tudo para corretor sucesso mercado imobiliario

ÍNDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?

03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?

04 QUANTO VOU GANHAR?

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO?

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

09 PRECISO DE CARRO?

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS?

11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS?

13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES?

14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!

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| 5guilhermemachado.com

Olá, tudo bem? Se você baixou

este e-book é porque está em

busca de algo novo, inesperado

e que seja capaz de revolucionar a sua

carreira, sobretudo, os seus projetos de

vida. Parabéns! Você está começando com

a atitude certa, ou seja, pela provocação de

novos conhecimentos.

Seja bem-vindo ao mercado imobiliário,

um segmento de intensas paixões e de

muitos desafios. Você está preparado para

mergulhar neste mundo? Pois é exatamente

isto que faremos nas páginas a seguir.

Não falaremos de números, de quantidade

de quartos, de metros quadrados ou vagas

de garagem. Falaremos de estratégias

poderosas que transcendem o que é visível

aos olhos, como tijolos e cimento.

Estas estratégias, às vezes estarão

claramente descritas, outras vezes você terá

que lapidá-las para descobrir a sua força.

Mas quando encontrá-las e aplicar cada

uma em seu dia a dia, pode ter certeza,

resultados incríveis acontecerão.

E prepara-se, este e-book não trata de

uma ficção científica, onde as histórias são

milimetricamente criadas para despertar

sua atenção ou aguçar os seu sentidos.

Muito pelo contrário, vamos conhecer

experiências reais, de quem está há mais

de 15 anos no mercado imobiliário e já

vivenciou os principais desafios que a

corretagem imobiliária oferece, mas que

tem a consciência de que a cada dia existe

um desafio novo a superar.

Experiências estas que são frutos de

muitos acertos, mas também de muitos

erros, que tiveram papel fundamental para

que pudéssemos compartilhar com você

este e-book.

“O sucesso depende do processo

de transformação daquilo que estamos

acostumados a fazer para aquilo que

precisa ser feito.”

Se você chegou até aqui é porque

tem algo a conquistar. E eu posso dizer,

sem nenhum medo de errar, que estas

conquistas perpassam por dois elementos

que hoje são praticamente sinônimos de

mercado imobiliário: realização e sucesso.

É em busca destes dois elementos que

jovens, adultos, homens e mulheres, sem

nenhuma experiência de trabalho ou

vindos de outras profissões, se lançam no

mercado imobiliário.

Muitos são atraídos pelas possibilidades

de altos ganhos, flexibilidade de horário e

liberdade e autonomia que a intermediação

imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é

possível e neste e-book você irá descobrir

como.

Mas antes de “encontrar o caminho das

pedras”, muitas são as perguntas acerca

da profissão de corretor de imóveis: o que

fazer? Por onde começar? Será que vale

TEXTO INICIALDE CORRETOR PARA CORRETOR


a pena investir na carreira? Vou ganhar

dinheiro rápido? Quais são os principais

desafios?

Estes e outros questionamentos fazem

parte do cotidiano de quem está pensando

em investir na carreira ou está iniciando a

atuação no mercado imobiliário.

E foi com foco nestes profissionais que

lançamos a websérie “Quero ser corretor

de imóveis”, um conjunto de artigos que

foram publicados originalmente em nosso

blog, o guilhermemachado.com, e que

agora estão reunidos neste e-book para lhe

proporcionar uma visão mais apurada do

que é de fato ser um corretor de imóveis

e como superar os desafios da profissão,

a partir das estratégias e reflexões que

provocaremos.

Este e-book, porém, tem um diferencial

em relação à coletânea publicada no

blog: um artigo inédito, desenvolvido

exclusivamente para este material e que

você que baixou nosso livro virtual terá a

oportunidade de conhecer.

Falaremos de corretor para corretor, com

uma linguagem simples, transparente e

sincera. Compartilharemos um pouco

da experiência vivida ao longo da minha

atuação no mercado imobiliário.

Com esta experiência conquistei

importantes resultados, acreditando

sempre que seria possível pensar e agir de

forma diferenciada, buscando uma postura

proativa e inovadora, saindo de roteiros e

padrões preestabelecidos.

E são estas provocações que este e-book

também irá transmitir.

O sucesso depende do processo de

transformação daquilo que estamos

acostumados a fazer para aquilo que

precisa ser feito.

Boa leitura. Juntos somos fortes!!!

Guilherme Machado

TEXTO INICIALDE CORRETOR PARA CORRETOR


Flexibilidade no horário de trabalho,

mercado imobiliário em expansão,

oportunidade de obter maiores

ganhos financeiros, melhoria na qualidade

de vida. Estes e tantos outros benefícios

contribuem para que a profissão de corretor

de imóveis esteja em alta no país e atraia

profissionais das mais diversas áreas de

formação: direito, vendas, comunicação,

administração e até engenharia.

Diariamente recebo muitos comentários

de diferentes profissionais que perguntam

se é uma boa investir na profissão, como

ser um corretor de imóveis, a quem

procurar, em resumo, o que precisa ser

feito para iniciar a carreira na intermediação

imobiliária.

A primeira etapa nesta jornada é a

obtenção do registro junto ao Creci

(Conselho Regional dos Corretores de

Imóveis). Aprofissão é regulamentada

por lei específica, sendo obrigatório o

credenciamento no Conselho. Para isso é

necessário procurar por um bom curso de

formação.

O corretor pode ser formado por meio

de um curso de Técnico de Transição

Imobiliária, que tem duração mínima entre

10 e 12 meses, pode também optar por

uma faculdade de Ciência Imobiliárias,

com duração de 4 anos, ou ainda realizar

o curso de Gestão Imobiliária com duração

de 2 anos.

E importante buscar uma instituição de

ensino de qualidade que tenha credibilidade

perante o mercado. Costumo orientar que

os futuros profissionais procurem o Creci ou

o Sindicato dos Corretores para pesquisar

sobre os cursos e receber indicações de

instituições reconhecidas por estes órgãos

e que estejam de acordo com a realidade

onde o futuro corretor irá atuar.

Os custos dessa formação não são baixos,

portanto, há que se garantir credibilidade,

qualidade de ensino e segurança para fazer

o investimento. Desse modo, os órgãos que

representam a classe se configuram como

importantes parceiros.

A segunda etapa neste processo de

formação é a realização do estágio. É neste

momento que o futuro corretor poderá

aliar os conhecimentos teóricos adquiridos

no curso com a realidade do mercado.

É comum que a própria instituição de ensino já direcione para o estágio, mas caso isso não ocorra o aluno deverá fazer uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes em sua cidade ou em regiões próximas para realizar esta fundamental etapa de

formação.

O estágio é um grande laboratório onde o

profissional poderá construir e consolidar o

seu próprio jeito de ser corretor de imóveis.

É com esta prática que novas técnicas

poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas

e aperfeiçoadas.

Faço questão de sempre enfatizar que é

no estágio que experimentamos com mais

intensidade como é atuar no mercado

imobiliário, portanto, este momento deve

01O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?


ser aproveitado ao máximo para pesquisar,

conversar com outros profissionais mais

experientes, aprender e, sobretudo, ficar

mais íntimo da profissão. Vencidas estas

etapas e com o diploma em mãos, o corretor

pode procurar pelo Creci para realizar o

seu registro e assim obter a tão esperada

carteira vermelha, documento que certifica

e autoriza o exercício da profissão.

Com o registro, o corretor pode

desempenhar variadas funções: trabalhar

em imobiliárias ou incorporadoras e assim

atuar diretamente na venda ou aluguel de

imóveis novos ou usados, pode também

atuar com a captação de imóveis, como

profissional autônomo, como avaliador de

imóvel, como correspondente imobiliário

da Caixa Econômica Federal ou até mesmo

abrir a própria imobiliária.

