UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

A PREPARAÇÃO COMO PROCESSO FUNDAMENTAL NO

AMBIENTE EMPRESARIAL

Por: Marcello Cevales

Orientador

Prof. Marcelo Saldanha

Rio de Janeiro

2010

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

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PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

A PREPARAÇÃO COMO PROCESSO FUNDAMENTAL NO

AMBIENTE EMPRESARIAL

Apresentação de monografia à Universidade

Candido Mendes como requisito parcial para

obtenção do grau de especialista em Didática do

Ensino Superior

Por: Marcello Cevales

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AGRADECIMENTOS

Agradeço aos amigos da Empresa

onde trabalho desde 2004 Srs. Frank

Bender e Gabriel Moraes pelo apoio e

incentivo a conclusão do curso.

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DEDICATÓRIA

Dedico esta monografia à minha

namorada Cristiane Fortes da Silva que

me incentivou para o inicio e conclusão

do curso e paciência pelas horas

dispensadas.

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RESUMO

O tema apresentado, preparação como elemento fundamental nas

atividades empresariais mostra o processo de relacionamento entre a

preparação e as diversas áreas onde temos a presença e interferência do ser

humano, a preparação é apresentada em diversas áreas de aplicação e

exemplificam-se casos onde a falta desta preparação trouxe prejuízo em

negociações, relacionamentos, investimentos, aprendizado e em outras áreas.

A monografia compara a falta de preparação na área empresarial com a

falta de preparação na área didática fazendo a analogia com os professores

sem preparo para ministrar aulas para alunos excepcionais e no ambiente de

aula do cotidiano.

O individuo é fundamental neste processo, pois a preparação depende

do ser humano e esta monografia apresenta o quanto o individuo deve se

preparar para atingir seus objetivos, a preparação é fundamental para um

processo bem elaborado e continuo, seja na carreira profissional, educacional,

religiosa, política, esportiva, familiar, etc.

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METODOLOGIA

O termo preparação, objeto de estudo e análise desta monografia será

esclarecido do ponto de vista conceitual para posteriormente ser apresentado

o relacionamento entre a preparação e o ambiente empresarial e didático.

A metodologia consistirá em apresentar todo o universo que envolve

uma preparação adequada desde o conhecimento de um determinado assunto

pelo locutor até o sucesso de uma negociação ou troca de informações onde

temos um locutor e ouvinte e ambos devem sair satisfeitos com o resultado

obtido da negociação e como a preparação influenciou neste processo.

A preparação irá esclarecer ao longo da monografia, ou seja melhor

ainda, como a falta de preparação tem grande influencia trazendo prejuízo as

organizações, sejam elas no ambiente empresarial, político, estatal, esportivo e

a correlação com as salas de aula onde um professor sem a devida

preparação da aula ou do assunto pode prejudicar o aprendizado em sala de

aula.

O trabalho terá como fonte de pesquisa, livros , revistas, reportagens em

jornais, sites de internet, casos reais das empresas onde já atuei e atuo como

Gerente de Logística e Suprimentos e casos de conhecimento público onde a

falta de preparação foi um dos principais fatores de insucesso.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I - Conceituando - Preparação 09

CAPÍTULO II - Falta de Preparação 38

CAPÍTULO III – A Proposta 51

CONCLUSÃO 52

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 55

BIBLIOGRAFIA CITADA 56

ANEXOS 58

ÍNDICE 59

FOLHA DE AVALIAÇÃO 61

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INTRODUÇÃO

O termo preparação está presente na vida diária das mais diversas

carreiras profissionais como: trabalhadores da industria privada e estatal,

empresários, políticos, esportistas, educadores e ainda a preparação faz parte

da vida cotidiana de alunos, famílias, religiosos, etc, ou seja todos nós sempre

devemos nos preparar quando estamos diante de um novo desafio, conquista,

negociação ou uma nova atividade em andamento, estas situações estão

presentes no nosso dia a dia independente de nossas profissões ou credo.

A preparação será apresentada nesta monografia desde o aspecto

conceitual e como aplicá-la na pratica, vários exemplos serão apresentados

mostrando onde a falta de preparação prejudicou o processo de aprendizado

ou negociação complexa.

Quando analisamos um individuo na área profissional o nível de

escolaridade e de especialização tem influencia direta no tema preparação,

isto se mostra evidenciado quando a pessoa se dedica com maior

profundidade aos estudos, ou seja ela estará mais bem preparada e terá maior

chance de sucesso profissional, por outro lado a falta de preparação tornará

muito mais difícil atingir sucesso na carreira profissional.

O tema é bastante amplo, iremos apresentar a preparação em diversas

áreas, será apresentado com maior ênfase, como a preparação é um fator

decisivo no sucesso de negociações voltadas para o ambiente empresarial e a

analogia com os professores e a sala de aula, o tema preparação para

esportistas, políticos, religiosos serão apresentados dentro dos conceitos e

como se aplicam.

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CAPÍTULO I

1. CONCEITUANDO PREPARAÇÃO

Podemos dar inúmeras definições para preparação. A que expressa

melhor em minha opinião é a que se segue:

Muitas negociações são ganhas ou perdidas na qualidade da

preparação, mas para preparar bem temos que ver a situação pela nossa ótica

e pela do outro negociador. Embora negociação não seja uma guerra pode-se

aplicar a frase de Sun Tzu, “Preparar-se prudentemente, para afrontar o

inimigo potencial. Não prever, dando como pretexto a inferioridade do

adversário,é o maior dos crimes. Estar preparado, independente de qualquer

contingência, é a maior das virtudes” (SUN TZU, 2000, p. 40)

"Conhece teu inimigo e conhece-te a ti mesmo; se tiveres cem

combates a travar; cem vezes serás vitorioso.

Se ignoras teu inimigo e conheces a ti mesmo, tuas chances de

perder e de ganhar serão idênticas.

Se ignoras ao mesmo tempo teu inimigo e a ti mesmo, só contarás

teus combates por tuas derrotas" (SUN TZU, 2000, p.41).

Em resumo preparação tem muitas abordagens, mas a principal delas é a

analise previa ou estudo que devemos fazer antecipadamente para alcançar a

algum objetivo. Antes de citarmos casos de falta de preparação deveremos

reforçar todos os conceitos referentes ao tema, mesmo porque sem entendê-

los de forma mais ampla não fará sentido para esta monografia, o leitor ao se

deparar com o planejamento e execução deste trabalho irá perceber que a

própria preparação também fez parte do mesmo e foi elemento fundamental

para este propósito.

De acordo com Benjamin Franklin, quem não leva a sério a preparação

de algo, está se preparando para o fracasso. Existem duas espécies de

preparação. Uma é a preparação específica, que é aquela feita sob medida

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para cada negociação em particular. Outra é a preparação genérica, que serve

para toda e qualquer negociação. É a preparação tipo corpo de bombeiros. O

corpo de bombeiros deve estar preparado para apagar incêndios, não importa

onde eles ocorram. Não podem deixar de apagar um incêndio sob a alegação

de que não o tinham previsto. A preparação genérica consiste na assimilação

dos fundamentos da preparação, bem como na tradução destes fundamentos

em comportamentos efetivos. Isto significa, entre outras coisas, capacidade de

diferenciar o essencial do acidental, o importante do urgente.

1.1 - Origens da Preparação

No dicionário Michaelis versão Português temos: Ato ou efeito de

preparar ou de se preparar; medida ou ação preliminar para a efetuação de

qualquer coisa.

Avaliando a proposta da monografia seguem todos os verbos

relacionados à preparação:

- Avaliar

- Estudar

- Organizar

- Planejar

- Preparar

- Treinar

- Validar

Uma vez compreendido o sentido da palavra preparação e seus

derivados vamos dar um exemplo de preparação associada a área industrial e

ao trabalhador.

Segundo Taylor, 1856-1915, Os quatro princípios fundamentais da

administração científica são:

1. Princípio do planejamento

2. Princípio da preparação dos trabalhadores

3. Princípio do controle

4. Princípio da execução

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Detalhando o principio n. 2 que é o de nosso interesse segue o

fundamento:

Consiste em selecionar cientificamente os trabalhadores de acordo com

suas aptidões, prepará-los e treiná-los para produzirem mais e melhor, de

acordo com o método planejado, e em preparar máquinas e equipamentos em

um arranjo físico e disposição racional. Pressupõe o estudo das tarefas ou dos

tempos e movimentos e a Lei da fadiga.

1.2 – Tipos de Preparação

1.2.1 – Preparação nos estudos

Podemos dizer que a preparação nos estudos se inicia desde os

primeiros aprendizados dentro do seio da família onde o incentivo dos pais a

leitura, aos estudos e primeiros ensinamentos tem forte contribuição para um

aprendizado de melhor qualidade ao longo do processo de aprendizagem.

O aluno ao cursar os cursos regulares está se preparando para alcançar

os níveis superiores e assim tentar obter melhor posição na carreira

pessoal/profissional.

Em minha opinião a preparação mais adequada aos alunos surge

quando no ensino médio aparece à oportunidade de ingresso nos cursos

técnicos profissionalizantes, neste seguimento temos cursos especializados

nas áreas de informática, química, eletrotécnica, agronomia, etc e ainda os

cursos ministrados com o apoio das instituições Sesc, Sesi, Senat, etc.. Uma

vez que o aluno ingresse e conclua os cursos técnicos, obtém uma solida

preparação através do direcionamento profissional e educacional visando

seguir em faculdades ou universidades que aprimorem os conhecimentos já

obtidos no ensino médio e experiência profissional devido à proximidade

destes cursos com o ambiente empresarial através de visitas técnicas, estágios

e primeiro emprego.

"Em resumo, para quem precisa trabalhar, o curso técnico ainda é a

via mais fácil de ingressar no mercado de trabalho, porque a concorrência

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é menor. O curso tecnológico é a opção para quem tem um foco bem

definido e não pensa em dar grandes saltos na carreira em médio prazo.O

bacharelado poderá proporcionar uma carreira mais ampla, mas a

concorrência para conseguir o primeiro emprego será muito maior. Por

isso, quem não tem bom circulo de relacionamentos, o dito networking,

sofrerá bem menos se optar por um curso técnico ou pelo tecnológico

correto" (GEHRINGER MAX, 2010, p.51).

Trabalhando no cargo de Gerente desde 1990 sempre dei preferência a

contratação de profissionais que tivessem passado pelos cursos técnicos e

posteriormente nível Superior, com certeza se deve ao fato que eu tenha

passado por esta experiência e julgue ela de vital importância na carreira

profissional e pessoal. Em 1981 já era Técnico em Mecânica formado pela

Escola Técnica Industrial “Lauro Gomes” seguindo depois para o curso de

Engenharia Industrial Mecânica, o aprimoramento educacional contínuo

associado à experiência profissional adquirida desde 1983, pois estudei

engenharia industrial em curso noturno contribuíram para que após a formação

em nível superior em 1989, fosse promovido a Gerente em 1990.

A preparação é presença constante nas atividades educacionais quando

os alunos devem se preparar a todo tempo para trabalhos, apresentações,

seminários, testes, provas, exames, vestibulares, etc. Quando um aluno está

mal preparado geralmente não absorve a matéria de forma eficaz, tem lentidão

no aprendizado retardando assim o conhecimento e o progresso profissional.

Nos cursos preparatórios, originado da palavra preparação, são cursos

destinados a preparar estudantes as provas ou exames para ingressar em

concursos públicos, cursos de pós-graduação, escolas particulares com

sistema bolsas de estudo, etc.

Nos cursos preparatórios temos alunos em processo de reforço de

assuntos já estudados anteriormente onde são reaplicados com nova

abordagem lógica dos assuntos direcionada aos propósitos do exame,

seqüência de provas similares as já aplicadas em exames anteriores, musicas

ou rimas que são apresentadas as alunos com objetivo de memorizar formulas

ou regras de português, por exemplo.

