TRILHA AGENTES ESPECIAIS

EFICIÊNCIA EM VENDASMódulo 04

FUNIL DE VENDAS E META MÓVEL

2016.2

INTRODUÇÃO

ÍNDICE

2

OBJETIVOS DO TREINAMENTO 3

CONCEITO DE FUNIL DE VENDAS 4

FUNIL DE VENDAS 5

CONCEITO DE META MÓVEL 6

AÇÕES COMERCIAIS X META MÓVEL E FUNIL DE VENDAS 10

RESUMO DO MÓDULO 11

O grande desafio do time de vendas é encantar o cliente para que ele efetive

o processo de compra. Mas como fazer isso se não existe um ‘caminho’ para

tal? Nesse treinamento, você vai conhecer o Funil de Vendas da Kroton que

é o ‘caminho’ que o candidato percorre desde a inscrição até a efetivação da

matrícula. Além disso, você vai entender um conceito importante de Meta

Móvel, para que possa gerenciar as suas próprias ações comerciais em prol

de atingir os resultados de vendas no tempo correto.

Vamos começar?

INTRODUÇÃO

OBJETIVOS DO TREINAMENTO

Após esse módulo você estará apto:

Analisar o Funil de Vendas e a Meta Móvel da suaUnidade/Polo;

Utilizar as informações de Funil de Vendas e Meta Móvelpara melhorar a sua atuação como Força Comercial Krotonpara atingir os resultados esperados.

Conhecer o que é Funil de Vendas e Meta Móvel;

Para você chegar a um determinado lugar, seja uma cidade ouum estabelecimento precisa conhecer o caminho a serpercorrido, certo? O Funil de Vendas possui o mesmo objetivode um ‘caminho’: são as etapas que o cliente percorre desdeo início da venda até a efetivação da mesma. Ele tem a funçãode facilitar o processo de vendas, entendendo os passos paraque o cliente tenha todas as informações necessárias para afinalização e fechamento do negócio.

No segmento de Educação, o cliente é o ‘candidato’ e o‘caminho’ é o funil de vendas, que começa desde a inscriçãono vestibular ou processo seletivo até a efetivação damatrícula, que consiste no pagamento do primeiro boleto eenvio da documentação na Unidade/Polo.

O Conceito chama-se funil, pois o processo (etapas) seassemelha a um: um universo grande de candidatos inicia oprocesso de inscrição, porém, somente alguns vão até o final,decidindo pela nossa Instituição e efetivando a sua matrícula.Pelo histórico KROTON, a cada 5 inscrições, apenas 1 efetiva a

sua matrícula. Mas o grande desafio da Força Comercial éaumentar esse índice de conversão, fazendo com que cadavez mais inscritos passem por todas as etapas e efetivem amatrícula. É importante que cada um calcule, analise eacompanhe o funil de vendas e o histórico da suaUnidade/Polo que pode ser diferente da média histórica daKroton.

CONCEITO DE FUNIL DE VENDAS

Sabendo qual é o Funil de Vendas de captação de alunos e

analisando os dados sobre as etapas é possível identificar:

Que caminho o candidato precisa percorrer até a matrícula;

A relação da quantidade de candidatos que ‘entram’ no funil

(inscrições) versos a quantidade de candidatos que ‘saem’ do funil(matriculados) e assim, atuar de forma mais assertiva na captação

e conversão;

As oportunidades que existem para ampliar a quantidade de

alunos em cada etapa do funil.

FUNIL DE VENDAS

INSCRIÇÃO: esta é a primeira etapa do Funil de Vendas dacaptação. As inscrições para os nossos vestibulares (VestibularGeral (VG1, VG2, VG3 - Campus e Polos e VG4 para Polos) ou dosnossos processos seletivos agendados são realizadas nos sitesVestibularja.com.br, para Demais Marcas, Vestibulares.br paraAnhanguera e Vestibular.Unoparead para Unopar. Parte doscandidatos são captados pela Força de Vendas em ações derelacionamento com escolas e empresa, entre outros; e parte éfeito pelo próprio candidato, de forma espontânea. Tambémtemos inscrições feitas por parceiros, como o Educa Mais Brasil eempresas especializadas na captação de Leads, como aQuinstreet, por exemplo.

O Funil de Vendas da Captação é composto por 4 etapas.

APROVAÇÃO: É a etapa após o candidato ter feito a inscriçãoe prova, desde que ele tenha sido classificado (aprovado) no cursoescolhido. Se ele não compareceu a prova, se tornará AUSENTE.Se ele não foi aprovado, será considerado DESCLASSIFICADO. Emambos os casos, eles poderão reagendar a sua prova, fazendonova inscrição e ‘entrando’ novamente no funil de vendas.

PMA/ASM: Período de Matrícula ou o ASM (Aluno semMatrícula) é o momento onde o candidato já aprovado, efetiva asua matrícula, dando aceite on line ou presencialmente naUnidade. Ele já está com o boleto em mãos, ou algum Termo deMatrícula Condicional e falta apenas pagar o boleto de matrícula(que é a primeira mensalidade). Esta etapa é mais utilizada noCanal Campus.

MATRICULADO: Quando o candidato paga o seu boleto dematrícula ele torna-se um Matriculado e consequentemente já éconsiderado Aluno da instituição de Ensino, desde que, é claro, ocurso esteja na lista de formação de turma.

