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Evaluación de la aplicación del Mix-marketing por parte del sector de hospedería mayor del municipio de León en el período de Febrero-Agosto del 2009.

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales UNAN‐LEON

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA UNAN-LEON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

TESIS PARA OPTAR AL TITULO DE LICENCIADAS EN MERCADOTECNIA TEMA: “EVALUACION DE LA APLICACION DEL MIX-MARKETING POR PARTE DEL SECTOR DE HOSPEDERIA MAYOR DEL MUNICIPIO DE LEON EN EL PERIODO COMPRENDIDO DE FEBRERO-AGOSTO DEL AÑO 2009” ELABORADO POR:

• BR. ANIA YURIDIA PALACIOS PALMA

• BR. SHERLY LISSETH ROJAS FLORES

• BR. FRESIA MARGARITA SEVILLA MORAN TUTORA: ● LIC. FABIOLA SOMARRIBA

LEON, OCTUBRE DEL 2009



Lista de abreviaturas: CANTUR: Cámara nacional de turismo.

CD’s: Disco compacto individual.

E.E.U.U: Estados Unidos de América.

FODA: Fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas.

GEHO: Grupo empresarial de hoteleros de occidente.

INTUR: Instituto nicaragüense de turismo.

MINSA: Ministerio de salud.

MIPYME: Micro, pequeña y mediana empresa.

No.: Número.

OMT: Organización Mundial de Turismo.



Dedicatoria Dedico éste trabajo monográfico:

A Dios:

Por permitirme la vida, por todo el amor, la bondad y misericordia al regalarme la sabiduría,

la fuerza y la perseverancia para llegar hasta donde estoy ahora, por ser quien sostiene mi

vida y me anima a seguir, pues dichoso es el hombre que confía en el señor.

A mis abuelitos:

Robert E. Guay y Justina Palma por su gran amor, su comprensión y apoyo incondicional

para culminar mis estudios.

A mi madre:

Xiomara Palma por traerme al mundo, regalarme su amor y su confianza cada vez que la

necesito.

A toda mi familia:

Por brindarme su amor y enseñarme a luchar por mis metas en la vida sin perder los valores

inculcados en nuestra familia.

Br. Ania Yuridia Palacios Palma.



Dedicatoria

Este trabajo lo dedico con amor en primera instancia a Jehová mi creador por permitirme

llegar a cumplir una de mis metas, además de todo lo que hace día a día por mí.

A mis padres: Ing. Daniel Rojas y Marlene Flores por apoyarme durante toda mi carrera y por

todo el amor que me han dado.

A mis hermanos: Harry Rojas y Daniel Rojas por ayudarme cuando han podido hacerlo.

Con todo el amor y agradecimiento que puedo darles.

Br. Sherly Lisseth Rojas Flores.



Dedicatoria Este trabajo monográfico se lo dedico con mucho amor a aquellas personas que me han

apoyado de una u otra manera para poder culminar mis estudios, ellas son:

Mi abuelita María Dora Sevilla que desde el cielo me cuida y aunque no esté físicamente

conmigo la llevo en mi corazón.

A mi madre Gloria Elena Morán, a mi abuelita Margarita Valencia, a mis tías Mercedes

Valencia y María Calixta Sevilla y por último a mi hermana Gema Sevilla; quienes han sido

mis pilares y me han aconsejado a no darme por vencida y saber que en ésta vida se debe

de luchar para poder alcanzar nuestras metas.

Las quiere mucho su hija, nieta, sobrina y hermana:

Br. Fresia Margarita Sevilla Morán.



Agradecimiento:

Agradecemos a Dios por habernos guiado a lo largo de nuestras vidas y habernos permitido

culminar nuestro trabajo monográfico.

A nuestra tutora Lic. Fabiola Somarriba por su gran apoyo, por la paciencia que tuvo con

nosotras, por brindarnos sus conocimientos y por haber estado siempre con nosotras a lo

largo de nuestra investigación.

A los hoteleros por brindarnos toda la información necesaria para desarrollar nuestro trabajo

monográfico.

A todas aquellas personas que no mencionamos, pero que de alguna u otra manera

contribuyeron con la elaboración de éste trabajo.

A todos ustedes muchas gracias.



INDICE

Contenido Lista de Abreviaturas

Dedicatoria

Agradecimiento

Planteamiento del tema…………….......................................................................

I. Introducción…………………………………...………………………………………….

II. Antecedentes…………………………………………………………………...............

III. Justificación……………………………………….…………...………………………..

IV. Planteamiento del Problema……………………………….………………………...

V. Objetivos:

5.1 Objetivo General…………………………………………………………………..

5.2 Objetivos Específicos………………...............................................................

VI. Marco Teórico:

6.1 Ese gran desconocido “El Marketing”………………………………………….

6.2 Marketing………………………………………………………...….…………….

6.3 Clasificación del marketing………………………...........................................

6.4 Estrategias del marketing………………………………………….....................

6.5 Elementos del Marketing………………………………………...……………….

6.6 Mezcla de Marketing ……………………………………………………………...

6.6.1 Proceso de transición de las

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Cuatro P´s a las 4C´s a las 4I’s……………………………………………..

6.6.2 Producto……………………………………………………………………..

6.6.2.1 Mezcla de producto…………………………………………………….

6.6.2.2 Estrategias de producto-Mercado……............................................

6.6.3 Precio………………………………………………………………...............

6.6.3.1 Cómo fijar el precio……………………………………………….

6.6.3.2 Métodos de fijación de precio…………………………………...

6.6.4 Plaza (Distribución)………………………………………………………….

6.6.4.1 Clases de canales de Distribución…………………………………….

6.6.5 Promoción………………………………………………………….............. 6.7. Marketing hotelero…………………………………………...............................

6.7.1 Análisis del Mix del Marketing hotelero………...………………………….

6.7.1.1 El producto Turístico……………………………………………………….

6.7.1.1.1 Materia de alojamiento…………………………………………………..

6.7.1.1.2 El producto Hotel………………………………………………………….

6.7.1.1.3 La marca en los hoteles……….…………………………………………

6.7.1.1.4 Estrategia de marca en los hoteles…………………………..............

6.7.1.1.4.1 La marca en los productos turísticos, Estrategias…………………

6.7.1.2 Precio hotel…………………………………………………………………..

6.7.1.2.1 Tipos de estrategias de precio

aplicadas por los hoteles…………………………………………………..

6.7.1.3 El hotel como unidad de distribución……………………………………...

6.7.1.3.1 Estrategias, tácticas y selección

de los canales de distribución………………......................................

6.7.1.4 La promoción…………………………...………………………………….

6.7.2. Análisis de la Industria Hotelera……………………………………………

VII. Diseño Metodológico………………………………………………………………….

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VIII. Resultados…………………………………………………………………………….

IX. Análisis y Discusión de Resultados

9.1 Análisis de los resultados del sector

de hospedería mayor………………………………………………………………….

9.2 Análisis de los resultados

de los huéspedes (clientes)…………………………………………………………..

FODA de la industria hotelera de la ciudad de León…………………………………..

FODA de la industria hotelera de la ciudad de León……………………………………….

Análisis interno de los hoteles del municipio de

León………………………………………………………………………………………….

Identificación de estrategias del Mix-marketing

aplicadas por el sector de Hospedería Mayor

del municipio de León, de acuerdo a lo

investigado, establecido y expresado en el

Marco Teórico de dicho estudio………………………………………………………….

Propuesta de mejora en estrategias de Mix-marketing

al sector de hospedería mayor………………………………………………………….

X. Conclusiones……………………………………………………………………………

XI. Recomendaciones……………………………………………………………………..

XII. Fuentes Bibliográficas y Electrónicas………………………………………………

XIII. Glosario de términos…………………………………………………………………

Anexos…………………………………………………………………………………

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Evaluación de la aplicación del Mix-marketing por parte del sector de hospedería mayor del municipio de León en el período de Febrero-Agosto del año 2009.

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales UNAN-LEON Página 1

Planteamiento del tema de Investigación: Evaluación de la aplicación del Mix-marketing por parte del sector de hospedería mayor del

municipio de León en el período de Febrero – Agosto del año 2009.



I. Introducción El Mix -marketing constituye un conjunto de instrumentos esenciales para el buen desarrollo

de los hoteles, ya que se definen estrategias de mercadeo que fundamentalmente pretenden

alcanzar los objetivos corporativos tales como: rentabilidad, posicionamiento y mayor

participación en el mercado.

El objetivo de este estudio es realizar una evaluación de la aplicación del Mix-Marketing del

sector de hospedería mayor del municipio de León en el período de Febrero-Agosto del año

2009, describiendo la situación actual de dicho sector, identificando las estrategias aplicadas

y diseñando para ello una propuesta que contribuya a mejorar dichas estrategias.

En el desarrollo del trabajo investigativo se consideraron conceptos, teorías y enfoques de

gran importancia a través de los cuales se expresa la aplicación de la teoría a la práctica en

cuanto a la aplicación del Mix-marketing por parte del sector de hospedería mayor.

La metodología utilizada en dicho estudio fue descriptivo de corte transversal haciendo uso

de fuentes primarias (encuestas) y fuentes secundarias (libros, internet), recopilando la

información a través de dos instrumentos: entrevista estructurada aplicada a los empresarios

de los hoteles y un cuestionario aplicado a los huéspedes de dichos hoteles, procesando

toda la información a través de tablas y gráficos.

Para alcanzar los objetivos planteados se expresa un análisis de resultados de ambos

instrumentos, expresando un análisis FODA conjunto a ello la propuesta de mejora en las

estrategias de marketing y finalmente las conclusiones y recomendaciones respectivas.



II. Antecedentes

La ciudad de León es por excelencia universitaria, sin embargo en los últimos 10 años ha

habido un notable desarrollo industrial y un crecimiento bastante acelerado del sector

servicio, entre los que destaca el sector hotelero, el cual es nuestro objeto de estudio.

Durante mucho tiempo, este sector ha demostrado ser una de las principales fuentes de

divisas, en consecuencia se ha convertido en una actividad primordial y facilitadora del

desarrollo económico y social del Municipio de León y de Nicaragua. A pesar de la gran

importancia que los empresarios hoteleros le dan al sector Turismo, éstos no han logrado

posicionarse en el mercado debido a que muchos de ellos no tienen una buena organización

y esto trae como consecuencia el estancamiento del sector en las dos únicas temporadas

(alta y baja), donde los hoteleros consideran a la temporada baja una época en la cual no es

necesaria mucha inversión para vender sus servicios porque existe una baja afluencia de

turistas y les preocupa que sus costos sean más elevados que sus ingresos.

Dada la problemática que presenta el sector se han realizado pocos estudios para resolver la

situación por la que pasa la hospedería; entre ellos podemos mencionar: los diagnósticos a

través de la matriz FODA elaborados por Ingeniera Nidia Martínez de Guardián, Presidenta

Departamental en León de CANTUR dichos estudios no son debidamente ejecutados por los

empresarios hoteleros.

Se encontró únicamente un estudio similar a éste en Internet realizado por las licenciadas

Lidia Machado Chaviano y Yaneth Hernández Aro de la Universidad Central Marta Abreu de

las Villas, Santa Clara, Cuba del Centro de Estudios Turísticos, Facultad de Industrial

Turismo realizada en Junio del 2007, que tiene por título "Marketing Naturaleza y Alcance en

el sector Turístico"; sin embargo no existe ningún estudio similar al nuestro en donde se

aborde la aplicación del Mix-Marketing por parte del sector de hospedería mayor en el

municipio de León, ni por CANTUR; INTUR, ni por las Universidades del municipio.



III. Justificación

El sector hotelero en los últimos años ha demostrado altas tasas de crecimiento hasta llegar

a convertirse en una de las industrias más expansivas e importantes desde el punto de vista

económico; debido a que éste produce múltiples y favorables efectos que vienen a repercutir

en la economía del país.

León es una ciudad privilegiada puesto que presenta condiciones para que el sector de

hospedería mayor se desarrolle con mucho éxito.

Las empresas hoteleras atribuyen el secreto del éxito de la empresa, en el arte de mezclar

sabiamente las cuatro variables (Producto, Plaza, Promoción y Precio) que producen el

mayor impacto y donde los empresarios poseen mayor nivel de decisión. Estas variables

comúnmente se conocen como Mix del Marketing, la cual de forma efectiva hace la venta

más fácil; además la fuerte competencia existente en este sector hace imprescindible tener

una mezcla de estrategias de Mix Marketing que conduzcan a la realización de los objetivos.

Nos impactó mucho el hecho de que no exista ningún estudio similar a éste; es por ello que

decidimos investigar este tema ya que se convierte en base esencial para posteriores

estudios relacionados a este sector y la aplicación del Mix-Marketing.

Esta investigación será de mucha utilidad para la Facultad de Ciencias Económicas y

Empresariales específicamente para las carreras de: Turismo y Mercadeo, y el sector de

hospedería mayor del municipio de León, dicho estudio nos revelará la eficacia que han

tenido las estrategias aplicadas por los hoteleros y de esta manera brindar a los empresarios

diferentes estrategia de Mix-Marketing para que éstos las lleven a cabo y contribuir un poco

con el desarrollo de dicho sector.



IV. Planteamiento del Problema

León es una de las ciudades más antiguas de Nicaragua, cuenta con una gran y variada

oferta de atractivos turísticos que se conjugan en una mezcla interesante de atractivos

naturales y culturales, que se encuentran en un espacio relativamente pequeño, en el cual

podemos encontrar muchas opciones, ya que se cuenta con: playas, volcanes, es en sí una

ciudad colonial con una oferta variada de museos, iglesias, sitios históricos, entre otros; y

existe una variada oferta de servicios gastronómicos y de alojamiento para visitantes y

turistas que lleguen a la ciudad , se cuenta con fértiles llanos, con manglares y esteros de

importantes biodiversidades; a lo que se suma su gran riqueza histórica y grandes

tradiciones donde se mezclan lo cultural con lo tradicional.

La mayoría de los hoteles del sector de hospedería mayor del municipio de León se

caracterizan por ser empresas de tipo familiar con 1 a 35 empleados por lo cual están

clasificadas como MIPYME por tanto se han venido desarrollando lentamente, no aplicando

en mayor medida estrategias de mercadeo.

Con la creación del GEHO1 para el año 2001 la aplicación del Mix-Marketing se ha tornado

muy importante para mantener la competitividad entre los hoteleros y de esta manera

mejorar la calidad en el servicio. Sin embargo, siguen prevaleciendo ciertas debilidades y

dificultades en la aplicación efectiva del Mix marketing, esto debido a la falta de

profesionalización y la falta de visión que tienen los empresarios.

En base a lo anterior en el presente trabajo se propone investigar: ¿De qué manera aplica el Mix-Marketing el sector de hospedería mayor del municipio de León, para lograr una mayor profesionalización y visión empresarial en beneficio del sector y de sus empresarios?

1 Véase página Web del grupo GEHO www.hotelesdenicaragua.net/es/



V. Objetivos: 5.1 Objetivo General

• Evaluar la aplicación del Mix-Marketing en el sector de hospedería mayor del

municipio de León en el período de Febrero - Agosto del año 2009.

5.2 Objetivos Específicos:

• Describir la situación actual que presenta el Mix-Marketing en el sector de hospedería

mayor del municipio de León, a través de un análisis FODA.

• Identificar las estrategias de Mix-Marketing que aplica el sector de hospedería mayor.

• Diseñar una propuesta que contribuya a mejorar las estrategias de Mix-marketing que

se aplican en el sector hospedería.



VI. Marco teórico 6.1 Ese gran desconocido" El Marketing"

A pesar de que casi todo el mundo hable de él, lo ubican como algo muy importante para las

empresas modernas, y suele emplear el vocablo para designar los conceptos más

variopintos, el Marketing sigue siendo un gran desconocido.

La palabra Marketing es hoy una constante en el lenguaje empresarial y afecta por ello al

sector turístico, pero precisamente por la prodigalidad en su uso, soporta una confusión

peligrosa en cuanto a su significado que no es excesivamente coincidente según los autores

y los traductores.