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Temos também nos cursos preparatórios a preparação psicológica do

aluno para o exame, muitos alunos ficam extremamente nervosos diante de

uma prova e por isso devem se preparar sob as mais diversas formas, desde o

cronograma de estudos e atividades escolares e profissionais, quantidade de

horas dormidas na noite anterior ao exame, alimentação, tempo de chegada

antes do local do exame, comportamento durante a execução do exame.

1.2.2 – Preparação nas atividades empresariais

Sem duvida um dos temas principais de minha monografia é a

preparação nas atividades empresariais.

Nas atividades empresariais temos: contratação de profissionais,

treinamento dos colaboradores, mudança de cargos dentro da mesma

empresa ou em empresas coligadas do mesmo grupo, implantação de novos

processos de fabricação, aquisição de empresas, aquisição e comercialização

de insumos e produtos, aquisição e comercialização na prestação de serviços,

etc.

Na fase de contratação a preparação do candidato é de extrema

importância para adequação do profissional as suas atividades (nível de

escolaridade, experiência profissional, experiência em línguas estrangeiras,

etc), quando o candidato não está preparado a empresa deve avaliar os pontos

fortes e verificar se os pontos fracos tem condições de serem trabalhados após

a contratação para aí sim o profissional estar preparado para desempenhar

plenamente as atividades propostas, observa-se neste processo que a

empresa poderia ter demorado mais tempo no processo de contratação

tentando encontrar um profissional mais bem preparado mas optou por

contratar um com menor qualificação e colocar a disposição recursos para o

aprimoramento.

Quando a empresa tem profissionais despreparados para assumir novas

atribuições, cabe a empresa decidir entre buscar profissional no mercado com

determinada qualificação ou investir em sua equipe de colaboradores com o

objetivo de transformá-los em profissionais preparados para assumir estas

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novas competências. A empresa deverá estar atenta pois a remuneração

destes profissionais nos quais ela esta investindo, deverá ser compatível com o

crescimento profissional e os valores de mercado, se a empresa não o faz

corre o risco deste profissional se transferir para a concorrência ou outra

empresa que lhe ofereça maiores benefícios.

Na implantação de novos processos, novas aquisições os gestores

devem estar preparados para estes desafios, para isso podem usar diversas

ferramentas como o benchmarking, “Chamem-lhe sabedoria ou senso comum,

mas quando se estuda organizações de excelência, fica-se com excelentes

idéias para a sua própria companhia." Gary Mise Benchmarking Coordinator

EXXON Company, USA.

"Benchmarking" é mais do que uma simples combinação de

palavras - exprime uma filosofia. Este processo não se limita na

simples identificação das melhores práticas, mas,

principalmente, na sua divulgação através das diversas

técnicas do Marketing. "Benchmarking é simplesmente o

método sistemático de procurar os melhores processos, as

idéias inovadoras e os procedimentos de operação mais

eficazes que conduzam a um desempenho superior"

(Christopher E. Bogan).

Citei o benchmarking como ferramenta pois em minha opinião é uma

forma de preparação para os novos desafios, ou seja visitar , estudar a

concorrência que faz algo melhor que você e que sua empresa precisa

absorver para implementar o mais rápido possível.

A preparação deve ser presença constante para cada passo deste

processo, se a empresa pretende implantar um novo processo, você deve ler,

estudar, se aprofundar no tema, desta forma você estará se preparando para

ter este conhecimento e compartilhar com seus gestores para uma decisão.

Neste caso sua preparação deve levar em consideração o estudo de cenários

e a estratégia para a implantação deste novo processo em sua organização e

como ele afetará as rotinas atuais.

Se a empresa em que você trabalha atualmente está avaliando a

aquisição de outra empresa você deverá se preparar conhecendo a nova

empresa e suas características principais: clientes, mercados, colaboradores,

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meio ambiente onde atua, projetos sociais, normas aplicáveis, legislações

pertinentes, etc. Todas estas características lhe trarão maiores subsídios na

hora da tomada de decisão e discussão do tema, nota se que estou sendo

repetitivo mas se não estivermos bem preparados como poderemos defender

ou argumentar os aspectos negativos de algo que não conhecemos.

1.2.3 – Preparação para negociações

O processo de negociação dentro das organizações esta presente com

muita ênfase nas áreas de suprimentos e comercial.

De um lado o comprador onde o mesmo deve dominar o assunto e estar

muito bem preparado, do outro lado, o vendedor que deve ter excelente

preparação para defender seus interesses em um processo de compra e

venda.

Vários livros falam sobre este tema, vamos aqui explorar este assunto

explicando primeiro o que é a negociação para depois falarmos da preparação.

A todo o momento estamos negociando, assim, não resta à menor

dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso

pessoal e profissional de qualquer pessoa.

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo

nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes, a questão que

se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade, vamos a alguns pontos

que realmente fazem a diferença.

Verifique o seu estado mental, um estado mental rico de recursos é a

base para o sucesso, um estado mental frágil e inadequado é a porta para o

fracasso, o estado mental adequado para se negociar tem a haver com as

respostas a algumas perguntas, entre elas as seguintes:

Você está disposto a pagar o preço pelo sucesso, ou acredita que pode

receber alguma coisa sem empenho e determinação?

Você é capaz de lutar por aquilo que deseja, ou diante de dificuldades,

desiste e se propõe a alcançar objetivos mais modestos ou mesmo os mínimos

aceitáveis?

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Tenha sempre presente que quem espera pouco alcança pouco, você

pode conviver com o desconforto, tensão, ambigüidade, risco, incerteza e

insegurança, ou só com o conforto, segurança e o familiar?

Identifique suas crenças pessoais, existe um princípio que diz: "quer

você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo".

Assim, tenha muito cuidado com as suas crenças, aqui vão algumas crenças

que fazem a diferença: Considere tudo uma oportunidade, diante de qualquer

situação ou dificuldade, pode ter duas posturas opostas, ameaça ou

oportunidade.

É a história de dois vendedores de calçados que foram pesquisar o

mercado num país em que ninguém usava calçado. O primeiro concluiu que o

mercado era ruim porque ninguém usava sapatos. O segundo, que era

promissor pois ninguém ainda usava sapatos.

Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem, só quem

assume responsabilidade pelo que lhe acontece está no comando da nau da

própria vida, os erros não representam fracasso, mas tão somente feedback

negativo, isto é, uma informação que nos diz que alguma coisa que tentamos

não deu certo, os erros são uma boa fonte de aprendizado, assim, aprenda

com os erros. Preferencialmente dos outros.

Existem duas dificuldades para se aprender com os erros, por um lado,

quando erramos, ou não admitimos e procuramos encontrar justificativas e

mesmo arranjar outros culpados, ou então, nos sentimos fracassados e

diminuídos e com isto não reagimos adequadamente à situação, por outro,

quando percebemos erros e insucessos de outros ou achamos que estas

coisas só vão acontecer com os outros e jamais conosco., ou então, que é

muito incompetentes, o que evidentemente, não é o nosso caso, é inclusive,

por isto que acontecem tantos acidentes de carros.

Negociação é um processo, ou seja um conjunto de etapas. Existem 7

etapas numa negociação.

A primeira é a preparação e conseqüente planejamento

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Essa preparação, e esse planejamento tornam-se fatores efetivos e

contributivos do sucesso da ação negocial, na medida de sua identificação

como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial.

O estudo e a pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos

dados disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as

estratégias e táticas da negociação, bem como a arquitetura das

argumentações, faz da preparação do negociador e o planejamento da

negociação, um componente indispensável da continuidade do processo,

capaz de comprometer, de uma maneira inequívoca, o resultado final.

Não estamos nos atendo tão somente aos aspectos ligados ao sistema

negocial, mas também a preparação do indivíduo, física e mental. Um

negociador relaxado e consciente conseguirá expressar e controlar suas

emoções no decorrer das discussões, estará com a mente mais predisposta a

raciocínios objetivos e dinâmicos, se dispuser, de forma segura, de condições

mentais claras e fluidas.

Nas horas que antecedem a ação negocial, o homem deve levar em

consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque

em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angústia.

Exercícios físicos relaxantes, alimentação adequada, a não ingestão de

componentes que contribuam para o embotamento do raciocínio ou a

dificuldade de percepção, são cuidados necessários, de maneira a enfrentar as

horas de maior tensão e de pressão, em negociações complexas e

demoradas. Além do preparo físico, o negociador deve se apoiar em suas

intervenções com o uso de informações e dados objetivos, sem as quais

perderá, de maneira evidente, suas bases de sustentação. O negociador deve

dispor do uso da informação, do uso do poder e do uso do tempo, ao pretender

resultado concreto em sua ação negocial.

Dirigir-se ao ambiente de negociações sem preparo, é, antes de tudo,

um desrespeito aos interlocutores da própria negociação, isto enfraquece a

dinâmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importância e

o impacto dos resultados.

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O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação

envolvem o estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos

instrumentos de aplicação mais eficazes, e, conseqüentemente, um arsenal de

argumentações consistentes, em relação a cada uma delas.

Ao definir as alternativas, o negociador deve ter clara para si, aquela, ou

aquelas que podem servir de base para a conclusão do processo negocial,

tanto na sua ótica, quanto na ótica de seu interlocutor, ou adversário, na

negociação.

Esta preparação e planejamento prévios envolvem também o

entendimento da postura dos demais interlocutores na negociação. Este

processo de se colocar na posição do outro lado da negociação serve de

subsídio não só para reforçar as próprias argumentações, mas sobretudo, para

a definição de contra argumentações efetivas, as colocações feitas pelo outro

lado.

O negociador, em sua etapa de preparação e planejamento, portanto,

estará chegando ao momento crucial da negociação, o confronto, com toda a

infra-estrutura de que necessita, na medida em que levou em consideração

suas limitações e o seu real potencial, o nível de alcance de suas alternativas,

a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até mesmo, as

alternativas de reação em relação às investidas da outra parte.

Isso nos permite afirmar que, agindo desta forma, estará atingindo, em

seu mais alto patamar, o conceito de que a negociação é um ato superior, e,

por isto, não deve ser, em hipótese alguma, negligenciada pelo homem.

Após a preparação segue o complemento de informações sobre

negociação para concluirmos o assunto.

Existem dois princípios que devemos lembrar. São extremamente

óbvios, e talvez, por isto mesmo, esquecido: "Só acaba quando acabou", este

princípio se aplica a duas situações, primeiro: enquanto o acordo não estiver

fechado sempre se deve tentar, não se deve perder a esperança. Assim, se

você estiver, por exemplo, negociando numa situação de venda, só considere

que a venda foi perdida quando o cliente já recebeu a mercadoria ou serviço

de outro concorrente. Segundo é que enquanto o que ficou combinado no

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acordo não tiver sido cumprido à negociação ainda não acabou. Este é um erro

que muitos cometem, não acompanhar a implementação do que ficou

acordado.

"Certo é o que dá certo", isto significa que numa negociação não

existem fórmulas mágicas, é comum nos treinamentos que realizamos algum

participante querer alguma fórmula que dê certo em qualquer contexto e

situação, isto não existe.

O que o negociador deve estar é ligado aos seus objetivos e às

respostas que recebe por suas ações e iniciativas, e se o que ele está fazendo

para alcançar o seu objetivo não estiver dando certo, o que deve fazer é

mudar, para isto é importante ter repertório para fazer face às várias situações,

bem como, conhecimento das estratégias e táticas de informação, tempo e

poder.

Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas, e

todo relacionamento importa em comunicação, assim, saber ouvir, perguntar e

apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico.