Costumo dizer que se tornar um corretor

de imóveis é fácil, basta seguir as etapas

descritas acima. O desafio está em SER um

corretor de imóveis de fato e isso requer

alguns elementos que sempre faço questão

de frisar em minhas reflexões: planejamento,

foco, engajamento, persistência, resiliência,

paciência, capacitação contínua e, acima

de tudo, ser apaixonado pelo faz.

É esta paixão que será a força

impulsionadora do seu sucesso, que o fará

acordar todos os dias com o desejo de

dar sempre o seu melhor, nunca menos

do que isso. É esta paixão ainda que não

o deixará desaminar diante dos desafios

diários. Esteja preparado, pois os desafios

são muitos.

01O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?


Uma das dúvidas que mais

preocupa quem está pensando

em começar a profissão: será que

é uma boa opção investir na carreira? Este

questionamento, na maioria das vezes, traz

como ponto principal o medo da mudança.

Você já deve saber, mas é sempre bom

relembrar: sentir medo é normal, afinal

não sabemos exatamente o futuro que

nos aguarda. Podemos fazer previsões,

planejamentos, levantar expectativas,

mas arealidade é incerta. Contudo, é esta

incerteza consciente que me fascina e que

tento transparecer em minhas reflexões.

E quando digo incerteza consciente,

significa que eu não sei exatamente o

que me espera, mas já começo a me

preparar para lidar com as oportunidades

e os desafios que surgirão pelo caminho.

Este é um dos principais diferenciais para

alcançarmos os nossos objetivos.

Acredito que o medo seja positivo à

medida que nos impulsiona a fazer algo

novo. Ele, porém, não deve nos paralisar.

Muitas pessoas começam a pensar na

possibilidade de ser um corretor de

imóveis porque estão insatisfeitos com sua

atual profissão e veem na intermediação

imobiliária uma oportunidade de mudança

e de satisfação pessoal e profissional.

Por isso, toda vez que me perguntam se

é uma boa investir na carreira de corretor

de imóveis, faço questão de deixar muito

claro que esta é uma escolha individual

e particular e a única pessoa que tem

condições de responder a esta pergunta é

ela mesma, uma vez que esta decisão deve

ser fruto de uma profunda reflexão sobre o

projeto de vida que cada um tem para si.

“Meu papel é muito mais de provocar

novas reflexões do que de dono da

verdade absoluta.”

E faço isso, pois avalio que o meu papel

é muito mais de provocador de novas

reflexões do que de dono da verdade

absoluta. O meu conceito de bom

certamente é diferente da concepção de

quem agora lê este artigo. Portanto, não

posso correr o risco de ser irresponsável e

dizer: meu amigo, pare tudo o que você está

fazendo e invista na carreira de corretor de

imóveis, pois esta será a salvação de todos

os seus problemas.

A profissão de corretor de imóveis só será

uma boa opção se tivermos a consciência

dos desafios que ela traz consigo. É

preciso ter os seus objetivos pessoais e

profissionais bem definidos para alinhá-los

às perspectivas dodesenvolvimento da sua

carreira de corretor.

Não adianta investir na intermediação

imobiliária pensando apenas nas “gordas”

comissões, pois a a venda é fruto de

um processo dinâmico que envolve

conhecimento de mercado, planejamento,

envolvimento efetivo e assertivo com

02É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?


o cliente, credibilidade, segurança e

confiança. E estes elementos não são

conquistados da noite para o dia.

Desse modo, é preciso se envolver e

ser envolvido pelo mercado imobiliário.

Empenhar-se na melhoria contínua das

suas práticas. E tenha certeza, os resultados

virão, mas depois de um período de médio

e longo prazo.

Sendo assim, é necessário ter

planejamento, estabelecer metas,

quantificar prazos, definir as ações que o

farão alcançar os objetivos esperados.

Não quero, contudo, que com estas

reflexões você desista de ser um corretor

de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir

para que você se torne o melhor corretor

que o mercado imobiliário pode ter,

mas para isso é vital refletir sobre estas

provocações.

E tenha a certeza, você sempre poderá

contar comigo, um corretor de imóveis

apaixonado pelo mercado imobiliário.

02É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?


Se existe uma dúvida que intriga e ao

mesmo tempo enche de expectativas

quem está pensando em entrar no

mercado, pode ter certeza de que esta

inquietação está relacionada aos ganhos

financeiros que o corretor de imóveis terá

com a profissão.

Quem nunca se sentiu atraído a investir

na carreira ao ver manchetes em jornais

espalhados pelo país que afirmam que os

ganhos com a corretagem podem chegar

a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?

Ou ainda, argumentos de que a carreira é

muito promissora e rentável, que é possível

começar de baixo e ir crescendo?

“Sempre enfatizo em meus

treinamentos que só não ganha dinheiro

no mercado imobiliário quem

não quer.”Com esses benefícios e com o mercado

imobiliário em alta no Brasil, realmente

não é difícil cogitar investir na corretagem

imobiliária. Porém, é sempre muito

delicado falar em salário nesta profissão,

pois o corretor se enquadra na categoria de

profissional autônomo. Desse modo, seu

trabalho segue critérios diferentes ao dos

trabalhadores regidos pela CLT.

Portanto responder à pergunta deste

nosso artigo de hoje é sempre um

desafio, pois os ganhos são variáveis e

estão diretamente ligados aos resultados

obtidos pelo corretor, uma vez que este

profissional ganha uma comissão sobre o

valor da venda do imóvel, cujo percentual

é estabelecido de acordo com o Creci de

cada região.

E aqui, é importante ter em mente que

há diferentes parâmetros na definição

deste percentual, tendo em vista que a

área de atuação do corretor é diversa e

não se limita apenas em vender imóveis. O

profissional pode trabalhar com avaliações

de imóveis, serviços de locação, confecção

de contratos de aluguéis, administração de

aluguéis, trâmites de documentos e muitos

outros. Para cada uma destas áreas há um

ganho financeiro diferente.

Desse modo, é interessante fazer uma

consulta junto ao Creci da sua região sobre

estes percentuais, para que assim você

possa avaliar qual área lhe desperta maior

interesse e, sobretudo, a área com a qual

você terá maior afinidade.

“E isso não é fácil, mas também não é

impossível.”

E afinidade é um elemento que deve

ser avaliado com muita cautela, pois,

como já dito, o seu ganho financeiro

está diretamente ligado ao seu resultado.

Se você não gostar do que faz, é muito

difícil que tenha disposição, empenho e

03QUANTO VOU GANHAR?


planejamento para desenvolver o trabalho

e assim alcançar melhores resultados.

Sempre enfatizo em meus treinamentos

que só não ganha dinheiro no mercado

imobiliário quem não quer. Porém, apesar

da simplicidade desta afirmação, ela vem

carregada de um grande desafio, pois

este querer não se trata simplesmente de

um desejo, visto que ganhar dinheiro todo

mundo quer.

Este querer, ao contrário, está relacionado

ao esforço do profissional, à força de

vontade, ao estudo constante do mercado,

ao profissionalismo, à prática, à busca

pelo comportamento diferenciado e

pela inovação. Este querer está ligado,

especialmente, ao desafio de quebrar

regras, de sair do óbvio, de pensar fora da

caixa.

E isso não é fácil, mas também não é

impossível, pois vários são os casos de

corretores de sucesso, casos esses que nos

inspiram e que nos fazem também ter o

desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou

mais.

Portanto, se quer saber quanto vai ganhar

como corretor de imóveis, pergunte-

se: o quanto estou empenhado em me

dedicar a esta profissão? Como está o

meu conhecimento sobre o mercado?

