treinamento sugar crm completo

Treinamento SugarCRM

Visão Geral sobre CRM

O QUE É CRM?

CRM (Customer Relationship Management) é um processo, NÃO um produto de software ou tecnologia.

É o processo que gerencia as interações entre uma empresa e seus clientes.

Os componentes incluem hardware, software e serviços, mas eles devem apenas oferecer suporte à estratégia do

Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente.

O QUE É CRM?

Estrategicamente:

Gestão eficaz da informação do cliente em cada área da Empresa

- Relacionamento alinhado com a estratégia corporativa- Visão Sistêmica dos Processos de Marketing e Vendas

- Base de Clientes como Ativo da Empresa

O QUE NÃO É CRM?

CRM NÃO É UM SOFTWARE!

- CRM não é um programa de fidelidade

- CRM não é um banco de dados de marketing

- CRM não é apenas Automação de Marketing

- CRM não é uma “tendência das novas empresas de tecnologia”, o conceito de CRM é antigo!

POR QUE USAR CRM?– Até 98% dos cupons promocionais são jogados no lixo

– Gerar receitas a partir de um novo cliente pode ser até10 vezes mais custoso do que manter um cliente

– É seis vezes mais caro atender um cliente através deuma central de atendimento que pela Internet

– Os clientes que indicam outro cliente geram negócios aum custo muito baixo (ou sem custo)

– Geralmente, os clientes indicados permanecem utilizammais produtos e tornam-se clientes lucrativos

POR QUE USAR CRM?– Com o crescimento do negócio fica difícil controlar

as informações na base da planilha Excel

– Informações centralizadas em um único sistema ajuda na tomada de decisão

– Aumenta a produtividade dos vendedores

- Redução de custos de pós-venda ou assistência técnica

- Atendimento diferenciado e personalizado aos clientes

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DO CRM

Cliente Certo- Gerenciar o relacionamento com os clientes por meio de seus ciclos de vida- Realizar o potencial do cliente aumentando a “participação em carteira”

Oferta Certa- Trazer efetivamente os clientes reais e em potencial para a empresa- Personalizar as ofertas para cada cliente

Canais Certos- Coordenar a comunicação em cada ponto de contato com o cliente- Estar capacitado para se comunicar pelo canal preferido do cliente- Capturar e analisar as informações dos canais

Momento Certo- Comunicar-se eficientemente com os clientes com base na “relevância” de tempo- Capacidade para se comunicar em tempo real

TIPOS DE CRM

CRM Estratégico- Estratégia de negócio com foco em ganhar e manter clientes rentáveis

CRM Analítico- Análise das informações para definição e continuidade da estratégia e tática de atuação- Permite identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes como: cliente de maior valor, clientes de maior potencial dentro da carteira de clientes.- Abrange as áreas: Inteligência de Mercado / Inteligência Competitiva

CRM Operacional- Automação dos processos de Marketing, Vendas e Suporte- Visa a integração de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento ao cliente.

CRM Colaborativo- Integração além dos limites da empresa, como parceiros e clientes- Integração com redes sociais e outros sistemas corporativos

O MODELO CRM

A técnica IDIP (Identificar, Diferenciar, Interagir, Personalizar) tem sido uma boa referência para o relacionamento com o cliente ser bem sucedido.

- Identificar: Classificar e reconhecer o cliente

- Diferenciar: Comparar com outros clientes, para saber se deve ter um tratamento diferenciado

- Interagir: Retorno, comunicação com o cliente, fazer por ele o que o concorrente não pode ou quer fazer

- Personalizar: Procurar produto(s) específico(s) para determinado cliente, e que ele saiba disto !

TERMINOLOGIA NO CRM- Suspect é o nome dado à pessoa/empresa que “possivelmente” pode ter interesse em seus produtos/serviços, pois seu perfil é idêntico ao perfil considerado como “cliente ideal”.

- Prospect é o nome dado à pessoa/empresa que teve algum interesse pelos seus produtos/serviços, e começa, de alguma forma, a demonstrar um comportamento onde é possível identificar uma futura intenção de compra.