Para isto algumas sugestões:

- Saber ouvir é uma disciplina que precisa ser aprendida.

- Evite o duólogo isto é, duas pessoas monologando crente que estão

dialogando. O duólogo acontece, quando uma pessoa está falando, e a outra

nem entendeu bem o que é dito e já está pensando no que vai responder.

- Saiba perguntar. Pesquisas mostram que os bons negociadores sabem fazer

perguntas relevantes e perguntam mais do que o dobro do que os

negociadores comuns.

- Esteja atento às respostas. As respostas são os indicativos dos próximos

passos que você deve dar.

- Procure primeiro compreender, depois se fazer compreender, esta sugestão

é bastante poderosa, isto, além de gerar boa vontade, lhe permite conhecer

muito das expectativas, desejos e necessidades da outra parte.

- Para apresentar bem uma idéia ou proposta é preciso que ela esteja de

acordo com as necessidades, desejos e expectativas da pessoa com que está

se negociando, considere que uma coisa que pode causar um forte impacto

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numa pessoa, pode não causar nenhum impacto ou mesmo irritar outra

pessoa, assim, se você é adepto do ditado "Faça aos outros aquilo que você

quer que seja feito a você", esqueça, mude para: "Faça aos outros aquilo que

eles querem que seja feito a eles". E para isto é necessário descobrir, sondar,

compreender .

- Adote os enfoques contingenciais e da eqüifinalidade. De acordo com o

enfoque contingencial, cada caso é um caso e como tal deve ser entendido,

assim, o seu sucesso numa negociação no passado, não é nenhuma garantia

de sucesso no futuro. De acordo com o enfoque da eqüifinalidade, há várias

formas de se alcançar um mesmo objetivo, tenha sempre em mente que tudo o

que você faz numa negociação é uma das múltiplas alternativas possíveis.

Procure descobrir a alternativa ou caminho que traz os melhores benefícios.

Separe as pessoas dos problemas, isto quer dizer, não perca de vista

seus objetivos, mesmo que existam problemas de relacionamento, é mais

comum do que se pensa as pessoas se desviarem de seus objetivos em

função de dificuldades de relacionamento, converta ataques pessoais em

ataques ao problema, os conflitos de vontades, egos ou vaidades só fazem as

pessoas perderem de vista os seus próprios interesses .

Esteja atento a um conselho de Benjamin Disraeli: "A primeira coisa

mais importante é saber lutar para obter ou manter uma vantagem. A segunda

é saber quando abrir mão de uma vantagem". Assim, tenha flexibilidade. Nesta

mesma linha, vale lembrar da oração da sabedoria: "Senhor, dai-me força para

mudar o que pode ser mudado. Paciência para aceitar o que não pode ser

mudado. E sabedoria para distinguir uma coisa de outra".

Se for negociar em equipe, defina papéis e códigos de comunicação,

uma equipe bem ajustada é muito poderosa, uma equipe mal preparada, um

verdadeiro fracasso.

Ao término de cada negociação, reflita sobre ela. Aprenda com a

prática. Tenha sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal

continuado.

O Ato De Negociar, Reflexões Sobre A Preparação

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O exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de

superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre a terra, o

homem é o único com a capacidade de negociar "Se eu dispusesse de nove

horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado"

(Abraham Lincoln)

O exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de

superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre a terra, o

homem é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao

conflito ou diante de situações de conflito de interesse, atacam ou fogem, com

reações de proporção compatíveis com a sua dimensão instintiva, quanto ao

seu poder ou a sua força.

Deixar de negociar, portanto, é abrir mão de uma prerrogativa exclusiva

de seres superiores. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra

de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras

formas de consecução acusam.

Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação,

percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas

premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si

próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.

1.2.4 – Preparação de candidatos a vagas no setor privado

Para um profissional que está se candidatando a uma vaga no setor

privado ou seja empresas que não dependem de concursos públicos, a

preparação também é de extrema importância, em função da facilidade do

mundo moderno e a era da informática, quando o candidato sabe a empresa

para a qual está se candidatando a uma vaga, o mesmo busca pode buscar

através da internet informações sobre a empresa irá auxiliar muito no processo

seletivo, esta etapa já podemos nomear de preparação.

A preparação se inicia neste processo com a execução de um bom

curriculum vitae(CV) pois é a porta de entrada nos processos de seleção,

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quantos CV mal elaborados ou seja mal preparados foram o principal motivo

de reprova para próxima seqüência do processo de seleção.

Nestes quase 30 anos de carreira profissional e 20 em cargos de chefia

recebi vários CV´s com erros de português, faltando informação sobre o grau

de escolaridade, informações desencontradas, etc. Como está é a etapa inicial

do processo de seleção, um CV mal elaborado, ou seja sem preparação fará o

candidato não seguir em frente no processo.

Hoje existem head-hunters, empresas especializadas em análise de CV

e recolocação de profissionais no mercado, isto torna o processo facilitado

para aqueles que precisam ou querem mudar de emprego, conclui-se portanto

que se preparar para uma mudança de emprego irá facilitar todo o processo.

Cargos de alto nível como Gerenciais, Diretorias, Presidências ou

Superintendências, deve se ter a preocupação de se saber qual é a real

situação econômica e financeira da empresa que está buscando o profissional.

Entende-se que preparação compreende todas as etapas do processo

desde o primeiro contato até a entrevista final, se em sua preparação você

avaliou a empresa, conhece características positivas e negativas da mesma,

tem idéia do nível organizacional, você já tem grandes chances de ter

vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes, ou seja outros

candidatos que não se prepararam e estarão em desvantagem em relação a

você.

O candidato se estiver bem preparado saberá enfrentar provas

especificas de sua área e todas as etapas de entrevistas com diferentes

gestores da empresa a qual está se candidatando.

A preparação pessoal para as entrevistas técnicas ou de recursos

humanos também são de fundamental importância onde o profissional deve se

preocupar com o asseio pessoal, horários, postura corporal, dinamismo e tudo

que está ao seu redor neste processo.

Estar bem preparado psicologicamente no processo de seleção trará ao

candidato maior tranqüilidade no preenchimento de testes específicos ou

psicológicos ou entrevistas.

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1.2.5 – Preparação para Cargos de comando

Para os profissionais que atuam em níveis de chefia como Supervisores,

Diretores ou Presidentes a preparação é extremamente fundamental em

diversas atividades conforme segue: relatórios, planos de ação, condução de

reuniões, elaboração de business plan, apresentação, palestras, etc.

Na execução de relatórios, planos de ação, business plan, o profissional

deve estar extremamente preocupado com a seqüência de apresentação dos

fatos, ou seja objetivo, introdução, esclarecimentos e conclusão para que o

leitor, sejam eles profissionais do mesmo nível ou superior na organização, é

muito comum os profissionais mal preparados não se preocupem com esta

lógica e o que acontece na prática é que o objetivo do mesmo não é atingido,

ou seja o propósito do trabalho não é conquistado.

1.2.6 – Preparação na área esportiva

Neste seguimento a preparação é de vital importância para os atletas

nos esportes individuais e coletivos, o verbo preparação aqui terá as

conotações associadas conforme segue: alimentação, repouso, treino,

concentração, avaliação física, saúde, concentração, etc. "A vontade de se

preparar deve ser maior que a vontade de vencer" Bob Knight.

Quando o esporte é individual as características são reforçadas pelo

esforço e dedicação do individuo, quando é coletivo o atleta deve ter plena

consciência que o relacionamento e trabalho em equipe são fundamentais e

todos os atletas de um mesmo time têm alto grau de dependência e a

preparação nos esportes coletivos envolve a concentração que é muito

importante nos eventos coletivos. “A vontade de se preparar tem que ser maior

do que o desejo de vencer, que será conseqüência da boa preparação.” –

Bernardinho.

24

1.2.7 – Preparação de artigos científicos

Em artigos e estudos científicos o tema preparação aparece com o

propósito de ajudar autores a relatar os resultados de suas pesquisas de forma

que o texto promova (e não esconda) o mérito da contribuição. Desta forma,

espera-se favorecer a perspectiva de aprovação para publicação em fóruns

científicos, bem como aumentar as chances de sucesso na apresentação de

resultados de outros trabalhos técnico-científicos.

A preparação é organizada em etapas: modelo conceitual e resumo

preliminar, primeiro rascunho, detalhamento, avaliação, reelaboração e

submissão. O roteiro contempla um conjunto de princípios e procedimentos

usualmente aceitos pela comunidade científica. A aplicação destes princípios e

procedimentos potencializa a aceitação para publicação em fóruns científicos,

bem como favorece a apresentação de conteúdo técnico de forma eficaz.

É difícil escrever um artigo quando não se sabe o que se quer escrever.

Para escrever um artigo de pesquisa, também, é preciso haver pesquisa para

relatar. As primeiras atividades tratam de levantar material suficiente para

embasar o trabalho e planejar sua elaboração.

As etapas do processo de preparação de um artigo são descritas a

seguir.

- Levantamento bibliográfico: coleta fontes para o embasamento do artigo –

para não correr o risco de apresentar como novidade um assunto conhecido do

leitor, é preciso revisar a literatura especializada.

- Mapa conceitual: planejamento do artigo – pode ser feito em uma folha A4 ou

A3, de preferência à mão. Pode ser desenhado juntamente com o resumo

preliminar, na mesma sessão de trabalho.

- Resumo preliminar: redação de um texto de 100 ou menos palavras com

uma, se possível, até no máximo três sentenças completas (isto é, com sujeito,

verbo e complemento) para cada parte do Resumo – Motivação, Método,

Resultados e Discussão.

25

- Primeiro rascunho: elaboração da primeira versão completa do artigo, de

preferência na forma de tópicos, figuras e exemplos, em vez de texto corrido.

Pode ser construído na forma de uma apresentação de slides.

- Detalhamento: aperfeiçoamento da redação, para submeter à avaliação.

Avaliação: feedback – na abordagem proposta por este guia, os avaliadores

são colegas do autor, num sistema de avaliação por pares no qual cada um é

autor e também serve como revisor.

- Reelaboração e submissão e/ou apresentação: apropriação do feedback,

escolha do fórum, previsão de custos, produção dos documentos requeridos

(cessão de copyright, versão camera-ready etc.), preparação de material de

divulgação e submissão e/ou apresentação.

Outra atividade de preparação para o artigo é o fichamento dos artigos

coletados na pesquisa bibliográfica e a reunião de figuras e exemplos

ilustrativos. Trata-se de juntar o material necessário para construir a revisão da

literatura, para ilustrar o método ou abordagem da pesquisa e os resultados.

Bons exemplos, figuras e idéias em forma de tópicos facilitam em muito a

preparação do artigo. Feito isso, pode-se começar o planejamento do texto,

com a construção de um mapa conceitual e um resumo preliminar.

1.2.8 – Preparação no Gerenciamento de Crise

A preparação para uma crise deve incluir um plano especial que avalie o

risco e forneça as orientações a serem seguidas durante uma situação de

emergência. Hendrix (1988) propõe o método ROPE (Research - Objectives -

Programming - Evaluation) que, em Português, seria POPA (Pesquisa -

Objetivos - Planejamento - Avaliação). O primeiro estágio busca a preparação

para os “piores” cenários possíveis e examina como a empresa tratou de crises

no passado, no intuito de preparar uma resposta apropriada a uma emergência

e planejar como deve ser feita a comunicação com os públicos interno e

externo. O segundo passo especifica as guidelines - as orientações para a

ação - como por exemplo: fornecer informação precisa à imprensa; demonstrar

preocupação com as vítimas; manter a imagem positiva da organização. Já o

26

terceiro estágio orienta os responsáveis para o estabelecimento de um centro

de operações de emergência e um centro de informações para a mídia, o qual

controlará as informações a serem divulgadas. A última etapa, conhecida como

avaliação, deve ocorrer somente após a recuperação da organização e deve

analisar os fatos ocorridos a fim de atualizar as guidelines e preparar a

empresa para outra possível crise no futuro.

