valentina caran imoveis

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Page 1: Valentina Caran Imoveis

PENSAMENTOS DA AUTORA:

• Nunca soube de ninguémque tenha vencido na vidasem “suar a camisa”.

• Posso afirmar com orgulhoque construí o meu nome empleno quadrante maisvalorizado da América Latina.

• Na Paulista as pessoas mechamam de “rainha”.

• O segredo desse sucessorepousa em três fatores:trabalho, transparência ecredibilidade.

• Numa ocasião, ela (aprofessora) passou algunsexercícios de tabuada e eu,compulsivamente, fiz umcaderno inteiro. Era umapaixão pelos númerosque começava a aflorar.

• ... sonhava em ser umaestrela de televisão.

• Em 1979, ao vender umacoleção de livros para umcorretor de imóveis, semsaber, eu estava abrindoa porta que me levariaao encontro de minhaverdadeira vocação.

• ... os clientes me perguntavam:“Você é a rainha da Paulista?”

ora da imobiliária.

o meio do caminho, pois o

eu vendo lenços. Foto da capa – arquivo da autora

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PENSAMENTOS DA AUTORA:

• Nunca soube de ninguémque tenha vencido na vidasem “suar a camisa”.

• Posso afirmar com orgulhoque construí o meu nome empleno quadrante maisvalorizado da América Latina.

• Na Paulista as pessoas mechamam de “rainha”.

• O segredo desse sucessorepousa em três fatores:trabalho, transparência ecredibilidade.

• Numa ocasião, ela (aprofessora) passou algunsexercícios de tabuada e eu,compulsivamente, fiz umcaderno inteiro. Era umapaixão pelos númerosque começava a aflorar.

• ... sonhava em ser umaestrela de televisão.

• Em 1979, ao vender umacoleção de livros para umcorretor de imóveis, semsaber, eu estava abrindoa porta que me levariaao encontro de minhaverdadeira vocação.

• ... os clientes me perguntavam:“Você é a rainha da Paulista?”

• Sem solidariedade, estamoscosturando um país comretalhos podres.

• Se eu quisesse, poderia pararde trabalhar, mas a verdade éque não consigo me imaginarfora da imobiliária.

• Quando alguém me chama depoderosa chefona, faço questãode contrariar, dizendo que souapenas uma rainha quetrabalha como uma escrava.

• Quando alguém me perguntase me considero uma mulherpoderosa, digo que sim.Do lar, não. Dólar.

• Ser rico não faz ninguémmelhor ou pior. Se um homemé um imbecil sem dinheiro,será um imbecil com dinheiro.

• Jamais devemos pararno meio do caminho, pois osucesso pode estar justamenteno último quilômetro dessaestrada.

• Depois de mais devinte anos de dedicaçãoao ramo de corretagem,acabei transformando-meem uma especialista naarte de criar tática de venda.

• Não existe mercado parado,existem pessoas paradas.

• Enquanto o pessoal chora,eu vendo lenços. Foto da capa – arquivo da autora

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VALENTINA

VALENTINA CARAN

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A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidadeeditorial e gráfica, consistência de informações, confiabilidade de tradução,

clareza de texto, impressão, acabamento e papel adequados.Para que você, nosso leitor, possa expressar suas sugestões, dúvidas, críticas e

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Internet: www.livrarianobel.com.br

Page 5: Valentina Caran Imoveis

VALENTINA CARANSUA HISTÓRIA E SEUS SEGREDOS

DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIÁRIO

Valentina Aparecida de Fátima Caranco-autores:

Angelo Iacocca

Marco Polo Ribeiro Henriques

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© 2001 Valentina Aparecida de Fátima Caran

© 2001 Livraria Nobel

Direitos desta edição reservados àLivraria Nobel S.A.

Rua Pedroso Alvarenga, 1046 / 9o andar – 04531-004 – São Paulo, SPFone: (11) 3706-1466 – Fax: (11) 3706-1462

e-mail: [email protected]

Coordenação editorial: Clemente Raphael MahlAssistente editorial: Marta L. Tasso

Produção gráfica: Milton Ishino/Mirian CunhaFotos de miolo e de capa: arquivo da autora

Capa: Marta Cerqueira LeiteComposição: Polis

Impressão: Paym Gráfica e Editora Ltda.

Índice para catálogo sistemático

1. Brasil: Empresárias : Biografia 926.60891

É PROIBIDA A REPRODUÇÃO

Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida pormeios eletrônicos ou gravações sem a permissão, por escrito, do editor. Os infratores serão punidospela Lei no 9.610/98.

Impresso no Brasil / Printed in Brazil

Caran, Valentina Valentina Caran : sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário / co-autores Angelo Iacocca, Marco Polo Ribeiro Henriques. – São Paulo : Nobel, 2001.

ISBN 85-213-1169-9

1. Caran, Valentina 2. Empresárias – Brasil – Biografia I. Iacocca,Angelo. II. Henriques, Marco Polo Ribeiro.

01-4727 CDD-926.60891

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Page 7: Valentina Caran Imoveis

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Apresentação

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Acompanhando o ritmo de Valentina

Há algum tempo a empresária Valentina Caran acalentava o sonho detransformar em livro a sua vida. Quando nos convidou para concretizaro projeto, deixou claro que teríamos toda liberdade criativa ao relataros fatos e, apelando para sua intuição – seu grande segredo para o su-cesso – disse que confiava plenamente no resultado de nosso trabalho.A única exigência foi o local das entrevistas: teriam de ser realizadasem seu sítio, em Indaiatuba, interior de São Paulo.

Foram vários finais de semana em um local que a Valentina consi-dera mágico: o Sítio das Pedras. Segundo ela, as centenas de pedrasque rodeiam o sítio transmitem uma energia revigorante. E isso nãodeixa de ser verdadeiro. Basta lembrar a adoração prestada pelos anti-gos celtas às pedras...

Iniciamos uma verdadeira maratona de depoimentos, realizados naimensa varanda, à beira da piscina, da qual podíamos contemplar umabela paisagem. Para compensar o desgaste, muitas doses de “café cai-pira” preparado pela dona Jandira, também responsável pela saborosacomida. À noite, para relaxar, intermináveis partidas de tranca. Alémde chamar os perdedores de “fracos” e “fracassados”, Valentina dese-nhava patos no caderno de pontuação...

Ao redigir o texto do livro, dividimos a obra em duas partes dis-tintas, porém, complementares. A primeira compreende o período quevai da infância pobre e cheia de sonhos no interior de São Paulo até adescoberta da vocação para a corretagem na cidade grande. Já a segun-da parte traz as experiências e aventuras profissionais da mulher de ne-

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gócios que se transformou na corretora número 1 da maior metrópoleda América Latina. Para facilitar a leitura, todos os capítulos foram sub-divididos em pequenos tópicos independentes (dotados de começo, meioe fim), cada um deles correspondendo a um tema ou episódio especí-fico da trajetória da Valentina. Isso garante ao leitor a possibilidade decriar o seu próprio roteiro na hora de desbravar o conteúdo das páginasque seguem, embora a ordem de apresentação por nós definida propor-cione um sentido cronológico ao livro.

Angelo Iacocca eMarco Polo Henriques

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SumárioAos pequenos e grandes momentos 9

PARTE 1Até onde a memória alcança

Capítulo 1 – A infância e a adolescência de uma menina pobre 12Tudo começou numa sexta-feira 13 12Tempos difíceis na pacata Monte Mor 14Dando asas à imaginação infantil 16Na escola nasce a vontade de vencer 17Tristeza no Natal 20De volta a Monte Mor 22Vaidades, encontros e desencontros 24Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodão 26As festas na roça 28Sempre aos domingos 30À noite, a magia da televisão 33Aos 18 anos, alegrias e desilusões 35Aventuras sobre quatro rodas 37

Capítulo 2 – A despedida de Monte Mor e o início de minha aventurana cidade grande 39

Quando Monte Mor se tornou pequena demais 39Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranças 40Em São Paulo, as primeiras experiências 42Descobrindo a vocação pelas vendas 44Em busca de novos horizontes 46

PARTE 2Voando alto no mundo dos negócios imobiliários

Capítulo 3 – Rainha da Avenida Paulista 50Nasce a Valentina Caran Imóveis 50

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A conquista da sede própria na Avenida Paulista 52A primeira grande comissão a gente nunca esquece 54Poderosa chefona? 56Corretores, companheiros de viagem 59O meu computador é a minha cabeça 61

Capítulo 4 – A Número 1 do mercado imobiliário 64A importância de criar a própria marca 64Do lar, não. Dólar 67Não existe mercado parado, existem pessoas paradas 69Não espere para ser o número 1. Simplesmente seja 72

Capítulo 5 – O segredo do sucesso 75Trabalho, transparência e credibilidade 75Mire em quem tem garra 77Mantenha os pés bem firmes no chão 79Faça uma limonada com o limão da vida 81Nada é difícil quando gostamos daquilo que fazemos 84Nunca desista daquilo que começou nem daquilo em que acredita 86

Capítulo 6 – A arte de vender bem 89Crie táticas de venda 89Seja um bom aluno/uma boa aluna para aprender a superar o seu

mestre 93Mãe é mãe, cliente é cliente 95O poder da intuição 97Caveira de burro 99Como desenvolver o faro para os melhores negócios 100O prazer de fechar um negócio 102

Capítulo 7 – A Valentina Caran Imóveis hoje 105Negócios fechados em menos de 24 horas e mais de 50 mil

clientes 105Estratégias empresariais 107Matriz e filiais 110Realizações nos melhores empreendimentos imobiliários 112Presença marcante na mídia 114Sucesso reconhecido 116

EpílogoCoisas do destino 119

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NNunca soube de alguém que tenha vencido na vida sem “suar a camisa”.Todos os grandes exemplos de sucesso que existem por aí, seja no mundoempresarial, seja no âmbito artístico, alcançaram o seu lugar à custa demuito trabalho e dedicação.

É exatamente por isso que decidi compartilhar com você, leitor, aminha trajetória de vida, para orientar o seu caminho rumo às grandesconquistas. Talvez fosse necessário escrever um compêndio com cente-nas de páginas, abordando estratégias profissionais e pessoais as mais di-versas. No entanto, este livro não tem essa intenção nem mesmo qualquerpretensão literária. Seu objetivo é simplesmente relatar a minha experiên-cia pessoal e profissional para permitir que você possa aprender mais ra-pidamente o que eu descobri ao longo de mais de quatro décadas.

Tudo começou numa cidadezinha próxima a Campinas, com umnome que lembra os vilarejos perdidos da Europa: Monte Mor. Quandotinha apenas 9 anos, sofri a maior perda da minha vida: a morte de mi-nha mãe. Essa é também a lembrança mais forte que trago da minha in-fância. Logo em seguida, comecei a plantar e colher tomate e algodãopara ajudar meu pai, que tinha ficado viúvo e com sete filhos para criar.Todos os dias, eu acordava antes do sol raiar e só voltava para casa quandojá estava anoitecendo. Era uma vida muito simples e dura...

Já no final da década de 1970, vim para a cidade grande. Comecei atrabalhar no grupo Abril Cultural, em São Paulo, como vendedora de li-vros. Destaquei-me várias vezes como campeã de vendas até que um diaouvi de um corretor: “Você tem tanta garra, é tão convincente, por quenão vai para o ramo dos imóveis?”.

Aos pequenos egrandes momentos

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Iniciei minha carreira de corretora numa posição discreta, trabalhan-do em uma imobiliária na qual, curiosamente, só havia mulheres. Jamaisgostei de dar um passo maior do que a perna, por isso fiz questão de apren-der bem todos os macetes da profissão antes de tentar o vôo solo. Quandojá me sentia suficientemente preparada, deixei de ser empregada para metornar dona do meu próprio negócio.

Assim, desde em 1983, a Valentina Caran Imóveis está sediada naAvenida Paulista. Posso afirmar com orgulho que construí o meu nomeem pleno quadrante mais valorizado da América Latina. Na Paulista, aspessoas me chamam de rainha, mas faço questão mesmo é de ser amiga detodos, de banqueiros e empresários aos porteiros e zeladores dos prédios.

Ao longo de quase duas décadas de intenso trabalho, a ValentinaCaran Imóveis transformou-se na maior agência imobiliária de São Paulo,com sete escritórios e sede própria na Avenida Paulista. O segredo dessesucesso, conforme você mesmo vai descobrir nas páginas que seguem,repousa em três fatores: trabalho, transparência e credibilidade.

Durante essa trajetória de vida, também construí a minha própria fa-mília, formada pelo meu marido, Inácio, e seis lindas filhas: JulianaCristina, Maria Valentina, Renata Caroline, Rafaela Yasmim, Raísa Tâ-mara e Victória Jamile. Todas elas têm dois nomes, o primeiro dado pormim e o segundo, pelo meu marido. Como ele tem ascendência síria, fezquestão de batizar nossas três filhas mais novas com nomes de origemárabe.

Ao lado do trabalho, o marido e as filhas constituem a minha razãode viver. Nunca tive vocação para ser uma mulher do lar, o que significaque nem sempre tenho tempo para estar junto deles, mas tenho certeza deque as minhas filhas e o meu marido valorizam o exemplo de garra e forçaque eu transmito a eles.

Aliás, essa é a mais importante de todas as lições que faço questão decompartilhar com você: aconteça o que acontecer, nunca deixe de ser vocêmesmo/você mesma. Interprete este livro, absorva as informações, mas cons-trua a sua própria trajetória de sucesso, aquela que só depende de você eque mais ninguém saberá traçar. Ficarei muito feliz se esta obra puder contri-buir para impulsionar os seus sonhos e, conseqüentemente, o seu sucesso.

Valentina Caran

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Até onde a memória alcança

PARTE

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OTudo começou numa sexta-feira 13

Os astros escolheram a pequena Monte Mor, cidade do interior paulistalocalizada perto de Campinas, como o lugar onde eu deveria passar boaparte de minha vida, antes de partir para as muitas conquistas que odestino havia reservado para mim.

Falei dos astros apenas porque ouvi dizer que são eles que deter-minam onde cada ser humano vai nascer, e que também fazem questãode espalhar as pessoas iluminadas pelos recantos mais inusitados doplaneta para depois se encarregarem de traçar o caminho de cada um.Com o tempo, eu descobriria o quanto de verdade havia nisso tudo,principalmente ao constatar que, ao longo da história da humanidade, onúmero de pessoas que foram brilhar longe de seu lugar de nascimentoé imensurável. No entanto, devo concluir que os astros também são osresponsáveis pelas dificuldades impostas aos seus eleitos no decorrerde sua longa caminhada, pois ao mesmo tempo descobri que a maioriadessas pessoas tinham em comum uma origem humilde e, em muitoscasos, uma infância bastante sofrida.

Sendo assim, eu realmente devo acreditar que fui predestinada aseguir o caminho dos eleitos pois, como veremos ao longo de minhahistória, os primeiros anos de minha vida seriam muito difíceis, mar-cados por acontecimentos tristes, muitas dificuldades e incerteza emrelação ao futuro.

A infância e a adolescênciade uma menina pobre

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Capítulo 1

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Corria o ano de 1954 e meus pais, João Caran e Dussolina Flo-rentino Caran, estavam ansiosos. E não era para menos. Afinal, a mi-nha mãe estava grávida pela quarta vez e, depois de três filhas, elesacreditavam que dessa vez nasceria um filho homem. Ocorre que, numasociedade ainda patriarcal e machista como era a daquele tempo, todopai considerava necessário ter pelo menos um filho varão, importantepara dar continuidade ao sobrenome do patriarca e, quando de famíliarica, assumir as responsabilidades em relação aos negócios. E os Caran,mesmo sendo camponeses e pobres, faziam questão de também man-ter essa tradição, provavelmente uma herança de meus avós, imi-grantes alemães e italianos que haviam chegado ao Brasil no iníciodo século XX.

Naquela época, na maioria das cidades do interior os filhos das pes-soas humildes nasciam em casa mesmo, contando com a ajuda de umaparteira. Entretanto, estava escrito que daquela vez seria diferente. Ocor-re que a minha mãe, quando já estava nos últimos dias de gravidez, foivisitar a mãe dela, em Campinas. Começou a passar mal e foi levada àspressas para a maternidade, onde eu nasci. Era o dia 13 de maio de 1954,uma sexta-feira. De fato, os astros não poderiam ter escolhido um diamais enigmático e sugestivo para que eu viesse ao mundo.

O mais difícil foi consolar meu pai, que continuava inconformado enão parava de reclamar, pois queria muito que tivesse nascido um filhohomem. Quanto à escolha do meu nome, foi um verdadeiro dilema. Acerteza de que nasceria um menino era tanta que, naquela lista que todosos casais fazem quando aguardam o nascimento de um filho só havianomes masculinos. Portanto, meus pais não sabiam que nome dar paramais uma menina. A questão acabou sendo solucionada quando eu aindaestava no hospital, com a colaboração das três enfermeiras da maternida-de, que diante da indecisão de meus pais resolveram ajudar. O problemafoi que cada uma sugeriu o próprio nome, e minha mãe, constrangida,quis agradar a todas. Dias depois, no cartório de Monte Mor, fui registra-da com o nome Valentina Aparecida de Fátima Caran.

Se por um lado, nascer numa sexta-feira 13 poderia ser considera-do um fator negativo pelas pessoas supersticiosas, para mim, que nãoligo para essas coisas, esse dia, tão cheio de controvérsias, acabaria tra-

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

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zendo muita sorte, a começar pelas circunstâncias que levaram minhamãe até Campinas e por eu ter nascido em uma maternidade.

Hoje, eu tenho certeza de que não foi por acaso, e cada vez maisacredito que o fato de ter nascido numa sexta-feira 13 foi o primeirosinal de que os astros haviam reservado algo especial para mim.

Tempos difíceis na pacata Monte Mor

A minha família morava numa fazenda, que distava cerca de dezquilômetros de Monte Mor. Devido às características do solo, a regiãoera adequada ao cultivo de tomate, algodão e cana, produtos que pre-dominavam na maioria das terras ao redor da cidade e que durante mui-tos anos seriam a fonte principal da economia do município.

Meus pais eram meeiros, o que consistia em trabalhar a terra doproprietário em troca de metade da colheita. Era necessário plantar, adu-bar, cuidar, colher e, principalmente, torcer para que nenhuma praga,uma geada ou uma forte tempestade destruíssem longos e cansativosmeses de trabalho.

No entanto, mesmo quando tudo corria bem, nem sempre o esfor-ço era recompensado. E isso acontecia justamente quando a colheitasuperava as expectativas e exigia mais empenho de toda a família. Ocorreque, quando a safra era boa para um, era boa também para os outrosfazendeiros, o que fazia aumentar a oferta de produtos. Assim, quandotodos esperavam ganhar um dinheiro a mais, na hora de comercializar amercadoria o preço despencava. Era a tal da lei da oferta e da procura,um fator que servia como regulador de preços. Anos mais tarde, já comoempresária, eu teria oportunidade de avaliar melhor a importância des-se verdadeiro termômetro comercial ao constatar que, também no setorimobiliário, quando a oferta é maior que a procura os preços caem, evice-versa.

Para piorar ainda mais as coisas, na parte da venda que cabia ameus pais eram descontados metade do custo do adubo e do frete. Enão adiantava reclamar, pois o sistema de meeiro funcionava assim emtodas as propriedades rurais, e quem não tinha outros meios de sobre-

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vivência era obrigado a se contentar com aquelas condições e tocar emfrente.

Quando sobrava tempo ou não havia serviço nas terras do patrão,meus pais trabalhavam também para outros proprietários, recebendo porprodução, o que servia para aumentar um pouco o seu ganho. Mesmoassim, o dinheiro era sempre escasso em nossa casa, e geralmente maldava para pagar o armazém. Naquele tempo, todos os agricultores tinhamconta no armazém, que ficava na cidade. Nele compravam gêneros deprimeira necessidade como arroz, feijão, sal e outras mercadorias, alémde querosene, um produto indispensável, que era usado para alimentar olampião, pois na maioria das casas da roça não havia luz elétrica. As com-pras eram anotadas em uma caderneta para serem pagas com o dinheiroapurado com a venda dos produtos, depois da colheita.

Para nossa sorte, meus pais tinham direito a uma modesta moradiae também a um pequeno pedaço de terra em que podiam plantar horta-liças, em especial abobrinha e chuchu, além de criar um porco, umavaca e algumas galinhas. A horta e a criação significavam a garantia deque ninguém iria passar fome.

Foi nessa fazenda que eu, a Tininha – foi assim que todos passa-ram a me chamar –, viveria os primeiros anos de minha vida junto commeus pais, uma tia chamada Maria e minhas irmãs mais velhas: MariaCassilda, Verônica Terezinha e Catarina.

Evidentemente, como meus pais continuavam teimando em ter umfilho homem, nos anos seguintes a família foi aumentando com o nasci-mento de João Donizete, José Pedro Francisco e, finalmente, a BeneditaJoana D’Arc, que é minha irmã caçula. Ela tem esse nome porque a mi-nha mãe tinha uma grande admiração pela heroína francesa.

Como podem notar, o desejo de ter um filho homem foi dupla-mente satisfeito, mas nem por isso a prole parou de aumentar, até pare-ce que meus pais seguiam ao pé da letra aquele ensinamento bíblicoque diz: “crescei e multiplicai-vos”. Pretexto religioso ou não, a verda-de é que eles se amavam muito e, como a televisão era um sonho aindadistante da nossa realidade, o resultado não poderia ter sido outro.

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Dando asas à imaginação infantil

Quanto a mim, a pequena Valentina, a vida não era muito diferen-te do cotidiano de outras crianças da roça. Passava os dias brincando,principalmente com os animais de nossa criação. Eu adorava convivercom os bichinhos, a ponto de criar uma certa cumplicidade com eles,de saber o que queriam. Por outro lado, eu tinha a impressão de queeles também adivinhavam o meu pensamento. Hoje, eu ainda consi-dero muito importante essa identificação, tanto que no meu sítio, emIndaiatuba, faço questão de criar muitos animais.

Também gostava das brincadeiras improvisadas como subir emárvores, nadar no riacho ou correr pelos campos, além de acalentar umainseparável boneca de pano feita pela minha avó. Afinal, para nós, osbrinquedos comprados não existiam, nem mesmo no Natal. Nos ani-versários, quando muito um bolo de cenoura e docinhos de polvilho.

Uma coisa interessante, que minhas irmãs mais velhas contam, éque até os sete anos de idade eu quase não falava. Sabia falar, é claro,mas costumava ficar sentada num canto durante horas, quieta, e até paracomer era preciso me chamar várias vezes. Parecia estar sempre com acabeça nas nuvens. Elas dizem que meu desligamento chegava a talponto que, certa vez, quando eu tinha cinco ou seis anos, estava senta-da em cima do fogão à lenha – era um hábito muito comum para ameni-zar o frio no inverno – e não percebi que meu vestido de chita estavapegando fogo. Quando a labareda já estava alta, todos correram paraapagar o fogo.

Foi nessa época que, segundo minhas irmãs, ocorreu um fato umtanto assustador. Elas contam que eu costumava ficar horas dentro deum paiol, ao lado de nossa casa. Isso seria até natural, pois era o localideal para se proteger do sol ardente do verão. No entanto, a tia Mariapercebeu que eu dialogava com alguém e achou muito estranho, princi-palmente para uma criança que quase não abria a boca.

Movida pela curiosidade de saber quem era a pessoa que ficavaconversando comigo o tempo todo, a minha tia resolveu investigar eficou na espreita. Um dia, depois que entrei no paiol, ela se aproximoue viu que eu estava sozinha, gesticulava e falava olhando para um pon-

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to determinado. Percebendo que a história se repetia quase diariamen-te, ficou preocupada e comentou o assunto com meus pais, que pedirama ela que desvendasse o mistério.

Foi assim que, alguns dias depois, a minha tia entrou no paiol,aproximou-se de mim e perguntou:

– Ô, Tininha, com quem você está falando?Dizem que naquele momento fiquei muito brava, xinguei a minha

tia e comecei a gritar:– A santa! Sumiu a minha santa!A minha tia não entendeu o que estava acontecendo e ficou muito

assustada. Dizem que depois desse dia eu nunca mais fui a mesma ecomecei a conversar com todo mundo, mas de um jeito agressivo.

Analisando hoje essa história, da qual eu não me lembro, só pos-so deduzir que, possivelmente, devia ter alguma relação com a ima-gem de Nossa Senhora de Fátima que ficava no meu quarto, na cabe-ceira da minha cama, e que de alguma forma deve ter despertado aminha imaginação.

Outra justificativa pode ser o fato de que é normal uma criançaconversar com seus brinquedos, como também inventar histórias de “fazde conta” durante as brincadeiras com outras crianças. Como eu nãotinha com quem brincar, e muito menos brinquedos, certamente deviaconversar com os bichos, com as árvores, com as flores e até com aspedras, além de criar amigas imaginárias.

Assim, apesar dos sustos e das dificuldades, os anos foram pas-sando. Quanto à visão da santa, dizem que o fato nunca mais se repetiu,só que a partir daquele dia eu mudei totalmente o meu temperamento,tornando-me mais agitada e birrenta.

Na escola nasce a vontade de vencer

Aos sete anos de idade, levada pelas minhas irmãs, fui para aescola, que distava cinco quilômetros da fazenda em que nós moráva-mos. Depois de andar a pé todo o percurso, chegamos, exaustas. Real-

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mente era muito longe, mesmo assim eu estava feliz. O local era muitobonito, cheio de árvores, e a escola ficava ao lado de uma igrejinha.

O primeiro dia de aula foi inesquecível. Eu nunca tinha visto tan-tas crianças juntas ao mesmo tempo, num mesmo lugar, nem mesmonas quermesses da igreja matriz de Monte Mor ou nas festas de NossaSenhora do Patrocínio, a padroeira da cidade. Para mim, saber que po-deria conviver com outras crianças foi como descobrir que no mundoexistiam muitas outras pessoas, além da minha família e do pessoal láda fazenda.

Ao entrar na sala de aula pela primeira vez, tive a sensação de quea partir daquele dia tudo seria diferente em minha vida. Eu sabia que naescola iria aprender a ler e a escrever, o que naquele tempo era umacoisa rara para quem era pobre e morava na roça. A partir daquele dia,eu tive a certeza de que não seria mais uma adulta analfabeta, como amaioria das pessoas que trabalhavam na fazenda. Também sabia que,se não estudasse, jamais deixaria de ser uma simples camponesa. E euqueria vencer na vida, ser alguém.

Animada por essa expectativa, eu percorria os cinco quilômetrosque separavam a escola de minha casa com passos cada vez mais rá-pidos. Lembro que a cada trecho de estrada que superava, mais aumen-tava a minha ansiedade, pois tinha verdadeiro pavor de chegar atrasada.Queria ser a primeira a entrar na classe. Eu sentia que cada dia na escolarepresentava a oportunidade de conhecer coisas novas, diferentes. Eraum mundo novo a ser descoberto a cada nova aula. A minha vontade deaprender era tanta, que a professora, Dona Terezinha, logo percebeu omeu esforço e começou a me incentivar e proteger, talvez motivada pelofato de eu ser magrinha e acanhada, sempre com um olhar triste de me-nina desamparada.

Evidentemente, também surgiram alguns atritos com as outras crian-ças. Ocorre que, pelo fato de ser descendente de italianos e alemães euera muito loira, com um cabelo tão claro que chegava a ser quase bran-co. Como também era muito magra, passaram a me chamar de “velhi-nha”. Mal eu apontava na pracinha na qual se achava a escola, logo ou-via as meninas gritarem em coro: “Chegou a velhinha!”. Já os meninosme chamavam de “valentona”, por causa do meu nome. É claro que eu

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ficava com muita raiva, e um dia, na tentativa de melhorar o visual, pe-guei uma tinta que a minha mãe tinha em casa e passei no cabelo e nasobrancelha. Fiquei parecendo um fantasma, de tão horrível.

No entanto, determinada que estava em aprender o máximo quepodia, agüentava firme, e para esquecer aquelas brincadeiras das crian-ças eu redobrava meus esforços nos estudos. Além de prestar muitaatenção nas explicações da professora durante a aula, quando ela pas-sava uma lição de casa eu fazia mais de uma vez, para treinar a letra eaprender a escrever melhor. Numa ocasião ela passou alguns exercí-cios de tabuada e eu, compulsivamente, fiz um caderno inteiro. Era apaixão pelos números que começava a aflorar. Dessa maneira, logocomecei a me destacar e, em pouco tempo, eu já era a primeira aluna daclasse.

Recordando agora aquele tempo, acredito que o mais importantepara mim foi descobrir o prazer da leitura. Aprender a ler foi realmentealgo fascinante. Lembro que desde pequena eu gostava muito de olharas fotos das revistas que a mulher do patrão comprava e que às vezesemprestava para a minha mãe. Eram revistas femininas, que sempretraziam mulheres bonitas na capa, todas bem penteadas e maquiadas.De repente, eu percebi que conseguia ler o nome das artistas, o que elasfaziam e, nos anúncios publicitários, o nome dos produtos de belezaque elas usavam. As revistas ficavam amontoadas num canto da sala,na casa do patrão, e eu mesma comecei a pedir alguns exemplaresemprestados.