Frecuentemente se ha asociado el marketing solamente a la actividad de publicidad, pero el

marketing es mucho más que estos conceptos, no es solamente un proceso donde las

empresas estudian el comportamiento de sus consumidores, para diseñar productos que

satisfagan y a la vez produzcan los mayores beneficios para la empresa; el marketing es una

filosofía, una forma de vivir de la empresa en la que no sólo intervienen los departamentos de

ventas o relaciones públicas, sino todas las áreas de la empresa.

Existen otras definiciones de marketing2, que permitirán conocer la naturaleza y alcance de

esta disciplina:

"Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del

proceso de intercambio, es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos

grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e

intercambiando productos con valor para otros" (Kotler, 1976).

2 Consúltese el autor Muñoz Fernando Oñate, “Reflexiones sobre el marketing directo”, para ampliar sobre otros conceptos de marketing.



"Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de

que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo,

valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas

que la otra parte necesita" (Santesmases, 1999).

El Marketing para las autoras de este trabajo, además de ser una actividad o un modo de

satisfacer necesidades o deseos tanto para los clientes como para los empresarios es: El

arte de enamorar a los clientes, como en un noviazgo. Primero se atrae la atención de

nuestro mercado meta con la ayuda de las estrategias de promoción, luego se establece una

relación de confianza y por último se continúa enamorando a nuestro mercado para que no

nos abandone o nos lo robe la competencia.

6.2 Marketing Hemos establecido que el Marketing es una ciencia, probablemente la más joven de las

ciencias, y como tal mantiene una filosofía, unas reglas y dominios de juegos, que se van

concretando en la obtención y en la difusión de sus modelos operativos y de sus modelos

conceptuales.

La gran problemática de esta ciencia es que la renovación de sus modelos es mucho más

rápida que en otras ciencias, con lo cual puede parecer que lo que es válido hoy puede no

serlo para mañana, con lo que la desconfianza en sus doctrinas y disciplinas crece en razón

directa a sus posibilidades de cambio, convirtiéndose en una doctrina aparentemente menos

seria que las tradicionales; a pesar de estas características en el trascurso de los años el

Marketing ha adquirido mayor relevancia debido a que el elemento más importante de

cualquier organización es el cliente, cada día el consumidor es más exigente y sus

necesidades cambian constantemente.

Hoy en día, la oferta de productos es mayor que la demanda, cada vez existe mayor

competencia, debido a ello, la demanda de productos se reparte en más compañías.

El marketing es una filosofía de trabajo que se aplica en cualquier tipo de organización;

lucrativa y no lucrativa, manufacturera y de servicios, pequeña y grande.



6.3 Clasificación del Marketing El marketing se puede clasificar en:

• Marketing Directo: Es un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o más

medios publicitarios para lograr una respuesta mensurable y /o una transacción en

cualquier lugar.

Principales canales de marketing directo:

a) Venta cara a cara: La forma original y más antigua del marketing

directo es la visita de ventas en el campo. Hoy día la mayor parte de las empresas

industriales se apoyan mucho en una fuerza de ventas profesional para localizar

prospectos, convertirlos en clientes y hacer crecer sus compras. Las empresas

contratan representantes y agentes del fabricante para efectuar la tarea de venta

directa.

b) Correo directo: El correo directo es un medio muy popular porque permite

seleccionar el mercado meta, se puede personalizar, es flexible y permite efectuar

pruebas tempranas y medir la respuesta. Aunque el costo por millar de personas a

las que se llega es más alto que con los medios masivos, las personas a las que

se llega son prospectos mejores. El marketing por correo directo implica enviar

una oferta, anuncio, recordatorio u otra cosa a una persona en una dirección

específica.

c) Marketing por catálogo: Se efectúa Marketing por catálogo cuando las empresas

envían por correo uno o más catálogos de productos a domicilios selectos. Se

podrían enviar catálogos de mercancía de línea completa, catálogos de

especialidades para consumidor y catálogos de negocios, por lo regular en forma

impresa, pero también a veces como CD´s, videos o en línea.



• Telemarketing: Este término describe el uso de operadores telefónicos para atraer

clientes nuevos, para ponerse en contacto con clientes existentes, determinar los

niveles de satisfacción o para tomar pedidos. En el caso de la toma de pedidos

rutinarios, el término empleado es televenta. Un Telemarketing eficaz depende de

escoger el personal correcto, capacitarlo bien y ofrecer incentivos para el desempeño.

El personal de Telemarketing debe tener: voz agradable y proyectar entusiasmo.

• Marketing Interactivo: simplifica el uso y empleo de diferentes técnicas de

comunicación basadas en soportes y medios tecnológicos como por ejemplo internet o

la telefonía móvil.

Las ventajas que ofrece el Marketing interactivo hace posible que los mismos usuarios

formen parte o se involucren en el desarrollo de las propias campañas publicitarias

interactuando a través de los diferentes medios tecnológicos. Precisamente el "ser

Interactivo" es lo que marca la diferencia porque busca una respuesta inmediata en el

consumidor, sino la hay pierde su característica principal.

• Marketing Privado: Este tipo de marketing lo utilizan las empresas meramente

privadas o con ánimo de lucro, se enfocan en los términos de ventas, participación de

mercado y costos de marketing.

• Marketing Público: Ciencia de los procesos de intercambios públicos. A diferencia del

marketing privado, este se enfoca en satisfacción de necesidades públicas en forma

eficiente, a partir de los recursos disponibles. Eficacia, eficiencia y legalidad

presupuestaria son los elementos clave de una buena gestión de marketing público de

acuerdo con las limitaciones operativas de recursos que permiten predefinir el punto

de equilibrio en el intercambio.



6.4 Estrategias de Marketing

Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia,

Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a

cabo para lograr un determinado objetivo relacionado al marketing, por tanto es un proceso

que puede permitir a una organización concentrar sus limitados recursos en las mayores

oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible; una

buena estrategia de Marketing debe integrar los objetivos, las políticas y las tácticas en un

conjunto coherente de la organización.

El diseño de las estrategias es una de las funciones del marketing, para poder diseñarlas en

primer lugar debemos analizar a nuestro público objetivo, para que en base a dicho análisis

diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o aprovechar sus

características.

6.5 Elementos del Marketing

El Marketing se considera un mecanismo económico y social a través del cual los individuos

y grupos satisfacen sus necesidades y deseos por medio de la creación e intercambio entre

sí de productos y otras entidades de valor.



Fuente: Rey Manuel, “Fundamentos de Marketing Turístico”, Madrid (Síntesis 2004).

• Necesidades, deseos y demandas:

Por necesidad se entiende la sensación de carencia propia de la condición humana;

el deseo implica una forma determinada de satisfacer una necesidad y varían en

función de la sociedad en la que se integra el individuo. La demanda es un concepto

relacionado con los anteriores, puesto que implica el deseo de adquirir un cierto

producto para el que cuenta con el poder adquisitivo necesario.

• Producto:

Se concibe con un significado amplio, como cualquier entidad susceptible de satisfacer

una necesidad o un deseo, puede ser un bien, un servicio o una idea.

UTILIDAD

DESEOS

NECESIDADES

INTERCAMBIO

PRODUCTO DEMANDA

SATISFACCION

Elementos del Marketing



• Satisfacción y utilidad:

La satisfacción es el grado de adecuación entre el deseo y el producto que

adquirimos, mientras que la utilidad está relacionada con la capacidad que tiene un

producto de satisfacer una necesidad.

• Proceso de intercambio:

Constituye el núcleo central del concepto de Marketing, puede definirse como “La

comunicación que se establece entre dos partes con el objeto de que una de ellas

obtenga de la otra algo que valora, entregando a cambio algo que la otra parte

también aprecia" (Martín, 1997: 31)

6.6 Mezcla de Marketing

Es importante destacar la diferencia entre el concepto de Marketing y el Marketing Mix.

Marketing Mix son los instrumentos y técnicas utilizados para desarrollar y poner en acción el

concepto de Marketing 3

Los mercadólogos usan numerosas herramientas para obtener las respuestas deseadas de

sus mercados metas. Dichas herramientas constituyen una mezcla de Marketing.

Mezcla de Marketing es el conjunto de herramientas de Marketing que la empresa usa para

alcanzar sus objetivos de Marketing en el mercado meta. La empresa ha de decidir qué nivel

de gastos es necesario para la consecución de sus objetivos de Marketing, e igualmente

cómo dividir esos costes entre las variables que forman el Mix.

3 Consúltese el autor Bustos Joseph Ma,” Marketing Operativo” Una introducción al Marketing”. Ediciones gestión 2000, S.A

Barcelona, 2003.



Jerome McCarthy clasificó estas herramientas en cuatro grupos amplios a los que llamó las

cuatro P’s del Marketing: Producto, precio, plaza y promoción.

Producto Plaza

Variedad de producto Canales

Calidad Cobertura

Diseño Surtidos

Características Inventario

Ubicaciones Transporte

Nombres de marca Precio Promoción

Empaques Precio de lista Promoción de ventas

Tamaño Descuentos Publicidad

Servicios Complementos Fuerzas de ventas

Garantías Período de pago Relaciones públicas

Devoluciones Condiciones de crédito Marketing Directo

_________________________________________

Fuente: Kotler Philip. “Dirección de Marketing”, decima edición, Pearson Education, México, 2001.

MEZCLA DE MARKETING

MERCADO META



6.6.1 Proceso de transición de las 4P´s a las 4C´s y luego a las 4I’s 4

En las últimas décadas se ha estado hablando sobre las "4 P's" de la mercadotecnia

desarrolladas por Jerome McCarthy (Producto, Precio, Plaza y Promoción). Sin embargo,

unos innovadores de la Universidad de Northwestern han visto que éstas ya no se adecuan

al nuevo entorno competitivo.

No obstante, lo más difícil y doloroso en un negocio es la administración del cambio al igual

que del crecimiento, ya que romper un paradigma, cambiar una fórmula o modificar un

modelo cuesta trabajo. Aunque no es un nuevo concepto, la controversia continúa si las 4 C's

desplazarán a las 4 P's.

Así, las 4 C's se convierten de Producto evoluciona a Cliente; Promoción / Publicidad hacia

Comunicación; Precio hacia Costo y finalmente, Plaza hacia Conveniencia.

Por otro lado Horacio Marchand un mercadólogo propone una nueva transición que hace

pasar a las 4C’s a una nueva ideología llamada las 4I’s.

4 Consúltese enlace www.liderempresarial.com/num105/5.php - 27k "Cambian las 4 P`s por las 4 C`s de la mercadotecnia“. Fecha: 11 de Abril del año 2009.



Gráfico de Transición de las 4P’s a las 4C’s y posteriormente a las 4I’s del Marketing

4 P’s 4 C’s 4 I’s

Producto Cliente Individuo

Precio Costo Inversión

Plaza Conveniencia Infinito

Promoción Comunicación Interacción Fuente: www.liderempresarial.com; [email protected], Consulta realizada: 05-04-2009 Nota: Las imágenes son ilustradas de acuerdo a la transición del Mix-marketing, las cuales fueron retomadas de la red de imágenes de www.google.com



• Producto / Cliente/ Individuo Antes se trataba de vender lo producido, hoy se trata de producir lo que se vende.

Es decir, tiene mayor peso de decisión, muchas veces, lo que el consumidor quiere a lo que

diga la junta de directivos o el consejo de administración de la empresa y posteriormente se

pasa de este último enfoque al de ver a la persona no como cliente sino como un individuo,

como un segmento de uno solo, donde hay que estudiar sus propias características como

individuo.

• Promoción / Publicidad hacia Comunicación / Interacción Debido al bombardeo de imágenes y audio que tiene un consumidor es bastante difícil que

un mensaje "se cuele" y logre posicionarse dentro del portafolio de marcas que trae en la

mente el prospecto (posicionamiento). De ahí que el esfuerzo tenga que ser más hacia lograr

una comunicación con su retroalimentación que a estar comunicando lo que queremos que el

cliente se entere.

La publicidad masiva puede ser invasiva (por ejemplo, interrumpe mientras vemos un

programa), sorda y unilateral. Mientras que la comunicación es permisiva, directa y bilateral.

La interactividad es el signo de los tiempos. Hacer campañas publicitarias sin hacer

campañas de comunicación directa con el cliente, es como hacer la mitad del trabajo, pero

pagando precio completo. La información que se tenga del consumidor se vuelve más valiosa

y el reto es enriquecerla constantemente. Aquí es donde el concepto de CRM (Customer

Relationship Manager) entra en vigor como una herramienta que permite hacer la deseada

Mercadotecnia uno a uno de forma masiva; por otro lado una nueva tendencia de transición

nos dice que es mejor establecer una relación de aprendizaje con el contacto que pule

constantemente la propuesta de valor entre el proveedor y su individuo.



• De Precio / Costo / Inversión El costo para el cliente involucra mucho más que el precio que paga. A todo gasto o inversión

también se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicológico,

emocional, etcétera, para el consumidor.

También es importante hablar del costo de no hacer las cosas, 'El mayor riesgo, es aquel

riesgo que no se corre', el llamado costo de oportunidad, desde el punto de vista ¿Cuánto

gano en el ahorro?, ¿Cuánto pierdo por no invertir?, esto pensando en la cultura, no bien

enfocada por cierto acerca del ahorro, ya que la sabiduría popular nos dice que "lo barato

sale caro"; sin embargo la nueva tendencia propone pensar más en lo que el individuo le

gana a lo que adquirió.

• De Plaza / Conveniencia / Infinito Plaza denota la consideración del lugar físico de compra, mientras que Conveniencia se

relaciona en cómo llegar al cliente, independientemente en dónde se encuentre. La

penetración no siempre consiste en estar en más lados, sino en llegar mejor al cliente;

mientras que la nueva tendencia llamada "Las 4I’s del Marketing" nos dicen que no sólo

basta en saber llegar al individuo más rápido sino que hay que ofrecer lo que realmente

necesita y sin límite de horario.

Aunque las diferencias entre las 4 P's, las 4 C's y las 4I’s puedan parecer semánticas o

triviales, lo relevante es el nuevo marco mental que puede llegar a reflejar cosas tan

diferentes como el camino del éxito y el fracaso en la gestión del negocio y más cuando

estamos tratando con un servicio como el que puede ofrecer la industria turística y sus

allegados.

A pesar del proceso de transición por el cual están pasando las 4P´s a las 4C´s de los

servicios, y de estas últimas a las 4I’s, en este estudio nos enfocaremos en evaluar las 4P´s

de Jerome McArthy. 5

5 Jerome McArthy es conocido por ser quien propuso y estableció las llamadas "4P’s del Marketing", en los años 1960 aproximadamente. Véase página web: www.gerenciasalud.com/art .41htm.



6.6.2 Producto El producto representa la oferta tangible de la empresa en el Mercado. El término producto

se refiere a bienes materiales, servicios o ideas que se ofrecen para un intercambio. El

aspecto más fundamental de un producto o un servicio es el beneficio principal que reporta,

el beneficio básico o primario que está adquiriendo el cliente. La empresa convierte ese

beneficio fundamental en un servicio con el fin de satisfacer a los consumidores. Se pueden

añadir beneficios a la oferta que llevarán al cliente más allá de la mera satisfacción,

superando las expectativas con beneficios inesperados.

Fuente: Santesmases Mestre, Miguel. "Marketing Concepto y estrategias”, tercera edición, Pirámides, Madrid, 2007. Nota: Esquema realizado por las autoras del trabajo para identificar los distintos conceptos de producto.

BIEN

Es un objeto físico, tangible que se puede ver y tocar, puede destruirse por el consumo, puede ser duradero, permite un uso continuado. Ejemplo: Un automóvil, un vestido, una bebida.

SERVICIOS

Consiste en la aplicación de esfuerzos humanos, son intangibles, no se pueden percibir por los sentidos, son perecederos, no se pueden almacenar. Ejemplo: Las actividades desarrolladas por los bancos, hospitales, escuelas, empresas de transporte etc.

IDEAS

Es un concepto, filosofía, una opinión, es intangible al igual que los servicios. Ejemplo: Los programas de los partidos políticos o las ideologías religiosas.