No entanto, esse não é o único modelo que pode ser seguido para um

plano de gerenciamento de crise. Marston (1963) desenvolveu a fórmula RACE

(Research - Action - Communication - Evaluation), traduzida como PACA

(Pesquisa - Ação - Comunicação - Avaliação). Particularmente, este modelo

enfatiza a importância da comunicação em todo o contexto. Zerman (1995)

aconselha o uso da fórmula PACA em razão dos benefícios alcançados ao se

entender o relacionamento com a mídia: “Jornalistas são homens e mulheres

freqüentemente viciados em notícias. Esse vício significa que eles estão

preocupados em fornecer a informação, de uma forma ou de outra”, afirma.

Isso mostra que, se a organização não fornecer informação exata para um

jornalista, ele pode ter uma percepção errônea sobre o fato e tentar encontrar

uma outra fonte ou prova do que aconteceu. Por exemplo, outros grupos que

tenham um interesse particular na situação podem passar versões

tendenciosas e diferentes, sem respeitar a verdade.

Em tempos de crise nem sempre é possível efetuar-se uma boa

preparação específica devido à velocidade dos acontecimentos e dificuldades

de se obter ou checar todas as informações, dai a necessidade de se estar

extremamente capacitado em termos de preparação genérica.

1.2.9 – Preparação de Professores

A preparação de professores envolve varias atividades, dentre elas

vamos citar alguns exemplos na pratica de como esta preparação se

desenvolve em diferentes áreas da pedagogia.

No estado do Rio de Janeiro, por exemplo, temos um programa

dedicado na área de aplicação estratégica de tecnologia da informação onde a

27

preparação dos professores leva em consideração a integração entre áreas

ambíguas e complexas como: ciência, tecnologia, política e gestão do

gerenciamento.

Os desafios residem então em criar e avançar a infra-estrutura e os

serviços necessários para o crescimento das diferentes áreas estratégicas de

aplicação.

Responsabilidade e uma atitude integradora são atributos fundamentais

para qualquer iniciativa nesta direção.

Vivemos hoje em um mundo dinâmico, caracterizado pela globalização

dos mercados e da tecnologia da informação, um avanço tecnológico sem

precedentes e por mudanças funcionais radicais na infra-estrutura de

comunicação e de computação existente, que convergem cada vez mais.

Para aumentar a produtividade, a qualidade de vida e a nossa

habilidade de competir nesse novo mundo digital, devemos renovar e atualizar

constantemente a infra-estrutura e os serviços avançados para apoiar as novas

áreas de aplicação emergentes. Os elementos essenciais serão os avanços

em ciências computacionais, em tecnologias de comunicação, e em novos

métodos para planejar, projetar, operar, disponibilizar e gerenciar a nova infra-

estrutura e os serviços avançados, possibilitando que cientistas, engenheiros,

médicos, economistas, e até mesmo o cidadão comum, se beneficiem deste

mundo digital no qual estamos imersos.

A nossa missão como professores e se preparar adequadamente para

educar os futuros líderes nas diferentes áreas estratégicas de aplicação de

interesse do Estado do Rio de Janeiro, provendo as habilidades e os

fundamentos necessários para uma empregabilidade continuada.

Portanto, a pesquisa para a criação de novos conhecimentos deve ser

parte integral de qualquer programa de educação que objetive uma renovação

contínua de seus profissionais.

O foco neste caso deve concentrar-se em: compreender as tecnologias

de informação e seus relacionamentos com as diversas áreas de aplicação,

procurando identificar os pontos comuns e suas diferentes peculiaridades, para

tanto é imprescindível um sólido embasamento nas áreas correlatas

28

(computação, matemática) e naquelas específicas da área de aplicação, como

por exemplo, as diversas áreas da engenharia, saúde, ciências da terra e da

natureza, ciências sociais, etc.

Como as aplicações alvo são todas de caráter multidisciplinar, devemos

incentivar uma formação plural, com uma visão ampla e sem preconceito, de

tal forma que possamos forjar os profissionais que irão resolver os problemas

que ainda estão por vir. Além disso devemos identificar um núcleo comum

entre elas, de forma a facilitar o estabelecimento de um currículo de

disciplinas.

Observemos aqui quanto o tema preparação se apresenta

demasiadamente importante neste exemplo para a melhor adequação dos

professores em determinada área especifica.

Para implementarmos esta visão podemos nos organizar em três

grandes áreas de concentração que cobrem todas as áreas estratégicas de

interesse:

- Infra-estrutura com foco nas tecnologias de comunicação, na interação entre

o homem e a máquina e no conteúdo da informação.

- Ambiente natural, com suas conexões para a saúde da humanidade, e o

conhecimento dos processos físicos,químicos, biológicos e sociais que

determinam o meio-ambiente.

- Engenharia e sistemas de informação, que fornecem as arquiteturas,

ferramentas, algoritmos, frameworks e processos para tratarmos problemas de

larga-escala, complexos e interdisciplinares.

O profissional de aplicações de tecnologia da informação deve ser

capaz de desenvolver, apresentar e integrar novos conhecimentos nas áreas

de:

- planejamento, projeto e desenvolvimento da infra-estrutura de redes e

comunicações do estado.

- sistemas de gerenciamento do conhecimento e da informação para projeto,

gerenciamento, controle e monitoramento das aplicações estratégicas.

- sistemas de engenharia e ferramentas para a integração e compreensão de

problemas complexos.

29

- construção de sistemas de decisão e gerenciamento para aumentar a

confiabilidade e eficiência da infra-estrutura de comunicação e computação

- tecnologias da informação necessárias para apoiar projetos relacionados ao

desenvolvimento de mundos virtuais.

- previsão do comportamento de sistemas complexos.

O movimento de reforma educacional atual apela por uma mudança

educacional, apresenta aos professores tanto uma ameaça quanto um desafio

que parecem sem precedentes na história de nossa nação.

A ameaça vem na forma de uma série de reformas educacionais que

mostram pouca confiança na capacidade dos professores da escola pública de

oferecerem uma liderança intelectual e moral para a juventude de nosso país,

por exemplo, muitos legisladores ignoram o verdadeiro papel que o professor

deve desempenhar na preparação dos aprendizes para serem cidadãos ativos

e críticos, ou então sugerem reformas que ignoram a inteligência, julgamento e

experiência que o professor poderia oferecer.

Os professores devem participar das discussões para que eles não

sejam simples objetos de reformas educacionais, os objetivos não podem ser

decididos por especialistas afastados da realidade cotidiana da vida em sala

de aula. A mensagem parece ser que os professores não contam quando se

trata de examinar criticamente a natureza e processo da reforma intelectual.

O clima político e ideológico não é favorável para os professores,

entretanto, eles de fato lhes oferecem o desafio de unirem-se ao debate

público com seus críticos, bem como a oportunidade de se engajarem em uma

autocrítica muito necessária em relação à natureza e finalidade da preparação

dos professores, dos programas de treinamento no trabalho e das formas

dominantes da escolarização. De forma semelhante, o debate oferece aos

professores a oportunidade de se organizarem coletivamente para melhorar as

condições em que trabalham, e demonstram ao público o papel fundamental

que eles devem desempenhar em qualquer tentativa de reformar das escolas

públicas.

Para que os professores e outros se engajem em tal debate, é

necessário que uma perspectiva teórica seja desenvolvida, redefinindo a

30

natureza da crise educacional e ao mesmo tempo fornecendo as bases para

uma visão alternativa para o treinamento e trabalho dos professores. Em

resumo, o reconhecimento de que a atual crise na educação tem muito a ver

com a tendência crescente de enfraquecimento dos professores em todos os

níveis da educação é uma precondição teórica necessária para que eles

efetivamente se organizem e estabeleçam uma voz coletiva no debate atual.

Além disso, tal reconhecimento terá que enfrentar não apenas a

crescente perda de poder entre os professores em torno das condições de seu

trabalho, mas também as mudanças na percepção do público quanto a seu

papel de praticantes reflexivos.

Uma das maiores ameaças aos professores existentes e futuros nas

escolas públicas é o desenvolvimento crescente de ideologias

instrumentalistas que enfatizam uma abordagem tecnocrática para a

preparação dos professores e também para a pedagogia de sala de aula. No

cerne da atual ênfase nos fatores instrumentais e pragmáticos da vida escolar

colocam-se diversas suposições pedagógicas importantes. Elas incluem: o

apelo pela separação de concepção e execução; a padronização do

conhecimento escolar com o interesse de administrá-lo e controlá-lo; e a

desvalorização do trabalho crítico e intelectual de professores e estudantes

pela primazia de considerações práticas.

Os programas de treinamento de professores nos Estados Unidos há

muito têm sido dominados por uma orientação e ênfase behaviorista na

mestria de áreas disciplinares e métodos de ensino estão bem documentados.

Vale à pena repetir as implicações desta abordagem, salientadas por Zeichner:

Subjacente a esta orientação na formação dos professores encontra-se uma

metáfora de “produção”, uma visão do ensino como “ciência aplicada” e uma

visão do professor como principalmente um “executor” das leis e princípios de

ensino eficaz. Os futuros professores podem ou não avançar no currículo em

seu próprio ritmo e podem participar de atividades de aprendizagem variadas

ou padronizadas, mas aquilo que eles têm que dominar tem escopo limitado

(por exemplo, um corpo de conhecimentos de conteúdo profissional e

habilidades didáticas) e está totalmente determinado com antecipação por

31

outros, com base, muitas vezes, em pesquisas na efetividade do professor. O

futuro professor é visto basicamente como um receptor passivo deste

conhecimento profissional e participa muito pouco da determinação do

conteúdo e direção de seu programa de preparação.

Os problemas desta abordagem são evidentes com o argumento de

John Dewey de que os programas de treinamento de professores que

enfatizam somente o conhecimento técnico prestam um desserviço tanto à

natureza do ensino quanto a seus estudantes. Em vez de aprenderem a refletir

sobre os princípios que estruturam a vida e a prática em sala de aula, os

futuros professores aprendem metodologias que parecem negar a própria

necessidade de pensamento crítico. O ponto é que os programas de

treinamento de professores muitas vezes perdem de vista a necessidade de

educar os alunos para que eles examinem a natureza subjacente dos

problemas escolares. Além disso, estes programas precisam substituir a

linguagem da administração e eficiência por uma análise crítica das condições

menos óbvias que estruturam as práticas ideológicas e materiais do ensino.