À noite, deitada na cama, ao ler as revistas podia descobrir algunssegredos das estrelas do cinema e da televisão. Depois, ficava olhandoa luz tênue da vela dançando na escuridão do quarto, criando um movi-mento de luz e sombras. Então ficava imaginando como seria represen-tar num palco todo iluminado. Eu sonhava de olhos abertos e, mesmosabendo que tudo aquilo não passava de fantasia, continuava alimen-tando minha imaginação, pelo menos até o apagar da vela, quando fi-nalmente adormecia.

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Tristeza no Natal

Como meeiros, os trabalhadores rurais não tinham vínculo com osfazendeiros para quem trabalhavam, portanto, era muito comum troca-rem de patrão. Bastava um proprietário oferecer alguma regalia a maise eles se mudavam com toda a família para outras fazendas, muitas ve-zes localizadas em municípios distantes ou até em outros estados. Issoacabou acontecendo também com meus pais que, de repente, em mea-dos de 1963, resolveram trabalhar para um fazendeiro de Campinas.Na verdade, a mudança ocorreu por insistência da minha mãe, que de-pois do nascimento de Benedita, a caçula, estava se sentindo debilitadae queria ficar perto da família dela, que morava naquela cidade. Outromotivo, foi a possibilidade de poder tratar do coração no hospital daUnicamp.

Eu tinha apenas oito anos de idade, mas recordo que estranhei muitoa mudança, principalmente por causa da escola, pois gostava muito daDona Terezinha, a minha primeira professora, de quem sentia muitafalta. Fora isso, tudo continuava igual, com meus pais trabalhando nalavoura enquanto eu e minhas irmãs mais velhas, com a ajuda da tiaMaria, cuidávamos dos serviços da casa e dos irmãos menores. Diaria-mente, na volta da escola, a gente se revezava nas tarefas de cozinhar,alimentar os animais de criação, limpar a casa e lavar roupa no riachoque passava na fazenda. Os dias corriam tranqüilos e, apesar da po-breza, em nossa família reinava muita harmonia. Ninguém podia ima-ginar que naquela fazenda eu teria a maior desilusão da minha vida.

Pelo fato de nossa família estar morando em outra cidade, que nãoa minha cidade natal, em dezembro daquele ano meus pais resolveramreunir todos os parentes em nossa casa para comemorar o Natal. Eufiquei muito feliz com a idéia, e à medida que a data se aproximava,mais aumentava a minha ansiedade. Além de reencontrar os parentesque haviam permanecido em Monte Mor, eu poderia conhecer os tios eprimos que moravam em outras cidades.

Os preparativos começaram alguns dias antes, pois meus pais que-riam fazer uma festa realmente especial. Além de arrumar toda a casa,a minha mãe comprou roupa nova para toda a família. No dia 23 de

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dezembro pela manhã, uma segunda-feira, meu pai saiu para matar duasleitoas, que seriam servidas no almoço do dia de Natal, e depois foiplantar algodão. Eu, a minha irmã Cassilda e minha mãe fomos lavarroupa no rio. De volta para casa, enquanto minha irmã estendia a roupano varal, a minha mãe sentou na porta de casa para descansar. De re-pente, percebi que ela estava se deitando. Assustada, eu gritei para mi-nha irmã: “Cassilda, olha a mãe!”. Minha irmã correu para acudi-la etambém começou a gritar por socorro. Ao ouvirem nossos gritos, osvizinhos correram para ajudar, mas já era tarde. Ela morreu nos nossosbraços, assim, de repente, como um passarinho.

Algumas pessoas foram procurar meu pai, a pé e de bicicleta, masninguém o encontrava. Justamente naquele dia, depois de almoçar, eleresolveu descansar em um rancho que havia perto da plantação e ador-meceu, coisa que ele nunca fazia. Quando ele acordou, e viu a minhairmã Catarina correndo desesperada, pulando por cima das plantações,logo imaginou que alguma coisa muito grave havia acontecido.

De um dia para outro, a alegria pela festa de Natal deu lugar a umprofundo clima de tristeza que se abateu sobre todos nós. Quanto aosparentes que vinham para a festa, nem havia como avisá-los. Ocorreque na época, na zona rural não tínhamos acesso a meios de comunica-ção como telefone ou telégrafo, e a única forma de se avisar alguémpor ocasião de um casamento, um batizado ou do falecimentos de umparente era através do boca a boca. Assim, alheios ao que tinha aconte-cido, na manhã do dia 24 de dezembro começaram a chegar os nossosparentes que moravam em Monte Mor e logo ficaram sabendo da tra-gédia. Eles foram para comemorar o Natal e acabaram participando deum enterro. A minha mãe foi sepultada naquele dia mesmo, véspera deNatal. Tinha 39 anos.

Depois da morte da minha mãe, nós nunca mais comemoramos oNatal. A própria família acabou se afastando, como se um elo tivessese quebrado. E esse elo era a minha mãe, a única que gostava de reuniros parentes nessas ocasiões. Até hoje, quando chega a época do Nataleu fico muito triste, pois a lembrança da morte de minha mãe aindapermanece viva na memória. Para mim, o Natal não é uma festa.

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De volta a Monte Mor

Com a morte de minha mãe, os problemas aumentaram. Ela sem-pre fora uma mulher ativa, trabalhadora. Mesmo quando estava grávidaia para a roça ajudar meu pai. Eu sempre me lembro dela carregandoaqueles enormes sacos de algodão na cabeça. Além disso, era ela quemcomandava a casa. Meu pai ficou muito abalado, mas sabia que a partirdaquele momento teria que reagir e lutar sozinho para criar os sete fi-lhos: Cassilda com 17 anos, Verônica com 15, Catarina com 14, eu com9, João com 7, Pedro com 5, e a Benedita, com apenas 2 anos de idade.

Naquela situação, a presença da tia Maria tornara-se imprescindí-vel, portanto, continuou morando conosco. Para ajudar, veio tambémuma prima nossa chamada Célia, que tinha 13 anos de idade. Além decozinhar e limpar a casa, elas tomavam conta de meus irmãos menores.Para compensar a ausência de minha mãe no trabalho, na volta da esco-la eu ia ajudar meu pai e minhas irmãs mais velhas. Foi assim que eu,aos 9 anos de idade, comecei a trabalhar na roça.

No início de 1964, ao terminar a colheita, meu pai ficou decepcio-nado. Por causa da seca a produção tinha caído pela metade, o que fezpiorar ainda mais a situação financeira da família. Até as sementes parao novo plantio eram escassas. Foi quando ele tomou uma decisão drás-tica: voltar para Monte Mor. Na realidade, a colheita fraca foi apenas opretexto. A verdade é que meu pai não gostava de Campinas. Ele tinhaconcordado em mudar para lá devido às necessidades de saúde da mi-nha mãe, que mesmo assim acabou morrendo do coração antes de seroperada.

Meu pai, no entanto, nunca se acostumou com a terra vermelhadaquela região, e muito menos com a grande quantidade de moscas emosquitos que havia por lá, que o deixavam muito irritado. Às vezes,quando sentava para comer e uma mosca encostava no prato, ele joga-va toda a comida no chão. Também sentia falta dos parentes dele, quehaviam permanecido em Monte Mor. Além disso, quando não tinha di-nheiro, lá em Monte Mor ele podia comprar fiado e pagar depois dacolheita, pois todos o conheciam. Em Campinas, por ser uma cidademuito maior, isso não era possível.

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Todos concordamos com a mudança, pois aquela fazenda era umlugar de péssimas recordações. Servia apenas para manter viva a lem-brança da morte de minha mãe, portanto, ninguém sentiria saudades.Eu fiquei radiante de felicidade com aquela decisão, pois sabia que emMonte Mor poderia voltar para a mesma escola em que havia estudado,e reencontrar a minha primeira professora e as minhas amigas.

Deixamos Campinas em maio de 1964, levando o pouco que agente tinha. Havíamos passado lá apenas 11 meses, mas que permane-cem na minha memória como os mais tristes da minha vida. Desolados,voltávamos para Monte Mor sem a mãe, sem dinheiro e muitas incerte-zas em relação ao nosso futuro. Era necessário começar tudo de novo.

Ao retornar a Monte Mor, no entanto, tivemos de enfrentar muitasdificuldades, pois levaria alguns anos para meu pai encontrar um traba-lho que fosse do seu agrado. Sempre surgiam problemas com os pa-trões na hora da divisão da colheita e, como meu pai não gostava de serpassado para trás, éramos obrigados a mudar para outra propriedade.Isso fazia com que a gente se sentisse um pouco como ciganos, mudan-do de lugar a cada estação.

Eu continuei freqüentando a escola, junto com meus irmãos me-nores. Muitas vezes, um pouco para aliviar o cansaço, mas principal-mente para economizar a sola dos sapatos, improvisávamos uma caro-na nos caminhões que transportavam cana-de-açúcar. A gente se pen-durava na carroceria e permanecia ali o máximo que podia. Como aescola oferecia apenas o ensino primário, e eu queria aprender mais, fizduas vezes a quarta série, mesmo tendo passado de ano. Sabendo disso,a professora começou a me ensinar algumas coisas mais avançadas.

Determinada que estava em ajudar meu pai e minhas irmãs maisvelhas, eu levava na bolsa o facão de cortar cana, e na saída da escolaia direto para a lavoura. Um ano depois, quando parei de estudar, eutambém passei a cumprir os horários de todo trabalhador rural: acorda-va ao amanhecer, por volta das 5 horas, quando ainda estava escuro, eao clarear o dia já estava em plena atividade.

Ao completar 12 anos de idade, eu havia trocado definitivamenteos estudos e as brincadeiras de criança pela enxada e pelo facão. Dessaépoca, permanece apenas a doce lembrança dos perfumes do campo,

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cuja intensidade variava de acordo com o horário, o tempo e as esta-ções do ano.

Vaidades, encontros e desencontros

Ao entrar na puberdade, eu sentia muita vontade de ser igual às mo-ças mais velhas, que já tinham o corpo formado e algumas até namora-vam. Nos dias de colheita, olhava para elas e ficava imaginando quandochegaria o dia em que eu também poderia usar sutiã. Em casa, quandoestava sozinha, eu ficava na frente do espelho olhando meu corpo paraver se alguma coisa estava mudando. O problema é que eu era muitomagra e, para minha decepção, quase não tinha seios. Mesmo assim, naprimeira ocasião comprei um sutiã preto. Um belo dia, ao chegar em casa,meu pai viu o meu sutiã pendurado no varal e disse brincando: “De quemé aquele morceguinho?”. Todos caíram na gargalhada.

Até então, eu sempre ia para Monte Mor acompanhada de meupai, que costumava levar os filhos menores às festas religiosas, às pro-cissões da padroeira e às quermesses. No entanto, meu grande sonhoera ir junto com as minhas irmãs mais velhas, que podiam ir sozinhas.Para conseguir que elas me levassem, eu dava uma de dedo-duro e vi-via ameaçando: “Se vocês não me levarem, eu conto para o pai quevocês estão namorando”. Na maioria das vezes dava certo, e lá ia eujunto com as mais velhas. Era uma turma grande, pois além de minhasirmãs havia muita gente dos sítios vizinhos.

No começo, vivia pagando o mico, como quando fui ao cinemapela primeira vez. Estava passando o filme O vendedor de lingüiça,com o Mazzaropi, e eu fui assistir. Como nunca tinha ido ao cinema,não sabia que podia abaixar o assento da cadeira e fiquei de pé umtempão. O pessoal logo começou a reclamar, até que alguém avisouque era para sentar e mostrou como se fazia.

De outra vez, o mico ficou por conta de uma roupa que eu mandeifazer. Foi numa ocasião em que a última colheita tinha sido muito boa,e depois de pagar a conta do armazém havia sobrado um pouco de di-nheiro. Como compensação, meu pai permitiu que todos os filhos com-

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prassem uma roupa nova. Eu fiquei radiante de felicidade, e na primei-ra oportunidade fui para Monte Mor, junto com uma amiga que traba-lhava comigo na roça, para comprar um belo vestido.

No caminho, decidimos que seria melhor comprar o tecido e man-dar fazer o vestido numa costureira. Logo que entramos na loja, fica-mos encantadas por um pano brilhante. Era um tecido chamado lamê,muito usado para fazer forro de roupas. Como eu não entendia nadadessas coisas, comprei um corte vermelho e a minha amiga comprouum cor de abóbora. Levamos para a costureira e, depois de várias pro-vas, finalmente os vestidos ficaram prontos. Eu e minha amiga não vía-mos a hora de chegar o domingo, para poder exibir nossa roupa novana missa, em Monte Mor.

Quando, porém, chegamos à cidade, eu com o vestido de lamêvermelho e ela com o cor de abóbora, crentes que estávamos abafando,os meninos riquinhos da cidade, que gostavam de zombar dos caipiras,logo acabaram com a nossa alegria. Eles riam, apontavam para nós ediziam:

“Olha! Lá vem o toureiro e o seu touro!”.Encabulada, eu pensei:“Deus do céu, o que há de errado? Esse vestido é tão lindo?!”.Eu e a coitada da minha amiga, ficamos tão envergonhadas que

nunca mais fomos à cidade com aqueles vestidos.Apesar desses desencontros, causados mais pela simplicidade de

nossa vida no campo do que por ignorância, eu seguia meu destino esabia que um dia haveria de vencer.

Na roça, eu trabalhava com tanto empenho que às vezes até es-quecia da hora de almoçar. Meus irmãos tinham de me procurar no meiodas plantações para avisar que estava na hora de comer. Começava meutrabalho nas primeiras horas da manhã e voltava para casa somente quan-do já estava escurecendo. Por causa do cansaço, todos deitávamos cedopara acordar dispostos no dia seguinte. Além disso, naquele breu, nãoteríamos o que fazer, a não ser dormir. Aos sábados, eu trabalhava atéuma hora da tarde. Em algumas ocasiões, quando o pessoal me chama-va para ir embora, fazia de conta que não ouvia e continuava trabalhan-do. Nas pequenas pausas depois do almoço, eu deitava à sombra de

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uma árvore e pensava no meu futuro. Eu queria me tornar adulta logo,para poder ganhar mais dinheiro e melhorar nossa vida.

Lembrando-me hoje daquele tempo, constato que eu continuo coma mania de trabalhar muito. Deve ser coisa de pobre..

Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodão

Depois de ter passado cerca de dois anos a serviço de vários pa-trões diferentes, finalmente fomos para a fazenda da família Stuani, quedistava 12 km de Monte Mor, onde teríamos de cuidar das plantaçõesde cana, tomate e algodão.

Fomos morar numa pequena casa que havia na propriedade, naverdade um velho casebre, quase um barraco, mas suficiente para abri-gar toda a família. Naquele momento, era isso o que mais importava.Meu pai fez alguns reparos no telhado, pintou as paredes internas e anossa nova moradia estava pronta. Era de uma simplicidade extrema,mas para nós estava de bom tamanho. Devido à nossa situação, apenaso fato de ter onde dormir e não precisar pagar aluguel já podia ser con-siderado uma dádiva de Deus. No dia de nossa chegada, ninguém po-dia imaginar que a minha família permaneceria naquele local por mui-tos anos.

Nessa nova fazenda, meu pai se revelaria um super-homem. Alémde cumprir com seus compromissos nas terras da família Stuani, sem-pre encontrava tempo para trabalhar em outras propriedades, principal-mente nos finais de semana, e assim podia garantir algum ganho extra.Era comum, aos domingos, ele participar de grupos de lavradores queeram formados para cortar cana nos pequenos sítios da região, nos quaisos proprietários não podiam manter trabalhadores como meeiros pelofato de a produção ser muito menor que nas fazendas.

Apesar da insistência de alguns parentes, meu pai não quis secasar de novo porque acreditava que uma madrasta iria maltratar osfilhos. Algum tempo depois, quando a tia Maria se casou e foi embora,ele passou a levar todos os filhos para a lavoura. Era a única maneirade ele poder cuidar de todos nós. Nessa época, apenas a nossa prima

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Célia ficava em casa. Além de cuidar da casa, ela cozinhava e levava oalmoço para toda a família, que estava trabalhando nas plantações. Naverdade, ela não gostava muito de pegar no pesado, como a gente.Além disso, era muito lerda. Demorava tanto para levar a comida – àsvezes chegava depois das 13 horas – que deixava todos nós desespera-dos, de tanta fome. Toda vez que demorava, ela tinha de agüentarnossas brincadeiras, quando todos a chamávamos de “lesma comcâimbra”.

Motivada pelas minhas amigas, eu também comecei a participardos mutirões para cortar cana ou colher tomates e algodão nos sítiosvizinhos. Eu gostava daqueles serviços extras, pois ganhava-se por pro-dução individual: quem trabalhava mais, ganhava mais. Além disso, opagamento era feito ao final do dia de trabalho. Na colheita de tomates,por exemplo, a gente recebia um valor por cada caixa que colhia. Comaquele dinheiro, eu podia ajudar em casa e comprar alguma coisa paramim. Confesso que às vezes ficava cansada, e em muitas ocasiões lem-brava o dia do meu nascimento e pensava: “13 de maio é o dia da aboli-ção da escravidão, mas eu continuo trabalhando feito escrava”.

A cada novo dia eu trabalhava com mais afinco, pois acreditavaque assim o tempo passaria mais rápido. Entretanto, aos poucos fuiaprendendo que não adiantava ter pressa, pois estava escrito que tudoaconteceria no momento certo. Era só aguardar a passagem natural dotempo. Sempre que eu ficava aflita por causa da minha ansiedade emquerer correr contra o tempo, lembrava do título de um livro que haviavisto na casa do patrão: “Não apresse o rio, ele corre sozinho”. Nuncali o livro, mas considero esse título fruto de muita sabedoria. Ele nosconvida à reflexão e a ter paciência, elementos muito importantes navida das pessoas, e que anos depois se revelariam de muita utilidadequando iniciei minha vida profissional.

Portanto, passei a conviver cada vez mais com o cheiro da cana-de-açúcar e dos tomates, cheiro que predominava por todo canto nosdias de colheita. Convivi também com a maciez do algodão, que era deuma alvura estonteante. A florada do algodão era linda, e lembrava umpouco aquelas paisagens com neve que eu via nas imagens dos calen-dários que o dono do armazém dava para o meu pai todo final de ano.

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Aos 14 anos, parecia que para mim existia só aquele mundo: umuniverso feito de muito trabalho e de imensas plantações. Sem perce-ber, a minha infância havia passado, e os anos de inocência tinham fi-cado para trás.

As festas na roça

Para nós, trabalhadores rurais, as opções de lazer eram poucas,quase inexistentes. Por causa disso, todos aguardávamos com grandeexpectativa as festas religiosas que anualmente aconteciam em MonteMor, em especial a de Nossa Senhora do Patrocínio, padroeira da cida-de, quando era realizada uma bonita procissão pelas ruas da cidade.Outra festa importante era o aniversário da cidade, comemorado emgrande estilo pela prefeitura municipal, com queima de fogos e apre-sentações musicais em um palco montado na Praça da Matriz. As quer-messes, realizadas no salão da igreja, também atraíam muita gente. Quan-to às festas realizadas pelo clube da cidade, podiam ser freqüentadasapenas pelos ricos, pois era necessário comprar convites, que eram muitocaros, e usar roupas luxuosas. Portanto, eram inacessíveis aos caipiras,geralmente pobres e mal vestidos.

Para nós, diversão mesmo eram as festas juninas que aconteciamem algum sítio vizinho. Aliás, por se tratar de um período bastante fes-tivo, o mês de junho era muito aguardado pela maioria das comunida-des rurais. Era a época em que o pessoal soltava balão, estourava bom-bas e dançava quadrilha. Também havia muita fartura de comidas e do-ces típicos: canjica, arroz doce, bolo de fubá, paçoca, pé-de-moleque,pipoca, sucos e outras guloseimas. E para aquecer do frio, além de umaenorme fogueira, que era alimentada durante toda a noite, tomava-semuito quentão.

Na minha adolescência, eu gostava muito dessas festas, que eramtambém uma boa oportunidade para se conhecer pessoas diferentes.Naquele tempo, muitos namoros começavam na hora da quadrilha, quan-do eram formados os pares, e continuavam durante o baile, que avança-va noite adentro ao som do violeiro e do sanfoneiro. E para confirmar

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se o amor era correspondido ou não, no dia de Santo Antônio as moçassolteiras aproveitavam para fazer as tradicionais simpatias, pedindo so-corro ao santo casamenteiro.

Entretanto, para ir a essas festas nós dependíamos das condiçõesmeteorológicas e, acima de tudo, da boa vontade do meu pai, que preci-sava ir junto. Ocorre que, além de a distância entre um sítio e outro sermuito grande, era necessário percorrer trilhas no meio do mato, impra-ticáveis quando chovia, e muito escuras e perigosas durante a noite,portanto, não recomendáveis para moças desacompanhadas.

Recordando agora, até que aquelas andanças noturnas tinham seulado divertido. No caminho de volta das festas, principalmente nas noi-tes mais claras, a luz da lua projetava a sombra das árvores criandoformas que despertavam um certo temor. Nessas horas, era comum agente imaginar que estava vendo assombrações ou um animal prontopara nos atacar. Os sustos de verdade, no entanto, ficavam por conta dealguma coruja que voava em nossa direção ou de um gambá que corta-va nosso caminho. Volta e meia, algum engraçadinho se escondia numamoita e começava a uivar feito lobo faminto. Não dava outra: eu e mi-nhas irmãs, apavoradas, começávamos a gritar, achando que se tratavade um lobisomem ou coisa parecida. Meu pai logo nos tranqüilizava,dizendo que se tratava de uma brincadeira.

Fora isso, havia as festas tradicionais como o Natal, o Ano Novo ea Páscoa, geralmente comemoradas em família. Quanto ao carnaval,somente anos mais tarde, quando já estava com 18 anos, eu teria per-missão para brincar em um clube que havia na cidade. Mesmo assim,devido ao preço do ingresso, eu podia brincar apenas uma noite. Asoutras ocasiões para reunir os parentes eram as festas de batizado, noi-vado e casamento.

E por falar em casamento, naquele tempo era muito comum aspessoas se casarem cedo, e um dos motivos era a dificuldade que osnamorados tinham para se encontrar. Na maioria dos casos, para visitara noiva, o noivo precisava enfrentar grandes distâncias, percorridas quasesempre a pé. Portanto, quando havia alguma afinidade entre um casal,marcava-se logo o casamento e pronto, estava resolvida a questão. Seia dar certo, ou não, só o tempo iria dizer. E geralmente dava certo,

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mesmo porque, naquela época ninguém pensava em separação ou coi-sas parecidas. Bastava um se acostumar com os defeitos do outro, termuitos filhos e levar a vida adiante.

Lá em casa, quando minhas irmãs mais velhas falavam em casa-mento, sempre eram alvo das brincadeiras do meu pai. Como elas so-nhavam em encontrar um noivo rico para melhorar de vida, de prefe-rência um filho de fazendeiro ou de algum comerciante da cidade, meupai dizia que elas não conseguiam arrumar nem um namorado pobre,quanto mais um rico.

Sempre aos domingos

Na maioria das cidades do interior, domingo era o dia de ir à missa.E Monte Mor não fugia à regra. Ocorre que, para quem mora no campo,o hábito de ir à missa representa algo muito mais amplo. Era o dia decaprichar um pouco mais no toalete, usar aquela colônia cheirosa e ves-tir a roupa mais nova, que geralmente era também a mais bonita.

Os preparativos começavam já no sábado, na volta da lavoura. Nahora do banho, todas as atenções eram voltadas para o cabelo, que de-pois de lavado com xampu era desembaraçado, enrolado e preso numatoalha para secar durante a noite. Após o jantar, era necessário verificarse a roupa estava bem passada e se os sapatos estavam limpos. Termina-do esse ritual, todos íamos dormir. Ou melhor, tentar dormir, pois aque-las noites de sábado para domingo pareciam intermináveis e, apesar docansaço, o sono não vinha. Lembro que a ansiedade era tanta, que até ossons do campo, aos quais o ouvido estava tão acostumado e que normal-mente passavam despercebidos, pareciam avolumar-se. Era como se opiar da coruja e o coaxar dos sapos fossem reproduzidos por alto-falan-tes. A expectativa pelo novo dia era tão grande que, ao primeiro cantodo galo, ainda de madrugada, eu acordava e não conseguia mais dormir.

Por volta das 6 horas da manhã, o quarto que eu dividia com mi-nhas quatro irmãs parecia um salão de beleza: enquanto uma pintava asunhas, outra escovava o cabelo. Ao mesmo tempo, uma ajudava a outraa vestir a roupa. Em seguida, depois de tomar um frugal café da manhã

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e escovar os dentes, era a hora de passar batom. Eu adorava esse mo-mento, que considerava mágico. Ficava me imaginando uma daquelasestrelas loiras do cinema americano, que eu via nas capas das revistas.Acredito que foi nessa época que surgiu minha paixão pelo batom, umhábito que eu cultivo até hoje.

Finalmente, lá pelas 8 horas, eu e minhas irmãs mais velhas está-vamos prontas para nossa aventura dominical. Pode parecer brincadei-ra, mas era mesmo uma aventura. Imaginem o que significa percorrer apé os 12 km que separavam nossa casa da cidade, por uma estrada deterra e cheia de ladeiras. Não bastasse o cansaço físico pela longa ca-minhada, havia também o problema das variações climáticas: nos diasensolarados sofríamos por causa do calor insuportável e da poeira, quegrudava no rosto e nas roupas, e nos dias de chuva ficávamos enchar-cados e enlameados. Mesmo assim, para nós, o fato de ir à cidade valiao sacrifício.

Ao longo da estrada, moradores de outros sítios e fazendas se jun-tavam a nós, formando um grupo que mais parecia uma pequena pro-cissão. Como todos se conheciam, essa caminhada era até agradávelem alguns aspectos, pois servia para trocar idéias e saber das novidadesde cada um. Por causa da poeira ou da lama, fazíamos o caminho todode chinelo e só calçávamos os sapatos depois de lavar os pés numa bicad’água na entrada da cidade.

O nosso destino era a Praça da Matriz, onde poderíamos tomar umrefresco e aliviar o cansaço sentadas nos bancos da praça ou na escada-ria da igreja. Evidentemente, a nossa chegada sempre chamava a aten-ção dos meninos da cidade, que invariavelmente faziam rodinhas napraça. Logo que nos avistavam eles riam e falavam: “Olha os caipiraschegando”.

Depois de assistir à missa ficávamos perambulando pelas ruas deMonte Mor, olhando as mercadorias das lojas, principalmente as rou-pas, os sapatos e os perfumes. Como eu já sonhava mais alto, minha aten-ção voltava-se também para os sofás, as geladeiras e os aparelhos de te-levisão. Eu ficava imaginando quando poderia comprar aquelas coisasmaravilhosas para minha casa. Envolvida nesses pensamentos, acom-panhava a turma para o lanche, que era nosso almoço, num dos bares da

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cidade. A cada mordida, dizia para mim mesma: “Um dia vou vencer navida, ganhar muito dinheiro e poder comprar o que eu quiser!”.

Quando o relógio da igreja marcava 5 horas da tarde, chegava omomento mais esperado. Era a hora do footing, na época muito comumem todas as cidades do interior, quando a praça se tornava o ponto deencontro dos rapazes e moças de Monte Mor. Todos ficavam em voltada praça, formando uma espécie de círculo. Os rapazes andavam emsentido horário e as moças em sentido anti-horário, de maneira a pro-vocar o encontro.

O footing durava de três a quatro horas e era o verdadeiro motivode nossa ida à cidade, e que justificava todos aqueles preparativos. Eraa nossa oportunidade de poder olhar os rapazes e de sermos vistas poreles. Um sorriso, um cumprimento, ou uma simples troca de olhares,para nós representava um sinal de que poderia surgir algo mais nofuturo.

Era com essa expectativa que, lá pelas 21 horas, tomávamos ocaminho de volta para casa. O frescor da noite tornava o percursomenos cansativo, e até parecia mais curto. Em casa, eu ficava sentadana varanda olhando as estrelas e respirava fundo de satisfação. Meupensamento voava longe, e torcia para que o outro domingo chegasselogo.

Dessa época, até hoje lembro com tristeza de um domingo emespecial. Eu tinha colocado a minha melhor roupa – aquela que a gentechama de filha única e até cobre com plástico para não cair pó – para irà missa. De repente, na metade do caminho, desabou o maior temporal.Até aí tudo bem, pois estávamos acostumados a esse tipo de imprevis-to. A gente esperava a roupa secar no corpo, e pronto. O pior, noentanto, aconteceu quando já estávamos chegando perto da cidade: umcarro passou em alta velocidade sobre uma poça d’água, bem ao meulado, e me sujou toda. Acho que o motorista não fez por mal, mas eleacabou com toda a minha alegria. Desisti de ir à missa e voltei paracasa chorando, cansada daquela vida difícil.

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À noite, a magia da televisão

A não ser nas festas, eu e meus irmãos raramente saíamos à noite.Um pouco devido ao cansaço diário, mas principalmente pelo fato denão ter o que fazer e nem aonde ir, o remédio era ficar em casa mesmoe dormir cedo, para acordar com disposição no dia seguinte. Televisão,então, nem pensar. Naquele final da década de 1960, a telinha era umararidade na maioria das cidades do interior. Somente os mais ricos po-diam se dar ao luxo de ter o aparelho, enquanto na zona rural, na qualsequer havia rede elétrica, era um sonho ainda mais distante.

