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VENDA PORTA A PORTA

A venda direta possibilita contato entre vendedor e consumidor em

ambiente fora de estabelecimento comercial fixo. No qual produtos e serviços

são apresentados ao consumidor por meio de demonstrações e explicações

pessoais.

Segundo a ABEVD (Associação Brasileira de Vendas Diretas), o

mercado brasileiro movimentou, em 2013, cerca de US$ 14,6 bilhões de dólares,

ocupando a 4ª posição no mundo, atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e

China.

A venda porta a porta é uma alternativa de venda direta bastante

disseminada no Brasil. Sua principal característica é a utilização de

revendedores que se deslocam até os clientes, apresentando catálogos, folhetos

ou amostras.

Esse canal de comercialização é considerado uma excelente

oportunidade para pequenas empresas, e encontra-se em crescimento devido a

mudanças em fatores econômicos e comportamentais dos consumidores, entre

elas: 1) o crescimento do poder de compra da classe C; 2) a busca de

comodidade e praticidade na compra; 3) trânsito e falta de locais com

estacionamento, o que dificulta a visita à loja física e 4) segurança em comprar

em casa (Sebrae)

As empresas que utilizam a venda porta a porta como canal de

comercialização têm a possibilidade de disseminar as vendas de seus produtos,

utilizando a rede de contato pessoal da própria revendedora.

São exemplos de empresas que utilizam a venda direta como canal

de comercialização: Avon, Natura, Hermes e Jequiti. Apesar de ser um canal

bastante utilizado por empresas de grande porte, as pequenas empresas

também podem utilizar a venda porta a porta, objetivando pulverizar suas

vendas.

PÚBLICO ALVO

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Consumidores de todas as classes sociais compram por meio deste

canal de comercialização, sendo as mulheres das classes C e D são as que mais

consomem.

Geralmente as vendedoras utilizam sua rede de relacionamento para

comercializar os produtos como: sua vizinhança, amigos, familiares e colegas de

trabalho. A comodidade gerada pela venda porta a porta permite que os clientes

sejam atendidos em suas residências, locais de trabalho ou no local de sua

conveniência

. COBERTURA GEOGRÁFICA

Esse canal de comercialização pode ser utilizado em abrangência

local, regional e nacional, sendo a logística um fator determinante para a escolha

da cobertura geográfica. O fato de o empresário arregimentar revendedores no

âmbito nacional não significa que a empresa conseguirá entregar seus produtos

de forma competitiva.

Ao definir o mercado de atuação, deve-se analisar dois fatores

preponderantes para o sucesso das vendas, a saber: o fator tempo de entrega

dos produtos e os custos com logísticas. Nesse contexto, cabe ao empresário

planejar sua abrangência geográfica de acordo com limitações impostas pela

logística.

FUNCIONAMENTO DO CANAL

Serão apresentadas a seguir duas dinâmicas diferente de

funcionamento deste canal. Apesar de se tratar de modelos utilizados por

grandes empresas, devem também ser utilizados por empresas de pequeno

porte.

Opção 1 – A revendedora se desloca até um ponto de distribuição da

empresa � Recebe ou compra material de apoio (amostras e cat álogo)

�efetua a compra � vende os produtos expostos em seu mostruário.

Essa opção de funcionamento tem a vantagem de a revendedora já

ter o produto disponível em seu estoque, entregando-o ao cliente no momento

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da venda. Em contrapartida, a revendedora deve dispor de investimento inicial

para a compra dos produtos.

OPÇÃO 2 – revendedora efetua um cadastro � cadastro é aprovado �

Recebe ou compra material de apoio (amostras e catá logo) � apresenta o

catálogo para as clientes � socilita pedido em data determinada pela

empresa � recebe a encomenda � entrega os produtos ao cliente

O revendedor não necessita de capital de giro para iniciar suas

vendas, pois a compra só é efetuada após pedido do cliente. No entanto, essa

dinâmica aumenta o número de etapas do processo de compra, necessitando de

maior espaço de tempo para entregar os produtos ao consumidor final.

VANTAGENS E DESVANTAGENS

Dentre as vantagens e desvantagens de utilizar este canal temos:

Vantagens

- Alta capilaridade;

- O preço tende a ser menor, pois não há intermediários;

- Atendimento personalizado.