Según Philip Kotler define el producto como aquello que puede ofrecerse a la atención de un

mercado para su adquisición, uso o consumo, y además pueda satisfacer un deseo o una

necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas. La frase “Los

bienes son producidos y los servicios prestados o realizados” resume en buena medida los

principales factores diferenciales entre los servicios y los bienes- productos.

Se distinguen tres niveles de productos:

• Producto básico o nuclear: Es el servicio o beneficio básico que busca el cliente.

• Producto tangible: Comprende la oferta comercial, es decir lo que será ofrecido al

consumidor a un precio en un momento dado.

• Producto aumentado: Constituye la oferta global, una serie de valores añadidos por

encima de lo que espera el cliente.

Se han distinguido estrategias de adaptación de productos:

• Extensión Directa: Significa introducir el producto en el mercado extranjero sin cambio

alguno. La alta gerencia ordena a sus vendedores: “Encuentren clientes para el

producto tal como está”; sin embargo la empresa debe determinar antes si los

consumidores extranjeros usan o no ese producto.

• Adaptación del producto: Implica alterar el producto de modo que sea congruente con

las condiciones o preferencias locales. Hay varios niveles de adaptación: producir una

versión regional del producto, producir una versión por país, producir una versión por

ciudad, producir diferentes versiones por detallistas del producto.

Aunque es común que los productos se adapten a los gustos locales en algunos casos

también deben adaptarse a las creencias o supersticiones locales.

• Invención de productos: Consiste en crear algo nuevo, y puede adoptar dos formas: la

retroinvención, la cual implica reintroducir formas anteriores de un producto que se

adaptan bien a las necesidades de otro país. Por otro lado está la invención



progresista, la que consiste en crear un producto nuevo para satisfacer una necesidad

en otro país.

6.6.2.1 Mezcla de producto También llamada surtido de productos, es el conjunto de todos los productos y artículos que

una empresa dada ofrece a la venta.

La mezcla de productos de una empresa tiene cierta amplitud, profundidad y consistencia:

• La amplitud de una mezcla de productos se refiere al número total de artículos

incluidos en la mezcla.

• La profundidad se refiere al número de variantes que se ofrecen de cada línea de

producto.

• La consistencia se refiere a qué tan estrechamente relacionadas están las líneas de

productos en cuanto a uso final, requisitos de producción, canales de distribución o

algún otro criterio

6.6.6.2 Estrategias de Producto-Mercado

• Estrategia de penetración del mercado: Consiste en incrementar la participación en los

mercados en los que se opera y con los productos actuales.

• Estrategia de desarrollo del mercado: Esta estrategia implica buscar nuevas

aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de

los actuales.

• Estrategia de desarrollo del producto: La empresa puede lanzar nuevos productos que

sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras sobre

los actuales.

• Estrategias de diversificación: Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma

simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.



A continuación se presenta la matriz de las estrategias mencionadas de Producto-Mercado.

Matriz de expansión producto / mercado de Ansoff6 Producto Producto

Existente nuevo

Mercado

Existente

Mercado

Nuevo

Fuente: Santesmases Mestre, Miguel. "Marketing Concepto y estrategias", tercera edición,

Pirámides, Madrid, 1998.

6.6.3 Precio Es la cantidad de dinero que los clientes pagan por un servicio o un bien y se corresponde

con el valor percibido de la oferta; éste es uno de los elementos más flexibles dentro del Mix

–marketing.

El precio es una de las cuatro variables controlables del Marketing, es una variable táctica,

que permite actuar sobre ella incluso en el corto plazo; además es el único elemento de la

mezcla de Mercadotecnia que genera ingresos. Debido a que es un instrumento con el que

se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de otros instrumentos del

Marketing además de tener unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.

6 Nota del autor: H. Igor Ansoff nació en Vladivostok, Rusia el 12 de Diciembre de 1918. Fue un matemático aplicado y gerente de negocios, es conocido como el padre de la gestión estratégica, muere de complicaciones de la pulmonía en San Diego, California el 14 de junio del 2,002. Véase página Web en.wikipedia.org/wiki/Igor_Ansoff

Desarrollo del

Producto

Penetración del

mercado

Desarrollo del

Mercado

Diversificación



6.6.3.1 ¿Cómo fijar el precio?

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando

introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica, y cuando

licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir dónde posicionará su

producto en cuanto a calidad y precio.

Puede haber competencia entre los segmentos de precio-calidad; es decir una empresa

ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media

a un precio medio, y otra más ofrece un producto de baja calidad a un precio bajo.

PRECIO

ALTO MEDIANO BAJO

ALTA

MEDIANA

BAJA

Fuente: Kotler Philip, “Dirección de Marketing”, décima edición, Pearson Education,

México, 2001.

Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en un mismo mercado; es decir, una

empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de

calidad media a un precio medio y otra más ofrece un producto de baja calidad a un precio

bajo. Los tres competidores pueden coexistir en el mismo mercado y éste tiene que contener

1.Estrategia

superior

2.Estrategia de

valor alto

3.Estrategia de

supervalor

4.Estrategia de

sobrecosto

5.Estrategia de

valor medio

6.Estrategia de

buen valor

7.Estrategia de

imitación

8.Estrategia de

economía falsa

9.Estrategia de

economía

C A L I D A D



los tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio

y quienes equilibran ambas consideraciones.

Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice:

"Nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1, pero cobramos menos", la

estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si los clientes sensibles a la calidad

creen lo que dicen estos competidores, lo sensato será comprarles y ahorrar dinero.

Las estrategias de posicionamiento 4,7 y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo para el

producto en relación con su calidad. Los clientes se sentirán estafados y probablemente

hablarán mal de la empresa.

La fijación de precios es un procedimiento que implica:

• Selección de los objetivos del precio.

• Estimación de la demanda.

• Estimación de costos.

• Análisis de los precios y oferta de los competidores.

• Selección de un método para la fijación de precio.

• Selección del precio final.

6.6.3.2 Métodos de fijación de precios:

• Fijación de precio a partir del costo: Un método muy sencillo para fijación de

precios consiste en añadir un margen al costo del producto. Este método no tiene en

cuenta la demanda del mercado, una variante que trata de atenuar este problema es

el punto de equilibrio.

• Fijación de precios basadas en el mercado: En este caso el aspecto clave son las

percepciones de valor de los compradores, no los costos. Una empresa desarrolla un

concepto de producto para un determinado mercado objetivo, con una calidad

planificada y un precio.



• Fijación de precios basadas en la competencia: Consiste en la fijación de precios

teniendo en cuenta fundamentalmente los fijados por la competencia, por encima, por

debajo o al mismo nivel.

6.6.4 Plaza (Distribución):

La distribución engloba las diversas actividades que la empresa lleva a cabo con el fin de

hacer que el servicio o producto sea más accesible y estén disponibles con más facilidad

para los clientes- objetivos.

La distribución, es dentro de las variables del Marketing Mix una variable de carácter

estratégico, ya que implica la toma de decisiones a largo plazo.

La función básica de la distribución consiste en poner el producto a disposición del

consumidor final en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, es

decir, incrementar la accesibilidad del potencial consumidor a nuestros servicios, facilitando

de alguna forma sus reservas por adelantado. La reserva o compra transmite un derecho de

uso o disfrute futuro del producto- servicio.

Los productos de servicios e ideas también enfrentan el problema de poner su producción al

alcance de las poblaciones metas; al diseñar el canal de Marketing, el mercadólogo debe

entender los niveles de presentación de servicio que desean los clientes metas.

6.6.4.1 Clases de canales de Distribución: Directo:

• Productor--Consumidor.

• Productor-Correo, Teléfono, Camiones, tiendas del productor-Consumidor.



Indirecto Corto:

• Productor-Comercio integrado-Consumidor.

Indirecto Largo:

• Productor-Mayoristas, Detallistas-Consumidor.

• Productor-Comercio asociado-Consumidor.

Cada posible canal se debe evaluar según criterios económicos, de control y adaptativos. 7

Canal de distribución directo

Canal de distribución indirecto

6.6.5 Promoción:

Se refiere a todas las actividades realizadas para comunicar y presentar los servicios o

productos al mercado designado como objetivo.

7 Consúltese el autor Kotler Phillip,”Dirección de Marketing”, Décima edición.Pearson Educación, México 2001 para ampliar información sobre los canales de distribución.

Empresa (Hotel, Motel)

Intermediario (Tour operadora, Agencia de viaje)

Cliente

Empresa (Hotel, Motel)

Cliente



La promoción o mezcla de comunicación de Marketing consiste en seis instrumentos

principales de comunicación:

• Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador que se identifica.

• Promoción de ventas: Diversos incentivos a corto plazo que animan a probar o

comprar un producto o servicio.

• Relaciones públicas: Diversos programas diseñados para promover o proteger la

imagen de una empresa o sus productos individuales.

• Ventas personales: Interacción cara a cara con uno o más posibles compradores con

el fin de hacer presentaciones, contestar preguntas y obtener pedidos.

• Marketing Directo: Uso de correo, teléfono, fax, correo electrónico, o Internet para

comunicarse directamente con clientes y prospectos específicos o solicitar una

respuesta directa de ellos.

• Merchandising: Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición

del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el

establecimiento.8

6.7 Marketing hotelero

Marketing hotelero identifica qué es lo que puede ofrecer el hospedaje, qué grupos tendrían

la posibilidad de ser atraídos, como traer la mayor cantidad de turistas posibles de acuerdo

con la capacidad de acogida con que se cuente, que sean los mejores clientes dentro de las

posibilidades de calidad, especificidad y variedad de oferta de nuestros servicios, que se

queden el mayor tiempo posible y que realicen la mayor cantidad de gastos voluntariamente

en función de las atrayentes ofertas que existan. Además que analiza el desenvolvimiento del

mercado futuro y actúa en consecuencia, preparando los nuevos productos o relanzando los

existentes. 8 Consúltese el autor Bustos Joseph Ma.,” Marketing Operativo” Una introducción al Marketing. Ediciones gestión 2000, S.A

Barcelona, 2003.



La actividad de los hoteles no escapa de la posibilidad y la necesidad de la aplicación del

Marketing, pues su base fundamental es la satisfacción de los deseos y necesidades de

recreación, gozo y placer del turista. Además, la fuerte competencia existente en este sector

hace imprescindible tener una estrategia y un espíritu de Marketing que conduzca a la

realización de los objetivos propuestos.

En la actualidad, parece claro que el Marketing de servicio, en el que se engloba el sector

hotelero, tiene unos fundamentos y objetivos claramente diferenciados a los del Marketing de

producto que se viene utilizando tradicionalmente en la industria de bienes de consumo.

La frase “los bienes son producidos y los servicios prestados o realizados” resume en buena

medida los principales factores diferenciales entre los servicios y los bienes- productos.

En la actualidad la demanda de servicios ha crecido a gran escala y por ende la industria;

así que se hizo necesario evolucionar las cuatro P’s del marketing de productos a las 4C’s

del marketing de servicios precisamente porque los productos y servicios se encuentran hoy

en día en categorías diferentes debido a que éstos últimos poseen características de

intangibilidad a diferencia de los productos.

Estas variables o factores son verdaderas herramientas de marketing, las comúnmente

admitidas son las que estableció McCarthy conocidas como las 4P´s. influyen en la mayor o

menor aceptación de un producto/servicio.

6.7.1 Análisis del Mix del Marketing Hotelero: En una primera función, el Marketing-Mix trata de obtener la mejor combinación de los

medios de acción operativos, considerando que por medio de su aplicación se tienen que

satisfacer unos objetivos fijados por y dentro de un entorno financiero adecuado.



Al Marketing-Mix se le han añadido funciones de más importancia, como la de establecer

métodos para definir los factores de Marketing que puedan llevar al establecimiento de los

objetivos más óptimos, alcanzables con los recursos que se disponen; en este sentido se

suele hablar de la optimización del Marketing-Mix, que puede abarcar también la

determinación de esfuerzos y parámetros para la apertura a nuevos mercados.

Debemos recalcar que ninguna de las funciones del Marketing-Mix debe de funcionar “por

libre”. Son interdependientes aunque presenten una personalidad suficiente para considerar

sus actuaciones por separado, lo que permite disponer un mejor dominio de sus

herramientas y técnicas de trabajo.

6.7.1.1 El Producto turístico El producto turístico es un compendio indisoluble de bienes y servicios, en el que interactúan

elementos materiales, con personas y donde factores como la ubicación, imagen etc. juegan

un papel en ocasiones, determinante en la elección. Efectivamente en la mayor parte de las

ocasiones el producto turístico no está exclusivamente configurado por el establecimiento

donde se lleva a cabo la prestación, sino que el entorno forma parte del propio producto que

normalmente gira en torno a uno o varios recursos turísticos.

La oferta del producto turístico fundamentalmente se presenta como un paquete turístico que

organiza un conjunto de servicios preestablecidos incluidos en un solo precio.

En turismo es difícil disponer de productos únicos, aunque algunos los consigan durante un

cierto tiempo; por ello las actuaciones sobre el producto, como variable de Marketing-Mix,

han estado en las actuaciones sobre sus componentes tradicionales básicos: la materia, el

envoltorio y el precio, pero teniendo en cuenta las especiales características de los productos

turísticos a estos componentes hay que añadirles otros que provienen de unos conceptos

muy en boga hoy en día: la calidad, la facilidad de fabricación y la competitividad.



El producto turístico es ante todo un producto de servicios, que se compone con una mezcla

de unos elementos básicos de la industria turística, gran parte de los mismos se disponen,

también a su vez, en forma de servicios.

6.7.1.1.1 Materia de alojamiento El alojamiento es el eslabón fundamental, el más básico, del engranaje de los productos

turísticos.

La palabra “hospitalidad “deriva del latín hospitium y se refería a una condición de acogida

de un individuo en establecimientos y entornos que estaban alejados de sus lugares

habituales.

El éxito del negocio hotelero desde la antigüedad ha crecido de forma paralela al comercio,

hoy día la relación entre hotelería y el transporte sigue siendo básico y fundamental.

6.7.1.1.2 El producto hotel Desde el punto de vista del Marketing, interesa saber, ¿Qué es lo que espera de un hotel un

consumidor?, ¿Qué es lo que se le puede ofrecer? y ¿Cómo se puede estructurar la gama de

ofertas/productos que se es capaz de confeccionar con los productos disponibles?

Los grandes grupos que la legislación hotelera nicaragüense en su Ley N°306 según el

capítulo II, artículo 4 9contemplan son:

• Grupo Primero: Hoteles, donde pueden distinguirse tres modalidades:

Hoteles propiamente dichos, que facilitan alojamiento con o sin servicios

complementarios.

9 Real Decreto 1634/1983 de 15 de Junio. Muñoz Oñate, Fernando, “Marketing Turístico”, página 222.



Hoteles-Apartamentos, por su estructura y servicios disponen de instalaciones

adecuadas a la conservación, elaboración y consumo de alimentos dentro de

la unidad de alojamiento.

Moteles, son aquellos establecimientos situados en las proximidades de

carretera que facilitan alojamiento.

6.7.1.1.3 La marca en los hoteles: La marca es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de todos, con la que

se trata de identificar los productos o servicios de un grupo de fabricantes o vendedores y

diferenciarlos de la competencia.

El uso de las marcas ofrece importantes ventajas para la empresa propietaria, entre ellas la

dotación de mayor libertad en las decisiones sobre precio.

6.7.1.1.4 Estrategias de marcas en los hoteles: Un aspecto de notable transcendencia es la decisión del fabricante sobre la elección del

número de marcas a utilizar en sus productos. Entra en lo que se denomina estrategias de

marcas. De entre todas las existentes en el ámbito de los hoteles la mayoría de empresas del

sector suele optar por una de estas alternativas.



6.7.1.1.4.1 La marca en los Productos Turísticos, Estrategias:

Fuente: Rey Manuel, "Fundamentos de Marketing turístico", Editorial Síntesis, Madrid, 2004.