O que posso fazer para me tornar o

melhor corretor de imóveis? Como está

o mercado na região em que irei atuar?

Como está a organização do meu tempo?

Como me preparar para vencer os desafios

e aproveitar as oportunidades que esta

profissão oferece?

Estas respostas estão diretamente ligadas

aos seus resultados. Ouse, quebre as regras,

apaixone-se, envolva-se, faça diferente.

Sucesso!

03QUANTO VOU GANHAR?


Depois de receberem a tão esperada

carteira vermelha e terem passado

por toda a etapa de formação,

muitos corretores de imóveis se veem

perdidos e pensam: tenho o Creci, e

agora por onde começo, imobiliária ou

construtora?

“Neste planejamento devem existir estratégias

específicas.”

Em qual dos dois mercados tenho a

chance de ser bem sucedido? Que tipo

de empresa oferece mais vantagem? Em

qual mercado a venda acontece de forma

mais fácil? Em qual empresa vou ganhar

mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis

e devem nos impulsionar a uma ação

diferenciada que colabore para o alcance

de nossas metas, independente do tipo

de negócio em que vamos iniciar a nossa

carreira.

Cada empresa, seja a imobiliária ou a

construtora, tem suas particularidades,

sendo fundamental pesquisar sobre elas

para poder direcionar os seus esforços para

aquela que mais se enquadra no perfil de

atuação do corretor.

Na imobiliária, por exemplo, o corretor

tem a possibilidade de trabalhar com

imóveis prontos e em lançamento, com o

diferencial de poder contar com um banco

de dados com empreendimento de várias

construtoras.

Isto contribui para que o leque de opções

para atender aos clientes seja muito amplo,

aumentando, assim, as oportunidades

para a realização da venda. Além disso,

a expectativa de gerar novos negócios

é constante, uma vez que o mercado é

extremamente versátil, ora apresentando

maiores facilidades para os imóveis em

lançamento, ora para imóveis prontos.

Já na construtora, o corretor de imóveis

trabalha com o empreendimento de uma

única empresa, o que o possibilita se tornar

um especialista em determinada marca.

Dessa forma, a chance do profissional

transitar de forma mais natural pelos

benefícios do imóvel e transmitir isto para

o seu atendimento é maior, uma vez que

ele está mais focado.

Com isso, o corretor pode gerar uma

maior identificação com o imóvel e assim, se

destacar em seu atendimento transmitindo

mais segurança e credibilidade para o

cliente.

Outra particularidade da construtora

é o fato da facilidade do acesso aos

documentos. Como estes documentos, em

sua maior parte, são relacionados apenas

ao terreno onde o empreendimento

será construído, a venda se torna menos

burocrática, agilizando a negociação.

“O profissional encontrará desafios e

oportunidades.”

04CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?


Soma-se a isso, o fato de na construtora,

o corretor estar focado na categoria

“lançamento”, o que contribui para que sua

linha de argumentação seja potencializada

e, dessa forma, tenha maiores possibilidades

de reverter as objeções dos clientes.

Estas são apenas algumas das principais

características destes dois tipos de

caminhos que o corretor pode percorrer

em sua carreira no mercado imobiliário.

Todavia, mais importante do que ser

corretor de imóveis de imobiliária ou de

construtora, é conhecer as especificidades

destas duas áreas e compará-las com o

seu perfil de trabalho, pois em ambos os

negócios o profissional encontrará desafios

e oportunidades. A diferença se dará em

como o corretor se comportará diante

destas variáveis.

Seja na imobiliária ou na construtora, o

corretor precisa conhecer bem o imóvel

para fazer uma apresentação baseada em

argumentos bem fundamentados. Não há

como excluir deste processo a necessidade

de uma leitura adequada do perfil do cliente

a fim de identificar, de forma mais assertiva,

a necessidade de seu prospect para assim,

oferecer um melhor atendimento que o

leve a alcançar resultados esperados, ou

seja, a venda.

E aqui, volto a enfatizar uma questão que

sempre reflito em meus textos. No mercado

imobiliário não há varinha mágica que faça

com que a venda aconteça de uma hora

para outra. Ao contrário, a venda é fruto de

um processo que requer, acima de tudo,

planejamento.

E neste planejamento devem existir

estratégias específicas que corroborem

para uma efetiva gestão do tempo, fazendo

com que o corretor possa se dedicar ao

estudo do mercado, do perfil do cliente

e dos imóveis disponíveis em seu banco

de dados. Isto é fundamental para que o

profissional consiga, entre um atendimento

e outro, o comprometimento necessário

para o aperfeiçoamento de seus métodos

e técnicas.

04CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?


Entusiasmo, medo, insegurança,

desejo de vender e atender logo

o primeiro cliente, curiosidade e o

famoso “frio na barriga”, sentimentos que

se misturam e instigam um corretor de

imóveis em início de carreira.

Encarar o salão de vendas (espaço onde

ficam os corretores), eis o primeiro desafio

da nossa profissão.

Este é um local que a primeira vista parece

uma grande confusão: telefone tocando a

todo o momento, gente entrando e saindo,

perguntas das mais diversas. É, isso tudo

parece um pouco assustador para quem,

muitas vezes, está vindo de uma área

de atuação bem diferente do mercado

imobiliário.

“Fale pouco e ouça muito.”

Comigo foi assim e confesso que o meu

primeiro dia não foi fácil. Mas não se apavore,

logo esta “loucura” fará parte também

do seu dia a dia e você se adaptará a ela.

Todavia, até que o novo corretor se

acostume com esta rotina, é preciso vencer

alguns desafios.

Geralmente, ao chegar ao salão de

vendas, os corretores mais antigos olham

para o recém-formado com desconfiança

e pensam “é só mais um que chegou

querendo aproveitar uma fatia do bolo”

ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai

me fazer perder a oportunidade de realizar

uma venda, pois tenho que passar a vez

do atendimento para este corretor sem

nenhuma experiência”.

Dessa forma, é comum que os

profissionais mais experientes enxerguem

os novos corretores como estagiários, “café

com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo

bem parecido com o que acontece na

entrada da faculdade, e se sobressair diante

destes rótulos é como uma espécie de

trote para os calouros.

Algumas atitudes me ajudaram a superar

as dificuldades destes primeiros dias da

nova profissão com mais naturalidade e,

sobretudo, me ensinaram muito sobre o

que é ser na prática um corretor de imóveis.

Confira:

1. Fale pouco e ouça muito

É importante entender que estamos

entrando em um ambiente desconhecido,

ainda não sabemos quem é quem na

equipe, portanto é necessário que nos

atentemos ao nosso comportamento.

Ouça muito e fale pouco, observe

os outros profissionais com um

olhar de quem quer aprender.

E este aprender deve estar voltado tanto

para atitudes que valem a pena ser

potencializadas quanto para as que devem

ser excluídas do processo de consolidação

de uma personalidade própria, ou seja, do

seu jeito de ser corretor de imóveis.

05MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS: COMO AGIR?


2. Encare o seu dia como um novo

aprendizado

Sempre fui curioso, mas a minha

curiosidade tinha o objetivo de me levar

a aprender coisas novas. Por isso, no

começo da minha carreira, toda vez que

um corretor mais experiente saía para

um atendimento, eu pedia para ir junto.

Alguns não gostavam e não me deixavam

ir, mas muitos outros eram solícitos e

permitiam que eu os acompanhasse na

visita.

É nesta hora que o novo corretor sente

na prática como o processo da venda

funciona, como é feita uma abordagem

e uma apresentação de imóvel. Acredito

que uma das melhores formas de aprender

a ser um corretor de imóveis é observar

outro profissional trabalhar.

