Venda com

Corpo, Mente e Alma

ObjetivosD

ese

nvo

lvim

en

to

Co

ntín

uo

Excelência

Estrutura

Excelência

Competências

Ser

Saber

Saber Fazer

Praticar

Os Três Estágios

Ampliação do Papel de Vendas

EntenderAtenderEstimular

Em vendas isso significa:

Corpo

Mente

Alma

Técnica

Conhecimento

Atitude

Saber Fazer

Saber

Ser

Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.

“O fracasso, embora frustrante, não pode

destruir a visão positiva que temos de nós.”

Conhecendo a Oferta

Oferta

Empresa

Produto

Auto-Conhecimento

Demanda

Cliente

O Quê?

Por Quê?

Como?

Quando?Onde?

Quanto?

Quem?

Quem é Quem?

Decisor Influenciador

Comprador Iniciador

Entendendo o Cliente como Empresa

Diferenciação Custo Foco

ProcessoA venda deve ser construída...

...respeitando suas etapas.

Pós-VendaSoluçãoDiagnósticoPré Venda

Na Prática1) Gestão de Oportunidades2) Superação de Barreiras3) Preparação4) Planejamento5) Abertura6) Investigação7) Apresentação8) Tomada de Pulso9) Objeções10) Fechamento11) Acompanhamento12) Continuidade

Pré-Venda

Diagnóstico

Solução

Pós-Venda

Postura Gerencial

Território é um mercado.

Profissional de Vendas é o Presidente

ObjetivosOportunidades

Recursos

AdicionalFoco

PrincipalFoco

Principal

SemEsforço

Foco Secundário

FocoPrincipal

SemEsforço

SemEsforço

Adicional

Onde dar Foco

Baixa Média AltaAtratividade do Segmento

Forç

a d

os

Pro

du

tos

e Se

rviç

os

Bai

xa

Méd

ia

Alt

a

Esforço de Venda

Ganho de EscalaSeleção dos melhores com objetivos claros e relacionamento com

venda de entrada

PreferencialUso de todos os canais e com esforço pesado

de manutenção e relacionamento

MarginalUso de televendas e

marketing direto com baixa dedicação de

tempo

Produtos BásicosPresença mas com apoio telefônico e

material promocional com tempo moderado

Baixa AltaParticipação no Cliente

Pote

nci

al d

o C

lien

teB

aixo

Alt

o

Equilíbrio

Começo doCiclo

Fim

do

Cic

lo

PróximaMeta

EssaMeta

Barreiras Iniciais

Como chegar no alvo.

Profissionais, agente,

indicações

Networking é

reciprocidade.

Falando com o Alvo

Pesquisar objetivos, oportunidades ou

problemas.

Roteiro:

– Apresentação rápida.

– Referências.

– Falar sobre o que você tem feito para

alguém do interesse dele.

Investigação

Vender é antes perguntar e ouvir

ativamente do que falar.

Criar valor= Entender

Alongamento

Para Que Servem as Perguntas?

Conhecer o cliente e suas necessidades.

Fazer emergir os

problemas e

oportunidades.

Estrutura de uma Apresentação

Meio

Emissor Mensagem Receptor

Retorno

Ruído

Perfil Objetivo

Perf

ilO

bje

tivo

Idade

NívelCultural

Sexo

Form

ação

Receptor

Cargo

Papel do Domínio

Ignorância inconsciente

Ignorância consciente

Competência consciente

Competência inconsciente

ConhecimentoAutomático

Importante

Estamos falando de um prospect de verdade?

Evolução Continuidade

Fechamento

Exemplos de Técnicas:Peça.Assuma como feito.Dê opções.Ligue para o escritório.Condicione um benefício.

Conquista no Hotel

IDIP

I •Identificação

D •Diferenciação

I •Interação

P •Personalização

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Muito obrigadoPara mais informações, acesse:

www.ynner.com.br