• Estrategia de marca única: Consiste en asignar la misma a todos los servicios del

hotel que comercializa la empresa, suelen emplearse cuando los productos se dirigen

a segmentos de mercados de características y necesidades similares. Ejemplo: Los

balcones en León y Los balcones en Chinandega.

MARCA ÚNICA Idéntica marca a todos los productos

MARCA PARAGUAS Marcas idéntica, manteniendo una parte común que suele ser la marca principal

MARCA MÚLTIPLE Marcas distintas para cada producto



• Estrategia de marca múltiple: Es la más común y contempla la asignación de nombres

diferentes según el producto turístico comercializado. Se suele calificar de

recomendable cuando se trabaja con segmentos de mercados diferentes. Ejemplo:

Hotel "La posada del doctor", "San Juan de León", "El sesteo", "Mochila in" los cuales

están a cargo del Grupo Saravia & Cía. Ltda.

• Estrategia de marca de familia o paraguas: Supone una opción intermedia entre las

anteriores que pretende contar con sus ventajas y limar sus elementos negativos, se

trata de asignar a cada producto una marca diferente, de la cual una parte es común

a toda la empresa. Ejemplo: "Barceló Playa Montelimar" y "Barceló Managua".

6.7.1.2 Precio hotel Recordemos que un buen precio no tiene porque ser el más barato. Las estrategias utilizadas

para los precios suelen concretarse en el establecimiento de los criterios que para cada

momento y cada producto debe tenerse en cuenta el establecimiento de los mismos.

Hay hoteles que no quieren o no les es fácil hacer productos diferentes mediante

segmentaciones tarifarias de los mismos. Intentan vender un producto uniformado, y

posicionado por igual para todos los clientes; cuando se aplica una estrategia de este tipo la

problemática es muy similar a la de comercialización de un avión “charter” en donde sólo se

juega con demanda y precio para aumentar el índice de ocupación. Normalmente si se bajan

los precios pueden aumentar la demanda, pero, como hemos dicho esto no tiene porque ser

siempre así.

Los precios estandarizados pueden llegar a conformar una imagen de la compañía por lo que

debe tenerse muy en cuenta a la hora de establecerlos y ver en qué medida pueden afectar

las estrategias que van a seguirse durante un período determinado.



Es de sobra conocido que las diferentes temporadas tienen una demanda distinta. Por eso se

suele intentar llegar a establecer un equilibrio de atracción hacia el servicio fijando precios

bajos para las temporadas denominadas bajas y precios altos para las que tienen mayor

demanda. En algunos productos hoteleros podríamos decir que se establecen demasiados

segmentos para poder trabajar con ellos, pues en la actualidad no se reducen a las clásicas

temporada alta, media, baja y extra, sino que se amplía hasta diez o más intervalos que

pueden incluir distintos números de días.

6.7.1.2.1 Tipos de estrategias de Precio aplicadas por los hoteles a) Estrategias de descuento:

• Descuentos por cantidad: Tiene como objetivo la venta de grandes volúmenes y se

basa en descontar un porcentaje a medida que aumentan las cantidades vendidas.

• Descuentos funcionales o comerciales: Son ofrecidos por el fabricante a miembros

del canal de distribución que llevan a cabo determinadas funciones.

• Descuentos estacionales: Es una reducción del precio a compradores que adquieren

las mercancías o servicios fuera de temporada.

b) Precios Promocionales:

• Reducción del precio de productos líderes: Reducción del precio de marcas

conocidas con el objetivo de favorecer y estimular el tráfico en el establecimiento.

• Precios en fechas especiales.

• Descuentos psicológicos: Se fija inicialmente un precio artificialmente alto sobre un

producto, para después ofrecerlo con una rebaja sustancial.

c) Discriminación de precios:

• Precios diferenciados por segmentos de consumidores.



6.7.1.3 El hotel como unidad de distribución

Existen varias ópticas por las que un hotel puede ser considerado como una unidad de

distribución de productos turísticos, pertenecientes al grupo de empresas en el que está

integrado, asociado, e incluso externos tales como:

• Cuando efectúa para un cliente reservas de habitaciones en otros hoteles o para otros

productos turísticos.

• Cuando el producto que pone a disposición del cliente engloba más conceptos que los

derivados de la pura y simple frase “una habitación para dormir”

Hay que distinguir que un hotel, como unidad de explotación, puede estar relacionado

con una empresa o cadena hotelera de la siguiente forma:

• El hotel es propiedad de la empresa, y ésta lo gerencia en forma directa.

• La planta hotelera pertenece a personas o entidades no pertenecientes a la

cadena hotelera, pero aquellas la ceden para que ésta la explote, bajo el nombre

de la cadena y gerenciándola según su sistema.

• La tercera forma de expansión hotelera es la conseguida con la franquicia, en la

que la casa madre del producto, no tiene participación ni en la planta hotelera ni

en la gestión directa aunque mantiene un control sobre ellas mediante los

acuerdos que regulan las actividades que realizan por este sistema.

6.7.1.3.1 Estrategias, tácticas y selección de los canales de distribución Una clasificación tradicional de las posibles estrategias a considerar es la que intenta

combinar el número y distribución física de los agentes utilizados para que estén en una

cantidad idónea a las posibilidades de producción que la empresa puede ofrecer.



• Estrategia de tipo extensivo: Esta óptica requiere de una gran potencia en

inversión general, en equipos de ventas y de mantenimiento, para llegar a

establecer contactos y acuerdos periódicos con cada uno de los agentes y

suministrarles materiales de ayuda para las ventas.

• Las estrategias de tipo selectivo: Trata de adecuar el número de elementos de

un canal a la máxima eficacia de rentabilidad pensando en utilizar un número

limitado de ventas. La selección de estos canales por una compañía turística se

hace según criterios de:

a. Limitación del territorio a abordar.

b. Limitando y seleccionando a unos pocos agentes en cada mercado.

c. Dado una exclusividad territorial a un distribuidor en cada mercado.

• Estrategias de “Push” (de empuje): Donde se pretende que sea el agente

distribuidor el que tenga un interés especial y específico para empujar el

producto (hotel) hacia el cliente.

• Estrategia de “Pull” (de atracción): En la que se intenta que el consumidor se

sienta atraído por el producto (hotel) y lo busque por medio de distribuidores

del mismo. 6.7.1.4 La Promoción

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar,

persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la

esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor

o destinatario.



Fuente: Serra Antoni, "Marketing turístico", 2003

Ventajas e inconvenientes de los medios publicitarios para el sector hotel

Medio Ventaja Desventaja

Prensa

Flexibilidad, rapidez en la inserción, selectividad

Geográfica, se puede recortar y guardar.

Escasa permanencia, alcance socio económico

limitado, escasa calidad de impresión.

Suplementos

Dominicales

Posibilidad de utilizar imagen a color, mayor

calidad de impresión, amplia audiencia, mayor

permanencia.

Muy pocas

Revistas

Selectividad de la audiencia, imágenes a color,

mayor permanencia del mensaje.

Audiencia limitada, costo por importe elevado.

Televisión

Combina imagen, sonido y movimiento, transmite

mas emociones, concede credibilidad, grandes

audiencias, bajo costo por impacto.

Elevado costo absoluto, mayor dificultad de

segmentar, escasa permanencia, saturación

publicitaria.

Radio

Selectividad geográfica, inmediatez, rapidez,

utilización masiva y llega a todas partes costo

reducido.

No puede utilizarse imágenes, poca

permanencia, impacto limitado.

Publicidad

Exterior

Permanencia del mensaje, imágenes a color,

barato relativamente.

El mensaje debe ser simple y breve, localización

limitada.

Distribución

Directa

Alta selectividad del mercado, alta permanencia

del mensaje, flexibilidad, calidad de impresión,

impacto fácilmente medible.

Costo elevado, meticuloso proceso de selección

de los destinatarios.

Libros y Guías

Turísticas

Selectividad del público, alcanza a consumidores

interesados. Alcance limitado

Folletos Calidad de impacto, costo bajo. Poca flexibilidad, dependencia de las acciones

del otro.

Internet

Interactividad alcance global, reserva directa y

bajo costo. Alcance limitado por otros



6.7.2. Análisis de la Industria Hotelera De acuerdo a la ley número 306 ¨Ley de incentivos para la Industria Turística de la República

de Nicaragua¨ en su capítulo II artículo 4 se define como:

Hospederías mayores: aquellas instalaciones de la Industria Hotelera que son de clase

mayor y comprenden: Hoteles, Condo-Hoteles, Aparta hoteles, Alojamiento en tiempo

compartido y Moteles; dichas instalaciones comprenderán no menos de 15 unidades

habitacionales para alojamiento y condiciones de sanidad y eficiencias dictadas por el INTUR

y según el Reglamento de Hospedería.10

Hospederías mínimas: Establecimientos de alojamiento de carácter pequeño y/o

especializado incluyendo hostales familiares, albergue, casas de huéspedes.

Las empresas de servicios de Industria Hoteleras, se clasificarán en categorías identificadas

de una a cinco estrellas, de conformidad con el grado de cumplimiento de las condiciones y

requisitos contenidos en los manuales de cada tipo de establecimiento.

Los manuales utilizados para la categorización de los establecimientos serán los siguientes:

• Manual para los servicios de hospedería.11

• Manual para áreas de acampar.

• Manual de los paradores.

El INTUR ha venido impulsando el turismo, se han continuado realizando inversiones para

mejorar la infraestructura de los cinco centros administrados por ésta institución los cuales

son: Trapiche, Pochomil, Xiloa, Boquita, Granada y Catarina; además de promover eventos

culturales de animación, concursos y premios; en temporadas altas INTUR trabaja en

coordinación con la Cruz Roja, Bomberos, Policía Nacional, MINSA y las brigadas ecológicas

10 Reglamento de Hospedería No. 7742-M. 540533, INTUR. Publicado en La Gaceta, Diario Oficial de Nicaragua, 12 de octubre de 2001. 11 Consulte el Reglamento de Hospederías.



con la finalidad de brindar seguridad y mejores condiciones a los visitantes nacionales y

extranjeros que concurren a esta ciudad y sus balnearios.

La mayor afluencia de visitantes a los centros turísticos corresponde a los meses de Enero,

Abril y Diciembre. El principal motivo de viajes son las vacaciones de fin de año y semana

santa.

Un aspecto importante que no se puede omitir es el crecimiento de turistas en el municipio de

León y por consiguiente una mayor oferta de establecimientos por parte del sector hotelero.

Ha venido trabajando INTUR en conjunto con los hoteleros en la implementación de planes

para mejorar la calidad de dichos establecimientos.12

Un evento de gran impacto en el Marketing de León, es cuando el Grupo Empresarial de

Hoteleros de Occidente coordinaron “Miss Nicaragua 2007: Viva León Jodido”, lo que atrajo

la atención de Nicaragua y el resto del mundo hacia León; medios de comunicación y

cadenas de televisión internacional visitaron la ciudad y realizaron videos promocionales a

favor de León, cuando nuestra representante la señorita Xiomara Blandino se presentó en

Miss Universo 2007.

León tiene un potencial enorme, pero muy poco desarrollo debido a que los hoteleros no

tienen la capacidad económica para salir adelante y si las ideas de éstos no son factibles

para vender sus servicios esto impedirá su desarrollo.

Otra de las problemáticas que tiene el sector es que los bancos no financian a los

establecimientos del sector hotelero que no cumplen con los requisitos necesarios (que no

estén inscritos en el INTUR ó no estén al día con ésta institución) éstos no son sujetos de

crédito otro aspecto muy importante es que en algunos casos la política influye sobre las

decisiones de ciertas situaciones que presenta el sector. 12 Véase anexos tabla No 1 de Estadía promedio de los turistas que visitaron León en el 2008, información proporcionada por INTUR.



CANTUR León realiza una serie de actividades y proyectos en pro del desarrollo del sector

hotelero del municipio de León entre los cuales podemos mencionar: proporciona

herramientas para aumentar los ingresos, preparan a los hoteleros a través de

capacitaciones para mejorar la calidad y atención al cliente.

Además existen algunas organizaciones que apoyan el desarrollo del sector dentro de las

cuales se encuentran Cuenta Reto del Milenio a través de capacitaciones brindando todo los

materiales para dicha capacitación, medios de transporte, refrigerios.

Actualmente CANTUR está llevando a cabo un plan o programa a los hoteles de las playas

de Poneloya y las Peñitas para que mejoren la calidad en el servicio, brindando

capacitaciones: en un segundo idioma a los trabajadores, calidad total, técnicas

empresariales, estructuras de costo, técnicas de mercadeo, cocina, seguridad turística,

gestión y control gerencial. CANTUR realizó una primera guía turística para el año 2004 y

continúa realizándola una vez al año.

En la Industria Hotelera del Municipio de León los hoteles correspondientes al sector de

Hospedería mayor realizan poca promoción para atraer a sus clientes quienes en su mayoría

son turistas extranjeros con ingresos estables, éste sector hace uso de métodos para fijar el

precio de sus servicios basándose en los costos y la competencia, además realizan alianzas

con tour operadoras para atraer más clientes; estos Hoteles son pequeños con buena

ubicación, precios accesibles con un número de 7 a 23 habitaciones y con una mano de obra

no mayor a los 30 empleados.

La afluencia de turistas en León en el año 2008 fue de 9050 turistas de los cuales 6846

fueron extranjeros y 2109 nacionales con lo que se obtuvo un ingreso de C$1, 098,205.72

por pago de alojamiento, el principal motivo de viaje de los huéspedes fue de negocios y de

turismo.13

13 Estos datos nos fueron proporcionados por INTUR



Algunas definiciones que manejan los hoteleros según la OMT son:

Visitante: Se considera visitante a toda persona que visita un país diferente de aquel en el

cual tiene de ordinario su residencia, con fines distintos al de ejercer una ocupación en el

país que visita, esta definición comprende:

• Turistas: visitantes residentes en el extranjero, que temporalmente permanecen en el

país un mínimo de 24 horas. Las finalidades de su viaje pueden ser: placer,

distracción, vacaciones, salud, religión, familiar, deportes, negocios y misiones.

• Excursionistas: visitante residente en el extranjero, que visitan al país por menos de 24

horas.



VII. Diseño Metodológico

El tipo de estudio que realizamos según su nivel de profundidad será descriptivo porque

estamos estudiando características que presenta actualmente el sector; no experimental

debido a que no manipularemos las variables, es teórico según su aplicabilidad porque se

dirige a la producción de conocimientos generales y es de corte transversal ya que el período

que se estudia es una pequeña parte del proceso y con un enfoque mixto con técnicas

cualitativas y cuantitativas.

Area de Estudio:

Sector de hospedería mayor (hoteles de 4, 3, 2,1 estrellas) localizados en el municipio de

León, departamento de León, ubicado en el occidente de Nicaragua.

Población:

Empresarios hoteleros:

Los hoteles del sector de hospedería mayor (15) del municipio de León que se encuentren

registrados en el INTUR.

Clientes:

Clientes que se encontraban hospedados durante el mes de septiembre del corriente año en

los diferentes hoteles del sector de hospedería mayor, los cuales eran 47.



Muestra:

Empresarios hoteleros:

La muestra seleccionada de acuerdo a la población serán los 15 establecimientos del sector

de hospedería mayor14, estudiando por tanto a todos los empresarios dentro de dicho sector.

Clientes:

Se retomó la misma cantidad de la población para una mayor representatividad de los

resultados, siendo una muestra de 47 clientes. El muestreo utilizado fue por conveniencia ya

que de forma conveniente según cantidad de habitaciones en cada uno de los hoteles en

relación al número de clientes hospedados en el mes de septiembre de 2009.15

Perfil de la unidad de análisis a través del establecimiento de Criterios de inclusión y exclusión para la selección de los Empresarios Hoteleros:

Criterios de inclusión:

• Empresarios que pertenezcan al sector de hospedería mayor.

• Empresarios hoteleros que residan en el municipio de León.

• Empresarios dueños de hoteles de categorías de 1 a 4 estrellas.

• Empresarios registrados en la lista de INTUR.

Criterios de exclusión:

• Empresarios que no pertenezcan al sector de hospedería mayor.