Mas atenção! É preciso saber

adequadamente como pedir para

acompanhar esta visita e, acima de tudo,

como se comportar.

Primeiramente, seja humilde e aja com

respeito. Mostre ao profissional mais

experiente que o seu intuito não é “se

aproveitar” do atendimento dele para

conquistar um cliente e sim aprender a

ser um bom corretor. Segundo, jamais

atrapalhe ou se intrometa no atendimento.

Lembro que uma vez saí com um corretor

para o atendimento, porém fomos no meu

carro. Ao entrar, logo liguei o som e o

volume estava alto.

O corretor experiente e o cliente que

foram comigo tentavam conversar, mas

o som atrapalhava. O meu colega, claro,

não gostou nem um pouco da situação, e

com olhar de repreensão desligou o rádio

e depois do atendimento chamou a minha

atenção.

Logo, mais uma importante lição

aprendida: deixe quem tem mais

experiência direcionar o atendimento.

E aqui, aquela velha máxima se encaixa

perfeitamente: “muito ajuda quem não

atrapalha”. #ficadica.

3. Cuidado ao concordar com as pessoas

Não se feche para os novos colegas de

trabalho, mas em um primeiro momento

tenha uma atitude cautelosa, pois como

dito acima, você ainda não conhece as

intenções dos seus companheiros de

equipe.



Muitos profissionais vão te ajudar neste

processo de adaptação, mas há também

aqueles que não querem ver o seu

sucesso, pois não te enxergam como parte

importante para o crescimento da equipe,

e sim como um concorrente perigoso.

Certa vez, um corretor mais experiente

puxou conversa comigo e veio logo

dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e

eu, ingenuamente, concordei por ainda

não ter muito coisa para conversar, afinal,

estava chegando à imobiliária.

“Uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imóveis é observar outro profissional

trabalhar.”

Esta conversa chegou aos ouvidos do

gerente e a impressão que ficou era de

que eu, recém-chegado, era um pessimista

em relação ao setor. Ou seja, uma simples

concordância ganhou uma conotação

negativa aos olhos do meu superior, o que

gera um clima de tensão muito ruim para

um principiante.

Com esta experiência, aprendi que muitas

vezes é melhor você mudar de assunto e ser

mais neutro até que consiga se estabelecer

na equipe. E há só uma forma de fazer isso:

mostrando trabalho.

Estas três dicas foram fundamentais para

o desenvolvimento da minha carreira. No

começo, os desafios parecem que nunca

serão vencidos, mas com o passar dos

dias e o comprometimento efetivo com

a consolidação de uma trajetória bem

sucedida no mercado imobiliário, vamos

percebendo que somos capazes de

conquistar o nosso espaço.

É essencial aproveitar todas as

experiências dos primeiros dias na

nova profissão para aprender lições que

fundamentarão todo o caminhar no

mercado imobiliário. O corretor iniciante

deve saber canalizar toda disposição e

entusiasmo com esta nova etapa da vida

em prol de uma carreira sustentada. Este é

um momento único para construir o pilar

do seu crescimento profissional.

Jogue-se, quebre as regras e sucesso!



A o pensar sobre o que escrever

sobre esta pergunta, me peguei

lembrando o início da minha

carreira e é impressionante ver como o

setor evoluiu nestes últimos anos.

Mas nesta reflexão, uma constatação me

chamou a atenção. Percebi que, mesmo

diante de tantas transformações, há uma

característica permanente no corretor

independente de sua época: a ansiedade

de realizar sua primeira venda.

Comigo foi assim também. Ainda no

curso de formação eu já mentalizava a

minha primeira venda e tudo o que iria fazer

com a comissão. Esta ansiedade, contudo,

pode ser positiva se nos impulsionar a

tomar atitudes conscientes que nos levem

a estar sempre vendendo.

Todavia, é necessário saber gerenciar

este ímpeto de realizar a primeira venda

para que este sentimento não prejudique o

nosso atendimento e, consequentemente,

o nosso resultado.

Diante disso, não demonstrar ansiedade

é fundamental. Não nos comunicamos

apenas por palavras, o nosso corpo também

comunica e os clientes percebem quando

estamos ansiosos.

Sendo assim, o corretor deve transmitir

naturalidade em sua ação, pois o cliente

precisa se sentir seguro para se “entregar”

inteiramente ao atendimento e assim, abrir

as portas para uma correta identificação

do seu perfil de compra, possibilitando

ao profissional da intermedição oferecer

o imóvel mais compatível com a sua

necessidade de forma mais rápida e

assertiva.

Portanto, separei algumas dicas que, se

adaptadas para a realidade de cada corretor

e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a

controlar esta ansiedade e contribuir para

que o profissional realize a sua primeira

venda em um tempo mais compatível com

as suas perspectivas.

1. Conheça o imóvel antes de levar o

cliente

Em algumas empresas que trabalham

com imóveis prontos, é comum que as

chaves das unidades fiquem no escritório.

Caso isto aconteça no local onde você

trabalha, não deixe de conhecer o

imóvel antes de levar o seu cliente para a

apresentação.

Esta experiência é fundamental para

que o novo corretor se familiarize com o

imóvel e assim possa apresentar com mais

propriedade os benefícios do negócio para

o cliente. Faça uma visita de diagnóstico

da unidade, tente descobrir atrativos que

outros profissionais não destacam, ensaie

o seu atendimento dentro do imóvel. Em

suma, busque por um diferencial.

Vale ressaltar também que, mesmo para

os corretores que trabalham com imóveis

em lançamento, o conhecimento profundo

das características do empreendimento

é vital. Conheço muitos profissionais que

trabalham em estandes de venda sem ao

menos conhecer detalhadamente o imóvel.

06CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA


Esta dica se aplica em ambos os casos.

2. Acredite sempre na venda

Outra tática que desenvolvi para

conquistar os clientes neste começo no

mercado imobiliário foi pedir clientes a

outros corretores para eu atender. Porém,

quando um colega chega a passar um

atendimento para você, na maioria dos

casos, é porque ele mesmo já desistiu da

venda e não acredita mais na possibilidade

de fechar uma negociação.

Assim, agarre esta oportunidade com

todo o seu empenho e dê o seu melhor.

Acredite no seu potencial e que é possível

fechar o negócio.

3. Faça sua rede saber de você

Toda sua rede de contatos precisa saber

que você “existe” no mercado imobiliário:

familiares, amigos, vizinhos, colegas da

antiga profissão, ou seja, todas as pessoas

que poderão contribuir para a pulverização

da informação de que você é corretor.

No começo da minha carreira não levei

esta dica muito a sério e por muitas vezes vi

amigos meus no salão de vendas fechando

negócio com outro corretor. Quando me

encontravam, diziam : “Guilherme, você

por aqui, não sabia que estava pensando

em comprar um imóvel também”.

E eu, meio que sem jeito, respondia: Não

vim comprar um apartamento, eu sou

corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por

sua vez sentenciava – “nossa, acabei de

assinar o contrato com outro corretor, se

soubesse que você era corretor também,

tinha fechado com você”. E naquele

momento a vontade que eu tinha era

de me dar uma surra, pois havia perdido

uma excelente oportunidade de realizar

os meus primeiros atendimentos com

clientes com os quais eu já tinha uma maior

afinidade, o que, certamente, facilitaria o

meu desempenho. Portanto conte para

todo mundo que você é corretor, pois

seu primeiro banco de dados deve ser

consolidado com sua rede de contato.

Além disso, perceba que os amigos são os

principais recomendadores do seu trabalho.