- Lead é o nome dado à pessoa/empresa que além de demonstrar uma futura intenção de compra (prospect), também demonstra que possuí claramente vontade e capacidade de compra.

- Qualificar o Lead são as etapas do processo de investigação de quais características do perfil “cliente ideal” o Lead possuí e também se ele demonstra vontade e capacidade de comprar em curto prazo.

- Ciclo de Vendas é o tempo que se leva entre a identificação de uma oportunidade até o fechamento da venda. Normalmente medido em dias.

- Pipeline (Funil) de Vendas é o nome ao mapeamento das fases que formam o ciclo de vendas;

- Oportunidade de Vendas é o momento onde existe uma oportunidade clara de vendas e uma Proposta Comercial é enviada ao Lead Qualificado.

TERMINOLOGIA NO CRM- Conta é o nome dado ao cadastro do CLIENTE PESSOA JURÍDICA, ou seja o nome dado a EMPRESA que é seu cliente.

- Contato é o nome dado ao cadastro do FUNCIONÁRIO DA EMPRESA CLIENTE, ou seja, o cadastro das pessoas que trabalham na CONTA. Uma conta pode ter vários contatos relacionados.

- Follow UP de Vendas é o nome dado ao acompanhamento contínuo das OPORTUNIDADES DE VENDAS ABERTAS. Este acompanhamento é feito tomando ações pró-ativas, como por exemplo realizando ligações, marcando reuniões e enviando e-mails.

ATIVIDADES DE MARKETING NO FUNIL DE VENDAS B2B

VAMOS AO EXERCÍCIO

1: Você participou de um evento sobre Energias Renováveis e conheceu o Gerente de Sustentabilidade de uma grande indústria. Vocês trocaram cartão. Qual a terminologia adequada para ele no conceito CRM?

2: Se depois de muita conversa o mesmo Gerente de Sustentabilidade se interessar por nossos produtos e serviços, qual a terminologia adequada para ele no conceito CRM?

3: Se o Gerente de Sustentabilidade disser que quer contratar os nossos serviços devemos enviar uma proposta o mais rápido possível? Por quê?

POR QUE USAR CRMNAS VENDAS B2B ?

Ops, o que é Vendas B2B?

Vendas B2B e o CRM

Business to Business ( B2B) é o nome dado ao comércio associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou

através da utilização de redes privadas partilhadas entre duas empresas, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transações comerciais.

O B2B pode também ser definido como troca de mensagens estruturadas com outros parceiros comerciais a partir de redes privadas ou da Internet, para criar e

transformar assim as suas relações de negócios.(Site Wikipédia)

DEFINIÇÃO DE B2B

Business to Consumer ( B2C) Representa o comércio e transações comerciais entre uma empresa e um consumidor final. Exemplo de comércio B2C é o E-commerce da varejista Americanas.com, onde o objetivo é vender diretamente para o consumidor final.

Consumer to Consumer ( C2C) Representa o comércio e transações comerciais entre dois consumidores finais (pessoa física). Exemplo de comércio C2C é o portal Mercadolivre.com.br , onde as transações são realizadas entre dois consumidores finais.

Business to Governement ( B2G) São as transações entre empresa e governo. Os exemplos comuns de B2G são licitações e compras de fornecedores.

ALGUMAS OUTRAS FORMAS DE COMÉRCIO:

Características Vendas B2C:- Forte fator emocional- Apenas 1 decisor- Processo de Compra Curto- Foco em Comunicação

Características Vendas B2B:- Decisão totalmente racional- Estrutura de decisão complexa- Foco em Estratégia- Processo de Compras Longo

Vendas B2B X Vendas B2C:

Porque usar CRM nas Vendas B2B

Vamos imaginar a seguinte situação:

A universidade ESTÁCIO está decidindo como investir seu budget anual de mídia para os cursos de Sustentabilidade.

Perguntas:

- Quais são todas as etapas do processo?- Quais decisões são tomadas em cada etapa?- Quando eles decidem?- Quem é envolvido em cada etapa?- Como cada decisor decide?- Quem influencia tecnicamente a escolha?