Os estudantes ao invés de aprenderem a levantar questões acerca dos

princípios que subjazem os diferentes métodos didáticos, técnicas de pesquisa

e teorias de educação, preocupam-se em aprender o “como fazer”, “o que

funciona” ou o domínio da melhor maneira de ensinar um “dado” corpo de

conhecimento. Por exemplo, os seminários obrigatórios de prática no campo

consistem na partilha de técnicas utilizadas pelos estudantes para administrar

e controlar a disciplina em sala de aula, organizar as atividades do dia e

aprender a trabalhar dentro de cronogramas específicos. Examinando um

programa destes, Jesse Goodman levanta algumas questões importantes

acerca dos silêncios prejudiciais que o mesmo incorpora:

“Não havia questionamento de sentimentos, suposições ou definições

nesta discussão. Por exemplo, a necessidade de recompensas e

punições para fazer crianças aprenderem era dada como garantida;

as implicações éticas e educacionais não eram abordadas. Não se via

preocupação em estimular ou alimentar o desejo intrínseco da

criança por aprender. As definições de bons alunos como alunos

quietos, atividades no caderno de exercícios como leitura, tempo

32

envolvido com a tarefa como aprendizagem, e finalizar o material

dentro do horário como objetivo de ensino – todas passavam sem

questionamento. Os sentimentos de pressão e possível culpa quanto a

não satisfazer os cronogramas também não eram explorados. A real

preocupação nesta discussão era a de que todos compartilhassem”

As racionalidades tecnocráticas e instrumentais também operam dentro

do próprio campo de ensino, e desempenham um papel cada vez maior na

redução da autonomia do professor com respeito ao desenvolvimento e

planejamento curricular e o julgamento e implementação de instrução em sala

de aula. Isto é bastante evidente na proliferação do que se tem chamado de

pacotes curriculares “à prova de professor”. A fundamentação subjacente de

muitos destes pacotes reserva aos professores o simples papel de executar

procedimentos de conteúdo e instrução predeterminados. O método e objetivo

de tais pacotes é legitimar o que podemos chamar de pedagogias de

gerenciamento, isto é, o conhecimento é subdividido em partes diferentes,

padronizado para serem mais facilmente gerenciados e consumidos, e

medidos através de formas de avaliação predeterminadas. As abordagens

curriculares deste tipo são pedagogias de gerenciamento porque as principais

questões referentes à aprendizagem ficam reduzidas ao problema da

administração, isto é, “como alocar recursos (professores, estudantes e

materiais) para produzir o número máximo possível de estudantes...

diplomados dentro do tempo designado”. A suposição teórica subjacente que

orienta este tipo de pedagogia é a de que o comportamento do professor

precisa ser controlado, tornando-o comparável e previsível entre as diferentes

escolas e populações de alunos.

O que fica claro nesta abordagem é que a mesma organiza a vida

escolar em torno de especialistas em currículo, instrução e avaliação, aos

quais se reserva a tarefa de concepção, ao passo que o professor é reduzido à

tarefa de implementação. O efeito não se reduz somente à incapacitação dos

professores para afastá-los do processo de deliberação e reflexão, mas

também para tornar rotina a natureza da pedagogia de aprendizagem e de sala

de aula. Não é preciso dizer que os princípios subjacentes às pedagogias de

gerenciamento estão em desacordo com a premissa de que os professores

33

deveriam estar ativamente envolvidos na produção de materiais curriculares

adequados aos contextos culturais e sociais em quais ensinam. Mas

especificamente, o estreitamento das opções curriculares ao formato de

retorno aos fundamentos e a introdução de pedagogias inflexíveis de tempo na

tarefa operam a partir da suposição errônea de que todos os estudantes

podem aprender a partir dos mesmos materiais, técnicas em sala de aula e

modos de avaliação. A noção de que os estudantes têm histórias diferentes e

incorporam experiências, práticas lingüísticas, culturas e talentos diferentes é

estrategicamente ignorada dentro da lógica de e contabilidade da teoria

pedagógica administrativa.

A análise do comportamento, há muito tempo, investiga técnicas e

procedimentos para a preparação de profissionais da educação. Atualmente, a

preparação do professor de escola pública conta com um complicador: a

inclusão de alunos "com necessidades especiais".

A educação é uma questão central para nossa cultura, uma vez que é

fundamental para a sua sobrevivência. A cultura depende dos objetivos

selecionados pelo ensino e da qualidade desse ensino. Descreve Skinner:

“A sobrevivência [da cultura] é um valor difícil. Idealmente, um sistema de

educação deve maximizar as oportunidades que a cultura tem não só de

lidar com seus próprios problemas, mas de aumentar firmemente sua

capacidade de fazê-lo. Para planejar um sistema desses, teremos de

saber: 1) quais os problemas que a cultura terá que enfrentar; 2) que

espécies de comportamentos humanos contribuirão para a sua solução; 3)

que tipos de técnicas gerarão esses comportamentos. (1972, p. 222)

Skinner defende, nesse momento, a necessidade da construção de um

sistema de ensino que esteja preparado para dar conta das dificuldades que

determinada cultura enfrenta ou enfrentará e, mais importante, defende o

planejamento cuidadoso desse sistema. Os psicólogos educacionais passaram

anos avaliando os resultados do ensino, mas negligenciaram o próprio ensino,

o que impediu que se desenvolvesse uma tecnologia do ensino voltada para o

estudo e o desenvolvimento de metodologias e técnicas que tornassem o

ensino mais eficaz.

34

A proposta skinneriana para a educação pressupõe, primeiramente, que

os processos de aprendizagem e de ensino sejam estudados e

compreendidos, e que os princípios de uma análise científica do

comportamento contribuam para o planejamento de escolas, equipamentos,

textos e práticas de sala de aula. De acordo com o autor:

“Um sistema educacional realmente eficiente não pode ser

estabelecido até que se compreendam os processos de

aprendizagem e ensino. O comportamento humano é complexo

demais para ser deixado à experiência casual, ou mesmo organizada

no ambiente restrito da sala de aula. Os professores necessitam de

auxílio. Em particular, necessitam da espécie de auxílio oferecida por

uma análise científica do comportamento. (Ibid., p. 91)

O auxílio a que o autor se refere diz respeito à formação de professores,

Nesse sentido, para que a análise do comportamento possa contribuir para o

ensino, ela deve estar presente na própria formação do professor. De acordo

com Zanotto, autora que discute a formação de professores sob a ótica da

proposta skinneriana de ensino,

[...] a eficácia da educação no preparo de indivíduos competentes e

autônomos para atuar nas variadas instâncias da realidade social está

diretamente relacionada à sua eficácia em preparar, de modo

especial, aqueles que nela permanecerão para exercer aquela função:

os professores. O fundamental papel social da educação inviabiliza-se

quando os agentes que nela atuam não conseguem exercer, com

competência e autonomia, sua função de ensinar. (ZANOTO, 2004, p.

37)

A preparação do professor torna-se então um pilar fundamental na

construção de um sistema de ensino eficaz. E assim como a educação do

aluno deve ser cuidadosamente estudada e planejada para ser eficaz, a

formação do educador também pressupõe uma análise das contingências que

atuam sobre o seu comportamento e o planejamento para sua mudança.

Garantir ao professor o acesso aos saberes relevantes à sua prática, por

meio de uma formação adequada, não é, no entanto, suficiente para mudar a

sua ação e alterar o método segundo o qual ele tem, de modo árduo e nem

35

sempre bem sucedido, se proposto a ensinar. Mudanças nos comportamentos

do professor, ao ensinar, só podem ser obtidas se contingências forem

adequadamente planejadas para isso. (Zanotto, 2002, p. 132)

Inúmeros trabalhos (Iwata et al., 2000; Moore et al., 2002; Lavie e

Sturmey, 2002; Wallace et al., 2004; Sarokoff e Sturmey, 2004) têm sido

desenvolvidos em análise do comportamento para o estudo dos processos de

ensino e aprendizagem e para o desenvolvimento de métodos e

procedimentos que resultassem no desenvolvimento e aperfeiçoamento da

formação de professores e de outros profissionais de educação.

Os estudos mencionados resultaram em uma promissora proposta para

a formação de professores; no entanto, não tem sido uma proposta absorvida

nos ambientes educacionais. Várias razões poderiam ser citadas para essa

exclusão da análise do comportamento do ambiente escolar (Gioia, 2004).

Mas, conforme nos alertam Pereira, Marinotti e Luna, "práticas pedagógicas e

procedimentos de ensino têm valor na medida em que geram melhor

aprendizagem, não em função da consistência (maior ou menor) das

formulações teóricas em que estão baseadas" (2004, p. 12). Isso significa que

o ambiente educacional está perdendo quando deixa de lado ferramentas de

ensino que aumentam sua efetividade.

E o que se tem visto não são resultados caracterizados pela melhor

aprendizagem, nem por desempenhos satisfatórios; pelo contrário, vem

aumentado, ao longo dos anos, o número de alunos em situação de fracasso

escolar. Pereira et al. defendem:

É justamente o foco sobre o impacto da educação básica e fundamental

que permite afirmar a existência de uma grande crise educacional e que

estabelece os melhores parâmetros para a revisão daquilo que vem sendo

feito em nome da educação. E a literatura nessa área vem mostrando com

insistência que a finalidade precípua da educação não está sendo alcançada.

(2004, pp. 12-13)

Como explicação para esse quadro, os autores listam uma série de

relações, dentre elas a atribuição dada pelo professor ao fracasso do aluno, a

36

desconsideração do seu repertório de entrada na situação de ensino e o fato

de o professor não estar sensível às transformações que provoca nos alunos.

Muitos fatores, estranhos à aprendizagem em si interferem no

desempenho do professor, como destacam os autores: instâncias superiores,

outros professores, plano de aula, comportamento disciplinar do aluno,

qualidade da relação com os alunos, participação dos pais na escola, crenças

sobre as famílias dos alunos, crenças sobre a responsabilidade pelo

desempenho do aluno, exigências burocráticas, expectativas profissionais e

formação profissional.

A atribuição dada pelo professor ao fracasso do aluno é um assunto que

foi abordado em diversos estudos, como, por exemplo, em Myers e Holland

(2000). O que foi percebido é que, na maioria das vezes, os professores

atribuem o mau desempenho do aluno a fatores internos ao aluno e externos à

sua própria atuação, como, por exemplo, a situação familiar e socioeconômica,

a motivação e maturidade e a saúde e inteligência do aluno. Essa visão

impede a proposição de uma reformulação nos procedimentos de ensino e é

mantida ao encontrar apoio dentro da comunidade em que o professor está

inserido. Comentam Myers e Holland: "os professores só discutem os

problemas comportamentais dos alunos com outros professores, o que

perpetua um sistema fechado e superficial de conhecimento, de abrangência

limitada" (2000, p. 273).

A desconsideração do repertório de entrada do aluno também é uma

questão central na análise da atual crise na educação. Utilizam-se aulas e

padrões de exigência homogêneos, fazendo com que boa parte dos alunos

incapazes de acompanhar fique retida ao longo do sistema educacional.

Há uma pressuposição precipitada em dizer que a formação dos

professores é incompleta ou mesmo que estes não se interessam por estudar.

De acordo com pesquisas levantadas por Pereira et al. (2004), estudar

aparece em primeiro lugar na preferência do que os professores gostariam de

fazer em benefício de sua escola. Outras pesquisas levantadas pelos autores

37

demonstram que há densa oferta de cursos de aperfeiçoamento e reciclagem,

bem como adesão elevada dos professores a esses cursos. Apesar disso, não

se observam alterações em seu comportamento.

Os autores destacam duas hipóteses para explicar esse fato: em

primeiro lugar, está a falta de continuidade e a atração exercida por

"modismos", tornando inconsistente a formação do professor. Em segundo

lugar, está a

[...] natureza eminentemente verbal destes cursos: o professor aprende

(muitas vezes, aprende bem) a discorrer sobre os temas, definir e manipular

verbalmente conceitos, enumerar as vantagens da proposta em estudo, etc.

Entretanto, via de regra, o que é desenvolvido é meramente repertório verbal.

(Ibid., pp. 23-24)

Os fatores anteriormente mencionados levam o professor a produzir

resultados de aprendizagem insatisfatórios, isto é, levam o aluno ao fracasso

escolar. Isso pode ser considerado para alunos com desenvolvimento típico,

mas mais agudamente para alunos com desenvolvimento atípico: "Quanto

piores forem as condições que o aluno traz para a escola (sejam elas

acadêmicas, sociais ou familiares), maior é a necessidade que ele tem da

escola e de um ensino que considere seus déficits" (ibid., p. 30).

1.2.10 – Preparação para alunos com necessidades especiais.