Por fim, tenha sempre em mente

que a venda é fruto de um processo

de envolvimento com o mercado e

planejamento. E quando estamos no

começo de carreira, estes elementos são

ainda mais relevantes.

Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir

a nossa ansiedade, que é natural, como

abordado no início desta reflexão. O cliente

não deve perceber o seu nervosismo, porém

se isto for inevitável e o cliente questionar

se você está chegando ao mercado, não

minta, seja sincero.

Demonstre com atitude e conhecimen-

to de mercado que você foi preparado e

está capacitado para proporcionar o mel-

hor atendimento, bem como para trans-

formar o sonho do cliente em realidade.

Lembre-se sempre, o melhor resultado

de uma venda não é a sua comissão, mas

a satisfação do cliente.

06CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA


No princípio anterior vimos sobre

a construção da primeira venda,

mas uma pergunta nunca cala:

afinal, quanto tempo demora a realização

do primeiro negócio no mercado

imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e

tema de muitos e-mails e comentários que

recebemos diariamente.

Mas como o mercado de imóveis não é

tão exato como uma conta matemática, a

resposta para esta pergunta também não é

uma sentença imutável. Portanto, entendo

que o tempo para a realização da primeira

venda está diretamente relacionado à

preparação do corretor de imóveis.

“Conhece os detalhes do seu

banco de dados?”

E aqui, é importante ressaltar que quando

falo em preparação não me refiro apenas

ao curso de formação para corretor, mas

aos detalhes que fazem parte do dia do

profissional e que impactam diretamente

nos resultados. Para exemplificar melhor

o que quero dizer, vamos fazer dois

exercícios:

1º Exercício: Imagine que você acabou

de chegar ao mercado imobiliário e irá

lidar com imóveis prontos. Você sabe

quais unidades estão sendo trabalhadas ou

anunciadas no momento? Já visitou estas

unidades disponíveis para negociação?

Conhece os detalhes do seu banco

de dados? Entre as muitas chaves que

se encontram no escritório, você sabe

identificar exatamente a que imóveis elas

pertencem?

2º Exercício: O cenário continua o

mesmo, mas agora você trabalha com

imóveis em lançamento. Você estudou o

empreendimento? Conhece os detalhes

da planta? Sabe que tipo de acabamento

será usado? Quais as possibilidades de

personalização que o seu cliente tem

com este imóvel? Estudou os índices de

correções das tabelas?

Estes dois exercícios poderiam se resumir

em apenas uma pergunta: Qual é o seu

nível de preparação quando chega ao

salão de vendas? Julgo ser fundamental

provocar esta reflexão para que você,

corretor de imóveis que está chegando

ao mercado imobiliário, perceba que as

vendas são consolidadas em detalhes e

o seu resultado depende de uma série de

variáveis, mas, sobretudo, a venda depende

de você, da sua preparação.

Imagine você indo levar o seu cliente a

um imóvel pronto e chegando lá, encontra

a casa ou apartamento em uma situação

totalmente adversa da registrada nas fotos

nas quais você se baseou para despertar o

interesse do seu prospect.

Ou o contrário, imagine que o imóvel

está no mais perfeito estado e o seu cliente

adorou, era tudo que ele queria. Mas na

hora de fechar o contrato, você descobre

ali, com o cliente na sua frente, que a

unidade em questão já foi vendida. Em

07QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?


ambas as situações, pense na frustração

do seu cliente e em como ficaria a sua

imagem perante ele.

“É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba

que você existe.”

No caso do imóvel em lançamento,

antecipe mentalmente um atendimento.

Pense como ficaria o seu cliente caso

você não soubesse responder as perguntas

dele por falta de informação sobre o

empreendimento, se não soubesse explicar

detalhadamente os itens que compõem

a área de lazer, por exemplo, e quais

benefícios o cliente poderia oferecer à

família comprando uma unidade do imóvel

em negociação.

Pois é meu amigo corretor, bem-vindo

ao mercado imobiliário, pois todas as

situações hipotéticas que o motivei a

imaginar acontecem com mais frequência

do que você possa dimensionar. Elas

são reais, acontecem na prática e fazem

com que os resultados esperados pelo

corretor demorem mais tempo para serem

conquistados do que o previsto, isto é,

quando previstos!

Esqueça os apelos publicitários que

o atraíram para o mercado imobiliário:

flexibilidade no horário, resultados rápidos,

altas comissões. Tudo isso é possível sim,

mas é fruto de muito trabalho, preparação,

planejamento e, especialmente, a

consciência de que não será fácil.

Perceba que se não tivermos esta

consciência, ficaremos propensos a desistir

no primeiro “NÃO” que recebermos do

cliente. Portanto, quanto mais preparado

o corretor estiver, mais fácil será controlar

e fazer a gestão de algumas variáveis que

fogem da sua vontade como a ansiedade

pela venda e a insegurança natural de

estar desbravando um novo ambiente de

trabalho.

Lembro-me, como se fosse ontem, da

minha primeira venda e até mesmo do

nome do meu cliente. Comigo a venda

demorou uma média de 30 a 40 dias para

acontecer e foi um motivo de grande

orgulho, como se fosse um batizado, um

momento em que pude bater no peito e

dizer: agora sim eu sou um corretor de

imóveis.

Mas este tempo não é uma regra, ele

varia de acordo com cada mercado,

com a realidade da região e, acima de

tudo, depende do corretor de imóveis.

Vendas não caem do céu, é preciso ir

para a rua prospectar, ter um olhar atento

para identificar as oportunidades e saber

potencializá-las.

É preciso, ainda, fazer com que o

mercado saiba que você existe. Sua rede de

relacionamentos é o seu maior catalisador

de novos negócios. Explore o famoso boca

a boca e as redes sociais online. Diga ao

mundo com atitudes e palavras: “Eu sou



Corretor de Imóveis e estou preparado

para lhe proporcionar a melhor experiência

com o mercado imobiliário”.

Estas são algumas atitudes que farão com

que a sua primeira venda ocorra dentro do

tempo planejado. Acredito que não existe

um tempo certo para ocorrer o primeiro

fechamento. Para mim, o que existe é

meta estipulada, comprometimento, e,

consequentemente, meta alcançada

de acordo com o que foi previamente

estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou

mais.

Portanto, considero que é melhor

adiar o “sim” dentro de uma perspectiva

planejada do que apostar na sorte.

Corretor que se aventura no mercado

imobiliário sem preparação e planejamento,

pouco saberá o que fazer quando as

oportunidades surgirem.



Ter um automóvel certamente é um

grande facilitador para o corretor

de imóveis, mas não é condição

primordial para o exercício da função.

Eu mesmo, quando comecei a trabalhar

como corretor, não tinha carro e isto não

impediu a minha evolução, ao contrário,

me motivou a comprometer-me mais

com a profissão para que a compra do

carro se configurasse como uma meta a

ser conquistada em curto prazo.

“Demonstre esta meta não apenas

com palavras, mas com atitudes

concretas.”

Mas antes de adquirir o meu automóvel,

cheguei muitas vezes a fazer parceria com

outro colega de trabalho e, assim, saíamos

eu e o corretor dono do carro em parceria

de venda. Neste caso, é importante procurar

um profissional com quem se identifique.

Em outras situações, marcava com o

cliente de encontrá-lo diretamente no

imóvel ou na empresa e de lá ia de carona

com ele.

Estas são ocasiões ideais? Não, não são!

Contudo, trabalhamos em um mundo

completamente real no qual devemos

saber nos adaptar às diferentes realidades.

Diante disso, independente de ter ou não

o carro, entra em cena um poderoso, e aí

sim, vital elemento para o nosso sucesso:

o relacionamento que criamos com as

pessoas que estão em nosso dia a dia!