Mas como na vida tudo muda, finalmente a eletricidade chegou àpropriedade da família Stuani. Nosso patrão, que se chamava LuizStuani, mandou puxar um fio também para nossa casa, que distava cer-ca de 2 km da residência dele. Foi uma verdadeira revolução. De re-pente, a gente podia iluminar a casa sem precisar acender o lampião dequerosene ou aquele monte de velas, que deixavam um cheiro muitoforte nos quartos. Bastava um simples toque no interruptor e, pronto...Acendia-se a luz.

Para comemorar a chegada da eletricidade, meu pai foi até MonteMor e comprou um rádio, daqueles pequenos, que passaria a ser nossoobjeto mais precioso: foi colocado sobre um móvel, com uma toalhabordada em cima, e todos tomávamos o máximo cuidado para nãoderrubá-lo. Com o rádio, foi como se o mundo estivesse ao nosso al-cance, pois além de ficar sabendo de tudo o que acontecia pelos noti-ciários, podíamos ouvir vários tipos de música.

À casa do patrão, em poucos dias chegaram todas as novidadesque a eletricidade podia permitir: uma geladeira, um rádio enorme, quetambém tocava discos, e um aparelho de televisão, na época o símbolomáximo do progresso. O telhado da casa passou a ostentar uma grandeantena, que lembrava uma espinha de peixe. Como podia ser avistadade longe, logo despertaria a curiosidade de todos.

A partir daquele dia, eu e meus irmãos mudamos totalmente nossarotina diária: ao voltar para casa, depois de terminar nosso trabalho,sempre dávamos um jeito de passar em frente à residência do patrão,mesmo que para isso fosse necessário desviar do nosso caminho. Lá

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chegando, aproveitávamos para dar uma bisbilhotada pela janela da sala,que ficava entreaberta, só para ver o aparelho de TV. Também começa-mos a arranjar desculpas para ir até lá, como levar uma cesta de ovosfrescos, um maço de verdura ou algumas frutas. Nessas ocasiões, mes-mo que fortuitamente, tínhamos a oportunidade de olhar de perto asimagens da televisão.

Percebendo que a nossa presença em sua casa era cada vez maisconstante, o sr. Luiz Stuani logo deduziu que o motivo era a televisão.Como era uma pessoa muito boa e gostava de todos nós, ele permitiuque a minha família fosse assistir à novela das oito todas as noites. Paranós, foi o mesmo que ganhar o mais valioso dos presentes. A partirdaquele momento, não seria mais necessário inventar pretextos paraadmirar aquele aparelho mágico. Ao mesmo tempo, podíamos compar-tilhar algumas horas com o nosso patrão na intimidade da casa dele,que para nós parecia uma mansão. Nossa alegria com a possibilidadede ter acesso à televisão era tão grande que, mesmo cansados, percor-ríamos os 2 km que separavam nossa casa da residência do patrão numpiscar de olhos.

Para mim, o deslumbramento foi total. Acostumada com o rádio,onde apenas podia imaginar como seria o rosto de quem estava cantan-do, só o fato de ver um cantor interpretando uma canção, ou um músicotocando um instrumento, já era motivo de grande satisfação. Porém,nada superava a emoção de assistir à novela Irmãos Coragem, comTarcísio Meira e Glória Menezes, que era o grande sucesso daquelaépoca.

No entanto, aquele encantamento em preto e branco muitas vezesera interrompido pelo patrão que, para nosso desespero, resolvia mudarde canal para assistir ao jornal ou a outro programa qualquer. O pior éque ele acabava dormindo em frente à televisão, e a gente não podiafazer nada. Para nossa sorte, logo que ele começava a cochilar, a mu-lher dele aproveitava para voltar ao canal em que estava passando anovela.

Enquanto olhava as atrizes da novela, eu passei a alimentar umsonho: ser atriz de televisão.

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Aos 18 anos, alegrias e desilusões

Como era costume na época, a filha mais velha sempre tinha de secasar antes das outras. Portanto, o primeiro casamento na família foi daCassilda, que foi morar com o marido, e algum tempo depois seria avez da Verônica deixar nossa casa. Com o casamento de minhas duasirmãs, nossa pequena casa ficou menos apertada, o que representou maisconforto para todos nós.

Ao completar 18 anos, parecia que as coisas iriam mesmo melho-rar. Foi nessa época que o nosso patrão, provavelmente cansado deviver isolado no campo, resolveu morar em Monte Mor, permitindoque a minha família ocupasse a casa dele. Para nossa sorte ele deixoutambém alguns móveis, o que facilitou ainda mais nossa mudança, docontrário não teríamos como mobiliar aquela casa enorme apenas comnossas poucas tralhas. Todos ficamos felizes com a nova moradia, epara mim parecia estar vivendo um conto de fadas. Foi como se eutivesse dormido numa cabana e, na manhã seguinte, acordado numpalácio.

Feliz com a possibilidade de poder morar num lugar mais decente,eu tomei a decisão de ganhar mais dinheiro, para ajudar a minha famí-lia e concretizar alguns sonhos. Em primeiro lugar, eu queria muitomudar a nossa vida dentro de casa, torná-la mais confortável. Afinal, agente não tinha quase nada, e nossos móveis eram velhos e feios. Comessa idéia na cabeça, passei a trabalhar intensamente nos finais desemana, participando de todos os grupos que se formavam para realizaras colheitas nas outras propriedades. Em poucos meses, juntando todasas minhas economias, consegui comprar um aparelho de televisão euma geladeira vermelha. Em seguida comprei um fogão a gás e osmóveis da cozinha, e logo depois os móveis da sala, também verme-lhos. Eu adotava em definitivo o vermelho como a minha cor predileta.

Finalmente, a modernidade havia entrado em nossa casa. Graças àgeladeira, eu já podia comprar algumas comidas e bebidas especiais quenecessitavam de refrigeração e, sendo proprietária do aparelho de tele-visão, podia escolher tranqüilamente o canal de minha preferência, so-bretudo para assistir às novelas, que eram um programa obrigatório, prin-

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cipalmente pelo fato de alimentarem meu sonho de um dia trabalhar natelevisão.

A vontade de ser artista era tanta, que eu resolvi fazer um daque-les cursos de atriz por correspondência, e toda semana aguardava comansiedade a chegada do carteiro, que trazia as novas apostilas. Para tor-nar o curso mais autêntico, eu mandava a costureira de Monte Mor fa-zer minha roupa igual à das atrizes das telenovelas, sempre em tecidosbrilhantes. A imitação se estendia também aos penteados, que eu varia-va de acordo com as personagens, em especial das atrizes loiras, e àmaquiagem, com ênfase no batom vermelho. Eu realmente sonhava emser uma estrela da televisão. Ao mesmo tempo comecei a escrever paraRegina Duarte, Cláudio Marzo, Tarcísio Meira e outros atores, e sem-pre recebia as cartas enviadas pelas pessoas que respondiam aos fãs decada um deles. Era uma maneira de eu me sentir importante.

Nessa época, eu nem pensava em sair de Monte Mor, e a exemplode minhas irmãs Cassilda e Verônica, Catarina – esta também começoua namorar firme –, eu acreditava que meu destino seria casar, criar fi-lhos e, na medida do possível, tentar melhorar de vida. É claro que con-tinuaria trabalhando, pois nunca passou pela minha cabeça a idéia deser sustentada por alguém. Desde pequena tinha aprendido a valorizar otrabalho e o dinheiro ganho pelo próprio esforço. Sabia que aquele di-nheiro era só meu e caberia a mim decidir o que fazer com ele, portanto,se optei por ajudar minha família foi uma decisão somente minha.

Foi nesse período que eu tive meu primeiro namorado. O nomedele era Messias, tinha 20 anos e era filho de um fazendeiro. Namora-mos cerca de um ano e pretendíamos nos casar, mas o destino impediuque o nosso sonho se realizasse. Ele sofreu um acidente de carro quan-do estava dirigindo um fusca numa estrada de terra: por causa da poei-ra, não conseguiu enxergar um caminhão que transitava lentamente nasua frente e entrou debaixo da carroçaria. Ficou três dias na UTI, masnão sobreviveu. Morreu logo depois que eu fui visitá-lo, até parece queestava só esperando me ver para se despedir deste mundo. Dizem queao morrer estava segurando uma foto minha em suas mãos. Eu fiqueimuito triste, pois achava que ia me casar com ele, ter muitos filhos econtinuar morando em Monte Mor.

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Aventuras sobre quatro rodas

Eu fiquei muito traumatizada com a morte do meu namorado e,como andava meio tristonha e me recusava a sair de casa, meu pai ficouseriamente preocupado comigo. Para me agradar, incentivou-me a tirara carteira de motorista – os exames eram feitos em Capivari, cidade pró-xima de Monte Mor – e logo depois comprou um fusca usado, verme-lho, financiado em várias prestações. A cor, evidentemente, foi umaescolha minha.

O carro era de toda a família, mas pelo fato de só eu dirigir, poisera a única que tinha habilitação, era como se fosse somente meu. Sen-tia-me importante como proprietária de um automóvel, e como tal tinhaum ciúme tremendo do veículo. Quando alguém entrava no carro, eulogo intimava: “Vai lavar esse pé antes de entrar no meu carro!”. Tam-bém ficava furiosa quando alguém batia a porta com força.

Com o carro, nossa vida melhorou bastante. Podíamos ir até Mon-te Mor fazer as compras no armazém e não era mais preciso carregarnas mãos todo aquele peso no longo trajeto até nossa casa. Aos domin-gos, na hora de ir à missa, eu e meus irmãos podíamos sair de casa umpouco mais tarde e, protegidos da chuva, do sol escaldante e da poeira,chegávamos à igreja limpos, elegantes e perfumados. A bica d’água naentrada da cidade, onde lavávamos os pés, já perdera a sua importânciapara nós.

Devido à facilidade de locomoção, eu resolvi fazer um curso decorte e costura em Monte Mor. Queria eu mesma fazer minhas roupas epoder copiar cada vez mais os modelos extravagantes, de cores fortes ebrilhantes, que via na televisão e nas revistas femininas. Também en-trei para o curso supletivo – a vontade de estudar ainda era um desejomuito forte – mas não consegui terminar, pois as aulas eram à noite emeu pai ficava tão preocupado comigo que não dormia enquanto eunão chegasse. Além disso, nessa época ainda não sabia direito o quepretendia fazer da minha vida, a não ser continuar trabalhando paramelhorar de vida e ajudar meu pai e meus irmãos menores, de quem eume sentia um pouco responsável. Portanto, mais uma vez o estudoacabou ficando em segundo plano.

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Eu estava muito feliz com o carro, mas logo teria minha primeirafrustração como motorista. Foi quando uma amiga, que morava navizinha Elias Fausto, convidou a mim e minha irmã Catarina para umbaile naquela cidade. Sabendo que se pedíssemos autorização ao meupai ele não deixaria ir – ele sempre falava que era perigoso dirigir ànoite – resolvemos não falar nada. Esperamos ele dormir, saímos de-vagar e fomos empurrando o carro até onde não dava para ele ouvir obarulho da partida. Fomos ao baile e, no caminho de volta, já de ma-drugada, batemos num barranco e capotamos o carro. Ninguém se ma-chucou, mas o susto foi tremendo. Fiquei ainda mais nervosa com achegada da polícia, que havia sido chamada para ver o que tinha acon-tecido e tirar o carro da estrada.

Passado o susto, e já mais calma, achei melhor não voltarmos paranossa casa – eu não queria assustar meu pai – e fomos dormir na casa deuma conhecida. Isso, porém, só serviu para piorar as coisas. Ocorre que,algumas horas depois, os policiais foram até em casa para avisar o meupai que tínhamos batido o carro. Surpreso, ele disse que deveria haveralgum engano, pois todos os filhos estavam dormindo. No entanto, aoabrir a porta do nosso quarto e notar que nós não estávamos, ficou apa-vorado. Informado do nosso paradeiro, ele foi ao nosso encontro e, quan-do eu esperava que fosse ficar bravo ou me bater, ele apenas perguntouse alguém havia se machucado. Eu respondi que não, mas que o carrotinha amassado muito. Calmo, ele disse que o mais importante era eu eminha irmã estarmos bem. Quanto ao carro, ele mandaria consertar etudo ficaria resolvido. No ano seguinte meu pai resolveu trocar de carroe comprou um “fuscão” amarelo, também usado. Como era mais potenteque o outro, e alcançava uma velocidade muito maior, acabei batendoesse carro também, e novamente contei com o apoio e a compreensãodele.

A reação do meu pai não foi surpresa para mim. Em nossa casa,todos sabíamos que ele realmente era uma pessoa muito boa, semprepronto a ajudar os outros e que não negava nada para os filhos. Mesmoassim fiquei emocionada com aquela atitude, e prometi a mim mesmaque, daquele momento em diante, faria de tudo para continuar ajudan-do meu pai e contribuir para que ele tivesse uma vida menos sofrida.

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AQuando Monte Mor se tornou pequena demais

Ao completar 20 anos, passei a viver um dilema. Com o casamento daCatarina, aumentou a minha responsabilidade em relação aos meus ir-mãos menores, o João Donizete, o José Pedro e a Benedita. Por outrolado, eu sabia que Monte Mor havia se tornado pequena demais paramim. Eu queria ir embora para São Paulo, onde certamente poderia en-contrar trabalho e vencer na vida. Além disso, eu queria concretizar oantigo sonho de trabalhar na televisão.

Conversei com meu pai, que logo apoiou a minha decisão. Ele real-mente não sabia falar não. Foi então que eu lhe fiz uma proposta: paraeu poder ir para São Paulo ele teria que se casar novamente. Argumen-tei que, com o passar dos anos, seria muito bom ele ter uma pessoa ami-ga ao seu lado, que lhe faria companhia no futuro. Também expliqueique eu ficaria muito mais tranqüila sabendo que havia alguém para to-mar conta dele e de meus irmãos. Na verdade, eu e minhas irmãs sempreo incentivamos a se casar de novo. Nós sentíamos muita pena de vê-lotão sozinho durante todos aqueles anos, e também um pouco de culpa.Afinal, nós sabíamos que ele não havia se casado por nossa causa.

De início, ele não gostou muito da idéia, dizendo que já estavaviúvo há quase 12 anos e que se sentia bem assim, junto com a nossafamília. Eu insisti, explicando a ele que logo todos os filhos estariam

A despedida de Monte Mor e oinício de minha aventura na

cidade grande

Capítulo 2

n

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casados e ele ficaria sozinho, o que seria horrível, principalmente navelhice. Mesmo assim, continuava indeciso. Só ficou animado quandodisse que já tinha arranjado uma namorada para ele: uma senhora, tam-bém viúva, que morava em Elias Fausto e era uma excelente pessoa.Eles namoraram cerca de um ano e se casaram.

Com o casamento de meu pai, minha saída de Monte Mor come-çava a se tornar realidade. Fiquei um pouco temerosa, é claro, pois ha-via passado toda minha vida naquele lugar, junto com meus familiares.Ao mesmo tempo, mudar para uma cidade gigantesca como São Paulonão deixava de ser algo assustador para uma moça que nunca haviasaído do interior.

Naquele momento de incertezas, novamente foi de grande impor-tância o incentivo de meu pai. Ele disse que eu era uma pessoa espe-cial, que aquela vida na roça não era para mim e que em São Paulo eurealmente poderia ser alguém. Foi assim que, em 1975, aos 21 anos deidade, eu estava pronta para enfrentar o maior desafio de minha vida.

Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranças

A despedida na estação foi triste, marcada por lágrimas e abraçosde toda a família. Meu pai fez mil recomendações, pedindo para tomarmuito cuidado, pois São Paulo era uma cidade cheia de perigos e elenão estaria por perto para me proteger. Prometi a ele que iria me cuidare, chorando, entrei no ônibus.

Durante a viagem, enquanto o veículo se afastava de Monte Mor,comecei a sentir os efeitos emocionais daquela espécie de ruptura comas minhas origens. De repente, minha memória trazia de volta, de ma-neira desordenada, as recordações de toda a minha vida. Lembrava daminha infância, dos meus pais, dos meus irmãos. Tudo se passava naminha cabeça em pequenos flashes, com imagens. Até parecia que es-ses momentos estavam sendo exibidos na televisão.

Lembrei de alguns fatos divertidos, como o que aconteceu com aminha irmã Catarina num almoço de domingo, quando a gente recebiaa visita de minha irmã casada, a Cassilda. Ela logo engravidou, dando à

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luz uma menina, e os três nos visitavam todos os finais de semana. Nodomingo, mantendo viva a tradição italiana, preparávamos uma deli-ciosa macarronada e o almoço era servido ao ar livre, ao lado do poçod’água. Foi num desses almoços que aconteceu uma coisa muito engra-çada. Estávamos todos reunidos em volta do poço, que ficava parcial-mente aberto, e a minha irmã Catarina, que era muito desastrada, resol-veu brincar com a filha da Cassilda. Ela fazia uma careta e um barulhocom a boca, algo como “ti-ti-ti-ti-ti...”. Ao se inclinar em cima damenina, a dentadura caiu no poço, e meu pai teve que tirar quase toda aágua para conseguir recuperá-la. Enquanto isso, o noivo dela, que mo-rava longe, estava chegando. A Catarina ficou desesperada, e logo quemeu pai lhe entregou a dentadura, toda suja de barro, ela colocou-a naboca daquele jeito mesmo, sem lavar.

Também lembrei das desavenças com os meus irmãos, que eraminevitáveis. Imaginem só, sete crianças convivendo juntas sem a mãe.Qualquer motivo era pretexto para esquentar o clima e, depois dexingamentos e acusações recíprocas, muitas vezes chegava-se às viasde fato, até alguém apartar a briga. Geralmente, o pomo da discórdiaera o meu irmão José Pedro, com quem eu brigava muito. Com os ou-tros irmãos eu também brigava, mas com menos freqüência.

O José Pedro, realmente era uma praga. Além de ser o mais prote-gido, era também muito preguiçoso. A gente trabalhava e ele roubavanosso dinheiro. Ele não fazia nada, era um verdadeiro boa-vida. Comose não bastasse, à noite fazia o relatório para o meu pai, quando entre-gava todo mundo. Muitas vezes, eu e o meu outro irmão, o JoãoDonizete, o ameaçávamos: “Pedro! Se contar para o pai, amanhã a gen-te vai pendurar você numa árvore de cabeça para baixo, viu?!”. Mesmoassim não adiantava nada, e quando meu pai chegava em casa ele con-tava tudo. Sorte que meu pai era um amor. Ele nunca me bateu, nemmesmo quando eu aprontava feio. Quanto ao Pedro, hoje eu sou a chefedele. Ele trabalha como corretor da Valentina Caran Imóveis e a gentese dá muito bem, embora ele tenha até hoje as marcas das minhas unhasnas costas dele.

À medida que o ônibus corria em direção a São Paulo, meu pensa-mento voava longe e tentava imaginar como seria a minha vida dali em

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diante. A certa altura, passei a me questionar: será que não estaria fa-zendo uma bobagem? Para afastar essas dúvidas, lembrava dos conse-lhos do meu pai. Além do mais, o que eu teria a perder? A minha famíliaeu a poderia visitar a qualquer hora, pois a distância não era tão grande.Saudades de Monte Mor, onde havia sofrido tanto, certamente eu nãosentiria. Eu não tenho nada contra a cidade, mas como poderia ter boaslembranças de um lugar em que não tinha comida, nem roupa e muitomenos dinheiro.

Em São Paulo, as primeiras experiências

Depois de quase três horas de viagem, o ônibus chegou a São Pau-lo, mais precisamente à antiga rodoviária, que ficava perto da Estaçãoda Luz. Ao pisar pela primeira vez na “terra da garoa” meu coraçãodisparou de emoção: finalmente, meu sonho se realizava. Eu trazia nabagagem as minhas melhores roupas, que não eram tantas, os meus di-plomas – de corte e costura e de atriz por correspondência – um poucode dinheiro e muita garra.

Peguei minha mala e procurei a saída da estação. Chegando ao pátiocentral, olhei em volta e fiquei assustada com todo aquele burburinho.Nunca tinha visto tanta gente andando de um lado para o outro. Ao che-gar à calçada, fiquei surpresa com a quantidade de carros na rua. Tinhamais automóveis em frente à rodoviária do que em toda Monte Mor.

Em seguida, tomei um táxi e fui para a residência de uma senhorachamada Maria, parente de uma amiga da minha família que morava emMonte Mor. A casa dela ficava no bairro do Tatuapé, e no caminho fi-quei observando o intenso movimento de carros nas ruas. Olhei comespanto aqueles enormes viadutos que ligavam a região central à zonaleste da cidade.

A dona Maria foi muito atenciosa comigo. Depois de mostrar qualseria o meu quarto, no qual guardei a minha mala, perguntou se eu es-tava com fome e preparou um lanche. Eu ficaria hospedada por um tempona casa dela, até conseguir um emprego e poder alugar um apartamentopara mim.

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Dois dias depois, a dona Maria quis me ensinar a andar de ônibus elevou-me para um passeio pela cidade. Quando passamos pelas ruas cen-trais eu fiquei impressionada com a altura dos prédios da Avenida Ipiranga,e ao passar em frente ao Edifício Itália até coloquei a cabeça para fora dajanela do ônibus para olhar melhor. O prédio era tão alto que eu não con-segui enxergá-lo por inteiro. Jamais poderia imaginar que um dia teriaum escritório naquele enorme edifício. Outra coisa que estranhei foi quan-do o ônibus parava nos semáforos e aquele monte de pessoas atravessama rua, passando entre os carros parados. Logo entendi que, para mim,São Paulo seria realmente um mundo novo a ser descoberto. De noite, omeu deslumbramento seria ainda maior. As luzes da cidade, que eu po-dia avistar da janela do meu quarto, fizeram despertar o meu antigo so-nho de ser atriz e trabalhar na televisão. Foi com esse pensamento que eufui dormir, lembrando das noites em Monte Mor, quando sonhava de olhosabertos e me imaginava estar representando num palco iluminado.

Evidentemente, eu sabia que, além de muito difícil, trabalhar na te-levisão seria um projeto a longo prazo. Também sabia que precisavaencontrar um trabalho logo – afinal, era esse o motivo que havia me tra-zido para São Paulo –, portanto, teria de ir à luta o mais rápido possível.Foi assim que, uma semana depois da minha chegada, levando meu di-ploma de corte e costura, fui procurar emprego de costureira naAlpargatas, no bairro do Brás. Marcaram o teste, mas fui reprovada: nahora fiquei tão nervosa que me atrapalhei toda e confundi até as coresdos tecidos. Foi um desastre completo. Decepcionada, desisti de sercostureira, mesmo porque eu não me imaginava trabalhando o dia intei-ro numa linha de montagem de roupas, sem poder sequer olhar para oslados e usando um uniforme horrível. Estava claro que eu não nascerapara ser uma operária.

Restava o diploma de atriz por correspondência. Imbuída de cora-gem, passei a marcar ponto diariamente na porta da extinta TV Tupi,no bairro do Sumaré. Foi um período divertido, pois lá acabei conhe-cendo vários artistas e muitos funcionários da emissora. Mesmo assim,de nada adiantou: trabalhar como atriz era praticamente impossível. Omáximo que eu consegui foram algumas figurações em novelas, comona primeira versão de Éramos Seis.

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Fiquei totalmente desiludida. Já fazia mais de um ano que eu esta-va em São Paulo, e as duas profissões para as quais me consideravapreparada não haviam dado certo. Para piorar as coisas, na casa de donaMaria comecei a ter alguns atritos com a filha dela. Querendo compen-sar a hospedagem, eu fazia um pouco de tudo, desde cozinhar, limpar acasa, lavar e passar a roupa e tudo o que fosse preciso. Como a filhadela não fazia nada e era repreendida pela mãe, ela começou a implicarcomigo. Portanto, eu precisava encontrar um trabalho logo, para ga-nhar meu dinheiro e poder sair de lá.

Descobrindo a vocação pelas vendas

A primeira oportunidade concreta de emprego acabaria surgindono início de 1977. Na esperança de encontrar algum trabalho, eu costu-mava passar pelo Largo do Paiçandu, no centro da cidade, que era umtradicional ponto de encontro de artistas em busca de trabalho. Era láque se reuniam os empresários do mundo do espetáculo, as duplas ser-tanejas, os radialistas, os profissionais do circo e os aspirantes a artistasde teatro, do cinema e da televisão.

Numa dessas ocasiões fui apresentada ao Rasputin, famoso astrobrasileiro de luta livre, que simpatizou comigo por achar que eu eramuito parecida com a filha dele, que era gerente na Abril Cultural. Ex-pliquei a minha situação, e no dia seguinte lá estava eu no escritório daeditora, que ficava na Rua Augusta entre a Alameda Santos e a Aveni-da Paulista, bem ao lado do Conjunto Nacional, o prédio no qual hojeestá instalada a sede da Valentina Caran Imóveis.

A moça, que era loira como eu, foi muito simpática e explicou queo trabalho consistia em vender de porta em porta as coleções de fascí-culos publicadas pela editora Abril Cultural, e que eu ganharia umacomissão sobre as vendas. Depois de um dia de treinamento, ondeaprendi até a maneira correta de abrir o folheto de apresentação, eu jásabia tudo a respeito das coleções e enciclopédias que iria vender:Conhecer, Disney, Nosso Século, Enciclopédia dos Estudantes e ou-tras, compostas de vários volumes muito bem encadernados e de fino

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acabamento. Uma evolução e tanto para uma camponesa que mal haviasaído da roça.

Ao sair para o meu primeiro dia de venda, eu não tinha a mínimaidéia se aquilo ia dar certo ou não. Ficava preocupada com o meu sota-que, meio caipira, e principalmente com a minha timidez. Como se nãobastasse, as conversas com as outras vendedoras serviram apenas paradesanimar. Todas falavam que vender aquelas coleções era tarefa difí-cil, uma verdadeira pedreira. Entretanto, como era a única alternativanaquele momento, criei coragem para vencer a timidez e fui à luta. Co-mecei pela região da Avenida Paulista, que foi uma maneira de ficarpor perto do escritório da editora.

Resolvi tentar vender nos prédios, nos quais eu sabia que haviamuitos escritórios e, conseqüentemente, mais pessoas, o que certamen-te facilitaria o meu trabalho. Porém, logo percebi que a maior dificul-dade era passar pelo crivo dos porteiros. Eles queriam saber o que eu iafazer e geralmente colocavam empecilhos, dizendo que era proibida aentrada de vendedores. Nessa hora lembrei dos rolos que eu fazia lá naroça, quando vendia até galinha para a vizinha, e decidi fazer um acor-do com porteiros e zeladores: eles me indicariam alguns nomes de pes-soas que trabalhavam nas empresas, e depois eu pagaria a eles parte daminha comissão. É claro que eu jamais revelaria a fonte.

Não deu outra. Eu chegava às empresas já com o nome certo dapessoa e dizia para as recepcionistas e secretárias que estava lá por cau-sa de uma pesquisa que estava sendo feita para uma das revistas daEditora Abril. Todos me atendiam e, quando estava frente a frente coma pessoa, eu dava aquele malho. Na maioria das vezes dava certo, elogo comecei a me destacar entre os outros vendedores. No mês emque fui campeã de vendas pela primeira vez – fato que se repetiria emmuitas outras ocasiões –, todos queriam saber qual era o meu segredo.Na hora eu inventava um monte de bobagens, mas nunca revelei a mi-nha estratégia.

Além de render o dinheiro suficiente para que eu, daquele mo-mento em diante, pudesse me sustentar em São Paulo, o trabalho devendedora de livros foi muito importante também por outros aspectos.Hoje reconheço que aquelas andanças pela cidade, muitas vezes exaus-

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tivas, fizeram com que eu memorizasse rapidamente todas as ruas daregião da Paulista e a localização da maioria dos prédios, tanto comer-ciais como residenciais. Esse fator, aliado ao fato de conhecer pessoal-mente quase todos os zeladores e porteiros, seria determinante para omeu sucesso profissional no futuro.

Em busca de novos horizontes

Com o sucesso na venda de livros, eu finalmente comecei a ganharalgum dinheiro. Lembro que quando recebi as primeiras comissões foium grande alívio, pois devido à falta de trabalho, e sem um rendimentofinanceiro, eu estava ficando totalmente desnorteada. Feliz da vida, tra-tei logo de renovar o meu guarda-roupa, que estava uma calamidade.Como eu sempre fui muito vaidosa, detestava vestir a mesma roupa doisou três dias na mesma semana. Também fiz um pequeno estoque debatons, todos vermelhos, é claro, e comprei alguns perfumes.

Ao visitar a minha família, pude levar presentes para todos, alémde deixar dinheiro para meu pai. Todos ficaram contentes ao saber queeu estava trabalhando e, principalmente, dando certo em São Paulo, emespecial meu pai, que sempre me apoiara e incentivara a sair de MonteMor.