- QUANTO TEMPO TUDO ISSO DEMORA?- QUAIS AÇÕES VOCÊ TOMA DURANTE O PROCESSO?

PROCESSO DE COMPRAS B2B:

Pré-venda Venda Pós-venda

Geração de Prospects

Geração de leads

Qualificação de leads

Geração de oportunidades

Gerenciamento de Pipeline

Negociações

Vendas

Atendimento ao cliente

Gestão de ocorrências

Monitoramento de problemas

O Cliente

ComercialMarketing Suporte

O PROCESSO COMERCIAL TÍPICO

23



Monitoramento de

problemas

Esforços

Desfocados


Geração de leads


Pré-venda


Gerenciamento de Pipeline

Negociações

Vendas

Venda

Pós-venda

O Cliente

Comercial

Marketing

Suporte

O PROCESSO COMERCIAL TÍPICO

PRINCIPAIS PROBLEMAS NAS VENDAS B2B:

- Baixo índice de conversão de propostas em fechamento;

- Gasto excessivo de tempo com clientes que não compram;

- Ciclo de vendas muito longo;

- Pouca informação ou informação deficiente para gestão das contas, contatos e oportunidades de vendas;

- Estratégias de comunicação e marketing desatreladas da estratégia comercial;

- Estratégias de comunicação e marketing com foco institucional desatreladas dos resultados de vendas;

- Perde-se constantemente informações dos cadastros de contas e contatos assim como dos processos comerciais;

- A área comercial não tem visão das interações que ocorrem entre as demais áreas da empresa e os clientes (Ex: Atendimento de chamadas e campanhas de email-marketing);

Esforços

Focados

O Cliente

Comercial

Marketing

Suporte


Geração de leads


Pré-venda



Monitoramento de

problemas

Pós-venda


Gerenciamento de pipeline

Negociações

Vendas

Venda

O PROCESSO COMERCIAL BASEADO NO CRM

• Acompanhamento de projetos (Delivery)

• Gerenciamento de falhas (bugs de produto)

• Monitoramento de atendimento de ocorrências

• Padronização e unificação de cadastros

• Gerenciamento de carteiras

• Gerenciamento de equipes

• Monitoramento de oportunidades

• Gerenciamento de pipeline

• Compartilhamento do esforço comercial

• Manutenção de históricos

• Gestão de atividades e planejamento

Operação de estratégiassegmentadas e monitoramento

de expectativas

Comunicação Sistêmica

Gerenciamento de períodos críticos

O Cliente

Esforços

Focados

Comercial

Marketing

Suporte

• Distribuição eficiente de informações

• Gerenciamento de campanhas

• Nutrição de prospects e leads

• Monitoramento de fontes de leads

BENEFÍCIOS PARA A EMPRESA

CRM na Prática

Planeje e execute campanhas de

marketing

• Google Adwords

• Email Marketing

• Direct Mail

• Cold Calls

• Parceiros

• TV

• Radio

• Eventos

• Feiras

• Relações Públicas

AUMENTANDO A GERAÇÃO DE PROSPECTS

Visitantes Web Site Formulários Web Site

Chamadas Receptivas Gere Novos Prospects

Cadastro Importe os Dados Cadastro

de..1. Nonononon

2. Nonononon

3. Nonononon

4. Nonononon

5. Nonononon

• Páginas Amarelas

• Google Maps

• Indicações

• Listas adquiridas• Feiras• Mailing Interno

• Use o Assistente de Importação (TXT, XLS etc.)

• Pesquise na base de clientes do SugarCRM

• Se não existe crie um novo lead

• Solicitações de “Contato” pelo site

• Free Trial• Registro de Eventos

• Mecanismos de busca(Google, Yahoo etc.)

• Links patrocinados (AdWords)• Resposta a Emails

Captura de

Prospects

• Configure auto-resposta de

e-mails: “Agradecimento

pelo contato”

• Configure regras para

atribuição dos leads:

- Localização;

- Segmento

- Etc.

