vendas com pnl e coaching - valter v. ribeiro

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  • 7/26/2019 Vendas Com PNL e Coaching - Valter v. Ribeiro

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    Inovaes na Arte de Vender

    Usando PNL e Coaching

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    Virada

    Seguir a conversa de venda epedir suas perspect. e desejos

    Ter resposta,objeo e pedirvenda

    Como Fechar a Venda

    MnimoCrucialPapel Conselho

    Fazer perguntas poderosasPersuasoMaior Habilidade

    Guiar o prospectp/

    descobrir as necessidades

    e solues

    Obter informaes,dar

    respostas que satisfaam

    as necessidades

    Abordagem

    Co-criar soluesDar soluesPapel

    Encontrar as necessidades,

    motivaes e objetivos

    Fazer a vendaMetaConectar o clienteConhecer o produtoFerramenta

    Nova MentalidadeVelha Mentalidade

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    Confiana e Rapport

    Propsito

    LinguagemRelao

    Confiana

    H uma regra bsica para uma boa abordagem: estabelecer uma relao

    de confiana

    Visualizao

    Acompanhar, acompanhar, acompanhar ............... Conduzir.

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    Necessidades e Benefcios

    Muitos se precipitam a apresentar logo o

    produto.

    Perguntas antes das respostas

    Elaborar as respostas

    Valor agregado

    Pausa

    Objetivos claros

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    PNL

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    Coaching

    Coaching em venda

    O coaching abordagem para venda envolve o relacionamento entre um

    vendedor profissional e um indivduo interessado, os quais criam um

    envolvimento de respeito, segurana, desafio e responsabilidade. Este

    relacionamento motiva todos os envolvidos a encontrar a melhor soluopossvel e a co-criar bem sucedido e rentvel resultados sempre que

    possvel, para ambos. (Gary DeMoss, Tim Ursiny e Jim Morel)

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    Habilidades

    1. Ouvir contextualmente Um mtodo de ouvir alm das palavras

    Escute com os olhos no apenas com os ouvidos. (Linda Richardson)

    * Oua buscando pistas.

    * Escute o que foi dito e o que no foi dito.

    * Diga o que voc ouviu para verificar.

    * Evite pensar no que ir falar enquanto o indivduo continua falando.

    * Nossos conhecimentos, experincias e propsitos Filtram o queouvimos e influncia o que dizemos.

    * Linguagem corporal x Dito

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    Habilidades

    2. Perguntar descobrindo Um processo sistemtico de fazer perguntas

    claramente focadas.

    * O que?

    * Como?

    * Quando?

    * Por que?* Quem?

    * Onde?

    * Qual?

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    Habilidades

    2. Perguntar descobrindo Um processo sistemtico de fazer perguntas

    claramente focadas.

    * Ouvir buscando dicas de contexto

    * Palavras Visuais, Auditivas e Cinestsicas

    * Pergunte de forma que o indivduo descubra

    * Continue a ouvir e use o silncio eficazmente

    * Perguntas abertas x Perguntas fechadas

    * Palavras ambguas

    * No sobrepor perguntas

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    Habilidades

    3. Telefone Dicas

    4. Feedback Certifique-se de ter compreendido interamente o que foidiscutido.

    * Parafrasear

    * Perguntas fechadas

    5. Tipos de clientes: The Coaching Clinic Corporate Coach U

    * Comandante

    * Apresentador

    * Diplomata

    * Estrategista

    6. Mtodo Socrtico Objees

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    Frmula do Sucesso

    Objetivo

    +

    Acuidade Sensorial

    +

    Flexibilidade

    =

    Sucesso

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    Filtros

    Omisso

    Distoro

    Generalizao

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    Fechamento

    Benefcios convincentes

    Co-criar solues

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    Contatos

    Sociedade Brasileira de Desenvolvimento Humano SBDH

    www.sbdh.com.br

    Sociedade Paranaense de PNL SPPNL

    (41) 3272-2368 / 9972-2711

    [email protected]

    [email protected] PR

    MUITO OBRIGADO!!!