• Hoteleros que no estén registrados en la lista proporcionada por INTUR en el mes de

abril de 2009.

• Empresarios hoteleros que no residan en el municipio de León.

14 Véase en ANEXO tabla No 3. marco muestral en donde se expresa listado de empresarios registrados según base de datos del INTUR. Esta lista fue proporcionada en el mes de abril, por lo que se deja claro que si existiese una nueva actualización de la misma no se incluyen los nuevos hoteles que aparezcan ya que en dicho estudio se trabajó sólo con los 15 registrados. 15 Véase en ANEXO tabla No 2. marco muestral de la cantidad de clientes encuestados según cantidad de habitaciones en cada hotel, hospedados en el mes de septiembre de 2009. Dicho mes es una época de temporada alta.



Perfil de la unidad de análisis a través Criterios de inclusión y exclusión para la selección de clientes hospedados en septiembre del 2009. Criterios de inclusión:

-Clientes que estuvieron hospedados en los hoteles durante el mes de septiembre de 2009.

Criterios de exclusión:

-Clientes que no estuvieron hospedados en los hoteles durante el mes de septiembre de

2009

Fuentes de información:

Nuestra información la obtendremos de dos tipos de fuente:

a. Fuentes primarias: Proporcionada por los clientes que se encuestaron y los empresarios

hoteleros.

b. Fuentes secundarias: La constituyen libros, Internet, información proporcionada por

INTUR, CANTUR y el sector hotelero que nos ayudan a desarrollar la investigación y a

interpretar los datos primarios de una manera más amplia.

Material y Método de recopilación de la información:

El método es de orden Deductivo puesto que va de lo general a lo particular; el instrumento

que se aplicó para recolectar la información fue la Encuesta, utilizando dos técnicas: La

entrevista (estructurada y se le aplicó a los gerentes y/o dueños de los hoteles) y El

cuestionario (el que se le aplicó a los huéspedes que se encontraban en el hotel al momento

de aplicar dicho cuestionario).



Dentro de los materiales utilizados están: lapiceros, computadora, fotocopias, libros, papel,

impresora, tinta, memory flash.

Para el procesamiento de la información se realizaron tablas y gráficos mediante el programa

Excel, y Microsoft Word para el procesamiento de la información escrita.

Análisis y procesamiento de la información: Se realizó un análisis cualitativo y cuantitativo. El primero bajo el método de la entrevista y la

observación que se llevó a cabo en cada visita (5) realizada a los hoteles en donde de forma

directa se visualizaban las técnicas de mercadeo aplicadas a través de la publicidad,

atención al cliente y la relación existente entre la decoración y el estilo que proyecta el hotel.

El análisis cuantitativo se ve reflejado en los resultados numéricos en la tabulación de la

información.



Operacionalización de las Variables

Objetivos

Variables

Concepto

Indicadores

Parámetros

Evaluar la aplicación del Mix-Marketing del sector de hospedería mayor del Municipio de León.

Producto/Servicio Cualquier entidad susceptible de satisfacer una necesidad o un deseo a través de un bien o un servicio.

Calidad, valor, añadido, satisfacción, atención recibida.

Encuesta y Entrevista

Precio Cantidad de dinero que los clientes pagan por un bien o un servicio.

Tipo de servicio brindado (Hotel de playa o de ciudad), valor del servicio percibido por el cliente, demanda del mercado y la competencia.


Promoción/Publicidad

Actividades realizadas para dar a comunicar y presentar los productos o servicios.

Relaciones públicas, promoción de ventas, venta personal, diferentes medios de comunicación.


Plaza/Distribución Diferentes actividades que realiza la empresa con el fin de hacer que el producto o servicio sea más asequible.

Distribución directa: Marketing directo: Distribución directa; Distribución indirecta: Tour operadoras, Agencias de viaje; Dirección/ Localización.


Describir la situación actual que presenta el sector de hospedería mayor.

Situación actual que presenta el Mix-marketing

Un evento o circunstancia que se está viendo o por la cual está pasando el Mix-marketing.

-Uso del Mix-marketing. -Importancia que recibe la aplicación del Mix-marketing por parte del sector de hospedería mayor.


Identificar las estrategias de Mix-marketing del sector de hospedería mayor.

Estrategias de Mix-marketing que aplica el sector de hospedería mayor.

Acciones que se llevan a cabo para la realización de un determinado objetivo.

Estrategias de: -Precio -Plaza -Producto -Promoción.




VIII. Resultados Resultados de las encuestas aplicadas a los empresarios del sector de hospedería

mayor.

Pregunta 1

Tan solo el 73% de nuestra muestra afirma conocer el significado del término Mix-marketing;

dando por concluido que es una mezcla de estrategias.

¿Qué entiende usted acerca del término Mix‐marketing?

Entienden que es una variedad de estrategias No conocen el término

73% 27%



Pregunta 2

Para el 7% la aplicación del Mix -marketing no es de relevancia, sin embargo para el 93% sí

tiene mucha importancia, argumentando que en su mayoría depende de éste el éxito que

vayan a tener en su Hotel.

¿Considera usted importante la aplicación del Mix‐Marketing?

Sí No

93% 7%



Pregunta 3

El 67% aseguran poner en práctica las estrategias de la mezcla de Marketing, por otro lado el

33% aseguran no hacerlo.

¿Aplica usted estrategias de Mix‐marketing en su hotel?

Sí aplica No aplica

67% 33%



Pregunta 4

¿Cuál de las 4P´s considera de mayor relevancia para su hotel?

Producto Precio Plaza Promoción Todas las anteriores Ninguna

27% 7% 0% 0% 33% 0%

El 33% opina que todas son importantes para el éxito de su Hotel, el 27% asegura que solo

el Producto (Servicio) tiene importancia, el 7% dice que el precio es el factor más importante

para ello y la plaza, la promoción no representan ninguna importancia.



El precio es la variable más aplicada por los Hoteleros teniendo el 47% de votos,

el 13% asegura aplicar todas los componentes del Mix-Marketing, tan solo el 7% dice

enfocarse en el producto (servicio).

¿Cuál de las 4P´s del Mix‐marketing aplica?

Precio Promoción Plaza Producto Todas las anteriores

47% 0% 0% 7% 13%

Pregunta 5



Pregunta 6

¿Cuál de las 4P´s le genera más ingresos a su empresa?

Producto Precio Plaza Promoción

60% 7% 0% 0%

El producto es el que genera mayores ingresos según el 60% de los encuestados debido a

la calidad y atención en los servicios ofrecidos, sin embargo para el 7% de nuestra población

es el precio el que genera mayores ingresos a su Hotel.



Pregunta 7

¿Con qué frecuencia cambia usted de estrategias de Mix-marketing?

Mensual Trimestral Semestral Anual

0% 47% 7% 13%

Según el 47% opinan que la frecuencia con la que cambian de estrategias es cada tres

meses, el 13% no cambia con mucha frecuencia sino lo hace de forma anual, y el 7% cambia

sus estrategias semestralmente.



Pregunta 8

¿Cuál es el principal motivo por el cual usted cambia de estrategias de Mix‐marketing?

Debido a la

temporada

No se obtuvieron buenos

resultados

Cambio de objetivos

gerenciales otros

40% 0% 7% 20%

El 40% considera que el principal motivo por el cual cambian de estrategias es debido a la

temporada, el 20% lo hace por otros motivos y el 7% lo hacen porque cambian de objetivos

gerenciales. Ninguno de los empresarios cambia de estrategias de Mix-marketing por no

obtener buenos resultados.



Pregunta 9

¿Cómo considera usted que ha venido evolucionando el Mix- marketing de las

empresas?

Ha adquirido mayor

relevancia

Se le da mayor énfasis al

producto que al precio

Se estudia el mercado y se obtienen

mejores resultados

40% 13% 13%

Para el 40% el Mix-marketing de las empresas ha adquirido mayor importancia en relación

con años anteriores, para el 13% hoy por hoy se le da mayor énfasis al producto que al

precio y para el otro 13% se obtienen mejores resultados debido a que se estudia el

mercado antes de lanzar algún producto (servicio).



Pregunta 10

¿Cómo considera usted la calidad del servicio ofrecido a sus

clientes?

Excelente Bueno Regular Deficiente

27% 40% 0% 0%

Para la mayoría, es decir para el 40% de los hoteleros se ofrece un servicio a sus clientes de

buena calidad puesto que no consideran tener un nivel de calidad que llegue a la excelencia,

sin embargo el 27% dice que su servicio sí llena los estándares de calidad requeridos por

tanto aseveran que sus servicios ofrecidos son de excelente calidad.



Pregunta 11

¿Qué tipo de estrategia de producto aplica en su empresa?

Desarrollo de nuevos

servicios

Desarrollo de nuevos

mercados Penetración de mercados Diversificación Otros

20% 13% 13% 13% 7%

El 20% aplica la estrategia de desarrollo de nuevos servicios tratando de llenar las

expectativas de los clientes ofreciendo servicios que antes no formaban parte de su paquete,

el 13% asegura aplicar desarrollo de nuevos mercados, otro 13% aplica la penetración de

nuevos mercados tratando de expandirse dentro de su mismo mercado, otro 13% utiliza la

estrategia de diversificación y un 7% utiliza otras estrategias.



Pregunta 12

¿Qué métodos utiliza usted para fijar el precio de sus servicios?

Método a partir del costo Método basado en el mercado Método basado en la competencia Otros

40% 7% 20% 0%

Para la fijación del precio el método más aplicado por el sector de hospedería mayor con un

40% es el método a partir del costo, otra estrategia que más se utiliza es la de fijación de

precios basado en la competencia con un 20%, y el menos utilizado es el método basado en

el mercado con un 7%.



Pregunta 13

¿Cuánto invierte usted aproximadamente en el desarrollo de las 4P´s del Mix-

marketing?

Información confidencial no respondieron la pregunta

En este sector existe mucha desconfianza entre ellos mismos, esto nos impidió recopilar ésta

información acerca de la inversión de cada uno de ellos en las 4P´s de Mix-marketing. Su

argumento estaba basado en la confidencialidad de este tipo de información.

Contestaron la pregunta



Pregunta 14

¿Qué canal de distribución utiliza?

Directo Indirecto Ambos

27% 0% 40%

En su mayoría (40%) hacen uso de ambos canales de distribución para mayor eficacia no se

centran en un solo canal, puesto que necesitan los dos, el 27% asevera utilizar tan sólo el

canal directo; es decir el ellos mismos se encargan de su distribución.



Pregunta 15

¿Qué tipo de estrategia de distribución aplica en su hotel?

De tipo extensivo De tipo selectivo Push Pull Otras

7% 27% 0% 33% 0%

0% 10% 20% 30% 40%

De tipo extensivo

De tipo selectivo

Push

Pull

Otras

¿Qué

tipo

de

estrategia de

distribu

ción

aplica en

su hotel?

7%

27%

0%

33%

0%

La estrategia más utilizada por los hoteleros es la de Pull (atracción) puesto que el 33% de

los encuestados se encargan ellos mismos de promocionar sus hoteles, el 27% utiliza el de

tipo selectivo y sólo un 7% la de tipo extensivo.



Pregunta 16

¿Qué estrategia de promoción aplica en su hotel?

Publicidad Relaciones Públicas Venta Personal Merchandising Todas las anteriores Otros

33% 0% 7% 0% 27% 0%

0% 10% 20% 30% 40%

Publicidad

Relaciones Públicas

Venta Personal

Merchandising

Todas las anteriores

Otros

¿Qué estrategia de

promoción aplica en

su hotel?

33%

0%

7%

0%

27%

0%

La publicidad es la estrategia de promoción por la cual el 33% de los hoteleros da a conocer

y promover los servicios que brindan en sus hoteles, el 27% realiza una combinación de

todas las estrategias mencionadas y un 7% utiliza sólo la venta personal; las estrategias que

son menos utilizadas son las de merchandising y las de relaciones públicas.



Pregunta 17

¿Qué medios de publicidad utiliza para la promoción de sus servicios?

Radial Televisión Escrito Online Escrito y online Radial, escrito y online

0% 0% 7% 27% 27% 7%

0% 10% 20% 30%

Radial

Televisión

Escrito

Online

Escrito y online

Radial,escrito y …

0%

0%

7%

27%

27%

7%

¿Qué medios de publicidad utiliza para la promoción de sus servicios?

Un 27% utiliza sólo el medio online, otro 27% realiza una combinación de los medios escritos

y online, un 7% hace uso del medio escrito, y otro 7% realiza una combinación de los medios

radiales, escritos y online.



Pregunta 18

¿Realiza usted combinación de estrategias del Mix-marketing?

SI No

53% 13%

La mayor parte de los hoteleros están conscientes de que para obtener resultados efectivos

se debe de combinar estrategias de las 4P´s, de modo que el 53% sí realizan combinaciones

y el 13% no lo hace.



Pregunta 19

Las estrategias de Mix-marketing que ha utilizado han sido desarrolladas por:

Usted mismo Practicantes de Mercadeo Mercadólogos Otros

47% 0% 13% 7%

Mayoritariamente los hoteleros no le confían a nadie el poder de decisión sobre sus

estrategias de mercadeo, así que el 47% se encargan ellos mismos de ésta tarea, sin

embargo el 13% saben que no tienen el nivel de conocimiento sobre Marketing y le designan

a expertos en la materia éste poder, pero el 7% le confía esto a otras personas.



Pregunta 20

¿Tiene usted algún tipo de alianzas estratégicas con otra empresa para

aplicar alguna o todas las estrategias de Mix-marketing?

Si No

40% 27%

El 40% sabe que para realizar estrategias por sí solos es muy difícil, así que tienen algún

tipo de alianzas, caso contrario es el 27% que consideran que prefieren hacerlo solos.



Pregunta 21

¿Cómo ha venido cambiando su hotel después de haber aplicado las estrategias de Mix‐

marketing?

Ha sido útil para darse a conocer en los medios y así

mejorar el servicio Ha ayudado poco

40% 27%

El 40% afirma que obtuvieron muy buenos resultados luego de aplicar

estrategias del Mix-marketing, ya que les ha ayudado a mejorar sus

servicios y hacer que sus clientes se sientan satisfechos con los cambios, el

27% consideran que nos les ha sido de mucha ayuda.



Pregunta 22

Los hoteleros que no aplican estrategias del Mix afirman que lo hacen en su mayoría porque

no es de su interés (20%), el 7% no las aplica porque no tienen conocimiento de ellas y otro

7% porque no son especialistas en la materia.

¿A qué se debe que usted no aplique las estrategias de Mix-marketing?

Falta de conocimiento Poco interés No está especializado en la materia

7% 20% 7%



Pregunta 23

¿Estaría usted dispuesto a recibir capacitaciones, buscar consultoría o asesoría por

parte del INTUR, CANTUR y/o convenios con las Universidades a través de sus

estudiantes para llevar a cabo las estrategias de Mix-marketing y mejorar su

desempeño?

Si No

87% 13%

En su mayoría saben que es necesario tener conocimiento de las estrategias de la mezcla

del Marketing para hacer crecer sus hoteles así que el 87% sí está dispuesto a asistir a

capacitaciones, a buscar consultoría o asesoría para obtener estos conocimientos, pero el

13% asegura no tener la necesidad de ninguna de estas alternativas.



Resultado de las encuestas a los clientes

Los turistas que encuestamos en su mayoría (32%) son de 30- 35 años, el 30% son de 42-

50, el 21% de 51 a más y el 17% de 36-41 años; como se puede observar no se le abordó a

nadie menor de ésta edad.

Edad

30‐35 años 32%

36‐41 17%

42‐50 30%

51 a más 21%

0%

10%

20%

30%

40%

30 ‐ 35 años 36 ‐41 42 ‐50 51 a más

32%

17%

30%21%

Edadde los turistas



Es evidente que el mayor porcentaje de la afluencia de los turistas es del sexo masculino

representando éstos el 51%, sin embargo no es mucha la diferencia con respecto al

porcentaje de turistas mujeres representados por el 49%.