ROI das Campanhas Leads por Fonte Análise Detalhada

Duplicados?Prospects

Convertidos em Leads

Meus Prospects Abertos

Organize

diferentes

maneiras de ver

seus Prospects.

Como por

exemplo: os

contatos do dia

ou prospects por

categoria.

Consegui contato?

Qualificado?

Identifique

cadastros

duplicados.

Se um cadastro

estiver

duplicado, cruze

os dados dos

registros

facilmente.

SIM

NÃO

Mantenha arquivado seus leads/prospects perdidos

Trabalhe com e-mail marketing e ligações para

para nutrir o lead e manter atualizados seus

dados arquivados.

Quando você

identificar que o

Prospect possuí

vontade e

capacidade de

comprar converta

ele em Lead.

NÃO

SIM

Crie um conjunto de

questões para qualificar

seus leads: situação atual,

produtos de interesse,

tempo de venda,

decisores-chave etc.

Se o lead for qualificado,

converta-o e um contato,

com uma oportunidade e

conta associada.

X 2

Leads por Situação Esforço da Prospecção Performance de Conversão Análise Detalhada

OTIMIZANDO A QUALIFICAÇÃO DE LEADS

Qualifiqueo Lead!

Apresentação Proposta Oportunidades

Abertas

Monitore os relatórios e

painéis gerenciais de suas

oportunidades para ter

controle efetivo dos negócios

com maior probabilidade de

fechamento, priorizar seu

tempo e esforço de vendas.

NegociaçãoNegócio Fechado

Parametrize o sistema para

adequá-lo à sua metodologia

de vendas e ao seu

processo comercial.

Acompanhe de forma ágil as

fases de seu funil de vendas

(pipeline).

SIM

NÃO

Mantenha em arquivo suas oportunidades perdidas.

Trabalhe com e-mail marketing e ligações para nutrir o

lead e gerar interesse novamente em suas oportunidades

arquivadas.

Marketing

Pós-venda

Vendas

Novos Clientes

Através de uma visão

360º dos clientes, sua

empresa pode trabalhar

de forma colaborativa

entre suas áreas de

negócio, ajudando a

construir um

relacionamento único,

forte e duradouro com

sua carteira.

Vendas por MêsFunil de Vendas Análise Detalhada

AUMENTANDO AS VENDAS

O Sistema SugarCRM

“O SugarCRM é uma ferramenta de CRM Open Source, sendo uma alternativa aos

sistemas convencionais do mercado, como o Siebel, Salesforce e Microsoft Dynamics”

Antes de começar a utilizar o SugarCRM, esteja seguro que tem instalado e configurado:

1. Um Web browser atualizado no seu computador. O SugarCRM tem sido testado com sucesso nos seguintes browsers:

- Mozilla 1.7 e superior www.mozilla.org / mozilla 1.x- Firefox 1.0 e superior www.mozilla.org / firefox- Microsoft Internet Explorer 5.0 e superior www.microsoft.com / ie

Pode encontrar problemas se tentar acessar o SugarCRM utilizando versões antigas de Web browser tais como o Internet Explorer 4 ou Netscape 4.x. Se não esta seguro sobre qual versão está utilizando, clique em Ajuda > Sobre ou opções semelhantes na barra de menu no seu browser para exibir o número da versão.

2. Ativar o suporte Java Script e suporte de cookies no seu Web browser. Tanto o suporte Java Script como o suporte de cookies devem ser ativados nas configurações de segurança do seu browser. Se encontrar problemas para acessar o sistema, verifique a sua configuração desta forma:

- Internet Explorer: Clique em Ferramentas > opções de Internet > módulos de Privacidade e Segurança;

- Firefox: Clique em Ferramentas > opções > módulos de Privacidade e Funcionalidades Web.

REQUISITOS TÉCNICOS

VISÃO GERAL

1 - Módulos e Sub-Menus de cada Módulo2 – Histórico de Ações3 – Menu da Aplicação4 – Área de Painéis, totalmente personalizável com informações que julgar relevante.