Com o passar do tempo fui adquirindo mais confiança no meu tra-balho e, para minha surpresa, cheguei à conclusão de que estava naprofissão certa, pois eu adorava vender. Para mim, cada cliente era umobstáculo a ser vencido, uma barreira a ser superada. Vender era o meugrande desafio e isso despertava em mim uma incrível força de vonta-de: eu sentia um prazer indescritível ao conquistar um novo cliente,independente da comissão que cada venda representava. Aquela sensa-ção era tão agradável, que aos poucos se tornaria incontrolável. Era algoquase compulsivo, e a cada dia que passava eu sentia necessidade devender sempre mais.

Na mesma época, a situação na casa de dona Maria havia se torna-do insustentável. A filha dela, que já não gostava de mim, começou ater ciúmes das minhas roupas e por eu estar trabalhando e ganhando

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dinheiro. Era uma provocação atrás da outra e eu resolvi que estava nahora de sair de lá. Falei com a dona Maria, que era um amor de pessoa,e ela também me apoiou. Foi assim que, alguns dias depois, aluguei umpequeno apartamento junto com uma amiga. Eu fiquei encantada com apossibilidade de morar no alto de um edifício. Da janela da sala, olheipara aquele monte de prédios em volta, respirei fundo e pensei: “umdia, eu ainda vou conquistar esta cidade”.

Morar por minha conta foi uma das coisas mais importantes queaconteceram na minha vida. Em minha casa eu podia fazer o que bementendia, sair e chegar na hora que queria e comprar as coisas que euquisesse, sem ter ninguém controlando os meus atos. Dessa maneira,eu conquistava minha independência pessoal.

No entanto, o melhor estava para acontecer. No começo de 1979,ao vender uma coleção de livros para um corretor de imóveis, sem sa-ber, eu estava abrindo a porta que me levaria ao encontro de minhaverdadeira vocação. Ele ficou impressionado com o meu desempenhode vendedora, elogiou minha capacidade de convicção e disse que eutinha muito tino comercial. Em seguida sugeriu que eu fosse para oramo imobiliário, onde poderia ganhar muito mais, e pediu para procurá-lo na imobiliária na qual ele trabalhava.

No dia seguinte pela manhã, ao entrar na sede da imobiliária, euestava pronta para começar a viver aquela que seria a maior aventurada minha vida.

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Valentina em vários momentos

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Valentina aos 8 anos. Já era tempode freqüentar a escola, andando cincoquilômetros a pé todos os dias.Mas a vontade de vencer era maiorque todo o sacrifício.

Seus pais, João Caran e Dussolina Florentino Caran.

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“Em nossa casa, todossabíamos que ele (meu pai)realmente era uma pessoamuito boa, sempre pronto aajudar os outros e que nãonegava nada aos filhos.”

“Ao ler as revistas, podia descobrir alguns segredos das estrelas do cinema e datelevisão... Ficava imaginando como seria representar num palco todo iluminado.”Valentina chegou a fazer curso de atriz por correspondência.

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Uma simples foto pode ser um grande sinal de reconhecimento. Aqui, Valentina comseus antigos patrões. “Nosso patrão resolveu morar em Monte Mor, permitindo quea minha família ocupasse a casa dele no campo.”

Reencontro com as origens. “Quandolembro do meu passado em Monte Mor,muitas vezes chego à conclusão de que,apesar de ter sido um período marcadopelo sofrimento decorrente de uma vidade muito trabalho, dentro de nossasimplicidade, até que éramos felizes.”

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“Ao lado do trabalho, o marido e asfilhas constituem a minha razão deser.” Aqui, as seis filhas: JulianaCristina (1), Maria Valentina (2),Renata Carolina (3) e a irmã gêmeaRafaela Yasmin (4), Raisa Tâmara (5)e Victória Jamile (6).

Com o marido, Inácio Rachid Assad.

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Mudar para a casa dos ex-patrões“foi como se eu tivesse dormidonuma cabana e, na manhã seguinte,acordado num palácio.”

Ao lado de uma jardineira (tipo de ônibus antigo) de 1912, que fazia a linhaCampinas–Monte Mor (foto de uma exposição contando a história desses ônibus).

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Com Omar Maksoud e a dra. Solange Torres de Castro e Silva na rua São Joaquim,em São Paulo.

“Faz bem recordar o tempo em que passei a conviver cadavez mais com o cheiro da cana-de-açúcar e dos tomates”.

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Valentina gosta de apreciar São Paulo do alto.

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PARTE

Voando altono mundo dos negócios imobiliários

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CNasce a Valentina Caran Imóveis

Comecei a trabalhar no ramo imobiliário ocupando uma posição mo-desta e fiz questão de aprender todas as nuances do negócio durante ostrês anos em que fiquei na BESP (Bolsa de Escritórios de São Paulo),até abrir meu primeiro escritório na Avenida Paulista.

Estávamos no início da década de 1980 e a ditadura já havia en-trado em franco processo de decadência. E foi em meio a esse clima deliberdade e, ao mesmo tempo, de incerteza, que comecei a trabalharcomo corretora autônoma. Desde o início, tinha fixação pela AvenidaPaulista, não apenas o mais famoso cartão postal da cidade de São Pau-lo, mas também o maior centro financeiro da América Latina.

No meu íntimo, eu acalentava o desejo de ter aquela avenida ma-ravilhosa a meus pés, mas sabia que se quisesse realmente concretizaresse sonho, tinha de trabalhar muito. Então, andava a pé por toda a ave-nida e seus arredores, conhecia tudo nos mínimos detalhes e semprefazia questão de deixar o meu cartão com os zeladores de cada prédio.

Essa estratégia sempre deu resultado. Quando chegava ao escritó-rio para saber sobre a possibilidade de novos negócios, os clientes játinham passado nos prédios e vinham com o meu cartão na mão. Comoeu fazia questão de visitar várias vezes o mesmo imóvel, procurandoconhecer todas as qualidades e os defeitos para fazer uma venda hones-ta, os clientes sempre recebiam mais de um cartão, às vezes sete ou oito

Capítulo 3

Rainha da Avenida Paulista

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e, quando vinham me procurar, eles perguntavam: “Você é a rainha daPaulista?”

Outros clientes também me ligavam mencionando esse apelidocarinhoso e acabei adotando o título de rainha da Paulista. Isso me trouxetanta sorte que, passado algum tempo, consegui abrir a imobiliária nonúmero 807 da Avenida Paulista.

A sala em que fiquei instalada era muito bonita, mas tinha apenas50m2. Naquela época, ficava imaginando como seria trabalhar no topode um prédio na principal avenida da cidade de São Paulo.

Hoje, estou exatamente nessa situação e percebo que, apesar deter um andar inteiro dentro do Conjunto Nacional à minha disposição,não mudei em nada o meu jeito de ser.

Continuo a mesma Valentina de sempre, aquela que no passadoteve de enfrentar muitas provações até conseguir instalar-se em umaminúscula sala e ganhar seus primeiros clientes. Eu não tinha fiador e,quando o proprietário do imóvel marcou a reunião para tratar da loca-ção do imóvel, perguntei na maior cara-de-pau: “Posso ser fiadora doimóvel que vou alugar?”. Ele respondeu: “Você tem algum imóvel comogarantia?”.

Na época, o único bem que eu possuía era uma casinha em MonteMor, mas o proprietário ficou tão comovido com o meu apego por aquelasala que acabou alugando para mim. Costumo dizer que a ValentinaCaran Imóveis nasceu no exato momento em que assinamos o contratode locação, em grande parte por causa das palavras que ouvi daquelegentil senhor e que se tornaram uma marca registrada da minha empre-sa ao longo de todos esses anos: “Vou alugar porque sinto que você éuma pessoa honesta”.

Não mudo isso na minha personalidade. Sei que tenho credibilidadee faço questão de preservá-la, não importa o que aconteça. Tambémsou uma pessoa enérgica sim, e até costumo brincar com os meus cola-boradores dizendo que a vida só é dura para quem é mole. Mas tambémfaço questão de ajudar a quem merece.

Muitas vezes, deixei de atender banqueiros para arrumar empregopara o zelador ou o porteiro de algum prédio que veio me procurar. Porque não? Apesar de hoje estar no topo do maior centro financeiro do

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País, não nego a minha origem humilde e conheço muito bem as difi-culdades da vida.

Meu maior desejo é que os brasileiros se conscientizem de que,sem solidariedade, estamos costurando um país com retalhos podres.Devemos acreditar e lutar por um futuro melhor, sem jamais esquecerde respeitar as regras de cidadania. É esse o diferencial que define avitória ou o fracasso, seja de uma empresa, seja de uma nação.

A conquista da sede própria na Avenida Paulista

Logo que comecei a trabalhar como corretora autônoma, em 1983,fiquei uns dois anos como inquilina, num escritório localizado no no 807da Avenida Paulista. Algum tempo depois, comprei duas salas na pró-pria Avenida Paulista, no 2006. Lá fiquei trabalhando cerca de dez anos.

Durante esse período, a empresa começou a crescer e eu fui inves-tindo. Assim, comprei mais duas salas no mesmo andar em que a em-presa estava sediada. Mais tarde, dois outros conjuntos ficaram vagos eeu aproveitei para comprá-los também. Dessa forma, a Valentina CaranImóveis acabou se espalhando e quase tomou conta do andar inteiro, mashavia um vizinho que não queria me vender a sua sala de jeito nenhum.

Contrariada, mudei de novo. Dessa vez, para o no 1.754, semprena principal avenida da América Latina. Lá permaneci durante mais decinco anos, de 1995 até 2000, quando a empresa passou a ocupar umandar inteiro dentro do Conjunto Nacional, um dos principais cartõespostais da cidade de São Paulo, na esquina da Rua Augusta com a Ave-nida Paulista. Os imóveis localizados nos antigos endereços da ValentinaCaran Imóveis continuam fazendo parte do meu patrimônio, emboralocados para outros fins.

De fato, hoje em dia, se eu quisesse, poderia parar de trabalhar,mas a verdade é que não consigo me imaginar fora da imobiliária. Ado-ro negociar, não importa se estou vendendo uma pequena sala ou umedifício inteiro. Sinto tanto prazer em trabalhar como corretora que acabocontagiando todos à minha volta: funcionários, empresários, proprietá-rios, porteiros e zeladores.

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Muitos dizem: “Na Avenida Paulista, é Deus no céu e ValentinaCaran na terra”. Outros me chamam de Rainha da Paulista, como jácontei, um apelido que também acabou pegando por causa da novelaRainha da Sucata, exibida pela Rede Globo em 1990.

Apesar da rotina de trabalho diário, também sei reservar algumtempo para o lazer. Tenho algumas propriedades na cidade de Indaiatuba,interior de São Paulo, onde também está localizada uma de minhas fi-liais. Faça chuva ou faça sol, todos os finais de semana viajo para esseparaíso particular, onde posso pescar, nadar, andar a cavalo, receber osamigos e praticar o meu passatempo predileto: jogar tranca.

Mas não pense que consigo deixar o trabalho de lado por muitotempo. Sempre aproveito para visitar a imobiliária local e fechar algunsnegócios. Como já disse antes, esse é o meu maior prazer. Até mesmoquando viajo para o exterior, sinto falta do trabalho.

Em 1999, fui conhecer pela primeira vez a terra natal do meumarido, no Oriente Médio, e uma parte da Europa. Foram os 21 diasmais longos da minha vida. Pareceu que fiquei fora um ano e mal podiaesperar pela hora de voltar ao batente. Às vezes, eu mesma não entendocomo alguém que chamam de “rainha” pode gostar tanto de trabalharfeito escrava.

Brincadeiras à parte, o título de Rainha da Paulista me emocionamuito. Entendo esse apelido como um reconhecimento sincero daquiloque mais gosto de fazer: ajudar as pessoas. Embora tenha pouco tempodisponível, também faço questão de colaborar com a Fundação Abrinq,asilos e outras entidades de pessoas carentes.

Para mim, a assistência aos necessitados é, antes de tudo, um de-ver cívico. Cuidar dos menos favorecidos serve para curar a nós mes-mos. Às vezes, o trabalho voluntário pode até ser maior do que a genteimaginava a princípio, mas a sensação de uma missão cumprida é tãogratificante que compensa qualquer sacrifício.

Digo isso porque a consolidação da Valentina Caran Imóveis im-plica necessariamente o aumento da sua responsabilidade social. Asempresas mais admiradas hoje em dia já estão envolvidas em projetossociais e, sinceramente, acredito que neste novo milênio, para ter su-

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cesso, as empresas terão de conquistar o respeito da sociedade, poisisso assegurará um enorme retorno institucional.

Todos nós, empresários e trabalhadores, temos de nos mobilizarpara erradicar a pobreza do País, seja através de projetos sociais, dedoações ou do trabalho voluntário. Os governantes devem ser pressio-nados pela sociedade, mas de nada adianta ficarmos sentados de braçoscruzados esperando a solução cair do céu.

Para você refletir: Imagine um mundo sem fome, no qual a solida-riedade, afinal, valha mais do que o dinheiro. Imagine uma casa de por-tas abertas, na qual pessoas de todas as raças, cores e credos sejam bem-vindas. Imagine um momento de revolução, em que o maior poder nãovenha das armas, mas da compaixão que cada um consegue despertardentro de si...

Tudo isso pode deixar de ser um simples produto da sua imagina-ção e tornar-se real, como o ar que você respira. A decisão está em suasmãos!

A primeira grande comissão a gente nunca esquece

Apesar de já ter mais de 21 anos de mercado, certos momentos sãoimpossíveis de esquecer, como a primeira grande comissão que recebi.

Todo mundo sabe que comecei a trabalhar como corretora de imó-veis autônoma, no início dos anos 80, vendendo pequenos conjuntoscomerciais. Certo dia, ligou para mim um funcionário da NEC do Bra-sil, dizendo que a empresa estava interessada em alugar um prédio.

Imediatamente, levantei a lista de todos os imóveis disponíveis quetinha no meu cadastro. Como estava no início da minha carreira no mer-cado imobiliário, não havia muitas opções que pudessem interessar aomeu mais novo cliente. O jeito era bater perna pela cidade à procura doespaço ideal.

Para uma menina que havia sido criada no interior, plantando to-mate e algodão na roça, até que eu já dominava a cidade grande. Co-nhecia cada canto dessa “Paulicéia Desvairada” como a palma de mi-

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nha mão. Em algum lugar da terra da garoa deveria haver um prédiopara alugar, nas condições exigidas pelo cliente.

Passei dois dias seguidos procurando atentamente, visitando pré-dios, observando fachadas, conversando com zeladores e porteiros.Nessa época, já estava ficando conhecida na cidade de São Paulo, so-bretudo na região da Avenida Paulista.

Às vezes, costumo brincar dizendo que a Paulista e eu fomos fei-tas uma para a outra. Nossos destinos se cruzaram porque assim estavaescrito e desde o primeiro momento que a vi, percebi que jamais pode-ria abandoná-la.

Na verdade, desde que deixei de ser empregada para me tornardona do meu próprio negócio, estou sediada na Avenida Paulista. Eisum casamento de quase 20 anos. Primeiro, foi o número 807, depois o2.006, mais tarde o 1754 e, atualmente, um andar inteiro dentro doConjunto Nacional.

A minha relação com a Avenida Paulista é, de fato, um caso sério.Nela, já fechei alguns dos negócios mais importantes da minha carreirae, sempre que vejo um prédio que negociei em pleno funcionamento,sinto orgulho por estar contribuindo para a prosperidade do meu País.

Foi exatamente numa região próxima à Avenida Paulista, mais pre-cisamente na Rua Paraíso, que encontrei um imóvel capaz de des-pertar o interesse da diretoria da NEC. Fiz questão de inspecionar oprédio de ponta a ponta, como aliás sempre faço, pois não há comoconvencer alguém sobre algo de que não temos certeza ou não conhe-cemos profundamente.

Nessas ocasiões, sempre levo comigo um caderno em que anoto asprincipais informações a respeito do imóvel, como a quantidade de metrosquadrados, área útil, número de garagens ou espaço para estacionamen-to etc. Lembro-me como se fosse hoje do sorriso do porteiro quando meviu pela segunda vez, munida de caneta e papel. O zelador, por sua vez,pareceu ficar cansado com tantas perguntas, e tudo piorou quando pedique me acompanhasse numa vistoria aos andares do prédio. Digam o quedisserem, para ser um bom corretor também é preciso ter boas pernas.

Concluído o trabalho de coleta de informações, voltei para o es-critório e decidi estudar a proposta com bastante cuidado, afinal trata-

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va-se de um negócio relativamente vultoso e não poderia correr o riscode haver falhas. Sempre fui muito cautelosa e jamais gostei de dar umpasso maior do que a perna, como diz o ditado.

Por isso, avaliei todos os prós e contras, comparei alguns imóveiscom características semelhantes e, finalmente, acabei concluindo queaquele realmente era o imóvel ideal para o meu cliente. Munida dessacerteza, telefonei para o diretor da NEC e, tão logo disse o meu nome, eleperguntou ansioso: “Encontrou o imóvel?”. Eu respondi “Sim” com todaa firmeza de quem está com os dois pés fincados na terra, mas pedi quemarcasse uma reunião para eu poder explicar melhor todos os detalhes.

Hoje em dia, só recorro às reuniões em último caso, pois elas cos-tumam tomar grande parte do precioso tempo de um executivo. Entre-tanto, naquele caso específico, achei que não valeria a pena arriscarperder o negócio.

Felizmente, eu estava certa e o encontro face a face com o clientefoi fundamental para que chegássemos a um acordo. Quando termina-mos de conversar, o negócio estava definitivamente fechado e a minhacarteira de clientes acabara de ganhar mais um importante nome domundo empresarial.

A propósito, a comissão que eu ganhei era o equivalente a US$ 60mil nos dias de hoje. Para quem estava começando, era dinheiro!

Poderosa chefona?

As pessoas sempre me perguntam se foi difícil vencer no mundodos homens. O mais engraçado é que elas parecem se decepcionar quan-do respondo sem titubear: “Nem um pouco, 90% dos meus clientes sãohomens e isso nunca representou dificuldade para mim”.

Outra pergunta bastante freqüente é sobre o fato de ser dona domeu próprio negócio, trabalhar com o marido e, ainda por cima, emcargo de comando. A receita para isso dar certo é simples: amor erespeito aos interesses de cada um. Até hoje, não me interesso em saberquais são os rendimentos dele e vice-versa. Acho importante separar avida profissional da pessoal, caso contrário não há como relaxar.

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Infelizmente, as próprias mulheres acabam por boicotar o seu es-paço por causa daquela eterna insegurança: “Virei chefe. E agora?”.Em primeiro lugar, a mulher não pode ser mais machista que o homeme achar que não vai ser respeitada enquanto profissional.

A inferioridade da mulher em relação ao homem, seja na vida pes-soal, seja no ambiente de trabalho, é uma farsa inventada pelas gera-ções anteriores e quem se deixa levar por ela está completamente forade moda. Hoje, os caminhos são praticamente iguais, embora algumasempresas ainda privilegiem os homens por achar que a mulher tem pro-blemas de ordem familiar, como filhos, gravidez, entre outros.

Felizmente, no ramo da corretagem, a filosofia é bem diferente.Waldomiro Bussab, presidente da BESP (Bolsa de Escritórios de SãoPaulo), foi quem me deu a primeira oportunidade de trabalho e semprecostumava dizer que os homens não rendiam tanto quanto as mulheres.

Na Valentina Caran Imóveis, as corretoras têm entre 25 e 40 anos,são casadas ou descasadas, têm filhos e nem por isso deixam de batersuas metas e ganhar boas comissões. Para a mulher moderna, trabalharcom imóveis é um ótimo campo de atuação profissional, não apenaspelo retorno financeiro, mas também porque oferece horários flexíveisque permitem cuidar da casa e dos filhos.

Na verdade, a ascensão e o desempenho da mulher no mercado detrabalho têm superado todas as expectativas. Isso porque, em comparaçãoaos homens, costumam agir com maior bom senso e cuidado no relacio-namento humano, algo que é fundamental em um cargo de liderança.

Os executivos, por exemplo, costumam investir demais na posturaagressiva e relegam o lado emocional para o segundo plano. No entan-to, a posição de chefia exige que você lide com vários tipos de persona-lidades, de um megaempresário ao segurança de uma garagem. É preci-so saber tratar de forma diferente as pessoas diferentes, sendo necessáriauma boa dose de sensibilidade. E nisso as mulheres são imbatíveis.

Quanto à questão da insegurança, de fato esse é um mal que aco-mete a maioria das mulheres, sobretudo as que estão em posição decomando. Muitas reclamam, dizendo que sentem como se o tempotodo as pessoas à sua volta estivessem perguntando: “Você é mesmocompetente?”.

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Nesse caso, o primeiro desafio da mulher é parar com essa histó-ria de “não posso fazer nada nessa condição limitada que eu tenho”.Ao contrário, por mais árdua que seja a dupla ou tripla jornada de umamulher, uma profissional capaz de transformá-la em um diferencial pormeio da sua competência tem ótimas chances de fazer-se notar e serincluída na lista dos melhores do seu setor.

A possibilidade de se destacar está ao alcance de todos os profis-sionais, sejam homens ou mulheres. E ela é até mais fácil para quemestá acostumado a enfrentar obstáculos, como é o caso das mulheres.

Para um negócio dar certo é preciso ter a capacidade de operarcom muitas variáveis ao mesmo tempo e identificar rapidamente quaissão as mais importantes, o que sem dúvida favorece as mulheres. Vá-rios estudos já comprovaram que a mulher utiliza os dois lados docérebro, enquanto os homens, apenas um. Talvez isso explique o fatode a mulher ter mais jogo de cintura, conseguindo dar conta dos pro-blemas domésticos e ainda fazer sucesso no mundo dos negócios.

Diferenças à parte, quando a mulher alcança um posto de chefia, elaprecisa conquistar a equipe em um curto espaço de tempo e semtraumatismos. Automaticamente, a insegurança deixa de ser um fantasma.

Toda empresa precisa de profissionais que se comprometam pes-soalmente com tarefas concretas e se envolvam a fundo na sua execu-ção. Acabou aquela história de ficar discutindo, discutindo, sem decidircoisa alguma, enquanto a organização fica emperrada. Tem de ter al-guém que chegue e diga: “Moçada, está na hora de decidir”, e essa pes-soa pode muito bem ser uma mulher. Exemplos como o de HillaryClinton, Ruth Cardoso, Roseana Sarney, Maria Silvia Bastos Marques,para citar apenas algumas, mostram que quando uma mulher descobre asua verdadeira vocação, ela não tem medo de assumir riscos e de fazeracontecer.

Este também é o meu caso, mas quando alguém me chama de po-derosa chefona, faço questão de contrariar, dizendo que sou apenas umarainha que trabalha feito escrava.

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Corretores, companheiros de viagem

Um dos fatores determinantes para os bons resultados de uma em-presa é a exigência em relação à seleção e treinamento de pessoal. Nocaso da Valentina Caran Imóveis, além de serem altamente especia-lizados, os corretores são constantemente incentivados e contam comum comissionamento superior à média do mercado.

As pessoas se espantam quando digo que eu mesma faço questãode treinar os meus corretores. Não entendo porque, afinal, trazer pes-soas para trabalhar dentro de nossa área, no cotidiano dos desafios, nãoé uma tarefa que possa ser delegada a ninguém. Afinal, é cada vez maisevidente que o ser humano constitui o real patrimônio das organizações.

Por isso mesmo, o primeiro questionamento que faço quando es-tou recrutando um novo corretor é sobre a sintonia entre os seus valo-res e o conjunto de princípios da Valentina Caran Imóveis. Caso essacompatibilidade fique comprovada, certamente a chance de permanên-cia desse profissional na empresa será muitas vezes maior.

Se o ser humano é o verdadeiro diferencial competitivo das em-presas, nada mais lógico do que selecionar, desde o início, os compa-nheiros que muitas vezes dedicarão toda a sua vida a uma mesma orga-nização. Ganha-se a curto prazo, se pensarmos no custo da contratação,e ganha-se a longo prazo, pois esse método ajuda a consolidar cada vezmais a cultura básica da organização.

Uma empresa deve ser competitiva e feliz, e não competitiva eneurótica. Igualmente, de nada adianta ela ser feliz e falida. Portanto,dentro do corpo de funcionários, uma empresa precisa ter profissionaisque vão gerar lucro e aumentar a competitividade. Não há como traba-lhar sem ter plena confiança de que as demais tarefas estão sendo exe-cutadas de acordo com o nível de exigência do mercado. Essa tranqüi-lidade só se consegue delegando responsabilidades a profissionaisqualificados, responsáveis e totalmente comprometidos com objetivose resultados.

Diante disso, é curioso como ainda existem muitos dirigentes em-presariais habituados a simplesmente pedir “currículos profissionais”aos candidatos a um emprego. Sinceramente, acho que essa é uma ati-

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tude “jurássica”, ou seja, completamente ultrapassada. É preciso ir afundo naquilo que um profissional pode trazer dentro do seu verdadei-ro patrimônio pessoal: sua vontade de vencer, de aprender, sua flexibi-lidade e sua disposição para trabalhar.

Para humanizar o processo de seleção de pessoal, procuro investirno diálogo, saindo do tom burocrático. Costumo dizer que gosto de apre-ciar currículo de gente e não de máquinas. Aliás, essa deve ser a filo-sofia da empresa. Temos de investir nos nossos Recursos Humanos ebuscar formas eficientes de treinar nosso pessoal, pois somente assimpoderemos contar com uma equipe ágil e eficaz.

As empresas não precisam tanto de mão-de-obra, mas de pessoasinteiras, capazes de pensar com rapidez e dar andamento a vários pro-jetos ao mesmo tempo. Muitas vezes, sou surpreendida com dois tele-fones na mão, e em cada um deles estou tratando de assuntos completa-mente diferentes. Isso somente é possível porque domino todas ashabilidades relacionadas ao meu trabalho, e sempre procuro passá-lasaos meus corretores.

Ao compreender os chamados “macetes” do trabalho que realizarotineiramente, o profissional que trabalha em uma empresa, além depassar a executar as suas tarefas com mais atenção e maior perícia, tam-bém acabará descobrindo novas possibilidades de realizá-las, o que agre-ga valor à empresa.

Além disso, poderá dar vazão à sua intuição, pois o conhecimentoprofundo do trabalho faz com que canalizemos nessa direção boa partede nossa criatividade.

Um outro ponto importante é a valorização do espírito de equipe.Não há como construir uma empresa sólida se não contamos com pes-soas humanizadas, capazes de trabalhar solidariamente na busca de ob-jetivos comuns.

Todas essas qualidades fazem parte da essência do ser humano, eé dever de todo empresário fortalecê-las para que seus colaboradoressejam seres humanos de alto valor não apenas para a organização naqual trabalham, mas também para a sociedade em que vivem. Meuscorretores sabem que, antes de tudo, são meus companheiros de via-gem, e se algum dia, por decisão minha ou deles, nossos destinos se

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separarem, estarão tão preparados que haverá uma fila de corretorasatrás deles. E mesmo que o mercado não apresente boas oportunidadesde emprego, certamente saberão continuar suas vidas com as própriaspernas.

Mais do que um ideal, isso já é uma realidade.

O meu computador é a minha cabeça

Quando alguém decide viajar de avião, procura sempre verificarse o vôo está correto na sua passagem e toma todas as precauções parater certeza de que irá chegar aonde quer. No trabalho, é a mesma coisa:nada substitui a importância de conhecer bem o próprio negócio.

Conhecer o seu negócio significa ter a capacidade de fazer bemfeito, farejar novas oportunidades e também intuir os obstáculos quecertamente surgirão no meio do caminho. A maior parte das pessoasacha que, apenas pelo fato de desempenhar bem alguma função, o su-cesso já está garantido. É comum ouvir um funcionário com anos deexperiência dizer: “A minha área é finanças” ou “Sempre faço a minhaparte”. Ele não percebe que precisa se especializar na empresa inteira.

Para ser um líder de verdade é preciso ter uma atuação ampla, pen-sar na empresa como um todo e não simplesmente em tarefas ou fun-ções distintas. Um dos maiores exemplos dessa capacidade de fazermuitas coisas ao mesmo tempo é o computador, que devido às suasmúltiplas funções, substituiu a máquina de datilografar, a calculadora,o videogame e muitos outros aparelhos. Por isso, digo sempre que omeu computador é a minha cabeça, pois sei tudo o que diz respeito àValentina Caran Imóveis e conheço todos os imóveis do meu banco deimóveis para locação e venda.

Hoje, o profissional tem de ser polivalente. Enquanto atendo osclientes por telefone, estou atenta a tudo o que acontece na empresa pormeio de câmeras instaladas em todo o andar que ocupo dentro do Con-junto Nacional. Certamente, essa é uma forma de controlar quem estátrabalhando e quem não está, mas também me permite saber do que aspessoas vão precisar antes que elas mesmas saibam.

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Na minha opinião, para ser um bom líder é necessário estar à fren-te do seu tempo, visualizar com antecedência os obstáculos e preparartodos os seus colaboradores para as horas mais difíceis. Por isso, é im-portante gostar de conversar sobre negócios, finanças, mercado.