Com a recente implantação de uma política de inclusão, as portas das

escolas públicas e também as particulares foram abertas a crianças portadoras

de déficits de diferentes naturezas e diversos incentivos foram fornecidos ao

aluno e à família a fim de garantir sua assiduidade.

Apesar de se tentar garantir que a escola aceite o aluno com

necessidades especiais e que este venha à escola garantindo-lhe incentivos

como transporte, não é certo, no entanto, que o professor que receberá o

aluno obtenha treinamento específico ou que seja previamente apto a trabalhar

com essa população. Boa parte dos professores regentes das salas especiais

(SAAI) não possui especialização ou oferta para realizá-la, além de os

incentivos financeiros serem escassos. E mesmo que possuíssem

38

especializações, como anteriormente discutido, isso não garantiria,

necessariamente, uma atuação eficaz.

Dessa forma, há alguns anos, um grande número de crianças

portadoras de "necessidades especiais" foi incluído na escola, mas, pela falta

de preparo dos educadores responsáveis pela sua formação acadêmica, o que

se vê é um número crescente de crianças em situação de fracasso social e

acadêmico.

2 – Falta de Preparação

2.1 – Política Internacional

Certa vez um ministro da Fazenda brasileiro foi negociar a dívida

externa com James Baker III, então Secretário do Tesouro americano. Foi mal

preparado e, o que é pior de tudo, o pouco que foi preparado vazou. Quando

começou a falar o Secretário americano que, em virtude do vazamento, já

conhecia a proposta, interrompeu: "Com está proposição não dá nem para

começar".

O ministro brasileiro que não tinha nenhum plano contingencial ficou

sem ação e não pode fazer nada alem de se retirar, submetendo o Brasil a um

tremendo vexame.

Agora vem a ironia da história, o ministro brasileiro tinha algumas

proposições interessantes, que mais tarde, com outro nome foram adotadas.

Assim, de nada adianta ter boas idéias e propostas se você não fizer

bem o dever de casa, que é a preparação, você não encontrará as formas de

fazer suas idéias serem aceitas.

2.2 - A crise do problema técnico do Mercedes-Benz Classe-A .

No estudo de caso abaixo temos a falta de preparação no caso do de

um problema técnico em um carro de primeira linha o Mercedes-Benz

Classe-A, Puchan (2001) relata os problemas enfrentados pela organização

39

durante e depois do “teste do alce”, que gerou a crise. Quando analisa este

famoso episódio, o autor tenta identificar “quando uma abordagem mais

sistemática e estruturada e preparação adequada para as relações com a

mídia pode ajudar uma organização a gerenciar uma crise e, por fim,

sobreviver a ela”. Puchan (2001) relembra o que aconteceu: “Em 21 de outubro

de 1997, ocorreu um teste na Suécia para avaliar se o novo Mercedes estava

preparado para as condições particulares de direção encontradas nas estradas

suecas. Isso incluía o teste de desvio em torno de obstáculos, para criar um

cenário de prevenção a colisões com animais selvagens, como alces e cervos,

que poderiam inesperadamente correr para a estrada - um procedimento logo

batizado como o ‘teste do alce’. Robert Collin, um jornalista da revista sueca

Teknikens Värld, e três colegas sofreram pequenos ferimentos quando o Baby

Mercedes tombou a uma velocidade de somente 60 km por hora. Este

incidente foi primeiramente publicado no jornal de finanças alemão

Handelsblatt um dia depois (22 de outubro), antes de ser divulgado por outras

mídias, incluindo as agências de notícias.”

Segundo Puchan (2001), a empresa perdeu a chance de estabelecer

um contato direto com a mídia, a qual poderia esclarecer a situação. Em vez

de informar o que de fato aconteceu e o que havia sido feito, a Mercedes-Benz

preferiu manter silêncio durante vários dias. Ao mesmo tempo, o novo modelo

Classe-A estava sendo apresentado ao mercado de Tóquio no Japão, durante

o International Motor Show. Quando os jornalistas que participavam do evento

descobriram os resultados do “teste do alce”, foram ao estande da Mercedes-

Benz solicitar informação. Naquele momento crucial, somente obtiveram a

seguinte declaração: “A diretoria não acha que seja necessário fornecer uma

declaração oficial, simplesmente porque um carro tombou em algum lugar”

(Münchener Abendzeitung, 30.out.1997, apud Puchan, 2001). Além disso, a

companhia ameaçou instaurar uma ação legal contra o jornalista Robert Collin,

que imediatamente recebeu o apoio dos colegas da mídia. Em particular, pode-

se observar que a organização adotou duas estratégias defensivas no início da

crise. Primeiro, negou o problema e, então, atacou o acusador.

40

A falta de informação oficial originou um outro fato. Os jornalistas

começaram a repetir os testes com o Classe-A para analisar os resultados e o

carro tombou em cada um deles. “Para o ponto-de-vista jornalístico, esta era

uma ótima foto-oportunidade, que não poderia ser desperdiçada. Nas semanas

seguintes, revistas e jornais alemães exibiram fotos bizarras do Classe-A

voador (Der Spiegel, 03.nov.1997; Berliner Zeitung 30.out.1997) e caricaturas

de alces na direção dos carros (Die Zeit, 07.nov.1997)”, afirma Puchan (2001).

Consequentemente, a organização teve que admitir o problema em uma

coletiva para a imprensa. No entanto, utilizou mais uma estratégia defensiva -

deu uma desculpa - ao tentar transferir o problema para outra empresa,

dizendo que a falha não era do Classe-A, mas dos pneus produzidos pela

Goodyear. Essa tentativa não foi efetiva, uma vez que a montadora é

responsável pela qualidade do produto final, ainda que não produza todos os

componentes.

Outros fatos equivocados ocorreram durante a crise, contribuindo para a

queda do preço das ações e quase destruindo a reputação da empresa, até a

gerência anunciar que os problemas seriam resolvidos e que seriam

necessários três meses para o Baby Benz superar seus “probleminhas”.

Puchan (2001) aponta para mais uma falha ocorrida nos anúncios publicados

na imprensa nacional, com o título “Nós queremos encerrar as discussões

sobre a segurança do Classe-A. Para sempre.” O objetivo era garantir que a

situação estava sob controle e que, portanto, não seriam necessárias mais

discussões. “A intenção era mostrar boa vontade e suporte; mas, no calor dos

acontecimentos, o anúncio foi percebido como inadequado e arrogante”

(Puchan, 2001). Dessa forma, a análise da crise do Classe-A revela que

estratégias de acomodação poderiam ser mais apropriadas para a situação.

Puchan (2001) ainda explica que: “Embora não haja uma fórmula definitiva

para lidar com a crise, a utilização de uma abordagem de comunicação mais

aberta, honesta e coerente, na hora certa, poderia não só ter poupado a

imagem da Mercedes-Benz, mas também economizado muito dinheiro”.

41

2.3 – Lançamento do carro Classe A no Brasil com fabrica

Houve muita falta de preparação e estratégia da matriz da Mercedes-

Benz para o lançamento do automóvel modelos Classe A no mercado

brasileiro, não se analisou o mercado consumidor, perfil dos usuários, valor

médio do automóvel popular, condições das estradas brasileiras, custos de

manutenção, preparação da rede de assistência técnica.

A Mercedes-Benz começou a produção em 17/02/1999, antes, porém,

se valeu de um programa especial de benefícios fiscais para os processos e

importação, gerando R$100 milhões, até março de 1999.

Além da renúncia de receita tributária, o Governo de Minas doou 2,8

milhões de metros quadrados para as instalações, e mais: por algum tempo,

parte das ações do capital social da Cemig (de controle estatal) ficou

bloqueada como garantia do cumprimento dos incentivos pactuados.

Com a inauguração da fabrica no Brasil na cidade mineira de Juiz de

Fora, com capacidade para até 40 mil unidades em um turno, suas linhas de

montagem colocariam no mercado o Classe A, o carro compacto da marca, o

modelo, porém, não emplacou. "Houve um erro grave de gestão de marca",

afirma o especialista José Roberto Martins, da Global Brands. "O Classe A se

desvinculou da grife Mercedes. Ninguém compra um Mercedes motivado por

economia."

Por causa do prestígio da marca Mercedes-Benz, o carro Classe A era

muito caro para o mercado Brasileiro, era 5 cm menor que o Ka da época, com

3,57 metros contra os 3,62 do Ka. Além dos equipamentos de segurança,

havia muitos itens como vidros, espelhos e travas elétricas, bancos traseiros

removíveis, freios a disco nas quatro rodas, airbags frontais e uma interessante

opção de embreagem automática.

Houve muitas falhas da Mercedes no processo, como por exemplo a

falta de preparação da rede de concessionárias para receber os usados que

entravam, pois não havia cultura de carros baratos na Mercedes. Peças

publicitárias que diziam "Quem diria, até você de Mercedes" também não

ajudaram muito, traduzindo prepotência da marca na comercialização do

42

modelo, que não vingou. A manutenção cara, o que ocorre até hoje, pode ser

considerada a terceira ponta desse triângulo que resultou no fracasso do

Classe A.

A capacidade ociosa nunca ficou abaixo dos 50% até que o modelo foi

retirado do mercado e a fábrica em Juiz de Fora foi abandonada.

2.4 – Falta de preparação da Policia Militar

Policiais baianos denunciam que muitos colegas não estão preparados

para lidar com armas e com a população nas ruas.

Dizem ainda que falhas no treinamento são responsáveis pelos casos

de violência policial, como aconteceu com o empresário baleado por PM's

durante uma abordagem em Salvador.

Um policial civil, que prefere não se identificar, reconhece as

deficiências. 'O treinamento dos policiais é precário. O curso de formação da

Academia dura aproximadamente de 90 a 120 dias, intensivamente. Isso é um

período muito curto para preparar um policial. Sem contar que, quando ele vai

para a rua, está em estágio probatório e vai para a rua sozinho ou com um

colega que também saiu da academia, quando deveria estar junto com um

policial mais antigo, experiente. No interior, é pior ainda', denuncia.

A Associação de Praças da Polícia Militar concorda que o problema é

grave. 'O policial tem pouca munição para poder treinar e, muitas vezes, vai

para a rua trabalhar e leva 10 ou 15 anos sem voltar ao treinamento que

deveria sempre ter na corporação', diz o representante da associação,

Apolinário de Santana.

O policial civil que não se identificou acrescenta: 'Vinte ou trinta horas é

um tempo muito curto para você saber manusear uma arma. Ele está pondo

em risco a sua vida'.

Representantes das polícias Militar e Civil se defendem. 'A preparação é

de 90 a 120 dias em regime de tempo integral. Muitas vezes, até os três

turnos, a depender da situação, inclusive aos sábados. Então, o treinamento é

muito intensivo, muito dedicado. Tem todas as técnicas de manuseio da arma

43

de fogo para bem servir as atividades policiais', avalia o delegado-chefe da

Polícia Civil, Joselito Bispo.

O capitão do curso de formação de praças da PM, Juarez Giffone, alega

que a Polícia Militar fez um planejamento para a formação do soldado

contemplando diversas disciplinas através de uma matriz curricular que

obedece a uma sinalização da Secretaria Nacional de Segurança Pública.

Sobre a reciclagem dos agentes, o capitão Giffone diz ainda que é

preciso melhores resultados. 'Existem dificuldades, não tenha dúvidas disso'.

2.5 – Falta de Preparação dos Professores para ministrar aulas a

deficientes.

Pais afirmam que crianças com deficiência ainda sofrem com

precariedade do sistema de ensino regular, a inclusão de crianças com

deficiência no sistema regular de ensino é mais uma preocupação para os

pais.