Desvantagens

- Divergência entre o produto visualizado no catálogo e o recebido. Por exemplo,

as cores;

- A entrega do produto pode demorar até 03 semanas;

- Custos elevados na construção de uma rede de distribuição com cobertura e

frequência adequadas.

FORMA DE DIVULGAR O CANAL

O sucesso da venda porta a porta dependerá de dois fatores chaves:

1) selecionar uma boa equipe de revendedores, 2) auxiliar a equipe de

revendedores a prospectar e persuadir clientes.

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Revendedores

Atualmente a venda porta a porta encontra-se em crescimento, isso

se dá pela expectativa das pessoas que já possuem um emprego formal e

pretendem complementar sua renda, ou por pessoas desempregadas que veem

uma excelente oportunidade de negócio.

Nessa modalidade, o revendedor “assume uma condição de

empresário independente, sendo inteiramente responsável pela gestão do seu

próprio negócio. Ele adquire os produtos da empresa por um preço de atacado

(ou com desconto) para revendê-lo (...)”. (FERNANDES; SILVA, 2007, p. 2)

Para que a empresa selecione bons revendedores é necessário

desenvolver um recrutamento eficaz. É fato que, o índice de rotatividade das

revendedoras é expressivo, dessa forma faz-se importante elaborar um sistema

de recrutamento continuo.

A empresa Avon, por exemplo, desenvolveu estratégia de

recrutamento utilizando a própria força de vendas para recrutar novas

revendedoras, em contrapartida, oferece recompensas, como batedeiras,

liquidificadores e kits de cosméticos. (REVISTA PEGN)

Estudo revela que 50% das revendedoras pesquisadas foram

incentivadas a iniciar a atividade por meio do estímulo de outras revendedoras

que já trabalhavam com venda porta a porta, o que pode ser uma boa estratégia

de arregimentação de novos revendedores. (MENDES, 2009)

A empreendedora Márcia Cavalheira, proprietária da empresa rei dos

catálogos, projetou uma estratégia eficaz para amenizar o índice de rotatividade

das revendedoras. Desenvolveu uma parceria com hospital local que oferecia

mais de 50% de desconto no plano de saúde para os revendedores em atividade.

Este benefício gerava satisfação, estimulando-as a permanecerem ativas.

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Arregimentar grande quantidade de revendedores resulta na

pulverização das vendas dos produtos ofertados.

Clientes

Após recrutar os revendedores, é importante treiná-los

constantemente, convidando para participar de reuniões periódicas, com intuito

de motivá-los, apresentar técnicas de vendas e, principalmente, informando

sobre os benefícios e características dos produtos.

É importante distribuir material de apoio, como:

• Catálogos;

• Folhetos promocionais;

• Amostras.

Por meio de catálogos a revendedora pode apresentar ao consumidor

fotos e explicar as características do produto. Os folhetos promocionais são mais

uma forma de incrementar as vendas, pois alguns produtos existentes no

catálogo apresentam preço reduzido. Outras possibilidades de apresentação são

por intermédio da distribuição de amostras.

Além disso, a imagem pessoal do revendedor auxilia no processo de

persuasão do cliente. A forma de se vestir tem um impacto importante nos

primeiros 90 segundos em que está tentando começar uma conexão com o

potencial comprador (BOOTHMAN, ANO, p 138).

Boa aparência envolve aspectos como a maneira de se vestir,

cuidados com a higiene e a postura. Uma vez estabelecida essa primeira

impressão, o resultado é um relacionamento que pode oferecer possibilidades

infinitas.

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É fato que os próprios revendedores já são agentes de divulgação da

empresa, porém esse processo poderá ser mais efetivo se a empresa utilizar

formas pontuais de divulgação.

- Mídias Sociais: O empresário pode optar por diferentes estratégias

ao utilizar as redes sociais como ferramenta de divulgação, são elas: apresentar

novos produtos ou serviços, fidelizar consumidores, interagir diretamente com o

público alvo.

- Mídias Tradicionais: rádio, televisão, outdoor, revistas e jornais são

exemplos de mídias tradicionais utilizadas para dar reconhecimento à marca,

favorecer a intenção de compra, informar lançamento de produtos e/ou serviços,

dentre outras possibilidades.

Ao utilizar essa mídia de forma segmentada, divulgando apenas para

um público específico, os custos diminuem aumentando possibilidade de retorno

por investimento, são exemplo de mídias segmentadas: TV por assinatura, carro

de som e panfletagem em uma área definida.