Sexo

Masculino 51%

Femenino 49%

51%

49%

Sexo de los turistas

Masculino Femenino



En su mayoría los turistas encuestados son provenientes de España (26%) y E.E.U.U (21%),

seguido por Alemania (19%) y Francia con (19%) respectivamente y holandeses en un 15%.

Nacionalidad

España 26%

E.E.U.U 21%

Alemania 19%

Francia 19%

Holanda 15%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

España E.E.U.U Alemania Francia Holanda

26%21% 19% 19%

15%

Nacionalidad de los turistas



0%

64%

36%

Menos de $500

$ 501‐$2000

Más de $2000

Nivel de ingresos de los turistas

Sus ingresos mayoritariamente son de US$501 a US$2000 con un 64%, y el otro 36%

percibe un ingreso mensual de más de US$2000, por otro lado nadie (0%) percibe un ingreso

mensual menor de US$500.

Nivel de Ingresos

Menos de $500 0%

$ 501‐$2000 64%

Más de $2000 36%



Pregunta 1

¿Qué es lo que más le atrae del Hotel en el que está hospedado?

Prestigio y/0 reconocimiento del Hotel 21%

Comodidad de los servicios ofrecidos 43%

Promociones 0%

Buena ubicación 21%

Precio 15%

El principal motivo por el cual un turista es atraído por determinado Hotel hasta el punto de

llegarse a hospedar en éste es la comodidad que presta a través de sus servicios, ésta

respuesta obtuvo el 43% de los votos; el prestigio (21%) y la buena ubicación (21%) también

son factores determinantes para hospedarse en un Hotel, y finalmente el precio no es de

mucha relevancia (15%).



Pregunta 2

¿Qué tipo de estrategia de Mix‐marketing percibe usted que aplica éste Hotel?

Producto 64%

Promoción 0%

Precio 15%

Plaza 21%

Sólo las estrategias referentes al producto (servicio) son las que más perciben los clientes

(64%) encuestados de Hoteles, las estrategias de plaza sólo fueron percibidas por un 21% y

las de precio por un 15%, pero en lo que respecta a las de promoción no fueron percibidas

por ninguno de los clientes.



Pregunta 3

¿Cómo considera la calidad del servicio que se le brinda en éste Hotel?

Excelente 0%

Muy buena 74%

Buena 26%

Deficiente 0%

0%

20%

40%

60%

80%

Excelente Muy buena Buena Deficiente

0%

74%

26% 0%

¿Cómoconsidera la calidad del servicio que se le brinda en este Hotel?

Nadie lo percibe como un excelente servicio debido a que los estándares de calidad no son

altos como para clasificarse de ésta categoría, pero aun así no los consideran deficientes

porque el 74% opinó que son muy buenos y el 26% que son buenos.



Pregunta 4

¿Está satisfecho con la atención brindada en este Hotel?

Sí 100%

No 0%

100%

0%

¿Está satisfecho con la atención brindada en este Hotel?

Sí

No

Todos los clientes (100%) de estos Hoteles aseguran que a pesar de que el servicio que

éstos ofrecen no es clasificado como excelente; ellos sí se sienten satisfechos con sus

servicios como se observó en las respuestas de la pregunta anterior.



Pregunta 5

¿A través de qué medios contactó usted este Hotel?

Internet 21%

Tour Operadora 15%

Amigos 43%

INTUR 15%

Demás opciones 0%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

21%

0% 0%

15%

0% 0% 0% 0%

43%

0% 0%

15%

0% 0%

¿A travésde que medios contactó usted este Hotel?

En su mayoría los clientes de estos Hoteles se contactaron con ellos porque fueron

recomendados por sus amistades en un 43%, el 21% por Internet, un 15% se contactó con

éstos a través de INTUR y el otro 15% por medio de Tour operadora.



Pregunta 6

¿A través de qué medios publicitarios le gustaría a usted tener más información

sobre este Hotel?

Revistas 21%

Página web 43%

El medio que utilizan es el indicado 36%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Revistas

Página web

El medio que utilizan es el indicado

21%

43%

36%

Los turistas desean obtener más información acerca de los Hoteles a través de Página web

según el 43%, un 36% opina que los medios que utilizan son los adecuados, y el 21%

quisiera que los Hoteles se promocionaran por medio de revistas turísticas de negocios,

entre otros medios.

¿A través de qué medios publicitarios le gustaría a usted tener más información sobre este Hotel?



Pregunta 7

¿Qué le falta a éste Hotel para una mayor publicidad?

Mayor inversión 36%

Creatividad 43%

Otros 21%

Es la creatividad el factor ausente en la publicidad de estos Hoteles según el 43%, para el

36% es la inversión, a ellos les parece que los hoteleros deberían destinar más presupuesto

a este particular, y el 21% opina que son otras cosas las que les hace falta, pero no

argumentaron las razones del por qué.



Pregunta 8

¿Cómo considera el precio del Hotel?

Bajo 0%

Optimo 100%

Alto 0%

0%

100%

0%¿Cómo considera el precio del Hotel?

0% Bajo y Alto

Optimo

Todas las personas encuestadas (100%) están de acuerdo con los precios que les ofrecen

estos Hoteles.



Pregunta 9

¿Cómo considera usted la ubicación de este Hotel?

Estratégica 53%

No estratégica 0%

Otra consideración 47%

La mayoría dice que es estratégica la ubicación que tienen (53%), el 47% dice tener otra

consideración.



Pregunta 10

¿Si tuviera la oportunidad de regresar a éste Hotel, lo haría?

Sí 100%

No 0%

Todos los clientes encuestados (100%) sí están dispuestos a regresar a estos hoteles en otra

oportunidad.



Pregunta 11

¿Recomendaría usted éste Hotel a otra persona?

Sí 100%

No 0%

Además de querer regresar a los hoteles donde se hospedan estos están dispuestos a

recomendarlos a otras personas, según el 100% de la muestra.



Pregunta 12

Los turistas (53%) recomiendan a los hoteleros ampliar sus paquetes para atraer a más

clientes, un 15% recomienda capacitar a sus empleados en atención al cliente y el 32%

sugiere mejorar la infraestructura de estos Hoteles.

¿Qué recomendaciones le haría usted a éste Hotel para atraer más

clientes?

Ampliar el paquete turístico 53%

Capacitar el personal en atención al cliente 15%

Mejorar la infraestructura del Hotel 32%



Pregunta 13

¿Qué estrategia de Mix‐marketing le recomendaría usted que aplicara a éste Hotel?

Realizar alianzas estratégicas 19%

Desarrollar un poco más de promociones 17%

No contestó la pregunta 64%

El 19% recomienda realizar alianzas estratégicas, el 17% recomienda como estrategia el

ofrecer más promociones, y el 64% no contestó la pregunta por falta de tiempo.



IX. Análisis y Discusión de Resultados: 9.1 Análisis de los resultados del sector de hospedería: La actual ciudad de León se caracteriza por ser una ciudad universitaria, la primera capital

colonial de Nicaragua, por lo que es una de las ciudades más antiguas, sus iglesias,

monumentos y ruinas de la época colonial la hacen de gran atractivo turístico.

León también ofrece una amplia variedad de hoteles con diferentes estilos los cuales se

pueden clasificar de una estrella a cuatro estrellas.

Dentro de las observaciones que pudimos realizar en el sector se pudo captar que la mayoría

de los empresarios del sector hotelero (73%) tienen conocimiento del término Mix-marketing

de las empresas, porque en su mayoría son personas con estudios universitarios y poseen

conocimientos generales de mercadeo. Aunque no todos apliquen dichos conocimientos el

93% considera que es de gran importancia y en su mayoría (67%) es aplicado por el sector

no todos lo aplican de la manera correcta debido al poco interés que algunos hoteleros (33%)

muestran al tema.

De las variables que componen el Mix-marketing la que obtuvo mayor relevancia en un 33%

por parte de los empresarios hoteleros fueron las 4p’s en conjunto, esto debido a que para

ellos una no se puede desligar de la otra; en cuanto a la estrategia que más se aplica del

Mix-marketing la que obtuvo mayor puntuación fue la estrategia de precio (47%) porque ellos

justifican que es la variable que más se puede manipular para obtener y retener a los clientes

sin afectar la calidad brindada al huésped .

Desde el punto de vista de los hoteleros la P que más ingresos les genera, el 60% de éstos

expresan que es el producto (servicio), debido a que para ellos ofrecer un servicio de calidad



va a satisfacer al huésped que está en su hotel y atraerá más clientes ya que los clientes

satisfechos recomendarán este hotel a otras personas.

La frecuencia con que los gerente hoteleros (47%) cambian de estrategia varía de acuerdo a

la temporada, que por lo general suele ser trimestralmente, aunque hay quienes no cambian

de estrategia porque alegan que las que han utilizado les ha funcionado y que cuando algo te

funciona no es necesario cambiarlo, también se debe a que la demanda de turistas huésped

no se mantiene uniforme durante todo el año y es frecuente que existan temporadas altas y

bajas generalmente cada trimestre.

La estrategia de producto que más aplica el sector es el “Desarrollo de nuevos servicios”

(20%) porque ellos consideran que al implementar nuevos servicios están pensando en una

mayor satisfacción y comodidad del cliente, y a su vez es una forma de retenerlo y garantizar

su regreso.

El método más utilizado para fijar el precio es a partir del costo (40%) ya que ellos evalúan

cuánto les cuesta una habitación dependiendo de lo que ésta incluya.

El canal de distribución que más aplican los hoteleros en su mayoría (40%) es el directo y a

su vez el indirecto para llegar más rápido al cliente, la estrategia de distribución que más

aplican (33%) es la de “Pull” (atracción) a través de una atención personalizada, la estrategia

de promoción más utilizada es la publicidad a través de medios escritos y online (33%).

Algunos de los hoteleros aplican muy poco la combinación de estrategias y quienes las

realizan lo hacen de la siguiente manera: combinan el producto o (servicio) con el precio, la

calidad del servicio con la ubicación ideal y combinan paquetes donde el cliente paga dos

noches y te regalan una cena o una botella de vino, estas estrategias fueron realizadas por

ellos mismos.



Los hoteleros de León hacen poco uso de las alianzas estratégicas, de nuestra muestra sólo

el 40% afirma hacerlo porque es una forma de obtener ingresos y obtener más clientes, otro

porcentaje (27%) dice que no aplican alianzas estratégicas porque no necesitan de alguien

más para captar nuevos clientes.

En cuanto a recibir capacitaciones para llevar a cabo estrategias de Mix-marketing y mejorar

el desempeño de los hoteles, los empresarios contestaron en su mayoría (87%) que estarían

dispuestos aunque en la práctica nos hayan argumentado que se invierte mucho tiempo y no

obtienen los resultados que se buscan.

9.2 Análisis de los resultados de los huéspedes: Los turistas que visitan a la ciudad de León y se alojan en hoteles de ésta poseen ingresos

entre U$ 501.00 a más de U$2000.00 (100% de la muestra), esto debido a que provienen de

países europeos y son además personas de negocios que vienen ya sea por motivo de

turismo o trabajo.

Al turista huésped lo que más le atrae del sector hotelero es la comodidad de su buen

servicio (43%), esto debido a que ellos vienen con la expectativa de relajarse unos días

disfrutando de otro ambiente diferente al que ellos están acostumbrados.

La mayoría de los turistas se encuentran satisfechos con la atención brindada en el sector

hotelero en un (100%) aunque ninguno opina que la calidad del servicio sea excelente esto

debido a que según la percepción de los clientes al sector aún le falta para alcanzar la

excelencia.

En cuanto al medio que los turistas utilizan para contactar a los hoteles del municipio de León

el que obtuvo mayor relevancia fue el marketing relacional o publicidad de boca a boca con

un (43%) porque ellos piden a sus amistades que les recomienden algún lugar donde

hospedarse así poder ahorrar tiempo en andar buscando referencias.



Para los hoteleros el tema de Mix-marketing es de poco interés y los clientes opinan que a

algunos hoteleros les hace falta creatividad y mayor inversión para darse a conocer al

mercado y así poder aumentar su número de clientes (79%).

En lo que respecta al precio de los hoteles los clientes en un (100%) consideran es el

adecuado por los servicios que se le brindan en el hotel. En su mayoría los clientes

consideran que la ubicación de los hoteles en los que se han hospedado posee una

ubicación estratégica para ellos (53%), otro porcentaje menor piensa que podrían tener una

mejor ubicación (47%).

Tomando en cuenta los factores antes mencionados el total de clientes encuestados (100%)

contestó que si tuvieran la oportunidad de regresar a un determinado hotel sí lo harían por la

satisfacción en el servicio que éste le proporcionó; por lo tanto argumentan que estarían

dispuestos a recomendar éste hotel a otra persona por ser la calidad del servicio.

Dentro de las recomendaciones que los clientes hacen a los hoteleros según su percepción,

son las siguientes:

• Ampliar su paquete turístico

• Capacitar al personal por lo menos 3 veces al año.

• Mejorar la infraestructura del hotel y su imagen corporativa para un mayor atractivo a

los ojos de los clientes.

Según la percepción que los clientes tienen del sector algunos recomiendan (36%) realizar

alianzas estratégicas con otras empresas así como también un poco más de promociones

para incentivar a los clientes; sin embargo algunos turistas (64%) no respondieron a la

pregunta por falta de tiempo o porque simplemente no quisieron.



FODA DE LA INDUSTRIA HOTELERA DE LA CIUDAD DE LEÓN16

16 Nota: Este análisis FODA fue elaborado por la Ingeniera Nidia de Guardián en el año 2007

FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS

• Espíritu Emprendedor.

• Solventes. • Aptitud de cambio.

• Generación de empleos permanentes y temporales

DEBILIDADES

• Desconocen como elaborar estructuras de costos Personal poco calificado.

• Carecen de espíritu asociativo.

• No todas están registradas, por lo tanto son consideradas informales.

• Desconocimiento de mercadeo.

• No cuenta con fondos para innovación tecnológica.

• No Cuentan con fondos para promocionarse y comercializarse.

OPORTUNIDAD

Programas y Proyectos para desarrollo empresarial.

Estrategias para el Desarrollo de la Industria Hotelera:

Integrarse a asociaciones o gremios del sector.

Proponer políticas, programas o proyectos para el desarrollo de las MIPYMES turísticas.

Incidir ante organismos, y entes de gobierno para la elaboración conjunta de un plan de desarrollo estratégico que beneficie al sector que conlleve:

• Financiamiento. • Capacitación. • Asistencia técnica. • Promoción y Mercadeo. • Rehabilitación o Construcción de infraestructura

básica. • Herramientas e innovación tecnológicas.

Centro de atención profesional y asesoría profesional para formular y ejecutar proyectos turísticos a favor de las MIPYMES del sector hotelero.

AMENAZAS

• No existe disponibilidad

tecnológica para las Mipymes (equipos, software, etc.).

• Desconocen la existencia de programas de apoyo al desarrollo de las Mipymes (No todas tienen acceso a dichos programas).

• Tienden a desaparecer en un mundo competitivo.



Objetivo específico 1: FODA DE LA INDUSTRIA HOTELERA DE LA CUIDAD DE

LEÓN17 Factores Internos Factores Externos

Fortalezas:

• Generación de empleos permanentes y temporales.

• Buena atención al cliente.

• En su mayoría los gerentes o administradores poseen un título universitario

Debilidades:

• Personal poco calificado • Desconocimiento de Mercadeo • Carecen de espíritu asociativo

entre ellos mismos como sector y algunas instituciones públicas

• No cuentan con fondos suficientes para promocionarse y comercializarse

• En su mayoría no realizan alianzas estratégicas

Oportunidades:

• Programas y proyectos para el desarrollo empresarial

• Se encuentran en una ciudad colonial

Maxi- Maxi: A través de programas y proyectos de desarrollo se puede brindar apoyo al sector hotelero, dando capacitaciones a los dirigentes acerca de mercadeo y comercialización y en áreas donde posean mayor debilidad para incrementar el número de clientes, generar empleos permanentes y garantizar una excelente atención en el servicio; utilizando como estrategia de atracción el estilo colonial de la ciudad.