É somente por meio de um

relacionamento franco e sincero que

um colega de trabalho, por exemplo, terá

a confiança necessária para fazer uma

parceria com você. É por meio, ainda, de

um relacionamento transparente que o

seu cliente irá perceber a sua intenção em

prestar o melhor atendimento e não se

importará em lhe dar uma carona ou lhe

encontrar direto no imóvel.

Caso seja questionado sobre os motivos

de estar recorrendo a estas estratégias, não

invente histórias dizendo que o seu carro

está na oficina, que precisou emprestar a

um familiar ou que está no lava-jato. Diga a

verdade, explique que você ainda não tem

um automóvel, mas que está trabalhando

firme para que este objetivo seja alcançado

o mais rápido possível. Demonstre esta

meta não apenas com palavras, mas

com atitudes concretas. Dedique-se a

ser o melhor corretor de imóveis que o

mercado imobiliário pode ter. Planeje-se,

estude o seu mercado, conheça os imóveis

disponíveis em seu banco de dados,

mesmo que a unidade não seja a que está

sendo negociada no momento.

Empenhe-se também em entender o

seu cliente, ele é a peça fundamental

para a conquista das suas metas, portanto

fique atento às relações que você vem

construindo. Quais marcas e impressões

você tem deixado, já pensou nisso?



Acredito que INFORMAÇÃO gera

conhecimento, CONHECIMENTO

gera estratégia, ESTRATÉGIA gera

RELACIONAMENTO e relacionamento

gera VENDA.

Vamos quebrar as regras. Te vejo no

pódio!



O corretor é um profissional

liberal que pode trabalhar como

autônomo ou como prestador de

serviço em uma imobiliária ou construtora.

Esta liberdade que tanto encanta os

entrantes do mercado imobiliário, ao

mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e

uma delas diz respeito às férias.

Diferente dos profissionais que trabalham

regidos pela CLT, cujas férias estão entre um

dos direitos garantidos por lei, o corretor

de imóveis não conta com este benefício

preestabelecido.

“O resultado do corretor está

diretamente ligado à sua produtividade.”

“Mas espera aí Guilherme, você está

querendo dizer que o corretor de imóveis

não tira férias?”, você pode estar se

perguntando.

Eu respondo: ao contrário, o corretor

pode tirar as férias no momento em que

achar mais apropriado, desde que para

isso ele converse com a imobiliária, caso

trabalhe com esta parceria. Assim sendo,

é importante lembrar que cada imobiliária

ou construtora conta com uma política

específica de liberação dos corretores.

Diante disso, poderia terminar a nossa

reflexão por aqui, afinal, a pergunta

deste capítulo já foi respondida. Mas

como o nosso papel é o de provocar

novos comportamentos e promover

uma verdadeira revolução no mercado

imobiliário, convido você a aprofundar um

pouco mais desta questão.

O resultado do corretor está diretamente

ligado à sua produtividade, ou seja, ao

seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa

não vender que, por sua vez, significa não

receber, tendo em vista que a remuneração

advém das comissões da venda.

Desse modo, mais do que em outras

profissões, as tão merecidas férias devem

ser um objetivo programado e planejado,

fazendo parte das metas estabelecidas pelo

corretor.

Com isso, a disciplina é um elemento

poderoso para conquistar o resultado

esperado, pois ao mesmo tempo em que

o corretor pode tirar férias a qualquer a

momento, ele pode também nunca ter a

oportunidade de desfrutar deste benefício.

Tudo vai depender das atitudes que o

corretor vier a tomar.

Portanto, quando digo disciplina me

refiro a um conjunto de ações que devem

direcionar o comportamento do corretor

de imóveis para que ele saiba equilibrar a

liberdade que a profissão proporciona.

Isso envolve a dedicação de um

tempo para fazer o seu planejamento, o

comprometimento com o que foi planejado,

a avaliação das estratégias executadas,

a correção das falhas que surgirem no

processo e até mesmo a readequação do



que foi previamente delimitado.

Desta forma, o corretor de imóveis deve

ter a compreensão de que os dias de

descanso são fundamentais para recuperar

as energias e retomar o trabalho com

ainda mais disposição e empenho. Todavia,

esses dias devem ser reservados para o

momento favorável para isso, ou seja,

quando os resultados estiverem positivos e

as metas sendo alcançadas, pois como dito

anteriormente, as férias devem estar entre

os objetivos traçados pelo profissional.

Veja as férias como uma grande

recompensa pelos seus esforços, pelo

resultado positivo do seu trabalho. Aproveite

bem a liberdade que a profissão de corretor

de imóveis proporciona para inspirar novos

comportamentos e atitudes. Faça desta

liberdade a válvula propulsora para novos

sonhos e projetos.



Andar bem vestido, ter um bom

carro, fazer viagens, conhecer

muita gente, trabalhar em um

escritório confortável e bem mobiliado,

receber grandes comissões tendo em

vista um mercado de grande potencial. Eis

alguns dos elementos que compõem o

imaginário glamouroso dos profissionais

que planejam ser corretores de imóveis.

Este é um cenário possível e para muitos

corretores ele já é realidade e, por isso,

hoje, a carreira se tornou tão encantadora

e atrativa e tem despertado o interesse de

muito brasileiros.

Se você está chegando ao mercado ou

pensando em se tornar um corretor de

imóveis e acha que o seu trabalho será

colocar um terno, ficar em um escritório

com ar condicionado e esperar o cliente

chegar para poder vender e ganhar

dinheiro de forma aparentemente fácil,

reveja seus planos, pois está com uma

visão equivocada da profissão.

É importante ter em mente que a profissão

é sim muito enriquecedora e que é possível

conquistar os objetivos esperados, mas este

resultado é fruto de um trabalho árduo. O

corretor ganha dinheiro sim e sabe como?

Com muito trabalho!

Ser corretor de imóveis é abrir mão de

sábado, domingo e feriados. É ter hora para

entrar e muitas vezes não ter hora para

sair. É estar em sintonia com o tempo do

cliente, estando disponível para quando

a oportunidade aparecer. É ainda abdicar

de alguns momentos junto a amigos e

familiares para agir em prol da consolidação

da sua carreira.

Certa vez um cliente me ligou em uma

sexta-feira e pediu para que eu o atendesse

no sábado, justamente no dia da minha tão

esperada folga – normalmente o corretor

tem uma escala de folgas aos finais de

semana.

“Portanto, para conquistar os

objetivos esperados, não há outro

caminho a não ser o trabalho.”

E eu, com uma voz que já denunciava o

meu pensamento “puxa, na minha folga”,

perguntei ao cliente: amanhã? O cliente

disse sim e perguntou se teria algum

problema. Eu respondi que seria a minha

folga. E o cliente prontamente disse: “tudo

bem, Guilherme, nos encontramos na

segunda-feira”.

Curti o meu final de semana e na segunda-

feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele

não me atendeu, já na segunda tentativa

foi muito educado e disse: “Já comprei o

meu imóvel no final de semana com outro

corretor”. Meu pensamento na hora foi:

perdi uma grande oportunidade!

E isso é ser corretor de imóveis. A partir do

momento em que você assume a profissão,



tem que entender que é necessário

trabalhar onde for determinado e na hora

que surgir o cliente, seja o horário que for,

pois este pode ser o momento de realizar

o seu melhor atendimento e conquistar os

resultados que tanta espera.

Para um corretor de imóveis que deseja

ser um profissional de sucesso, não existe

esta história de que não gosta de trabalhar

em um determinado local, não gosta de

ficar no estande de vendas, ou não gosta

de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel.

Ele tem que estar onde há um potencial

para a venda ser realizada.