Essa é uma dica válida não apenas para o presidente da empresa,como também para o funcionário mais simples, pois a posição delíder não consiste em ser dono da autoridade e sim em possuir inicia-tiva, sem ficar esperando que o chefe aponte as soluções para os seusproblemas.

Liderança significa ação, ou seja, o líder e o seu grupo fazem al-guma coisa juntos. Mas é bom ressaltar que liderar um grupo não signi-fica usar a força, afinal o ladrão que aponta um revólver para as costasde uma pessoa não a está liderando. Ninguém mais segue líderes comespada, mas líderes com idéias, soluções e resultados positivos.

Temos de aprender a decantar os problemas e encontrar a soluçãocomo saldo, tanto na vida pessoal quanto profissional. E essa é umahabilidade que exige muito mais do que profissionalismo, visão econô-mica, conhecimentos mercadológicos ou planejamento estratégico.

Há um conto que ilustra bem o que quero dizer. Na manhã de umferiado, um navio se preparava para zarpar, levando a bordo milharesde passageiros ilustres. No entanto, o motor demorava a começar afuncionar. Por mais competentes que fossem, os responsáveis pela ma-nutenção não conseguiam detectar o problema. Após muitas tentativasfrustradas, os passageiros começaram a ficar impacientes e a exigir adevolução das passagens. Foi quando o comandante do navio resolveumandar buscar o maior entendido no assunto do qual se tinha notícia.

O homem chegou à sala de máquinas, deu uma cuidadosa olhadaem todo o equipamento, voltou sua atenção para uma válvula de cormarrom, abriu sua maleta de ferramentas, tirou um pequeno martelo edeu uma leve batida na válvula. Após esse sensível toque, todo o siste-ma do motor passou a funcionar maravilhosamente.

Quando o comandante do navio recebeu a conta, ficou indignado:– Isto é um roubo. O senhor não ficou sequer dez minutos na sala

de máquinas, deu apenas uma martelada na válvula e me apresenta umaconta absurda como essa!

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– Caro comandante – disse o homem –, a conta não é tão absurdaassim. Pelo uso do martelo estou cobrando apenas R$ 5,00. E por saberonde bater com o martelo, R$ 5.000,00.

Mais do que saber o que fazer, é preciso saber como fazer. Domi-nar a fundo o seu próprio negócio é o ponto de partida e chegada para aliderança do mercado. Tudo pode começar e terminar em você, desdeque se prepare para ser a pedra principal.

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J

Capítulo 4

A Número 1do mercado imobiliário

n

A importância de criar a própria marca

Jamais cito o nome de um concorrente em público, mas há um em es-pecial que merece toda a minha reverência. Na verdade, não se tratapropriamente de um concorrente, porque ele já deixou de atuar no ramoimobiliário há um bom tempo, e atualmente vive em um iate particular.

Estou me referindo ao senhor Clineo Rocha, um dos maiores cor-retores de todos os tempos. Quando cheguei a São Paulo, ainda nemdesconfiava da minha verdadeira vocação, mas já ficava fascinada comas suas placas espalhadas pelos quatro cantos da cidade. Foi nele que eume inspirei para criar as famosas placas da Valentina Caran Imóveis.

Durante muito tempo, Clineo Rocha foi a principal “marca” doBrasil no mercado imobiliário. A maioria dos corretores que hoje estãona ativa começaram trabalhando com ele. Na verdade, a carreira e avida desse nobre cidadão brasileiro representam uma lição válida paraqualquer pessoa interessada em saber o que é preciso para se destacarno mundo dos negócios.

Pois bem, independente da sua idade, cargo ou ramo de trabalho,você precisa compreender a importância de criar a sua própria marca.Para testar o que estou dizendo, experimente dar um simples telefone-ma para uma grande empresa ou corporação. Hoje, todo mundo temtelefone e qualquer pessoa pode discar um número, onde quer que este-

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ja (até mesmo em plena rua, graças aos celulares) e tentar falar com odiretor ou presidente de uma multinacional, por exemplo.

Como você acha que a secretária desse megaempresário decidequais as ligações ela vai passar para ele e quais vai descartar, mesmosem saber do que se trata? Resposta: de acordo com a sua marca pessoal.O nome de quem telefona é tão importante quanto uma marca registrada,ou melhor, ele é a sua marca. Por isso, quando alguém pergunta se meconsidero uma mulher poderosa, digo que sim, baseada na certeza deque caso tente ligar para a diretoria ou mesmo a presidência de qualquerbanco em São Paulo, serei atendida na hora.

Muitas pessoas se fazem de sonsas quando são indagadas sobre aquestão do poder, demonstrando um excesso de pudor em admitir a suaexistência, como se isso fosse um sonoro palavrão. De fato, essa é umapalavra que costuma ser mal interpretada, em parte devido aos abusosque os nossos governantes e representantes públicos costumam come-ter em nome do suposto “poder”. Nesse caso, estou me referindo a umoutro tipo de poder, bem mais legítimo e eficaz nos seus propósitos: opoder de influência de uma marca.

Mas já vou logo adiantando: construir uma marca pessoal podero-sa é simples e difícil ao mesmo tempo. Por um lado, afirmo que se tratade algo simples, porque, de fato, todo mundo tem a chance de se desta-car, aprender, aperfeiçoar-se e aumentar as próprias habilidades, inclu-sive você. Em outras palavras, sempre haverá condições de você setransformar em uma marca digna de nota, como Valentina Caran eoutras.

Por outro lado, caso se torne uma marca, isso significa que a sim-ples menção do seu nome tem de ser capaz de iluminar o rosto de umcliente ou, no mínimo, inspirar confiança nele, o que é difícil. Casoisso não ocorra, você terá um grande problema para resolver e precisa-rá se esforçar para desenvolver o potencial de sua marca.

A essa altura, você pode estar perguntando: Valentina, o que devofazer para dar força à minha marca pessoal?

Em primeiro lugar, comece por mudar a sua cultura de vida e detrabalho. Quando um corretor ingressa nos quadros da Valentina CaranImóveis, logo que ele começa a trabalhar já recomendo que passe ime-

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diatamente a quebrar a cabeça para descobrir como agregar valor aosserviços prestados aos clientes.

Minha marca pessoal é forte, por isso meu nome vende e os pro-fissionais que trabalham comigo ganham bem, mas, se eles forem real-mente espertos, aperfeiçoarão suas habilidades, avançarão de negócioem negócio e conseguirão se diferenciar de outros corretores que estãoandando por aí com ternos caros e currículos bem apresentados.

Por isso, comece por identificar as características ou qualidadesque tornam você único em relação à concorrência. Não se acanhe deperguntar aos seus colegas ou clientes sobre as suas qualidades, afinalsua rede de contatos é o seu veículo de marketing mais importante. Ge-ralmente, a opinião dessas pessoas é a mesma que o mercado vai enxer-gar como o valor de sua marca. Portanto, qual seria, segundo eles, oseu maior ponto forte?

Tão logo consiga identificá-lo, invista na sua divulgação, afinal, osegredo de toda marca de sucesso é a visibilidade. Na verdade, a visibi-lidade é uma coisa engraçada: o mais complicado é conseguir fazê-ladecolar. Depois de lançada, ela costuma se multiplicar sozinha, como éo caso das placas da Valentina Caran Imóveis, espalhadas pelos quatrocantos da cidade de São Paulo e interior.

Assim como a estratégia das placas que eu utilizo, há muitas inici-ativas que um profissional pode tomar para se promover, como abraçarum projeto pioneiro (se o resultado for positivo, os lucros da vitóriacairão sobre você), ministrar cursos, palestras, escrever artigos para jor-nais e revistas, entre outras. No entanto, jamais esqueça que o podermais importante da sua marca é o poder da sua credibilidade.

E só tem credibilidade aquele profissional que age com fidelidade.Todo mundo sabe que a fidelidade é o que mais valorizo em meus cor-retores. Não se trata daquela fidelidade cega à empresa, mas sim da ati-tude de ser fiel e leal aos colegas de trabalho, aos clientes, aos projetose a si mesmo. Esse é o maior valor que uma boa marca pode ostentar.

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Do lar, não. Dólar

Já ouvi várias vezes que estou me transformando em uma máqui-na de tanto trabalhar. Mas eu nunca quis ser uma mulher do lar e achoque as minhas seis filhas valorizam o exemplo de garra e força quetransmito a elas. Uma de minhas tiradas favoritas quando me pergun-tam sobre a vida doméstica é: Não sou do lar. Sou dólar. Essa frase jáfoi reproduzida várias vezes pela Imprensa como uma forma de justifi-car o fato de uma mulher ganhar mais de R$ 200 mil por mês sozinhana corretagem.

Sinceramente, não tenho qualquer problema em admitir que gostode dinheiro e a primeira coisa que digo para o cliente quando fecho umnegócio é: “Pode fazer o cheque”. Mas isso não significa que as pes-soas devam ser escravas do dinheiro. Ser rico não faz ninguém melhorou pior. Se um homem é um imbecil sem dinheiro, será um imbecilcom dinheiro. Por outro lado, se for sensato sem dinheiro, também serásensato com dinheiro.

Uma pessoa com firmeza de propósitos jamais será devorada pelariqueza e pelo sucesso, mesmo que eles aconteçam do dia para a noite.Afinal, a vida não se resume apenas a calcular quanto dinheiro se estáganhando e gastando. Prefiro ter ao meu lado pessoas que discordemde mim e que não tenham medo de me alertar caso eu me deixe levarpelo poder do dinheiro. Não gosto de aduladores, pois são eles que es-timulam em nós a sensação de que somos melhores e mais importantesdo que realmente somos.

Os ricos e os pobres lutam pelo dinheiro por razões muito diferen-tes. Quando não se tem dinheiro algum – e eu posso falar sobre isso,pois tive uma origem extremamente humilde –, podemos até imaginarque ele não representa tanto para nós. Mas quando ganhamos algumdinheiro, por menor que seja a quantidade, descobrimos o quanto está-vamos errados.

Lembro-me do primeiro dinheiro extra que ganhei quando aindatrabalhava nas lavouras de Monte Mor. Imediatamente, comprei umageladeira nova, vermelha. Fiquei muito satisfeita com o resultado, e todavez que sobrava algum no final do mês, investia na mudança da deco-

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ração da casa. Com o passar do tempo, passamos a viver com um pou-co mais de conforto.

Quero dizer por esse exemplo que os pobres sentem o poder dodinheiro na própria pele, enquanto os ricos, geralmente utilizam-no paramanipular e blefar. Por isso, ganhar dinheiro subitamente pode ser pe-rigoso, pois a pessoa esquece que há coisas essenciais na condição hu-mana que não podem ser compradas pelo dinheiro.

Nesse caso, o dinheiro se transforma em uma espécie de droga,que provoca uma falsa sensação de poder, a qual tende a aumentar deforma proporcional à quantidade de dinheiro conseguida. É como diz oditado: quanto mais se tem, mais se quer.

O fato de uma pessoa ter nascido rica não significa que saiba lidarmelhor com a situação. Muitos sentem culpa ou solidão por causa dodinheiro que possuem. Na verdade, as pessoas precisam de objetivosmais profundos na sua vida. É preciso saber para que vai servir aqueledinheiro. No meu caso, além de investir em imóveis, faço questão decolaborar com a Fundação Abrinq, asilos e outras entidades de pessoascarentes.

Infelizmente, em lugar de acumular aprendizados, a maioria daspessoas busca acumular dinheiro e poder. Mas acho que nos tornamosempresários melhores quando conversamos em termos mais claros comnossos clientes e colaboradores. Para mim, isso é algo realmente fun-damental e não se trata de “conversa de vendedora”.

A postura dentro de uma empresa ou em casa deve ser semelhanteàquela que assumimos em um jogo chamado “Banco Imobiliário”, noqual recebemos uma porção de “dinheirinho” e passamos a comprar,vender, ganhar e perder, conforme a “casa” em que caímos, conduzi-dos pelo rolar dos dados. A vida é cheia de altos e baixos, e quem estáno topo hoje, amanhã pode não ter a mesma sorte.

Por isso, quem não tem uma postura humilde, sobretudo diante dofracasso, está despreparado para enfrentar as dificuldades inevitáveisda vida, tanto no campo pessoal quanto no profissional.

Quase todo mundo tem a necessidade de ganhar dinheiro e de serbem-sucedido, mas o triunfo não vem só porque alguém acha que omerece. Ele é uma dádiva que nos é concedida, uma permissão divina,

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por isso quando eu falo das minhas conquistas, sempre faço questão defrisar o “nós”. Nós conquistamos, nós compramos, nós vendemos, nósconseguimos. E esse nós significa eu, a minha equipe e Deus.

Não se pode abrir mão dessa humildade nem mesmo quando jáatingimos o sucesso. Existem muitas pessoas famosas, artistas e em-presários, que apenas pelo fato de terem chegado ao topo da carreiraassumem uma postura arrogante. Acabam se isolando e não conseguempartilhar com os outros o lado bom de ser um vencedor. De minha par-te, posso garantir que tanto faz andar de fusca, de mercedes ou de heli-cóptero que vou continuar sendo sempre a mesma.

Quando o ser humano deixa as máscaras de lado e mantém umapostura humilde, pode conviver com uma grande diversidade de pes-soas, de todos os níveis sociais, do zelador de um prédio ao presidentede um banco. Isso proporciona uma somatória de visões e experiênciasinigualáveis, que ajudam a enriquecer ainda mais a trajetória de vida.

Não existe mercado parado, existem pessoas paradas

Há um ditado que diz: “Saber é poder”. Para mim, que aos 9 anosprecisei largar os estudos para trabalhar na lavoura e hoje estou atuan-do na principal avenida da América Latina, a vida ensinou algo bemdiferente: “Fazer é poder”. Isso significa que somente tem preferênciaaquele que se movimenta.

Quem nasceu no interior como eu, sabe que o ovo de uma patatem mais valor nutritivo que o ovo da galinha. Porém, quando vamosao mercado, as prateleiras estão abarrotadas de ovos de galinha. Claroque eles também são vendidos a um preço bem inferior ao dos ovos depata, mas existe um outro detalhe crucial: quando bota o ovo, a galinhacanta, esperneia, enfim, faz e acontece. Já a pata, não. Certamente, essaé apenas uma comparação figurativa, mas serve para mostrar até ondepode chegar aquele que se movimenta em detrimento dos que perma-necem sentados, esperando a sorte bater na sua porta.

Tudo, absolutamente tudo que possuo, de um simples par de brin-cos ao carro importado, foi resultado de muito esforço pessoal, pois

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nada cai do céu. Todo desejo exige empenho para se realizar. Os resul-tados do seu trabalho podem até não ser imediatos, mas o final sempreé positivo. O meu sucesso de hoje é resultado da soma de todas as ten-tativas que eu fiz no passado, inclusive o trabalho como vendedora deenciclopédias para a Editora Abril.

Infelizmente, é muito comum aquele tipo de pessoa que investe anosde pesquisa em um projeto e, ao primeiro sinal de dificuldade, acaba porarquivá-lo. Logo depois fica sabendo que um outro resolveu colocá-loem prática e, já na primeira tentativa, conseguiu algum êxito. Sabe porquê? A história sempre continua a partir do ponto onde a gente parou. Sea primeira pessoa tivesse continuado o seu trabalho, chegaria ao mesmoresultado. Por isso, jamais devemos parar no meio do caminho, pois osucesso pode estar justamente no último quilômetro dessa estrada.

Se as pessoas não sentissem tanto medo, agir ficaria mais fácil.No entanto, o medo de errar é uma emoção muito mais presente do quea coragem de aprender. E na vida, nós só conseguimos aprender erran-do. Quem nunca cometeu um erro em toda a sua existência é porquetambém não viveu, nada tentou e não se relacionou com ninguém. Oserros e os obstáculos são uma realidade que não há como deter nemescapar. Resta-nos apenas a alternativa de continuar lutando, pois essaé única maneira de se manter no mercado.

Sobre isso, há um “causo” muito interessante. Toda vez que a mãeestava chorando, o filho ouvia o pai dizer “É a vida...”. Curioso, o me-nino pediu ao avô que lhe ensinasse o que é a vida. Aproveitando queestavam na cozinha de sua casa, o ancião pegou uma bela peça do seujogo de louça chinesa e disse: “Isto é a vida material”. Em seguida,atirou no chão. Pegou outra peça: “Isto é a vida interior”. Disse-o eatirou o objeto no chão. Pegou uma terceira peça: “Isto são os momen-tos difíceis”. Fez o mesmo. Escolheu ainda uma quarta peça: “Isto sãoos sucessos alcançados”. Mal acabou de falar e a louça partiu-se emdezenas de cacos sobre o chão de mármore.

Terminado o quebra-quebra, disse ao menino: “Pegue uma vas-soura e junte tudo em uma só pilha”. O neto obedeceu. Então, o homemde cabelos brancos deu ao menino uma caixa cheia de rolos de fita ade-siva e ordenou:

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“Agora, reconstrua pelo menos uma das peças partidas. Certamente,será trabalhoso, mas isto é a vida. Cada um dos nossos dias é feito demomentos diferentes, assim como são diferentes esses cacos de louça,mas temos de juntá-los com a maior harmonia possível e criar a nossaprópria obra-de-arte”.

Por isso, mexa-se, trabalhando todos os dias para alcançar os re-sultados que almeja. Se estiver passando por um momento difícil, comouma crise financeira ou mesmo um desemprego temporário, não esmo-reça, pois pedra que rola não junta limo. Por medo, por ignorância, poruma educação errada e até mesmo por orgulho, muitas pessoas ficamsentadas esperando que um frango assado voe até a sua boca e termi-nam por sair da mesa de barriga vazia.

Pouco importa o que você decidiu fazer. Faça-o. O que importa éo quanto de disposição você tem para se dedicar a essa realização. Setiver alguma dúvida, não hesite em pedir a opinião de uma pessoa maisexperiente. Digo isso por mim, porque estou sempre aberta a aconse-lhar os meus corretores em suas empreitadas.

Quanto mais sucesso eu tenho, mais sinto prazer em dividir mi-nhas experiências e conhecimentos. Este livro é uma prova disso. Pes-soas vitoriosas geralmente são boas em auxiliar os outros, pois sabemreconhecer os potenciais vencedores. Mas sempre digo a eles que nãoesperem favores. Eu não distribuo esmolas e sim oportunidades.

Por outro lado, cuidado com aqueles pessimistas de plantão queestão sempre a postos para roubar o curinga do seu jogo. Basta um em-presário dizer que está passando por um processo de contenção de des-pesas para eles espalharem a notícia da falência. Da mesma forma, sem-pre que alguém comenta sobre um novo empreendimento, logo dão umalista de pessoas malsucedidas que fizeram o mesmo. Conheço muitaspessoas que interromperam uma carreira de sucesso e até um casamen-to feliz por darem atenção demasiada aos comentários pessimistas.

Certamente, todos aqueles que procuram desanimá-lo, na realida-de não são capazes de lhe acrescentar nada. Não espere o momentoperfeito para agir, pois ele não existe até que você decida inventá-lo.Nesse caminho, poderá até ouvir muitos “nãos” e bater com a cara emmuitas portas fechadas, mas bastará uma única porta aberta para você

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ter a certeza de que sempre vale a pena lutar por tudo aquilo que vale apena conquistar.

Não espere para ser o número 1. Simplesmente seja

Quando somos crianças, é comum ouvir as pessoas perguntarem:“O que você vai ser quando crescer?”. E todos nós respondemos algoque nunca vamos nos tornar. Eu, por exemplo, sempre dizia que, quan-do crescesse, seria uma atriz de televisão, como a Regina Duarte e aGlória Menezes. Esse sonho infantil não se concretizou, mas nem porisso vivo me lamentando, afinal encontrei a minha verdadeira vocaçãono ramo da corretagem.

Contudo, a maioria das pessoas prefere viver reclamando: “Se pelomenos eu tivesse feito isso ou aquilo, tudo poderia ser diferente”. Aque-les que pensam dessa forma cometem um erro grave: estão sempre es-perando para ser alguém e nunca são de fato. E vou mais longe ainda:você sabe por que 99,9% das profecias feitas na infância quanto ao quevamos ser no futuro não se concretizam? Porque ninguém pode ser umaidéia preconcebida de si mesmo.

A corretora Valentina Caran não foi “produzida” para se tornar umacorretora; isso somente aconteceu porque significava realmente um refle-xo da minha personalidade. Tampouco eu me tornei corretora apenas por-que o dono da BESP (Bolsa de Escritórios de São Paulo) aceitou me daruma oportunidade no início da minha carreira ou pelo fato de possuir oCreci (registro exigido para a atuação no setor imobiliário), e sim por con-seguir ser essa profissional inteiramente. Por isso, planejar o futuro é algoque não funciona e a promessa de ser um grande profissional somente vaise concretizar se você fizer a sua parte desde o momento presente.

Essa lição eu aprendi trabalhando no mercado imobiliário. Ao con-trário de outros setores da economia, que permitem a criação de estraté-gias a médio e longo prazos e, conseqüentemente, a formação de mono-pólios mantidos por meio de políticas de planejamento cuidadosamentepreparadas, o mercado de imóveis é altamente volátil, ou seja, ele se faze desfaz a todo momento.

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Quando me perguntam qual é o principal concorrente da ValentinaCaran Imóveis, digo que não existe, não por que as outras imobiliáriassejam incompetentes ou não tenham uma boa carteira de clientes, masjustamente por causa dessa característica imprevisível do nosso setor.

A disputa não acontece entre duas ou mais empresas, mas negócioa negócio, dia a dia, minuto a minuto, e somente sai vencedor aqueleque conseguir atender primeiro as expectativas do cliente. Não é à toaque sempre enfatizo a agilidade, a ousadia e a agressividade comercialcomo as principais qualidades que distinguem e marcam o perfil daValentina Caran Imóveis e o meu perfil em particular.

Isso explica por que posso dizer que sou a número 1 do mercadoimobiliário, sem me preocupar em manter um lugar estático no pódioseguido pelo segundo e terceiro colocados. Para ser o melhor não é pre-ciso esperar, basta sê-lo.

Um estudante de Direito não se transforma no melhor advogadodo país apenas porque esperou quatro anos para receber um diploma.Certamente, ele já fez por merecer ainda na época da faculdade. Damesma forma, eu não precisei esperar o reconhecimento da mídia parame tornar a corretora mais famosa do Brasil; as minhas placas espalha-das pelos quatro cantos da cidade já atestavam isso.

Portanto, aprenda a pensar da seguinte forma: “Eu não preciso tor-nar-me coisa alguma. Serei essa pessoa já, nesse momento”. Procuredescobrir em você aquilo que mais valoriza e permita-se viver esse seulado inteiramente.

Não se preocupe com a opinião das pessoas à sua volta, que, emgeral, dão muita importância para a obtenção de bens materiais comodinheiro, casas, carros, roupas e jóias. Outros passam a vida toda atrásde títulos, certificados e todos os tipos de honrarias. O processo paraalcançar tudo isso quase sempre leva tempo e você não deve desprezaras oportunidades imediatas contando com os ovos de ouro antes da ga-linha botá-los. Enquanto você planeja, um outro faz e acontece no seulugar.

Assim, seja o que for que você faça, coloque tudo ali. Quandoconversar com um cliente, concentre-se naquela pessoa e na conversa.Dê tudo de si e não deixe que devaneios interfiram no seu trabalho.

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Aprenda a se deslocar rapidamente de um assunto para o outro semperder de vista o seu objetivo principal naquele exato instante. Era as-sim que eu garantia o recorde de vendas de enciclopédias na época emque trabalhava como vendedora da Editora Abril.

De fato, um dos segredos do sucesso é a quantidade de atençãoque colocamos naquilo que fazemos, seja um contrato de milhões dedólares, seja uma receita de bolo caseiro. Amanhã será um outro dia e,certamente, outros objetivos surgirão acompanhados de novos proble-mas, mas não sofra por antecipação. Afinal, você não é peru para mor-rer na véspera.

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Capítulo 5

O segredo do sucesso

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Trabalho, transparência e credibilidade

Toda vez que alguém me pergunta qual o segredo do meu sucesso nomundo dos negócios, faço questão de destacar três fatores: trabalho,transparência e credibilidade. E não se trata apenas de uma frase deefeito, mas de uma filosofia de vida que tem me acompanhado ao lon-go de mais de 20 anos de atuação no ramo imobiliário.

Para se conquistar a confiança de qualquer pessoa, seja ela um fu-turo amigo ou um cliente em potencial, é preciso ter boa fama. E sintomuito orgulho de saber que fiquei conhecida por trabalhar seriamente.Não são raras as vezes em que o cliente nem sequer me conhece pessoal-mente, mas fecha negócios por telefone comigo. Outros alugam umimóvel sem tê-lo visto, apenas confiando em minha palavra e na com-petência da Valentina Caran Imóveis. Nesses casos, eu ligo para o clien-te e aviso: “Olha, tenho aqui algo que certamente interessa a você”. Aresposta sempre é a mesma: “Pode fechar o negócio e me avise o diaem que tenho de assinar a escritura”.

Todos os meus clientes, sem exceção, após fazerem um bom ne-gócio, acabam me recomendando ao diretor de alguma empresa, ao co-lega do clube e até mesmo a um parente mais próximo. Esse nível deconfiança não é apenas um mérito pessoal e também deve ser creditadoao trabalho de toda uma equipe.

A Valentina Caran Imóveis conta com um sistema de planejamen-to e pesquisas para realizar sempre os melhores negócios. Os correto-

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res, por sua vez, recebem comissões acima da média do mercado, tor-nam-se mais satisfeitos e, conseqüentemente, dedicados.

Curiosamente, também sou conhecida no mercado como “pé quen-te”, conforme diz a expressão popular. Foram muitas as vezes em que oproprietário de algum imóvel, que não conseguia negociar, entregou aschaves em minhas mãos e, logo em seguida, ele foi alugado. Outros,que telefonavam mais por desencargo, acreditando ser uma missão im-possível vender um imóvel com o inquilino dentro, surpreenderam-sequando retornei a ligação dizendo que vendera o imóvel para o próprioinquilino.

O resultado é que tenho uma das melhores carteiras de clientes domercado imobiliário, desde investidores, passando por empresas pri-vadas, até instituições financeiras e multinacionais. Atualmente, nadamenos do que a maioria dos bancos do Brasil estão presentes na minharelação de clientes.

Para mim, a verdade, a justiça, a ética e o respeito ao próximo nãosão apenas virtudes, mas uma obrigação do ser humano e também umaprerrogativa para se atingir o sucesso. A minha trajetória comprova isso.Sou muito transparente nos negócios que intermedeio. Todas as transa-ções são feitas por escrito e na hora, pois não deixo nada para depois.

Também procuro ser justa com todas as partes interessadas. Quandoo cliente diz que o inquilino quer uma redução no preço do aluguelpara continuar no imóvel, eu o aconselho a fazer isso, a negociar. Afi-nal, é melhor ter um imóvel alugado por um preço mais baixo do queficar com ele fechado, pagando condomínio e outras despesas.

Costumo brincar dizendo que se não fosse corretora de imóveis,seria juíza de direito, pois gosto das coisas certas, de tomar decisõescorretas e, principalmente, de agir com a máxima ética. E eu cobro muitoisso dos meus corretores. Quando um deles vem me dizer que um clientefez um convite para um almoço ou qualquer outro agrado, exijo quenão aceite, afinal trabalho é trabalho e jamais nós podemos misturar olado profissional com o pessoal.

Isso não significa que errar seja um pecado mortal. Mesmo possu-indo sabedoria e experiência, nenhum ser humano pode ser o tempotodo onipresente em suas decisões. Em outras palavras, todos nós so-

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mos passíveis de erros. Porém, aqueles que só aprendem errando nãosão bons profissionais, embora eu não tenha dúvidas de que uma pes-soa está crescendo quando consegue entender por que o erro aconteceue, principalmente, quando assume a sua responsabilidade. Esse talvezseja o diferencial do profissional ético. Antes de pensar ou fazer algu-ma coisa, ele deve ser uma pessoa confiável e absolutamente verdadei-ra, alguém em quem os outros não questionem as intenções por trás dassuas palavras e atitudes.

Rigor e transparência são essenciais, sobretudo para aqueles queocupam os cargos mais altos, porque o seu exemplo será seguido pelosdemais. Uma conduta equivocada que começa na cúpula acaba propa-gando-se por toda a empresa e colocando em risco a sua imagem pe-rante o mercado. Por outro lado, agir com a máxima ética é um dosfatores que maior valor agrega a corporações, entidades, produtos, ser-viços e marcas, como é o caso da Valentina Caran Imóveis.

Felizmente, essa é uma postura cada vez mais difundida entre oempresariado brasileiro e internacional. Hoje, 95% das principais em-presas nos Estados Unidos possuem códigos de ética que estabelecemmedidas preventivas voltadas a seus funcionários. Graças a esse con-junto de medidas, é possível garantir que as noções de certo e erradofaçam parte do dia-a-dia profissional.

Mire em quem tem garra

No escritório da Valentina Caran Imóveis, recebo diariamente vá-rios clientes, em sua maioria grandes empresários ligados à indústria,ao comércio e ao mercado financeiro. Entre um e outro negócio fecha-do, costumamos conversar sobre o atual momento econômico e as pers-pectivas para o futuro.