Mini-Maxi: Que el INTUR y CANTUR como representantes del sector turístico y hotelero, a través de sus influencias se encarguen de contactar programas y proyectos que puedan invertir en la mejora del sector hotelero y de ésta manera mejorar las relaciones del sector público y privado.

Amenazas:

• Aumento de turistas excursionistas en el municipio

• Tienden a desaparecer en un mundo competitivo

Maxi-Mini: La buena atención brindada por los hoteleros es la mayor fortaleza con que cuenta el sector para permanecer dentro del mercado, captar más clientes y generar más empleo la estrategia se basa en continuar ofreciendo una buena calidad y atención.

Mini-mini: La falta de espíritu asociativo entre ellos, el personal poco calificado y el desconocimiento de mercadeo no les permite encontrar nuevas estrategias para permanecer en el mercado y aumentar la demanda de turista huéspedes en el sector.

17 Nota: Este análisis FODA fue elaborado por las autoras del trabajo apoyándose en el FODA de la Ingeniera Nidia Guardián, para destacar aspectos internos y externos que siguen prevaleciendo en el sector y otros nuevos que se identificaron en el desarrollo del estudio.



La situación actual del sector hotelero se encuentra en un punto aceptable debido

a muchas razones, entre ellas podemos mencionar que a pesar de que el sector

se encuentra desintegrado y está estancado en seguir utilizando sus mismos

métodos y estrategias para atraer y retener a sus clientes, debido a que no tienen

una visión amplia del Mix-marketing y el poco interés que algunos de ellos le dan

al término a pesar de ello los clientes se sienten satisfechos con sus servicios y

hasta están dispuestos a regresar, pero opinan que deberían mejorarlos para

llegar a la excelencia.

Algunos hoteleros se quejan por la poca afluencia de clientes en sus empresas en

determinados períodos del año; sin embargo éstos no trabajan para que dicha

situación cambie argumentando que en temporada baja ésta situación es normal y

consideran que el segmento al cual están dirigidos es el único que puede hacer

uso de sus servicios y no se preocupan por conquistar nuevos nichos de mercado

que pueden ser posibles clientes.

Según la forma de pensar de éstos en la temporada alta las mismas estrategias

que han utilizado si darán los resultados que ellos esperan obtener, aunque éstos

resultados no sean cien por ciento óptimos, éstos se conforman con estar dentro

de la industria y tener un medio para sobrevivir.



Análisis interno de los hoteles del municipio de León.

HOTELES SITUACION ACTUAL

FORTALEZAS DEBILIDADES

El Convento,

La Perla,

Austria, Los

Balcones,

Suyapa

Beach,

Enrique III,

Grand Hotel,

La Posada

del Doctor, El

Sueño de

Meme, Hotel

Europa

Estos hoteles se

encuentran en una

situación favorable

por las condiciones

que éstos presentan

en cuanto a

infraestructura,

inversión, calidad en

los servicios,

atención al cliente

• Marketing

relacional

• Calidad en

los servicios

• Aplicación de

estrategias

de Mix-

marketing

• Poco

conocimiento

e interés en

aplicar

nuevas

estrategias

de Mix-

marketing

• Poca

inversión en

el área de

publicidad

• Imagen

corporativa

inadecuada

Posada de

Poneloya,

Éxtasis Motel,

El Paraíso,

San Juan de

León, El

portal de

1610

La situación de éstos

es desfavorable

frente a las mínimas

condiciones tomando

en cuenta la

infraestructura, poca

inversión.

• Aplican una

tarifa de

precio que va

de a cuerdo

con la

calidad de

los servicios

ofrecidos



Objetivo especifico 2: Identificación de estrategias del Mix-Marketing aplicada

por el sector de Hospedería Mayor del municipio de León, de acuerdo a lo

investigado, establecido y expresado en el Marco Teórico de dicho estudio:

Estrategias de producto:

La estrategia más aplicada por el sector de hospedería mayor es la desarrollo de

nuevos productos o servicios.

Las estrategias de adaptación de productos no son aplicadas por el sector de

hospedería mayor debido a que éstos ofrecen un producto (Servicio) en la ciudad

de León y no han estudiado la posibilidad de expandirse abriendo sucursales en

otros países.

La mezcla de producto no es aplicada por sector debido a que éste ofrece varios

servicios, pero en realidad, no posee líneas de productos que se encuentren

estrechamente relacionadas entre sí.

Estrategias de precio:

Consideramos que el sector hace uso de la estrategia de valor alto en la fijación

de precios debido a que ofrecen una calidad alta a un precio mediano. En cuanto

a las estrategias de sobrecosto e imitación opinamos que son estrategias que las

empresas no deben llevar a cabo porque el precio debe ser de acuerdo a la

calidad del producto.

Tomando en cuenta los métodos de fijación de precio el método más utilizado por

el sector es la fijación de precio a partir del costo, debido a que los hoteleros

evalúan el costo de cada habitación con todo lo que ésta incluye y añaden un



margen de ganancia al costo del producto sin tomar en cuenta la demanda de

mercado logrando así su punto de equilibrio.

Estrategia de promoción: La promoción en el sector de hospedería mayor es aplicada a través de

instrumentos tales como:

La publicidad utilizando brochurs, revistas, guías turísticas y catálogos.

• Marketing Directo, según los hoteleros este instrumento lo aplican en la

atención que brindan a los clientes y lo llaman Marketing Relacional

haciendo uso de página Web, teléfonos, enviando correos electrónicos

para mantener una constante comunicación con sus clientes y posibles

clientes recibiendo respuestas por parte del cliente.

• Merchandising en cuanto a éste instrumento los hoteleros lo aplican a

través de la decoración e imagen que proyecta el hotel tomando en cuenta

que cada detalle esté acorde con el estilo que éste desea sin obviar que no

todos los hoteleros aplican correctamente el merchandising.

• El sector hotelero de León aplica estrategias de descuentos a través de

descuentos por cantidad y descuentos estacionales por ejemplo: Al llegar

grupos como mínimo de quince personas se realizarán descuentos.

• En lo que respecta a los descuentos estacionales por ejemplo: En épocas

de festividades como navidad y semana santa se efectúan descuentos.



Estrategias de distribución: Se utilizan canales de distribución directo cuando llegan los consumidores al

establecimiento, y canal indirecto utilizando para ello intermediarios como son

INTUR, Tour Operadoras.



Objetivo específico 3: Propuesta de mejora en estrategias de Mix-marketing al sector de hospedería mayor.

Mezcla de Marketing Estrategias aplicadas por el sector hotelero

Propuesta de mejora a las estrategias aplicadas

Estrategias modificadas de acuerdo al estudio

Nuevas alternativas de estrategias de Mix-Marketing

Producto (Servicio) -Desarrollo de nuevos servicios -Basarse en lo que el

cliente necesita a través de

la observación e

inquietudes de éstos.

-Añadir un valor agregado

al servicio para que el

cliente se sienta aún más

satisfecho y todo por el

mismo precio del paquete.

-Explorar en nuevos mercados

para obtener clientes fluidos en

todo el año.

Precio -Descuentos por cantidad.

-Descuentos estacionales.

-Estrategia de valor alto.

-Estrategia de fijación del precio

a través del costo.

-Hacer más atractivos los

descuentos que realizan

durante las temporadas

bajas para atraer a más

clientes ya sean

nacionales o extranjeros.

-Ofrecerles un descuento mínimo a

los turistas que lleguen en grupo al

hotel obsequiándoles además un

pequeño tour por algunos lugares

turísticos que se encuentren cerca

del hotel.



Plaza -Estrategia de Pull (atracción) -Trabajar en la imagen del

Hotel y Motel, cuidar que

cada detalle que en él se

encuentre el cliente sepa

diferenciar el estilo que

éste desea proyectar.

-Desarrollar una mezcla entre

estrategias de tipo selectivo y

extensivo para posesionar los

servicios hoteleros de la ciudad en

nuevos mercados.

Promoción -Marketing directo (uso de

página web para ofertar un

determinado Hotel).

-Estrategia de publicidad

(Utilizar más publicidad).

-Merchandising

-Diseñar una página web

donde se brinde

información sobre todos

los hoteles y Moteles del

sector de hospedería

mayor, su ubicación y los

servicios que éstos

ofrecen.

-Contratar a un agente de ventas

para que éste participe en las

ferias internacionales y así poder

promocionar los diferentes hoteles

del sector de hospedería mayor del

municipio de León.

-Realizar eventos en los hoteles

dirigidos a los clientes sobre algún

tema de interés para garantizar la

fidelidad de éstos.



En el diseño de la propuesta de mejora en estrategias de Mix-marketing al sector

de hospedería mayor, cabe señalar que se hace una modificación a las ya

implementadas por los hoteleros y nuevas alternativas viables que podrían

implementarse en el corto plazo para obtener una respuesta inmediata por parte

de los clientes, la finalidad de este diseño es que sea implementado, obteniendo el

asesoramiento respectivo.

Producto (servicio): Estrategia de desarrollo de nuevos servicios

Los hoteleros del sector de hospedería mayor desarrollan la estrategia de

producto a través de la oferta de nuevos servicios, partiendo de ello ellos

proponemos que integren a su paquete servicios adicionales para satisfacer a sus

huéspedes el Internet inalámbrico en todas sus habitaciones para una mayor

comodidad al cliente además de integrar servicio de masajes y el de estilistas

profesionales tratando de cumplir las necesidades y deseos del cliente

implementando nuevos servicios.

En las nuevas alternativas de estrategias de producto (servicio):

Los hoteleros deben extenderse a nuevos nichos de mercado los cuales no han

sido explorados por éstos, entre los que se pueden mencionar el mercado

centroamericano debido a que el sector se centra en el cliente europeo sea éste

ejecutivo o turista.

Precio: Estrategia de descuento por cantidad

Realización de tours por grupos a los clientes a lugares cercanos al hotel para no

incurrir en muchos gastos sin elevar el precio todo por un mismo paquete.



Precio: Estrategia de descuento por temporada

En los descuentos estacionales en las temporadas altas como semana santa,

Navidad, etc. Llevar el desayuno a los huéspedes hasta su habitación sin costo

alguno.

Precio: Estrategia de valor alto

Los hoteleros aplican ésta estrategia mediante el ofrecimiento de una alta calidad

en sus servicios y un precio medio para satisfacer a los clientes.

La nueva alternativa de precio:

En la nueva alternativa de precio, por un determinado grupo realizar descuento

mínimo del 10% de acuerdo al tamaño de éste tomando en cuenta los servicios

que los clientes hacen uso para determinar el monto del precio a cobrarse.

Precio: Estrategia de fijación de precio a través del costo

Consiste en que los hoteleros fijan un precio a las diferentes tipos de habitaciones

dependiendo de lo que éstas incluyan.

Plaza: Estrategia de Pull (atracción)

Mejorar la infraestructura e imagen corporativa siendo más cuidadoso con la

decoración del hotel y los accesorios, éstos deben de ir de acorde con la imagen

que éstos desean proyectar para que el cliente con sólo apreciarlo conozca el

estilo de cada hotel ya sea colonial, neoclásico, familiar, etc.



Alternativa de plaza:

Atacar el segmento de mercado seleccionado y a su vez incursionar en otros

mercados que pueden ser posibles clientes y que tienen capacidad para adquirir

este servicio, por ende esto requerirá de una mayor inversión en publicidad.

Promoción: Estrategia de Marketing directo (uso de página web) para ofertar el

sector. En cuanto al uso de páginas web cada uno de los hoteleros poseen un

enlace en donde proporcionan todos los datos sobre el hotel, esto sin incluir los

moteles que no poseen una página web, para ello elaboraremos una donde se

oferten de manera conjunta a los establecimientos pertenecientes al sector de

hospedería mayor dando a conocer su ubicación, número de teléfono, tarifas,

servicios que ofrecen y lugares turísticos que pueden visitar.

Estrategia alternativa de promoción:

El agente de ventas debe cumplir con algunos requisitos tales como:

• Título universitario sea en Mercadeo o alguna otra carrera a fin.

• Especialista en Ventas.

• Conocimientos amplios sobre el sector de hospedería mayor.

• Dominio del inglés como mínimo.

• Que sea entusiasta y creativo.

También se le podría dar la oportunidad a los estudiantes de las carreras como

mercadotecnia y turismo para apoyar a las nuevas generaciones, esto a través de

convenios entre la Universidad y el sector de hospedería mayor cuando éste

decida consolidarse como una sola industria.



Alternativa de estrategia de publicidad:

Realizar eventos en los hoteles dirigidos a los clientes sobre algún tema de interés

como: La historia de León, su cultura etc., para garantizar la fidelidad de éstos.

Promoción: Estrategia de Merchandising.

Esta estrategia es aplicada por los hoteleros por medio del arreglo de cada uno de

los hoteles cuidando cada detalle de estos.



X. Conclusiones: Al finalizar nuestra investigación monográfica hemos llegado a las siguientes

conclusiones:

• Según los resultados obtenidos de la entrevista realizada a los

hoteleros se pudo identificar que las estrategias mas aplicadas por el

sector son las siguientes:

-Estrategias de producto (servicio): Desarrollo de nuevos servicios.

-Estrategias de precio: Descuentos por cantidad.

Descuentos estacionales.

-Estrategias de plaza: Estrategia de "Pull" (atracción).

Estrategia de penetración de mercado.

-Estrategias de promoción: Marketing directo (uso de página web).

Estrategia de publicidad (Eventos

turísticos sobre la historia y cultura

de León).

• Se pudo apreciar que la mayoría de los hoteleros aplican estrategias de

Mix-marketing, algunos las aplican porque conocen del término y otros

las aplican de manera empírica por que no conocen el significado de

Mix-marketing.

• El sector hotelero del municipio de León necesita trabajar mucho más

para poder seguir adelante; éste se encuentra muy desintegrado ya

que los empresarios no se ven como una sola industria sino como

rivales, no tienen una visión empresarial además de que sus

relaciones con algunas instituciones como INTUR y CANTUR no son

las mejores, también se pudo apreciar que cada hotelero piensa

únicamente en su propio beneficio y no en el desarrollo del sector.



• La situación actual del sector de hospedería mayor presenta como

principal fortaleza la buena atención que éste brinda a sus clientes;

como principal debilidad falta de conocimiento, interés e inversión en el

Mix-marketing; como principal oportunidad tenemos que la ciudad de

León es una ciudad meramente turística, colonial llena de historia y de

cultura y esto favorece a los hoteles porque es uno de los atractivos

que posee el sector; y como principal amenaza tenemos que tienen

tendencia desaparecer del mercado por no ser competitivos al no

mejorar las debilidades que presentan.

• La falta de una aplicación efectiva en el desarrollo de las estrategias del

Mix-marketing ha impedido que los empresarios del sector de

hospedería mayor puedan lograr una mayor profesionalización y una

visión empresarial en común, trabajando con estrategias que no han

sido modificadas a lo largo de los años, pues siguen prevaleciendo las

mismas, sin buscar nuevas alternativas según las nuevas tendencias

en Mercadotecnia.



XI. Recomendaciones:

• Que los hoteleros del sector de hospedería mayor realicen alianzas

estratégicas entre empresarios del mismo sector con el objetivo de brindar

paquetes promocionales para obtener mayores afluencias de turistas.

• Que las instituciones como INTUR y CANTUR muestren mayor interés en

apoyar a los hoteleros del municipio de León capacitándolos en estrategias

de Mix-marketing, no esperar que unos pocos soliciten dicha capacitación

sino motivarlos, animarlos y conquistarlos a enriquecer sus conocimientos

en distintos temas de mercadeo.

• Que los empresarios apliquen las estrategias de mercadeo propuestas en

dicho estudio para una mayor efectividad en la aplicación de las mismas.

• Mejorar las relaciones o vínculos entre las instituciones (INTUR, CANTUR),

y los empresarios que forman parte de éste sector mediante reuniones

formales dirigidas por dichas instituciones……

• Que en las ferias, actividades y eventos especiales promovidos por el

INTUR Y CANTUR, se entreguen boletines informativos o brochures dando

referencias a los visitantes nacionales y extranjeros sobre los servicios,

ubicación de los distintos hoteles del municipio de León.