Por exemplo em Londrina (PR), eles reclamam da falta de adaptações

físicas das escolas, preparo dos professores e da falta de sensibilidade de

alguns pais. A dentista Wania Steca tem uma filha com paralisia cerebral. De

acordo com ela, o preconceito é visível e é mentira dizer que as crianças com

deficiência são iguais às outras e que não sofrem preconceito na escola

regular. Wania conta que colocou a filha em um centro de educação infantil e

se arrependeu, pois a professora a somente a colocava para olhar as outras

crianças brincando, nem ao menos tirava a criança do carrinho para estimular

algum movimento.

Agora segue um trabalho especifico que surgiu quando uma professora

designada para atender alunos do programa de inclusão procurou orientação

para trabalhar com as crianças e jovens do programa de inclusão na escola

onde ela lecionava.

Relato da experiência

44

Participaram do trabalho a professora de uma escola municipal de

educação fundamental responsável pela inclusão e os alunos do programa de

inclusão por ela atendidos, entre os alunos que atendia, os diagnósticos mais

comuns eram alunos com autismo, Síndrome de Down e Síndrome de

Moebius.

Os alunos eram chamados pela professora no horário oposto ao da aula

e, em uma sala que servia também para armazenar material escolar, ela

tentava fazer algum tipo de jogo que considerava mais "instrutivo", como, por

exemplo, quebra-cabeças, montagem de palavras a partir de letras avulsas,

desenhos, leitura de histórias, jogo da memória.

A professora tinha também a preocupação de não isolar essa criança de

outras e com isso ir na direção oposta prevista pelo programa de inclusão,

assim, costumava chamar outras crianças, normalmente com desenvolvimento

típico, para participarem dos jogos nesse horário invertido.

Apesar de ter realizado diversos cursos voltados para a educação

especial, a professora nunca tinha tido contato acadêmico com a análise do

comportamento, no inicio do trabalho, ela demonstrava insegurança quanto à

abordagem, mas procurou auxílio devido à dificuldade em trabalhar com os

alunos do programa.

O trabalho foi realizado em encontros semanais de 60 a 120 minutos de

duração ao longo de sete meses e consistiu de diversas etapas. As

observações e preparações foram realizadas na Sala de Apoio e

Acompanhamento à Inclusão(SAAI) e em sala de aula.

No primeiro momento, foi realizada a delimitação das necessidades, por

meio de observações semanais dos atendimentos individuais realizados pela

professora na SAAI e do aluno em sala de aula. Foram identificados nesse

momento os comportamentos a serem trabalhados. A partir dessas

observações, constatamos como necessária a preparação das habilidades:

- identificar e utilizar itens motivadores para os alunos;

45

- diferenciar entre comportamentos acadêmicos e comportamentos

inadequados;

- planejar tarefas e utilizar procedimentos de ajuda;

- ensinar e manter comportamentos de trabalho, assim como analisar as

contingências que controlam o comportamento dos alunos;

- conduzir os trabalhos com alunos dentro da sala de aula.

No segundo momento, foi realizada a preparação propriamente dita da

professora, dividida em seis etapas:

1 - contato instrucional com procedimentos da análise do comportamento;

2 - introdução a noções de alguns conceitos básicos da análise do

comportamento;

3 - seleção de itens potencialmente motivadores para o trabalho dos alunos;

4 - diferenciação entre comportamentos academicamente adequados e

inadequados;

5 - ensino e manutenção de comportamentos de trabalho nos alunos;

6 - generalização para a situação de sala de aula.

A preparação da professora foi baseada em leituras extraídas do livro

Passo a Passo, seu caminho, de Windholz (1988), um manual preparado

especialmente para pais e profissionais não familiarizados com a análise do

comportamento e em textos preparados pela pesquisadora baseados em

pesquisas que tratavam de intervenções no ambiente escolar. Após a leitura de

cada texto, a professora e a pesquisadora discutiam seu conteúdo e a sua

possível "transposição" para a prática.

Além de leituras e discussão, a pesquisadora observava junto com a

professora o desempenho de diferentes alunos em sala de aula e, após,

discutiam o que os alunos tinham feito na situação de ensino observada. As

discussões tinham como finalidade levar a professora a, pouco a pouco,

46

identificar o que os alunos faziam em cada uma das situações e o que era

esperado que fizessem, de acordo com a realidade daquela situação. Isso

significou que professora e pesquisadora criaram juntas uma descrição dos

comportamentos academicamente adequados e inadequados. Durante as

discussões, a pesquisadora também indicava formas de atuação da professora

em relação aos diversos comportamentos dos alunos em cada momento do

ensino.

Para a análise do comportamento, ensinar é planejar contingências,

estas contingências de ensino envolvem, necessariamente, a atividade

acadêmica a ser desenvolvida, o que o aluno deve fazer nessa atividade e as

conseqüências liberadas pelo professor pela produção da atividade pelo aluno.

Quando o aluno está iniciando o ensino acadêmico, é pouco provável que o

trabalho acadêmico, por si, o mantenha trabalhando. Nesse sentido, o

professor mantém o aluno interessado, inicialmente, se planejar que, a cada

pequeno produto (cuja exigência aumenta gradativamente), o aluno obtenha

algum item que considere importante.

Uma etapa do trabalho com a professora consistiu em ajudá-la a

identificar os itens motivadores ou de interesse de cada aluno em particular.

Para aprender a selecionar itens de interesse, a professora observou uma

dramatização realizada pela pesquisadora e por uma colaboradora. Feito isso,

a pesquisadora observou um atendimento da professora em que tentava

identificar itens de preferência em um aluno e seu desempenho foi comentado

detalhadamente, em uma reunião posterior.

Até esse momento, a professora, portanto, já discutia alguns

procedimentos que focavam a importância das conseqüências para a

manutenção dos comportamentos. Também estava apta a identificar, para

cada aluno, que tipo de conseqüência seria mais eficiente e, mais importante,

sabia identificar o que o aluno deveria fazer, isto é, tinha mais clareza do que

era ou não produtivo no ambiente escolar para determinado aluno.

47

A pesquisadora sempre observava o trabalho da professora com algum

aluno na sala da SAAI e conversava com ela sobre seu atendimento. Essa

conversa era feita na forma de perguntas do tipo: "Como você viu o trabalho de

hoje? O que foi bom? O que não foi? Como você agiu? O que aconteceu

quando você agiu de determinada forma?". Essas perguntas tinham como

finalidade levar a professora a se auto-observar e verificar a interferência de

seu desempenho no desempenho do aluno. Todas as respostas a essas

perguntas eram comentadas e a pesquisadora procurava salientar os acertos

da professora.

O terceiro momento foi à avaliação de todas as habilidades preparadas,

a partir da observação do atendimento realizado pela professora na sala de

apoio à inclusão e em sala de aula. Para a fase de introdução a conceitos

básicos, foram preparadas duas avaliações escritas a serem respondidas pela

professora.

Resultados obtidos:

Após a fase de contato instrucional com procedimentos da análise do

comportamento, foi observado um aumento, por parte da professora, na busca

por literatura em análise do comportamento. Sua insegurança quanto à

abordagem persistiu por mais um tempo, no entanto, sua curiosidade sobre o

assunto aumentou. Além disso, ela pôde entrar em contato com resultados

alcançados por pesquisas anteriores e teve uma idéia do tipo de resultado que

se busca com procedimentos dessa abordagem.

Após a fase de introdução a conceitos básicos da análise do

comportamento, a professora respondeu corretamente oito dentre dez

questões da primeira avaliação e dez dentre dez questões da segunda

avaliação. Mais do que isso, demonstrou generalidade do conhecimento ao

discutir os atendimentos e utilizar os termos presentes nos textos. Pôde-se

perceber também um aumento significativo, tanto em sala de aula quanto na

SAAI, de uso dos procedimentos de ensino presentes nos textos. Além disso,

ler esse tipo de literatura tornou-se uma atividade prazerosa para ela. Após o

48

término da preparação, ela comprou e pediu emprestado uma série de livros

que tratavam dessa abordagem.

Após ter feito a seleção de itens motivadores com alguns alunos,

observa-se uma mudança no comportamento da professora coerente com o

ensino, isto é, agora a professora deixava de ser dominada pelo aluno, de

responder a suas manhas e impunha uma tarefa a ser realizada, ou seja,

houve uma diminuição acentuada de respostas impróprias da professora. A

utilização de itens motivadores logo se tornou visivelmente útil também para a

professora: no primeiro atendimento que os utilizou, ela relatou a mudança que

percebeu em um aluno especialmente "difícil" para ela. Dessa forma, sentiu-se

confiante para continuar usando esses itens como conseqüências a

comportamentos academicamente apropriados e suspendê-los quando os

alunos não estavam envolvidos no trabalho acadêmico proposto.

A diferenciação, pela professora, entre comportamentos acadêmicos

adequados e inadequados foi gradativamente se aperfeiçoando. Antes, ela

descrevia como adequados uma série de comportamentos dos alunos que

atrapalhavam a aprendizagem, como, por exemplo, o aluno reclamar que está

cansado ou que não gosta daquela tarefa. Assim, ela pôde atuar sobre esses

comportamentos de forma mais eficaz, antevendo sua ocorrência e evitando

que acontecesse, o que possibilitou que outros comportamentos incompatíveis

e mais adequados tivessem oportunidade de ocorrer.

Antes de nossas discussões com a professora, muito tempo era perdido

por ela tentando fazer com que o aluno se sentasse e olhasse para ela ou que

respondesse ao que ela pedia ou perguntava. Quando começou a aplicar o

que havia aprendido conosco, o aluno ficava pronto mais rapidamente e ela

podia aproveitar melhor o tempo de atendimento. Sua relação com o aluno

também melhorou, uma vez que ela não se desgastava tentando fazê-lo

trabalhar e ele não se chateava com as punições e ameaças de punição.

Além desses resultados, também se observa uma alteração nas

descrições de seus registros de atendimentos; seu relato tornou-se mais

49

coerente com o que havia sido trabalhado conosco, uma vez que seu enfoque

estava na relação entre o comportamento e as conseqüências no ambiente de

sala de aula.

Após a preparação para instalação e manutenção de comportamentos

de trabalho, também foram observadas mudanças no comportamento da

professora. Ela disse, em um dos últimos encontros, que uma das crianças

mudou drasticamente, e que ela viu que o procedimento foi importante para

que isso acontecesse. Relatou que ela era "outra criança", mas depois

percebeu que ela era outra professora.

Apenas após o contato com os alunos, posteriormente à fase de

preparação, a professora sentiu-se realmente segura com os procedimentos

de ensino trabalhados e com sua própria atuação.

Após todas as preparações anteriores, a professora passou a atender

os alunos do programa de inclusão em sala de aula de forma coerente com o

que foi trabalhado; foi verificada a generalidade para outro ambiente de todos

os procedimentos anteriormente aprendidos, mesmo sem ter havido

preparação específica para atuação nesse ambiente.

2.6 – Falta de Preparação dos Professores e a Influencia no Brasil

De acordo com o presidente do INEP(Instituto Nacional de Estudos e

Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira), em 11 de março de 2003, o cenário

registrado na Geografia da Educação Brasileira é conseqüência da má

qualidade do ensino, provocada pelo baixo gasto público, professores mal

remunerados e sem preparação adequada e escolas mal equipadas. Além

disso, segundo ele, os pais não conseguem manter os seus filhos na escola,

pois mesmo na rede pública há um gasto familiar, e o estudante sofre uma

pressão para entrar cada vez mais cedo no mercado de trabalho com o

objetivo de ajudar na renda da família.

50

Com novas políticas educacionais e programas sociais nos últimos 2

governos (Fernando Henrique Cardoso e Luis Inácio da Silva) a área da

educação teve progressos significativos para a inclusão e permanência de

alunos em salas de aula, programa bolsa família, ProUne, programa de cotas,

etc, desta forma alguns indicadores do passado se modificaram ou seja, maior

numero de alunos inscritos em salas de aula e menor o numero de desistentes

nos cursos regulamentares e maior índice de alunos no nível superior.