COMO EDITAR SEU USUÁRIO

Para editar as informações do seu usuário, inclusive a sua SENHA, clique em cima do seu nome onde aparece “Bem Vindo, seu nome”, na área do Menu da Aplicação (3).

Será aberta uma tela com as informações do seu usuário.

Importante: Para alterar a senha, clique na Guia “Alterar Senha” e altere a sua senha.

Faça as alterações necessárias e depois clique em “Gravar”.

Principal: O módulo Principal fornece uma visão geral das tarefas e atividades relacionadas com os clientes.

Agenda: Este módulo é utilizado para visualizar as atividades agendadas (por dia, semana, mês ou ano), tais como Reuniões, tarefas e Ligações. Pode também compartilhar a sua Agenda com os seus Funcionários para coordenar as atividades diárias.

Atividades: Este módulo é utilizado para criar ou atualizar as atividades agendadas, ou para pesquisar as atividades existentes. As atividades consistem em:

· Ligações: Permitem monitorar todos os seus telefonemas com clientes e potenciais clientes.· Reuniões: Permitem agendar Reuniões interna ou externamente, bem como receber convites de Reuniões.· Tarefas: Permite monitorar qualquer ação que tenha de ser gerida atá a sua conclusão, definindo uma data final.· Anotações: Permitem redigir anotações com anexos

OS MÓDULOS DO SUGARCRM

Contatos: Este módulo é utilizado para monitorar as pessoas envolvidas em negócios com a sua organização. Pode monitorar uma variedade de informações de contato tais como o título, o endereço de e-mail e o número de telefone. Os contatos são geralmente atribuídos a uma conta, embora não seja necessário.

Contas: Este módulo é utilizado para gerir os seus clientes. Pode monitorar uma variedade de informação relativa a uma conta incluindo URL do Web site, endereço, o número de empregados e outros dados. Empresas subsidiárias podem estar ligadas a empresas mãe, de modo a mostrar as relações entre as contas.

Leads (Potenciais): Este módulo é utilizado para monitorar pessoas ou empresas que sejam clientes potenciais. Os Possíveis Clientes são normalmente incorporados de forma automática no sistema SugarCRM a partir do seu Website, de listas comerciais ou por outros métodos. Também é possível inserir manualmente os Possíveis Clientes no SugarCRM.

Oportunidades: Pode utilizar o módulo para gerir as oportunidades dos clientes potenciais. As Oportunidades ajudam a gerir o seu processo de vendas e monitorar atributos como fases de vendas, probabilidades, orçamento e outras informações.


Ocorrências: Este módulo ajuda a gerir o Apoio ao Cliente, os problemas e o acompanhamento de inquéritos por informações como status, a prioridade e o usuário atribuído, bem como uma pista completa de todas as atividades relacionadas abertas e concluídas.

E-mails: Este módulo permite enviar e receber e-mails. Também pode automatizar a gestão de e-mail, criar modelos de e-mail e respostas automáticas para o e-mail baseado em campanhas de marketing.

Ocorrências: Pode utilizar o módulo para reportar e monitorar bugs atribuídos a um produto. Os representantes de apoio ao cliente podem gerir problemas relacionados com sistema de suporte ou a realização de inquéritos, monitorando informações de cada bug como o status, a prioridade, a sua resolução, o usuário atribuído, o lançamento de sistema envolvido e o tipo (defeito ou funcionalidade), podendo rastrear todas as atividades relacionadas abertas e concluídas.

Documentos: Este módulo é utilizado para ver uma lista de documentos que pode descarregar. Pode também carregar seus próprios documentos, atribuir datas de publicação e expiração, e especificar quais os usuários que podem acessá-los.


Campanhas: Pode utilizar este módulo para criar e gerir campanhas de marketing. Pode implementar e monitorar campanhas de marketing, sendo elas do tipo telemarketing, correio ou baseadas em e-mail.

Projetos: Pode utilizar este módulo para monitorar e gerir tarefas para múltiplos projetos. As tarefas podem ser atribuídas a diferentes usuários, bem como as horas estimadas de atividade. A medida que as tarefas forem concluídas, os usuários podem atualizar as informações para cada tarefa.

Contratos: Utilize este módulo para visualizar, criar e gerir contratos e documentos relacionados.


...OUTROS MÓDULOS PODEM SER ADICIONADOS AO SISTEMA, POIS O MESMO É MODULAR.

Cada módulo representa um tipo de registo, tal como Contas ou Oportunidades. O SugarCRM oferece três tipos de visualização de cada módulo:

1- Vista de Lista: a Vista de Lista exibe, em formato tabela, links para registos individuais. A visualização de lista também exibe em colunas outras informações relevantes. Para ordenar a lista, clique em qualquer título de coluna que tem o ícone ao seu lado. Para inverter a ordem de classificação de uma lista, clique novamente no título da mesma coluna.

2- Vista Detalhada: A vista detalhada exibe a página com todas as informações disponíveis para um registo como o nome, a data de modificação e os registos relacionados. Os registos relacionados são exibidas nos sub-painéis apropriados. A página de detalhe oferecem opções para editar, apagar e duplicar informação de registo. Da mesma forma, pode criar, editar e apagar registos relacionados exibidos nos sub-painéis.

3- Vista de Edição: A Vista de Edição permite a revisão e edição das informações exibidas na visualização de detalhe.

A NAVEGAÇÃO NO SUGARCRM

1- Vista de Lista:

2- Vista Detalhada: Para acessar a tela de “Vista Detalhada”, clique no link do primeiro campo da lista, no caso abaixo, o nome:

3- Vista de Edição: Para acessar a tela de “Vista de Edição”, clique no ícone do “lápis” do lado esquerdo do primeiro campo:


Menu Padrão na Tela Editar: Em todas as telas de Edição o menu abaixo é padrão:

· 1: Botão “Gravar”, para gravar as alterações realizadas, Botão “Cancelar”, para cancelar as alterações realizadas e Botão “Ver Registro de Alterações”, que mostra o histórico de alterações.

· 2: Setas para navegar entre os registros existentes.

Buscas no Sistema SugarCRM: Em toda “Vista de Tela” é possível realizar buscas no Sistema. Também é possível realizar buscas avançadas.


SugarCRM na Práticacom Vendas B2B

IMAGINE QUE EM UM BELO DIA...

1: ...um visitante do Sita da Agenda Sustentabilidadedecidiu cadastrar o seu evento na Agenda Completa.

Nome: RosanaE-mail: [email protected]: Curso EAD sobre Resíduos SólidosEmpresa: Mundo R.J.

2: Quando o curso for cadastrado na Agenda Completa o e-mail de aviso é enviado para o PROSPECT.

Ele é PROSPECT porque ainda não demonstrou nenhuma intenção de compra.

3: O novo PROSPECT é cadastrado no SugarCRM.

Como não sabemos mais nenhuma informação do PROSPECT, deixamos as informações sem preenchimento


4: A área de Marketing da Agenda Sustentabilidade envia sua Newsletter Constantemente para o PROSPECT, com conteúdo interessante para o PROSPECT.

5: E em uma dos E-mails recebidos o PROSPECT tem a ideia

de divulgar o seu evento na Agenda Sustentabilidade. Ele deixa a mensagem:

Nome: Rosana JatobáE-mail: [email protected]: (011) 2228-2255 Ramal: 11Mensagem: Gostaria de divulgar os meus eventos na Agenda em Destaque e na Newsletter de vocês. Como faço?

6: Agora o PROSPECT se CONVERTEU em LEAD, pois ele demonstrou interesse em nossos Produtos/Serviços!Veja quantas informações conseguimos buscar apenas com o endereço de e-mail do LEAD!

Mas ele já é um “Lead Qualificado”? NÃO!


7: O depto. Comercial da Agenda Sustentabilidade envia o Mídia-Kit para o Lead.

Nós identificamos que o LEAD visualizou o Mídia-KIT!!

8: ...e agora o que fazer?


8: Escolha APENAS uma entre as opções abaixo:

- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD- QUALIFICAR O LEAD

COMO QUALIFICAR O LEAD?- Descubra o problema do cliente- Certifique-se que os nossos produtos/serviços realmente resolvem o problema do cliente- Identifique as etapas do processo de compras do cliente- Identifique os decisores- Identifique os influenciadores- Identifique quando o cliente pretende comprar

...E O SUGARCRM PODE AJUDAR?

Claro! Use o sub-painel “Atividades” para agendar, documentar e analisar o histórico de reuniões, ligações e e-mails para o Lead!

VOLTANDO AO NOSSO LEAD...

8: Agendar uma Ligação 2 dias após a visualização do Mídia-Kit para saber se o Lead gostou da proposta.

9: O SugarCRM te avisará sobre a ligação antecipadamente! Ufa!

10: Ao realizar a Ligação agendada, você descobre que o nosso querido LEAD faltou ao serviço porque foi acompanhar a sua filha na apresentação da escola. E agora? DOCUMENTE TUDO!


11: Como continuar? Agende uma nova Ligação, com o histórico da primeira.

12: Ao falar, finalmente, com o sra. Rosana, converse sobre a festinha da filha dela, pergunte se a Clarinha estava

linda... ISTO É CRIAR RELACIONAMENTO!

13: ...e claro, continue no processo de qualificação do LEAD!

GOSTOU? IMAGINE AGORA O PODER DESTE PROCESSO COM UM

LEAD QUE VOCÊ SÓ CONSEGUE FALAR APENAS 2X AO ANO


14: No processo de Qualificar o Lead sempre atualize seu status.

15: No momento em que a Proposta Comercial finalmente for enviada, CONVERTA O LEAD, ou seja em CONTA (EMPRESA) e CONTATO (PESSOA RESP. LEAD), e não se esqueça de CRIAR A NOVA OPORTUNIDADE


16: Agora falta pouco, FAÇA O ACOMPANHAMENTO DIÁRIO DAS SUAS OPORTUNIDADES!


17: Finalmente quando você tiver a resposta final do LEAD, edite a OPORTUNIDADE, com o novo Status! Torço para que sempre o novo status seja “GANHAMOS” ou seja VENDEMOS!

VAMOS AO EXERCÍCIO

1: Um visitante cadastrou o seu Evento no Site com os dados:

Nome: Abílio DinizEmail: [email protected]: Sustentabilidade no VarejoEmpresa: Abílio Diniz

Abre o Sistema e faça o que achar correto!

2: Depois de um longo tempo, Abílio Diniz deixou uma mensagem no Facebook da Agenda, com a seguinte mensagem.

Olá, gostaria de anunciar os eventos de 2014 do Grupo GPA nas redes sociais de vocês. Como procedo?

Meu tel: (11)2222-2222Email: [email protected]

Att,Abílio Diniz

Abre o Sistema e faça o que achar correto!

VAMOS AO EXERCÍCIO

3: Tivemos a confirmação que o sr. Diniz visualizou o Mídia-Kit. Ele respondeu interessando nos planos de ações integradas, porém precisa de informações mais detalhadas sobre as redes da Revista.

Abra o Sistema e faça o que achar correto!

4: sr. Diniz não atende seus contatos, ele está viajando com as netas para Disney!

Abra o Sistema e faça o que achar correto!

5: Você conseguiu falar com o sr. Diniz, o que falou com ele?

6: sr. Diniz não entende muito bem de Marketing e Engajamento nas Redes e repassou o projeto para o responsável de Marketing Digital. O senhor Ronaldo Nazário. Você tem o tel e email do Ronaldo. E agora?

7: O Senhor Ronaldo Nazário é um profissional técnico de Marketing e conhece tudo sobre a estrutura do Grupo GPA. Como você vai qualificar o LEAD?

8: Simule 4 contatos de qualificação de LEAD

9: Finalmente a proposta será enviada. E agora?

8: Vendemos! E agora?

Obrigado!

Thiago M. Leitão

[email protected]

http://www.benic.com.br/