• Establecer convenios con la Universidad para obtener asesoramiento en

técnicas de mercadeo mediante los estudiantes de Marketing y

Administración de empresas.

• Realizar investigaciones de mercado para identificar necesidades

satisfechas e insatisfechas de los clientes obteniendo resultados que

permitan mejorar sus servicios.



XII. Referencias Bibliográficas y Electrónicas:

Referencias Bibliográficas

• Bigné J. Enrique, "Marketing Destinos Turísticos" Madrid: ESIC Editorial

2000.

• Bustos Josep Ma.,” Marketing Operativo” Una introducción al Marketing.

Ediciones gestión 2000, S.A Barcelona, 2003.

• Diccionario de Lenguaje español, Real academia española, vigésima

segunda edición 2001 segundo tomo, "Editorial Espasa Calpe S.A Madrid

España".

• Gallo Areas Brenda Regina, "Diseño de un plan de Marketing en la Industria

Turística de León" (Trabajo monográfico León Nicaragua UNAN-LEON

2005).

• Gobierno de la República de Nicaragua Instituto Nicaragüense de Turismo.

• Guitinan Joseph P, "Gerencia de Marketing" sexta edición, Santa fé de

Bogotá; McGraw-Hill.

• Kotler Phillip,”Dirección de Marketing”, Décima edición.Pearson Educación,

México 2001.

• La Gaceta Diario Oficial N°149. Ley 298 "Ley Creadora del Instituto

Nicaragüense de Turismo" del 11 de Agosto de 1998.

• La Gaceta Diario Oficial N°117. Ley 306 "Ley de Incentivo para la Industria

Turística de la República de Nicaragua del 21 de Junio de 1999.

• Microsoft diccionario de informática e internet, segunda edición, editorial

McGraw-Hill, 2003.

• Rey Manuel, "Fundamentos de Marketing turístico". Madrid (Editorial

Síntesis 2004)

• Muñoz Oñate Fernando, "Marketing Turísticos" editorial Centro de estudios

Ramón Areces, S.A. primera edición, julio 1994.



• Santesmases Mestre, Miguel. "Marketing Concepto y estrategias" 3era Ed.,

Madrid 1998 quinta edición, Ediciones Pirámides. 2007.

• Serra Antoni, "Marketing Turístico", 2003.

Referencias electrónicas

• [email protected] Fecha: 11 de Octubre del 2009

• www.liderempresarial.com/num105/5.php - 27k "Cambian las 4 P`s

por las 4 C`s de la mercadotecnia“. Fecha: 11 de Abril del año

2009.

• www.gerenciasalud.com/art41.htm



XIII. Glosario

1-Variopintos: Que ofrece diversidad de colores y aspecto. Múltiple, mezclado,

diversos.

2-Prodigalidad: Dar mucho de algo, Exhibirse.

3-Mensurable: Que se puede medir.

4-Boga: Que está de moda.



Entrevista realizada a los Hoteleros

Estimado (a) Señor (a), Empresario (a) del sector hotelero:

Somos egresadas de la Carrera de Mercadotecnia de la UNAN León, estamos

realizando una Evaluación de la Aplicación del Mix- marketing en el sector de la

hospedería en el municipio de León, con el objetivo de dar respuesta a la

problemática que vive actualmente éste sector, solicitamos su colaboración para

contestar las siguientes preguntas:

Agradeciendo su colaboración, le saludamos;

Licda. Inf. Fresia Sevilla Licda. Inf. Ania Palacios. Licda. Inf. Sherly Rojas.

Marque con una x categoría del hotel

a)4 estrellas _____ b)3 estrellas_____ c)2 estrellas______ d)1 estrella

e)D _______

1-¿Qué entiende usted acerca del término Mix-marketing de las empresas?

2-¿Considera usted importante la aplicación de estrategias del Mix-marketing?

Si_____ No______

Justifique su respuesta__________________________________________

3-¿Aplica usted estrategias de Mix-marketing en su hotel? Si su respuesta es

negativa favor pasar a la pregunta número 22 y si es positiva continúe con el

cuestionario a excepción de la pregunta número 22.

Si_______ No______

4-¿Cuál de las 4P´s del Mix -marketing considera usted de mayor relevancia para

su Hotel?

Producto ____, Plaza (Distribución ____, Todas las anteriores ____

Precio ____, Promoción ____, Ninguna ____



5¿Cuál de las estrategias del Mix-marketing aplica?

Precio ____, Promoción ____, Plaza (Distribución) _____, Producto____

Todas las anteriores __________ Ninguna____________

Por favor ejemplifique__________________________________________

6-¿Cuál de las 4 P´s le genera más ingresos a su empresa?

-Producto (Servicio) ____, -Precio _____, -Plaza_____, -Promoción______

7- ¿Con qué frecuencia cambia usted de estrategias de Mix-marketing?

Mensual____ Semestral_____ Trimestral _____ Anual______

8-¿Cuál es el principal motivo por el cual usted cambia de estrategia de Mix-

marketing? Marque una sola opción.

Debido a la temporada _____, No se obtuvieron buenos resultados_____

Cambio de objetivos gerenciales _____

Otros (Especifique) ___________________________________

9-¿Cómo considera usted que ha venido evolucionando el Mix-marketing de las

empresas?

10-¿Cómo considera usted la calidad del servicio ofrecido a sus clientes?

a) Excelente ______ b)Buena ______ c)Regular________

d)Deficiente________

11-¿Qué tipo de estrategia de producto aplica en su Empresa?

Desarrollo de nuevo servicio____, Desarrollo de nuevos mercados____,

Penetración de mercados _____, Diversificación _____,

Otros (Especifique) ____________



12-¿Qué método utiliza usted para fijar el precio de su servicio?

Precio a partir del costo____, Basados en el mercado___,

Basados en la competencia___, Otros (Especifique) _________

13-¿Cuánto invierte usted aproximadamente en el desarrollo de las 4P´s del Mix -

marketing?

Producto C$ ____ ó U$ ____, Plaza (Distribución) C$ ______ó U$ ______

Precio C$ _____ ó U$ ____, Promoción C$ _____ ó U$_______

14-¿Qué tipo de canal de Distribución utiliza?

Directo____, Indirecto_____, Ambos_____

15-¿Qué tipo de estrategia de Distribución aplica en su hotel?

Estrategia de tipo extensivo___, Estrategia de tipo selectivo___,

Estrategia de “Push” ____, Estrategia de “Pull” ____,

Otra (Especifique) ______________________________________________

16-¿Qué estrategia de Promoción aplica en su hotel?

Publicidad___, Relaciones Públicas____, Venta Personal____,

Merchandising ____,Todas las anteriores____ Otros (Especifique) __________

17-¿Qué medios de Publicidad utiliza para la Promoción de su servicio?

Radial___, T.V___, Escrito___, On line___, Otros (Especifique)___________

18-¿Realiza usted combinación de estrategias del Mix-marketing?

Si________, No________.

Especifique________________________________________________________



19- Las Estrategias de Mix- marketing que ha utilizado han sido desarrolladas por:

Usted mismo _____ Mercadólogos ______

Practicantes de mercadeo_____ Otros (Especifique) ______

20-¿Tiene usted algún tipo de alianza estratégica con otra empresa para aplicar

alguna o todas las estrategias del Mix- marketing?

Si____ No____

Especifique________________________________________________________

21-¿Cómo ha venido cambiando su Hotel después de haber aplicado las

estrategias del Mix -marketing?

22- ¿A qué se debe que usted no aplique las estrategias de Mix -marketing?

Falta de conocimiento____, No están especializados en la materia_____,

Poco interés _____, Otro (Especifique) ______

23- ¿Estaría dispuesto a recibir capacitaciones, buscar consultoría o asesoría por

parte del INTUR, CANTUR y/o convenios con las universidades a través de sus

estudiantes para llevar a cabo las estrategias del Mix -marketing y mejorar su

desempeño?

Si___ No___

Justifique su respuesta _________________________________________



Encuestas realizadas a los Turistas Somos egresadas de la Carrera de Mercadotecnia de la UNAN León, estamos realizando una evaluación de la Aplicación del Mix-marketing en el sector de la hospedería de León, para optar al título de Licenciadas, solicitamos su colaboración para contestar las siguientes preguntas: Agradeciendo su colaboración, le saludamos

Edad___ Sexo___ Nacionalidad__________

Por favor marque con una "X" lo que se le pida.

Motivo de su visita: Trabajo: ___ Turismo: ___ Otros (Especifique) _________

Nivel de ingresos:

Menos de U$ 500.00__, De U$ 501.00 a 2000.00 __Mas de U$ 2,000.00____

1-¿Qué es lo que más le atrae del hotel en el que está hospedado? Marque una

opción

Prestigio y/o reconocimiento del hotel ____, Promociones ____, Precio_____

Comodidad de los servicios ofrecidos ____, Buena ubicación ____

2-¿Qué tipo de estrategia de Mix-marketing percibe usted que aplica éste hotel en

cuanto a la aplicación de las 4P’s? Especifique la estrategia percibida.

Producto _____________________, Precio______________________,

Promoción ______________________, Plaza _______________________

3-¿Cómo considera la calidad del servicio que se le brinda en este Hotel?

Excelente_____ Muy Buena_____ Buena _____ Deficiente _____

4-¿Está satisfecho con la atención brindada en éste Hotel?

Sí_____ No_____ Justifique___________________________________________



5-¿A través de qué medios contactó usted éste Hotel?

Internet _____ Televisión_____ Correo Electrónico_____ Radio ____

Mantas _____ Catálogo_____ Amigos ____ INTUR ____

Vía telefónica ____ Guías _____ Panfleto _____ CANTUR ____

Tour operador _____Otros, especifique________________

6-¿A través de qué medios publicitarios le gustaría a usted tener más información

sobre éste Hotel?

7-¿Qué le falta a éste hotel para una mayor publicidad?

Mayor inversión_____ , Creatividad_____ ,Otros (especifique) __________

8-¿Cómo considera el precio del hotel?

Bajo ____, Óptimo ______, Alto _____

9-¿Cómo considera usted la ubicación de éste hotel?

Estratégica _______ No estratégica _____________

Otra consideración _______ Justifique________________________

10-¿Si tuviera la oportunidad de regresar a éste Hotel lo haría?

Si___, No____

Justifique su respuesta________________________________

11 -¿Recomendaría usted éste Hotel a otra persona?

Si___ No____ ¿Por qué?__________________________________________

12-¿Qué recomendaciones le haría usted a éste Hotel para atraer más clientes?

13- ¿Qué estrategia de Mix-marketing le recomendaría usted que aplique éste

hotel?



Survey We are graduated from the Marketing major of the UNAN-León, we are doing an

evaluation about the Mix-Marketing application by the hospitality sector in León to

qualify to the bachelor’s degree in Marketing, so we are asking your cooperation by

answering the question below. Thanks for your help.

Age___ Sex___ Nationality_________

Please check with an X

Reason for your visit:

Working___ Tourism___ Others (Specify)_______

Protits level:

Minus U$500.00___ From U$501.00 to U$2,000.00___More tan U$2,000.00 ___

1. What is the most attractive the hotel we are your hosped?

Mark an option

Prestige and/or recognition of the hotel___ Promotions___ Prices___

services___ Location____

2. what type of Mix-Marketing strategy do you think that hotel applies on the

implementation of the 4P’s?

Product_______ Prices____

Promotion______ Location______

3. How do you evaluate the service quality in this hotel?

Excellent____ Very good____ Good____ Deficient_____

4. Are you satisfied with the care provided by the hotel staff?

Yes___ No____

Justify________________________________



5. How did you contacted this hotel?

Internet___ T.V____ E-mail____ Radio____

Blanket___ Catalogue___ Friends___ INTUR____

Telephone___ Guides___ Pamphlet___ CANTUR___

Tour operator___ Others (specify) ______________

6. What kind of advertising media would you like to get more information about this

hotel?

7. What do you think is necessary to promote this hotel?

More investment____ Creativity_____ Other (Specify)___________

8. How do you consider the prices of the hotel?

High priced____ Optimun____ Low priced

9. How do you consider hotel location?

Strategic___ Non strategic___ Another consideration__________________

10. If you had the opportunity to return to this hotel, would you do it?

Yes____ No___

11. Would you recommend this hotel to someone else?

Yes____ No___ why? _____________________________

12. What recommendations would you suggest to the in other to attract more

customers?

13. What Mix-Marketing strategy do you recommend to apply in this hotel?



TABLA N°1 ESTADIA PROMEDIO DE LOS TURISTAS QUE VISITARON LEON EN EL 2008

PROMEDIO DE DIAS No. DE TURISTAS % DE TURISTAS

1 a 3 días 2840 39

4 a 10 días 1698 23.32

11 a 30 días 1104 15.16

30 días a más 1639 22.52

Total 7281 100



TABLA N°2 MARCO MUESTRAL DE HOSPEDERIA MAYOR

N° Establecimiento Actividad Categoría Gerente Dirección Municipio Teléfono

1 Convento Hotel 4* Víctor Hugo Sevilla Parq.C. 2c.O. León 2311-7053

2 La perla Hotel 4* Valeska Granera Igles.Merced

110 mts. al Norte

León 2311-3125

3 Austria Hotel 3* Roberto Rosas Catedral 1c.S. León 2311-1206

4 Los Balcones Hotel 3* Carlos Herdocia

Duarte

Esq.Los Bancos 1c.E. León 2311-0250

5 Europa Hotel 3* Martha Calderón Igles.Sn. Juan 1c.S.al

1c.E.

León 2311-0016

6 Posada del Doctor Hotel 2* Marcela de Marín Parq. San Juan 20

vrs. O.

León 2311-4343

7 Suyapa Beach Hotel 2* Roberto Reyes Esc.Las Peñitas 25

vrs.E.

León 2317-0217

8 El Sueño de Meme Hotel 2* María Mercedes Colg. Mercantil 3c.O. León 2311-5365



Nota: Estos datos nos fueron proporcionados por INTUR en Abril del 2009.

Betanco 75 vrs.N

9 San Juan de León Hotel 1*

Marcela de Marín Cost.N.del Parq.San

Juan

León 2311-0547

10 El Portal de 1610 Hotel 1* Humberto J.

Valladares

Fte. Museo Rubén

Darío

León 2311-2380

11 Enrique Tercero Hotel 2* Enrique José

Flores

Igles.Merced 2c.N. León 2311-4015

12 Éxtasis Motel 2* Eduardo Zepeda Km.96 carretera

León-Chinandega

León 2311-0537

13 Paraíso Motel 1* Juana M. Reyes Km.95 carretera

León-Chinandega

León 2311-2313

14 Grand Hotel Hotel 3* Sócrates Álvarez Posada del sol

5c.O.1/2c.S

León 2315-1511

15 Posada Poneloya Hotel 2* Nidia de Gurdián Empalme 150 mts. al

O. Calle central

Poneloya

León 2311-4612



TABLA N°3 Marco Muestral de Turistas Encuestados

Nombre del hotel Número de habitaciones Número de clientes encuestados

El Convento 32 5

La perla 15 8

Austria 17 4

Los Balcones 20 5

Europa 31 6

Posada del doctor 11 1

Suyapa 23 3

El Sueño de Meme 27 5

Sn Juan de León 20 -

El Portal de 1610 10 -

Enrique III 13 3

Grand Hotel 17 7

Posada de Poneloya 12 -

Éxtasis 9 -

El Paraíso 12 -

Nota: El número de clientes encuestados se debió a que la encuesta fue realizada

durante la temporada alta en el mes de Septiembre.



Fotos de los hoteles del sector de hospedería mayor Hotel "El convento"

Hotel "El sueño de Meme" Hotel "El portal de 1610"

"Grand Hotel"



Hotel "Los Balcones"

Hotel "Europa"

Hotel "La Perla"



Hotel "La Posada del Doctor"

Hotel "San Juan de León"

Hotel "Austria"



Hotel "Suyapa Beach”

Hotel "Posada Poneloya"

Hotel "Enrique Tercero"



"Éxtasis Motel”

Auto Hotel "El Paraíso"

universidad nacional autonoma de...

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