No que concerne há uma preparação de melhor qualidade aos

professores não houve progressos com novos programas, nova base salarial,

nova carga horária, nova metodologia de ensino, programa de governo, ou seja

continuam os professores mal preparados gerando assim ensino de má

qualidade e baixo aproveitamento dos estudantes.

51

PROPOSTA

O processo de preparação deve estar presente em todas as atividades

profissionais e pessoais, quando nos preparamos estamos nos antecipando

aos fatos ou eventos que temos pela frente, se nos preparamos

adequadamente temos mais argumentos para propor um projeto, modificação

ou passar adiante o conhecimento, quando não nos preparamos, estamos

abrindo mão para que o obstáculo a frente seja maior que nós e tenderemos a

enfraquecer diante do mais forte.

A proposta da monografia com este tema é apresentar ao leitor que

sempre deverá se preparar, até mesmo para realizar este trabalho houve um

trabalho de preparação, lendo livros, avaliando textos, conversando com

colaboradores da empresa onde atuo como Gerente e aos meus colegas de

classe, sejam estes atuais professores ou não, ou seja ter me preparado fez

com que houvesse facilidade para a elaboração do mesmo

Preparação representa dedicação profunda antecipada e sem esta

preparação estamos enfraquecidos diante de um objetivo.

Proponho que o leitor reflita o quanto a preparação é importante em

suas atividades e sempre relacione o que ocasiona a falta de preparação,

desta forma entendo que todos se preocuparão em se preparar para tudo em

nossas vidas.

52

CONCLUSÃO

A Monografia teve o objetivo de apresentar o tema preparação fazendo

uma analogia com varias etapas da vida pessoal e profissional, o verbo

preparação, é tudo que antecede uma atividade, conseguimos apresentar

vários verbos associados à preparação para mostrar a importância desta

atividade.

A preparação significa uma ação que antecede a uma atividade, quando

a preparação não é executada, ou é realizada de maneira parcial, o resultado

não é obtido em sua integralidade, ou seja fica deficiente ou incompleto.

Apresentam-se diversas áreas que exigem preparação e casos reais

onde a falta desta preparação trouxe prejuízos com valores monetários, tempo

adicional em relação ao previsto, desgaste ou falta de foco.

Meu cargo de Gerente de Logística e Suprimentos em empresa privada

exige muitas atividades que dependem de preparação, desde que iniciei o

curso de Didática do Ensino Superior sempre fiz analogia entre minha atividade

profissional e a futura atividade como professor onde ainda não atuo.

Sei que para poder transmitir meus conhecimentos da vida profissional

aos alunos, optarei em explorar a minha experiência de mais de 20 anos na

carreira industrial, mas principalmente se preparando para os desafios da

carreira de professor.

O foco principal em minha opinião é a preparação, ou seja se preparar

como professor, se atualizar com novas tecnologias, participar de seminários e

congressos, avaliar as grades curriculares de outras instituições de ensino,

estudar, avaliar ou seja sempre estar disposto para o novo.

Quando não nos preparamos não atingimos nossos objetivos e isto

desaponta aqueles que esperam de nós ações concretas, nas empresas são

os níveis hierárquicos superiores, laterais ou de mesmo nível e inferiores, na

instituição de ensino, são os alunos, familiares dos alunos, corpo docente,

diretores/coordenadores de ensino.

53

Para uma preparação adequada o individuo deve programar tempo livre

para o estudo, analise, leitura verificação. Muitas vezes uma reunião esta

agendada para o dia seguinte e o profissional não está bem preparado para

discutir o assunto, o profissional deve encontrar este tempo, mesmo que o

tempo de sono seja menor durante a noite para se preparar.

Escrevo esta conclusão com exemplos reais, pois já tive atitudes como

passar a madrugada se preparando e se não tivesse me preparado teria tido

insucesso em reunião ou negociação, ou seja não teria conquistado objetivo

valioso e bom para ambas as partes. Se preparar bem não significa que você

sairá vitorioso com o resultado obtido, a sua preparação irá dar peso a decisão

pois você passou a conhecer muito bem o assunto em questão e o resultado

da reunião será o melhor para ambas as partes, ou seja a política ganha x

ganha e não ganha x perde ou perde x perde.

Durante o curso de didática do ensino superior sempre me preparei em

diversas matérias onde tivemos trabalhos de apresentação para os demais

alunos, isto de forma proposital foi alavancado por educadores da instituição a

Vez do Mestre com o objetivo de provocar os atuais alunos a serem futuros

professores.

No curso de didática do ensino superior temos muitos alunos de

diversas áreas que não atuam da área de ensino e estes tiveram a

oportunidade de se preparem para estas apresentações.

Tivemos por outro lado a experiência de ver apresentações onde os

alunos do curso não se prepararam e não conseguiram atingir o objetivo

principal que era transmitir aos demais alunos o assunto abordado.

Como professor e orientador de ensino a preparação é fundamental e

deve estar baseada em dedicação prévia, ou seja dispensar tempo para o

estudo, analise, elaboração, em fim se preparar adequadamente.

O tema da Monografia se funde entre a carreira profissional e o ensino

de Didatica do Ensino Superior.

A vida profissional apresenta exemplos de fracasso por falta de

preparação, até empresas de renome internacional cometem erros graves de

falta de preparação, nos dias de hoje inaceitáveis para o mundo dos negócios.

54

Estes exemplos de fracasso por falta de preparação estarão nos

incentivando a não cometer o mesmo tipo de erro.

No Brasil de hoje os gestores de negócios, empresários, gerentes,

colaboradores em geral tem grande habilidade para superar estes obstáculos e

se preparam muito bem para conquistar seus objetivos.

55

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

Para uma análise crítica mais detalhada das reformas, ver Aronowitz e Giroux, Education Under Siege; Os comentários incisivos sobre a natureza impositiva dos vários relatos em Charles A. Tesconi Jr., “Additive Reforms and the Retreat from Porpose”, Educational Studies 15 (Primavera 1984): 1-11; Terence E. Deal, “Searching for the Wizard: The Quest for Excellence in Education”, Issues in Education 2 (Verão 1984): 56-57; Svi Shapiro, “Choosing Our Educational Legacy: Disempowerment or Emancipation”, Issues in Education 2 (Verão 1984): 11-22. Para um comentário excepcional sobre a necessidade de educar os professores para serem intelectuais, ver John Dewey, “The Relation of Theory to Pratice”, em John Dewey, The Middle Works, 1899-1924, JoAnn Boydston, ed. (Carbondale, III.: Southern Illinois University Press, 1977), primeiramente publicado em 1904; Israel Scheffler, “University Scholarship and the Education of teachers”, Teachers College Record 70 (1968): 1-12; Giroux, Ideology, Culture, and the Process of Schooling. Herbert Kliebard, “The Question of Teacher Education”, em D. McCarty, ed., New Perspectives on Teacher Education (San Francisco: Jossey-Bass, 1973). Kenneth M. Zeichner, “Alternative Paradigm on Teacher Education”, Journal of Teacher Education 34 (Maio-junho 1983: 4. Dewey, “Relation of Theory to Pratice” Jesse Goodman, “Reflection on Teacher Education: A Case Study and Theoretical Analysis”, Interchange 15 (1984): 15. Apple, Education and Power. Patrick Shannon, “Mastery Learning in Reading and Control of Teachers”, Language Arts 61 (Set. 1984): 88. Scheffler, “University Scholarship”, p. 11.

56

BIBLIOGRAFIA CITADA

TZU, Sun.

A Arte da Guerra. Coleção L&PM Pocket, 2000.

http://michaelis.uol.com.br/

www.jawanderley.pro.br

JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR EM LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO

E AUTOR DO LIVRO NEGOCIAÇÃO TOTAL: ENCONTRANDO

SOLUÇÕES, VENCENDO RESISTÊNCIAS, OBTENDO RESULTADOS

GEHRINGER, MAX.

O Sucesso passo a passo. CBN Livros, 2010

http://www.mundorp.com.br/sandra.htm - A efetividade das estratégias de

acomodação durante uma situação de crise, por Sandra Klinke

Folha de Londrina (PR) – 09/03/2010 - Falta estrutura e preparação de

professores

www.vencer.com.br

Artigo: APRENDENDO COM OS CAMPEÕES Capa - Edição 60 BERNARDO ROCHA DE REZENDE(Bernardinho), Transformando Suor em

Ouro. Editora: Sextante, 2006 www.labcon.ufsc.br

Guia de preparação de artigos. Célula de Comunicação Científica, Célula de Documentação – Grupo Stela. Versão preliminar preparada para o Programa de Pós-Graduação em Engenharia e Gestão do Conhecimento (EGC).

57

www.rnp.br Rede Nacional de Ensino e Pesquisa GT-7 Preparação de Professores para Áreas de Aplicação Estratégicas

Áreas GIROUX, Henry A. Os professores como intelectuais: rumo a uma pedagogia

crítica da aprendizagem. Porto Alegre: Artes Médicas, 1997, 270 p. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY, NEGOCIAÇÃO TOTAL: ENCONTRANDO

SOLUÇÕES, VENCENDO RESISTÊNCIAS, OBTENDO RESULTADOS - 13ª Edição Ed. Gente.

GIOIA, Paula Suzana e FONAI, Ana Carolina Vieira. A preparação do professor em análise do comportamento. Psicol. educ., dez. 2007, no.25, p.179-190. ISSN 1414-6975.

http://www1.inep.gov.br/imprensa/noticias/outras/news03_6.htm

58

ANEXO

http://educarparacrescer.abril.com.br/politica-publica/entrevista-antonio-oliveira-santos-

410316.shtml

59

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 2

AGRADECIMENTO 3

DEDICATÓRIA 4

RESUMO 5

METODOLOGIA 6

SUMÁRIO 7

INTRODUÇÃO 8

CAPÍTULO I

Conceituando Preparação 9

1.1 Origem da Preparação 10

1.2 Tipos de Preparação 11

1.2.1 Preparação nos estudos 11

1.2.2 – Preparação nas atividades empresariais 13

1.2.3 – Preparação para negociações 15

1.2.4 - Preparação de candidatos a vagas no setor privado 21

1.2.5 – Preparação para cargos de comando 23

1.2.6 – Preparação na área esportiva 23

1.2.7 - Preparação de artigos científicos 24

1.2.8 – Preparação no Gerenciamento de Crise 25

1.2.9 – Preparação de Professores 26

1.2.10 – Preparação para Alunos com necessidades especiais 37

CAPÍTULO II

Falta de Preparação 38

2.1 – Política Internacional 38

2.2 – A Crise do problema técnico do Mercedes-Benz Classe A 38

2.3 – Lançamento do carro Classe A no Brasil com fabrica 41

2.4 – Falta de preparação da Policia Militar 42

2.5 – Falta de preparação dos Professores para ministrar aulas

a deficientes 43

60

2.6 – Falta de preparação dos Professores e a influencia

no Brasil 49

PROPOSTA 51

CONCLUSÃO 52

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 55

BIBLIOGRAFIA CITADA 56

ANEXO 58

ÍNDICE 59

FOLHA DE AVALIAÇÃO 61

61

FOLHA DE AVALIAÇÃO

Nome da Instituição:

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES, PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

Título da Monografia:

A PREPARAÇÃO COMO PROCESSO FUNDAMENTAL NO AMBIENTE

EMPRESARIAL

Autor:

MARCELLO CEVALES

Data da entrega:

28 de julho de 2010

Avaliado por: Prof. Marcelo Saldanha Conceito: