectp/
descobrir as necessidades
e solues
Obter informaes,dar
respostas que satisfaam
as necessidades
Abordagem
Co-criar soluesDar soluesPapel
Encontrar as necessidades,
motivaes e objetivos
Fazer a vendaMetaConectar o clienteConhecer o produtoFerramenta
Nova MentalidadeVelha Mentalidade
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Confiana e Rapport
Propsito
LinguagemRelao
Confiana
H uma regra bsica para uma boa abordagem: estabelecer uma relao
de confiana
Visualizao
Acompanhar, acompanhar, acompanhar ............... Conduzir.
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Necessidades e Benefcios
Muitos se precipitam a apresentar logo o
produto.
Perguntas antes das respostas
Elaborar as respostas
Valor agregado
Pausa
Objetivos claros
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PNL
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Coaching
Coaching em venda
O coaching abordagem para venda envolve o relacionamento entre um
vendedor profissional e um indivduo interessado, os quais criam um
envolvimento de respeito, segurana, desafio e responsabilidade. Este
relacionamento motiva todos os envolvidos a encontrar a melhor soluopossvel e a co-criar bem sucedido e rentvel resultados sempre que
possvel, para ambos. (Gary DeMoss, Tim Ursiny e Jim Morel)
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Habilidades
1. Ouvir contextualmente Um mtodo de ouvir alm das palavras
Escute com os olhos no apenas com os ouvidos. (Linda Richardson)
* Oua buscando pistas.
* Escute o que foi dito e o que no foi dito.
* Diga o que voc ouviu para verificar.
* Evite pensar no que ir falar enquanto o indivduo continua falando.
* Nossos conhecimentos, experincias e propsitos Filtram o queouvimos e influncia o que dizemos.
* Linguagem corporal x Dito
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Habilidades
2. Perguntar descobrindo Um processo sistemtico de fazer perguntas
claramente focadas.
* O que?
* Como?
* Quando?
* Por que?* Quem?
* Onde?
* Qual?
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Habilidades
2. Perguntar descobrindo Um processo sistemtico de fazer perguntas
claramente focadas.
* Ouvir buscando dicas de contexto
* Palavras Visuais, Auditivas e Cinestsicas
* Pergunte de forma que o indivduo descubra
* Continue a ouvir e use o silncio eficazmente
* Perguntas abertas x Perguntas fechadas
* Palavras ambguas
* No sobrepor perguntas
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Habilidades
3. Telefone Dicas
4. Feedback Certifique-se de ter compreendido interamente o que foidiscutido.
* Parafrasear
* Perguntas fechadas
5. Tipos de clientes: The Coaching Clinic Corporate Coach U
* Comandante
* Apresentador
* Diplomata
* Estrategista
6. Mtodo Socrtico Objees
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Frmula do Sucesso
Objetivo
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Acuidade Sensorial
+
Flexibilidade
=
Sucesso
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Filtros
Omisso
Distoro
Generalizao
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Fechamento
Benefcios convincentes
Co-criar solues
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Contatos
Sociedade Brasileira de Desenvolvimento Humano SBDH
www.sbdh.com.br
Sociedade Paranaense de PNL SPPNL
(41) 3272-2368 / 9972-2711
MUITO OBRIGADO!!!