Código do consumidor

O Código de Defesa do Consumidor - Lei 8.078 de 11.09.1990 - define

como direito do consumidor: a qualidade dos produtos e serviços, práticas legais

que não prejudiquem o consumidor e demais relações de consumo entre

fabricantes, comerciantes, governo e pessoas jurídicas. Esta lei não especifica

o mercado atendido por empresas de venda direta, porém alguns artigos que

têm como objetivo a defesa do consumidor:

Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato, no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço, sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio.

É assegurada pela Constituição Federal a execução de qualquer

atividade econômica, com fundamentos na valorização do trabalho humano e na

livre iniciativa. O Código Penal e o decreto Lei nº 2. 848, de 07.12.1940 colocam

limites à comercialização quando penaliza fraudes ou vantagens ilícitas, não

excluindo os sistemas piramidais.

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CUSTO DO CANAL

Na sequência, serão apresentados custos considerados relevantes

para o desenvolvimento deste canal.

- Material gráfico e amostras: por meio de catálogos e amostras a

revendedora apresenta o produto ao consumidor, o que gera um alto custo à

empresa, que disponibiliza os catálogos e as amostras.

Algumas empresas utilizam como estratégia o pagamento de um kit

promocional que contém o material gráfico e as amostras. No entanto, empresas

que estão iniciando essas atividades devem ficar atentas se as revendedoras

estarão dispostas a contribuir com um investimento inicial em uma marca que

não é conhecida no mercado.

- Comissão: A revendedora compra um produto e revende com uma

margem de lucro entre 30% e 50%. Nesse sistema, não há pagamento da

empresa à revendedora. Por exemplo, se o produto custa no catálogo o valor de

R$10,00, a revendedora pagará apenas R$ 7,00. Os R$ 3,00 restantes é a

comissão sobre a venda.

- Logística: tem forte peso nos custos operacionais, pois faz-se

necessário entregar a cada revendedor periodicamente o malote de encomenda.

No custo de logística somam armazenagem, embalagem e frete.

Algumas empresas optam em ter pontos de distribuição fixos nos

quais os revendedores se deslocam até o local, principalmente quando se opta

pela abrangência nacional ou regional. Dessa forma, os custos com fretes são

transformados em custos de aluguel e mão de obra.

NORMAS DO CANAL Código de Ética

A Associação Brasileira de empresas de venda direta elaborou um

código de ética com objetivo de:

orientar a conduta das empresas nos relacionamentos com os vendedores diretos, assim como no relacionamento entre as próprias empresas e os consumidores, e tratam de

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questões tão diversas quanto critérios de recrutamento e respeito à privacidade1 (ABEVD).

Leis trabalhistas

De acordo com o artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho e

com o Decreto lei nº 5. 452, de 01.05.1943, que estabelece os requisitos

necessários para caracterizar uma relação de emprego, o vendedor direto não

possui relação de emprego com as empresas de vendas diretas, porém deve

atentar para os encargos obrigatórios.

Para segurança previdenciária dos (as) revendedores (as) sugere-se

que se estimule a formalização dos(as) mesmos(as), considerando o formato de

MEI – Micro empreendedor individual, que garante sua participação na

Previdência Social, além de outros benefícios, a um custo significativamente

baixo.

BIBLIOGRAFIA

Autora Carin Hommonay Petti http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI80816-17203,00-GANHE+EFICIENCIA+NA+VENDA+PORTAAPORTA.html

http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/51/noticias/conexao-direta-com-o-consumidor autor Christian Miguel,

Ronaldo Hofmeister, http://sites.pr.sebrae.com.br/blogs/2014/08/16/vendendo-porta-a-porta/

FERNANDES, Belquis O. M; SILVA, Amarildo J. Formação de Estratégias para Conquistar Objetivos Organizacionais no Mercado de Venda Direta. In: Congresso internacional de administração . Gestão estratégica para o desenvolvimento sustentável. Ponta Grossa: Paraná, 2007.

Bertha Marusa Nunes Mendes. Venda Direta: A Fidelização Dos Revendedores como Estratégia Competitiva, Fortaleza, 2009. Universidade Federal Do Ceará – Ufc Faculdade De Economia, Administração, Atuária, Contabilidade E Secretariado Executivo Mestrado Em Administração