Nesses contatos, um ponto tem sido ressaltado com freqüência: ainsegurança que as pessoas têm diante do quadro de incerteza que oBrasil e o mundo estão enfrentando. Aliás, tenho observado que nãoapenas os empresários, mas as pessoas em geral andam muito assusta-das com tudo o que está acontecendo.

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Meu pai costumava dizer que “quem está na chuva é para se mo-lhar”. Em outras palavras, não há como fugir da situação. Então, o quefazer diante desse quadro?

Antes e acima de tudo, temos de necessariamente tomar as rédeasda situação e, na medida do possível, mantê-la sob o nosso controle,agindo de forma proativa. Evidentemente, se perdermos o entusiasmo ea auto-estima, estaremos acelerando ainda mais o poder negativo dessemomento de turbulência. É preciso ter consciência de que estamos vi-vendo uma era de intensas mudanças, certamente a mais radical de to-dos os tempos e, caso nos deixemos tomar pelo desespero, a única coi-sa que vamos conseguir é complicar ainda mais o que já está difícil.

Embora as mudanças aconteçam de forma mais acelerada nos diasatuais, não podemos esquecer que a História da humanidade sempre foimarcada por intensas transformações. Como diz a música do famosocompositor Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito que jáfoi um dia”.

Essa mesma sensação de medo e insegurança que toma conta dosempresários e de todos os profissionais hoje em dia já foi experimen-tada pelos empresários do café no século passado, pelos europeus du-rante e após a Segunda Guerra Mundial, pelos norte-americanos após oassassinato do presidente Kennedy, pelos lavradores na época em queeu ainda vivia em Monte Mor, interior do Estado de São Paulo, istopara citar apenas alguns casos.

E durante todos esses períodos de transição invariavelmente sem-pre houve aqueles que perderam, enquanto outros souberam ganhar. Osegredo está em manter a força, a lucidez e a capacidade de se adequara cada novo cenário que a vida nos apresenta. Sempre digo que nãoacredito na crise, pois prefiro compreendê-la como uma oportunidadepara mudanças positivas. Não se esqueça do exemplo de uma certa me-nina que nasceu e foi criada na roça e acabou transformando-se na prin-cipal corretora de imóveis da maior cidade da América Latina.

Enfim, o que quero dizer é que devemos deixar de lado todo equalquer resquício de dependência, passividade, paternalismo e assu-mir um comportamento cada vez mais maduro, autêntico e independente.Deixar de pensar como empregados e agir como empreendedores, aban-

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donar o pessimismo de lado e cultivar o otimismo, recusar o papel desimples tarefeiros e assumir o lugar de criadores e inovadores.

Se você está muito angustiado por causa de um momento de in-certeza, seja na vida profissional ou pessoal, pense que você não é oprimeiro nem será o último ser humano a enfrentar um período de tran-sição. Procure se espelhar nas pessoas que são consideradas um exem-plo a seguir, homens e mulheres que enfrentaram toda sorte de dificul-dades, mas que acabaram triunfando e hoje estão satisfeitos com os re-sultados que conseguiram. A cada dia, a vida nos dá novas oportuni-dades para recomeçar. É só aceitá-las e fazer por merecer.

Sabe o que esses vencedores têm em comum? O sentimento degarra e perseverança. Veja bem, não estou propondo que você passe acultivar ídolos, mas, assim como o sofrimento alheio é capaz de como-ver uma outra pessoa que não tem nada a ver com aquela situação, mi-rar em quem tem garra é uma forma de motivar a si próprio.

Tanto o gerente de uma multinacional que todos os anos bate orecorde de vendas quanto um atleta que ganha a medalha de ouro emuma olimpíada, colocam paixão naquilo que fazem, acreditam nas suasatividades e formam um vínculo muito forte entre si e o trabalho quedesempenham. Em resumo, são pessoas que agem com a máxima gar-ra, eliminando qualquer tipo de conflito que possa colocar em risco assuas atividades e os planos que estabelecem para o futuro.

Mantenha os pés bem firmes no chão

Todo mundo sabe que para ser um bom vendedor é preciso ter umapostura arrojada. De minha parte, não posso negar que entrei no merca-do imobiliário pelo prazer do desafio que a profissão exige e por poderdeterminar meus próprios rendimentos. Mas para manter-se no topo tam-bém é preciso desenvolver uma sólida diretriz profissional, o que só podeser conseguido a partir de muito know-how, planejamento e pesquisas,pois, como todo mundo sabe, “o sucesso não ocorre por acaso”.

Procuro administrar os meus negócios com a máxima lucidez ejamais tomo uma decisão que envolva algum risco sem conhecer exata-

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mente todos os pontos favoráveis e desfavoráveis. Também não traçoplanos a longo prazo e prefiro estar atenta ao movimento do mercado, oque tem sido primordial para o sucesso de minha empresa.

Em outras palavras, “quando não conhecemos o caminho para omar, o melhor é ficar na companhia do rio”, como diz o ditado, e essaé uma filosofia de vida que me acompanha desde o início de minhacarreira.

Por outro lado, fui ousada e soube explorar o boom imobiliárioquando grandes empresas passaram a transferir suas sedes do Centropara a região da Paulista. Costumo dizer que tudo que conquistei foiconseguido no momento certo, sem precipitações de qualquer espécie.Tenho orgulho de dizer que coloquei tijolinho sobre tijolinho para che-gar ao lugar em que estou.

Hoje, cerca de 90% dos contratos imobiliários comerciais da re-gião da Avenida Paulista, o centro de negócios mais famoso e maiscaro do País, passam pelo escritório da Valentina Caran Imóveis. Alémdisso, a empresa conta atualmente com 40 funcionários fixos e 200 cor-retores, em sua maioria chefes de família, o que aumenta ainda mais aminha responsabilidade como empresária.

Por essa razão, as finanças da imobiliária são tratadas com disci-plina e uma boa dose de conservadorismo. Quando temos sobras decaixa aproveitamos para comprar imóveis, principalmente imóveis co-merciais, mas sempre deixando alguma reserva para enfrentar os even-tuais imprevistos, como uma queda inesperada das receitas.

Essas reservas, suficientes para cobrir as operações de funciona-mento normal da Valentina Caran Imóveis por um ou dois meses, sãoaplicadas em fundos de renda fixa, pois, como já disse, sou conserva-dora e não me aventuro no mercado de ações, no qual já houve muitosempresários que acabaram perdendo tudo.

Na verdade, freqüentemente sou procurada por representantes dediversos bancos e instituições financeiras interessados em oferecer pla-nejamento de investimentos, tanto para mim, como pessoa física, quan-to para a empresa. Sempre que isso acontece, sou categórica em afir-mar que não precisamos disso, pois fazemos questão de manter os pésbem firmes no chão.

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A minha filosofia e da minha equipe é investir em imóveis, man-ter sempre alguma reserva aplicada e ter crédito na praça. É fundamen-tal possuir reservas para poder pagar fornecedores e funcionários nosperíodos mais difíceis, os quais podem acontecer a qualquer momentoe rapidamente acabar com uma vida inteira de trabalho.

Mesmo quando se trata do meu patrimônio pessoal, também façoquestão de agir com a máxima cautela. Embora eu seja uma vendedoranata, confesso que tenho horror a me desfazer dos bens que adquiri aolongo da vida. Quando digo isso, inevitavelmente me lembro do pri-meiro negócio importante que fechei, há cerca de 20 anos. Aluguei umprédio de 13 andares na Rua Paraíso, de propriedade de Omar Maksoude, logo que recebi o cheque da comissão, tratei de comprar não um,mas dois automóveis 0 km.

Desde criança, aprendi a dar muito valor às minhas conquistas, afinalnão há nada mais prazeroso do que comprar um carro ou uma casa com odinheiro resultante de nosso próprio esforço pessoal e profissional.

Para construir um patrimônio do qual você e sua família possamse orgulhar, antes de mais nada é preciso saber comprar. O segredo doinvestimento em imóvel está em comprar bem. No caso dos imóveiscomerciais, o interessado sempre deve procurar por aqueles que estive-rem com bom preço, pelo menos 30% abaixo dos valores de mercado.Essa margem permite fazer os investimentos necessários, a chamada“garibada”, antes de alugar.

Faça uma limonada com o limão da vida

Jamais me deixei intimidar com as barreiras que encontrei em meucaminho. E não foram poucas, mas sempre preferi encarar as dificulda-des como incentivo. Costumo dizer que em meu dicionário não existe apalavra impossível. Tudo é possível, basta acreditar. Caso contrário,como teria chegado ao topo de um edifício na principal avenida de SãoPaulo vinda, literalmente, da roça?

Muitos bloqueiam seu próprio potencial, porque não acreditam naspossibilidades do futuro. Vivem remoendo as falhas e os fracassos do

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passado e não conseguem aproveitar as oportunidades que ainda virão.Acredito que o maior fracasso de uma pessoa seja o medo, a inseguran-ça. Temer os obstáculos que surgem na vida pessoal e profissional sig-nifica engessar o braço sem tê-lo quebrado, não crescer e chegar à apo-sentadoria antes da hora.

A melhor forma de conhecer o próprio potencial é colocá-lo à pro-va. Certamente, a TAM, empresa aérea de reconhecida qualidade, re-pensou novas táticas para se manter líder de mercado após aquele de-sastre aéreo que assombrou o País. Quando se tem um objetivo, é precisoaprimorar constantemente o esforço para atingi-lo, reconhecendo asqualidades que nos levam até ele e aprendendo as habilidades que nosfaltam para assegurá-lo.

Algumas pessoas resistem a um acidente grave, mas perdem ossentidos só de olhar para uma agulha de injeção. Outras perdem horas ehoras pensando no que fariam caso ganhassem uma bolada no jogo ouse conseguissem um determinado cargo dentro da empresa. Se não fos-sem tão medrosas e acreditassem na capacidade de melhorar a si mes-mas, certamente estariam prontas para enfrentar todos os desafios esuperá-los.

Os melhores desafios são aqueles que despertam em nós o espíritodo guerreiro. Muitos profissionais, no entanto, trabalham como se esti-vessem apenas cumprindo uma série de obrigações preestabelecidas,com o único objetivo de receber uma remuneração mensal e garantir opróprio sustento. Outros trabalham apenas pelo prazer, o que é posi-tivo, mas ainda não é o bastante.

A melhor forma de desempenhar um trabalho é dar o melhor de simesmo, fazendo tudo que está ao seu alcance. Esteja onde estiver, hajao que houver. Todo realizador foi e sempre será movido por essa força,essa mola-mestra que se torna a diretriz da concretização dos desejos.Aqueles que fazem o mundo são os que acreditam em si mesmos, nassuas forças interiores e na sua capacidade de realização.

Sempre digo aos meus corretores que um profissional somente podedeterminar o quanto quer ganhar e conquistar a preferência dos clientesquando faz mais do que aquilo que é pago para fazer. É muito comumver os candidatos a um emprego perguntarem qual o salário que irão

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receber, antes mesmo de preencher as fichas e expor suas qualificações.Esquecem que as empresas não pagam os homens por aquilo que sa-bem, mas sim por aquilo que são capazes de fazer.

Já vi muitas pessoas perderem ótimas oportunidades por não acei-tarem um pequeno salário inicial. Se tivessem agido de outra forma,certamente teriam conseguido um reconhecimento proporcional à qua-lidade e quantidade de seu trabalho.

O mal de muitos corretores é que eles ficam sempre pensando nodinheiro que irão receber em alguma transação, quando o correto é pen-sar primeiro em fechar o negócio, atender bem o comprador, vendedor,locador ou locatário, sendo o dinheiro uma conseqüência do trabalhobem feito. É assim que se conquista a preferência de um cliente. Quemse movimenta somente por algum tipo de troca torna-se apenas um tro-cador e não um empreendedor.

Cada um deve fazer uma avaliação de si próprio, e isso tem umaimportância fundamental, pois pode determinar aquilo que irá se tor-nar. Não é uma questão de sorte uma pessoa construir um futuro desucesso e outra, com as mesmas oportunidades, uma sucessão de fra-cassos. Trata-se de uma questão de atitude. A escada da vida está reple-ta de cadáveres de pessoas que foram vítimas de si mesmas e não sou-beram fazer dos obstáculos degraus rumo aos seus desejos.

Quando alguém começa a reclamar das dificuldades perto de mim,faço questão de dizer: “Viver é administrar problemas”. Às vezes, ca-samos com a pessoa errada para ter o filho certo. Por isso, devemosaprender a lidar com os problemas sem nos rendermos ou, como diz oditado, aprender a fazer uma limonada com o limão da vida. Nestemundo, todas as pessoas têm de ser artistas, mesmo que não sejamfamosas.

Não existe maneira mais sensata de vencer uma dificuldade do queter a coragem de recomeçar a cada instante. Mesmo que tudo estejaperdido, ainda restou você. E quem teve a ousadia de realizar uma veze ser derrotado tem tudo para reconstruir, recomeçar novamente. Este éo caso do grande empresário Girz Aronson, ex-proprietário da cadeiade lojas G. Aronson que, após ter sido seqüestrado e enfrentado umduro processo de falência, resolveu recomeçar tudo de novo aos 83 anos.

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Certamente, não herdamos coragem para enfrentar os momentosmais difíceis, mas felizmente podemos aprendê-la na escola da vida.Por maiores que sejam os obstáculos, jamais devemos deixar que o co-modismo e as limitações ditem as regras do jogo. Afinal, onde existeuma vontade, existirá sempre uma maneira de concretizá-la.

Nada é difícil quando gostamos daquilo que fazemos

Já disse várias vezes em entrevistas a jornais, revistas, rádio e te-levisão que não aceito a desculpa da crise como justificativa para o de-semprego e a redução no número de negócios. A vida só é dura paraquem é mole. Em mais de 20 anos de trabalho no ramo de imóveis,nunca deixei de fechar grandes negócios, independentemente de crisepolítica ou econômica.

Muitas pessoas procuram rebater a minha opinião, argumentandoque a crise é, de fato, um problema que atinge a todos os setores dasociedade. Agora, reflita comigo: alguma vez, você já parou para pen-sar que a causa desse “problema” talvez não seja um agente externo,como o fantasma da crise, mas a sua própria postura diante da vida?

De fato, a cada dia, o número de problemas em casa, nos relacio-namentos, na empresa, ao invés de diminuírem, aumentam. Mas a cha-ve desse enigma é mais simples do que parece: de tanto nos ocuparmosprocurando eliminar os problemas, acabamos por nos tornar especialis-tas nisso. Como afirmam os neurolingüistas, o pensamento tem poder ese fixarmos nossa atenção sobre os problemas, nada mais natural queacabemos por criá-los.

Portanto, se você acreditar que a sua vida é um mar de problemas,sempre encontrará um obstáculo na hora de saltar. Por outro lado, casoassuma uma postura proativa, não só conseguirá realizar todos os seussonhos, como irá contagiar todos à sua volta com essa energia poderosa.

A melhor forma de ganhar é parar de perder. E caso você penseque a única maneira de perder é em transações desastrosas ou calotes,está redondamente enganado. Cultivar pensamentos negativos ou pes-simistas também leva à derrota.

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Por isso, mantenha-se sempre motivado pensando nas coisas quevocê realmente deseja e evite pensar naquelas que não deseja. Às ve-zes, para a motivação surgir é preciso que passemos por duros golpesque nos colocam diante de grandes barreiras e experiências realmentetraumatizantes.

Os mais fracos desistem, mas outros persistem e fazem disso umincentivo para seguir em frente com mais força ainda. Lembre-se deque as dificuldades certamente quebram empresas, mas também impul-sionam muitas pessoas a quebrarem recordes, como é o caso dos atletasparaolímpicos que, embora portadores de deficiências físicas, conquis-taram muitas medalhas em Sydney.

A melhor maneira de manter a motivação durante a vida é voltartoda a sua atenção para um determinado propósito, rejeitando aquelespensamentos que o fazem sofrer e agindo sempre com entusiasmo. Oentusiasmo está no olhar, é a mais contagiosa de todas as emoções etem o dom de impulsionar o ser humano da idéia à ação.

Por trás de toda realização sempre há uma boa dose de entusias-mo. Muitas vezes, recebi em minha empresa candidatos à vaga de cor-retor aparentemente pouco habilitados para o cargo, mas o seu entu-siasmo era tanto que acabei decidindo contratá-los.

Mas não pense que apenas o entusiasmo seja suficiente para con-quistar o seu lugar ao sol. Não existe maneira de se realizar aquilo quese deseja sem usar o princípio do trabalho.

Quando alguém reclama que está estressado porque trabalha de-mais, vou logo dizendo que isso acontece com quem não tem prazernaquilo que faz, tornando o trabalho um esforço físico e não um movi-mento de crescimento pessoal e profissional.

Quem faz aquilo de que gosta nunca se cansa de fazer e jamaisfica doente por causa disso. Eu, por exemplo, trabalho 14 horas por diae raramente paro para almoçar, mas nem por isso me sinto cansada,desmotivada ou estressada.

A maioria das pessoas não são felizes em seu trabalho porque es-tão fazendo justamente o contrário daquilo que gostariam. Elas se es-quecem de lutar pelo seus ideais e, em vez de requerer o pão inteiro,acabam conformando-se com as migalhas que a vida lhes reserva.

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Por isso, aprenda a definir seus objetivos e caminhe até eles, nemque seja um passo por dia. Descubra o prazer naquilo que faz e deixede olhar para trás. Você já conhece o seu passado e agora precisa cami-nhar rumo ao futuro. É nesse lugar encantado e novo que estão as suasoportunidades e realizações.

Nunca desista daquilo que começounem daquilo em que acredita

A velocidade com que se processam as mudanças na atualidade, aprogressiva inversão de valores éticos e morais, o imediatismo do fastfood, a perda da noção de comunidade em favor do diálogo eletrônicovia Internet, o automatismo da convivência nas escolas e nas empresas,tudo isso tem deixado pouco espaço para a realização de nossos dese-jos e de todas as coisas que realmente garantem uma vida plena e feliz.

A cada dia, mais e mais pessoas passam a agir como autômatos,inconscientes, sem tempo para estar em contato consigo mesmas e comas pessoas que realmente valem a pena. Muitos clientes e amigos sa-bem que uma coisa da qual não abro mão é de me refugiar todos osfinais de semana em uma propriedade que mantenho na cidade deIndaiatuba. Chama-se Sítio das Pedras e, como o próprio nome diz, tra-ta-se um paraíso emoldurado por diversos tipos de pedras.

A propósito desse lugar, certa vez, enquanto estava sendo aten-dida por uma vidente já falecida, dona Antônia, algo surpreendenteaconteceu. Ela consultou os búzios e, sem que eu lhe desse qualquerpista, fez uma menção a esse sítio. O mais incrível é que tinha acabadode comprá-lo e sequer estava pensando nisso naquele momento. Avidente disse: “Você tem um sítio cheio de pedras. Ele tem uma ener-gia muito especial, que provém dos irmãos mercurianos. Nunca vendaesse sítio, pois a energia que dele emana ajudará a abrir cada vez maisos seus caminhos”.

Dona Antônia prosseguiu: “Há uma pedra grande do lado da casa(para minha surpresa, havia mesmo!). Quando olhar para ela, imagineum círculo de luz envolvendo toda a propriedade e mentalize: a grande

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força de Deus está dentro de mim com o auxílio dos irmãos mercurianos.Respire fundo e repita essa frase várias vezes”.

De fato, o Sítio das Pedras tem um valor inestimável para mim.Mesmo tendo comprado diversas outras propriedades, até melhores doponto de vista imobiliário, ele continua sendo o meu preferido. É umlugar especial, que me ensinou muitas lições importantes e uma delas éa do silêncio. Mas não o silêncio puro e simples, como o que estamosacostumados a presenciar. É um silêncio diferente que nos ensina a es-cutar aquela voz que vem de dentro. Ela nos fala sobre os nossos dese-jos mais íntimos.

O mundo está doente porque as pessoas se afastaram da natureza,de si mesmas, deixaram de dar atenção aos seus desejos, e com issoperderam a capacidade de realizá-los. Existem muitas pessoas enfer-mas interiormente.

Em todos os tipos de infelicidade, sempre há algo em comum: asensação de fracasso. O ser humano somente cria disfarces para im-pressionar os outros, dá pouco valor à vida, preenche seu tempo comfutilidades, torna-se um dependente químico ou perde a noção de simesmo porque não é capaz de conviver com a frustração causada peladesistência de um objetivo, um ideal, um sonho.

Quando começamos um projeto, por mais simples que seja, temosde ir até o final, sem desistir. A realização de algo com que sonhamos,produz na mente e no corpo uma sensação tão especial, que só pode terum nome: felicidade.

Entretanto, sempre que alguém revela um sonho ou expõe algumideal, por mais simples que seja, logo surgem os pessimistas e dizem:“Desiste, essa é uma busca inútil. Ela só é possível na cabeça de lunáti-cos e sonhadores”.

De fato, a vida está repleta de armadilhas e obstáculos, mas issonão é motivo para que nos desencantemos com ela e deixemos de bus-car a nossa estrela do sucesso. É preciso acreditar sempre, jamais desis-tir e, principalmente, ter sonhos grandes, pois são eles que alimentamas grandes realizações.

O sucesso só chega para aqueles que investem continuamente nocrescimento pessoal e profissional e sabem dividir a sua vitória de ma-

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neira incondicional com as pessoas à sua volta, independente de cor,sexo, raça ou qualquer outra diferença. Chegar ao topo é uma dádivaconcedida àqueles que cultivam algo ainda maior do que a esperança: aperseverança. Eis a energia mais poderosa do mundo, capaz de ilumi-nar o mais obscuro dos caminhos.

O brasileiro, mais do que qualquer outro, é um povo perseverante,apesar dos protestos dos derrotistas de plantão. Comprimido nas filasdos bancos, nos ônibus lotados, que conduzem ao trabalho do dia-a-dia,“plantando bananeira” para se equilibrar entre um e outro plano econô-mico, tirando recursos de onde não existem, para pagar as contas e,apesar de tudo isso, sempre de peito aberto. Se analisarmos atentamen-te o cotidiano de milhares de brasileiros, encontraremos virtudes comoperseverança, humildade, confiança, firmeza, coragem, capacidade desonhar, enfim, o perfil de um verdadeiro guerreiro.

Este capítulo é um pequeno convite para você ingressar nesse exér-cito de guerreiros incansáveis e fazer da sua vida uma história de pe-quenas e grandes vitórias.

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Capítulo 6

A arte de vender bem

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Crie táticas de venda

Um bom vendedor de qualquer coisa vale muito. Vender é um dom,por isso um supervendedor não tem preço. E o que diferencia o super-vendedor dos demais é a capacidade de criar táticas de venda. De mi-nha parte, devo confessar que depois de mais de vinte anos de dedicaçãoao ramo da corretagem, acabei transformando-me em uma especialistana arte de criar táticas de venda, as quais julgo serem úteis para todosos profissionais, independente da área de atuação.

Em primeiro lugar, a venda tem de ser uma coisa muito rápida,caso contrário ela não acontece. Na verdade, a maioria das vendas podee deve ser fechada no mesmo dia em que o cliente tem em mãos todosos elementos para decidir.

Talvez a venda não precise se concretizar, literalmente, em 24 ho-ras exatas, mas em um tempo muito curto, o mais curto possível, pormais vultoso que seja o negócio. Quando isso não ocorre, de duas uma:ou o vendedor não foi suficientemente convincente ou a coisa não temsolução. E sempre que a decisão quanto à venda, compra ou locação(no caso do setor de imóveis) é adiada, causa-se um grande mal àcorretora, ao interessado e às pessoas envolvidas nessa transação. Poroutro lado, quando uma venda acontece rapidamente, desocupa um es-paço importante na cabeça do vendedor, do comprador, do locatário edo locador, deixando-os livres para cuidar bem de novos negócios.

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Outro atributo indispensável para quem pretende ser um superven-dedor é saber comunicar-se. Por boa comunicação deve-se entender acapacidade de falar a mesma língua do cliente, em outras palavras, sa-ber colocar a idéia de acordo com a audiência, de forma que elacorresponda inteiramente às suas expectativas. Utilizo essa técnica aolidar com presidentes e vice-presidentes de bancos, por exemplo, quesão as pessoas que mais negociam imóveis hoje em dia.

Uma das táticas mais eficazes é, em vez de apresentar a eles umaloja de portas abertas em plena Avenida Paulista, encontrar um espaçodentro de um prédio nessa mesma avenida, no qual poderão montar tran-qüilamente a sua nova agência. Custa a metade do preço, é prático parao correntista e tem muito mais segurança, ou seja, tudo que um bancoprecisa para dar certo e atender bem os seus clientes.

Quando o assunto é comunicação, também é importante mencio-nar a capacidade de persuasão. Para ser um supervendedor é preciso teruma boa dose de influência pessoal, ser convincente, saber expor assuas idéias com clareza e sobretudo colocar emoção naquilo que vaidizer. Na medida em que você consegue transmitir as coisas com emo-ção, consegue prender muito mais a atenção das pessoas e, conseqüen-temente, tem mais chances de envolvê-las e fazer com que comprem devocê.

Muitas vezes, um vendedor medíocre pode impressionar mais doque um vendedor brilhante com má oratória. O que faz a diferença, nocaso, é a capacidade de fazer o cliente acreditar que aquele negóciotem sentido e vai levar a resultados maiores e melhores.

Por outro lado, ninguém se comunica, evidentemente, se não tiverdisciplina para desenvolver a arte da disponibilidade. Conheço muitobem a minha área de atuação e posso afirmar com certeza de que nãohá nada pior do que um corretor que é muito bom, muito competente,mas não tem tempo para atender ninguém e vive com a agenda lotada.

Ser acessível é uma coisa vital para o vendedor. Para mim, essaafirmação tem a força de uma verdade incontestável, porque praticoisso todos os dias. A maioria dos clientes da Valentina Caran Imóveisfaz questão de negociar com a própria presidente da imobiliária e ja-mais frustrei a sua expectativa. Não são raras as vezes em que um cliente

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liga depois das 20h e é atendido diretamente por mim. Não existe pro-fissional realmente valioso que não saiba estar disponível permanente-mente, tanto para o seu universo interior quanto para o mundo que ocerca.

Mas a disponibilidade necessária não é somente a de atender pes-soas e retornar telefonemas. Também é preciso estar disponível para otrabalho. Não dá para ir jogar futebol ou fazer uma viagem românticaquando a empresa precisa de você. Eu trabalho 13, 14 horas por dia eainda levo trabalho para casa. Sei que estou sacrificando o meu lazer eo convívio familiar, mas isso faz parte da minha realização pessoal eprofissional.

Uma outra habilidade que diferencia vendedores muito bons dosapenas bons é a capacidade de entender, respeitar e lidar com pessoascompletamente diferentes. Muitos profissionais preferem o conforto deficar no seu canto, tratando e negociando com os mesmos clientes. Masnão existe ingrediente mais simples e importante na arte de vender doque saber relacionar-se com os mais diversos tipos de pessoas. Tudoque você constrói termina por acontecer graças ao relacionamento, as-sim como tudo que você destrói; é a lei da vida.

Os grandes vendedores são ótimos em relacionamento porque pre-cisam conquistar corações e mentes para a sua visão. E qual é a suavisão? Todo mundo comprando o produto que eles têm para oferecer.Mas não basta simplesmente vender. É preciso vender com qualidade eotimismo, o que significa dar o melhor de si.

É o que diz a história do fabricante de sapatos que enviou dois ven-dedores para o Nordeste a fim de expandir os seus negócios. O primeirodeles, chegando ao local, logo enviou um fax para a empresa dizendo:“Não vejo aqui nenhuma oportunidade para a expansão dos nossos ne-gócios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos”. Já o segundovendedor, chegando ao mesmo local, enviou por fax a seguinte mensa-gem: “Vejo aqui muitas oportunidades de expansão dos nossos negó-cios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos. Poderemos ensiná-los e venderemos milhares de pares de sapatos”.

Uma corretora ou qualquer outra empresa de qualidade deve serrepresentada por corretores ou vendedores que tenham dentro de si esse

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mesmo nível de excelência. Por isso, sempre proponho aos meus corre-tores o desafio de tentarem melhorar diariamente em 0,1% tudo aquiloque sabem fazer. Aqueles que conseguirem, em pouco mais de três me-ses, terão dobrado o seu faturamento.

Nesse processo de aprimoramento contínuo, também devem estarincluídos os cuidados com a própria aparência, pois, como todos sa-bem, a primeira impressão é a que vale. Cada um de nós sempre terásomente uma primeira chance de causar uma boa impressão. Entretan-to, cuidar da aparência não significa trocar de roupa todos os dias. Co-nheço diversos corretores que possuem centenas de camisas e calças enão conseguem acertar uma combinação sequer, enquanto outros, em-bora possuam apenas um único terno, conseguem mantê-lo com um óti-mo aspecto e estão sempre muito alinhados.

Quando os meus colaboradores me perguntam quais as outras qua-lidades profissionais que devem ser aprimoradas, aponto os dois quesi-tos mais importantes na hora de selecionar um corretor para trabalhar naValentina Caran Imóveis: marketing e inovação. Marketing é o que vocêfaz para que as pessoas comprem de você hoje; inovação é o que vocêtem de fazer para garantir que elas irão continuar comprando amanhã.

