Vendas aplicadas a produtos e serviços financeiros

3º Encontro

Pós-Graduação em Finanças, Investimentos e Banking

APRESENTAÇÃODE APOIO

1

Vendas na Prática

por Airton Dória

2

3

O que é que todo mundo vê?

O que se pode ver?

Estrutura do SFN4

Certezas???

5Será que realmente conhecemosos nossos clientes?

Que informações temos acerca dos

nossos clientes?

6

“As necessidades das pessoas resultam da falta de algo desejável.” (Futrell 2003, p.85)

“Desejos são necessidades percebidas pela pessoa.” (Futrell 2003, p.85)

9Dá uma olhada nisso...

10

Podemos aumentar o faturamento com a mesma carteira de clientes?

Nós vendemos ou compram de nós?

11

Como queremos estar daqui 5 anos?

Transformar clientes eventuais

em clientes habituais,

fazendo com que eles sejam nossos

fãs.

Customer - cliente

Tendências...

Estrutura do SFN Venda

15

Ciclo da Venda

Pré-Venda Pós-Venda

16

Atividade 1

creative

thinkbrain

earn

mind

idea

Estrutura do SFN17

Etapas da Venda

Prospecção

Abordagem

ApresentaçãoDemonstração

Contorno de objeções

Fechamento

Pós-venda

Sondagem

Adaptado de FUTRELL 2003, p. 175

Conhecimento

18

Conhecimento

Produtos Características

Benefícios Argumentos

19

Prospecção

Interna / Atuais Clientes

Nome Produtos/Serviços Potencial de Compra

Externa / Novos Clientes Prospects

Nome Produtos/Serviços Potencial de Compra

20

Abordagem

Telefone

Pessoal

Ativo

Reativo

Interno

Externo

21

Sondagem

Como seu Consultor Financeiro, eu gostaria de oferecer soluções financeiras

personalizadas!!!

22

Apresentação/Demonstração

Desafios

Segurança

Confiança

23

Contorno de Objeções

Hora de estabelecer nossos DIFERENCIAIS.

24

Fechamento

Negócio fechado

25

Pós-Venda

Estamos aqui para avaliar a sua satisfação com o nosso produto, nossa empresa e com o nosso atendimento.

26

Você é o resultados das suas escolhas

Pense de verdade nisso.

27

Você, de fato, pode fazer a diferença.

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