Além disso, não basta apenas ficar

esperando o cliente bater a sua porta.

Corretor tem que estar na rua, prospectando

cliente. Como é comum dizer, tem que

gastar sola de sapato, pois é assim que se

constrói uma carreira e os indicadores para

o seu sucesso. Portanto, para conquistar os

objetivos esperados, não há outro caminho

a não ser o trabalho, estando consciente da

necessidade de, em muitos casos, abdicar

da vida pessoal, de renunciar momentos

de folga e de lazer e de se posicionar de

uma forma diferenciada.

E diante desta reflexão podemos retomar

a pergunta do nosso capítulo “Quero ser

um corretor de imóveis, qual é o principal

desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo!

O seu maior desafio não é o mercado, não

é o cliente, não é a concorrência ou seus

colegas de trabalho. O principal desafio

do corretor de imóveis é transcender o

senso comum para buscar uma posição

diferenciada.

“Não basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem

que estar na rua prospectando cliente.”

É estudar bastante, estudar o mercado, o

que você vende e as tendências do setor.

É ter muita persistência, determinação

e coragem para quebrar as regras. É ser

apaixonado, pois é esta paixão que irá

manter vivo o desejo de ser melhor a cada

dia, de se superar e surpreender.

Faça uma revolução em sua vida, em suas

atitudes e pensamentos. E para isso, seus

objetivos e planejamento devem estar bem

delimitados e claros para que suas ações

sejam bem executadas, pois ser corretor de

imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo

é muito envolvente e recompensador.

Seja bem-vindo à revolução. Seja bem-

vindo ao mercado imobiliário.



Olá Guilherme, tenho 19 anos,

faço faculdade de administração

e estou pensando em investir

na carreira de corretor de imóveis. Tenho

algumas dúvidas: será que a minha idade

pode me prejudicar neste setor, será que

conseguirei transmitir credibilidade para os

clientes?”.

Este trecho faz parte de um dos e-mails que

recebo, semanalmente, de profissionais que

desejam investir no mercado imobiliário,

mas que esbarram em um grande receio:

a idade.

A situação não é exclusiva para os jovens,

uma vez que esta mesma pergunta é feita

por homens e mulheres mais experientes

que também enxergam no setor uma

maior possibilidade de realização pessoal

e profissional, mas que se angustiam por

imaginarem que são velhos demais para a

função.

Lidar com as particularidades relacionadas

à idade é um desafio, entretanto, não

podemos permitir que este fator lhe impeça

de concretizar os seus sonhos e projetos.

Os preconceitos vão existir, independente

da idade ou do setor em que estivermos

envolvidos, e o que fará realmente a

diferença será o seu comportamento.

Comportamentos e atitudes diferenciados,

aliás, são os principais ingredientes de uma

fórmula de sucesso em qualquer setor da

nossa vida. #ficaadica.

Acredito que a principal preocupação

que um futuro corretor de imóveis precisa

ter é com a sua capacitação. Explore ao

máximo os aprendizados que irá adquirir

na formação para corretor e não saia do

curso com dúvidas. Empenhe-se em

estudar cada vez mais o setor de imóveis e

o mercado da sua região.

Dedique-se em conhecer o perfil dos

clientes e, sobretudo, da empresa onde

deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária

ou construtora for o seu objetivo. Baseie

a sua atuação em um planejamento

condizente com a sua realidade, estabeleça

metas e comprometa-se em atingi-las com

excelência.

“Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores

qualificados.”

Mais do que saber a sua idade, o mercado

almeja por corretores qualificados,

que sejam capazes de identificar a real

motivação de compra do cliente para

assim oferecer a solução imobiliária mais

adequada.

Neste sentido, é preciso entender a

história do seu cliente e isso só é possível

por meio da criação de relacionamentos.

No mercado imobiliário, não estamos

lidando com uma venda simples. Já

falei isso e não me canso de repetir, pois

compreender esta particularidade do setor

é imprescindível para alcançarmos bons

resultados.

”



Quando falo em criar relacionamentos,

quero dizer que é preciso envolver-se

por inteiro no atendimento, buscando

conhecer não só a necessidade imediata

do cliente, ou seja, se ele está em busca de

um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo

neste processo.

E isso acontece quando deixamos de

escutar apenas palavras e passamos a ouvir

ideias, sonhos, projetos de vida, quando

nos mostramos disponíveis para sermos

os consultores que o cliente precisa e não

apenas o mostrador de imóveis, quando

conhecemos não só o imóvel, mas

também as particularidades da região em

que ele está inserido, transformando este

conhecimento em argumentos de vendas

e, sobretudo, quando deixamos de vender

tijolos e argamassa e passamos a vender

benefícios, qualidade de vida, felicidade

familiar e profissional.

Lembre-se, ainda, de ter segurança na

sua capacidade de superar os desafios e

conserve uma boa dose de autoconfiança.

A autoconfiança, inclusive, é uma arma

poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes

ficamos buscando uma série de barreiras

para justificar o nosso comodismo, o

nosso medo de arriscar e os conflitos

e inseguranças em relação à idade se

enquadram perfeitamente neste contexto.

Quando nos conhecemos e confiamos

que somos capazes de transpor as

dificuldades, ou seja, quando temos

autoconfiança, superar estas barreiras fica

menos penoso. Imaginar que passaremos

por desafios é importante para que

possamos nos preparar, porém, esta

previsão não pode jamais nos paralisar.

Coloque o profissionalismo, a

qualificação permanente e a construção

de relacionamentos como princípios

basilares da sua atuação enquanto corretor

de imóveis.

Junte a isso elementos complementares

como uma boa apresentação pessoal e as

particularidades que a idade impõe, se bem

trabalhadas, podem se transformar em

grandes oportunidades, como a energia e

a disposição da juventude ou a experiência

dos mais adultos.

Vamos quebrar as regras!!!



Você já ouviu aquela história da

“última cereja do bolo”? Pois é, esta

expressão é utilizada para destacar

um diferencial, algo que dá sentido, que

tira o fôlego ou o algo de melhor que foi

reservado para o final.

E foi pensando justamente nisso que

resolvemos deixar para o final esta reflexão

que para nós, corretores de imóveis, é vital

e pode ser considerada a nossa última

cereja do bolo: o cliente!

Uma das grandes preocupações dos

corretores de imóveis que estão chegando

ao mercado diz respeito a este elemento

imprescindível para a venda. Será que vou

conseguir algum cliente? Esta é a principal

pergunta que passa pela cabeça do

profissional ao iniciar a sua carreira.

“A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou

o negócio próprio.”

Mas, você que nos lê agora pode ter uma

certeza: você já tem uma grande carteira

de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida

disso? Acompanhe com atenção a nossa

reflexão e verá que tem mais clientes do

que imagina.

Muitas vezes temos uma visão restrita

do cliente ao considerarmos como um

potencial comprador apenas aquela pessoa

que liga para a imobiliária/construtora ou a

que faz uma visita ao salão de vendas ou

escritório. Aí está o maior engano. Esse é

um pensamento que domina e impede o

novo corretor de triunfar na carreira.

O setor de imóveis é um segmento da

economia que está constantemente no

imaginário e nos desejos das pessoas,

então, não há possibilidade de você não

ter clientes. A maior parte das pessoas

pensa em ter a casa, o apartamento ou

o negócio próprio. Perceba que a própria

especificidade que envolve o cenário

do mercado imobiliário é a nossa maior

riqueza e o ponto de partida para o nosso

sucesso. É este entendimento que nos fará

consolidar relacionamentos duradouros.

Por isso, separei 5 meios para você

encontrar e atrair o seu cliente.