Fazer marketing também é fazer com que as suas ações repercu-tam de forma consistente e sonora, por isso não hesito em colocar asfamosas placas “Valentina Caran Vendeu” ou “Valentina Caran Alu-gou”, por mais simples que seja o imóvel. Afinal, a primeira coisa queos astronautas fizeram quando chegaram à lua foi fincar a sua bandeira,um ato que funcionou com um símbolo de reconhecimento e mostrou atodas as pessoas o grande feito por eles realizado.

Se você não acredita em si mesmo, não levanta a sua bandeira ouplaca, como espera que os clientes lhe dêem preferência?

Quando o seu trabalho aparece, automaticamente ele consegue maisespaço no mundo. Por isso, trace um programa de marketing e divul-gue o seu trabalho na medida do possível. Dessa forma, no momentooportuno, você terá a preferência e o reconhecimento.

Mas quando esse dia chegar, não se deixe levar pela vaidade. Gran-des empresários já tiveram suas empresas prejudicadas e até destruídaspor se julgarem invulneráveis. O fato de estar em vantagem em um de-

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terminado momento não assegura essa posição para sempre, afinal vi-vemos em uma época de grandes e rápidas mudanças.

Não gosto de dar conselhos, mas nesse momento lembro de algoque sempre ouvi meu pai dizer e que vale como ensinamento para todoe qualquer profissional: “Nunca suba em um cavalo para chegar maisrápido. Ele pode estar preparado para derrubá-lo. Ande algumas léguaspuxando pelo arreio antes de montar”.

Isso não significa que você deva deixar de lado a ousadia. Ela énecessária, traz muitas experiências e faz parte do ciclo existencial. Bastaagir com cautela, aproveitar as oportunidades e saber reverter as difi-culdades a seu favor.

Seja um bom aluno/uma boa alunapara aprender a superar o seu mestre

Eu costumo receber muitas cartas de pessoas de todo o Brasil pe-dindo conselhos sobre como abrir uma imobiliária. Na verdade, ensinarmeu ofício é um prazer para mim, no entanto, o turbilhão do dia-a-dia ea corrida cotidiana nem sempre me permitem isso. Como todos sabem,hoje sou dona do meu próprio negócio, mas faço questão de preservar asimplicidade e jamais escondo dos meus funcionários e do público emgeral que fui pobre, que colhi tomate na roça.

No ramo imobiliário, meu primeiro emprego foi na BESP (Bolsade Escritórios de São Paulo), de Valdomiro Bussab. Para conseguir avaga de corretora, precisei lançar mão de uma “mentira branca”, comocostumam dizer: durante a entrevista, garanti ter experiência no ramo eautomóvel para atender a clientela. Não acredito que os fins justifiquemos meios, sejam quais forem as circunstâncias, mas o tempo acabouprovando que tudo aquilo tinha uma razão de ser. Logo que iniciei meuvôo solo, surpreendi o patrão, fechando dois negócios com comissãode 40%. E não demorou muito para que fosse sondada para trabalharem outra imobiliária, do Roberto Armon, que me ofereceu 60%. Foigraças à minha ida para essa nova imobiliária que me especializei emlocações comerciais.

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Mas o que quero contar a você, leitor, diz respeito ao início detudo, quando ainda não sabia nada sobre o mercado imobiliário e esta-va interessada em aprender. Já na primeira semana de trabalho na BESP,comecei a observar atentamente como os outros corretores trabalhavam.Era uma equipe de dez pessoas, sendo que a maioria ficava lendo jor-nal o dia todo.

Entretanto, logo percebi que uma das corretoras, chamada Leda,destacava-se dos demais justamente por ser uma pessoa franca, comgarra e muito transparente nas negociações que fazia. Também não re-cusava trabalho, vendia de tudo, sem exceção. Diante de um exemplotão positivo, decidi acompanhar o trabalho da Leda de perto, e com elaaprendi uma série de macetes. Nossa amizade prosperou e, mais tarde,ela viria a se tornar minha consultora e comadre.

Com o tempo, criei meu próprio estilo de trabalhar, mas o exem-plo da Leda foi, sem dúvida, um ponto de apoio importante no início daminha carreira. Por isso, um conselho que dou é o seguinte: seja qualfor o seu ramo de atividade, preste sempre muita atenção em quem temmais experiência, saiba observar, aprenda.

Nunca tive vergonha de perguntar quando ainda não conhecia osmacetes do ramo imobiliário ou estava com alguma dúvida, assim comonão tenho constrangimento algum de assumir o meu lugar de profissio-nal vitoriosa. Por isso, digo sempre aos meus colaboradores: “meufeeling é, de fato, impressionante. Não tenham pudor em me copiar,façam como eu faço, baseiem-se em alguém que faz sucesso porquetem garra e ânimo”.

Há ainda algumas máximas que faço questão de cultivar, pois elasdirecionam o meu caminho: “A vida só é dura para quem é mole”; “Nadaé difícil, quando acreditamos naquilo que estamos fazendo”; “Não existemercado parado, existem pessoas paradas”; “Enquanto o pessoal cho-ra, eu vendo lenços”; “Jamais desista de algo que já começou nem da-quilo em que acredita”.

Todos esses valiosos insights que acabo de mencionar deixam cla-ro que a minha filosofia de vida é regida pela certeza de que cada umdeve vencer por seus próprios méritos, mas, por outro lado, como diz oditado, ninguém nasce sabendo. Lembro-me de uma entrevista da no-

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tável cantora brasileira, Elis Regina, na qual ela confidenciou ter come-çado a sua carreira imitando Ângela Maria, uma outra grande intérpretenacional.

De fato, o aprendizado é a base de tudo, por isso não esqueça deescolher os melhores professores. E lembre-se: o melhor aluno sempreé aquele que um dia irá superar o seu mestre.

Mãe é mãe, cliente é cliente

Ninguém consegue manter-se firme no mercado se não tiver umaboa carteira de clientes. Mas não se pode ter a pretensão de esperar queos clientes sejam eternamente fiéis se não estiverem plenamente satis-feitos. Neste mundo, onde a padronização impera, você tem de provaraos seus clientes que realmente faz acontecer, que tem uma propostaousada, que não desanima diante do primeiro obstáculo.

Não adianta você ter a ilusão de que é indispensável: você tem deser indispensável. Contudo, no atual cenário econômico, em que a men-talidade competitiva tornou-se um fator de sobrevivência, está cada vezmais difícil cativar os clientes. O mercado consumidor não é mais umagrande massa amorfa, de gosto padronizado, que pode ser detectadapor dois ou três critérios estatísticos. Especialmente nos setores de maiorpoder aquisitivo, como é o caso do mercado imobiliário, os clientesestão se tornando cada vez mais complexos.

Na hora de atrair novos clientes é preciso conhecer as preferênciasindividuais. Por exemplo, quando percebi que o mapa de negócios na ci-dade de São Paulo mudaria com a ampliação do número de empresas deInternet, decidi estender meu raio de atuação até a região da Vila Olímpia,justamente onde estão concentradas as principais empresas digitais.

O empresário moderno precisa estar preparado para se reposicionarconstantemente em função das expectativas da clientela. É em função delaque devemos estabelecer nossas prioridades, definir o produto, decidir adireção do crescimento tecnológico e orientar nossas perspectivas.

A empresa que é prestadora de serviços, como é o caso da ValentinaCaran Imóveis, tem de compreender que o sucesso dos seus clientes é

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necessário ao seu próprio sucesso. No atual nível de competição, é pre-ciso fazer a nossa parte pelo melhor preço possível, no menor prazo ecom a melhor qualidade. Se não o fizermos, o cliente também não terácomo oferecer o melhor ao mercado e será excluído. Conseqüentemen-te, teremos perdido um cliente.

Você já deve ter ouvido o ditado: o cliente sempre tem razão. Poisé a mais pura verdade e quem não aplica essa máxima na prática acabasendo descartado. Felizmente, embora as necessidades humanas sejamcomplexas, as grandes soluções geralmente são simples. As boas idéias,capazes de impressionar até o mais exigente dos clientes e conquistar asua confiança, não são privilégio dos grandes gênios.

Se você é como eu e não tem formação escolar completa, deve nomínimo manter-se informado sobre o mundo a seu redor, lendo jornais,revistas e livros, assistindo TV e ouvindo rádio, participando de pales-tras e cursos, convivendo e dialogando.

O conhecimento adquirido nos bancos escolares é muito impor-tante, mas não é tudo. Quantos engenheiros formados acabam traba-lhando como vendedores de cachorro-quente nas esquinas de São Pau-lo? Por isso, você deve estar sempre pronto para absorver informaçõesde fontes variadas, pois é esse conhecimento que lhe permitirá criarnovas soluções para atender os seus clientes.

É fácil compreender por que isso está ocorrendo. Basta passearpelos corredores de um supermercado e constatar a multiplicação daoferta de produtos. O mesmo se pode perceber no mundo da moda. Nãoexiste mais uma tendência dominante.

Mas na hora de oferecer novas soluções aos clientes é preciso agircom responsabilidade. Sempre alerto os meus corretores para o fato deque são eles próprios, e não apenas a Valentina Caran Imóveis, que de-vem assumir todos os riscos de sua proposta, do seu novo projeto, da so-lução inovadora que estão propondo. Independentemente do cargo ou daimportância daquilo que fazemos, devemos sempre nos mostrar capazesde arcar com todo e qualquer resultado de nossas ações. O bom e o ruim.

Agir com responsabilidade contribui efetivamente para conquistaraliados à sua nova proposta. Isso porque eles percebem que você estáno comando, que tem competência suficiente para controlar as mudanças

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imprevisíveis de rota. Só isso já o faz merecedor da confiança dos clien-tes que julgarão o seu trabalho.

Seja qual for a sua área de atuação, esteja certo de que o seu clien-te quer exatamente o mesmo que o meu: uma empresa comandada porprofissionais sérios, que oferecem sempre o melhor, por um custo me-nor e com a máxima ética.

O poder da intuição

Em tudo que fazemos e buscamos na vida pessoal e no mundo dosnegócios há uma boa dose de influência pessoal e intuição. Todo mun-do que faz diferença tem um traço de artista, e foi essa mesma habilida-de que eu acabei conservando quando abandonei o sonho de entrar paraa televisão para me tornar uma vendedora.

Na verdade, todos os grandes criadores do mundo empresarial têmdentro de si essa capacidade intuitiva que não se explica, mas que fun-ciona. Não tem nada a ver com habilidades formais – falar idiomas, tercurso em Harvard etc. Também não está relacionado com o fato de serou não educado, agradável ou bem-humorado, se bem que essas quali-dades ajudam. Poucos sabem identificá-la e aproveitá-la em benefíciopróprio. O motivo é simples: excesso de racionalidade.

Tenho muitos amigos empresários que vivem tentando entender eexplicar os altos e baixos no mundo dos negócios, procurando adivi-nhar a próxima tempestade para antecipar a escolha do tamanho do guar-da-chuva. Eu nunca traço planos para o futuro. Prefiro ficar atenta aomovimento do mercado e colocar sempre a minha intuição em primeirolugar. E essa capacidade de percepção tem sido um dos fatores primor-diais para o meu sucesso.

Uma pessoa que não tem intuição, nem procura desenvolvê-la, cer-tamente terá limitações que só atrapalham a vida. A essa altura vocêdeve estar se perguntando: “Mas, Valentina, o que significa essa talintuição e como posso desenvolvê-la?”.

A meu ver, a intuição no trabalho deveria ser elevada à categoriade uma competência, porque é assim que a compreendo. Trata-se da

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capacidade que os vencedores de todos os níveis têm de pegar diferen-tes elementos da realidade – distintos, soltos, desconexos – e, então,integrar tudo em uma verdade harmoniosa que ninguém pode provar aprincípio, mas que ele, o autor do insight, sabe que vai dar certo.

Estamos agindo de forma intuitiva sempre que somos capazes deidentificar os sinais que vão impulsionar a nossa trajetória de vida, emoutras palavras, sempre que sentimos e interpretamos os sussurros douniverso ou vemos as coisas de uma forma sob a qual elas ainda nãoestão concretizadas. Conseguir se antecipar e ver uma negociação queainda não existe, mas em breve existirá, é o que caracteriza o poder daintuição, capaz de identificar os sinais favoráveis e tirar proveito deles.

Certa vez, um senhor veio até a imobiliária sondar quanto valiaum prédio que ele queria alugar. Eu perguntei: “Vai me deixar alugarmesmo?”. Com um jeito um tanto titubeante, ele respondeu: “Vou es-tudar”. Naquele exato momento, tive uma intuição de que precisavaagir rápido se quisesse realmente finalizar o negócio. Não deu outra.Quando passei em frente ao prédio, encontrei uma placa com a seguin-te inscrição: “Aluga-se. Tratar com o proprietário”.

Fiquei furiosa. Mas, felizmente, as pessoas que ligaram por causadessa placa estavam interessadas em apenas 50, 60m2, e isso caiu comoum balde de água fria sobre as intenções do proprietário. Essa foi adeixa para que eu entrasse em cena com dois clientes meus, de peso, efinalmente conseguisse fechar o negócio. No dia seguinte, fiz questãode colocar a minha placa no local: “Valentina Caran alugou”.

Nessa caso específico, além do poder da intuição, coloquei em prá-tica o meu senso de oportunidade. Logo cedo, descobri que no mundodos negócios, assim como na vida, aquele que não faz poeira acaba co-mendo poeira.

Num jogo de cartas, por exemplo, aquele que não descarta, acabamorrendo com o mico na mão. Por isso, sempre digo aos meus correto-res após uma tentativa frustrada de venda: “Não fique aí dando soco nosereno, lamentando-se de tudo que acontece. Movimente-se e você seráprocurado”.

Evidentemente, é preciso agir com alguma cautela, afinal identifi-car sinais de maneira desastrada trará conseqüências constrangedoras e

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muitas vezes irreparáveis. Para concretizar uma intuição é preciso re-correr a coisas que possam ajudar, tentar novas alternativas, buscar idéiaspor todos os lados, ser observador e praticar atos inovadores. É o con-junto dessas iniciativas que faz as pessoas comprarem de você hoje etambém garante que elas irão continuar comprando amanhã.

Caveira de burro

Os imóveis que oferecem alguma dificuldade para serem alugadoseu chamo de caveira de burro. Certa vez, fui procurada por uma cons-trutora que queria locar todos os 14 andares de um prédio de alto pa-drão chamado Juscelino Kubitschek, no Itaim, em São Paulo. Esse pré-dio já havia ficado seis meses com outra imobiliária e o negócio aindanão tinha sido fechado, então a construtora resolveu passar a exclusivi-dade para a Valentina Caran Imóveis.

Logo começamos a trabalhar, mas nada acontecia. Foram três mesesde agonia. Eu mesma fiz questão de visitar o prédio e constatei o excelen-te acabamento. Então, decidi realizar a divulgação em painéis e anúncios.Mas para a minha surpresa, apesar das 15 visitas diárias, durante dois mesesnenhuma locação ou venda foi fechada. As pessoas diziam que o imóvelera bonito, impecável, mas nada de fechar o negócio.

Eu não me conformava com aquela situação e resolvi investigar ahistória do prédio. Foi quando um amigo corretor me contou: “O filhodo dono desse terreno foi assassinado aqui, quando era uma casa, porisso ela foi vendida por um preço bem abaixo do mercado”. Fiqueiarrepiada só de pensar e senti que deveria fazer alguma coisa comurgência.

Como nasci em uma família católica praticante, acabei intuindoque o problema pudesse ser de ordem espiritual. Não tive dúvida, con-segui a autorização da incorporadora para realizar uma cerimônia reli-giosa dentro do prédio em favor da alma do pobre rapaz assassinado e,imediatamente, acionei a igreja. Convidei alguns de meus clientes ca-tólicos e a missa, realizada no auditório do Edifício Juscelino Kubits-chek, contou com a presença de pelo menos 70 pessoas.

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Por mais incrível que pareça, no dia seguinte as coisas já começa-ram a melhorar. Eu consegui sensibilizar os meus clientes e, em poucotempo, todas as salas estavam alugadas, sendo que a minha equipe tam-bém realizou a venda de um andar inteiro.

Na verdade, com essa atitude, eu procurei investir no respeito aoser humano, algo que tem norteado a minha postura profissional nessesanos todos de trabalho. E a minha experiência mostra que atitudes des-se tipo acabam sendo o diferencial na hora de fechar um negócio.

Cada conjunto comercial do prédio do Itaim custava R$ 10 milpara locação e R$ 1 milhão para venda, valores absolutamente corri-queiros dentro do mercado imobiliário, mas o que estava em jogo iamuito além de um simples contrato de compra e venda. Para fechar umbom negócio, é preciso desenvolver o chamado feeling que permite cap-tar e entender as necessidades do cliente.

Graças ao desfecho desse caso, acabei constatando a importânciada cerimônia religiosa e até hoje adoto esse procedimento na ValentinaCaran Imóveis.

Como desenvolver o faro para os melhores negócios

Um dos principais desafios de quem busca novas oportunidades enegócios no mercado imobiliário ou em qualquer outro setor é admi-nistrar a ansiedade. Ela se origina da seguinte insegurança: “Será quedevo arriscar?” “Será que vai dar certo?”. Tais inquietações só servempara perturbar o espírito, tirar o sono e conduzir ao fracasso.

Além disso, quem é dominado pela ansiedade, geralmente acabadeixando-a extravasar, e um dos sintomas mais característicos e maisgraves é falar demais. Sempre afirmo que as boas reuniões não durammais do que 30 minutos, e é nelas que fazemos os melhores negócios.

Quem fala demais, por sua vez, acaba tornando-se inconveniente,pegajoso e deixando escapar as boas oportunidades, uma vez que, con-forme diz o ditado, o segredo é a alma do negócio. Eis a dica mais ele-mentar para aqueles que desejam desenvolver o faro para os melhoresnegócios: saber ouvir.

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Isso não quer dizer que as novidades vão brotar espontaneamentee basta você ficar de orelha em pé para tomar conhecimento delas. Exis-tem indicadores de percurso aos quais devemos estar atentos para quesejamos capazes de antecipar as necessidades do mercado.

Isso significa que precisamos experimentar quase tudo, mesmocorrendo o risco de amargar alguns fracassos. Às vezes, parece maisconveniente selecionar dois ou três itens sobre os quais estamos 100%seguros, mas isso pode acabar deixando de fora aquela grande oportu-nidade de fazer um excelente negócio.

Um exemplo que faço questão de mencionar aconteceu recente-mente e ilustra bem a importância do inusitado. Eu tinha nas mãos umimóvel para o qual não conseguia encontrar um comprador. O clientejá estava pronto para desistir, face às idas e vindas de algumas pro-postas não concretizadas. Certo dia, atendi o telefonema de um padre,que disse estar interessado em comprar o imóvel.

A princípio, achei absurda a idéia de tratar de um assunto tão co-mercial com um homem religioso e não dei tanta importância, até por-que havia uma outra proposta sendo estudada. Ainda assim, não descar-tei totalmente a investida do padre e arquivei o assunto em minha gaveta.

Passados alguns dias, a nossa primeira opção de venda acabou nau-fragando porque o comprador preferencial não dispunha sequer de 1/3do montante do valor do imóvel, algo que contribuiu para frustrar aindamais as esperanças do meu cliente. Imediatamente, algo me disse queaquela proposta arquivada no fundo de minha gaveta poderia resultarem negócio.

Não tive dúvidas, telefonei para o sacerdote e acabei descobrindoque, na verdade, ele estava representando um dos maiores compradoresde terras em todo o mundo: o Vaticano. A Igreja tinha interesse emmontar uma faculdade exatamente naquele espaço onde estava locali-zado o imóvel e não hesitou em pagar exatamente o preço de mercado.

Moral da história: se não arriscarmos, nunca iremos saber. Quan-do temos uma carta forte nas mãos, devemos apostar, ainda que as con-venções do mercado não sinalizem. Em cada porta que se apresenta ànossa frente, um potencial de benefícios se anuncia. Caso a sua investidadê certo, a porta se abre e você conquista um novo canal de clientes.

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Assim aconteceu com a Igreja, que hoje posso incluir com orgulho nalista dos meus melhores clientes.

Por essas e outras, sempre recomendo aos meus corretores que seinteressem por descobrir de onde vêm os negócios. É importante infor-mar-se sobre a origem dos processos, pois ali pode estar uma excelenteoportunidade.

Também vale a pena manter vários canais de comunicação aber-tos e não descartar uma prática universalmente desprezada, mas bas-tante útil, conhecida como “boato”. Os boatos têm uma conotação ne-gativa, mas são com freqüência fontes de informação vitais. Boatos erumores podem dar pistas importantes, mas também é necessárioconfirmá-los. Por isso, não se pode esquecer de manter essa impor-tante rede minuciosamente controlada.

Em outras palavras, é necessário saber quem faz negóciosconfiáveis e quem não faz. Não perca saliva com aqueles que vivemarrotando peru, pois quase sempre almoçam carne de segunda.

Gaste sua linguagem com aquelas propostas que, aparentemente,parecem quebrar as regras do jogo e, portanto, são mais demoradas,porém mais promissoras. Afinal, é preciso dar tempo para que as pes-soas comprem uma idéia. Todo processo de compra e venda envolveuma série de avanços e recuos, até que o negócio seja fechado comganhos efetivos para ambas as partes.

Toda idéia nova deve ser bem-vinda, porque dela resultarão os seusnovos clientes. Todo grande vendedor tem o hábito de experimentar,porque ele sabe que a criatividade e a ousadia sempre serão recompen-sadas no final.

O prazer de fechar um negócio

Quem me conhece sabe que sou obstinada por trabalho. Desde ostempos de menina, quando ainda trabalhava na lavoura para ajudar meupai a sustentar a família, eu passava mais tempo na lida do que em qual-quer outra atividade. E, ao contrário do que dizem os especialistas emestresse, estar 24 horas por dia antenada é algo que me renova.

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Todos os dias, chego à imobiliária às 9h da manhã e, quando voltopara casa, às vezes já passa da meia-noite. Clientes que ligam às 20h,21h costumam ser atendidos diretamente por mim ao telefone, já que aessa hora, a telefonista, assim como a maioria dos funcionários, já foiembora. Definitivamente, sou sempre a última a sair.

Certa vez, depois de um dia inteiro de trabalho, decidi retornar aligação de um cliente. Ele me atendeu meio bravo do outro lado da li-nha e completamente sonolento. Disse que eu deveria estar dormindo epediu para eu ligar no dia seguinte. Só então me dei conta de que já erameia-noite. Mesmo assim, valeu a pena ter insistido, pois acabei fe-chando o negócio naquele dia mesmo.

Vou contar um segredo: para mim o mais importante não é o mo-mento de assinar a escritura nem a hora de receber a sagrada comissão.Gosto mesmo é da intermediação, de acompanhar todas as fases do ne-gócio: o começo, o meio e o fim. Essa é uma das razões pelas quais nãofui escravizada pela filosofia do make money.

Na verdade, o meu maior prazer é negociar: fazer uma proposta,receber uma recusa, insistir e, só então, fechar o negócio. Não tem amenor graça quando o cliente diz que quer um imóvel, pergunta quantocusta e assina o cheque direto. Muitos deles já me ouviram dizer: “Te-nha calma! Faça antes uma contraproposta. Vamos negociar”. Da mes-ma forma, sempre que um cliente considera o preço de um imóvel ele-vado, eu o incentivo a não desistir do negócio e faço questão de levar asua nova oferta ao proprietário.

E assim vão sendo realizados os mais importantes negócios daValentina Caran Imóveis. Grande parte deles são fechados diretamentepor mim, em grande parte graças ao imenso prazer que sinto nesse tra-balho. Isso faz com que, dia a dia, eu aprimore cada vez mais os meusconhecimentos sobre o setor imobiliário.

Quase sempre estou pendurada ao telefone, com dois aparelhos namão, conversando sobre assuntos completamente diferentes, mas igual-mente importantes: em um deles, posso estar questionando um dosmeus corretores sobre a localização exata de um imóvel; no outro,tento convencer um cliente sobre as vantagens do imóvel no qual eleestá interessado.

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Costumo brincar com os meus funcionários dizendo que sou a mi-nha melhor funcionária. Outras vezes, atendo o telefone com a seguintefrase: “Valentina Caran, escrava da Avenida Paulista, em que possoajudar?”.

Brincadeiras à parte, já disse e repito que essa rotina de workaholicé o que me faz estar sempre de bem com a vida. Trabalho há mais devinte anos no ramo imobiliário e nesses anos todos jamais vivi umacrise, nem sei do que se trata. Para mim, as coisas sempre vão aconte-cendo e, quando vejo, já fechei um grande negócio.

Muitos amigos dizem que já estou realizada e deveria dedicar maistempo ao lazer. É possível, porque minha família também me cobramuito dizendo que eu trabalho demais. Às vezes, acho que estou metransformando em uma máquina de tanto trabalhar. Poderia diminuir aminha rotina de compromissos e reduzir a empresa a apenas um escri-tório. Igualmente, poderia cuidar somente da minha renda, em vez decontinuar tratando da dos outros, mas no fundo esse trabalho me diver-te mais do que tudo.

Quanto mais a minha empresa cresce, mais quero trabalhar. Assu-mo que esse é o meu lazer preferido. Quando tiro férias, ainda que sejapor apenas dez dias, não vejo a hora de voltar para o batente. Nuncaquis ser uma mulher do lar e sinto-me extremamente feliz com o resul-tado dessa escolha.

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Capítulo 7

A Valentina Caran Imóveis hoje

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Negócios fechados em menos de24 horas e mais de 50 mil clientes

Não posso deixar de admitir que sinto muito orgulho por ter em meucadastro os maiores marcos do mercado imobiliário de São Paulo. Fun-dada em 1983, a Valentina Caran Imóveis tornou-se a maior agênciaimobiliária do Estado, tendo realizado, até o último ano da década de1990 um volume de negócios, entre vendas e locações, que supera amarca de um milhão de metros quadrados em imóveis comercializados,como os edifícios Market Place – Tower II, CBS, Oscar Americano,entre outros.

Em carteira, tenho mais de 30 mil clientes e cerca de sete milhõesde metros quadrados cadastrados, o que torna a minha responsabilida-de como corretora ainda maior. Por isso, a minha filosofia de trabalho,a qual procuro passar aos meus corretores, consiste de muito know how,planejamento e pesquisas para detectar as melhores oportunidades. Tudoisso para que os maiores beneficiados com essa política sejam os pró-prios clientes, pois todos eles, do menor ao maior, têm um objetivo muitoclaro: o melhor negócio.

Por essa razão, é importante saber “ouvir” o cliente e, a partir daí,encontrar a melhor solução. Se conseguir, assim como ele é leal às suaspróprias necessidades, também passará a ser leal a você. Eis o segredode um cadastro de mais de 35 mil imóveis!

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Sabendo “ouvir” o cliente, também ganhamos tempo sobre a con-corrência, pois conseguimos atendê-lo mais rapidamente. Em outraspalavras, facilitamos a vida do cliente, algo extremamente importanteem meio ao turbilhão do dia-a-dia.

Muitos clientes afirmam que preferem trabalhar com a ValentinaCaran Imóveis porque aqui são atendidos com a máxima atenção e agi-lidade. Segundo eles, não há nada pior do que um corretor desinteres-sado. Quando o cliente liga, ele nunca está. Quando deixa recado, elejamais retorna a ligação. Nas raras vezes em que é localizado, pede paraque o cliente compareça até a imobiliária. É muita vela para pouco de-funto!

É importante também pensar na questão financeira. Toda empresaprecisa dar lucro e a do seu cliente não há de ser diferente. Da mesmaforma, todo negócio precisa ser rentável para todas as partes envolvi-das, caso contrário não terá valido a pena. Muitos empresários sentem-se receosos de admitir que ganham dinheiro com o seu trabalho, comose isso fosse motivo para se sentirem envergonhados. Parece até quefalar de dinheiro é tão difícil quanto falar de sexo. Felizmente, não te-nho problema com nenhum dos dois assuntos. Quem já assistiu algumaentrevista comigo na televisão ou leu qualquer declaração de ValentinaCaran em jornais e revistas sabe que não escondo nem mesmo a minharenda mensal.

Costumo brincar dizendo que, caso precisasse deixar o ramo dacorretagem, seria uma excelente consultora empresarial. E sabe qualseria o meu primeiro conselho: na hora de abrir um negócio ou fecharalguma transação, leve em conta, em primeiro plano, a sua real possibi-lidade de lucro.

Como exemplo, posso citar o caso daqueles clientes cujo objetivoé obter um retorno financeiro imediato logo após negociarem um imó-vel. De posse dessa informação preciosa, antes de fazer qualquer pro-posta, imediatamente levanto em meu banco de dados todos os imóveispassíveis de serem comprados por um bom preço, sem esquecer o deta-lhe mais importante: a preferência deve recair sobre os que estiveremlocados, pois garantirão ao meu cliente, novo proprietário do imóvel,uma renda imediata assim que efetuar a transação. Agindo dessa for-

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ma, não dá outra: fecho o negócio em menos de 24 horas e tenho acomissão garantida.