INSCRIÇÃO

APROVAÇÃO

PMA/ASM

MATRICULADO

CONCEITO DE META MÓVEL

Meta Móvel é um conceito de comportamento das curvas deInscritos, Aprovados e Matriculados ao longo do processo decaptação. Cada Unidade/Polo possui a sua meta móvel, comas necessidades diárias de atingimento desses três principaisindicadores até o final do ciclo.

As metas são definidas a partir do histórico de processosanteriores, levando em consideração a necessidadeorçamentária da companhia, bem como a projeção deentrantes no ciclo, respeitando as datas de início e términodos processos. Ela é diferente dia após dia e irá acompanharas variações do ciclo até sua conclusão.

Cada Unidade/Polo possui sua curva de Inscritos, Aprovadose Matriculados e a partir do conhecimento dela é possíveldecidir qual o direcionamento das ações comerciais. Ou seja,a partir do cumprimento das metas de inscrições ematrículas, e também do acompanhamento do funil

realizado, é possível saber se as ações de captação(inscrições) ainda são necessárias, ou se é o momento deatuar na conversão (matrículas). Este direcionamento, apartir dos números diários, é fundamental para definir aatuação da Força de Vendas.

Figura 01: Exemplo de Gráfico deMetaMóvel

CONCEITO DE META MÓVEL

No exemplo abaixo é possível identificar como se comportaum funil de vendas no gráfico de acompanhamento. No eixo X(horizontal) está a linha do tempo, com data de início e fim dociclo de captação. No eixo y (vertical) está a quantidade dealunos da meta total e cada linha representa a projeção demeta móvel ao longo do ciclo de cada etapa do funil: Linhaacima representa os inscritos, linha do meio os aprovados elinha inferior os matriculados.

Pode-se perceber uma linha tracejada nas três etapas(abaixo), que demonstra a curva da meta prevista para o cicloe à medida que as inscrições, aprovações e matrículas sãorealizadas, é inserida no relatório a linha contínua, mostrandodessa forma, ‘a curva’ com o comportamento do realizado dofunil de vendas.

Eixo X – Linha do TempoEi

xo Y

–M

eta

To

tal

Figura 02: Exemplo de Gráfico deMetaMóvel Figura 03: Detalhe das informações das linhas tracejadas, com a

distância (Gap) entreo realizado e o projetado (metamóvel).

CONCEITO DE META MÓVEL

A distância entre a linha tracejada e contínua poderá traduzirse a meta móvel de uma determinada Unidade/Polo estásendo ou não atingida.

Se a linha contínua está acima da tracejada é sinal de quea meta está sendo superada e provavelmente o PlanejamentoComercial (com suas respectivas ações comerciais) foi bemfeito e está sendo cumprido.

Se as linhas tracejada e contínua estiverem sobrepostassignifica que a meta móvel está sendo atingida, porém éimportante ficar atento pois qualquer problema poderáimpactar negativamente no resultado da Unidade/Polo

Se está abaixo, é importante analisar se as açõescomerciais estão sendo feitas corretamente e,principalmente, rever o Planejamento, pois a Unidade/Polonão está conseguindo atingir a sua meta móvel.

Exemplo 01:Realizado acima da Meta (Sinal Verde)

Exemplo 02: Realizado em linha com a Meta. Atenção (Sinal amarelo)

Exemplo 03: Realizado abaixo da meta (Sinal vermelho)

CONCEITO DE META MÓVEL

O não atingimento da meta móvel no dia, impactará numaatuação rápida do time de vendas para continuar buscando ameta do dia seguinte, mais a diferença não alçada do diaanterior. Por isso a importância do acompanhamento constantedos resultados das ações e dos relatórios de meta móvel.

AÇÕES COMERCIAIS X MM E FV

Entender os conceitos de Funil de Vendas e Meta Móvel fazparte do processo do Planejamento Comercial. Sem conhecero comportamento sugerido pela companhia para a captaçãode inscrição e conversão de aprovados em matriculados, nãoé possível planejar o que precisa ser feito e principalmentequando precisa ser feito.

No início do ciclo, as ações mais importantes são as quefocam em captação de inscrições para o vestibular. A partir doVG1, a meta móvel de aprovados e matriculados começa aaparecer e, portanto, as ações de conversão precisam seriniciadas e feitas simultaneamente às ações de captação. Aofinal do ciclo, o foco precisa ser 100% na conversão deaprovados em matriculados, exceto se o realizado de inscritosestiver muito abaixo da meta.

Um bom planejamento comercial e um acompanhamentodiário possibilita uma gestão mais efetiva das ações eresultados comerciais.

Todo o profissional da área comercial tem a missão deentender os números da sua unidade e garantir ocumprimento do planejamento, bem como da meta total deinscritos, aprovados e matriculados

FINAL DO CICLO: Captação deInscrições e Conversão de Aprovados

INÍCIO CICLO: Captação Inscrições

APÓS VG1: Captação de Inscrições eConversão de Aprovados

RESUMO DO MÓDULO

Neste treinamento você conheceu um pouco mais sobre o Conceito de

Funil de Vendas que é o caminho que o candidato percorre desde a

inscrição até a efetivação da matrícula.

Também pode conhecer um importante conceito de acompanhamento

de resultados que é o conceito de Meta Móvel e como utilizar essa

informação para fazer uma melhor gestão das ações comerciais na

Unidade/Polo.

Sucesso e Bom trabalho!