1. Coloque a boca no trombone

Não achei frase melhor para sugerir o

que você precisa fazer no mais importante

e primeiro passo na sua carreira. É isso

mesmo: coloque a boca no trombone! A

partir de agora, todas as pessoas precisam

saber que você é corretor de imóveis.

E repare bem, eu disse TODAS AS

PESSOAS. No começo da minha carreira,

perdi a chance de vender para os meus

amigos por não comunicar que estava

trabalhando no mercado imobiliário.

Encontrei alguns deles no salão de vendas

fechando negócio com outro corretor e ao

conversar com cada um eu pensava: pois

é, eu podia estar te atendendo.

TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?


E a conversa fluía assim:

Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não

sabia que estava no mercado imobiliário.

Eu: É, agora sou corretor de imóveis.

Você está comprando apartamento?

Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio.

Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava

aqui, eu podia ter comprado com você.

Essa frase final era como uma facada no

meu peito, pois eu realmente poderia

estar fechando negócio com ele, e o

melhor, começaria atendendo uma pessoa

que já conhecia, o que facilitaria o meu

envolvimento e reduziria o nervosismo

que é comum nos primeiros atendimentos.

Portanto, coloque a boca no trombone:

amigos, vizinhos, familiares, comerciantes

do bairro, em suma, o seu ciclo de

relacionamento tem que saber que você

é corretor de imóveis. Essas são pessoas

que estão muito próximas e, às vezes, até

nos esquecemos de comunicar a elas que

somos corretores e perdemos grandes

oportunidades. O seu primo, por exemplo,

pode estar neste momento em outra

imobiliária fechando negócio.

2. Peça indicação

Depois de comunicar a todos que você

é um corretor de imóveis, peça indicação.

Lembre-se, você já tem uma grande carteira

de cliente, ou seja, a sua rede de contato

e os elos que, direta ou indiretamente,

interagem com ela.

As pessoas que compõem a sua rede

podem até não estar pensando em comprar

neste momento, mas elas podem ter um

conhecido que está justamente com este

projeto de compra. Não tenha vergonha,

peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda

para um conhecido do que para estranhos

e a possibilidade do seu amigo lhe

recomendar como uma forma de ajudar

a alavancar a sua carreira é muito grande.

3. Use as mídias sociais a seu favor.

Vivemos na era da internet na qual as

redes sociais online cada vez mais fazem

parte do nosso dia a dia. Por que não usá-

las a nosso favor como uma forma de

comunicar ao mercado e a nossa rede de

contato virtual que nós somos corretores

de imóveis?

Você tem perfil nas redes sociais?

Como você tem utilizado estes canais de

comunicação? #reflita



É de suma importância que nos seus

canais sociais você compartilhe que agora

é corretor de imóveis. Eu, por exemplo,

mudei a forma como cadastrei meu

nome no Facebook. Agora, o “Guilherme

Machado” é o “Palestrante Guilherme

Machado”, uma forma simples, objetiva e

espontânea de associar as palestras que

realizo, sem necessariamente me tornar

um “chato virtual” que fica anunciando sua

função a todo mundo.

Além disso, esta mesma estratégia facilita

os mecanismos de busca, aumentando

as chances das pessoas me encontrarem

através das redes. Desse modo, é preciso

ser estratégico e primar por um equilíbrio

nesta relação nas redes sociais para não

provocarmos e minimizarmos as taxas de

rejeição. Não vá encher o seu mural ou o

mural dos seus amigos com propaganda.

Comunicar é diferente de importunar.

4. Tenha um e-mail profissional

Ter um e-mail específico para o seu

trabalho aumenta a sua credibilidade e

facilita a organização. Além disso, mesmo

com os diferentes canais sociais disponíveis,

o e-mail ainda é uma excelente forma de

se comunicar.

Priorize um e-mail de fácil memorização

e digitação. Nada de encher de números,

letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas

vezes é mais fácil memorizar um endereço

eletrônico do que um número telefônico

e assim o seu cliente poderá entrar em

contato com maior assertividade. Se tiver

um endereço de e-mail corporativo,

melhor ainda.

5. Mapeie os formadores de opinião

Como você é novo na profissão, é

importante contar com experiências

positivas que lhe ajudarão a construir uma

imagem de credibilidade. A opinião que

seus amigos e familiares multiplicarão

sobre você pode ser uma forte aliada para

a conquista de novos clientes.

Sempre temos em nossas relações de

amizade, pessoas que se destacam e são

capazes de influenciar outras opiniões. A

estas pessoas chamamos de formadores de

opinião. É fundamental mapear na sua rede

quem são os contatos que têm este perfil

influenciador, pois eles serão fontes valiosas

de recomendação. Saber quem são os seus

formadores de opinião é possibilitar uma

melhor gestão da sua carteira de cliente e

torná-la mais rica e poderosa junto ao seu

objetivo que é exatamente gerar cliente.

Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda

tem alguma dúvida de que possui uma

grande carteira de cliente? Contudo, a

grande sacada nesta dinâmica é entender

que clientes não caem do céu. Eles

estão em todo lugar, mas precisam ser

garimpados e lapidados com carinho,

como uma verdadeira joia rara, ou então, a

nossa última cereja do bolo.

Agora é se envolver com elas,

interpretá-las, adequar a sua realidade e

arrebentar nas vendas. Te espero no topo.



Epensa que acabamos por aqui? Não.

A revolução está apenas começando

e só depende de você.

Vimos que realização e sucesso, aqueles

dois elementos que falamos lá no início da

nossa conversa, podem ser conquistados.

Porém, eles não devem ser o objetivo final

da nossa ação, mas o ponto de partida da

motivação necessária para a concretização

de nossos sonhos. Todavia, é preciso

acender uma luz de alerta. Nenhuma

atitude será transformada se você pegar

todo o conhecimento e provocações

absorvidos neste e-book e colocá-los

em uma portinha trancada a sete chaves

dentro da sua cabeça, como se estivesse

com medo de que este aprendizado fosse

“roubado” de você.

“Transforme-se no sucesso do seu cliente.”

Sua ação só será efetiva se você

transformar em prática as estratégias que

descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será

certo se você for capaz de aprimorar as

experiências que compartilhamos tendo

por base a sua própria vivência e dinâmica

do seu mercado.

Não há fórmulas prontas e é isso que

torna o mercado imobiliário tão atrativo

e com potencial incrível para inovação e

descoberta de múltiplos caminhos que nos

levam ao sucesso.

Tudo isso é fruto de um processo, onde

você é o principal agente de mudança.

Nada do que refletimos até aqui terá sentido

se VOCÊ não sair de um estado de inércia

para um estado de inquietude permanente,

onde as reclamações e o medo da mudança

são substituídos por atitudes diferenciadas

que nos levam a evoluir profissionalmente.

Deseja se tornar um corretor campeão?

Então comece a transformação dentro de

VOCÊ.

Atitude é a palavra de ordem! Não

temos tempo a perder. Mude seus hábitos,

construa relacionamentos sustentáveis,

transforme-se no sucesso do seu cliente.

Aprimore seus conhecimentos e, acima de

tudo, provoque-se!

TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!


Convido você a interagir comigo,

deixando a sua opinião sobre o nosso

e-book e também compartilhando as

informações com os seus amigos para que

possamos colaborar para a consolidação

de uma grande rede de transformação do

mercado imobiliário.

Conheça também nosso programa de

palestras e treinamentos e descubra um

novo mundo de oportunidades para se

superar cada vez mais, se consolidando

como o corretor de sucesso que tanto

deseja.

Acesse:

http://iimob.me/profissionaldesucesso

Quebrar as regras, esse é o nosso desafio!!!

TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA!

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