Isso não significa que devemos trabalhar pensando apenas em ga-nhar dinheiro. Quem me conhece sabe que trabalho pelo prazer de rea-lizar a minha vocação, mas também jamais deixo de garantir que alucratividade faça parte do meu negócio.

É dessa forma que asseguro o bom funcionamento da matriz e demais sete filiais posicionadas estrategicamente, atendendo clientes detodas as regiões da capital e do interior de São Paulo. Em cada um des-ses escritórios, há uma equipe de profissionais especializados, em cons-tante treinamento para a atualização de acordo com as tendências e ne-cessidades dos clientes.

Embora o meu trabalho no escritório central, na Avenida Paulista,absorva a quase totalidade do meu tempo disponível, sempre encontrouma brecha para visitar as filiais, fazer comentários, avaliar desempe-nhos e propor novas ações. Admito que tenho uma postura centralizadora,mas ao contrário do que dizem as más línguas, não se trata de uma meraquestão de temperamento e sim de uma estratégia organizacional bas-tante eficaz.

Lembra-se daquele ditado que diz “o olho do dono é que faz ogado engordar”? Pois bem, não me considero apenas a chefe de umaequipe de profissionais do mercado imobiliário, mas também a sua clien-te mais exigente. E faço questão de dizer aos meus corretores: “Nãoadianta fazer cara feia quando o cliente reclama, porque isso só aconte-ce porque ele sabe realmente o que quer”.

Estratégias empresariais

O mercado imobiliário é, como costumo dizer, muito produtivo,sendo também extremamente concorrido. Assim, é muito comum havertrês ou mais imobiliárias cuidando da venda ou locação de um mesmoimóvel.

Entretanto, quando se trata de um imóvel de porte, bem localizadoe com um preço competitivo, geralmente a Valentina Caran Imóveis

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faz questão de solicitar a exclusividade do negócio, o que é estabeleci-do por meio de um contrato cuja validade vai de 30 a 180 dias. Alémdo fator financeiro, ou seja, da comissão que está envolvida no negó-cio, o fato de ser um imóvel privilegiado garante uma enorme divulga-ção por meio de plantonistas, banners e placas, o que também represen-ta uma excelente estratégia empresarial.

Um exemplo é o Edifício Market Place – Tower II, com uma áreatotal construída de 29.100 m2, sem dúvida, um dos maiores marcos domercado imobiliário de São Paulo. Esse imóvel nos foi passado comexclusividade e inteiramente comercializado em apenas 120 dias.

O outro tipo de cliente que procura a Valentina Caran Imóveis é ocomprador ou locatário, ou seja, aquela pessoa ou empresa que tem in-teresse em adquirir ou alugar um imóvel. Alguns desejam montar o pró-prio negócio, enquanto outros pretendem simplesmente fazer um in-vestimento que lhes proporcione uma renda mensal fixa.

Esse é o caso dos investidores que desejam comprar uma sala, umconjunto comercial ou mesmo um galpão que já esteja alugado para tercei-ros. Normalmente, são pessoas que agem pautadas pela realidade de mer-cado. Quando telefonam para mim, já vão logo dizendo: “O que você tiverem carteira que possa dar um retorno de 1,2% ao mês, eu compro”. Ou seja,além de acrescentar mais um imóvel ao seu patrimônio pessoal, querem tera certeza de que, ao comprar, automaticamente já estarão ganhando.

Com esse segundo tipo de cliente, é mais complicado exigir ex-clusividade, mas graças à credibilidade da Valentina Caran Imóveis, eutenho conseguido convencê-los de que é melhor acertar na escolha doque pecar pelo excesso. Quando há muitas imobiliárias envolvidas emum mesmo negócio, as propostas acabam se atropelando e nada se re-solve, ao passo que um bom corretor, com a carteira de clientes certa,pode liquidar o assunto rapidamente.

Além disso, para garantir um bom investimento deve-se tomarmuito cuidado e negociar sempre com pessoas jurídicas em vez de fí-sicas. Ao dar preferência aos corretores que pertençam a uma empresa(imobiliária) sólida e com credibilidade no mercado, é possível contarcom uma assessoria completa (setor jurídico, administrativo etc) antes,durante e depois do negócio ter sido fechado.

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O contato direto comigo, por sua vez, é uma exigência da maioriados clientes que telefonam para a corretora, afinal é o meu nome queestá estampado nas placas espalhadas pela cidade de São Paulo.

Evidentemente, faço questão de atender a todas essas solicitaçõese, graças à minha experiência de mais de vinte anos, consigo identificarrapidamente a necessidade dos clientes, agilizando a decisão do negó-cio. Aqueles corretores que acompanham o meu trabalho mais de pertoacabam tendo acesso a uma excelente “escola”.

Quando percebo que estão realmente prontos para fechar os seuspróprios negócios, também lhes revelo o mais importante de todos ossegredos do mercado imobiliário, que também é uma excelente estraté-gia empresarial, seja qual for a área de atuação profissional: a dedica-ção integral ao negócio, não importando o tamanho do cliente.

Sempre digo aos meus corretores o seguinte: o cliente que hojequer comprar uma salinha de R$ 60 mil, amanhã pode querer comprarum andar. Além disso, ele sempre poderá indicar outros clientes maio-res, desde que tenha sido bem atendido. Por isso, a Valentina CaranImóveis faz questão de manter em sua linha de frente negócios dos maisvariados montantes. Em todos eles, o meu envolvimento é absoluta-mente o mesmo.

Essa dedicação pressupõe também um contato mais próximo como cliente, de preferência ao vivo e em cores. No mercado imobiliário, aconcorrência é acirrada e não há espaço para monopólios, como emoutros setores da economia. Por isso, o corretor tem de ir até onde ocliente está, fazer a melhor proposta e, só então, conseguir fechar atransação.

É claro que o fato da Valentina Caran Imóveis ser uma empresasólida, com quase duas décadas de atuação no setor de imóveis, facilitao fechamento dos negócios, em grande parte graças à nossa poderosarede de contatos. Entretanto, ainda assim, é preciso estar o tempo todoprospectando novas fontes de informação, pois a rotatividade em nossomeio é muito grande.

O dinheiro muda de mão com a mesma facilidade que uma pessoatroca de roupa, e isso nos obriga a um trabalho de campo constante.Lembro que costumava percorrer a Avenida Paulista inteira a pé, vas-

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culhando prédio por prédio, conversando com zeladores para saber so-bre os imóveis disponíveis ou prontos para alugar. Ainda hoje faço isso.

Mas não pense que adianta guardar essa rede de contatos a setechaves, porque em breve ela não passará de um arquivo morto. É issoque eu quero dizer quando afirmo que o meu computador é a minhacabeça. Todos esses nomes e negócios estão vivos na minha memória,porque eu interajo com eles diariamente.

Manter a empresa viva na mente e no coração é a melhor dasestratégias.

Matriz e filiais

Desde o início da minha carreira, sempre procuro seguir o meufeeling quando se trata de fechar um negócio, seja para um cliente, sejapara a minha própria empresa. Foi seguindo esse princípio que monteia rede de agências que hoje compõe a Valentina Caran Imóveis.

Tanto a matriz quanto as sete filiais estão posicionadas estrategi-camente, de uma forma que me permite atender clientes de todas asregiões de São Paulo e do interior com eficiência e agilidade. Todaselas contam ainda com uma equipe de profissionais, os quais tambémrecebem um constante treinamento para a sua atualização de acordocom as novas tendências do mercado imobiliário.

Não nego que, enquanto empresária, adoto uma postura centrali-zadora. Nenhum negócio é formalmente concluído em qualquer umadas minhas sete filiais sem o meu aval. Isso não quer dizer que nãoestejam “equipadas” para andar e desenvolver-se com as suas própriaspernas. Pelo contrário. Por isso, faço questão de manter um gerente eum advogado em cada uma delas. Enquanto um se responsabiliza pelaparte comercial, o outro cuida dos trâmites jurídicos.

No entanto, o controle administrativo e financeiro compete à ma-triz, que há dois anos está localizada no 16º andar do Conjunto Nacio-nal. Tudo que se contrata, paga e recebe acontece na matriz. Da mesmaforma, o nosso cadastro de clientes, superior a 50 mil nomes, e o nosso

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banco de imóveis, abrangendo cerca de cinco milhões de metros qua-drados, estão centralizados nos computadores da matriz.

Também dispomos de um sistema altamente moderno de telefo-nia, que permite um contato diário entre mim e todas as equipes de cor-retores. Toda proposta que surge em uma das minhas filiais imediata-mente é passada para a matriz. Os dados do cliente e/ou do imóvel sãolançados no nosso banco de informações, o que nos permite fazer umacompanhamento detalhado de todo o processo.

Aliás, todas as informações vindas das mais variadas fontes e queindiquem uma perspectiva de novos negócios são armazenadas nessebanco de dados. Depois, são repassadas para as filiais de acordo com alocalização do imóvel ou do cliente.

Elas atuam basicamente em sete regiões: Centro, Vila Olímpia,Mooca (que atende também o Tatuapé, um grande pólo empresarial),Morumbi, Alphaville, Indaiatuba e Campinas. Cada uma das filiais tema sua própria equipe de corretores, que é assistida por um gerente. Já amatriz conta com seis equipes independentes de corretores, cada umadelas coordenada pelo seu respectivo gerente.

Todos eles trabalham sob o regime de comissão, que no mercadoimobiliário tem um patamar mais ou menos definido. No caso das loca-ções, a lei estabelece que o primeiro aluguel pertence à imobiliária. Nocaso da venda de imóveis, a comissão da empresa responsável gira emtorno de 6%. Após esse acerto, existe um critério interno de rateio dovalor recebido entre o corretor, o gerente da equipe e os captadores donegócio.

Além dos gerentes e corretores, a Valentina Caran Imóveis contacom um grupo de funcionários fixos: assessores administrativos, secre-tárias, recepcionistas, boys, entre outros.

Esses são os colaboradores que me ajudam a fazer da ValentinaCaran Imóveis um dos maiores referenciais existentes na atualidadequando o assunto é imóvel. Atuamos fortemente nas principais regiõesda cidade de São Paulo, como Vila Olímpia, Itaim, Paulista, Faria Lima,Berrini, Marginais e zona Leste, locando e vendendo prédios de escri-tórios, conjuntos comerciais, galpões, prédios industriais, terrenos paraincorporação, hotéis, lojas, entre outros.

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Recentemente, há cerca de dois anos, também começamos a in-vestir no setor de imóveis residenciais, sobretudo por causa da deman-da de alguns clientes, em grande parte diretores e gerentes de empresasque, conhecendo a excelência do nosso trabalho, solicitavam uma con-sulta na hora de adquirir uma casa ou apartamento.

A princípio, relutei um pouco em investir nesse setor, consideran-do que, ao contrário dos imóveis comerciais, que dependem de variá-veis bastante objetivas como preço, localização e infra-estrutura, osimóveis residenciais estão condicionados a critérios demasiadamentesubjetivos, como gosto pessoal, opções de lazer etc.

Cheguei até a fazer algumas parcerias com corretores de fora, su-postamente mais experientes nesse ramo. Contudo, os clientes acaba-vam sentindo muito a diferença entre a qualidade do atendimento pres-tado pela Valentina Caran e o insatisfatório serviço prestado pelosdemais corretores, o que me fez optar pela criação de um departamentovoltado só para imóveis residenciais dentro da própria matriz.

Muitos imóveis residenciais de alto padrão, tais como casas, apar-tamentos, coberturas e flats estão sendo negociados com bastante êxi-to. As filiais da Mooca, do Morumbi e de Alphaville, por estarem loca-lizadas em bairros residenciais, também já estão atuando nesse setor.

Além disso, a empresa vem realizando excelentes negócios comterrenos e imóveis no interior do Estado de São Paulo, mais precisa-mente nas cidades de Indaiatuba e Campinas, onde há filiais da ValentinaCaran Imóveis.

Realizações nos melhoresempreendimentos imobiliários

Muitas pessoas já sabem, em grande parte devido à minha presen-ça marcante na mídia, que a Valentina Caran Imóveis lidera grandesnegócios na área de locação e venda de imóveis comerciais e resi-denciais, com um cadastro de mais de 35 mil imóveis em carteira.

Além do edifício Market Place-Tower II, posso citar o San Paolo(26.600m2), o CBS (26.536m2), o Olympic Tower (12.212m2), o Number

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One (12.212m2), o Network Empresarial (12.212m2), o Oscar Ameri-cano (10.785m2), o Saint Paul (8.220m2), o Uffício Santos (5.825m2), oTaufic Schahin (5.067m2), entre muitos outros espalhados pelos quatrocantos da cidade de São Paulo e pelo interior.

Todos esses imóveis foram negociados diretamente por mim, e façoquestão de assumir publicamente que sou a corretora nº 1 da ValentinaCaran Imóveis. Na minha mão, os prédios comerciais e de escritóriostêm venda certa.

Em primeiro lugar, por causa da força do meu nome. Isso é umfato, assim como dois e dois são quatro: se um empresário de São Pau-lo receber três propostas diferentes e uma for da Valentina Caran, aminha será a escolhida. No ramo imobiliário, para os corretores top delinha, a credibilidade de uma marca pode ser mais importante do queuma técnica de vendas apurada.

Já disse isso antes, mas faço questão de enfatizar: minha marcapessoal é forte, por isso meu nome vende e os profissionais que traba-lham comigo ganham bem. E se forem realmente habilidosos, aperfei-çoarão suas técnicas, avançarão de negócio em negócio e conseguirãose diferenciar de outros corretores que estão andando por aí com ternoscaros e currículos bem apresentados.

Em segundo lugar, mas tão importante quanto o meu nome, está acapacidade de negociação. Saber negociar é encontrar um meio-termoque agrade a todas as partes envolvidas em uma transação.

Invariavelmente, todo proprietário que nos procura apresenta o seuimóvel como sendo o melhor de todos e, portanto, o mais valioso. Os cli-entes, por sua vez, querem o melhor imóvel pelo menor preço. Intermediarum jogo como esse não é tão simples, porque obrigatoriamente eu tenhode satisfazer os dois lados e ainda sair de campo aplaudida.

Por isso, sempre procuro trazer o proprietário e o cliente para arealidade do mercado, no qual prevalece a lei da oferta e da procura.Geralmente, quando o proprietário arrisca um valor para o seu imóvel,já coloca embutida uma margem justamente para poder negociar e che-gar a um preço razoável. Já o cliente age exatamente no sentido contrá-rio: inicia os contatos partindo de uma proposta inferior para mais tardechegar a um meio-termo.

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De minha parte, jamais deixo de apresentar as propostas ao pro-prietário, a não ser que esteja muito abaixo do valor estimado do imó-vel, afinal não sou como aqueles corretores que tentam fechar um ne-gócio de qualquer jeito. Ainda assim, enfrento muitos impasses nos quaiso cliente tem uma verba definida, fechada, mas o proprietário não querabrir mão de um real sequer. Nesses casos, só há duas alternativas pos-síveis: ou continuo utilizando bons argumentos para tentar demover umadas partes ou decido partir para novas propostas.

Às vezes, o cliente só precisa de um empurrãozinho para tomar adecisão, daí a importância de um bom relacionamento e do contato pes-soal. Por isso, sempre digo aos meus corretores que não podem ficaresperando a chuva cair a seu favor; eles têm de fazer chover.

Com crise ou sem crise, sempre vai existir alguém querendovender, comprar ou alugar, alguém que sai de um imóvel de R$ 5 milmensais para procurar um de R$ 4 mil, mas é preciso correr atrás enão ficar esperando o cliente telefonar. Esse é um princípio válidotanto para o mercado imobiliário quanto para todos os demais setoresprofissionais.

Um vendedor que se preza nunca pode ser pego desprevenido, semter uma carta na manga. Essa carta chama-se cliente ou proprietário. Casocontrário, será muito difícil fechar um bom negócio, afinal a concorrên-cia é muito grande. A carteira de clientes vips e o bom relacionamentosocial são os maiores trunfos de que a Valentina Caran Imóveis dispõehoje para realizar os melhores empreendimentos imobiliários do Estadode São Paulo.

Presença marcante na mídia

Quem me conhece sabe que, se for preciso, eu mesma subo emmuro para colocar as placas da Valentina Caran Imóveis. Mas se vocêpensa que o trabalho termina por aí, está redondamente enganado. Alémde colocar a placa em um lugar estratégico, é preciso fotografá-la. As-sim, quando faço uma proposta para um cliente, já envio anexa umabela foto do imóvel, atestando a exclusividade do negócio.

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Esse tipo de mídia tem dado um excelente retorno para a empresa.Afinal, como já expliquei, cerca de 80% da minha clientela é resultanteda divulgação maciça promovida pelas placas espalhadas na cidade deSão Paulo.

Por isso, grande parte dos lucros da Valentina Caran Imóveis éreinvestida em estratégias de divulgação, como painéis, banners, pla-cas e anúncios em jornais. Na verdade, trata-se de um investimentoalto, mas acredito que os custos de uma empresa devem ser diretamen-te proporcionais ao seu crescimento. Para mim, essa é uma verdade quepor si só já basta para justificar toda a infra-estrutura que mantenhohoje em dia.

Quando me refiro à infra-estrutura da empresa, penso em duaspolíticas bem definidas. Uma delas é a condição de trabalho oferecidaaos corretores, que no caso da empresa presidida por mim são as me-lhores do mercado. Muitas imobiliárias dispõem de apenas um balcãocoletivo, no qual os corretores disputam a tapa um único aparelhotelefônico. Além de se tratar de uma economia infundada, isso acabaestimulando uma competição interna extremamente desfavorável, naqual um corretor precisa puxar o tapete do outro para poder continuartrabalhando.

Já na Valentina Caran Imóveis, todos os corretores têm um espaçopróprio e adequado, com telefone à sua disposição. Embora cada umdeles faça o seu próprio salário, pois todos são autônomos e, conse-qüentemente, comissionados, procuramos estimular o espírito de equi-pe (como ensina o mundo dos esportes, somente o amor à camisa écapaz de manter viva a chama da vitória) e de garantir uma perspectivade carreira dentro da empresa, pois o corretor de hoje pode muito bemvir a ser um gerente de equipe amanhã. De fato, eu faço questão deinvestir pesado na formação dos meus colaboradores, prova disso é quea empresa também já possui uma equipe vip de corretores, habilitada anegociar imóveis com investidores estrangeiros interessados no merca-do brasileiro.

A outra política a que me referi é a total informatização dos pro-cessos internos. Estamos vivendo a era da tecnologia, e quem não seadaptar a ela estará fora do mercado. Por isso, temos um sistema avan-

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çado de telefonia e estamos aperfeiçoando a cada dia o sistema de in-formações da Valentina Caran Imóveis, do qual o Banco de Imóveis eClientes é a pedra principal.

Essa é, sem dúvida, uma outra forma de mídia que considero ex-tremamente importante para o sucesso empresarial, assim como as en-trevistas que concedo aos principais veículos de comunicação de todoo país. Ao contrário do que dizem, estar presente na mídia não é sinô-nimo de vaidade ou de falta do que fazer, e sim de marketing empresa-rial, afinal a imagem de uma empresa tem tanta importância hoje emdia que pode ser negociada como dinheiro vivo.

O valor da marca Coca-Cola, por exemplo, é estimado em muitosbilhões de dólares, portanto, faz parte do patrimônio da empresa. Quandoeu concedo uma entrevista a um profissional de jornal, revista, rádio outelevisão, sei exatamente a imagem que pretendo transmitir e luto paraque seja assimilada pelas pessoas.

Na minha opinião, a exposição à mídia, de uma forma marcante ena medida certa, reforça a imagem de credibilidade e transparência comque os clientes vêem a Valentina Caran Imóveis e os serviços por elaprestados. Neste novo milênio, para ter sucesso, uma empresa precisaser admirada pela sociedade e um simples estrago na imagem pode re-sultar em uma significativa perda nas contas bancárias.

Sucesso reconhecido

Se você assistiu a alguma de minhas entrevistas na televisão ouleu pelo menos uma parte deste livro, já deve saber que eu saí das la-vouras do interior paulista para me transformar na maior corretora deimóveis da cidade de São Paulo. Mas o que isso significa exatamente?A que tipo de poder as pessoas estão se referindo quando me apresen-tam publicamente como a Rainha da Avenida Paulista?

A melhor pista para você descobrir a resposta é a minha própriacarteira de clientes. Agora, nesse exato momento, se alguém nessa ci-dade quiser comprar ou alugar qualquer imóvel no endereço em queestá o MASP, por exemplo, invariavelmente terá de negociar comigo.

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No entanto, todo esse sucesso reconhecido que a Valentina CaranImóveis conquistou ao longo de quase 20 anos de atuação no mercadoimobiliário não se restringe aos donos do dinheiro. Entre os próprioscorretores, o meu nome já é tido como um referencial.

Prova disso é que faço parte da diretoria do Sindicato dos Corre-tores de São Paulo, composto por 36 conselheiros, a maioria homens,incluindo os membros do Creci (Conselho Regional de Corretores deImóveis), que na prática significa para os corretores o mesmo que oCRM representa para os médicos.

Há muito tempo, vinha sendo convidada pelo Clóvis Rocha, pre-sidente do sindicato, para ocupar uma de suas diretorias. Certa vez, eledisse: “Valentina, logo na sua primeira visita ao Creci, você já con-quistou todo mundo com o seu carisma. Nós sempre citamos o seunome como um exemplo de garra e determinação. Você é uma usina deforça”.

O Clóvis sabia que a credibilidade conquistada em mais de duasdécadas de serviços prestados à corretagem garantiria a minha eleiçãocom facilidade. E não deu outra. Havia apenas oito vagas disponíveisquando eu me inscrevi e acabei sendo eleita, em 2000, com a maioriados votos dos corretores que estão na ativa nessa cidade.

Apesar de me sentir muito honrada com tamanho reconhecimento,não sou uma entusiasta do poder, caso contrário já estaria ocupandoum cargo político há muito tempo. Gosto de trabalhar pela preservaçãoda minha classe do meu jeito, dando duro no escritório 14 horas pordia, muitas vezes esquecendo até de almoçar.

É dessa forma que eu procuro ser útil aos meus colegas de tra-balho e ao meu País, desempenhando o meu ofício com agilidade,ousadia e agressividade comercial. Não planejo o futuro, e a maiorprova disso é a filial que decidi abrir no bairro do Morumbi.

De repente, um imóvel administrado pela Valentina Caran Imó-veis nessa região ficou vago e não conseguia encontrar alguém inte-ressado em alugar. Por outro lado, há algum tempo já vinha constatan-do a demanda por negócios existente nas redondezas do Morumbi.Então, pensei: “Por que não abrir uma filial e explorar todas as oportu-nidades dessa região?”. Essa foi uma excelente solução, pois já estava

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ficando difícil para os meus corretores, que atendem a região da Paulista,dar conta de todas as propostas que estavam surgindo no Morumbi.

Mas como eu estava explicando, nada disso foi premeditado. Sim-plesmente eu soube aproveitar a oportunidade. Por isso, acredito que osegredo da alta performance não está no planejamento, mas na capaci-dade de identificar e aproveitar as boas oportunidades. Como diz o di-tado popular, não se deve deixar para amanhã o que se pode fazer hoje.

Além disso, a filosofia da Valentina Caran Imóveis consiste demuito know-how e experiência, para detectar os melhores negócios, aten-dendo adequadamente às necessidades dos clientes e buscando semprea melhor alternativa. Todos esses atributos, aliados a uma trajetória dereconhecido sucesso no mercado imobiliário, atestam a eficiência dopequeno império que construí.

Fundada em 1983, a Valentina Caran Imóveis tornou-se a maioragência imobiliária de São Paulo, tendo realizado, até o último ano dadécada de 1990, um volume de negócios, entre vendas e locações, quesuperou a marca de um milhão de metros quadrados, com um cadastrosuperior a sete milhões de metros quadrados de imóveis em carteira emais de 50 mil clientes.

Tudo isso para que os maiores beneficiados com essa política se-jam os próprios clientes, pois todos eles têm um objetivo muito claro: omelhor negócio.

E isso a Valentina Caran Imóveis tem.

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Epílogo

n

Coisas do destino

Em meus momentos de meditação, quando lembro do meu passado emMonte Mor, muitas vezes chego à conclusão de que, apesar de ter sidoum período marcado pelo sofrimento decorrente de uma vida austera ede muito trabalho, dentro de nossa simplicidade até que éramos felizes.Foram tempos difíceis, quando tivemos de enfrentar uma série de pri-vações, mas mesmo assim a nossa família tinha uma ótima convivência.

Que eu me lembre, além da morte da minha mãe, um outro momentoem que realmente fiquei triste na minha infância foi quando roubaram aminha galinha que botava ovos azuis. Eu realmente chorei muito, poisadorava aquela galinha. Na adolescência, fiquei muito sentida quandobati o carro que meu pai havia comprado com tanto sacrifício.

Hoje, depois de ter superado diversas etapas da minha vida, eupercebo que naquela época tudo era menos complicado. A gente chega-va em casa depois de um dia cansativo de trabalho, tomava banho e caíana cama. Em nossa vida simples não havia espaço, como hoje, para aspreocupações com dinheiro, poder, imagem, propriedades, funcionáriose inúmeras obrigações decorrentes de um status social mais elevado.

Por causa disso, eu não tenho pena das pessoas que trabalham nalavoura debaixo de um sol escaldante. Garanto que elas são mais feli-zes do que o milionário que vive trancado na sua sala. Também acredi-to que o ser humano deva dar valor a cada dia que passa com saúde,viver intensamente cada momento e nunca fazer de qualquer dificulda-de um drama. Afinal, todo mundo tem seus problemas e não adiantasofrer por antecipação. O melhor a fazer é tentar solucionar cada coisaa seu tempo. Na minha opinião, se alguém tem um problema deve

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tentar resolvê-lo. Se não conseguir, é preferível esquecer e seguir emfrente!

Recentemente, vivi outro momento de tristeza com o falecimentode meu pai. Há alguns anos, ele e a mulher – minha madrasta – estavammorando de novo em Monte Mor. Ele morreu em julho de 1998, aos 72anos de idade, depois de sofrer uma queda. Ficou alguns dias inter-nado, mas logo faleceu, o que para mim foi um grande choque, poisgostava muito dele. Meu pai era um homem santo, sempre aberto paraconversar e entender os problemas dos filhos. Alguns dias depois, amulher dele também morreu. Coisas do destino.

E por falar em destino, hoje realmente acredito que fui escolhidapara brilhar, e que todas as dificuldades que enfrentei faziam parte deuma trajetória previamente definida, traçada pelos astros e por alguémsuperior que sempre iluminou o meu caminho.

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PENSAMENTOS DA AUTORA:

• Nunca soube de ninguémque tenha vencido na vidasem “suar a camisa”.

• Posso afirmar com orgulhoque construí o meu nome empleno quadrante maisvalorizado da América Latina.

• Na Paulista as pessoas mechamam de “rainha”.

• O segredo desse sucessorepousa em três fatores:trabalho, transparência ecredibilidade.

• Numa ocasião, ela (aprofessora) passou algunsexercícios de tabuada e eu,compulsivamente, fiz umcaderno inteiro. Era umapaixão pelos númerosque começava a aflorar.

• ... sonhava em ser umaestrela de televisão.

• Em 1979, ao vender umacoleção de livros para umcorretor de imóveis, semsaber, eu estava abrindoa porta que me levariaao encontro de minhaverdadeira vocação.

• ... os clientes me perguntavam:“Você é a rainha da Paulista?”

• Sem solidariedade, estamoscosturando um país comretalhos podres.

• Se eu quisesse, poderia pararde trabalhar, mas a verdade éque não consigo me imaginarfora da imobiliária.

• Quando alguém me chama depoderosa chefona, faço questãode contrariar, dizendo que souapenas uma rainha quetrabalha como uma escrava.

• Quando alguém me perguntase me considero uma mulherpoderosa, digo que sim.Do lar, não. Dólar.

• Ser rico não faz ninguémmelhor ou pior. Se um homemé um imbecil sem dinheiro,será um imbecil com dinheiro.

• Jamais devemos pararno meio do caminho, pois osucesso pode estar justamenteno último quilômetro dessaestrada.

• Depois de mais devinte anos de dedicaçãoao ramo de corretagem,acabei transformando-meem uma especialista naarte de criar tática de venda.

• Não existe mercado parado,existem pessoas paradas.

• Enquanto o pessoal chora,eu vendo lenços.

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DEPOIMENTO

No ano de 1981, havíamos concluídoum edifício comercial que fora construídopara locação.

Surgiu, então, intermediando a locaçãoentre nós e a Nec do Brasil, com seu jeitosimples de se comunicar, Valentina Caran,que com seu trabalho e perseverança veioa conquistar o mercado de intermediaçãode locação comercial de São Paulo,sendo hoje, uma das líderes do setor.

Daquela época até hoje, sou fãdo trabalho da empresa por ela presidida,sendo seus auxiliares fiéis aos princípiospor ela transmitidos.

Omar MaksoudPRESIDENTE DA OMAR MAKSOUD

ENGENHARIA S/C LTDA.

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